電子書(shū)管理談判的藝術(shù)課件

談判的藝術(shù)

談判的藝術(shù)“成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，並取得自己所要的?！?/p>

--Dr.ChesterL.Karrass“就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見(jiàn)得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。”談判的相關(guān)詞講價(jià)、討價(jià)還價(jià)、漫天喊價(jià)、就地還錢(qián)磋商、討論、交換意見(jiàn)、辯論、各說(shuō)各話妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識(shí)、條件交換堅(jiān)持、僵局、破裂城下之盟、喪國(guó)辱權(quán)談判的目標(biāo)期望的目標(biāo)︰最令你滿意的目標(biāo)最低的滿意目標(biāo)︰低過(guò)這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望底線目標(biāo)︰你可以接受的最低要求，低於此，你不會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議

自我測(cè)試（15分鐘）美國(guó)人談判特點(diǎn)直截了當(dāng)，堅(jiān)持到底分析透澈，對(duì)產(chǎn)品準(zhǔn)備充分不了解對(duì)手，時(shí)間就是金錢(qián)日本人談判特點(diǎn)深思後才回應(yīng)，沈默是金總是需要再上層的核準(zhǔn)時(shí)間就是金錢(qián)阿拉伯人談判特點(diǎn)談判是樂(lè)趣無(wú)時(shí)間壓力中國(guó)人談判特點(diǎn)拉關(guān)係名正言順堅(jiān)持原則

買(mǎi)賣(mài)寶馬車(chē)（30分鐘）左右談判的潛在原素個(gè)人能力的自我認(rèn)定能力是個(gè)心理原素期望的高低設(shè)定更高的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致更多成果高目標(biāo)則高風(fēng)險(xiǎn)，需要更多的準(zhǔn)備和耐心左右談判的潛在原素談判期限通常在最後期限才達(dá)成協(xié)議通常我們只重視自己的限制，而忽略了對(duì)手的應(yīng)自問(wèn)︰1.我對(duì)手的期限為何?2.我或我的公司加給我什麼期限以致削弱了我談判的力量3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？談判的心理模式合作式的（雙贏）競(jìng)爭(zhēng)式的（一方贏）合作式的（雙贏）花多些時(shí)間，總會(huì)找出一個(gè)更好的模式讓雙方都獲益雙方不必傷害對(duì)方，都可以增加利益及滿意度合作式的談判（雙贏）︰省思為何通常我們找不到那麼多雙贏策略？尋找雙贏有何危險(xiǎn)？其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何回應(yīng)？有哪些事項(xiàng)可以產(chǎn)生雙贏的效益？付款條件數(shù)量折扣規(guī)格、規(guī)則FunnyMoney我們周遭有一堆“FunnyMoney”信用狀、利率、分期付款、交易稅、住房公積金、保證期、免費(fèi)培養(yǎng)訓(xùn)練……共同特點(diǎn)︰它們都與錢(qián)有關(guān)是隱性的、感覺(jué)不真實(shí)的，是來(lái)得容易去得快的涉及FunnyMoney時(shí)除非你準(zhǔn)備充分，否則絕不先談FunnyMoney要談一定得換算成真實(shí)的錢(qián)談判者的“公司心態(tài)”非專(zhuān)業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任只要提出合理的解釋就可過(guò)關(guān)少有個(gè)人的激情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無(wú)關(guān)公司傾向使用“不讓船搖動(dòng)的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專(zhuān)業(yè)談判代表﹗一旦開(kāi)始用專(zhuān)業(yè)人員，你的對(duì)手只有跟進(jìn)一途談判者的“個(gè)人心態(tài)”想把所做的事說(shuō)成很重要想避免意外變動(dòng)帶來(lái)的不安想靠你幫忙想有人傾聽(tīng)想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅遊想得個(gè)好理由想趕快結(jié)束談判，好做其它的事想知道真相想樹(shù)立自己誠(chéng)實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象想獲得權(quán)力談判者的“個(gè)人心態(tài)”滿足感是談判的重要成果﹗

軟體合作開(kāi)發(fā)（30分鐘）權(quán)力的根源有形與無(wú)形的報(bào)酬架構(gòu)處罰或無(wú)酬合法性律師的故事信守承諾知識(shí)和資訊競(jìng)爭(zhēng)權(quán)力的根源面對(duì)不安定的勇氣時(shí)間與耐心講價(jià)技巧權(quán)力的根源

你比你自己所知道的更有權(quán)力﹗其他的權(quán)力來(lái)源無(wú)權(quán)力的權(quán)力死刑犯的故事報(bào)復(fù)、威脅、同歸於燼的權(quán)力德州佬要求賠償?shù)墓适虑闆r本身的權(quán)力非理性的權(quán)力自我定位的權(quán)力增加權(quán)力的小方法詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識(shí)用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論向固定價(jià)格或條件挑戰(zhàn)“但是您的條件在這兒不適用”尋找替代品，增加競(jìng)爭(zhēng)考慮走開(kāi)不談，或製造“戰(zhàn)術(shù)僵局”要求更高層出面要求更高層出面的好處更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒(méi)準(zhǔn)備好他們喜歡賣(mài)弄決定權(quán)喜歡更巨視的解釋而有更多讓步傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間”傾向從權(quán)術(shù)角度而非營(yíng)業(yè)角度解決問(wèn)題磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧﹗

化學(xué)原料買(mǎi)賣(mài)（30分鐘）價(jià)錢(qián)對(duì)了，為何還要談？“對(duì)”的價(jià)錢(qián)只因供需關(guān)係決定“對(duì)”的價(jià)錢(qián)是個(gè)平均價(jià)但對(duì)特定的買(mǎi)方、賣(mài)方及特定的需求“那個(gè)價(jià)錢(qián)不適用”找出差別，把“平均”變成“特定”永遠(yuǎn)測(cè)試因地點(diǎn)、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場(chǎng)變化，進(jìn)而調(diào)節(jié)“平均價(jià)格”期望的程度代表要表現(xiàn)的意愿或承諾失敗也是自我的喪失成功後，目標(biāo)會(huì)升高，失敗會(huì)降低人們對(duì)小的失敗比較能忍耐，期望並不降低如果目標(biāo)太容易或太難，人們不覺(jué)得有成功或失敗你的任何技倆都會(huì)影響談判對(duì)方的期望買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子美國(guó)觀光客來(lái)到墨西哥鄉(xiāng)村的小店店裡有5罐積了灰塵的美國(guó)牌子的青豆罐頭美國(guó)佬很愛(ài)這種豆罐頭，也很久沒(méi)吃到了如果價(jià)錢(qián)好，他不在乎全買(mǎi)下，但是只買(mǎi)一罐也夠了加州的價(jià)格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子店主需要現(xiàn)金，而且很想把這冷門(mén)貨賣(mài)出去他從不願(yuàn)賠本賣(mài)，所以罐頭若低於0.5元，他情願(yuàn)不賣(mài)他深信遲早這5個(gè)罐頭會(huì)賣(mài)掉，價(jià)錢(qián)在0.5元─1.25元之間買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子什麼成交價(jià)會(huì)使得雙方得到一樣的滿意度？?jī)r(jià)錢(qián)為多少時(shí)，雙方會(huì)得到一樣的邊際滿意度？無(wú)論從對(duì)錢(qián)的價(jià)值和豆罐頭的吸引力來(lái)看，雙方都無(wú)共同的滿意度可言只知道在0.5元─1.1元之間成交，雙方都會(huì)比“不成交”滿意買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子現(xiàn)下雙方都在考慮是否在0.75元上成交店主可得0.25元利潤(rùn)，美國(guó)佬比1.1元省了0.35元這是否是最好的交易？買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（一）店主若聰明，可提議賣(mài)3罐2.25元店主賺0.75元，美國(guó)佬仍然平均成本每罐0.75元改進(jìn)了店主利潤(rùn)，美國(guó)佬無(wú)任何損失買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（二）美國(guó)佬可還價(jià)，提議5罐都買(mǎi)，價(jià)錢(qián)2.75元美國(guó)佬平均價(jià)降至0.55元店主仍然保持0.25元利潤(rùn)買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（三）

如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用1.4元賣(mài)2罐店主利潤(rùn)提升至0.4元美國(guó)佬成本降至平均每罐0.7元買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（四）如果雙方同意5罐價(jià)錢(qián)3.15元店主賺0.65元美國(guó)佬平均價(jià)是0.63元任何變動(dòng)都會(huì)損及對(duì)方的利益買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子店主看到美國(guó)佬進(jìn)來(lái)時(shí)可能期望的是每罐1.5元美國(guó)佬打開(kāi)罐頭時(shí)，可能發(fā)現(xiàn)全是壞的每一筆交易都是對(duì)滿意的期待人們對(duì)期待加上個(gè)人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有的心理價(jià)值期望與滿意買(mǎi)賣(mài)雙方並無(wú)真正的、相同的滿意程度也沒(méi)有相同的邊際滿意效應(yīng)在一個(gè)範(fàn)圍內(nèi)，雙方可能都滿意，雖然程度無(wú)法衡量雙方對(duì)成交後的期望是談判成功的基石，但沒(méi)有兩人會(huì)對(duì)滿意有同樣的看法期望與滿意任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案從某一點(diǎn)開(kāi)始，一方得到更多的利益是建立在對(duì)方的犧牲之上的在交易中，人們交換的是“滿意”，物質(zhì)只是表面的談判者只能估計(jì)對(duì)手的期望、滿意度和目標(biāo)，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實(shí)這些假設(shè)

第一天課程結(jié)束

服務(wù)合約（30分鐘）服務(wù)合約注意事項(xiàng)“莫非氏”法則明定雙方責(zé)任清楚定義你的各種名詞每周或每月定期檢討進(jìn)度要有變動(dòng)管理的嚴(yán)格程式*****

服務(wù)合約第二階段（25分鐘）服務(wù)合約檢討誰(shuí)先道歉情緒化的效果討論的重點(diǎn)是什麼？增加服務(wù)，利潤(rùn)是重要的嗎？*****檢測(cè)你的目標(biāo)你設(shè)定的目標(biāo)是否導(dǎo)致較好的隊(duì)伍組織及準(zhǔn)備？你的目標(biāo)是否使得內(nèi)部溝通更澈底？是否發(fā)現(xiàn)了更多的需求、優(yōu)先和不同的觀點(diǎn)?你的目標(biāo)是傾向難以達(dá)成還是輕易達(dá)成？你的目標(biāo)是否使得談判代表升起了熱忱？你的目標(biāo)是否使得上層必須更深地涉入你戰(zhàn)略的製定？你是否有書(shū)面的，有關(guān)談判計(jì)畫(huà)及戰(zhàn)略製定的施行辦法，所以大家得以遵行？談判的戰(zhàn)略錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)（技巧）產(chǎn)品及市場(chǎng)的相適應(yīng)收集情報(bào)、發(fā)掘真相、嚴(yán)加守密價(jià)值分析（不是成本分析）成本及訂價(jià)分析談判技巧開(kāi)門(mén)見(jiàn)山︰“我不愛(ài)談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？”賣(mài)方應(yīng)重複商品的價(jià)值，不立刻降價(jià)談判技巧假需求︰加上一堆你不真需要的條件其實(shí)只是還價(jià)的開(kāi)端，千萬(wàn)不要洩露底限談判技巧“我就這么多”是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一賣(mài)方可測(cè)出買(mǎi)方的需求買(mǎi)方可試出賣(mài)方的彈性可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇它有“合法權(quán)力”的錯(cuò)覺(jué)談判技巧先問(wèn)價(jià)錢(qián)尤其是選定以後再增加的項(xiàng)目先問(wèn)省很多談判技巧不做拉倒強(qiáng)而有力的威脅去除了雙贏的可能容易激怒對(duì)方有可能得到深思熟慮的接受談判技巧拍賣(mài)式詢(xún)價(jià)利用賣(mài)方競(jìng)爭(zhēng)的心裡探得情報(bào)並殺價(jià)可能激怒賣(mài)方而得不償失賣(mài)方面對(duì)的最艱難的處境之一談判技巧拍賣(mài)式詢(xún)價(jià)賣(mài)方對(duì)策想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無(wú)法提出的雙贏選擇找出誰(shuí)能做決定，尋求支援確定有一個(gè)合理的最底價(jià)，以免讓得太多用你最好的談判代表及隊(duì)伍幫買(mǎi)方做更好的決定談判技巧拍賣(mài)式詢(xún)價(jià)賣(mài)方對(duì)策找專(zhuān)家?guī)湍?，讓估價(jià)更有可信力找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案將自己的優(yōu)勢(shì)為客戶個(gè)性化準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己認(rèn)識(shí)到買(mǎi)方會(huì)想早點(diǎn)兒決定說(shuō)些拍賣(mài)式詢(xún)價(jià)造成的惡果談判技巧誇大的表情“你在開(kāi)玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天﹗”對(duì)方被逼得解釋?zhuān)詣?dòng)讓步太誇張可能反效果談判技巧區(qū)分出想要的和需要的聽(tīng)對(duì)方想要的，找出他需要的當(dāng)對(duì)方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的談判技巧預(yù)算的陷井“給我個(gè)大概價(jià)錢(qián)，我要做預(yù)算”這“大概價(jià)”的代價(jià)很高利用這機(jī)會(huì)多了解需求及困難找出真的決策者及驗(yàn)收者，提價(jià)前先認(rèn)識(shí)他們提出書(shū)面的，並儘可能像真的報(bào)價(jià)一樣嚴(yán)密估價(jià)應(yīng)偏高些，規(guī)格好些幫客戶寫(xiě)他的正式估價(jià)邀請(qǐng)函談判技巧逐漸蠶食累積小的讓步分開(kāi)小項(xiàng)目談?wù)勁屑记蓧赫ァ澳惚仨毥o更好的條件”除非買(mǎi)方明確說(shuō)出原因，不要降價(jià)降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值絕不要以為價(jià)格是唯一的原素要求回報(bào)買(mǎi)方也可能有大讓步談判技巧對(duì)付壓榨的策略保護(hù)你的價(jià)格問(wèn)具體的”更好的條件”得到一些回報(bào)千萬(wàn)不可反向而行﹗談判技巧先失後得前面談一些自己不重視的輕易讓步後面堅(jiān)持自己要的談判技巧提升價(jià)格承認(rèn)犯錯(cuò)，重新估價(jià)，高出原價(jià)給對(duì)方足夠的滿足感顯示出已無(wú)可退讓你可假裝重新來(lái)過(guò)不要立即回應(yīng)改變需求或條件退席不談?wù)勁屑记蓡?wèn)“如果……怎樣？”得到重要資訊找出雙贏方案是得到價(jià)錢(qián)和成本的好方法可以有無(wú)限的機(jī)會(huì)談判技巧提供額外的價(jià)值提升滿意度談判技巧要些小東西如果要不到晚餐，漢堡也不錯(cuò)，無(wú)魚(yú)蝦米也好對(duì)方想快結(jié)束99％已好了，就算了吧給點(diǎn)小東西或可建立好關(guān)係讓他覺(jué)得占點(diǎn)小便宜也好成本沒(méi)那麼高小心擦邊球吊胃口賣(mài)帆船的故事賣(mài)房子的故事小心擦邊球?qū)Σ邔?duì)方同樣投入了許多，以其道還治其人堅(jiān)定立場(chǎng)預(yù)期在談判中會(huì)遇到，練習(xí)如何應(yīng)對(duì)要求更大金額訂金寫(xiě)下備忘錄並由雙方簽字小心擦邊球細(xì)節(jié)中的惡魔小字或往例造成的疏忽廣告牌的例子小心擦邊球?qū)Σ咛貏e注意技術(shù)上的規(guī)格、要求檢查所有附件、規(guī)格、圖表不論多熟悉，每次都檢查小心擦邊球先斬後奏利用事情的不可逆性，先造成事實(shí)求得允許難，求得原諒易晚回家的例子轉(zhuǎn)賣(mài)的例子小心擦邊球?qū)Σ卟淮龕夯?，立即?cǎi)取行動(dòng)也“先斬後奏”，以利談判向政府機(jī)構(gòu)投訴、求援如果你是買(mǎi)方，除非有確切保障，不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金如果你是賣(mài)方，要求預(yù)付大金額訂金小心擦邊球跳舞的數(shù)字挑選財(cái)務(wù)總監(jiān)的故事對(duì)方提供的數(shù)字絕對(duì)是被扭曲成對(duì)他們有利小心擦邊球?qū)Σ吣憬^對(duì)能挑戰(zhàn)這些數(shù)字小心擦邊球黑白臉好警察壞警察的例子黑臉有時(shí)是法律、規(guī)定、政策、電腦程式小心擦邊球?qū)Σ吆谀樖侨耍?tīng)而不聞不是人，用你的規(guī)定、政策給自己“法定的”權(quán)力不論黑白臉，他們都想從你得到最大利益，他們是同一邊的小心擦邊球假裝接受買(mǎi)房子的例子小心擦邊球?qū)Σ弑M量由自己交涉，不經(jīng)由中間人自行準(zhǔn)備檔案、郵寄將自己的條件加上短期限有效的限制如果過(guò)了期限有處罰，更好小心擦邊球文字遊戲一字之差，對(duì)方會(huì)說(shuō)字打錯(cuò)了永遠(yuǎn)不要相信你的假設(shè)︰最大的錯(cuò)誤是相信你和對(duì)方握手慶祝的合約會(huì)和白紙黑字的一樣小心擦邊球利潤(rùn)藏在變動(dòng)裡當(dāng)簽了合約後，需求變動(dòng)時(shí)，是賣(mài)方獲利的大好機(jī)會(huì)小心擦邊球?qū)Σ哂辛己玫淖儎?dòng)管理系統(tǒng)和程式迅速處理，密切管理買(mǎi)方要積極保護(hù)自己的立場(chǎng)小心擦邊球友善的服務(wù)建立價(jià)廉物美的形象，建立信任及友誼修水管的故事小心擦邊球?qū)Σ呤孪仍?xún)價(jià)，養(yǎng)成習(xí)慣問(wèn)“要多少錢(qián)？”白紙黑字寫(xiě)下來(lái)明細(xì)表如果沒(méi)有明確數(shù)字，則加上“不超過(guò)￥xxxx”不確認(rèn)價(jià)錢(qián)，不開(kāi)工任何改變，重新詢(xún)價(jià)貨比三家小心擦邊球毀約好來(lái)塢影星的故事Singer縫衣機(jī)的故事小心擦邊球?qū)Σ哒覀€(gè)好律師你遲早得付律師費(fèi)，先付便宜得多小心擦邊球我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計(jì)注意小謊言和小延誤，儘早處理，最糟的還沒(méi)來(lái)呢用詭計(jì)的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會(huì)退縮或妥協(xié)江山易改，本性難移，如果對(duì)方記錄差，就別期望有好結(jié)果都得書(shū)面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好所有合約都應(yīng)由律師過(guò)目檢查弱點(diǎn)，然後由你決定進(jìn)行或停止，律師並不是經(jīng)營(yíng)人的代替者打破僵局從個(gè)人共識(shí)重新開(kāi)始引進(jìn)新資訊換人更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面打破僵局暫停、休會(huì)雙方有機(jī)會(huì)冷卻給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子或重新包裝有時(shí)間消化重新調(diào)整團(tuán)隊(duì)讓雙贏有機(jī)會(huì)打破僵局更換氣氛調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)調(diào)整付款條件提出“如果……怎樣？”提出小讓步讓步的原則留給自己足夠的空間，為自己的開(kāi)價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過(guò)份鼓動(dòng)對(duì)方先開(kāi)價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來(lái)，盡力隱藏自己的讓對(duì)方在主要問(wèn)題上先讓步，如果願(yuàn)意，你可在次要問(wèn)題上先讓步讓步的原則讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的保守的讓步，晚一些比現(xiàn)下讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說(shuō)“我無(wú)法承擔(dān)”對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào)讓步的原則讓一些不值錢(qián)的步，把這些讓步都包裝起來(lái)記住“我會(huì)考慮”就是一種讓步如果沒(méi)有晚餐，漢堡也可以，如果沒(méi)有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打了折扣的讓步不談“虛錢(qián)”，所有的談判都化成真實(shí)價(jià)錢(qián)讓步的原則不怕說(shuō)“不”，大部份人怕，說(shuō)足了次數(shù)，對(duì)方會(huì)知道你是認(rèn)真的，堅(jiān)持下去不要遺漏了你的重點(diǎn)，記錄下你和對(duì)手關(guān)心的事如果犯錯(cuò)，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最後的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變不要因?yàn)榇饝?yīng)太快，讓步太多而提升對(duì)方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動(dòng)的幅度

私人買(mǎi)賣(mài)股票（30分鐘）優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)

成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類(lèi)本性的敏銳觸覺(jué)，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)︰他有能力與自己部門(mén)的同事談判，並取得信賴(lài)有意愿並承諾去仔細(xì)計(jì)畫(huà)、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào)良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，並承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)有耐心等待真相揭露的智慧願(yuàn)意與對(duì)手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅(jiān)定支援對(duì)雙方互惠、雙贏的理念有接受不同意見(jiàn)的能力有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏原素優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)有基於知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信願(yuàn)意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)才穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，並能帶些幽默，喜歡自己，但又不強(qiáng)烈地期望別人也喜歡他成功談判的守則