私域流量之精細(xì)化策略運(yùn)營(yíng)

私域流量之精細(xì)化策略運(yùn)營(yíng)編輯導(dǎo)語(yǔ)：最近半年，在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域最熱門(mén)的詞匯，莫過(guò)于“私域流量”了。從淘寶到微博，從抖音到微信，甚至連普通商家都在討論如何構(gòu)建“私域流量池”，以達(dá)到流量變現(xiàn)的目的。在這種風(fēng)口之上，如何才能針對(duì)私域流量制定精細(xì)化的策略運(yùn)營(yíng)呢？各位朋友們，今天跟大家分享的主題是私域流量精細(xì)化運(yùn)營(yíng)這個(gè)這話題。前幾位嘉賓已經(jīng)講了很多關(guān)于私域的名詞和概念，到我這兒沒(méi)有詞了，我只能從幾個(gè)比較實(shí)用的案例才講解一下私域流量。第一個(gè)講案例，一個(gè)姐們給我分享了一個(gè)事情，說(shuō)他老公買(mǎi)了一個(gè)刮胡子刀一千多塊錢(qián)，但是他老公買(mǎi)的不好用，后來(lái)客服全款退錢(qián)貨沒(méi)退。我說(shuō)你講講什么情況:他老公說(shuō)買(mǎi)了一千刮胡子刀之后，客服給他打電話詢問(wèn)：“刮胡子刀用的是不是好用”，他給客服說(shuō)：“刮胡刀刮的太干凈了，以至于他的臉刮的很疼，問(wèn)這個(gè)刮胡子刀能不能退”，客服說(shuō)應(yīng)該可以退，但是我需要給我的領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。1/10大概十分鐘左右電話回過(guò)來(lái)了，客服說(shuō)這個(gè)刮胡子刀可以退，他說(shuō)你給我一個(gè)地址，我把刮胡刀回郵給你?？头s回答說(shuō)：“先生您好，這個(gè)刮胡子刀不用退回來(lái)，錢(qián)給你退回去”，是不是很爽？后來(lái)，我讓她查查她老公在這個(gè)平臺(tái)的消費(fèi)，不得了，她老公在這個(gè)平臺(tái)消費(fèi)不管是大件小件一年要花費(fèi)20多萬(wàn)。大家想一下，一年消費(fèi)20多萬(wàn)，能賺不了1000塊錢(qián)？如果告訴他老公不能退，推推諉諉，明年20多萬(wàn)我估計(jì)就不在這個(gè)平臺(tái)花了。背后有一個(gè)原理：因?yàn)槟阍谄脚_(tái)用戶體系里面已經(jīng)分了級(jí)，你可能是VIP、超級(jí)VIP、黑卡，或許是超級(jí)VVVIP之類(lèi)的，已經(jīng)通過(guò)大數(shù)據(jù)的方式給你做了精細(xì)化分析，針對(duì)不同的客戶做出不同的運(yùn)營(yíng)策略?；蛟S你天天抱怨打銀行的電話說(shuō)打不進(jìn)去，你明天存進(jìn)200萬(wàn)，一打一個(gè)準(zhǔn)，為什么？你是他的超級(jí)丫訃客戶，銀行一對(duì)一對(duì)你服務(wù)，跟我剛才的舉例都有一樣的邏輯。第二個(gè)案例是我媳婦買(mǎi)東西的一個(gè)快遞，快遞里面有一個(gè)小字條，大家看過(guò)類(lèi)似的東西。2/10但是我看見(jiàn)的紙條是手寫(xiě)的，大概的概念是我是什么樣一個(gè)人，做了一個(gè)什么樣的事情，一個(gè)店鋪在跟你共情，如果能打動(dòng)你，你很有可能再次復(fù)購(gòu)。你跟用戶共情，用戶與你共生。說(shuō)這么多，最終還是要有用戶，這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流量越來(lái)越貴，拉新成本越來(lái)越高，你沒(méi)有用戶就別談做生意。當(dāng)你邊做用戶的時(shí)候，用戶在不斷的流失，那到底怎么做好用戶呢？用戶裂變、四兩撥千斤，剛才馬英才老師說(shuō)了一個(gè)話不知道大家還記得不記得了，那就是：“爸爸借給你的錢(qián)，但是錢(qián)還在爸爸的兜里裝著”。我們經(jīng)常遇到這樣的BOSS，說(shuō)：“你做吧，預(yù)算無(wú)限制給”，還有些老板說(shuō):“沒(méi)有預(yù)算，你看看小米，他們沒(méi)有什么錢(qián)，都不投廣告，為什么拉新上千萬(wàn)、上百萬(wàn)的用戶，你為什么不行，是因?yàn)槟愕哪芰Σ恍小?。仔?xì)去想想這個(gè)問(wèn)題，到底是人不行？是機(jī)會(huì)不行？還是產(chǎn)品不行啊?在這兒我表達(dá)我的觀點(diǎn)：做任何產(chǎn)品都要講究極致，只有把自己的產(chǎn)品做好，好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話，不要一味地去追求裂變?cè)鲩L(zhǎng)新用戶。3/10當(dāng)我們向外要流量的時(shí)候，為什么我們不去把“留量”經(jīng)營(yíng)好，經(jīng)營(yíng)好“留量”才能真正形成我們所謂的私域流量。或許有些人說(shuō)我一點(diǎn)流量都沒(méi)有，那來(lái)的“留量”，你沒(méi)有朋友圈嗎？誰(shuí)的朋友圈沒(méi)有兩三千人，你的門(mén)店是沒(méi)有一個(gè)人進(jìn)店嗎，你是沒(méi)有代理商嗎？或者你投一次廣告就有N多人知道了你，不是沒(méi)有流量，流量是現(xiàn)成的，是你沒(méi)有經(jīng)營(yíng)好流量。再講一個(gè)案例：私域+直播。前一段時(shí)間我們接了一個(gè)咨詢案子，七天直播兩個(gè)小時(shí)賣(mài)300多個(gè)單品，數(shù)據(jù)不高，但是通過(guò)一個(gè)案例我們追溯一下如何做好流量到留量，留量再翻倍的。一對(duì)姐妹特別拼，從早上到晚上每次都在直播，就是數(shù)據(jù)上不去，我說(shuō)她們對(duì)產(chǎn)品的定位不夠準(zhǔn)確，精準(zhǔn)的鎖定客戶，鎖定的才是自己真粉，不要太多泛粉絲。我給她們的定位就是“解決微胖女人穿衣搭配”，什么叫微胖女人?結(jié)過(guò)婚的女生們都知道會(huì)有小贅肉，這個(gè)群體不小，小即是大，如果讓她穿的特別漂亮，而且不顯小肚子，你的群體非常大。4/10她們說(shuō)群里就這幾個(gè)人，定位再精準(zhǔn)有啥用，我說(shuō)可以通過(guò)活動(dòng)不斷的篩選屬于自己的粉絲。后來(lái)我們策劃了一個(gè)712“妻要愛(ài)”的活動(dòng)，什么叫“妻要愛(ài)”，凡是結(jié)過(guò)婚的女性，男性回到家很少說(shuō)老婆我愛(ài)你，更多人羞于表達(dá)。目前她們經(jīng)營(yíng)的群體只有女性，女性如果把她們的老公拉進(jìn)來(lái)，準(zhǔn)客戶是不是翻了一倍了呢？如果大家再把活動(dòng)傳達(dá)給同事，準(zhǔn)客戶至少翻到了2.5倍，她們的營(yíng)業(yè)額我相信一定能上去，果不其然在712那天買(mǎi)了300多單。這個(gè)案例告訴我們，經(jīng)營(yíng)好留量是多么的重要。流量你用不好，永遠(yuǎn)缺流量，流量是需要經(jīng)營(yíng)的，而不是一直去要，流量的核心我認(rèn)為不要緊盯著新增流量，多去看看你的留存量，留存量怎么去運(yùn)用盤(pán)活，這是值得我們深思的問(wèn)題。私域流量精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，接下來(lái)真正給大家分享五個(gè)小技巧。第一個(gè)是精準(zhǔn)鎖客：這句話從頭到尾給大家讀一讀“我只想問(wèn)你們一個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)你們認(rèn)真回答我:如果遇到一個(gè)不要錢(qián)、不要房、不要存款、不要鉆戒，不要你請(qǐng)她吃飯、看電影、5/10買(mǎi)東西、不會(huì)騷擾你！只想你累時(shí)陪你說(shuō)說(shuō)話，給你按按摩，讓你身心放松放松，這樣一個(gè)好姑娘，你要還是不要？”最后一句話念一下“這樣一個(gè)好姑娘每次給她150過(guò)分嗎？”申晨老師把這個(gè)名片當(dāng)成案例講了，把二維碼放在千人會(huì)場(chǎng)上，結(jié)果N多人加這個(gè)姑娘，對(duì)于這個(gè)姑娘來(lái)說(shuō)加那么多人有用嗎，很有可能沒(méi)有人一個(gè)人給她150。案例說(shuō)明到底誰(shuí)是你的客戶，一個(gè)不恰當(dāng)?shù)呐e例是不是說(shuō)清楚了，到底誰(shuí)是你的精準(zhǔn)客戶了嗎？如何找到自己的精準(zhǔn)客戶，我總結(jié)了一個(gè)UCDCPC運(yùn)營(yíng)六步曲，你的用戶（User）是誰(shuí)？他們有什么特點(diǎn)（Characters）？他們分布①istribution）在哪里？怎么鏈接（Connect）他們？怎么實(shí)現(xiàn)盈利（Profit）？怎么實(shí)現(xiàn)復(fù)制（Copy）？在你的用戶前面加三個(gè)定義，精準(zhǔn)找一找你們的用戶到底誰(shuí)，比如說(shuō)18-28歲的女性，鄭州18-28歲的女性，鄭州18-28歲單眼皮的女性，隨著定語(yǔ)的增加，也許你就很快找到你的精準(zhǔn)用戶。第二個(gè)點(diǎn)是用戶信任:一分鐘、幾秒鐘甚至更短的時(shí)間，怎么樣短時(shí)間讓用戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生信任，非常非常重要。6/10首先我們將用戶分為新用戶、普通用戶、種子用戶、價(jià)值用戶、核心用戶。價(jià)值用戶是為你的產(chǎn)品買(mǎi)單的，核心的用戶這幫人買(mǎi)了單，而且有很大可能再?gòu)?fù)購(gòu)的。你只有精細(xì)化的把你的用戶分成類(lèi)，按照不同類(lèi)別經(jīng)營(yíng)用戶，后期才能更好的管理以及獲取更多利潤(rùn)。私域流量的本質(zhì)，我認(rèn)為不是在收割用戶，是跟用戶去交朋友、玩感情，運(yùn)營(yíng)的最高境界是與用戶共情共生，不是一味的收割用戶。第三個(gè)點(diǎn)是社群運(yùn)營(yíng):這是我前一段創(chuàng)業(yè)做了牛奶，社群運(yùn)營(yíng)是非常好的私域流量的留存方式。牛來(lái)自于德國(guó)，叫弗萊維赫，運(yùn)用社群體系建立了一個(gè)小赫家族，所有消費(fèi)的男性叫赫爸，女性叫赫媽?zhuān)總€(gè)小區(qū)會(huì)有一個(gè)小赫的大家長(zhǎng)，他們不干別的，他們只組織活動(dòng)。有赫爸、有赫媽?zhuān)麄兛梢园压究闯尚『眨『談偨⒐咀雠Ｄ痰氖虑?，他可以把產(chǎn)品看成小赫，飄洋過(guò)海來(lái)到中國(guó)，來(lái)傳播低溫奶的好處，得到很多人的任何，后來(lái)排隊(duì)買(mǎi)奶的人特別多，牛奶店經(jīng)營(yíng)的特別棒。7/10第四個(gè)點(diǎn)是魔法數(shù)字:在UU跑腿的后臺(tái)有一個(gè)神奇的數(shù)字叫5-6,我們通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，如果一個(gè)人在UU下過(guò)5—6單以后，他的消費(fèi)頻次已經(jīng)固定了，該用的時(shí)候就想起你了，不要強(qiáng)迫他去用，所以我們必須讓所有人盡可能的下夠5—6單。我們通過(guò)跑男、短信、優(yōu)惠券等多種方式干預(yù)，一旦注冊(cè)，他就進(jìn)入注冊(cè)下0單的體系，從0單讓他下第1單、第2單一直到第5單、第6單，每一單的轉(zhuǎn)化都是有人工干預(yù)的。你自己的轉(zhuǎn)化也有一個(gè)魔法數(shù)字，你通過(guò)大數(shù)據(jù)找到了嗎？第五個(gè)是班主任體系:你們有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，班主任會(huì)特別的注重前三名的成績(jī)和后三名的成績(jī)，只要前三名的學(xué)習(xí)成績(jī)不斷上升，后三名的不搗蛋甚至穩(wěn)步提升，他們班級(jí)總體成績(jī)是上升的。對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)我們也可以這樣子做，想辦法讓30%引導(dǎo)另外70%的人去消費(fèi)，這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的運(yùn)營(yíng)策略。8/10私域流量策略除了上面我說(shuō)的社群管理，還有數(shù)字化管理，還有更多更多精細(xì)化運(yùn)營(yíng)策劃。再看一張圖，私域流量池，不管是從公域通過(guò)流量的進(jìn)口進(jìn)入到私域，再通過(guò)朋友圈、小程序、公眾號(hào)等載體盤(pán)活私域流量。一個(gè)非常信任的流量非常重要，1個(gè)信任的流量抵得上1000個(gè)訂閱/關(guān)注的粉絲（泛流量）。什么是私域和公域，私域流量就是可以反復(fù)利用免費(fèi)多次觸達(dá)的用戶，流量是自己的。公域流量需要花錢(qián)買(mǎi)而