營銷人員心理詳解演示文稿

營銷人員心理詳解演示文稿當(dāng)前1頁，總共18頁。消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社（優(yōu)選）營銷人員心理當(dāng)前2頁，總共18頁。消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社學(xué)習(xí)目標(biāo)知識目標(biāo)了解營銷人員的類型及形成；掌握營銷人員的心理品質(zhì)；了解營銷人員的心理培訓(xùn)。能力目標(biāo)能夠正確分析營銷人員心理對消費(fèi)者心理的影響；能夠運(yùn)用科學(xué)有效的方法設(shè)計(jì)營銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容和方式。建議學(xué)時(shí)：4學(xué)時(shí)，包含技能訓(xùn)練學(xué)時(shí)1.5學(xué)時(shí)當(dāng)前3頁，總共18頁。消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社導(dǎo)入案例我的未來不是夢

【思考】看了小甄奮斗的故事，您認(rèn)為他營銷成功的關(guān)鍵是什么？做一個(gè)好的營銷人員，應(yīng)該具備哪些心理素質(zhì)？當(dāng)前4頁，總共18頁。消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第一節(jié)營銷人員的類型及其形成一、營銷人員的類型營銷人員根據(jù)其銷售行為的具體表現(xiàn)劃分，可以分為活躍型、沉默型、專家型、關(guān)系型、投機(jī)型和精細(xì)型等六種類型，每種類型的營銷人員都體現(xiàn)了不同的銷售行為特色。當(dāng)前5頁，總共18頁。消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第一節(jié)營銷人員的類型及其形成（一）活躍型活躍型的營銷人員性格外向，情感豐富，精力旺盛，富有朝氣和想象力，善于與人交往，思路敏捷，容易與顧客迅速達(dá)成交易。由于該類營銷人員大多能言善辯，且具有一定的進(jìn)攻性，故又稱之為“瘋狂狼型”。（二）沉默型沉默型的營銷人員性格內(nèi)向，性情孤僻，不愛交際，接待客戶時(shí)不愛主動(dòng)說話，情感不外露，故又稱之為“沉默羊型”。當(dāng)前6頁，總共18頁。消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第一節(jié)營銷人員的類型及其形成頭腦風(fēng)暴及應(yīng)用從消費(fèi)心理角度出發(fā)，你認(rèn)為為什么一個(gè)沉默型的營銷人員有時(shí)反而比活躍型的營銷人員的業(yè)績優(yōu)秀？當(dāng)前7頁，總共18頁。消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第一節(jié)營銷人員的類型及其形成（三）專家型大部分企業(yè)都希望自己的營銷人員具有比較扎實(shí)的專業(yè)知識，特別是具有一定技術(shù)含量的產(chǎn)品營銷更是如此，我們把通過專業(yè)知識掌握而征服客戶的營銷人員叫做“專家型”。（四）關(guān)系型關(guān)系型營銷人員與其它類營銷人員相比，具備超強(qiáng)的人際溝通能力，其可以在很短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入到客戶的私人關(guān)系圈，從而取得客戶的信任。當(dāng)前8頁，總共18頁。消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第一節(jié)營銷人員的類型及其形成（五）投機(jī)型投機(jī)型的營銷人員有較強(qiáng)的進(jìn)取心，思路敏捷，溝通迅速，他們營銷的特點(diǎn)就是等待并且不斷地尋找機(jī)會(huì)。（六）精細(xì)型精細(xì)型營銷人員的性格沉著冷靜，注意力集中，待客耐心周到，細(xì)致入微，就象農(nóng)民種地一樣，依靠自己的勞動(dòng)獲得可靠而穩(wěn)定的報(bào)酬。當(dāng)前9頁，總共18頁。消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第一節(jié)營銷人員的類型及其形成二、營銷人員類型形成的影響因素（一）主體生理因素。

（二）主體心理因素（三）營銷環(huán)境因素（四）組織管理因素（五）社會(huì)環(huán)境因素三、營銷人員對消費(fèi)者心理的影響

（一）禮儀形象影響消費(fèi)者的認(rèn)知過程（二）服務(wù)態(tài)度影響消費(fèi)者的情感過程

當(dāng)前10頁，總共18頁。消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)營銷人員的心理品質(zhì)一、營銷人員的情感品質(zhì)（一）雄心壯志（二）滿懷信心（三）誠實(shí)正直二、營銷人員的意志品質(zhì)（一）積極進(jìn)?。ǘ┏种院闳I銷人員的能力品質(zhì)（一）敏銳觀察（二）機(jī)智應(yīng)變（三）善于交際當(dāng)前11頁，總共18頁。消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第一節(jié)營銷人員的類型及其形成頭腦風(fēng)暴及應(yīng)用檢查一下自己，目前你已經(jīng)具備了哪些營銷人員的優(yōu)秀心理素質(zhì)？哪些素質(zhì)還有所欠缺？當(dāng)前12頁，總共18頁。消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第三節(jié)營銷人員的心理培訓(xùn)一、心理培訓(xùn)概述（一）營銷人員心理培訓(xùn)的含義心理培訓(xùn)是指根據(jù)人的心理發(fā)展特點(diǎn)而開展的有針對性的心理品質(zhì)方面的培養(yǎng)和訓(xùn)練。

培訓(xùn)的內(nèi)容可以包含認(rèn)識活動(dòng)、情感活動(dòng)和意志活動(dòng)三個(gè)方面的內(nèi)容。（二）營銷人員開展心理培訓(xùn)的意義1．有助于提高營銷人員的心理素質(zhì)2．有助于提高營銷人員的服務(wù)效率3．有助于營銷人員正確認(rèn)識自己，解決心理問題當(dāng)前13頁，總共18頁。消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第三節(jié)營銷人員的心理培訓(xùn)二、營銷人員心理培訓(xùn)的內(nèi)容（一）培訓(xùn)一：對自己提出強(qiáng)烈的使命感（二）培訓(xùn)二：在實(shí)戰(zhàn)中用困苦和失敗反復(fù)磨礪自己

（三）培訓(xùn)三：樹立較高的職業(yè)道德水準(zhǔn)

（四）培訓(xùn)四：讓自己擁有持續(xù)的學(xué)習(xí)能力（五）培訓(xùn)五：策劃并增強(qiáng)你的影響力當(dāng)前14頁，總共18頁。消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社[能力培養(yǎng)與訓(xùn)練]1.營銷思維訓(xùn)練

鐵軌旁的轉(zhuǎn)換器問題思考：

這時(shí)候，如果你站在轉(zhuǎn)換器的旁邊，你會(huì)怎么辦？2.經(jīng)典案例分析

俞敏洪在北大開學(xué)典禮上的演講（節(jié)選）問題討論：

俞敏洪的演講中體現(xiàn)了哪些未來成為優(yōu)秀的營銷者需具備的基本心理素質(zhì)？

當(dāng)前15頁，總共18頁。消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社[能力培養(yǎng)與訓(xùn)練]3.實(shí)戰(zhàn)演練（1）稱謂演練目的：通過對稱謂的選擇性使用演練，提高因時(shí)因人隨機(jī)應(yīng)變的心理素質(zhì)。模擬情景：在某餐廳，你將與客戶史女士(40歲左右，某公司采購部經(jīng)理)商談事務(wù)。任務(wù)：①在規(guī)定時(shí)間內(nèi)列出對該客戶五種合適的稱謂，多多益善。②互相交流并模擬演練，統(tǒng)計(jì)后找出最合適的三種稱謂。當(dāng)前16頁，總共18頁。消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社[能力培養(yǎng)與訓(xùn)練]（2）化解對抗演練目的：通過實(shí)際演練，提高營銷人員從不同角度解決客戶對抗的能力。模擬情景：在某商場，你正推銷6000元一套的鍋給周先生(50歲左右，顧客)。任務(wù)：①如何化解“我不需要”？②如何化解“我沒準(zhǔn)備買”？③如何化解“太貴，我沒錢”？④如何化解從“我不感興趣”？⑤如何化解“我已經(jīng)買過你們的產(chǎn)品了”？⑥如何化解“我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間”？當(dāng)前17頁，總共18頁。消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社成功營銷人書架《狼圖騰》——作者：姜戎讀了《狼圖騰》，覺得狼的許多難以置信的做法也值得借鑒。其一，不打無準(zhǔn)備之仗，踩點(diǎn)、埋伏、攻擊、打圍、堵截，組織嚴(yán)密，很有章法。好像在實(shí)踐孫子兵法，‘多算勝，少算不勝’。其二，最佳時(shí)機(jī)出擊，保存實(shí)力，麻痹對方，并在其最不易跑動(dòng)時(shí)，突然出擊，置對方