項目銷售計劃書范文3篇

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔項目銷售計劃書范文3篇項目銷售計劃書范文一：

1、項目產(chǎn)品定位

1)產(chǎn)品定位策略

在“鬧市靜區(qū)環(huán)境”的指導思想下，為本項目確定一個強勢概念，以體現(xiàn)產(chǎn)品的獨特價值和差異化特征，從而確定不可替代的市場地位。

通過對“鬧市靜區(qū)環(huán)境、水岸棲居文化、中國房產(chǎn)品牌”這三個概念的整合、提煉，在“鬧市靜區(qū)環(huán)境”概念的統(tǒng)領下，融合三者精華，使其產(chǎn)生強大的產(chǎn)品魅力，為本項目“鬧市靜區(qū)環(huán)境”這一行銷主題，作出精彩的產(chǎn)品詮釋，塑造一個“人詩意地棲居”的美地。

本項目的產(chǎn)品定位策略可以歸納為：以鬧市靜區(qū)環(huán)境為主題和靈魂，以水岸棲居文化為載體，以中國房產(chǎn)品牌為支撐，以塑造業(yè)主“身心健康，詩意棲居”為核心利益點的武寧縣樣板生活社區(qū)。

2)產(chǎn)品定位闡述

(1)鬧市靜區(qū)環(huán)境的概念

一方面體現(xiàn)購物、休閑等方面的生活便捷，滿足縣城居民對城市生活的留念和向往;另一方面體現(xiàn)了產(chǎn)品定位逾越日前普遍意義的物質(zhì)需求層面，上升到一個更廣闊、更豐富、層次更高的精神需求層面。

(2)水岸棲居文化概念

水是人類的生命之源、發(fā)展之本，它與人們的生活息息相關。祖先們選擇棲水而居，是因為水帶給他們生命的滋養(yǎng)與生活的便利;而今崇尚棲水而居，則是渴望與自然的和諧共生以及文化的傳承和延續(xù)。在武寧縣本項目依靠天然水系資源，為開發(fā)濱水住宅提供了良好的基礎。

(3)中國房產(chǎn)品牌概念

“中國房產(chǎn)”是作為集團公司在國家工商總局注冊的商標，在股票市場和很多大中城市廣為人知，從營造“名園”到營造“名牌”，將會產(chǎn)生名牌住宅的聯(lián)動效應。

2、項目的目標客戶定位

由市場調(diào)查結果可知，客戶對住宅的心理價位在10-14萬之間，則目標客戶群體主要為公務員、教師、專業(yè)技術、外出打工人員。購買門面的客戶群體主要集中在私營業(yè)主和外出打工人員。

3、項目的價格定位(詳見附價格表)

由于項目屬于高品質(zhì)樓盤，臨湖畔，環(huán)境優(yōu)越，且位于縣城中心位置，結合武寧縣房地產(chǎn)市場摸底，根據(jù)成本測算，建議本項目住宅平均價格在900元/平方米，正臨街底層門面在2200-4800元/平方米之間，二層門面在1000元/平方米左右。新寧巷門面在900-2000元/平方米之間。

4、項目的功能定位

1)設電子可視防盜門

2)電話及idsl入戶

3)有線電視入戶

4)水、電一戶一表

5)老年健身器材、兒童娛樂設施

6)庭院燈

7)石凳、石桌

5、項目身份定位

1)典承文明、健康的傳世之家;

2)體現(xiàn)個性、人與自然和諧共生的詩意家園;6、公司形象

1)政府中形象：敬業(yè)善戰(zhàn)，創(chuàng)房屋精品，為政府分憂解慮，為百姓謀富造利，為地方出彩貼金;

2)百姓中形象：中國房產(chǎn)，永遠品質(zhì)保證;7、銷售準備工作

1)法律文件和獲獎材料：

a.營業(yè)執(zhí)照

b.資質(zhì)證書

c.建筑規(guī)劃許可證

d.施工許可證

e.土地證

f.銷售許可證

g.榮譽證書

2)樓書：

a.開發(fā)商實力背景

b.建筑設計及總體規(guī)劃設計

c.樓盤地理位置及地段總體規(guī)劃資料

d.社區(qū)內(nèi)環(huán)境小品介紹

e.物業(yè)管理及服務介紹

f.樓盤品質(zhì)及交樓標準介紹

g.各種戶型介紹等

3)售樓文書：

a.客戶置業(yè)計劃

b.銷售合同

c.購房須知

d.價目表

e.付款方式

f.稅費一覽表

4)模型(整體模型1：75;分戶模型1：25)

8、銷售階段(取得銷售預售許可證)

a.初期：開盤前1~2個月銷售總額力爭達5%—10%(制作戶外固定廣告、電視廣告讓客戶了解項目，接受項目主題)，預計廣告費用：3.5萬/年。

b.強銷期：開盤后1~2個月銷售總額力爭達40%—50%(進

一步強化項目主題，讓消費者實在感受到主題的存在)，通過在節(jié)日懸掛紅燈籠，烘托熱鬧喜慶場面，預計活動費用：5000元左右。

c.持續(xù)銷售期：開盤后3~6個月銷售總額力爭達70%—80%(在當?shù)亍堵暺翀蟆钒l(fā)布廣告、請腰鼓游街[休息日]進一步擴大項目影響。)，預計廣告和活動費用：1.5萬元左右。d.末期：開盤后7~10個月銷售總額力爭達90%—95%(以形象工程做廣告，加上一些價格促銷手段來吸引客戶)，預計1萬元

9、付款方式：

1)一次性付款優(yōu)惠2%;

2)按揭優(yōu)惠1%;

3)特殊關系和購買量大的客戶優(yōu)惠3%;

10、廣告用語：

a、“走華夏路，看大中房”

b、“中房視質(zhì)量為生命，以規(guī)模求效益”

c、“要買房，找中房;買好房，到中房”

d、“進中房住區(qū)，增值又安居”

e、“中房偉業(yè)，國之精品”

f、“中房品牌，百姓青睞”

11、交房日期：

項目銷售計劃書范文二：

我方產(chǎn)品服務項目表1.1

各種高低壓配電設施，電流互感器，電壓互感器，變壓器，電線電纜;輸變電設備、線路的安裝、施工;交鑰匙工程;代辦用戶供電手續(xù)等。

銷售策劃：

①銷售模式

推銷員的作用：

1.為錯綜復雜的購買決策提供特別協(xié)助

2.增加商品價值，使其有別于其他商品(找出“賣點”)

3.有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求

4.從用戶口中得到信息反饋(市場、質(zhì)量、競爭對手情況)

5.提供優(yōu)質(zhì)的售后服務，以保證顧客品牌忠誠度

要點說明：

1.在接觸客戶時，應從客戶立場出發(fā)，在了解到客戶的真正需求后，

了解到客戶的價值體系即客戶的在價格與質(zhì)量的平衡點，立足點。具體與客戶溝通時是時，明白客戶并非想要要了解你產(chǎn)品的性能(Feature)如:特點、規(guī)格、特色、功能，而是你的產(chǎn)品可以為他的帶來的收益(Benefit)如實際利益、好處，即在介紹產(chǎn)品時，做到真正的從客戶的立場出發(fā)。

2.讓客戶相信“你是我們小廟里的大神仙”，并讓之覺得無論選擇自己所提供何種方案，都是對的選擇，在此之間，可為客戶作特殊的服務等，在增加一些不影收益的前提下，建立長遠的合作關系，使客戶相信你所做出的所有承諾都可以實現(xiàn)，增加客戶對你的產(chǎn)品的忠誠度。

3.在后期協(xié)議合同的簽訂時應注意以下幾點：

①在適合的時機，簽訂協(xié)議時應重提先前已接受的幾項利益，提議你和客戶的下一步驟，詢問是否接受，或進行該修改協(xié)商，最終促成協(xié)議的簽訂。

②在合同簽訂時，應注意付款計劃，及產(chǎn)品最低其訂貨量，以及售

后服務等，兌現(xiàn)對客戶的口頭承諾，且詳細該部分權責問題，以防后期突發(fā)事件無所依據(jù)處理的問題。

4.具體問題具體解決，就該項目而言，我所需要了解的客戶有兩個層面①項目的承包者劉總②南區(qū)、北區(qū)的各自的項目負責人，而我的方法是先從劉總?cè)胧?，在通過劉總把其下的負責人疏通，另一方面需外力協(xié)作，如需通過發(fā)包方關系下手，具體的方法可通過個人上層關系協(xié)助，活動，深入了解此儲量的項目的具體情況，積極溝通，發(fā)展全方位溝通，利用好資源，促成該項目的目標的實現(xiàn)，讓其客戶為自己介紹新的客戶或項目，發(fā)展交換式推銷。

問題解決方案：

問題一：客戶對你產(chǎn)品的不關心

解決方案：

步驟：①表示了解客戶的觀點，肯定客戶想法使之有認同感

②請求允許你詢問，在認同的前提下提出你的問題，問題的方向你的產(chǎn)品的價值引導，以及客戶本身的需求定位的，使客戶回到問題考慮原點

③利用詢問使用戶察覺需要，再次考慮后，可趁此機會向客戶提供

你方案，而每個方案的對于客戶的利益等如價格，售后等等方面予與提醒，使客戶堅定對你產(chǎn)品的購買意向。

問題二：消除客戶的顧慮

解決方案：1.客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點

2.消除懷疑

表示了解該顧慮

給予相關證據(jù)

詢問是否接受

3.消除誤解

消除誤解

確定顧慮背后的需要

說服該需要

4.克服缺點

表示了解該需要

把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上

重提先前已接受的利益以淡化缺點

詢問是否接受

以上兩問題都是需要我方在做足了調(diào)查的基礎上，方可解決

銷售的最終目的是盈利，而盈利的最終指標要看價格，故價格的協(xié)議成為重中之中

針對異價的問題解決方案：

談價技巧：

①握好報價時機

②定談價者為最終決策者

③注意報價方式

除了語氣神態(tài)方面，在報價時金額不宜為整數(shù)，留議價空間，對雙方來講是雙贏的。

原則:

①斷價格危機，靈活彈性處理。

1.若客戶口頭要求降價卻沒有解釋理由，其意圖是試探你的低價;若以競爭對手對比，或者向你亮出意向書，客戶坦誠對你，那么你就要象征性的“降降價”。

②要求客戶出價，找差距采取相應措施。若客戶再出價后解釋預算不夠，則立即推薦其他方案。

③報價不得超過三次，價格頻繁下降與下調(diào)，使客戶對于的你最

低利潤愈挫愈勇。

④降價要有所要求，以促成交易

不能隨客戶要求一味降價，這樣不會增加客戶好感?？稍诮祪r的同時立即簽約或預付貨款

具體技巧：

1.在談判過程中盡量列舉一些產(chǎn)品的核心優(yōu)點，并說一些與同行相比略高的特點，盡量避免說一些大眾化的功能。

2.在適當?shù)臅r候可以與比自己的報價低的產(chǎn)品相比較，可以從以下幾方面考慮：

1)客戶的使用情況(當然你必須對你的和你對手的客戶使用情況非常了解——知其知彼)2)列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個項目工程，并同時展示產(chǎn)品和價格時，我們的客戶的反映情況(當然，這些情況全都是對我們有利的)

3.列舉一些公司的產(chǎn)品在參加各種各樣的會議或博覽會時專家、學者、或有威望的人員對我們的產(chǎn)品的高度專業(yè)評語。

4.列舉一些公司產(chǎn)品獲得的榮譽證書或獎杯等

5.大談產(chǎn)品價值，對于附加值部分可作詳細介紹，轉(zhuǎn)化注意力的同時增加客戶對此產(chǎn)品的興趣，如折扣等

項目銷售計劃書范文三：

年房地產(chǎn)市場估析：

房地產(chǎn)行業(yè)背景

宏觀調(diào)控下的房市：

自密集的宏觀調(diào)控政策出臺，房地產(chǎn)市場在5、6、7月以價換量的的勢頭下開始成交量大增，又從8月開始成交量開始震蕩在停滯在下半年，也在媒體的“助力”下，大環(huán)境的市場在成交量然后慢慢萎縮，房價的優(yōu)惠幅度加強活動開始頻頻出現(xiàn)在媒體廣告中，所有的確定的、隱性的剛需消費人群被全面的海量信息包圍，二線、三線城市房地產(chǎn)市場的樓盤出現(xiàn)大幅度的價格戰(zhàn)。行業(yè)苦行下的樓市：

仍存有購買能力和剛需的客群也在開發(fā)商的降價和力度加強的促銷下，從一開始的“持幣觀望，還沒到底”的理念，慢慢的理性接受這個市場。從理論上最壞的時機正在過去，此后將會維持在一個微利、甚至在成本之間波動的態(tài)勢。穩(wěn)健的剛需客戶群也在開發(fā)商的以價格、品質(zhì)、配套、服務的理念下市場的信心慢慢的恢復了。在這幾年的整個市場的震蕩和盤整慢慢結束，整個市場的格局也會得到很大的改變，整個市場的格局會以大品牌、大理念、大服務、大口碑的品牌公司和知名企業(yè)慢慢會占領這個市場的份額。個人估計：形勢將會向大公司一面倒方面發(fā)展，但有待時間考驗。

需求分析:

行業(yè)上升期。地產(chǎn)行業(yè)還是穩(wěn)步看好，主要取決于市場的資金充裕程度。重要的政府政策以及銀行寬松的貨幣政策將會推動行業(yè)迅速上升發(fā)展，但是暴利時代以及過去，黃金10年后將來會迎來白銀10年，不過隨著市場的發(fā)展消費者將會對樓盤注重品牌、品質(zhì)、口碑、以及價格，才是將來客戶的選擇模式。為此，我們對未來市場環(huán)境進行樂觀與悲觀的預測，并擬定預案;(悲觀部分，另做闡述)

第一部分：銷售部署

一、2012年度存量解讀

依照公司的銷售要求，結合目前經(jīng)濟環(huán)境與樓市近況，錦江半島在2012年度主要面臨殘酷的市場環(huán)境與項目操作模式錯誤的兩個重大問題，同時加上前期項目的眾多問題，銷售任務的完成將變得更加困難。

目前剩余商品房住宅情況

公寓樓住宅剩余207套合計面積：29700.58㎡左右

均價：8折7500元左右共計：2.22億左右

均價：8.5折7900左右共計：2.35億左右

均價7.5折7000左右共計：2億左右(以此為推廣價格)二、2013年度目標解讀

2013年度要完成銷售任務指標必須具備2個條件：(以下意見需要提倡7.5折的價格支撐來完成)

1、前提：2013年度市場能迅速回暖，項目及房產(chǎn)政策有利好消息，讓市場看到希望與信心銷售將有望突破。

2、考慮到目前市場前提未能具備的情況下，需要靠大量投入廣告成本來進行推廣。建議在2013年度廣告推廣銷量占40%，在利用目前現(xiàn)有的社會資源圈層營銷和分銷來達成銷售，非常樂觀的估計，如能完成總體量的30%，在上門客戶占30%。

結合目前市場現(xiàn)狀，項目推廣能否順利進行在很大程度上取決于2013年度大的經(jīng)濟環(huán)境的發(fā)展形勢,依據(jù)原先對市場的判斷，對2013年度的營銷任務做如下大致安排：

按完成可銷售住宅總量的125-140平方占有總量70%作為銷售最底值控制，即住宅145套，在145套的基礎上完成70%共計100套總銷售金額1億(非回款量)，爭取在此基礎上突破，頂層躍層34套除外，不在我銷售方案以內(nèi)。

第二部分：營銷階段劃分及推廣費用分配

常規(guī)房地產(chǎn)廣告投入占銷售額的1.5%——2%，依據(jù)公司制定的計劃另做計劃暫時按照1%來計算。

根據(jù)項目特性和工程進度，本項目的營銷階段、工作周期及推廣費用安排如下：

各階段工作事項

實施時間：2013年1月-2013年3月

因為該階段正好跨越春節(jié)，春節(jié)過后為傳統(tǒng)的銷售淡季，因此建議該階段在推廣上重點考慮做好硬件配套的完善，同時利用宣傳增強市場對項目的信心?？紤]到口碑傳播在目前該區(qū)域內(nèi)的重要作用，建議迅速建立起來老客戶營銷機制。在產(chǎn)品上銷售上，除了繼續(xù)消化原由的客戶以外。建議對項目部分實行銷控，鎖定21號樓不予以銷售，縮小市場供給量，從而規(guī)避目前市場覺得我司項目嚴重滯銷、大量退房的判斷。同時為下階段小高層的上市打下基礎。

實施時間：2013年4月-2013年7月

該階段為21號小高層的推出階段，在營銷上重點考慮結合項目的進度的活動營銷，同時利用各個節(jié)點及事件的事件營銷。在宣傳推廣上該階段與上一階段均是廣告投入的密集期。為達到對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群的有效覆蓋，作好各個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公益性活動宣傳。

在項目的推出的同時建議推出一些頂?shù)偷奶貎r優(yōu)惠戶型來吸引一些特定客戶群。同時也有利于樓盤的走量。

實施時間：2013年8月-2013年10月

該階段為項目的主要銷售期，也是傳統(tǒng)的銷售旺季，第二階段的廣告宣傳主要以“面”為主，在面覆蓋的基礎上，該階段在宣傳建議以“點”為主，重點考慮特定客群的營銷工作，同時充分做好老客戶營銷工作。

在媒體的投放上重點以路牌廣告為主，輔助軟文宣傳，提高項目暴光度，同時以DM單作為特定客群的宣傳媒介。

實施時間：2013年7月-2013年11月

該階段主要工作做好項目的去化，充分利用客戶資源。同時針對剩余的均為大戶型，建議對剩余部分進行客群深度細分，結合不同客群，做出針對性的應銷方案。在宣傳上還是主要以前期的廣告媒體為鋪墊，結合DM及項目活動宣傳來進行。

第三部分：營銷管理及策略

一、銷售計劃管理預警指標

結合第二部分中的《各計劃銷售任務分解與項目銷售安排》作為月度銷售計劃完成程度指標，可以用完成程度預警，也可以用連續(xù)不能完成計劃的月份數(shù)預警。連續(xù)兩個月沒有完成月度計劃可作為低度預警;連續(xù)三個月沒有完成月度計劃作為中度預警;連續(xù)四個月沒有完成月度計劃作為高度預警。相應對策

進一步檢討計劃目標和相應的措施，加強對銷售計劃執(zhí)行的監(jiān)督力度。連續(xù)兩個月沒有完成月度銷售計劃，需要具體分析沒有完成計劃的外部和內(nèi)部原因，解決影響銷售計劃完成的內(nèi)部問題以適應外部環(huán)境的變化。

建立營銷體系監(jiān)控

對每月階段銷售量進行監(jiān)控

消費者群的跟蹤分析：定位是否準確、變化

對廣告效果，包括效果、認知率、來訪客戶量進行監(jiān)控

對廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進行監(jiān)控

對價格進行監(jiān)控，分析消費者價格評價反映

對市場走勢進行分析

對戶型的接受程度

二、價格策略

2013年度物業(yè)開盤安排，年初物業(yè)主要以25號樓為主，現(xiàn)房，同時開始21號小高層的預熱;到接近5月份時主要開始推廣21號小高層，建議銷售價格以目前現(xiàn)狀要做下浮優(yōu)惠為基礎，然后逐步走高的定價策略。

三、項目定位、推廣主題與執(zhí)行

按客戶群推廣

此種推廣是從市場的終端——置業(yè)者的角度入手，對于樓盤銷售有著最直接的促進作用。在目前大范圍廣告營銷的基礎上，展開特定客群的針對性營銷，制定針對各個不同客群的營銷方案。

按事件推廣

此種推廣模式時效性很強，需要活動策劃者有極強的新聞敏感性和商機把握能力，誰能夠抓住新聞事件的商機，誰就能夠占領媒體廣告經(jīng)營的制高點。

按片區(qū)推廣

考慮到目前秀嶼區(qū)客群分布的分散性，建議對各個主要客群分布地進行特定的廣告投放。

按渠道進行推廣

為擴大客群的受訪面，可建議同目前的主流二手中介服務商進行合作，充分利用其深厚的地源及人脈優(yōu)勢。同時針對商鋪部分甚至可以同外地的一些中介商合作，擴大投資客源的吸收渠道。

針對上述提到的3種推廣方式在客群與渠道營銷方面重點考慮以下幾個部分：

加強老客戶營銷

目前我司項目主要來自周邊，因此客群在存在極強的共通性，因此建議考慮在增強客戶信心后，推出以現(xiàn)金獎勵增進客戶老帶新的積極性。

采取1+2的模式來銷售

通過前階段客戶分析，我公司客戶紹興客戶和上虞客戶的比例為7：3，上虞客戶還是占了一定的比例，由于我們公司的廣告推廣量比較少，如何在不大額增加成本的基礎上做好客戶的覆蓋，因此建議同當?shù)刂髁鞫种薪楣竞献?。利用當?shù)刂髁魑飿I(yè)中介公司的本地人脈及網(wǎng)點優(yōu)勢，同代理公司的專業(yè)性相結合;我公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)售樓處與二手城市網(wǎng)點相結合;一二手共同連動+城鄉(xiāng)聯(lián)動，傭金共同分成的模式進行合作，擴大項目營銷網(wǎng)點，增加客戶受眾群體，提高成交幾率。

同其他企事業(yè)單位建立合作，鼓勵團購。

我公司項目目前主要客戶群體主要為項目周邊人員，特別是當?shù)氐男姓C關及企事業(yè)單位，在建立針對行政單位推廣政策的基礎上，建議建立針對企業(yè)板塊與教師板塊的營銷方案。

四、媒介投放組合策略

在不同時段結合銷售周期使用以下媒體推廣方式：報紙、廣告路牌、DM單張、網(wǎng)絡、電視及現(xiàn)場包裝。同時對不同媒體功效進行區(qū)分。

報紙廣告：

宣傳方向主要定位在整個區(qū)域的形象宣傳上，同時搭配項目的策略宣傳，而且建議主要以軟文為主。

廣告牌：建議進行分類，主要歸納為兩類

1、主干道：形象廣告為主，策略廣告為附

2、通往各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的兩條主干道周邊鄉(xiāng)村及各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)：以橫幅策略廣告為主。?

DM(直郵廣告)：

可考慮作為現(xiàn)階段“錦江半島”特定客群營銷的主要宣傳手段之一，成本低、針對性強。

電視廣告：

不采取硬性廣告的播放方式，而轉(zhuǎn)向采取特定事件營銷的新聞報道及其他軟性宣傳形式，主要以項目形象宣傳為主。

路旗和售樓部指示牌：該部分主要為項目形象包轉(zhuǎn)，做項目形象宣傳。網(wǎng)絡：主要定位為項目形象宣傳及項目事件營銷事件的渲染。建議開通項目網(wǎng)站，加強對項目工程推進及項目重大事件的實時報道，增進客戶對項目的了解及關注度。

車載廣告：

我司項目現(xiàn)階段客群主要集中在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因此建議增加通往各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公車作為車身廣告的載體，從而擴大項目的廣告覆蓋面，主要為策略廣告，形象廣告為輔。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳：

針對目前客群分散的特點，在結合廣告的覆蓋的同時，可以適當?shù)亟Y合進一些下鄉(xiāng)宣傳活動，積極采取“行”銷方式。與其他傳統(tǒng)廣告媒介搭配，促進“地空”結合。

尾序提示：

本計劃從市場大環(huán)境入手，結合項目的具體情況，加上上年度的推廣經(jīng)驗歸納出以上結論，鑒于本案為全年營銷方案，在實際操作上未盡詳細，具體營銷推廣步驟需在各階段實施過程中視市場發(fā)展而具體安排，同時各部門直接需要溝通和完善，以更好的推進銷售工作的順利

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔家電銷售計劃書范文3篇家電銷售計劃書范文一：

一.公司定位和品牌的定位

明聯(lián)公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術領導者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎產(chǎn)品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。

品牌定位

A.在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結合的領域中為國內(nèi)領先的品牌設備供應商。

B.擠身一流的網(wǎng)絡產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應商。

C.以系統(tǒng)集成項目帶動整個網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

二.銷售預測

1.目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績

快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。

2.致力于發(fā)展分銷市場，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。

三.銷售配額

1.渠道的建立模式：

A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議)

B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場。

D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

2.給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)

A.客戶的分類：地區(qū)的一級代理商(A)，地區(qū)的二級代理商(AA)，系統(tǒng)集成商(AAA)

B.A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。

C.A級的信用等級評定標準：

1)簽定了正式的授權營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進行了完整的備案。

2)前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。

3)在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

4)積極開拓市場，獨立操作在當?shù)氐氖袌龌顒?。配合公司的市場營銷活動。

5)沒有違反授權行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。

四.銷售預算

1、工資、提成。

針對家電行業(yè)來說，運營成本的費效比主要與營運的銷售模式有極大的關系，所以采取何種模式直接決定了運營成本，不外乎是作終端還是做渠道，如果單純的終端，運營成本極高，基于伊嘉電器目前綜合情況，代理是最好的選擇，在強調(diào)代理的基礎上，我們強化對終端的掌控能力，這樣有效的避免成本的問題，同時又可以解決對市場的程控能力，所以在導購派駐上我們采取1：3的方式，即平均三個網(wǎng)絡，我們派駐一名導購，這樣通過提高單店銷量和渠道的分銷比例、控制促銷員的數(shù)量、強化促銷員的管理等系列措施，促銷員的工資占比可以壓縮在2%以內(nèi)(預算3%)，以節(jié)省更多的資源用于品牌知名度的提升。

2、展臺費用。

按照1000個網(wǎng)點開拓計劃，預計20__年度展臺制作的數(shù)量要達到600個左右，平均單價3500元，共計210萬元，以13年度8000的銷售額做預算，占0.25%(嚴格控制在2%以內(nèi))，針對此考慮針對三四級市場以改造其它品牌的展臺位為主，但要多做門頭和燈箱，以此控制費用。

3、贈品及活動費用。

贈品、活動費用預計控制在2%以內(nèi)，以13年度8000萬的銷售額做預算，共計160萬元。

4、廣告宣傳費用。

為提升品牌影響力，預算13年度的廣告宣傳費用為160萬元，以8000元的銷售額為預算，占2%，按照160萬的費用，是無法解決目前品牌知名的方式，針對此考慮區(qū)域銷售額與媒體捆綁的方式，進行廣告投入。

5、運費。20__年的平均運費估計在28元/套，考慮到運費可能上漲，預計新年度的平均運費35元/套，按1300元的平均單價計算，占2.69%，預算費用3%，基本上在控制范圍內(nèi)。

五.渠道銷售的策略

1.市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

2.短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

3.業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

4.以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。

家電銷售計劃書范文二：

第一部分：營銷環(huán)境的分析

一、競爭環(huán)境分析和決策

這是一個零售為王的時代，誰掌握了終端客戶，誰就在整個銷售渠道中擁有最大勢力。在家電產(chǎn)業(yè)鏈中，零售終端是最后一個環(huán)節(jié)，目前這一環(huán)節(jié)有五種主要形態(tài)：

1、專業(yè)的連鎖企業(yè)：元康

2、綜合的家電流通企業(yè)：國美、蘇寧;

3、大型的百貨商場及超市;沃爾瑪、萬隆、香江、升平

4、家電專賣店：美的、格力、松下品牌專賣店;

5、本區(qū)獨家老店：東澤、大昌、美而惠

1、家電銷售業(yè)在高明地區(qū)的總體競爭環(huán)境

在價格、服務趨同化的情況下，賣場體驗，品牌號召力/品牌形象、個性化服務項目、個性化購買體驗將是家電零售業(yè)下一步競爭的著眼點。競爭對手東澤、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠實的購買者。而國美、蘇寧的低價競爭策略在高明已經(jīng)取得了一定的效果，也占據(jù)了高明的一定的市場份額。相對于東大和國蘇，元康在高明的優(yōu)勢不很明顯，但元康的分店已經(jīng)遍布高明主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)，銷售渠道比較暢通，而且其在全區(qū)范圍內(nèi)的優(yōu)勢也較明顯，因此要占據(jù)高明市場就要付出一定的代價。首先要大規(guī)模的投入，打造自己的品牌形象，培養(yǎng)一批忠實的客戶群，其次要別出心裁，走邊緣化競爭路線，以低成本獲取可觀的利潤，找對銷售切入點。推出一次大型主題運動，打動高明消費群體，加強與高明消費全體的互動與溝通，提升元康家電在高明地區(qū)的美譽度和忠誠度。

2、競爭手段

1)價格戰(zhàn)

2)促銷活動細致化，集約化，成效化

3)優(yōu)化體系、個性化

4)個性化賣場體驗

5)購買元康家電的附加值享受

第二部分：定位策略

元康家電連鎖銷售賣場是全區(qū)客戶購買放心家電的連鎖銷售商場。

策略：迎合消費者心中“最大、最好”的認知心理，灌輸消費者“專家品質(zhì)服務、正品行貨家電、覆蓋全區(qū)的銷售網(wǎng)絡”，無形樹立元康家電連鎖銷售商場新地位，使其他競爭者只能望其項背。

?專家品質(zhì)——強調(diào)優(yōu)質(zhì)服務

?正品家電——強調(diào)家電品質(zhì)

?全區(qū)連鎖——經(jīng)營規(guī)模和企業(yè)實力

目標群體：主打中高端需要品質(zhì)化、個性化、定制化，對服務需求更為重要的消費群體;兼顧價格為重的消費者。

定位宣傳：

1、通過全年持續(xù)的定位形象宣傳，著重強調(diào)“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”等三大獨有優(yōu)勢，從認知度—知名度—美譽度的不斷累積效應，達到良好的宣傳效果。使消費者知道元康連鎖，前往元康，信賴元康連鎖。

2、通過強效的廣告宣傳和階段性促銷活動，建立元康家電連鎖商場全區(qū)規(guī)模最大、品質(zhì)最好、服務最優(yōu)的品牌家電連鎖賣場的廣告概念。

3、對于價格這一敏感問題，采取揚長避短的手段，要逐步將客戶的關注點引導至服務、品質(zhì)等優(yōu)勢項目，各類促銷活動要盡量避免價格戰(zhàn)。

第三部分：全年營銷目標與安排

1、開展全區(qū)范圍內(nèi)的宣傳工作，通過有效規(guī)范的廣告創(chuàng)意性宣傳，打響“元

康家電連鎖”的整體知名度。

2、20__年營銷目標：

充分挖掘自身媒介的潛力，通過和社會媒介的優(yōu)勢互補，形成產(chǎn)品和服務的全方位、立體化宣傳模式從而提高傳播效率。

深入研究商業(yè)過程內(nèi)涵(包括產(chǎn)品、價格、營銷、售后)仔細分析家電零售市場動向和消費心理，加強宣傳的前期策劃，確保宣傳內(nèi)容的針對性、可接受性。

加強對宣傳內(nèi)容、宣傳媒介的管理，從前期宣傳內(nèi)容的制作到后期投放的效果要全程監(jiān)控，流程化管理。

圍繞“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌驅(qū)動因素，結合各地區(qū)家電零售市場特性，有針對性地宣傳品牌優(yōu)勢特征，對客戶關注度高的特性進行重點宣傳，使客戶對元康家電連鎖有進一步認識。

家電廠商/供應商

建立常態(tài)化聯(lián)合營銷模式，實行營銷合作考評制度，每月通過對廠家/供應商評比打分，進行排名。從而促進聯(lián)合營銷活動的順利開展，整合營銷資源，優(yōu)化營銷內(nèi)容，擴大傳播效率。

3、20__年營銷計劃：

全年進行常態(tài)化促銷活動，保證每個月、每個店都有促銷活動;用常態(tài)化促銷活動配合節(jié)日大型主題促銷活動，進一步營造元康家電連鎖“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌形象，提升全年零售銷量，為零售工作的全面開展做好支撐。

4、主題營銷推廣策略

一季度：

2月：開展情人節(jié)促銷活動

3月：月初針對女性，開展“慶三八婦女節(jié)”促銷活動

中旬松下生活體驗館店促開張促銷活動

利用“3.15消費者權益日”進行誠信宣傳和形象宣傳活動;

二季度：

4月：針對楊梅、西岸等未開發(fā)的鎮(zhèn)開展宣傳活動

5月：五一黃金周促銷活動;

6月：品牌周特價促銷活動(空調(diào)為主);

三季度：

7月-8月：新老顧客的激勵回饋活動;

9月：小區(qū)推廣;

四季度：

10月：做好中秋、國慶現(xiàn)場活動宣傳與促銷;

11月：家電文化節(jié);

12月：圣誕、元旦現(xiàn)場活動;

5、聯(lián)合營銷形式：

活動形式一：購機優(yōu)惠券

在每月的1日——10日發(fā)放購機優(yōu)惠券，客戶可通過短信、報紙廣告、現(xiàn)場索取等多種方式獲得，客戶取得購機優(yōu)惠券后，當月到元康家電連鎖銷售賣場購機均可以享受特惠價購買或贈送禮品一份，還可參加年底(或節(jié)日)大抽獎活動。

注意：

①特惠價：該價格由各店店長制定，采取店長負責制，要求低于日常零售價，高于普通VIP價格，并隨時根據(jù)零售價、市場變化而變化。優(yōu)點：在給客戶優(yōu)惠的同時保證利潤的完成，由于該活動為長期的、日常性的營銷活動，并且在盡可能多的渠道做出宣傳，而客戶取得購機優(yōu)惠券的方法也很多，故在實際銷售時，會有很大份額的銷售為“特惠價”，如僅僅為單純的VIP價格，將勢必在提升銷量及知名度的同時，影響利潤指標。

②購機優(yōu)惠券的設計：

尺寸：16開，其中1/2為形象宣傳廣告，1/2為優(yōu)惠券內(nèi)容及注意事項。優(yōu)點：在發(fā)放購機優(yōu)惠券的同時進行形象宣傳，借以提升知名度。

活動形式二：媒體互動

與電視、報紙等媒體欄目結合，設計互動版塊內(nèi)容，通過現(xiàn)場拍攝，短信互動等形式，充分利用媒體優(yōu)勢，將形象宣傳和營銷活動進行捆綁，以“誠信、品質(zhì)、文化”為宣傳的關鍵詞，積極與消費者產(chǎn)生互動，并組合現(xiàn)有營銷手段，最大化營銷效果。

活動形式三：元康家電連鎖銷售賣場元康家電節(jié)

本活動采取和各廠家、代理商合作，按周/月共同開展聯(lián)合營銷活動。由元康家電連鎖銷售賣場選擇各類媒體，統(tǒng)一對外宣傳，參與合作廠家及代理商提供本次活動中各類特價機型返利(可以組織部分滯銷機或清庫機)、促銷禮品、促銷人員、物料、店獎等支持。

活動內(nèi)容可分為：特價熱賣、禮品贈送、周六、日抽獎活動等。

活動形式四：關懷老客戶

針對于在該店曾購機的老客戶，推出系列優(yōu)惠促銷活動，或回饋服務(如免費清洗等)活動，以此來維系老客戶，建立口碑效應，提升美譽度的同時，進而提升銷量。

活動形式五：新品發(fā)布會

由各家電廠家或供應商在其新品即將上市時，在我公司適宜的賣場舉行新品發(fā)布會，我公司配合進行新品機型宣傳，同時組織新品預約銷售等營銷活動。借助新品上市時機，制造銷售熱點，吸引消費者的眼球，從而提升賣場人氣。

6、新增項目：

VIP會員卡：利用開通低門檻式VIP會員卡形式大量制做長期固定的客戶群，從而增強銷售和宣傳的作用。

元康延保：“0”風險的項目，有助提高公司利潤。也可對個別的客戶進行成交贈送，促進成交率。

7：各門店銷售任務和銷售重點：

一季度：

2月：

銷售重點：抽濕機、干衣機、洗衣機

銷售利潤任務：總店20萬明城分店6萬更樓分店7千

銷售額任務：松下生活館68萬

3月：

銷售重點：抽濕機、干衣機、洗衣機

銷售利潤任務：總店22萬明城分店6萬更樓分店7千

銷售額任務：松下生活館68萬

二季度：

4月：

銷售重點：冰箱、空調(diào)、風扇

銷售利潤任務：總店30萬明城分店8萬更樓分店9千

銷售額任務：松下生活館78萬

5月：

銷售重點：冰箱、空調(diào)、風扇

銷售利潤任務：總店40萬明城分店10萬更樓分店1萬

銷售額任務：松下生活館88萬

6月：銷售重點：冰箱、空調(diào)、風扇

銷售利潤任務：總店42萬明城分店11萬更樓分店1萬

銷售額任務：松下生活館90萬

三季度：

7月：銷售重點：冰箱、空調(diào)、風扇

銷售利潤任務：總店42萬明城分店11萬更樓分店1萬

銷售額任務：松下生活館90萬

8月：銷售重點：冰箱、空調(diào)、風扇

銷售利潤任務：總店38萬明城分店7萬更樓分店8千

銷售額任務：松下生活館68萬

9月：銷售重點：冰箱、空調(diào)、風扇

銷售利潤任務：總店35萬明城分店8萬更樓分店8千

銷售額任務：松下生活館70萬

四季度：

10月：銷售重點：冰箱、空調(diào)、電視、洗衣機、廚衛(wèi)

銷售利潤任務：總店35萬明城分店10萬更樓分店1萬

銷售額任務：松下生活館100萬

11月：銷售重點：冰箱、電視、洗衣機、廚衛(wèi)

銷售利潤任務：總店30萬明城分店7萬更樓分店7千

銷售額任務：松下生活館80萬

12月：銷售重點：冰箱、電視、洗衣機、廚衛(wèi)

銷售利潤任務：總店30萬明城分店7萬更樓分店7千

銷售額任務：松下生活館72萬

20__年的工作重點是抓銷售，提高利潤。將今年的銷售計劃落實到各店，并由各店長落實到各導購員，增強全員的緊迫感和責任感。每月按計劃任務考核各店的銷售情況，對銷售情況在會議上予以公布，激發(fā)員工的競爭意識，鼓勵員工提高銷售業(yè)績;對銷售任務不達標的門店，與導購員一起查找原因，采取相應措施，進而提高銷售業(yè)績。針對貨品不實和賣場空的現(xiàn)象，我們將在充實貨品種類和數(shù)量上下工夫，以各分店為單位，采取分片包干的原則。店長主抓商品銷售情況，有針對性地把貨源不足的商品上報到總店，充實貨源，配合導購員做好銷售的準備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費人群。

家電銷售計劃書范文三：

一、項目和公司簡介

企業(yè)名稱：炎陵縣__誠信家電行

項目地址：炎陵縣__鄉(xiāng)

企業(yè)性質(zhì)：銷售業(yè)

企業(yè)經(jīng)營范圍：電視、冰箱、空調(diào)、洗衣機及各類小家電

企業(yè)與發(fā)展前景：

1、優(yōu)勢分析：本店雖然是在炎陵縣的秀下，但是人口不審較多，并且各類家電是現(xiàn)在家庭必用的產(chǎn)品。

2、市場前景人們的生活水平提高，家有高端產(chǎn)品占比持續(xù)提升，在消費升級和更新的需求下，已成中市場的絕對主流。

二、產(chǎn)品介紹：

商品的情況就分析來說，家電消費需求將處于不斷的