房地產(chǎn)營銷策劃方案

某某房地產(chǎn)營銷策劃方案某某房地產(chǎn)營銷策劃方案一、某某房地產(chǎn)市場分析（一）、（一）、中國房地產(chǎn)市場背景分析：近期股市大幅動(dòng)蕩和國家宏觀調(diào)控加息政策的出臺對樓市地產(chǎn)業(yè)都有很大的負(fù)面影響，但截至2007年底，中國城市化率為43.0%，與發(fā)達(dá)國家甚至部分新興工業(yè)化國家相比，我國的城市化進(jìn)程仍需繼續(xù)推進(jìn)。社會學(xué)者預(yù)計(jì)，未來城市化進(jìn)程將逐步加快。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)快報(bào)數(shù)據(jù)顯示，目前我國擁有城鎮(zhèn)家庭1.95億戶左右，人均住宅建面約為25.5平米左右，如果其中每年有1%的家庭有改善住房需求，按照戶均100平米計(jì)算，則此類需求將達(dá)到1.8億平米。同時(shí)考慮到城市舊城改造和拆遷形成的住房需求，預(yù)計(jì)未來對住宅需求數(shù)將達(dá)到7.5億平米左右，而2006年全國商品房竣工面積約為6.28億平米，存在較大的供需缺口，所以從長期趨勢來看，地產(chǎn)業(yè)肯定是漲聲一片，區(qū)別只是快慢高低之分，從總體看，2008年的房地產(chǎn)市場正在朝著宏觀調(diào)控的預(yù)期目標(biāo)發(fā)展。但各項(xiàng)調(diào)控政策的落實(shí)還有一個(gè)過程。在總的市場背景下，某某地產(chǎn)市場可以看作是中國中小城市地產(chǎn)的縮略版。（二）、某某房地產(chǎn)市場綜述某某是云南東北部快速崛起的生態(tài)湖濱港口城市，扼滇川往來之要沖，素有“云南北大門”之稱。總面積439.8平方公里，轄兩鄉(xiāng)一鎮(zhèn)，21個(gè)村和4個(gè)社區(qū)，有漢、苗、彝、回等13個(gè)民族，總?cè)丝诮?0萬，境內(nèi)屬亞熱帶季風(fēng)氣候，海拔高度1986米，年降雨量1000毫米，年平均氣溫17.8℃。（（1）、適合追求與父母分居的年輕人或三口之家——輔助客戶群年齡在20～30歲之間；第一次購房者；接受新事物能力強(qiáng)；2～3人居住，偶有親戚或客來；工作年限3～5年，家庭月收入2000元—4000元左右；教育程度高中以上；購房目的為改善居住條件。（2）、有一定經(jīng)濟(jì)能力的三口之家與和父母合住的家庭——主力客戶群年齡在28～35歲之間；二次購房者；接受新事物能力較強(qiáng)；3人居住，有小孩，偶有親戚或客來；工作年限4～8年，家庭月收入4000元—6000元；教育程度中專以上；購房目的為改善居住條件。（3）、經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)，追求生活品質(zhì)，喜歡享受的家庭——主力客戶群年齡在35～50歲之間；二次購房者；接受新事物能力較強(qiáng)；（二）、建筑風(fēng)格1、建筑布局呈矩形，場地內(nèi)設(shè)置帶狀及點(diǎn)狀綠化，充分滿足住戶景觀要求。2、建筑設(shè)有商業(yè)及辦公功能，同時(shí)提供了多種住宅戶型。住宅廚房衛(wèi)生間，擁有良好的采光和通風(fēng)。立面設(shè)計(jì)采用現(xiàn)代簡約風(fēng)格，對立面進(jìn)行了細(xì)致的考慮。裙房設(shè)置局部幕墻、柱廊及構(gòu)架，塔樓設(shè)置凸窗和陽臺，使立面凹凸變化，張弛有度。3、外立面色彩雅致、線條豐富、內(nèi)涵豐富、個(gè)性鮮明、簡潔明快。塔樓以淺豆砂色為主調(diào)，裙房配以咖啡色，以體現(xiàn)建筑高雅氣質(zhì)，強(qiáng)化了尊貴感和氣派感。4、項(xiàng)目30層的高度為目前整個(gè)宜賓市、昭通市最高，空間層次分明。三、營銷目標(biāo)分析（一）、總體營銷策略1、以項(xiàng)目優(yōu)勢塑造項(xiàng)目差異性，以項(xiàng)目形象帶動(dòng)公司形象；2、以項(xiàng)目地段、配套、立面、實(shí)力、質(zhì)量等優(yōu)勢，來整合項(xiàng)目整體價(jià)值，以高性價(jià)比來贏得市場；3、充分塑造項(xiàng)目的尊貴感，提升項(xiàng)目品質(zhì)，釋放銷售勢能。（二）、形象目標(biāo)11、樹立“金江銀座”高檔的產(chǎn)品形象的尊貴感，奠定金江銀座某某第一盤的形象基礎(chǔ)。2、樹立金江地產(chǎn)“誠信、務(wù)實(shí)、包容、創(chuàng)新”的企業(yè)形象。3、通過“金江銀座”來規(guī)范某某地產(chǎn)市場，提高其他地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入市場的門檻，制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，讓金江地產(chǎn)成為某某地產(chǎn)市場的市場領(lǐng)導(dǎo)者。（三）、銷售目標(biāo)每月完成450萬元銷售額。四、營銷推廣策劃分析（一）、核心賣點(diǎn)梳理買釘子的不是因?yàn)槠浼怃J，而是為了掛更重的物體！因此，我們在推廣中就要傳遞出金江銀座所提供的或者買家入住后所能體驗(yàn)的何種生活意境，這種生活意境對置業(yè)者來說有何種意義。主題廣告語：地標(biāo)建筑黃金口岸地段：黃金口岸，優(yōu)越天成建筑：人生新高度，體驗(yàn)新境界價(jià)值（性價(jià)比）：高檔社區(qū)高雅人群高尚生活未來（夢想）：繁華生活中的一片寧靜戶型：40㎡—300㎡多種戶型，首付2萬元、月供350元起；三樓商鋪?zhàn)畹?800元/㎡起；VIP客戶火熱登記中……質(zhì)量：重慶三建中國建筑500強(qiáng)商業(yè)：財(cái)富聚集地商業(yè)：財(cái)富聚集地投資經(jīng)營兩相宜一鋪養(yǎng)三代，某某最具升值潛力的聚寶盆（二）、以項(xiàng)目形象帶動(dòng)公司形象公司形象：我們要規(guī)范某某地產(chǎn)市場—我們關(guān)心關(guān)愛消費(fèi)者—我們正成為市場領(lǐng)導(dǎo)者金江地產(chǎn)：建筑和諧生活（三）、以整體營銷促進(jìn)銷售憑借專業(yè)房產(chǎn)策劃，專業(yè)營銷隊(duì)伍，公司品牌效應(yīng)，靈活促銷手段，使銷售業(yè)績得以提高。（四）、推廣——塑造出項(xiàng)目的尊貴感金江銀座，繁華生活中的一片寧靜！—我們?yōu)橄M(fèi)者打造了一個(gè)全新的項(xiàng)目—我們?yōu)橘彿空邘砹艘环N生活方式—我們讓您享受前所未有的尊貴感從項(xiàng)目的建筑風(fēng)格，高度和立面效果從而將此定義為某某第一樓。五、媒體策略以電視廣告、DM單廣告、戶外廣告、銷售大廳展示等多種宣傳模式立體投放，鎖定消費(fèi)群，同時(shí)為項(xiàng)目銷售奠定基礎(chǔ)。（一）、電視廣告以直觀的動(dòng)畫效果，使金江銀座深入人心，從視覺方面?zhèn)鬟f樓盤的信息，展現(xiàn)樓盤風(fēng)采。（二）、DM單宣傳隨時(shí)投送，到達(dá)率高，適合直擊目標(biāo)消費(fèi)群。宣傳范圍包括某某各大知名企業(yè)，事業(yè)單隨時(shí)投送，到達(dá)率高，適合直擊目標(biāo)消費(fèi)群。宣傳范圍包括某某各大知名企業(yè)，事業(yè)單位，學(xué)校醫(yī)院及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，宣傳范圍面廣。DM單內(nèi)容包括戶型、周邊環(huán)境、開發(fā)商實(shí)力及樓盤特色。吸引更多消費(fèi)者前來咨詢。（三）、戶外廣告以經(jīng)典廣告語“少數(shù)人的府邸，所有人的夢想”，提高樓盤自身尊貴氣質(zhì)，突顯某某第一樓的氣派。（四）、售樓大廳包裝設(shè)計(jì)包裝思路：打破售樓部傳統(tǒng)模式，讓目標(biāo)購房者充分了解項(xiàng)目，感受項(xiàng)目，延長停留時(shí)間，參與文化表演或娛樂活動(dòng)，更清晰、直觀、深入地體驗(yàn)商業(yè)、體驗(yàn)本項(xiàng)目的內(nèi)涵與生活品質(zhì)接待區(qū)：銷售人員迎接客戶樓盤展示區(qū)：單體、模型、展板洽談區(qū)：設(shè)電視循環(huán)播放樓盤廣告，設(shè)展板、洽談桌椅，保證客戶私密性氣氛營造：售樓部內(nèi)通過項(xiàng)目旗、POP、彩帶、背景音樂等，增加銷售的說服力，凸顯一種輕松、溫馨、歡樂的氛圍（五）、現(xiàn)場包裝設(shè)計(jì)目的：“造夢”，使“某某第一盤”的概念具象化、給目標(biāo)購房者深刻、明確的印象包裝內(nèi)容：戶外廣告牌、吊旗、燈桿廣告、噴繪、立柱、形象墻、指示牌、條幅、工地圍墻、檔板等（六）、其他宣傳媒體：VCD、戶型單張、展板VCD：融合三維拍攝片、形象電視片，給消費(fèi)者自由觀看樓盤視覺信息的空間展板：在售樓大廳設(shè)置，介紹項(xiàng)目購房流程、項(xiàng)目具體資料等各方面重點(diǎn)信息展板：在售樓大廳設(shè)置，介紹項(xiàng)目購房流程、項(xiàng)目具體資料等各方面重點(diǎn)信息戶型單張：對每個(gè)戶型做出完美的詮釋，讓客戶更喜歡項(xiàng)目。六、價(jià)格定位及策略（一）、價(jià)格分類一樓門面價(jià)格：13800元/㎡。二樓商鋪價(jià)格：4000元/㎡。三樓商鋪價(jià)格：2800元/㎡。住宅均價(jià)為1700元/㎡，四樓起從1588元/㎡起價(jià)，每高一層增加10元/㎡。（二）、優(yōu)惠條款1、開盤前及開盤期間優(yōu)惠：一次性付款優(yōu)惠3%；分期付款優(yōu)惠2%；按揭付款優(yōu)惠1%。前三位排號客戶優(yōu)惠5000，前4-10位客戶優(yōu)惠2000。團(tuán)購優(yōu)惠：三位購房者同時(shí)選房同時(shí)購房可額外優(yōu)惠1%。2、后期優(yōu)惠一次性付款優(yōu)惠2%；分期付款優(yōu)惠1%。老客戶引進(jìn)的新客戶可享受1%的優(yōu)惠，同時(shí)老客戶享受贈送半年物管費(fèi)（同一套房最高享受贈送一年物管費(fèi)）。團(tuán)購優(yōu)惠：三位購房者同時(shí)選房同時(shí)購房可額外優(yōu)惠1%。七、入市時(shí)機(jī)的確定及安排（一）、銷售節(jié)奏客戶登記：客戶登記：1月30日——4月20日，登記姓名、電話、意向戶型客戶排號：4月10日——4月20日項(xiàng)目正式開盤：4月20日（二）、重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)及銷售目標(biāo)蓄水期：1月30日---4月20日，新登記客戶50位4月20日----開盤強(qiáng)銷期：4月20日---7月26日，完成1200萬銷售額持續(xù)期：7月27日---10月28日，完成1200萬銷售額促銷期：10月29日---12月28日，完成800萬銷售額清盤期：12月29日——09年2月28日，完成剩余樓盤銷售八、營銷周期安排及階段工作重點(diǎn)1、總體安排2月10日某某電視臺亮相廣告2月26日確定戶型面積、套型等關(guān)鍵內(nèi)容3月1日形象展示，期間路牌、戶外廣告、圍墻廣告等亮相3月10日第一次金江銀座巡回展示推廣活動(dòng)開始4月20日開盤慶典活動(dòng)5月30日邀請排號客戶參加第一次客戶聯(lián)誼會2、分期分工（1）、前期項(xiàng)目準(zhǔn)備期售樓處內(nèi)：沙盤、效果圖、售樓處內(nèi)：沙盤、效果圖、DM單和戶型單張及資料、內(nèi)部氛圍營造完畢。工地現(xiàn)場：圍墻、氣球、戶外看板、標(biāo)語等識別系統(tǒng)的建立及完善；價(jià)格體系與價(jià)格操作策略與辦法通過；前期宣傳推廣策略執(zhí)行方案通過。（2）、內(nèi)部認(rèn)購蓄勢期進(jìn)入項(xiàng)目形象推廣階段。項(xiàng)目銷售人員進(jìn)場。銷售人員強(qiáng)化培訓(xùn)、上崗考核。對上門客戶的接待工作。開盤活動(dòng)執(zhí)行方案通過。實(shí)現(xiàn)先期客戶量的積累，收集客戶反饋意見，填寫《客戶來訪記錄表》、《客戶來電記錄表》等銷售表格。根據(jù)客戶反饋信息及時(shí)調(diào)整、補(bǔ)充營銷推廣及銷售策略。（3）、開盤熱銷推廣期進(jìn)入開盤熱銷階段，銷售正式啟動(dòng)。著重渲染賣場氛圍，通過銷售人員的個(gè)人技巧的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，促成定購。隨時(shí)跟蹤意向性強(qiáng)的準(zhǔn)客戶。根據(jù)銷售情況調(diào)整廣告計(jì)劃。注意調(diào)整價(jià)格體系。按期進(jìn)行策劃、銷售人員碰頭會，根據(jù)市場狀況及時(shí)調(diào)整銷售策略。（（4）持續(xù)推廣強(qiáng)銷期根據(jù)剩余部分情況，及時(shí)調(diào)整價(jià)格體系、廣告計(jì)劃。進(jìn)一步鞏固項(xiàng)目品牌及形象。制訂后一期具體推廣計(jì)劃。維持好客戶關(guān)系，促成2次購買或介紹客戶購買。（5）、尾盤銷售期把握整