第三章 商務(wù)談判過(guò)程及各階段的策略

第三章商務(wù)談判過(guò)程及各階段的策略第一頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)開(kāi)局階段的策略報(bào)價(jià)階段的策略磋商階段的策略成交階段的策略第二頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日第一節(jié)商務(wù)談判策略概述一、商務(wù)談判策略的概念對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱二、制定商務(wù)談判策略的步驟（一）了解影響談判的因素（二）尋找關(guān)鍵問(wèn)題（三）確定具體目標(biāo)（四）形成假設(shè)性方法（五）深度分析和比較假設(shè)方法（六）形成具體的談判策略（七）制定行動(dòng)計(jì)劃草案第三頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日補(bǔ)充（一）肢體語(yǔ)言的密碼握手強(qiáng)勢(shì)：“他有強(qiáng)烈的控制欲望，并且想將我也納入他的控制范圍。我最好得提防著他。”弱勢(shì)：“我完全可以控制住這個(gè)人。他一定會(huì)按照我的要求去做的?！逼降龋骸昂瓦@個(gè)人在一起，我覺(jué)得很舒服。”第四頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日

交叉雙臂可信度降低小動(dòng)作例如：一個(gè)孩子向父母撒謊，說(shuō)完話，他會(huì)下意識(shí)地用手捂嘴巴。在人的一生中，這一動(dòng)作會(huì)使用下去，只不過(guò)隨著年齡和閱歷的增長(zhǎng)而有所變化，不那么明顯罷了。如捂嘴不再用整個(gè)手掌，而是改用手指輕輕觸摸一下嘴角或鼻子，其意圖仍象童年時(shí)一樣用手捂嘴，阻止謊言出口，但手的動(dòng)作卻變得快速、輕巧而微妙了。第五頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日補(bǔ)充（二）面部表情密碼

第六頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日童年丘吉爾照片：有一種潛在的溫和和逐漸變化的敏銳感，童年時(shí)期他就有著反映堅(jiān)定決心的外表。丘吉爾20歲的照片：性格演變成一個(gè)處在溫和與敏銳之間的過(guò)渡中的人的模樣，這表明他開(kāi)始嶄露頭角。70歲的丘吉爾：他右區(qū)的表情仍然比較緊張，持一種較為明顯的懷疑態(tài)度，但又顯得十分痛苦的樣子。

第七頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日LIETOME

第八頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日第二節(jié)開(kāi)局階段的技巧開(kāi)局階段---是指談判雙方見(jiàn)面后，在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過(guò)?，F(xiàn)代心理學(xué)研究表明，人通常會(huì)對(duì)那些與其想法一致的人產(chǎn)生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。這一研究結(jié)論正是開(kāi)局策略的心理學(xué)基礎(chǔ)。

第九頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日

一、開(kāi)局氣氛的營(yíng)造談判氣氛分為以下四種類型：第一種情況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對(duì)立、緊張。在這種氣氛中，談判雙方人員的關(guān)系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對(duì)立。第二種會(huì)談氣氛是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久，談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。這種談判進(jìn)展緩慢，效率低下，會(huì)談也常常因故中斷。第十頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日

第三種洽談氣氛是熱烈、積極、友好，談判雙方互相信任、諒解、精誠(chéng)合作，談判人員心情愉快，交談融洽，會(huì)談?dòng)行?、有成果。第四種洽談氣氛則是平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真。意義重大、內(nèi)容重要的談判，雙方態(tài)度都極其認(rèn)真嚴(yán)肅，有時(shí)甚至拘謹(jǐn)。每一方講話、表態(tài)都思考再三，決不盲從，會(huì)談?dòng)兄刃?、有效率。顯然，第三種會(huì)談氣氛是最有益，也是最為大家所歡迎的。開(kāi)局的技巧體現(xiàn)在營(yíng)造熱烈友好的氣氛。好的開(kāi)端意味著成功的一半。第十一頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日

1954年在日內(nèi)瓦談判越南問(wèn)題時(shí)，曾經(jīng)發(fā)生過(guò)美國(guó)前國(guó)務(wù)卿杜勒斯不準(zhǔn)美國(guó)代表團(tuán)成員與周總理率領(lǐng)的中國(guó)代表團(tuán)成員握手的事情，中美斷交近20年。1972年，尼克松在第一次訪問(wèn)中國(guó)下飛機(jī)時(shí)，要警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門，不讓其他人下來(lái)，以便突出他一下飛機(jī)就主動(dòng)地伸出手來(lái)和周總理握手的場(chǎng)面。握手的動(dòng)作持續(xù)的時(shí)間不過(guò)幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個(gè)良好的開(kāi)端。周總理與他見(jiàn)面時(shí)的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來(lái)和我握手。我們已經(jīng)25年沒(méi)有聯(lián)系了?！倍虝旱囊?jiàn)面語(yǔ)，周恩來(lái)的機(jī)智、高雅、誠(chéng)摯、友好給人留下良好印象。第十二頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日

日本原首相田中角榮在20世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8C”。這使得他對(duì)中國(guó)方面的接待工作十分欽佩。在東京出發(fā)前，中國(guó)方面曾問(wèn)及對(duì)愛(ài)出汗的田中所適宜的室溫，秘書明確地回答：“17.8‘C”。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了良好的條件。第十三頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日

幾年前，以色列和敘利亞在美國(guó)的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過(guò)和平談判，東道主美國(guó)精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹(shù)問(wèn)走動(dòng)。這種精心挑選的田園風(fēng)情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達(dá)成一致的意見(jiàn)。談判人員在開(kāi)局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎(chǔ)。第十四頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日開(kāi)局階段應(yīng)該談什么？選擇中性的話題：輕松而具有非業(yè)務(wù)性，容易引起雙方共鳴。例如：談?wù)撾p方感興趣的業(yè)余愛(ài)好、共同關(guān)心的時(shí)事；回憶往日合作成功的歡樂(lè)、感受；以輕松愉快的語(yǔ)氣談些雙方容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話題，如談判的目的、議事日程安排、進(jìn)展速度、談判人員的組成情況等。第十五頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日創(chuàng)造積極熱烈氣氛技巧

1、感情攻擊法---通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進(jìn)發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。運(yùn)用感情攻擊法的前提是了解對(duì)方參加談判人員的個(gè)人情況，盡可能了解和掌握談判對(duì)手的性格、愛(ài)好、興趣、專長(zhǎng)，他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問(wèn)題的風(fēng)格、方式等。投其所好會(huì)使你取得意想不到的成功。

第十六頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日例子美國(guó)前總統(tǒng)里根訪問(wèn)復(fù)旦大學(xué),面對(duì)100多名初次見(jiàn)面的學(xué)生,他的開(kāi)場(chǎng)白一下拉近雙方關(guān)系:”其實(shí),我和你們學(xué)校有著密切的關(guān)系,你們的謝希德校長(zhǎng)同我夫人都是史密斯學(xué)院的校友,照此看來(lái),我和各位自然也就都是朋友了!”此話一出,全場(chǎng)鼓掌,接下去的交流十分熱烈.第十七頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日

法國(guó)空中客車公司當(dāng)年推銷相當(dāng)艱難，因?yàn)檎凳澜缃?jīng)濟(jì)衰退，公司派了銷售部貝爾那去印度航空公司談判飛機(jī)銷售，談判對(duì)手是印航主席拉爾少將。貝爾那見(jiàn)到拉爾時(shí)說(shuō)：“是你使我有機(jī)會(huì)回到我的出生地”，然后介紹自己的身世，最后拿出一相片，是圣.甘地和一個(gè)小孩，他告訴拉爾，那個(gè)孩子是我，當(dāng)年父母帶我去歐洲時(shí)與甘地同乘一條船。就這樣把航聯(lián)主席從同是印度人拉近感情距離，再用印度人都很崇拜的甘地產(chǎn)生感情共鳴，結(jié)果談判非常成功。第十八頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日2、稱贊法——通過(guò)稱贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造熱烈的氣氛。出自肺腑的贊美，總是能產(chǎn)生意想不到的奇效。人一旦被認(rèn)可其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。第十九頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日尼克松總統(tǒng)十分喜愛(ài)一支樂(lè)曲叫《美麗的亞美利加》，這是支贊美他家鄉(xiāng)的樂(lè)曲。在中國(guó)歡迎他的儀式上竟然聽(tīng)到了他十分喜愛(ài)的一支樂(lè)曲《美麗的亞美利加》，他原本沒(méi)有想到在中國(guó)能聽(tīng)到這支贊美他家鄉(xiāng)的樂(lè)曲，不禁為中國(guó)方面的熱情友好所感動(dòng)。中美的外交談判也由此更增添了幾分良好的氣氛。第二十頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日3、幽默法——用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，積極地參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)的談判開(kāi)局氣氛第二十一頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日

1945年7月，中國(guó)政府派法官梅汝敖參加了設(shè)在日本東京的遠(yuǎn)東國(guó)際軍事法庭對(duì)二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。到場(chǎng)的有美、中、英、蘇、加、新西蘭、荷蘭、印度、菲律賓、法國(guó)、澳大利亞共11國(guó)法官。大家最關(guān)心的是法庭上座位排列順序，表示國(guó)家地位。法庭庭長(zhǎng)經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔(dān)任。庭長(zhǎng)坐審判席中央的首席是不言而喻的。由于美國(guó)在日本放原子彈使日本投降，在結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)中的特殊作用，由美國(guó)法官坐庭長(zhǎng)右手的第二把交椅也成定局，各國(guó)法官都爭(zhēng)著要坐庭長(zhǎng)左側(cè)的第三把交椅?第二十二頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日

正當(dāng)各國(guó)法官爭(zhēng)論激烈之際，梅法官提議道：以日本降時(shí)各受降國(guó)簽字順序排列法庭座次最為合理。中國(guó)受害最深，付出犧牲最大，沒(méi)有日本無(wú)條件投降，就沒(méi)有今天的審判。如果大家不同意，以體重來(lái)排，體重居中，體輕居旁，我排在旁邊心安理得，好向國(guó)家交待，國(guó)家不愿意可以找個(gè)肥胖的來(lái)代替我。大家聽(tīng)完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點(diǎn)。第二十三頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日二、開(kāi)局階段應(yīng)考慮的因素(一)談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系1．雙方企業(yè)有很好的業(yè)務(wù)關(guān)系，長(zhǎng)期合作得很好。創(chuàng)造熱烈的、友好的、輕松愉快的氣氛。2．雙方企業(yè)曾經(jīng)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般。開(kāi)局創(chuàng)造一個(gè)友好、合作、隨和的氣氛。3．雙方企業(yè)過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但合作不佳，印象不好。采取親切而不親密，有距離而不疏遠(yuǎn)的態(tài)度。4．雙方初次接觸，以前沒(méi)有打過(guò)交道的企業(yè)。創(chuàng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)、合作的氣氛第二十四頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日(二)雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系談判是在兩個(gè)場(chǎng)合進(jìn)行：場(chǎng)內(nèi)交易，在談判桌上你來(lái)我往，據(jù)理力爭(zhēng)場(chǎng)外交易，在談判桌下，雙方談判人員個(gè)人之間的疏通，交流與對(duì)話。有時(shí)場(chǎng)外交易在談判中的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于正式談判桌上的作用。場(chǎng)外交易的關(guān)鍵取決于雙方談判人員個(gè)人之間關(guān)系的好壞與熟悉、親密程度。第二十五頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日

(三)雙方的談判實(shí)力1．實(shí)力旗鼓相當(dāng)——以合作、互利為中心，創(chuàng)造一個(gè)友好和諧的合作氣氛。2．我方實(shí)力具有明顯優(yōu)勢(shì)——與弱方談判最忌“霸氣”，不能有任何輕敵意識(shí)，開(kāi)局時(shí)，仍要表現(xiàn)友好和誠(chéng)意。3．我方實(shí)力弱于對(duì)方——對(duì)強(qiáng)于我方的對(duì)手談判最忌“怕”。開(kāi)局表現(xiàn)出友好與合作，充滿自信，瀟灑、沉著，大方。

第二十六頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的技巧報(bào)價(jià)——指談判的一方對(duì)另一方提出自己的所有要求。如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，不只是指產(chǎn)品價(jià)格，但價(jià)格條件具有重要的地位。第二十七頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日一、報(bào)價(jià)的原則合理性——合乎情理，能解釋的通。

綜合性——報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮按報(bào)價(jià)所獲利益，還要考慮該報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受，即報(bào)價(jià)能否成功的機(jī)率問(wèn)題。藝術(shù)性——報(bào)價(jià)要有信心，堅(jiān)定而果斷；簡(jiǎn)潔、明了，所用概念、術(shù)語(yǔ)、語(yǔ)言及條件務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確；注意：報(bào)價(jià)時(shí)不必做任何解釋和說(shuō)明，因?yàn)閷?duì)方肯定會(huì)對(duì)有關(guān)內(nèi)容提出問(wèn)題的。

第二十八頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日二、報(bào)價(jià)的方式

1．書面報(bào)價(jià)比較正式、規(guī)范。但書面報(bào)價(jià)的白紙黑字，客觀上限制了企業(yè)的條件變化。對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的談判者有利。2．口頭報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià)具有很大的靈活性，可以見(jiàn)機(jī)行事，沒(méi)有約束感。對(duì)實(shí)力弱者有利。應(yīng)以書面報(bào)價(jià)為主，口頭報(bào)價(jià)補(bǔ)充。第二十九頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日三、報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇由誰(shuí)先報(bào)價(jià)？一般地說(shuō)，先報(bào)價(jià)比較有利。因?yàn)橄葓?bào)價(jià)的一方通過(guò)報(bào)價(jià)實(shí)際上為談判規(guī)定了一個(gè)框框，使最終協(xié)議有可能在此范圍內(nèi)達(dá)成，而且在整個(gè)談判過(guò)程中或多或少地支配著對(duì)方的期望水平。

第三十頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日?qǐng)?bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇1、按商業(yè)習(xí)慣——由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)。貨物買賣談判，多半是由賣方先報(bào)價(jià)，買方還價(jià)。2、談判的沖突程度——在沖突程度較高的商務(wù)談判中，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更為合適。

3、雙方實(shí)力不相當(dāng)——實(shí)力強(qiáng)的先報(bào)。4、雙方談判經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)——有經(jīng)驗(yàn)的先報(bào)。5、行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)——內(nèi)行、熟悉的先報(bào)。第三十一頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日四、報(bào)價(jià)起點(diǎn)

“喊價(jià)要狠”，只要能找到理由加以辯護(hù)就盡量提高開(kāi)盤價(jià)。賣方報(bào)最高價(jià)格；買方報(bào)最低價(jià)。實(shí)踐證明，如果賣主開(kāi)價(jià)較高，則往往在較高的價(jià)格上成交；相反，如果買主還價(jià)很低，則往往在較低的價(jià)格上成交。大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個(gè)價(jià)格的中間，或者接近中間的價(jià)格上成交。

第三十二頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日撒切爾夫人與共同體各國(guó)首腦的談判1975年12月，在柏林召開(kāi)的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上，舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國(guó)首腦們?cè)瓉?lái)以為英國(guó)政府可能希望削減3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人會(huì)提出削減3.5億英鎊，所以，他們就在談判中，提議可以考慮同意削減2.5億英鎊。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來(lái)，會(huì)在3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。第三十三頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日

可是，完全出乎各國(guó)首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開(kāi)口，報(bào)出了10億英鎊的高價(jià)，使首腦們瞠目結(jié)舌，一致加以堅(jiān)決的反對(duì)?？扇銮袪柗蛉藞?jiān)持己見(jiàn)，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài)，共同體各國(guó)首腦——這些紳士們，簡(jiǎn)直拿這位女士——鐵娘子，沒(méi)有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在3.5億英鎊，也不是在2.5和10億英鎊的中間數(shù)—6.25億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減8億英鎊。撒切爾夫人用報(bào)高價(jià)的手法獲得了談判的巨大成功。第三十四頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日為什么“喊價(jià)要狠”？賣方一旦報(bào)出了價(jià)，就成了一個(gè)無(wú)法逾越的上限，因此報(bào)價(jià)一定要高；報(bào)價(jià)越高，為自己留的讓步余地就越大；報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)方對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià)；報(bào)價(jià)是給予對(duì)方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。如對(duì)方是老客戶，雙方有較真誠(chéng)的友誼和合作關(guān)系，可不必把價(jià)格報(bào)得很高。

第三十五頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日五、報(bào)價(jià)的方式兩種典型的報(bào)價(jià)方式在世界上廣為應(yīng)用：(一)西歐式報(bào)價(jià)方式賣方首先提出留有較大余地的價(jià)格，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠(延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等)，逐步接近買方的條件，達(dá)到成交的目的。要點(diǎn)是穩(wěn)住買方，使之就各項(xiàng)條件與賣方進(jìn)行磋商，最后的結(jié)果往往對(duì)賣方比較有利的第三十六頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日(二)日本式報(bào)價(jià)方式賣方報(bào)出最低價(jià)格，并列出對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于開(kāi)始的價(jià)格。要點(diǎn)用最低價(jià)引起買主的興趣，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)其他賣主紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買方原有的買方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在了，買方想要達(dá)到一定的需求，只好任賣方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。第三十七頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日第四節(jié)磋商階段的策略與技巧磋商——指談判雙方在原先報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為過(guò)程。磋商階段是商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié)，磋商的過(guò)程及其結(jié)果將直接關(guān)系到談判的雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。

第三十八頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日一、讓步的談判策略(一)讓步的一般原則

1．只有在最需要的時(shí)候才作讓步即談判無(wú)法繼續(xù)下去時(shí)。

2．讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo)

讓步可從對(duì)方那里獲得利益補(bǔ)償。無(wú)謂的讓步會(huì)被對(duì)手視為無(wú)能。“沒(méi)有交換、決不讓步”這是一個(gè)談判者應(yīng)該遵守的鐵律。

第三十九頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日2005年5月，在美歐政府壓力之下，中國(guó)在紡織品糾紛中首先做出讓步，自行提高眾多紡織品出口關(guān)稅。從2005年6月1日起，對(duì)2005年1月1日起征收出口關(guān)稅的部分紡織服裝產(chǎn)品調(diào)整關(guān)稅稅率，其中：對(duì)2種產(chǎn)品停止征收關(guān)稅，對(duì)3種產(chǎn)品調(diào)低出口關(guān)稅，對(duì)74種產(chǎn)品調(diào)增出口關(guān)稅，新增1種征稅產(chǎn)品。第四十頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日

中國(guó)政府主動(dòng)對(duì)紡織服裝產(chǎn)品出口采取自我限制措施，可以說(shuō)是給足了美國(guó)人面子，結(jié)果，美國(guó)和歐盟都沒(méi)有領(lǐng)中國(guó)人的情，仍然毫不讓步，只是留下一句讓人欣慰的表態(tài)，“慎重使用紡織品特別限制措施”。美國(guó)人還在等什么呢？后來(lái)答案出來(lái)了，人民幣終于“升值”了。美國(guó)人獲得了最大的勝利。就在如此情況之下，美國(guó)政府還不甘心，在談判最終完結(jié)之前，他們還在不斷接受美國(guó)企業(yè)的設(shè)限申請(qǐng)。他們心里想的是，“誰(shuí)知道對(duì)方在壓力之下還會(huì)做出什么讓步呢？第四十一頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日

3．讓步要分輕重緩急。

一般不先在原則問(wèn)題、重大問(wèn)題，或者對(duì)方尚未迫切需求的事項(xiàng)上讓步。4．把握“交換”讓步的尺度?！敖粨Q”讓步，是以利益和必要性為依據(jù)的，不能輕易承諾作同等幅度的讓步。5．讓步要使對(duì)方感到是艱難的千萬(wàn)別讓對(duì)手輕而易舉地得到己方的讓步。因?yàn)榘凑招睦韺W(xué)的觀點(diǎn)，人們對(duì)不勞而獲或輕易得到的東西通常都不加重視和珍惜。第四十二頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日

6．嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。讓步次數(shù)不宜過(guò)多，一般3-4次。過(guò)多不僅意味著損失大，而且影響談判信譽(yù)、誠(chéng)意和效率；頻率也不可過(guò)快，過(guò)快容易鼓舞對(duì)方的斗志和土氣；幅度不可太大，太大反映了己方條件“虛頭大”，會(huì)使對(duì)方進(jìn)攻欲望更強(qiáng)，程度更猛烈。7．讓步要避免失誤。一旦發(fā)現(xiàn)承諾的讓步有失誤時(shí)，在協(xié)議尚未正式簽訂以前，要采取巧妙策略收回。比如，借在某項(xiàng)條款上對(duì)方堅(jiān)持不讓步的機(jī)會(huì)，己方趁機(jī)收回原來(lái)讓步的承諾。第四十三頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日(二)讓步的方式

1、最后一次到位（堅(jiān)定冒險(xiǎn)型）(0—0—0—60)這是一種最后一次讓出全部可讓的利益策略這種讓步的特點(diǎn)是談判的前三次絲毫不讓步，給人一種沒(méi)有討價(jià)還價(jià)余地的感覺(jué)，到了最后一次一步到位讓出全部利益.促成和局.這種讓步策略只要對(duì)方比較軟弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是導(dǎo)致談判的破裂。適用談判中占有優(yōu)勢(shì)的一方采用。這種讓步使用的場(chǎng)合比較少而特殊，由于要冒很大的談判破裂風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該慎用。第四十四頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日2、均衡式（刺激欲望型）(15—15—15—15)這是一種等額讓步的策略這種讓步的特點(diǎn)是定額增減，態(tài)度謹(jǐn)慎.穩(wěn)健;但它會(huì)刺激對(duì)方要你繼續(xù)讓步的欲望，因?yàn)樵谌齻€(gè)15之后，對(duì)方都等到了一個(gè)15，那么在第四個(gè)15之后，對(duì)方也完全有理由等待第五個(gè)15、第六個(gè)15……而你一旦停止讓步，就很難說(shuō)服對(duì)方，從而很可能導(dǎo)致談判的中止或破裂。適用沒(méi)有談判經(jīng)驗(yàn)的一方采用這種讓步是極不明智的外行做法，內(nèi)行人決不采用這種讓步方法。第四十五頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日3、遞增式（誘發(fā)幻想型）(8—13—17—22)這種讓步比第二種更糟糕，其特點(diǎn)是每次讓步都比以前的幅度來(lái)得大，這會(huì)使對(duì)方堅(jiān)信，只要他堅(jiān)持下去，你總會(huì)作出越來(lái)越大的讓步。這無(wú)疑誘發(fā)了對(duì)方的幻想，給你帶來(lái)災(zāi)難性的后果。一般只用于陷入僵局或危難性的談判第四十六頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日4．遞減式（希望成交型）(22—17---13—8)這種讓步與第三種有本質(zhì)區(qū)別，高明之處：這是一種從大到小,漸次下降的讓步策略這種讓步的特點(diǎn)是比較自然.坦率,符合規(guī)律,容易為人接受;讓步幅度的逐次減小,防止對(duì)方進(jìn)攻,效果較好,是談判最普遍采用的策略.適用談判提議方采用第四十七頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日5、有限式（妥協(xié)成交型）(26---20---12---2)這種讓步的特點(diǎn)是先作一次很大的讓步，從而向?qū)Ψ奖硎疽环N強(qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然而，讓步幅度的急劇減小，也清楚地告訴對(duì)方，自己已經(jīng)盡了最大的努力，要作進(jìn)一步的讓步根本不可能了。這種讓步往往是在談判實(shí)力較弱的場(chǎng)合中經(jīng)常使用。第四十八頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日6．快速式（或冷或熱型）(59---0---0---1)這種讓步的特點(diǎn)是表現(xiàn)求和的精神,一開(kāi)始讓出絕大部分利益,表現(xiàn)己方的誠(chéng)意,給人憨厚老實(shí)之感,成功率較高.后來(lái)讓步的幅度又劇減，表示出強(qiáng)烈的拒絕態(tài)度。讓買方認(rèn)為讓步己經(jīng)到位。最后再讓出微小利，讓對(duì)方有滿足感。適用談判處于劣勢(shì),但又急于求成;這種或冷或熱讓步使對(duì)方很難適應(yīng)，不知你葫蘆里賣的是什么藥，容易給對(duì)方誠(chéng)心不足的印象。是外行人使用的方法，內(nèi)行人只有在非常極端的情況下，偶爾一用。第四十九頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日7．滿足式（虛偽報(bào)價(jià)型）（50---10----1---+1）在第三步設(shè)一個(gè)加價(jià)，這當(dāng)然會(huì)遭到對(duì)方的堅(jiān)決反對(duì)，于是第四步去掉加價(jià)，實(shí)際上還是60元，可是卻給對(duì)方一種滿足感，好像他又贏得了一個(gè)回合的勝利似的。這種讓步法不登大雅之堂，在大多數(shù)正規(guī)莊重的談判場(chǎng)合，不采用這種讓步法，因?yàn)榻o人虛偽欺詐之感，有失身份和體面。第五十頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日

美國(guó)商人山姆去圣多明哥旅游，在街上一家皮件商店的櫥窗里，看到了一只皮箱和自己家里的一模一樣，忍不住停下來(lái)看。皮箱店的老板正在門口拉生意，看見(jiàn)山姆，馬上上前推銷，好話說(shuō)盡，山姆就是不買。因?yàn)樯侥窞榱丝纯吹曛鞯降子行┦裁赐其N的手段，所以站著沒(méi)走。店主看山姆不動(dòng)心，把價(jià)格一再下降，從20美元、18美元、16美元、……、12美元、11美元，可是山姆還是不買他的皮箱，而老板又不想再跌價(jià)了，在報(bào)出了“11美元”以后，突然改變下降的趨勢(shì)，報(bào)出了一個(gè)上升的價(jià)格“12美元”來(lái)。當(dāng)感到奇怪的山姆揪住“11美元”不放時(shí)，老板順?biāo)浦鄣匾?1美元的價(jià)格把皮箱賣給了山姆。第五十一頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日8．一次性讓步（愚蠢繳槍型）(60—0—0—0)這是一種一次性讓步的策略這種讓步策略的特點(diǎn)：誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、以誠(chéng)制勝。但一開(kāi)始就把自己所能作的讓步和盤托出，會(huì)斷送了自己討價(jià)還價(jià)的所有資本，下面因?yàn)闆](méi)有退讓的余地，只好完全拒絕作任何進(jìn)一步的退讓。適用談判中處于劣勢(shì)的一方采用。這種讓步是愚蠢地放下了自己的談判武器，所以，不可能給自己帶來(lái)任何利益，而且反而因?yàn)槟闾薮蓝寣?duì)方看不起。一般不宜采用。第五十二頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日各種讓步方式的使用常用型：第四種遞減式（希望成交型）和第五種有限式（妥協(xié)成交型）兩種。適應(yīng)一般人心理，易為對(duì)方接受。

慎用型：第一種最后一次到位（堅(jiān)定冒險(xiǎn)型）、第六種快速式（或冷或熱型）和第七種滿足式（虛偽報(bào)價(jià)型）。運(yùn)用需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險(xiǎn)精神，不然很可能會(huì)慘遭失敗。忌用型：第二種均衡式（刺激欲望型）、第三種遞增式（誘發(fā)幻想型）和第八種一次性讓步（愚蠢繳槍型）。這三種類型是外行人經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤，一般地說(shuō)，在談判中不能采用。第五十三頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日課堂討論：一家果品公司的采購(gòu)員來(lái)到果園，問(wèn)：“多少錢一斤”“8角”?！?角行嗎？”“少一分也不賣”?！吧塘可塘吭趺礃印保俊睕](méi)什么好商量的。不賣拉倒。買賣雙方不歡而散。不久，又一家公司的采購(gòu)員走上前來(lái)，先遞過(guò)一支香煙，問(wèn)“多少錢一斤”“8角”。買主打開(kāi)筐蓋，拿起一個(gè)蘋果說(shuō)“個(gè)頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價(jià)呀”。接著伸手又摸出一個(gè)個(gè)頭小的蘋果，老板，你這筐蘋果下面有不少小的，這怎么算呢？邊說(shuō)出繼續(xù)摸，又摸出一個(gè)蟲咬傷的蘋果，看！“您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無(wú)論如何算不上一級(jí)”，這時(shí)賣主沉不住氣了，您真的想要，還個(gè)價(jià)吧。農(nóng)民一年到頭也不容易，給您6角吧！“那可太低了，再添點(diǎn)吧！”那好吧，看您也是個(gè)老實(shí)人，交個(gè)朋友吧，6角5分一斤，我全包了。雙方終于成交了，請(qǐng)問(wèn)，為什么第一個(gè)買主遭到拒絕，而第二個(gè)買主卻能以較低的價(jià)格成交？請(qǐng)從談判技巧上進(jìn)行分析。第五十四頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日第一個(gè)買主急于還價(jià)，與賣主沒(méi)有進(jìn)行感情溝通工作，加上還價(jià)技巧較差，遭到拒絕。第二個(gè)買主之所以能以較低的價(jià)格成交，在于不急于還價(jià)，而是先“遞上一支煙”，從建立感情開(kāi)始，即先溝通，而不是先談價(jià)格。然后，細(xì)看貨品，指出貨品中的不足，緊接著，以“農(nóng)民一年到頭也不容易”為鋪墊，進(jìn)行還價(jià)。讓貨主感到買主站在他的角度來(lái)思考，所還的價(jià)是對(duì)貨主的關(guān)心，并以交朋友心態(tài)談生意。第五十五頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日第五節(jié)成交階段的策略與技巧締約——談判雙方利益得以最終確立的過(guò)程。交易達(dá)成階段，要經(jīng)過(guò)成交和認(rèn)可或簽約兩個(gè)過(guò)程。

這個(gè)階段的技巧體現(xiàn)在：如何捕捉成交信號(hào)，把握締約的有利時(shí)機(jī)，促成交易合同的最后簽定。第五十六頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日一、善于捕捉成交信號(hào)成交信號(hào)——是指談判雙方在洽談過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的各種成交意向，常常會(huì)通過(guò)談判人員的行為、語(yǔ)言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來(lái)。（一）對(duì)方的成交意向判斷1、從對(duì)方的談吐中反映出的成交信號(hào)：以價(jià)格為中心的談話；過(guò)多地提有關(guān)問(wèn)題；

提出有關(guān)的要求；產(chǎn)品價(jià)格、重量等方面仍提出一些異議；

第五十七頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日

2、從對(duì)方的表情中反映出的成交信號(hào)當(dāng)對(duì)方開(kāi)始脫掉外套時(shí)；解開(kāi)外衣的鈕扣，放下交叉腿，坐到椅子的邊緣，并更靠近談判桌；態(tài)度、表情逐漸轉(zhuǎn)好，忽而陷入深思，忽而表情開(kāi)朗，探身閱讀交易說(shuō)明書；微笑、神態(tài)自然放松；下意識(shí)地點(diǎn)頭，面帶笑容；交換座位，湊近對(duì)方；拍拍對(duì)方的肩膀或手臂；第五十八頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日（二）向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)1．談判者用最少的言辭，闡明自己的立場(chǎng)。如：“好，這就是我最后的主張，現(xiàn)在就看你的了?！?．談判者所提出的建議是完整的，絕對(duì)沒(méi)有不明確之處。3．談判者在闡明自己的立場(chǎng)時(shí)，完全是一種最后的決定的語(yǔ)調(diào)，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯對(duì)方，不卑不亢，沒(méi)有任何緊張的表示。4．回答對(duì)方的問(wèn)題盡可能簡(jiǎn)單，常常只回答一個(gè)“是”或“否”，使用短詞，很少談?wù)摀?jù)，表明確實(shí)沒(méi)有折衷的余地。5．一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對(duì)他最有利，告訴他一些好的理由。第五十九頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日二、總結(jié)分析與最后的讓步認(rèn)真回顧總結(jié)前期談判的情況，總結(jié)取得的成績(jī)，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題并對(duì)最后階段存在的問(wèn)題作出決策。最后一兩個(gè)有分歧的問(wèn)題，用最后的一次讓步作為最后的“甜頭”來(lái)解決。如酒宴結(jié)束前上的一碟水果，讓人心滿意足。

第六十頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日三、談判記錄及整理根據(jù)商務(wù)談判的性質(zhì)，有許多記錄談判的方法。但根本的要點(diǎn)是：每一次洽談之后，雙方離去前，要用書面記錄將雙方達(dá)成一致的議題擬一份簡(jiǎn)短的報(bào)告或紀(jì)要，并由雙方草簽認(rèn)可，以確保該共識(shí)以后不致被違反。這種文件具有一定的法律效力，在以后的糾紛中尤為重要。

第六十一頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日在商務(wù)談判中，談判的記錄通常有以下做法：

1、通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意。通常當(dāng)談判涉及商業(yè)條款及規(guī)格時(shí)須使用這一方法。2、每日的談判記錄由一方在當(dāng)晚整理就緒并在第二天作為議事日程的第一個(gè)項(xiàng)目宣讀后由雙方通過(guò)。只有在這個(gè)記錄通過(guò)之后才能再繼續(xù)進(jìn)行談判。這項(xiàng)工作費(fèi)力，但對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間的談判來(lái)說(shuō)是可取的。3、如果只進(jìn)行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束時(shí)宣讀通過(guò)。在未經(jīng)雙方同意并且書面記錄在案的情況下，談判不可中斷。記錄人員很容易犯的錯(cuò)誤是他往往會(huì)記下他認(rèn)為人們說(shuō)了些什么而不是實(shí)際上人們說(shuō)了些什么，這一點(diǎn)是記錄人員的禁忌。第六十二頁(yè)，共六十九頁(yè)，2022年，8月28日

如果雙方共同確認(rèn)紀(jì)錄正確無(wú)誤，那么，所記載的內(nèi)容便是起草書面協(xié)議或合同的主要依據(jù)。談判者通常要爭(zhēng)取自己一方做記錄。誰(shuí)保存著會(huì)談?dòng)涗?，誰(shuí)就握有一定的主動(dòng)權(quán)，如果對(duì)方向你出示他們的會(huì)談?dòng)?/p>