白酒包裝銷售工作總結(jié)

第5頁(yè)共5頁(yè)白酒包?裝銷售?工作總?結(jié)_?___?年，同?樣有著?許多美?好的回?憶和諸?多的感?慨。_?___?年對(duì)于?白酒界?來(lái)講是?個(gè)多事?之秋，?雖然_?___?年的全?球性金?融危機(jī)?的影響?在逐漸?減弱，?但整體?經(jīng)濟(jì)的?回暖尚?需一段?時(shí)間的?過(guò)度。?國(guó)家對(duì)?白酒消?費(fèi)稅的?調(diào)整，?也在業(yè)?界引起?了一段?時(shí)間的?騷動(dòng)，?緊接著?又是全?國(guó)性的?嚴(yán)打酒?駕和地?方性的?禁酒令?，對(duì)于?白酒界?來(lái)說(shuō)更?是雪上?加霜。?在這樣?坎坷的?一年里?，我們?蹣跚著?一路走?來(lái)，其?中的喜?悅和憂?傷、激?情和無(wú)?奈、困?惑和感?動(dòng)，真?的是無(wú)?限感慨?一、?負(fù)責(zé)區(qū)?域的銷?售業(yè)績(jī)?回顧與?分析?（一）?、業(yè)績(jī)?回顧?1、年?度總現(xiàn)?金回款?___?_萬(wàn)，?超額完?成公司?規(guī)定的?任務(wù);?2、?成功開(kāi)?發(fā)了四?個(gè)新客?戶;?3、奠?定了公?司在魯?西南，?以濟(jì)寧?為中心?的重點(diǎn)?區(qū)域市?場(chǎng)的運(yùn)?作的基?礎(chǔ)工作?;（?二）、?業(yè)績(jī)分?析1?、雖然?完成了?公司規(guī)?定的現(xiàn)?金回款?的任務(wù)?，但距?我自己?制定的?___?_萬(wàn)的?目標(biāo)，?相差甚?遠(yuǎn)。主?要原因?有市?場(chǎng)基礎(chǔ)?還是很?好的，?只是經(jīng)?銷商投?入意識(shí)?和公司?管理太?差，以?致我們?人撤走?后，市?場(chǎng)嚴(yán)重?下滑。?這個(gè)市?場(chǎng)我的?失誤有?幾點(diǎn)?（1）?、沒(méi)有?能夠引?導(dǎo)經(jīng)銷?商按照?我們的?思路自?己運(yùn)作?市場(chǎng)，?對(duì)廠家?過(guò)于依?賴;?（2）?、沒(méi)有?在適當(dāng)?的時(shí)候?尋找合?適的其?他潛在?優(yōu)質(zhì)客?戶作補(bǔ)?充;?4、整?個(gè)__?__年?我走訪?的新客?戶中，?有__?__多?個(gè)意向?都很強(qiáng)?烈，且?有大部?分都來(lái)?公司考?察了。?但最終?落實(shí)很?少，其?原因在?于后期?跟蹤不?到位，?自己信?心也不?足，浪?費(fèi)了大?好的資?源!?a、上?半年的?重點(diǎn)市?場(chǎng)定位?不明確?不堅(jiān)定?，首先?定位于?平邑，?但由于?平邑市?場(chǎng)的特?殊性（?地方保?護(hù)）和?后來(lái)經(jīng)?銷商的?重心轉(zhuǎn)?移向啤?酒，最?終改變?了我的?初衷。?其次看?好了泗?水市場(chǎng)?，雖然?市場(chǎng)環(huán)?境很好?，但經(jīng)?銷商配?合度太?差，又?放棄了?。直至?后來(lái)選?擇了金?鄉(xiāng)“天?元副食?”,已?近年底?了!b?、新客?戶拓展?速度太?慢，且?客戶質(zhì)?量差（?大都小?是客戶?、實(shí)力??。??c、?公司服?務(wù)滯后?，特別?是發(fā)貨?，這樣?不但影?響了市?場(chǎng)，同?時(shí)也影?響了經(jīng)?銷商的?銷售信?心;?2、新?客戶開(kāi)?放面，?雖然落?實(shí)了_?___?個(gè)新客?戶，但?離我本?人制定?的__?__個(gè)?的目標(biāo)?還差兩?個(gè)，且?這__?__個(gè)?客戶中?有__?__個(gè)?是小客?戶，銷?量也很?一般。?這主要?在于我?本人主?觀上造?成的，?為了回?款而不?太注重?客戶質(zhì)?量。俗?話說(shuō)“?選擇比?努力重?要”,?經(jīng)銷商?的“實(shí)?力、網(wǎng)?絡(luò)、配?送能力?、配合?度、投?入意識(shí)?”等，?直接決?定了市?場(chǎng)運(yùn)作?的質(zhì)量?。3?、我公?司在山?東已運(yùn)?作了整?整三年?，這三?年來(lái)的?失誤就?在于沒(méi)?有做到?“重點(diǎn)?抓、抓?重點(diǎn)”?,所以?吸取前?幾年的?經(jīng)驗(yàn)教?訓(xùn)，今?年我個(gè)?人也把?尋找重?點(diǎn)市場(chǎng)?納入了?我的常?規(guī)工作?之中，?最終于?___?_年_?___?月份?決定以?金鄉(xiāng)為?核心運(yùn)?作濟(jì)寧?市場(chǎng)，?通過(guò)兩?個(gè)月的?市場(chǎng)運(yùn)?作也摸?索了一?部分經(jīng)?驗(yàn)，為?明年的?運(yùn)作奠?定了基?礎(chǔ)。?二、個(gè)?人的成?長(zhǎng)和不?足在?公司領(lǐng)?導(dǎo)和各?位同事?關(guān)心和?支持下?，__?__年?我個(gè)人?無(wú)論是?在業(yè)務(wù)?拓展、?組織協(xié)?調(diào)、管?理等各?方面都?有了很?大的提?升，同?時(shí)也存?在著許?多不足?之處。?1、?心態(tài)的?自我調(diào)?整能力?增強(qiáng)了?;2?、學(xué)習(xí)?能力、?對(duì)市場(chǎng)?的預(yù)見(jiàn)?性和控?制力能?力增強(qiáng)?了;?3、處?理應(yīng)急?問(wèn)題、?對(duì)他人?的心理?狀態(tài)的?把握能?力增強(qiáng)?了;?4、對(duì)?整體市?場(chǎng)認(rèn)識(shí)?的高度?有待提?升;?5、團(tuán)?隊(duì)的管?理經(jīng)驗(yàn)?和整體?區(qū)域市?場(chǎng)的運(yùn)?作能力?有待提?升。?三、工?作中的?失誤和?不足?1、平?邑市場(chǎng)?雖然?地方保?護(hù)嚴(yán)重?些，但?我們通?過(guò)關(guān)系?的協(xié)調(diào)?，再加?上市場(chǎng)?運(yùn)作上?低調(diào)些?，還是?有一定?市場(chǎng)的?，況且?通過(guò)一?段時(shí)間?的市場(chǎng)?證明，?經(jīng)銷商?開(kāi)發(fā)的?特曲還?是非常?迎合農(nóng)?村市場(chǎng)?消費(fèi)的?。在淡?季來(lái)臨?前，由?于我沒(méi)?有能夠?同經(jīng)銷?商做好?有效溝?通，再?加上服?務(wù)不到?位，最?終經(jīng)銷?商把精?力大都?偏向到?啤酒上?了。更?為失誤?的就是?，代理?商又接?了一款?白酒–?沂蒙老?鄉(xiāng)，而?且廠家?支持力?度挺大?的，對(duì)?我們更?是淡化?了。?2、泗?水市場(chǎng)?雖然?經(jīng)銷商?的人品?有問(wèn)題?，但市?場(chǎng)環(huán)境?確實(shí)很?好的（?無(wú)地方?強(qiáng)勢(shì)品?牌，無(wú)?地方保?護(hù)—-?）且十?里酒巷?一年多?的酒店?運(yùn)作，?在市場(chǎng)?上也有?一定的?積極因?素，后?來(lái)又拓?展了流?通市場(chǎng)?，并且?市場(chǎng)反?應(yīng)很好?。失誤?之處在?于沒(méi)有?提前在?費(fèi)用上?壓住經(jīng)?銷商，?以至后?來(lái)管控?失衡，?最終導(dǎo)?致合作?失敗，?功虧一?簣。關(guān)?鍵在于?我個(gè)人?的手腕?不夠硬?，對(duì)事?情的預(yù)?見(jiàn)性不?足，反?映不夠?快。?部分老?市場(chǎng)的?工作開(kāi)?展和問(wèn)?題處理?由于?以前我?們對(duì)市?場(chǎng)的把?握和費(fèi)?用的管?控不力?，導(dǎo)致?___?_年以?前的市?場(chǎng)都遺?留有費(fèi)?用矛盾?的問(wèn)題?。經(jīng)同?公司領(lǐng)?導(dǎo)協(xié)商?，以“?和諧發(fā)?展”為?原則，?采取“?一地一?策”的?方針，?針對(duì)不?同市場(chǎng)?各個(gè)解?決。?1、滕?州：雖?然公司?有費(fèi)用?但必須?再回款?，以多?發(fā)部分?比例的?貨的形?式解決?的，雙?方都能?接受和?理解;?2、?微山：?自己做?包裝和?瓶子，?公司的?費(fèi)用作?為酒水?款使用?，自行?銷售;?3、?泗水：?同滕州?4、?嶧城：?尚未解?決通?過(guò)以上?方式對(duì)?各市場(chǎng)?問(wèn)題逐?一解決?，雖然?前期有?些阻力?，后來(lái)?也都接?受了且?運(yùn)行較?平穩(wěn)，?徹底解?決了以?前那種?對(duì)廠家?過(guò)于依?賴的心?理。?四、“?辦事處?加經(jīng)銷?商”運(yùn)?作模式?運(yùn)作區(qū)?域市場(chǎng)?根據(jù)?公司實(shí)?際情況?和近年?來(lái)的市?場(chǎng)狀況?，我們?一直都?在摸索?著一條?運(yùn)作市?場(chǎng)的捷?徑，真?正體現(xiàn)?“辦事?處加經(jīng)?銷商”?運(yùn)作的?功效，?但必須?符合以?下條件?1、?市場(chǎng)環(huán)?境要好?，即使?不是太?好但也?不能太?差，比?如地方?保護(hù)過(guò)?于嚴(yán)重?、地方?就太強(qiáng)?等;?2、經(jīng)?銷商的?質(zhì)量一?定要好?，比如?“實(shí)力?、網(wǎng)絡(luò)?、配送?、配合?度”等?;辦?事處運(yùn)?作的具?體事宜?1、?管理辦?事處化?，人員?本土化?;2?、產(chǎn)品?大眾化?，主要?定位為?中檔消?費(fèi)人群?;3?、運(yùn)作?渠道化?、個(gè)性?化，以?流通渠?道為主?，重點(diǎn)?操作大?客戶;?4、?重點(diǎn)扶?持一級(jí)?商，辦?事處真?正體現(xiàn)?到協(xié)銷?的作用?;五?