SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步教案

--------------------------------------------------------第三步：評(píng)估你的市場(chǎng)111營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤(rùn)而開(kāi)展的整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中一項(xiàng)極為重要的工作，包括推銷(xiāo)商品或收定單。區(qū)別11111標(biāo)市場(chǎng)入手進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得必要的信息是做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的前提.調(diào)研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，企業(yè)成立后，調(diào)研也應(yīng)成為企業(yè)生????--------------------------------------------------------互關(guān)系只有人口多，顧客購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)而購(gòu)買(mǎi)力又高，才能成為一個(gè)有潛力的如果產(chǎn)品不適合市場(chǎng)需求，不能引起人們的購(gòu)買(mǎi)欲望，購(gòu)買(mǎi)力再高也仍然就會(huì)倒閉!例：幼兒園、飯店、防盜門(mén)廠、美容院、洗腳城……的目的也不一樣，例如購(gòu)買(mǎi)墨鏡。識(shí)別顧客富豪型富裕型小康型溫飽型貧困型搶市場(chǎng)的調(diào)查方面詳細(xì)了解顧客的詳細(xì)信息有助于你進(jìn)一步判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行(依據(jù)經(jīng)驗(yàn)、觀察情況判斷)觀察法(對(duì)顧客購(gòu)物行為觀察記錄)實(shí)地考察(深入行業(yè)收集第一手資料)劃定調(diào)查范圍(確定目標(biāo)客戶地域)明確調(diào)查對(duì)象(確定潛在顧客群體)確定調(diào)查內(nèi)容(確定市場(chǎng)調(diào)查主題)察)多方搜尋信息(多渠道多途徑收集)閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事(七)調(diào)查客戶需求的價(jià)值戶的新客戶來(lái)自現(xiàn)有客戶的推薦，顧客忠誠(chéng)度是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)作用----讓顧客無(wú)怨言待服務(wù)----建立忠誠(chéng)度因你不能提供他們想要的產(chǎn)品；你不能提供他們?cè)敢饨邮艿膬r(jià)格；你不能尊重地對(duì)待他們。解決之道。權(quán)威人士指出：“98%~99%的顧客都確信自己的批評(píng)是正確的”。。好。100”服務(wù)法則。--------------------------------------------------------練習(xí)2:確定您的顧客(飯店)課題二、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么要了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?你的企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪顧客。了解其優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)和不足，你才能做到知張三開(kāi)的羊湯館，對(duì)面是李四開(kāi)的燒餅鋪。得勉強(qiáng)才夠月賺三千，而李四只夫妻兩人打賣(mài)燒餅就能月掙兩千塊，相比之下,欣向榮的景象。不要簡(jiǎn)單地把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為敵人，他們還是:營(yíng)造市場(chǎng)的朋友--------------------------------------------------------似偵探像記者確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍(地域范圍)確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)象(對(duì)手姓名)確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息(信息內(nèi)容)確定搜集信息的方法(同了解你的顧客)(1)通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客進(jìn)行。(2)通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手員工進(jìn)行。(3)通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商進(jìn)行。(4)利用行業(yè)渠道或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手親朋。(5)利用親朋好友去了解對(duì)手的信息(6)以顧客身份深入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部。閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事(八)：收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息綜合分析方面？成功的企業(yè)有相同的價(jià)格政策、服務(wù)、銷(xiāo)售或生產(chǎn)方法嗎？--------------------------------------------------------的成功合作避免自相殘殺，又為各企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和企業(yè)形象的樹(shù)立提供了保證。再次斟酌推敲自己的企業(yè)構(gòu)思，充實(shí)完善你的企業(yè)構(gòu)思，如果你沒(méi)有多少制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要性企業(yè)可以把握規(guī)律，有目標(biāo)有針對(duì)性從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以及制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃對(duì)學(xué)員取得預(yù)期目標(biāo)至關(guān)重要--------------------------------------------------------oducteepromotionP市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”理論格(Price)、地點(diǎn)(Place)、促銷(xiāo)(Promotion)、權(quán)力(Power)和公共關(guān)系 (Public-Relatio。溝通。產(chǎn)品決策“螞蟻商人”的一分錢(qián)利潤(rùn)----------------------------------------------------------------------------------------------------------------烏的市場(chǎng)很大，任你開(kāi)著汽車(chē)1~4樓一圈一圈地兜，常常會(huì)迷路。市場(chǎng)還在拓賣(mài)100根牙簽只賺1分錢(qián)，一個(gè)姓王的商販，每天批發(fā)牙簽10噸，按100根賺1分錢(qián)計(jì)算，他每天銷(xiāo)售約1億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)進(jìn)賬1萬(wàn)元。有個(gè)攤位賣(mài)的是縫衣針，粗的、細(xì)的、長(zhǎng)的、短的，一應(yīng)俱全，平均1分錢(qián)兩枚，螞蟻義烏一個(gè)半文盲的婦女,起初給人家當(dāng)保姆,后來(lái)在擁擠的街頭擺小攤賣(mài)膠卷。她認(rèn)死理,一個(gè)膠卷永遠(yuǎn)只賺一毛錢(qián)。市場(chǎng)上的柯達(dá)膠卷賣(mài)22元時(shí),她影器材店,可以說(shuō)搞攝影的無(wú)人不曉。一個(gè)農(nóng)村婦女用她簡(jiǎn)單的“只賺一毛錢(qián)”敗了復(fù)雜的東西。按傳統(tǒng)的思維習(xí)慣，每件商品起碼要賺幾毛錢(qián)這生意才能做，上述這些--------------------------------------------------------“微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢？主要一點(diǎn)是廠子所在的農(nóng)村有得天獨(dú)厚的生產(chǎn)條是體現(xiàn)了勞動(dòng)力資源優(yōu)勢(shì)。示現(xiàn)實(shí)生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，對(duì)做小生意不屑一顧，只想做大生意，最后一事無(wú)成，有的賠得傾家蕩產(chǎn)，無(wú)法生活。其實(shí)，問(wèn)題是參與低層次競(jìng)爭(zhēng)，還是堅(jiān)持做品牌？？不要直接拒絕承認(rèn)價(jià)格高多談產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)調(diào)價(jià)值分析產(chǎn)品成本逐步縮減讓利空間租金高低；--------------------------------------------------------該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費(fèi)水平；是否接近目標(biāo)顧客群體；社區(qū)未來(lái)發(fā)展前景；同類(lèi)生意的競(jìng)爭(zhēng)狀況；交通是否方便；①方位情況。方位是指商場(chǎng)正門(mén)的朝向，一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想走向，流主要從南向北流動(dòng)，以東南路口為最佳。--------------------------------------------------------故事(十一)《選擇地點(diǎn)》址建筑、山坡水邊餐館字樓里的服裝店世界上最大的廣告公司創(chuàng)始人大衛(wèi).奧格威說(shuō)“除非你能把所創(chuàng)作的東西賣(mài)出去，否則任何天才般的創(chuàng)作或獨(dú)具匠心都是毫無(wú)價(jià)值的”。優(yōu)惠券。印小傳單郵寄、街頭派發(fā)。附贈(zèng)抽獎(jiǎng)。每購(gòu)買(mǎi)一定金額的商品抽獎(jiǎng)或?qū)Κ?jiǎng)。有獎(jiǎng)銷(xiāo)售。贈(zèng)送保險(xiǎn)單、體育獎(jiǎng)券。集點(diǎn)優(yōu)惠。會(huì)員卡、會(huì)員制購(gòu)物俱樂(lè)部。明折優(yōu)惠?，F(xiàn)場(chǎng)打折、降價(jià)銷(xiāo)售。免費(fèi)樣品。在街頭派發(fā)，如食品免費(fèi)品嘗。商品回收與以舊換新。舊家電、舊家具。限時(shí)特賣(mài)。不同時(shí)段不同價(jià)格，每日限量特價(jià)品家電等貴重商品。承諾售后服務(wù)。如質(zhì)量三包、培訓(xùn)顧客、開(kāi)通熱線電話。類(lèi)廣告:通過(guò)媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來(lái)招徠顧客人員推銷(xiāo):派推銷(xiāo)人員向顧客作面對(duì)面的溝通，促成交易。營(yíng)業(yè)推銷(xiāo):或者叫銷(xiāo)售促銷(xiāo)。設(shè)法用降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、表演來(lái)影響顧客，更多利益的感覺(jué)而成為顧客。公共關(guān)系:樹(shù)立誠(chéng)實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來(lái)影響顧客。1、印一盒名片2、帶一張笑臉3、滿嘴的好話4、得體的著裝5、隨時(shí)隨地的銷(xiāo)售6、善用資源，無(wú)中生有“事件營(yíng)銷(xiāo)”1915年茅臺(tái)酒在巴拿馬世博會(huì)上一摔得金獎(jiǎng)80年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名。2001北京富亞涂料廠蔣和平喝涂料一夜成名--------------------------------------------------------而這些10%的人正是美國(guó)收入最多的一部份人士，與一些名人，公司看來(lái)，最賺錢(qián)的性格正是執(zhí)著。執(zhí)著的性格帶來(lái)樂(lè)觀的自信，每天的解創(chuàng)業(yè)故事(十二)《促銷(xiāo)方法》報(bào)老人的營(yíng)銷(xiāo)策略兩年前老漢下崗了。生活的壓力使老漢開(kāi)始打算賣(mài)報(bào)掙錢(qián)(制定工作目經(jīng)過(guò)幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車(chē)站固定的賣(mài)報(bào)人已有兩個(gè)(營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境論證)。其中從車(chē)站管理人員下手(制定公關(guān)策略)。開(kāi)始，老漢每天給幾位管理人員每人送----------------------------------------------------------------------------------------------------------------(公共關(guān)系維護(hù))?？墒牵齻€(gè)賣(mài)報(bào)人賣(mài)同樣的報(bào)紙，自然效益不佳。老漢冥思苦想一番(進(jìn)別多(銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析)。 地方支起了自己的報(bào)攤。老漢買(mǎi)了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀(有統(tǒng)一用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，并選擇受歡迎的贈(zèng)品)。老漢的女兒周末在----------------------------------------------------------------------------------------------------------------(整合資源，創(chuàng)造差異化).格結(jié)合成本加價(jià)知道仔細(xì)估計(jì)銷(xiāo)售額的重要性。估計(jì)企業(yè)的銷(xiāo)售額。義預(yù)計(jì)企業(yè)在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售量稱為“銷(xiāo)售預(yù)測(cè)”，是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃--------------------------------------------------------4、是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)(擴(kuò)張和限制)的意義與方法了。(1)、你的經(jīng)驗(yàn)：你在同類(lèi)企業(yè)工作過(guò)；你在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)工作過(guò)；你親朋好友在同類(lèi)企業(yè)工作過(guò)；(2)、與同類(lèi)企業(yè)進(jìn)行對(duì)比：(3)實(shí)地測(cè)試：試銷(xiāo)你的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)地測(cè)試顧客對(duì)產(chǎn)品的反映。使用此種測(cè)試方法，創(chuàng)業(yè)的起步規(guī)模要小，或者保持半開(kāi)工狀態(tài)，慢慢做----------------------------------------------------------------------------------------------------------------鹵雞店一年賺錢(qián)四五萬(wàn)穩(wěn)妥起見(jiàn)，賴冬梅花了20多元錢(qián)，將鹵雞店里的雞瓜、雞翅、雞腿、雞肉等每(4)、預(yù)訂單或購(gòu)買(mǎi)意向書(shū)：或顧客購(gòu)買(mǎi)意向書(shū)，利用預(yù)定單來(lái)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售。、批發(fā)商或制造商須是書(shū)面購(gòu)買(mǎi)意向書(shū)，不能信賴口頭協(xié)議。(5)、進(jìn)行調(diào)查以親朋好友為對(duì)象進(jìn)行初測(cè)。--------------------------------------------------------對(duì)確定訪問(wèn)的潛在顧客群抽樣調(diào)查。。完成練習(xí)題—8、9、10。們的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法是二是通過(guò)親戚、朋友等多種渠道收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)和銷(xiāo)售信息。三是從五家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工那里套出不少信息。路1、計(jì)算出市場(chǎng)總?cè)萘?、設(shè)定自己的市場(chǎng)占有份額3、將所占份額轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品銷(xiāo)量