房地產(chǎn)代理企業(yè)操作規(guī)范

目錄第一章房地產(chǎn)代理第二章市場調(diào)研§1、前言§2、房地產(chǎn)市場調(diào)研和營銷的信息分析§3、如何進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營項目的市場調(diào)查§4、市調(diào)的方式§5、市調(diào)的內(nèi)容§6、來自貸款購房者的調(diào)查報告§7、人居展“住在杭州”問卷調(diào)查反映樓市新動向§8、武漢市房地產(chǎn)市場調(diào)查§9、天津百對新人住房狀況調(diào)查第三章規(guī)劃景觀§1、淺析房地產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃的構(gòu)成與實施策略§2、城市景觀的構(gòu)成特性與表現(xiàn)特性§3、大樹率——房產(chǎn)市場新一輪角逐的焦點§4、環(huán)境景觀——一個可以做得更好的賣點§5、房地產(chǎn)賣點——園林設(shè)計§6、樓盤重要賣點——社區(qū)環(huán)境§7、房價“三套車”——軌道交通、綠地、水景§8、選房關(guān)注園林、會所§9、住宅：培育生態(tài)住宅概念§10、十大明星樓盤感受優(yōu)質(zhì)人居環(huán)境§11、多功能立體生態(tài)樓在京出現(xiàn)§12、住宅設(shè)計必須脫胎換骨§13、環(huán)境——別把“夏利”設(shè)計成“奔馳”§14、北京樓盤不斷創(chuàng)新§15、新概念新生活新時代§16、北京回龍觀文化居住區(qū)后期規(guī)劃方案揭標(biāo)§17、留住北京的天際線§18、上海巨資投入環(huán)保給環(huán)保產(chǎn)業(yè)帶來商機第四章房地產(chǎn)銷售§1、房地產(chǎn)市場營銷中的營銷控制§2、鎖定房地產(chǎn)銷售終端§3、銷售進(jìn)度控制技巧§4、先租后賣-住宅銷售新策略§5、物業(yè)的市場定位和推銷技巧§6、房地產(chǎn)推銷員尋求客戶技巧淺談§7、房地產(chǎn)銷售隊伍的組織和推銷接待藝術(shù)§8、房地產(chǎn)銷售中介技巧§9、售房方法與技巧§10、尾盤銷售有絕招§11、高層住宅的銷售難點與對策§12、房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法§13、樓盤售樓部不規(guī)范銷售行為掃描§14、地產(chǎn)營銷也須"一鼓作氣"第五章業(yè)務(wù)執(zhí)行§1、開盤案前各項準(zhǔn)備工作§2、產(chǎn)品企劃書構(gòu)成§3、房地產(chǎn)廣告策劃§4、售樓處第一章房地產(chǎn)代理§1、中介代理——市場的活躍力量目前，房地產(chǎn)業(yè)中介代理商正呈現(xiàn)由單純的售租代理業(yè)務(wù)向銷售商、包銷商角色轉(zhuǎn)化，并以提高員工素質(zhì)、企業(yè)服務(wù)水平、售樓信息網(wǎng)絡(luò)和品牌形象來充實自己，抓住契機和以更大規(guī)模立足市場。繁榮房地產(chǎn)銷售市場，開發(fā)商可借重中介代理公司的力量共同培育建設(shè)代理機制。同時，中介代理商也應(yīng)抓住目前商品房存量過大的時機，因勢利導(dǎo)，顯示自己的作和能量，以中介市場代理機制，適應(yīng)大房地產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化開發(fā)、營銷趨勢?！吧虾－h(huán)球國際房地產(chǎn)公司”正是乘此良機成立發(fā)展的。該公司2年中在上海總代理房地產(chǎn)業(yè)務(wù)50億元，形成了自己的特色優(yōu)勢：他們著手建立包括洛杉磯、溫哥華、東京、臺灣、香港等新移民在內(nèi)的“新華人世界行銷網(wǎng)”，擴展公司售樓信息渠道；“環(huán)球國際”帶有港臺部分集團公司代表人的特點，據(jù)聞其握有10萬以上的客戶名單；該公司擁有經(jīng)驗豐富的人員，主管層皆有5至20年以上的專業(yè)經(jīng)驗；其企劃包部門設(shè)備完善。故而“環(huán)球國際”的代理業(yè)績也令人刮目相看：該公司總代銷龍柏花苑，南區(qū)別墅13幢一個月內(nèi)被臺、港、美國客戶爭購一空，北區(qū)27幢別墅及3幢公也有百余家買主與之洽談；總代理的3幢35層樓的陽明新城，外銷5個月，售出第一幢的50％；300棟的久事別墅（一、二期工程）共售出95％。上海錦和投資顧問有限公司也有較強的實力背景、廣泛的行銷網(wǎng)絡(luò)。其中方股東上海浦東商業(yè)建設(shè)發(fā)展有限公司，外方股東為馬來西亞上市公司勝方集團控股公司?！板\和”不僅是依托海內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，進(jìn)行有效的房地產(chǎn)中介代理，而更著意通過有影響力的活動，樹立形象。1995年他們曾成功地組織了上海房地產(chǎn)項目分別參加新加坡、印尼的展覽會，又成功地組織了新加坡、馬來西亞房產(chǎn)買方"旅游考察團"到上海。他們代銷的60幢姑蘇花園，銷出50％，代銷滬辦大廈二期商場全部售完。最近錦和公司成功地推出了總代理“虹臨寶都”和“勝康大廈”，其銷售業(yè)績均高達(dá)75％，同時錦和公司運用先進(jìn)的電腦信息處理，憑其二手租賃市場的厚實基礎(chǔ)，成功為西門子、麥當(dāng)勞和漢高公司等外資公司，解決其外方人員的住房之需。綜上所述，目前房地產(chǎn)業(yè)中介代理商正呈現(xiàn)由單純的售租代理業(yè)務(wù)向銷售商、包銷商角色轉(zhuǎn)化，并以提高員工素質(zhì)、企業(yè)服務(wù)水平、售樓信息網(wǎng)絡(luò)和品牌形象來充實自己，抓住契機和以更大規(guī)模立足市場。但不足的是中介企業(yè)之間缺少信息溝通、業(yè)合作，缺乏行業(yè)之內(nèi)的業(yè)務(wù)組合和集約優(yōu)勢，也缺乏行業(yè)的制度和操作規(guī)范，均不于代理機制的形成和走向成熟，也從而制約了行業(yè)的發(fā)展。未來的房地產(chǎn)代理業(yè)究竟怎樣？傳統(tǒng)模式的房地產(chǎn)代理行業(yè)是一片夕陽產(chǎn)業(yè)，而新的、可變的、符合未來趨勢的房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)則是蒸蒸日上、有無限發(fā)展前景的朝陽產(chǎn)業(yè)。那么未來的房地產(chǎn)代理業(yè)究竟是怎樣的前景？——行業(yè)縱深發(fā)展需細(xì)化社會分工細(xì)化是非常明顯的趨勢。作為社會經(jīng)濟活動中不同的主體，我們的作用就是盡可能把我們這個部分做到最好，最完美。隨著整個市場機制的成熟，競爭激烈程度的提高，已經(jīng)具備一種可能，就是讓大家在一個高效率的平臺上進(jìn)行自己最有創(chuàng)造性的工作，而不是面鋪很大，每一個方面都淺嘗輒止。以前很多發(fā)展商既是投資商，又是開發(fā)商，同時還可能是負(fù)責(zé)施工的承包商，基本上什么都包攬了。國外的發(fā)展商絕對不是這樣，不會說既是投資商，又是開發(fā)商。再舉一個例子，以往我們的建筑設(shè)計就是建筑設(shè)計院把整個設(shè)計從頭到尾全部做出來，自從國外的建筑師進(jìn)來以后，他專門做建筑設(shè)計這一部分，一些施工圖等會交給工程師去做，所以那時就分做建筑師事務(wù)所和工程師事務(wù)所，專門做以往我們稱其為“總圖”設(shè)計的部分。市場成熟了以后，對每一個工種的要求都越來越高，競爭的激烈也使得每一方面都要做得非常出色。比如說，我們?yōu)榘l(fā)展商做客戶調(diào)查、市場定位、客戶定位、營銷推廣計劃、廣告執(zhí)行、銷售組織等，甚至包括現(xiàn)場的包裝、接待中心的設(shè)計，還有促銷的包裝、接待中心的設(shè)計，還有促銷活動的組織，全都是由我們一家來做的。但是，現(xiàn)在隨著市場競爭激烈程度的提高，每一方面的精細(xì)程度都要求達(dá)到非常強的地步，很有可能我們在某些方面做得再好，也沒有專業(yè)的室內(nèi)設(shè)計師、環(huán)境設(shè)計師、專業(yè)負(fù)責(zé)做公關(guān)活動、客戶推廣的公司做得好。以前是市場并不成熟，室內(nèi)設(shè)計、環(huán)境設(shè)計等還沒有涉足其中，整個細(xì)分體系也未能很好地建立。正因為如此，任何一個細(xì)分的行業(yè)，整個房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)，都面臨著很大的發(fā)展空間?！袠I(yè)橫向發(fā)展要整合以后是否會有一個總的行業(yè)——房地產(chǎn)服務(wù)管理業(yè)的出現(xiàn)，把這些很細(xì)化、很專業(yè)的資源組織、整合起來？就好像是一個好的畫商，可能做不出一幅好畫來，但知道什么畫是好的，什么畫符合市場的變化趨勢。每一個細(xì)分的行業(yè)都有專業(yè)的公司去做，如廣告公司、室內(nèi)設(shè)計公司、園林規(guī)劃公司、公關(guān)公司等，而對每一個行業(yè)，我們都是非常優(yōu)秀的畫商。發(fā)展商未必能夠知道哪些鍋爐是風(fēng)冷的好，還是水冷的好，未必能夠知道哪個廣告做得好，但我們作為資源的整合者，就可以做到。這種資源整合的工作，在某部的一個外銷公寓項目的運作中就得到了很好的體現(xiàn)，我跟發(fā)展商說，環(huán)境設(shè)計與外立面都應(yīng)找不同的人來做，然后發(fā)展商問，那他們都做了，林潔你做什么呢？我就是整合各種資源的，我知道怎樣在技術(shù)層面上最有機地把各種最優(yōu)秀的專業(yè)資源組織起來，達(dá)到最優(yōu)化的配置，這就是我們以后要充當(dāng)?shù)慕巧：翢o疑問，服務(wù)管理業(yè)將起到整合房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)相關(guān)專業(yè)資源的重要作用?！袠I(yè)發(fā)展依靠什么有一種說法，房地產(chǎn)項目已經(jīng)不需要代理了，如果要做好一個項目，就把偉業(yè)的林潔給找來，或從偉業(yè)挖一些人過來，這樣就可以了，就能成功了。我的觀點恰恰相反，這個行業(yè)要取得真正發(fā)展，不是靠一個人或幾個人的能力就能做到的，至少需要三個方面的東西，一是品牌，二是網(wǎng)絡(luò)，三是團隊。品牌乃發(fā)展的第一要務(wù)房地產(chǎn)發(fā)展商已經(jīng)從簡單的市場競爭發(fā)展到了品牌競爭階段，而對房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)來說，品牌是更為重要的。發(fā)展商除了品牌以外，確實有一些更加實在的東西，例如說土地資源、融資能力等，且在服務(wù)行業(yè)都是如此。品牌一旦建立起來威力是非常大的，快餐業(yè)的麥當(dāng)勞、酒店管理集團香格理拉，都依靠的是品牌。我們強調(diào)品牌，但這個品牌不是某一個人或做某幾件事情就可以達(dá)到的，它有一個長期的市場運作過程。網(wǎng)絡(luò)是發(fā)展最大的基礎(chǔ)這里的"網(wǎng)絡(luò)"是一個大而化之的概念，從實、虛、大、小各方面，大至我們的業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、小至各個銷售點，實到實有的銷售網(wǎng)，虛到電腦網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)無所不在。特別是加入WTO之后，大家都特別看重我們已經(jīng)建立的零售網(wǎng)絡(luò)，因為創(chuàng)新是今后競爭優(yōu)勢最核心的部分，而創(chuàng)新正可以通過網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)：一旦建立一個很完善的網(wǎng)絡(luò)，通過它再去推廣一個新的東西，就會取得出人意料的、事半功倍的效果，甚至還可能是十幾倍、上百倍的關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)威力的巨大，各個服務(wù)行業(yè)都要一個清醒的、前瞻性的認(rèn)識。有了網(wǎng)絡(luò)，就有了快速膨脹的可能。營銷是這樣，顧問同樣是這樣。眾所周知，房地產(chǎn)的地域性是非常強的，但這并不意味著它可以脫離世界經(jīng)濟一體化的趨勢，在這種大的形勢下，我們必須有一個與它相適應(yīng)的接口，網(wǎng)絡(luò)正好就能夠很好地承擔(dān)這個重任，把一體化的優(yōu)勢利用起來。僅以北京地產(chǎn)業(yè)為例，它能不考慮上海的影響嗎？我們在上海設(shè)了點，在深圳設(shè)了點，在美國設(shè)了點，形成網(wǎng)絡(luò)，就可以讓各個地方最優(yōu)勢的經(jīng)驗、資源、人員等實現(xiàn)共享。房地產(chǎn)本身又是一個很綜合的行業(yè)，涉及到方方面面，新技術(shù)、新材料、人文、社會學(xué)等無所不包。怎樣把各方面的資源、影響因素整合到一起呢？如果以往是依靠"上通天文，下知地理"的發(fā)展商把它們一拳一腳地整合到一起，以后這條路就走不通了，以后的房地產(chǎn)業(yè)將會越來越依靠網(wǎng)絡(luò)的威力。網(wǎng)絡(luò)的存在已經(jīng)不僅是一個工具，不僅起到快速推廣概念、學(xué)習(xí)整合的作用，它已經(jīng)是我們生存和發(fā)展的基礎(chǔ)理論。團隊與發(fā)展密切相關(guān)社會分工越來越細(xì)，就越不依靠點子公司、個人的力量，這是服務(wù)行業(yè)的一個共性。而房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)和其他的服務(wù)行業(yè)還有一個最大的區(qū)別是智力資源的密集程度。無論從廣度還是深度來講，房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)對資源密集程度的需求都是更強的，是其他服務(wù)行業(yè)所無法比擬的。麥當(dāng)勞在某一方面要求很高，如炸薯條與其他的炸薯條是沒有本質(zhì)區(qū)別的，區(qū)別的只是麥當(dāng)勞的品牌；和廣告業(yè)、法律服務(wù)業(yè)相比，房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)的廣度又要大得多。這也是房地產(chǎn)業(yè)的一個特點。正是有了這兩種要求，房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的團隊是不可替代的，而團隊里的任何人成為明日黃花倒是很有可能的。拿我自己來說，我已不太清楚營銷這一塊了，我已經(jīng)不是一個處于創(chuàng)作高峰期的畫家了，我畫不出好畫來了，但我是一個很好的畫商，我知道哪些畫是好畫，哪些畫迎合市場潮流，我有自己專業(yè)的評判標(biāo)準(zhǔn)。點子時代早已經(jīng)成為過去，今后的市場需要的是成熟的業(yè)務(wù)模式，僅靠個人是做不好事情的。挖一個人走就能做好一個項目嗎？答案顯然是否定的，挖走了一個人，你帶不走他的數(shù)據(jù)庫、他的品牌優(yōu)勢等等，到最后還必須得有一個團隊。總的來說，我們這個行業(yè)是沒有諸如資金、土地資源等行業(yè)進(jìn)入壁壘的，行業(yè)要發(fā)展，首先要提高行業(yè)的不可替代性、提高行業(yè)進(jìn)入壁壘。通過哪些方面來提高呢？就是以上我所說的品牌、網(wǎng)絡(luò)和團隊，這還不是有與無的問題，而是好與不好的問題，這是我們生存發(fā)展的價值所在。第二章市場調(diào)研§1、前言在許多失敗的案例中，我們通過分析，其中有許多原因，有一條很重要的原因是開發(fā)商的決策層缺乏必要的市場調(diào)查，沒有掌握到足夠的市場信息導(dǎo)致決策失誤，從而導(dǎo)致項目失敗。作為專業(yè)的房地產(chǎn)咨詢代理公司，對一個項目作出準(zhǔn)確的市場定位前提是搞好市場調(diào)查，而搞好市場調(diào)查的前提就是有一套完善可操作的市調(diào)方案。不能憑個人經(jīng)驗寫出可行性分析報告，科學(xué)性、準(zhǔn)確性是不高的。公司對市調(diào)參與人員的要求是對市調(diào)目標(biāo)市場所有房地產(chǎn)的內(nèi)容都必須了解、掌握，形成書面分析報告，每條信息要盡量附原件的復(fù)印件?！?、房地產(chǎn)市場調(diào)研和營銷的信息分析房地產(chǎn)市場調(diào)研如果做得細(xì)致、透徹，不僅可以幫助精確產(chǎn)品市場定位，而且可以幫助企業(yè)賺取相當(dāng)大的利潤1994年下半年至1995年，上海的房地產(chǎn)市場步入盤整消化期，然而有一些產(chǎn)品卻依然銷勢良好，究其原因，不外是產(chǎn)品前期市場定位準(zhǔn)確。去年來，房地產(chǎn)業(yè)開始重視房地產(chǎn)營銷，但如何做營銷？這正是從業(yè)人員關(guān)注的話題。營銷與推銷、促銷不同，營銷是從市場需要出發(fā)，根據(jù)市場、客戶的需求生產(chǎn)產(chǎn)品，它的管理以利潤為導(dǎo)向，營銷計劃具有長期性。推銷、促銷是針對現(xiàn)成產(chǎn)品的銷售，以銷售量為導(dǎo)向，計劃短期性。目前上海房地產(chǎn)市場還處于推銷、促銷階段，尚未真正進(jìn)入營銷過程。既然營銷基本于市場需要，那么營銷的第一步就是市場調(diào)研，房地產(chǎn)業(yè)的市場調(diào)研尤為重要。一、為什么要進(jìn)行市場調(diào)研？臺灣商界名人王永慶（章）花400萬臺幣拿下臺北近郊一塊地。當(dāng)時有個房地產(chǎn)商東棣氏（音）和公司高姓職員做了大量市場調(diào)研，市場狀況是市中心房價、租金奇貴，老板紛紛縮小辦公場地造成寫字間擁擠不堪，員工叫苦連天；住宅外遷，員工上下班路程遠(yuǎn)；市中心交通擁擠、污染嚴(yán)重，辦公效率低。趨勢是交通便利的前提下辦公樓可以建在市郊。王的地塊偏遠(yuǎn)但交通便利，有條件造這樣的辦公樓。他們還做了客戶市場調(diào)研，確實有許多客戶對這樣的辦公樓有興趣。當(dāng)時評估這塊地價值達(dá)八個億，東棣氏用800萬臺幣買下地塊并建造辦公樓一炮打響，賺了40億。這個實例說明，房地產(chǎn)市場調(diào)研如果做得細(xì)致、透徹，不僅可以幫助精確產(chǎn)品市場定位，而且可以幫助企業(yè)賺取相當(dāng)大的利潤。發(fā)展商拿到地后首先考慮什么？蓋住宅樓、辦公樓還是商住樓？一般住宅用途有：公寓、辦公、商住、商場、別墅、酒店公寓、酒店式商務(wù)套房等，這些用途可以組合，小區(qū)中可以都是住宅，也可以有辦公樓、公寓；甚至一棟樓里可以建有住宅、辦公樓、商場，形成很多用途，這正是發(fā)展商首先要考慮的。其次，建造何種建筑形狀，高層、小高層還是多層……？容積率決定建筑形狀，但可以變化，容積率下降樓面會提高，而開發(fā)成本下降、周期縮短，經(jīng)濟效益也許不變。第三，考慮房型，兩房一廳為主還是兩房一衛(wèi)抑或兩房兩衛(wèi)……？各種房型面積如何確定？目標(biāo)客源是誰、在哪里、最關(guān)心什么？這些問題的答案決定項目生或死，所以，發(fā)展商有了地后首先必須考慮。這些問題如何獲得答案，最佳的辦法是讓市場決定該造什么樣的房子。換言之，市場調(diào)研對房地產(chǎn)開發(fā)有三個方面的作用。通過市場調(diào)研，可以準(zhǔn)確知道要“賣什么”，房子“賣給誰”，“怎么賣”。房地產(chǎn)有固定性（不可移動）、稀有性（土地有限）、高金額性（買賣雙方投資大）、增值性、不可更改性（產(chǎn)品本身）等特性，對房地產(chǎn)來說，“賣什么”尤其重要，定位準(zhǔn)確的產(chǎn)品有利于銷售。1994年，外銷房“東方明珠花園別墅”推出，當(dāng)時外銷房尤其是別墅已經(jīng)走下坡路，但該項目卻創(chuàng)造了100％的銷售率。他們曾作大量調(diào)研，認(rèn)為外銷房面積普遍過大、總價太高，市場接受力非常有限，同時又有一些想住別墅的客戶有錢卻不夠。于是，他們推出小面積別墅，只有90－120平方米，標(biāo)語是“8萬8美金買上海外銷別墅”。臺灣宏基電腦公司拿到桃園一塊地，想造一幢辦公樓自用和部分出售，東棣氏分析認(rèn)為路途遠(yuǎn)交通不便，加上宏基員工為高科技業(yè)者生性懶惰，可能不愿跑太遠(yuǎn)上班。宏基電腦老板不聽，將公司總部強行搬至桃園，結(jié)果宏基電腦發(fā)生危機，公司一些高層員工嫌上班路遠(yuǎn)紛紛脫離公司，其他客戶更是避之不及，大樓至今空置。另外，房地產(chǎn)市場調(diào)研可以幫助產(chǎn)品再定位。有些產(chǎn)品起初可能定位不準(zhǔn)確，可以通過市場調(diào)研重新定位，起死回生，將會給銷售很大效果。1995年上?！碍h(huán)線廣場”項目，位于中山西路西、宜山路區(qū)域（可算田林地段），定位住宅。由于土地成本高，房屋售價單價近6000元，而田林地段房價近4000元，所以銷售為零。我們公司調(diào)研后得知，田林地段幾乎都是住宅，商住樓集中在徐家匯，所以該地區(qū)市場空白點是商住樓。我們?yōu)橹匦露靶旒覅R環(huán)線廣場”，內(nèi)部改建成大辦公室類型，果然吸引了一批想買徐家匯商住樓的客源。所以產(chǎn)品要立足市場，必須要有自身特點，與市場有一個市場區(qū)隔。93、94年時福州房地產(chǎn)市場是，中心地段的現(xiàn)房銷售率只有30％，一位發(fā)展商的兩棟高層期房銷售非常不理想。我們作了市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時福州的房產(chǎn)均是商（商場）、?。ㄗ≌?、辦（辦公樓）結(jié)構(gòu)，發(fā)展商個個期望三種客源一網(wǎng)打盡，而事實恰恰相反，買住房的覺得樓內(nèi)有企業(yè)可能進(jìn)出人員繁雜，買辦公室的又怕遇見買菜阿婆，結(jié)果一無所獲。我們將高層定位純住宅，增設(shè)服務(wù)、康樂設(shè)施、生活配套，推出“福州第一棟五星級純住宅”，高層奠基時銷售率已達(dá)70％，被稱為銷售奇跡。我們認(rèn)為，福州房地產(chǎn)市場不景氣，不是因為福州人沒有購買力，而是市場充斥同質(zhì)化產(chǎn)品，沒有提供消費者需要的產(chǎn)品。目前上海商品房積壓有兩大原因：產(chǎn)品定位不準(zhǔn)，適宜造住宅的地塊造了商務(wù)樓，而應(yīng)該造商務(wù)樓的卻建成了住宅；設(shè)計、結(jié)構(gòu)不合理，房型偏大或偏小。其中有些產(chǎn)品可以通過市場調(diào)研再定位，找到新出路。客源是房地產(chǎn)的生命?？驮纯梢苑殖蓭最?，如果以購買動機分類，有投資、自用型客戶；按區(qū)域劃分，有本區(qū)、本地、外地等；按收入、有高收入階層、中高收入、中收入、中低收入、低收入等；按屬性，有高級企業(yè)主管、白領(lǐng)階層、歸國人士、回滬知青、企業(yè)為員工購買等等。如果產(chǎn)品已定型，通過市場調(diào)研可以挖掘新的客源面，創(chuàng)造銷售新業(yè)績。“萬寶路”香港推出初期銷售并不理想，市場調(diào)研后重新制訂廣告策略，一改其名稱、包裝的女性氣息，定位于“是男子漢就該抽這煙”，銷量大增。位于淮海路西藏路的恒基大廈定位內(nèi)銷辦公樓，但發(fā)展商追求完美，設(shè)計、裝潢、結(jié)構(gòu)、設(shè)施等竭盡豪華，全部用最高檔，于是售價單價達(dá)2000多美金，總價達(dá)250萬人民幣。1995年辦公樓租金下降，投資客不肯進(jìn)場，大樓尚未封頂自用型客戶也沒有趣。市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)總價在40－50萬元有回報率的產(chǎn)品銷路極好后決定擴大客源，大膽將賣辦公樓改成賣投資計劃，啟用新名“賺錢時代”，把賣產(chǎn)權(quán)變成賣5年使用權(quán)，使單價從2000多降至700多美金，在短短4個月中賣掉80％。對發(fā)展商來說可以收回成本又沒有賣掉產(chǎn)權(quán)，何樂而不為；而總價的下降，擴大了投資客源。臺灣高雄城市不大市場有限，產(chǎn)品難以銷售。當(dāng)時美國在其他國家銷售他們的土地，于是高雄的房產(chǎn)商打破區(qū)域限制，也將房屋在臺北市場銷售，許以回報率，銷售很成功。商品房銷售有許多方式，如定價策略、付款方式等，需要通過市場調(diào)查然后研究，結(jié)論也會對銷售產(chǎn)生很大幫助。二、房地產(chǎn)市場調(diào)研應(yīng)該從哪些方面著手？房地產(chǎn)營銷包括市場營銷環(huán)境（市場分析）、營銷組合。市場調(diào)研側(cè)重環(huán)境部分，環(huán)境分成總體環(huán)境和區(qū)域環(huán)境?？傮w環(huán)境含有行政與法律、經(jīng)濟、自然、人口、政治、文化、技術(shù)環(huán)境；區(qū)域環(huán)境有特性、交通、配套、規(guī)劃、房地產(chǎn)競爭市場、房地產(chǎn)消費市場。行政與法律環(huán)境指與房地產(chǎn)有關(guān)的一切政策、法令、措施，如藍(lán)印戶口薄、契稅減半、新工房上市政策等，它們的出臺將直接影響房地產(chǎn)市場。經(jīng)濟環(huán)境指人均收入存款額、物價指數(shù)、企業(yè)投資總額、金融動態(tài)（股票、利率、銀根）、區(qū)域主要產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等，目的是了解市場和消費者。自然環(huán)境包括交通狀況、市政工程、公共設(shè)施（已有、在建、規(guī)劃）、綠化、水電煤配套等，研究市場的可行性。人口環(huán)境指總?cè)丝诤腿司≌娣e、家庭結(jié)構(gòu)及趨勢（單身——杭州推出單身貴族公寓一售而空、老年、金絲鳥住宅等）、整體素質(zhì)、人口屬性、老年化狀況等與住宅建設(shè)有關(guān)的因素。政治環(huán)境指政局、外交政策，直接影響房地產(chǎn)銷售。文化、技術(shù)環(huán)境指文化傾向，新建材、新科技的運用等等。對某個個案，區(qū)域環(huán)境的了解更為重要。首先了解區(qū)域特性，即區(qū)域歷史沿革（梧桐花園就是充分利用原來是法租界的歷史因素）、建筑形態(tài)及風(fēng)格、區(qū)域特點（學(xué)區(qū)、商業(yè)中心、工業(yè)中心等）；了解區(qū)域交通狀況，公交、地鐵、高架、輕軌，交通干道，未來交通計劃；區(qū)域公共設(shè)施配套包括生活和市政（水電煤）配套，生活配套有公園、學(xué)校、醫(yī)院、影劇院、商業(yè)中心、超市、集貿(mào)市場、賓館、著名餐飲、圖書館、體育場館等，另有政府機構(gòu)、標(biāo)志性建筑等；重點在房地產(chǎn)競爭市場分析，即分析產(chǎn)品總供應(yīng)及產(chǎn)品組合類型供應(yīng)量（各自供應(yīng)量和比例、市場最歡迎類型、建筑形態(tài)比例及接受程度、市場空白點——有發(fā)展商想在石門路威海路造辦公樓，經(jīng)市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)該區(qū)域辦公樓比例已達(dá)70％，而銷量只有20％，市場空白點是酒店公寓，客源是投資客，出租對象是短期逗留上海人士），近遠(yuǎn)期供應(yīng)量（未來競爭狀況），房型配比綜合分析（各種類型供應(yīng)及銷量、市場空缺及接受度、同類房型受歡迎面積段、結(jié)構(gòu)），主力面積綜合分析（區(qū)域占主導(dǎo)的房屋面積、空白面積段及市場接受度、總價接受度），主力總價綜合分析，付款方式（特殊要件）分析，銷售去化分析（各種建筑形態(tài)的樓層銷售狀況、樓層朝向接受度），區(qū)域租金行情分析（出租率、出租類型、出租房型、租金）；同樣重要的是消費力市場分析，做好區(qū)域購房客源分析（購房客源身份、租房客源），消費力市場調(diào)研（用電話、問卷形式）。區(qū)域性調(diào)研最重要，也最消耗人力物業(yè)。三、市場調(diào)研部門的組織結(jié)構(gòu)和各自負(fù)責(zé)內(nèi)容。我們公司的市場研展部的信息部，負(fù)責(zé)對各種報刊雜志、學(xué)術(shù)報告信息綜合采集和錄用，統(tǒng)計房地產(chǎn)廣告；市場調(diào)研部，分區(qū)域踏街和個案市調(diào)，區(qū)域踏街人員人走遍區(qū)域中每一條街，記錄公共設(shè)施、競爭個案等，個案市調(diào)人員則冒充客戶對個案進(jìn)行市場調(diào)研。我們把上海分成86個小區(qū)域，對每個區(qū)域都有區(qū)域踏街記錄，首先在區(qū)域圖上劃出公共設(shè)施、個案，填報區(qū)域印象、建筑形態(tài)、綠化狀況、道路、交通、公交線路、商業(yè)等，區(qū)域的配套、交通、環(huán)境狀況都是通過區(qū)域踏街而來。市調(diào)部獲取情況后再對個案進(jìn)行市場調(diào)研，每個個案至少有8個表匯總有關(guān)情況，復(fù)雜的個案甚至有10多張表格。比如對閔行富麗公寓的調(diào)研。它的總動數(shù)、基地面積、總建筑面積、土地等級、公建面積、公建率、用途組合、環(huán)境、交通等是第一張表的內(nèi)容。如果是住宅，就有住宅表，對車位、貸款年限、樓層、基價、單價范圍、主力總價、房型配比、建材、設(shè)備等列表填報。各種情況詳細(xì)了解后再進(jìn)行綜合分析，將房型和總價、工期和銷售率、裝修和銷售等等掛鉤。還要做好銷售去化分析，銷售狀況總分析，包括銷售道具、媒體、述求賣點，付款方式、策略等等，每一個個案都必須填報這些內(nèi)容。對富麗公寓的客源也要進(jìn)行分析，是海外或合資企業(yè)上層人士，自用等等。對一些個案翔實的調(diào)查、填報，通過數(shù)據(jù)處理，可以制成多種綜合分析表格，然后作出區(qū)域市場報告，進(jìn)行房地產(chǎn)競爭市場和消費市場的全面深入的分析?！緦嵗磕稠椖课挥趨侵新?，靠近虹橋鎮(zhèn)、古北新區(qū)，毗鄰虹橋高爾夫球場。面積140000平方米，容積率1.3左右，作為住宅小區(qū)的用途很明確。要求我們公司調(diào)研小區(qū)的建筑形態(tài)、房型和比例、面積、客源等等。我們迅速著手整體市場調(diào)研，選擇了10個有競爭關(guān)系的住宅小區(qū)個案，比如華光、嘉信、富麗、南國等吳中路、虹梅路、七星路、莘莊、田林周圍區(qū)域的小區(qū)。踏街后發(fā)現(xiàn)，該小區(qū)生活配套不足，學(xué)校、醫(yī)院不夠，交通不便，但總體較適合建造住宅小區(qū)。經(jīng)過個案市調(diào)表匯總，形成區(qū)域綜合分析表，明確告訴我們：這個區(qū)域總建筑面積1210000平方米，其中高層110000，小高層98000，多層1000000平方米，所以這個區(qū)域以多層為主，低層（5層以下）是市場空白點；高層總量不大，但銷售不理想，說明該區(qū)域?qū)Ω邔佑锌剐?；小高層銷售68％，可以考慮；區(qū)域住宅小區(qū)整體銷售為72％，說明小區(qū)受歡迎。房型與總價關(guān)系分析得出：房型總量集中在兩房一衛(wèi)，市場空白點是兩房兩衛(wèi)，且現(xiàn)有192戶銷售率100％說明該房型非常受歡迎；一房銷售不錯，適合投資額；三房兩衛(wèi)銷售率較高；大房型銷勢不錯。另外，根據(jù)分析，這一區(qū)域需要總價在25萬－40萬元的產(chǎn)品。面積分析得出：對廳、廚、衛(wèi)要求高；主力面積在100－130平方米銷售狀況很好。區(qū)域樓層朝向分析得出，六樓積壓嚴(yán)重，肯定景觀朝向。同時，個案的付款方式全部有銀行貸款，沒有租金付房款。區(qū)域的客源主要是歸國人士，白領(lǐng)階層，港澳臺人員，部分企業(yè)為員工購買；本地客源集中在徐匯、長寧、盧灣、靜安、黃浦等區(qū)，客戶關(guān)心小區(qū)的配套、環(huán)境。我們還發(fā)展，該區(qū)域所有公共設(shè)施、配套都類似，沒有特色。最后的總結(jié)是：1、該區(qū)域住宅對高層有抗性，2、以多層為主體，3、小區(qū)住宅形態(tài)的銷售在上海最好，4、房型以兩房一衛(wèi)為主、三房兩衛(wèi)次之，5、兩房一衛(wèi)而言在25平方米最佳，6、三房兩衛(wèi)而言廳在25－35平方米好銷，7、總體面積控制在80－100、100－120平方米，8、總價在30－50萬元符合市場購買力。該區(qū)域還存在一些市場空白點，如：幾乎沒有低層公寓，120－140平方米面積和兩房兩衛(wèi)及一房很少，特色公建配套不夠。我們的建議是：1、建造錯落有致的低層公寓，損失的容積率通過小高層填補。2、減少高層總量，3、面積配比是，一房占10％，面積45－55平方米；75－90平方米的占45％，100－120的占15％，適當(dāng)加大120－140面積的比例；兩房一衛(wèi)占15％，重點加大兩房兩衛(wèi)比例，三房一衛(wèi)減少，加大三房兩衛(wèi)比例，同時有四房房型比例。廳面積兩房的控制在25平方，三房的在30－35平方；廚房面積8－9平方。同時建議公建設(shè)施有獨創(chuàng)性，設(shè)小區(qū)巴士解決交通，并開辦九年制學(xué)校解決孩子上學(xué)問題。這個案例說明，房地產(chǎn)產(chǎn)品的房型面積配比、建筑形態(tài)甚至廳廚定位等，都是通過市場調(diào)研，由市場告訴我們的，并不是由主觀決定?！?、如何進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營項目的市場調(diào)查由此可見，房地產(chǎn)開發(fā)的前提是搞好市場調(diào)查，否則，就不能在殘酷的市場競爭中獲勝時下，商品房大量空置的問題已引起了社會各界的廣泛重視，從政府領(lǐng)導(dǎo)、專家學(xué)者到發(fā)展商無不從各個層面積極去探討它的成因及解決辦法。在多種原因當(dāng)中，有一條很重要原因是發(fā)展商的決策層缺乏必要的市場調(diào)查，沒有掌握到足夠的市場信息導(dǎo)致決策失誤，使項目開發(fā)出現(xiàn)選址不準(zhǔn)和市場定位不當(dāng)。如位于武漢市江岸區(qū)某大廈，從它的規(guī)模、設(shè)計、裝修、設(shè)備，到付款方式，這個項目在同一區(qū)位中應(yīng)屬佼佼者，但建成以來，出租和出售比率都很低，發(fā)展商難以實現(xiàn)預(yù)期效益。究其原因，主要是投資失策。該地方改造前路面狹窄殘舊，常堵車，人氣雖旺，但大量是外來人口，收入不高，周邊多家大型國營企業(yè)經(jīng)濟也不甚景氣，且周圍臨建商鋪月租金要比大廈租金便宜1半多。在這樣的環(huán)境中，發(fā)展商把大廈定位為商業(yè)、酒店、桑拿等，顯然是不適合的，是不經(jīng)深入的市場調(diào)查作出不準(zhǔn)確的決策。由此可見，房地產(chǎn)開發(fā)的前提是搞好市場調(diào)查，否則，就不能在殘酷的市場競爭中獲勝。但很遺憾，不少開發(fā)公司并沒有一套完善可操作的關(guān)于項目開發(fā)前期的市場調(diào)查方案，每每接到一個項目，總是憑國土、規(guī)劃、稅務(wù)要求和幾個樓盤的數(shù)據(jù)就由業(yè)務(wù)人員憑經(jīng)驗寫出項目的可行性分析報告。其科學(xué)性、準(zhǔn)確性是不高的。進(jìn)行市場調(diào)查需需要了解的的內(nèi)容主要要有：1、對經(jīng)濟與發(fā)展展形勢的了了解。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展展與一個國國家和地區(qū)區(qū)的政治、經(jīng)經(jīng)濟、金融融、教育和和治安社會會發(fā)展等因因素息息相相關(guān)。這些些因素將直直接或間接接對房地產(chǎn)產(chǎn)市場和產(chǎn)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生影影響，尤其其是對房價價和銷售情情況的影響響。要制定定正確的開開發(fā)項目策策略，不能能不綜合考考慮這些因因素。一些些外商之所所以紛紛投投資發(fā)展我我國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，很重重要原因是是他們看到到了改革開開放后的中中國經(jīng)濟不不斷向前發(fā)發(fā)展，政局局和社會環(huán)環(huán)境穩(wěn)定，投投資收益率率高，廣大大人民群眾眾有迫切改改善住房條條件的需求求和能力，事事實也正是是如此。2、對房地產(chǎn)市場場發(fā)展態(tài)勢勢的了解。對本地區(qū)、本省省、周邊城城市（外銷銷樓還須了了解港澳地地區(qū)的房地地產(chǎn)市場動動態(tài)）以至至全國房地地產(chǎn)開發(fā)建建設(shè)的總體體情況進(jìn)行行了解。這這樣才能克克服投資的的盲目性，有有助于市場場定位準(zhǔn)確確。前幾年年，武漢市市有些發(fā)展展商看到寫寫字樓有利利可圖，回回報率高，紛紛紛投資興興建。由于于未對市場場當(dāng)時和未未來幾年寫寫字樓需求求情況進(jìn)行行深入了解解和預(yù)測，以以致盲目投投資，造成成今天寫字字樓大量空空置、投資資難以回收收的現(xiàn)實。這這方面需要要了解的內(nèi)內(nèi)容包括近近幾年各類類房地產(chǎn)開開發(fā)項目完完成投資額額、竣工面面積、施工工面積、新新開工面積積、銷售面面積、銷售售價格、空空置面積、市市場變化情情況，以至至今后幾年年對各類物物業(yè)潛在需需求與有效效需求的分分析。當(dāng)然然，也包括括銀行開展展住房抵押押貸款情況況的力度和和發(fā)展趨勢勢等。3、對房地產(chǎn)政策策法規(guī)和政政府有關(guān)措措施的了解解。近期，有關(guān)房地地產(chǎn)的投訴訴糾紛日益益增多，這這除了購房房者法律意意識有所加加強外，更更重要一點點是不少發(fā)發(fā)展商沒嚴(yán)嚴(yán)格按章辦辦事，出現(xiàn)現(xiàn)了商品房房交易中常常見的短斤斤缺兩、貨貨不對板、延延期交樓、承承諾不兌現(xiàn)現(xiàn)等問題。所所以開發(fā)企企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和專業(yè)人人員必須熟熟悉有關(guān)政政策法規(guī)，遵遵章守法。否否則，稍有有差錯便會會直接影響響到開發(fā)項項目的正常常順利進(jìn)行行，造成不不必要的浪浪費。這方方面主要了了解的是：：土地使用用、規(guī)劃設(shè)設(shè)計、拆遷遷安置、開開發(fā)管理、建建筑施工、銷銷售、稅收收、物業(yè)管管理等方面面的法規(guī)以以及政府領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人的重重要講話，新新的政策措措施、工作作部署等。近近期出臺的的關(guān)于住房房制度改革革、藍(lán)印戶戶口制度，尤尤其對商品品房預(yù)售條條例等規(guī)定定、政府對對銷?quoot;放心房"的要求等等等，更須須熟悉和嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行。而而且掌握上上述各有關(guān)關(guān)政策法規(guī)規(guī)及政府調(diào)調(diào)整政策的的信息，就就能及時調(diào)調(diào)整房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)和銷銷售策略，有有助于項目目的成功。4、對項目周邊居居民的調(diào)查查了解。無論哪一類物業(yè)業(yè)，要做到到市場定位位準(zhǔn)確，都都必須深入入了解居民民尤其是項項目周圍居居民的住房房現(xiàn)狀、人人員構(gòu)成、文文化程度、收收入情況、購購房能力、住住房需求、購購房動機及及對未來住住房的期望望，可接受受的價格，對對付款方式式、套型面面積、裝修修標(biāo)準(zhǔn)、居居民環(huán)境和和設(shè)施配套套等的要注注，進(jìn)行深深入了解。然然后再有針針對性的根根據(jù)這些資資料來確定定將來所開開發(fā)項目的的市場定位位。比如，有有的項目所所在環(huán)境居居住情況比比較復(fù)雜，各各類居民雜雜居，外來來人員不少少，如果把把市場定位位為大套型型的中高檔檔住宅，將將有可能導(dǎo)導(dǎo)致失敗，因因中高收入入人群一般般不愿到這這類地段購購房居住。5、對周邊同類樓樓盤的調(diào)查查了解。對周邊同類樓盤盤的調(diào)查了了解，有利利于在制定定項目營銷銷策略時做做到揚長避避短，確定定在今后的的市場競爭爭中上于較較為有利的的位置，制制定正確的的競爭對策策。這方面面了解的內(nèi)內(nèi)容主要有有：樓盤所所處位置、銷銷售面積、銷銷售價格、銷銷售手法（包包括宣傳口口號、賣點點和宣傳媒媒體等）、銷銷售進(jìn)度、付付款方式、購購房對象及及樓盤設(shè)計計造型、裝裝修標(biāo)準(zhǔn)、配配套設(shè)施和和環(huán)境美化化綠化等，同同時還要盡盡可能了解解樓盤的施施工進(jìn)度、資資金到位情情況和物業(yè)業(yè)管理情況況等，然后后制表逐一一進(jìn)行比較較分析，以以便正確定定出自己的的開發(fā)營銷銷策略。市市場調(diào)查獲獲取信息的的方式、方方法很多，為為了獲得準(zhǔn)準(zhǔn)確而周詳詳?shù)牡谝皇质仲Y料，發(fā)發(fā)展商既要要重點使用用本單位專專業(yè)人員，充充分發(fā)揮其其積極性；；也可以適適當(dāng)聘請一一些相關(guān)專專業(yè)的社會會人員和在在校大中專專學(xué)生作為為兼職人員員，交給他他們承擔(dān)部部分調(diào)查工工作；還可可以委托有有關(guān)機構(gòu)進(jìn)進(jìn)行調(diào)查策策劃。無論論由誰去做做這項工作作，都要求求深入細(xì)致致，堅持不不懈。以下三種調(diào)查方方法可作參參考1、直接調(diào)查。直接與政府人士士、房地產(chǎn)產(chǎn)代理商、發(fā)發(fā)展商、金金融部門、行行業(yè)協(xié)會、社社會有關(guān)機機構(gòu)以及市市場中的活活躍人士廣廣泛交流接接觸，詢問問、請教，以以較快的速速度獲得所所需的市場場信息。通通過這種方方法取得的的信息往往往比較可信信。2、間接調(diào)查。通過報紙、刊報報及其他媒媒體收集有有關(guān)房地產(chǎn)產(chǎn)信息、發(fā)發(fā)展動態(tài)、市市場分析……等材料，當(dāng)當(dāng)然對這些些材料要對對比分析，去去偽存真。3、直接征詢。這一方法的難度度相對較大大但獲得的的信息具有有較強的參參照性，對對項目的定定位和營銷銷的制定很很有意義。使使用這種方方法，首先先要把咨詢詢了解的問問題編制問問卷、填寫寫。下詢調(diào)調(diào)查要注意意對象的選選擇性，要要合理選擇擇各階層不不同年齡、文文化、收入入層次、被被訪人員，使使調(diào)查具有有代表性。這這種方法也也可以街頭頭隨機訪詢詢或在展銷銷會上作問問卷調(diào)查。4、現(xiàn)場“踩點”調(diào)查。這是不少發(fā)展商商、代理商商作市場調(diào)調(diào)查常用的的辦法。調(diào)調(diào)查人員以以買樓者身身份直接進(jìn)進(jìn)入銷售現(xiàn)現(xiàn)場，通過過索取樓盤盤資料、聽聽售樓員介介紹，實地地調(diào)查觀察察，從而獲獲得資料。不不過要注意意樓盤資料料和售樓員員介紹是否否有夸大和和不全面之之處，不要要為其表象象所迷惑。盡盡可能通過過參觀樓盤盤、施工現(xiàn)現(xiàn)場及其他他途徑從側(cè)側(cè)面，從其其內(nèi)部人員員和一些已已購房人士士作深入的的調(diào)查，增增大調(diào)查結(jié)結(jié)果的可靠靠程度?！?、市調(diào)的方式調(diào)查方式很多，結(jié)結(jié)合各種課課題，幾種種方法可有有機結(jié)合，以以求得到可可信度較高高而周詳?shù)牡慕Y(jié)果。1、直接調(diào)查直接接與政府人人士、房地地產(chǎn)代理商商、發(fā)展商商、金融部部門、行業(yè)業(yè)協(xié)會、社社會有關(guān)機機構(gòu)及市場場中的活躍躍人士廣泛泛交流接觸觸、詢問、請請教。優(yōu)點點：速度快快，信息可可信。缺點點：工作量量大。2、間接調(diào)查通過過報紙、刊刊報及有關(guān)關(guān)媒體收集集有關(guān)房地地產(chǎn)信息，發(fā)發(fā)展動態(tài)，市市場分析等等資料。優(yōu)優(yōu)點：易得得。缺點：：分析去偽偽存真過程程需專業(yè)。3、直接征詢按一一定比例把把需征詢的的問題編制制成問卷，但但需注意調(diào)調(diào)查對象要要合理選擇擇，具有代代表性，方方式有街頭頭隨機訪詢詢、展銷會會上集中訪訪詢及上門門訪詢，三三者可有機機結(jié)合。優(yōu)優(yōu)點：有較較強的參照照性。缺點點：工作量量大，投入入人員多。4、現(xiàn)場“踩點”調(diào)查直接接去銷售現(xiàn)現(xiàn)場，通過過索取樓盤盤資料、聽聽售樓員介介紹，實地地調(diào)查觀察察詢問，從從而獲得有有關(guān)資料。由由于了解的的信息往往往有夸大和和不足之處處，所以需需綜合側(cè)面面了解，增增強結(jié)果的的可信度。優(yōu)優(yōu)點：易操操作。缺點點：需專業(yè)業(yè)地分析信信息，才能能得到結(jié)果果。附：調(diào)調(diào)查方式很很多，結(jié)合合各種課題題，幾種方方法可有機機結(jié)合，以以求得到可可信度較高高而周詳?shù)牡慕Y(jié)果?！?、市調(diào)的內(nèi)容以當(dāng)?shù)鼐用瘳F(xiàn)有有住房狀況況及需求狀狀況，即消消費行為調(diào)調(diào)查。一、區(qū)域概況1、區(qū)域簡介（三三緯經(jīng)濟部部分）①區(qū)域介紹城市市別名，在在全國和全全省的地位位。②人口包括人口口總量及區(qū)區(qū)域內(nèi)各小小區(qū)域人口口分布、城城鎮(zhèn)和農(nóng)村村人口比例例、人口增增長情況、人人均壽命。③區(qū)域劃分下屬屬幾個區(qū)，包包括經(jīng)濟開開發(fā)區(qū)有否否及其地位位。④歷史人文景觀觀有關(guān)該城城市的歷史史、重點風(fēng)風(fēng)景旅游景景點。⑤交通條件交通通便利性，港港口、機場場、車站等等情況。⑥公共設(shè)施有關(guān)關(guān)醫(yī)療、休休閑等設(shè)施施情況。⑦教育、文化情況況居民受教教育情況。⑧其它。2、宏觀經(jīng)濟部分分①當(dāng)?shù)亟?jīng)濟構(gòu)成各各產(chǎn)業(yè)比例例，即第一一、二、三三產(chǎn)業(yè)比例例。②主要支柱產(chǎn)業(yè)情情況。③國民生產(chǎn)總值及及GDP值包括在在全國或全全省的排名名。④主要的一些大企企業(yè)情況⑤其他。3、微觀經(jīng)濟部分分。①人均收入及各支支出比例。②生活方式及社會會時尚。③消費理念。④就業(yè)情況。⑤其他。4、整體評述和遠(yuǎn)遠(yuǎn)景展望二、房地產(chǎn)市場場1、國家政府的有有關(guān)方針政政策、法律律規(guī)及有關(guān)關(guān)變化趨勢勢（注：按按各部門劃劃分）①房地產(chǎn)管理部門門A、對開發(fā)商：aa.有關(guān)預(yù)售售證的發(fā)放放條件b.對建筑產(chǎn)產(chǎn)品的一些些要求，包包括有關(guān)材材料的運用用c.其他B、對消費者：aa.有關(guān)拆遷遷的安置方方式b.房改房交交易的規(guī)定定c.房價的控控制d.其他C、對中介代理機機構(gòu)：a.有關(guān)從業(yè)業(yè)人員的資資質(zhì)考核b.機構(gòu)的其其他管理條條約②土地局A、土地的轉(zhuǎn)讓方方式及價格格控制。B、土地的年供給給量。C、有關(guān)土地的其其他規(guī)定③規(guī)劃局A、城市的規(guī)劃方方向、區(qū)域域定位及遠(yuǎn)遠(yuǎn)景規(guī)劃B、拆遷力度④交通部門A、有關(guān)道路網(wǎng)的的建設(shè)B、重點交通基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施的建建設(shè)C、對私人購車的的一些政策策⑤銀行A、存款利率，按按揭貸款的的利率B、按揭年期及業(yè)業(yè)務(wù)方式等等C、對開發(fā)商的貸貸款支持⑥稅、費部門A、有關(guān)交易的稅稅、費B、辦有關(guān)證件的的收費情況況C、對開發(fā)過程的的收費情況況，包括配配套費等⑦其他政府部門A、公安部門關(guān)于于購房入戶戶的政策B、貨幣分房的施施行力度⑧與房地產(chǎn)有關(guān)的的其他信2、房地產(chǎn)現(xiàn)狀①以當(dāng)?shù)鼐用瘳F(xiàn)有有住房狀況況及需求狀狀況，即消消費行為調(diào)調(diào)查。（附附表）注：：通過問卷卷調(diào)查分析析，比例為為當(dāng)?shù)厝丝诳诘?‰。A、居民收入情況況B、居住情況C、置業(yè)意向②房地產(chǎn)上一時期期概括（一一般以上一一年度）及及同期比較較A、交易面積、交交易金額B、價格走勢C、各樓型的比例例③本年度的推案量量及需求預(yù)預(yù)測注：指指主管部門門的預(yù)測有有關(guān)媒體上上可獲取。④房地產(chǎn)開發(fā)商的的調(diào)查（附附表）A、開發(fā)商基本情情況B、有關(guān)業(yè)績C、新動向⑤代理行業(yè)的調(diào)查查（附表）A、個案推出中代代理公司參參與的比整整個市場代代理的氛圍圍。B、例C、參與的方式D、主要公司情況況⑥專做二手房中介介情況A、市場情況B、有關(guān)公司⑦個案調(diào)查（附表表）A、已結(jié)盤B、現(xiàn)在開盤C、年內(nèi)將開盤D、個案調(diào)查需提提交的結(jié)果果a、個案區(qū)區(qū)域分布圖圖（在地圖圖上標(biāo)出）b、等價位位曲線圖c、分析總總結(jié)出幾大大區(qū)域，并并總結(jié)出特特點⑧重點樓盤跟蹤檔檔案（附表表）時時關(guān)關(guān)注重點樓樓盤，包括括廣告宣傳傳方向、銷銷售進(jìn)展一一切信息（此此步工作由由各事業(yè)處處處長負(fù)責(zé)責(zé)）三、重點區(qū)域市市調(diào)（公司司在該區(qū)域域有項目時時）1、區(qū)域周邊環(huán)境境調(diào)查（附附表）A、周邊自然和綠綠化景觀B、教育、人文景景觀C、各種污染程度度D、周邊社區(qū)素質(zhì)質(zhì)周邊市政政配套便利利性2、區(qū)域周邊居邊邊消費行為為調(diào)查（附附表）3、區(qū)域重點樓盤盤調(diào)查（附附表）4、分析總結(jié)區(qū)域域區(qū)的主力力客戶群，價價格定位等等基本信息息，為公司司的簡報制制作做好準(zhǔn)準(zhǔn)備。四、其他方面調(diào)調(diào)查1有關(guān)媒體調(diào)查①可使用媒體情況況②各媒體有關(guān)房地地產(chǎn)的欄目目、?？榍闆r③各媒體收費情況況④總結(jié)區(qū)域房地產(chǎn)產(chǎn)宣傳廣告告投入情況況⑤要求提供各欄目目的簡介，價價位表原件件，此步工工作為事業(yè)業(yè)處負(fù)責(zé)完完成?！?來自貸款購房者者的調(diào)查報報告福利分房即將成成為歷史，住住房貨幣化化成為大勢勢所趨，越越來越多的的人已經(jīng)將將目光逐步步投向個人人貸款買房房隨著國家住房制制度改革的的不斷深入入，福利分分房即將成成為歷史，住住房貨幣化化成為大勢勢所趨，越越來越多的的人已經(jīng)將將目光逐步步投向個人人貸款買房房。近日，建建行對近年年來已申請請貸款買房房的1000個家庭進(jìn)進(jìn)行了調(diào)查查分析。貸貸款買房的的人收入相相對較低在在個人貸款款買房的1000戶中，年年收入5萬元以下下的543人，占總總?cè)藬?shù)的54.3％；年收收入5萬元至10萬元的252人，占總總?cè)藬?shù)的25.2％；年收收入10萬元至20萬元的102人，占總總?cè)藬?shù)的10.2％；年收收入20萬元至30萬元的37人，占總總?cè)藬?shù)的3.7％；年收收入30萬元至40萬元的28人，占總總?cè)藬?shù)的2.8％；年收收入40萬元至50萬元的8人，占總總?cè)藬?shù)的0.8％；年收收入50萬元以上上的30人，占總總?cè)藬?shù)的3％。其中中年收入最最高的為300萬元，年年收入最低低的為1萬元。從從以上數(shù)字字可以看出出，貸款買買房的54.3％年收入入在5萬元以下下，而年收收入在20萬元以上上的只占到到10.3％，中低低收入者對對貸款買房房的需求較較大。貸款款金額每戶戶平均20.9萬元，最最高的和最最低的差距距較大1000戶共貸款209115萬元，其其中貸款5萬元以下下的72人，占總總?cè)藬?shù)的7.2％；貸款6萬元至10萬元的258人，占總總?cè)藬?shù)的25.8％，貸款11萬元至20萬元的323人，占總總?cè)藬?shù)的32.3％；貸款21萬元至30萬元的154人，占總總?cè)藬?shù)的15.4％；貸款31萬元至40萬元的68人，占總總?cè)藬?shù)的6.8％；貸款41萬元至50萬元的39人，占總總?cè)藬?shù)的3.9％；貸款51萬元至100萬元的77人，占總總?cè)藬?shù)的7.7％；貸款101萬元以上上的9人，占總總?cè)藬?shù)的0.9％。1000戶中個人人單筆貸款款額最高的的為230萬元，貸貸款額最低低的為1.2萬元。以以上數(shù)字說說明，大量量的貸款還還是集中在在中低收入入的人群中中。貸款人人以企業(yè)一一般管理人人員及私營營業(yè)主居多多，國家干干部和普通通職工也占占相當(dāng)?shù)谋缺壤?000戶貸款人人中，國家家干部183人，占到18.3％；企業(yè)業(yè)一般管理理人員352人，占到35.2％；私營營業(yè)主234人，占到23.4％；普通通職工188人，占到18.8％；專業(yè)業(yè)人士43人，占到4.3％。在1000戶中，年年齡在25－45歲居多，占占到82.7％，平均均年齡35.2歲，其中中年齡最大大的60歲，年齡齡最小的18歲，男性709人，女性291人。房價價在15萬元左右右的最有吸吸引力，90平米上下下的二、三三居室最受受歡迎在1000戶中，房房價5萬元以下下的16人，占總總?cè)藬?shù)的1.6％；5萬元至10萬元的89人，占總總?cè)藬?shù)的8.9％；10萬元至20萬元的356人，占總總?cè)藬?shù)的35.6％；20萬元至30萬元的167人，占總總?cè)藬?shù)的16.7％；30萬元至40萬元的123人，占總總?cè)藬?shù)的12.3％；40萬元至50萬元的80人，占總總?cè)藬?shù)的8％；50萬元至100萬元的117人，占總總?cè)藬?shù)的11.7％；100萬元以上上的52人，占總總?cè)藬?shù)的5.2％。購房房總價值最最低的每套套4.5萬元，最最高的為每每套340萬元。購購房面積60平方米以以上的30人，占總總?cè)藬?shù)的3％，60平方米至80平方米的167人；80平方米至100平方米的272人，占占總?cè)藬?shù)的的18.2％；120平方米至140平方米的125人，占總總?cè)藬?shù)的12.5％；140平方米至160平方米的89人，占總總?cè)藬?shù)的8.9％；160平方米至200平方米以以上的78人，占總總?cè)藬?shù)的7.8％。其中中面積最大大的別墅為為530平方米。貸貸款期限多多數(shù)都在10年到20年之間在1000戶中，貸貸款期限在在1年至3年（含）的的12人，占總總?cè)藬?shù)的1.2％；4年至5年的225人，占總總?cè)藬?shù)的22.5％；6年至10年的31人，占總總?cè)藬?shù)的3.1％；11年至20年的732人，占總總?cè)藬?shù)的73.2％。貸款款期限的長長短是由貸貸款人年收收入的多少少和貸款金金額的大小小決定的。個個人住房貸貸款是采取取月均等額額還款的方方式分期付付款，按規(guī)規(guī)定月均還還款額一般般不超過月月收入的50％。1000戶中，按按目前中國國人民銀行行規(guī)定的利利率月還款款額最低為為103..39元，最高高為431004.3元。首期期付款比例例在3－4成者為最最多在1000戶中，首首期付款比比例在20％至30％的60人，占總總?cè)藬?shù)的6％；30％至40％的637人，占總總?cè)藬?shù)的63.7％；40％至50％的113人，占總總?cè)藬?shù)的11.3％；50％至60％的107人，占總總?cè)藬?shù)的10.7％；60％至70％的51人，占叫叫人數(shù)的5.1％；70歲以上的32人，占總?cè)巳藬?shù)的3.2％。1000戶中，首首期付款比比例最高的的達(dá)80％?！?人居展“住在杭杭州”問卷調(diào)查查反映樓市市新動向山水融為一體的的自然風(fēng)光光，是吸引引人們前來來居住的最最大原因。在閉幕的中國（杭杭州）最佳佳人居環(huán)境境展覽會上上，承辦方方做了一次次大型的“住在杭州”問卷調(diào)查查，結(jié)果顯顯示45％的被調(diào)調(diào)查者認(rèn)為為，杭州最最理想的居居住區(qū)域是是西湖邊。山山水融為一一體的自然然風(fēng)光，是是吸引人們們前來居住住的最大原原因。在回答“您認(rèn)為為最理想的的居住地”這一問題題時，有45％的人認(rèn)認(rèn)為，要江江河湖山融融為一體；；22％的人喜喜歡水景；；19％選擇海海景；14％想居住住在山邊。正正是因為人人們想要山山山水水，民民以有山有有水的城市市成了人們們心目中理理想的居住住地。在回答“如果讓讓您選擇在在國內(nèi)居住住，您最想想住哪個城城市”這一問題題時，56％的被調(diào)調(diào)查者選擇擇了杭州，分分別為13％、12％、7％。幾個個大城市上上海、深圳圳、北京分分別為7％、3％和2％。那些想住在杭州州的人們，又又喜歡住在在杭州的哪哪個區(qū)域呢呢？除了45％的人選選擇西湖邊邊外，錢塘塘兩岸也頗頗受歡迎，有17％的人選擇了“錢塘江”，11.2％的人選擇了濱江。集中了杭城一大批精品住宅的蔣村商住區(qū)，選擇率也比較高，為16.5％。運河和東河為5％和4.5％，城北則被人認(rèn)為不太理想，僅為0.8％。在幾個傳統(tǒng)的問問題如購房房因素、房房價、面積積、戶型結(jié)結(jié)構(gòu)中（如如表），調(diào)調(diào)查的結(jié)果果則反映了了房產(chǎn)市場場新的勸向向。環(huán)境成成為買房時時人們最先先考慮的因因素；人們們對房價的的心理接受受度也在提提高，超過過三分之一一的人已經(jīng)經(jīng)開始接受受每平方3000元以4500元的房價價，但大多多數(shù)人能接接受的房價價目前在市市場上還不不多見；人人們對面積積的需求進(jìn)進(jìn)一步增大大，選擇120－150平米的已已經(jīng)達(dá)到了了44.5％；躍層層和錯層成成為最理想想的戶型結(jié)結(jié)構(gòu)。調(diào)查查還表明，郊郊區(qū)住宅的的未來購買買潛力十分分大。在回回答“如果交通通條件很好好，您會選選擇在哪個個地區(qū)居住住”這一問題題時，盡管管有一半的的人回答了了市區(qū)，但但也有25％的人表表示愿意到到“車程在40分鐘左右右的生態(tài)住住宅”居住，有10％的人選選擇了近郊郊住宅，另另有9.2％的人愿愿意去濱江江，去蔣村村的為5.8％。由此此可見，如如果杭州郊郊區(qū)能出現(xiàn)現(xiàn)環(huán)境好，面面積在120－150平方米之之間，公共共配套設(shè)施施和物業(yè)管管理好的住住宅小區(qū)，相相信會有相相當(dāng)多的人人愿意去這這樣的地方方買房?！?武漢市房地產(chǎn)市市場調(diào)查這部分人對小區(qū)區(qū)的環(huán)境、價價格、配套套、工程質(zhì)質(zhì)量等都要要求較高，并并較為青睞睞多層住宅宅的中等戶戶型2000年8月月，武漢市市信測房地地產(chǎn)營銷策策劃有限公公司完成了了武漢市居居民住房消消費情況的的市調(diào)，市市調(diào)結(jié)果表表明目前有有三分之一一家庭住房房仍不寬裕裕，及在今今后一段時時間內(nèi)，很很大一部分分人有購房房意向，購購房的有效效群將集中中在首次置置業(yè)者，這這部分人對對小區(qū)的環(huán)環(huán)境、價格格、配套、工工程質(zhì)量等等都要求較較高，并較較為青睞多多層住宅的的中等戶型型，希望這這樣的調(diào)查查能讓開發(fā)發(fā)商認(rèn)清當(dāng)當(dāng)前需求，緊緊跟市場的的步伐，更更好地找準(zhǔn)準(zhǔn)市場。武漢居民對現(xiàn)住住房最不滿滿意之處：：前三位：：1、小區(qū)規(guī)規(guī)劃配套；；2、物業(yè)管管理；3、交通條條件武漢居民買房最最關(guān)注之處處：前三位位：1、周邊與與小區(qū)內(nèi)環(huán)環(huán)境；2、價格；3、工程質(zhì)質(zhì)量武漢居民最歡迎迎的付款方方式：前三三位：1、按揭；2、分期付付款；3、公積金金貸款武漢市信測房地地產(chǎn)營銷策策劃有限公公司2000年8月對武漢漢市市民住住房消費調(diào)調(diào)查：一、市民住房性性質(zhì)為：（1）單位分分房26.1％；（2）單位集集資建房13％；（3）房管所所公房4.3％；（4）購買商商品房43.5％；（5）租賃住住房8.7％。二、市民現(xiàn)住房房的建筑面面積：（1）30－70平方米30.4％；（2）71－90平方米39.1％；（3）91－110平方米17.4％；（4）111－150平方米8.7％；（5）150平方米以以上4.3％。三、市民現(xiàn)住房房不滿意之之處（多選選）：（1）小區(qū)規(guī)規(guī)劃配套56.5％；（2）物業(yè)管管理39.1％；（3）交通39.1％；（4）房型結(jié)結(jié)構(gòu)34.8％；（5）通風(fēng)、采采光304％；（6）地段26.1％；（7）綠化、空空氣質(zhì)量21.7％；（8）朝向21.7％；（9）建筑質(zhì)質(zhì)量17.4％；（10）產(chǎn)權(quán)手手續(xù)13.1％。四、您買房是因因為（多選選）：（1）首次購購買，滿足足居住需要要：60.9％；（2）二次購購房，改善善居住條件件：56.5％；（3）為父母母或子女購購買：30.4％；（4）投資：4.3％。五、您買房較關(guān)關(guān)注于（多多選）：（1）環(huán)境96.7％；（2）價格94.5％；（3）質(zhì)量87％；（4）地段82.6％；（5）小區(qū)配配套78.3％；（6）物業(yè)管管理69.6％；（7）朝向52.2％；（8）開發(fā)商43.5％；（9）升值39.1％；（10）設(shè)計30.4％。六、您選擇哪種種規(guī)劃形態(tài)態(tài)：（1）多層56.5％；（2）小高層21.7％；（3）高層4.3％；（4）別墅17.4％。七、需求面積：：（1）50平方米以以下17.4％；（2）51－80平方米13.1％；（3）81－100平方米17.4％；（4）101－120平方米34.8％；（5）121－150平方米13.1％；（6）150平方米以以上4.3％。八、可接受購房房款：（1）10－25萬74％；（2）25－50萬21.7％；（3）50萬以上4.3％。九、可接受房型型（多選）：：（1）3×2××2：53.9％；（2）2×2××1：34.3％；（3）4×2×2：21.7％；（4）3×1××1：8.7％；（5）復(fù)式8.7％；（6）1×1××1：4.3％。十、對戶型使用用面積要求求：1、客廳（含含餐廳）：：（1）18－25平方米4.3％；（2）26－35平方米34.8％；（3）35－50平方米43.3％；（4）50平方米以以上8.7％；2、主臥室室：（1）9－12平方米34.9％；（2）12－15平方米8.7％；（3）15－18平方米30.4％；（4）18平方米以以上26.1％；3、廚房：：（1）6－7平方米26.1％；（2）7－8平方米21.7％；（3）8－9平方米30.4％；（4）9平方米以以上21.7％。十一、衛(wèi)生間數(shù)數(shù)量：（1）1個4.3％；（2）2個91.4％；（3）3個及以上4.3％。十二、陽臺類型型：（1）全封閉30.4％；（2）敞開69.6％；陽臺臺面積：（1）5平方米以以下8.7％；（2）5－10平方米82.6％；（3）10平方米以以上8.7％；朝向向：（1）南北86.9％；（2）東南13.1％。十三、可接受付付款方式（多多選）：（1）按揭86.9％；（2）分期17.4％；（3）公積金11.6％；（4）一次性8.7％。十四、分期或按按揭可承受受的首期款款額：（1）3萬以下17.4％；（2）3－10萬元69.6％；（3）10－20萬13.1％。十五、需要配套套設(shè)施（多多選）：（1）幼兒園園、學(xué)校91.3％；（2）醫(yī)院91.3％；（3）銀行65.2％；（4）商場86.9％；（5）郵政、電電信30.4％；（6）書店21.7％；（7）快餐店21.7％；（8）健身中中心47.8％；（9）游泳池21.7％；（10）供暖、供供冷43.5％?！?天津百對新人住住房狀況調(diào)調(diào)查由以上分析可以以看出新人人對購房價價格、質(zhì)量量及涉及的的服務(wù)希望望有所突破破的呼聲較較為集中2000年促成成了許多青青年人把世世紀(jì)婚禮規(guī)規(guī)劃在人生生的美景之之中。天津津新世紀(jì)新新人的住房房狀況有什什么新特點點？對天津津百對參加加世紀(jì)婚禮禮的新人做做了住房狀狀況調(diào)查，并并與1996年及1998年前兩屆屆的百對新新人相關(guān)調(diào)調(diào)查做了對對比，揭示示出新世紀(jì)紀(jì)新人住房房夢的內(nèi)涵涵。六成新新人自購住住房本屆新新人住房狀狀況顯示：：在新房來來源上有64.889％的新人人是靠個人人購買商品品房，而靠靠父母單位位分房的新新所占比例例降至21.228％，靠夫夫妻一方單單位分房的的降至9.57％。通過與前兩屆比比較可以看看出，本屆屆新人的住住房條件繼繼續(xù)得到改改善，擁有有自己的私私產(chǎn)房已不不再是奢侈侈的夢想。具具體調(diào)查如如圖表1所示：結(jié)婚住房來源情情況對比父母單單位分房新人一方方分房購購商品房借房租房房其它1996年百百對新人41％27％17％15％01998年百對對新人24.5％13.8％33％19.1％9.6％2000年百對對新人21.228％9.57％64.889％4.26％0第一屆新人的購購房率為17％，68％的新人人靠父母或或新人一方方單位分房房。而4年后，購購買商品房房的新人比比例竟增長長近50％，同時時靠父母單單位或夫妻妻一方單位位分房的數(shù)數(shù)持續(xù)下降降。由單位位分房為主主轉(zhuǎn)為個人人購房為主主，短短幾幾年間如此此巨大的變變化令人驚驚嘆，而貫貫穿其間的的住房制度度的深化改改革及各有有關(guān)部門配配合共同啟啟動津門房房市的成績績確實功不不可沒。單獨偏單逾八成成擁有愛巢巢的新世紀(jì)紀(jì)新人們不不再蝸居于于一隅，因因為絕大多多數(shù)新人的的結(jié)婚住房房是獨單和和偏單。根根據(jù)本屆調(diào)調(diào)查顯示：：擁有獨單單和偏單的的新人各占占41.449％和46.881％，占總總數(shù)的88.3％。其中中偏單新房房與以前的的統(tǒng)計相比比首次超過過了獨單新新房的數(shù)量量，與前兩兩屆統(tǒng)計結(jié)結(jié)果比較見見下表。結(jié)婚住房房型情情況對比獨單單偏單單平房或或伙單三三室一廳其它1996年百百對新人37.9％23.2％17.9％3.2％17.9％1998年百百對新人45％35％10.1％2.5％7.4％2000年百百對新人41.449％46.881％3.19％5.32％3.19％通過比較可見，住住房為偏單單的新人家家庭數(shù)量增增長幅度最最大，獨單單新房在整整體增長的的同時也受受到少數(shù)新新人舍“獨”求“偏”的影響，而而三室以上上新房結(jié)構(gòu)構(gòu)的擁有者者數(shù)量較少少且只有微微量增長。此此外居住在在平房與伙伙單的新人人與前兩屆屆相比所占占比例已無無足輕重了了。由此可可看出新世世紀(jì)新人的的居住房型型正在不斷斷改善，居居住質(zhì)量正正在不斷穩(wěn)穩(wěn)步提升。四成新人貸款購購房在本屆屆百對新人人調(diào)查中有有40.443％的新人人貸款購房房，比前年年人數(shù)增長長了17％；公積積金貸款、銀銀行按揭貸貸款和組合合貸款者的的比例分別別為28.772％、21.228％和6.38％；選擇擇全部向親親友借款、一一次性付清清房款的人人數(shù)占6.38％；沒有有新人選擇擇二手房抵抵押貸款。由由此一方面面可以看出出房市的啟啟動離不開開金融系統(tǒng)統(tǒng)提供的服服務(wù)支持；；另一方面面可以看出出人們在購購買住房時時已明顯接接受了消費費信貸的觀觀念，而不不像過去那那樣多“欠人情”找借款了了。據(jù)分析，除樓市市火爆和人人們轉(zhuǎn)換觀觀念的因素素外，新人人們能夠積積極購買住住房并申請請貸款與新新人對未來來收入有良良好預(yù)期有有一定的關(guān)關(guān)聯(lián)。在本本次調(diào)查中中有54.226％的新人人認(rèn)為“將來的收收入會穩(wěn)步步增加”。而且還還有新人在在調(diào)查問卷卷中標(biāo)明，要要以婚后節(jié)節(jié)余為貸款款購房作準(zhǔn)準(zhǔn)備，因此此潛在的商商品房購買買力也不容容忽視。期期盼樓市“三突破”在紅紅火火火的購買買商品房的的熱潮中，新新人們對其其間存在的的一些問題題也感慨頗頗多。在本本屆專項調(diào)調(diào)查中，當(dāng)當(dāng)問及“您認(rèn)為結(jié)結(jié)婚購買住住房的最大大障礙是什什么？”時，“房屋價格格居高不下下”這一答案案以56.338％的選擇擇率位居首首位。其次次是“房屋質(zhì)量量令人擔(dān)憂憂”，選擇率率為27.666％?！跋蜚y行貸貸款手續(xù)繁繁雜”位居第三三，選擇率率為11.7％。在該該問題與收收入相關(guān)性性調(diào)查中，雙雙方月平均均收入在3000元以下的的新人的答答案都以此此排序。認(rèn)認(rèn)為“二手房市市場發(fā)展不不夠成熟”和“物業(yè)管理理水平不高高”的新人各各占總體的的4.26％。此外外有5.32％的新人人認(rèn)為是“其他因素”影響了購購買住房，并并補充解釋釋是由于“個人資金金不足”等原因。由由以上分析析可以看出出新人對購購房價格、質(zhì)質(zhì)量及涉及及的服務(wù)希希望有所突突破的呼聲聲較為集中中。而且住住房作為商商品出售，還還涉及了許許多部門的的配套支持持工作。世世紀(jì)新人們們希望能更更加順暢地地圓住房夢夢。第三章規(guī)劃景景觀§1淺析房地產(chǎn)產(chǎn)品品規(guī)劃的構(gòu)構(gòu)成與實施施策略推銷第二性，物物業(yè)第一性性，迎合市市場的產(chǎn)品品規(guī)劃始終終是順暢銷銷售的有力力保證除了地點和價格格，房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品本身身究竟如何何？恐怕是是購房者最最為關(guān)心的的事，同樣樣，隨著各各種各樣促促銷手法的的相繼登場場和落幕，開開發(fā)商吸引引客戶的重重要著力點點，也越來來越多地建建立在房地地產(chǎn)產(chǎn)品本本身的基礎(chǔ)礎(chǔ)上了。因因此，推銷銷第二性，物物業(yè)第一性性，迎合市市場的產(chǎn)品品規(guī)劃始終終是順暢銷銷售的有力力保證。一、房地產(chǎn)產(chǎn)品品規(guī)劃的構(gòu)構(gòu)成房地產(chǎn)的產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃可以通通過以下兩兩個方面來來理解：第一方面，簡稱稱“殼”。它是指指單一空間間的房型設(shè)設(shè)計和室內(nèi)內(nèi)的功能規(guī)規(guī)劃，以及及由其延伸伸至整個大大樓或小區(qū)區(qū)的面積（格格局）配比比，外觀造造型（社區(qū)區(qū)環(huán)境）和和總體功能能規(guī)劃等等等。它是產(chǎn)產(chǎn)品最基本本的要素，不不但是客戶戶在購房時時最為關(guān)心心、最先考考慮選擇的的條件之一一，更是開開發(fā)商在市市場檢驗中中，判斷其其投資是否否成功的最最為關(guān)鍵的的一環(huán)。在在行銷組合合的產(chǎn)品策策略方面，因因為'殼'的變動更更傷筋動骨骨，更費時時費力，是是最難調(diào)整整的要件。所所以，它的的前期規(guī)劃劃就顯得尤尤其重要，一一般到了中中后期，是是不作任何何大的更改改的。第二方面構(gòu)成，簡簡稱“體”。它是指指對整個大大樓或小區(qū)區(qū)，滿足人人們?nèi)粘Ｉ罨蚬ぷ髯餍枰母鞲黜椩O(shè)施的的全面配置置。它包括括水、電、煤煤、通訊、裝裝潢、保安安和保潔等等等各個方方面的最基基本功能配配置，是對對'殼'的充實和和完善。隨隨著人們生生活水平的的不斷提高高和科學(xué)技技術(shù)的迅猛猛發(fā)展，不不但一些基基本配置的的標(biāo)準(zhǔn)在逐逐漸提高，而而且有很多多額外的娛娛樂休閑性性質(zhì)的公共共配套設(shè)施施，也已經(jīng)經(jīng)在不少住住宅小區(qū)中中出現(xiàn)，如如社區(qū)俱樂樂部，網(wǎng)球球場，游泳泳池等等。和和前者比較較，“體”的要素對對客戶而言言，雖然在在購房時的的直觀感受受不怎么強強烈，但對對今后的日日常生活卻卻密切相關(guān)關(guān)，恰當(dāng)?shù)牡募?xì)節(jié)表現(xiàn)現(xiàn)有時也會會增加對客客戶的影響響程度。對對開發(fā)商來來說，因為為其是產(chǎn)品品策略方面面種類最多多，可塑性性最強，最最易于調(diào)整整，是在促促銷中最容容易表現(xiàn)的的因素。所所以，許多多好的設(shè)想想和大量資資金的投入入便會集中中在這個方方面，許多多行銷話題題也由此而而產(chǎn)生和發(fā)發(fā)揮。有關(guān)關(guān)上述兩個個方面的基基本要求，國國家都有頒頒布相關(guān)的的設(shè)計和建建設(shè)規(guī)定來來加以約束束。因此，一一些最基本本的配置，房房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)商都會盡盡力辦到，這這不但是樓樓盤建設(shè)的的品質(zhì)底線線，而且也也是對消費費者最基本本利益的保保證。但隨隨著市場的的競爭日趨趨激烈，簡簡單的配置置已不再具具有吸引力力，如何通通過更符合合時尚的房房型設(shè)計、新新型建材的的運用和一一些娛樂休休閑設(shè)施配配套的添加加來提高產(chǎn)產(chǎn)品的競爭爭力，吸引引更多的客客戶，漸漸漸成為發(fā)展展商們的共共識。與價價格策略、廣廣告策略和和銷售策略略相比較，對對產(chǎn)品本身身的投入可可以說是實實實在在的的營銷行為為，它對銷銷售的影響響力是其他他行銷方法法所無法取取代的。另另一方面，產(chǎn)產(chǎn)品策略也也不單純的的是費用增增加、功能能提升，它它更是順應(yīng)應(yīng)市場的一一種營銷行行為。二、房地產(chǎn)產(chǎn)品品規(guī)劃的實實施策略首先，產(chǎn)品規(guī)劃劃應(yīng)該和客客源定位相相吻合。什什么樣的客客源對應(yīng)著著什么樣的的產(chǎn)品，否否則的話，市市場不認(rèn)可可，產(chǎn)品無無法變?yōu)樯躺唐?，再好好的房屋也也不得不面面臨空置的的尷尬處境境?？驮炊ǘㄎ浑m然涉涉及到客戶戶的職業(yè)、年年齡、生活活習(xí)俗等各各個方面，但但最根本的的一條便是是客戶的收收入水平，反反映到產(chǎn)品品上來，便便是房屋價價格區(qū)間。同同樣，產(chǎn)品品規(guī)劃的不不同，也主主要是區(qū)別別在產(chǎn)品具具體構(gòu)成是是否更精美美、更豐富富，而要做做好這一點點，勢必要要追加投入入，要增加加費用，房房屋的單價價和總價也也會相應(yīng)上上升?？們r價的設(shè)定其其實就是產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃和和客源定位位的最根本本的一條標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。我們們曾看到3000元/平方米的的動遷安置置房，配置置的電梯卻卻是進(jìn)口的的高級名牌牌貨，高價價、大面積積的高檔住住房，主房房不但不朝朝南、不夠夠大，且沒沒有獨立的的衛(wèi)生間和和衣帽間；；豪華的辦辦公樓不配配備有氣派派的大堂和和充足的停停車位……。這些其其實都是決決策者對產(chǎn)產(chǎn)品總價的的忽視，對對產(chǎn)品規(guī)劃劃和客源定定位的斷裂裂理解所致致。其次，產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃還還應(yīng)該順應(yīng)應(yīng)和引導(dǎo)消消費時尚。產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃要要與目標(biāo)客客源相吻合合，并不是是簡單地遷遷就客戶，而而是應(yīng)該善善于挖掘和和滿足客戶戶的潛在需需求。同樣樣，為了要要使自己的的產(chǎn)品從眾眾多的競爭爭對手中脫脫穎而出，一一些與眾不不同的規(guī)劃劃配置是必必不可少的的。所以，作作為一種積積極主動的的企業(yè)行為為，產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃的著眼眼點，更應(yīng)應(yīng)該建立在在順應(yīng)和引引導(dǎo)消費時時尚的基礎(chǔ)礎(chǔ)上。譬如如住宅小區(qū)區(qū)的純水供供給系統(tǒng)，是是為了滿足足客戶飲用用水的更高高要求而設(shè)設(shè)置的。高高過30％的綠化化率，更是是現(xiàn)代人對對居住環(huán)境境的執(zhí)著追追求。人車車分道、社社區(qū)管線集集中埋設(shè)、電電腦網(wǎng)絡(luò)化化管理……，都是樓樓盤細(xì)節(jié)規(guī)規(guī)劃爭取市市場優(yōu)勢的的重要途徑徑。第三，產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)應(yīng)該兼顧實實際銷售的的需要，注注意恰當(dāng)?shù)牡膽?yīng)對。產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃的的功能配置置也不盡是是多多益善善，具體規(guī)規(guī)劃時應(yīng)該該考慮到競競爭對手的的狀況。譬譬如對競爭爭對手所擁擁有的一些些產(chǎn)品配置置，除了必必不可少的的外，盡量量不要東施施效顰；對對手欠缺的的地方，自自己則可以以著力加強強。這樣，才才便于突現(xiàn)現(xiàn)自己的產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢，而而不是簡單單的跟隨模模仿，導(dǎo)致致最終為成成本所累。此此外，產(chǎn)品品規(guī)劃，有有時候還應(yīng)應(yīng)該考慮到到消費者的的接受，有有的放矢才才可能收到到事半功倍倍的效果。譬譬如裝飾標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，在上上海，因為為上海人節(jié)節(jié)儉且喜歡歡自己擺弄弄，所以所所銷售的樓樓盤最好是是偏重于室室外和公共共部位的精精心裝修，而而對室內(nèi)的的裝潢則一一律從簡，這這樣，成本本就低，效效果又好。產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)設(shè)定是否有有利銷售宣宣傳也是一一個重要考考慮因素。同同樣兩個產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃方方面的建議議，一個在在銷售上容容易顯現(xiàn)，另另一個則不不容易表達(dá)達(dá)，這就需需要我們在在兼顧產(chǎn)品品品質(zhì)的基基礎(chǔ)上，注注意恰當(dāng)?shù)牡倪x擇。與與其他營銷銷組合一樣樣，投入和和產(chǎn)出的價價值比也是是產(chǎn)品策略略的最后決決策準(zhǔn)則。和和其他營銷銷組合不一一樣，房地地產(chǎn)產(chǎn)品策策略在產(chǎn)品品規(guī)劃方面面的投入往往往是巨大大的，很難難修正的，只只有迎合市市場需求的的產(chǎn)品規(guī)劃劃才能最終終取得豐厚厚的效益?！?城市景觀的構(gòu)成成特性與表表現(xiàn)特性城市景觀是由城城市環(huán)境中中各種相互互作用的視視覺事件所所構(gòu)成，這這些視覺事事物和視覺覺事件構(gòu)成成了城市景景觀表達(dá)的的基本要素素城市景觀觀是由城市市環(huán)境中各各種相互作作用的視覺覺事件所構(gòu)構(gòu)成，這些些視覺事物物和視覺事事件構(gòu)成了了城市景觀觀表達(dá)的基基本要素。由由于城市環(huán)環(huán)境中視覺覺事物和事事件的多樣樣性特點，決決定了城市市景觀具有有構(gòu)成上的的復(fù)雜性、內(nèi)內(nèi)涵上的多多義性、界界域上的連連續(xù)性、空空間上的流流動性和時時間上的變變化性等特特點。城市市景觀反映映相關(guān)構(gòu)成成要素的復(fù)復(fù)合作用，其其中主要的的元素決定定景觀的性性質(zhì)，次要要的元素則則處于陪襯襯地位。城城市景觀按按不同的分分類標(biāo)準(zhǔn)可可以分為不不同的類型型。如可按按空間形式式分，可按按內(nèi)容分，也也可按環(huán)境境特性分。構(gòu)構(gòu)成城市景景觀的素材材歸納焉有有如下三方方面：自然然素材、人人工素材和和事件素材材。自然素素材是指自自然的各種種地形、氣氣候、光照照、植物、水水體、泥土土、巖石及及其它自然然材料；人人工素材主主要指建筑筑物和各種種人工設(shè)施施；事件素素材是指那那些正在發(fā)發(fā)生的視覺覺事件，如如人與動物物的活動等等。以上要要素相互作作用、組合合使城市景景觀呈現(xiàn)出出不同的表表現(xiàn)形態(tài)，這這包括物理理形態(tài)、生生物形態(tài)和和文化形態(tài)態(tài)。景觀的的物理形態(tài)態(tài)由城市中中那些無生生命的景觀觀要素或系系統(tǒng)構(gòu)成；；景觀的生生物形態(tài)由由活的有機機體及其系系統(tǒng)構(gòu)成；；景觀的文文化形態(tài)則則由思想觀觀念、歷史史傳統(tǒng)、社社會習(xí)俗、聚聚居方式、地地方情感等等構(gòu)成。城城市景觀設(shè)設(shè)計注重以以上諸種形形態(tài)在城市市景觀進(jìn)化化過程中呈呈現(xiàn)的無窮窮組合。在在城市景觀觀的進(jìn)化演演變過程中中，文化的的、生物的的、物理的的形態(tài)在時時間之維、空空間之維和和時空之維維中所呈現(xiàn)現(xiàn)的諸種組組合構(gòu)成了了城市景觀觀設(shè)計的基基本依據(jù)，其其中時－空空之維的諸諸形態(tài)組合合構(gòu)成了城城市景觀設(shè)設(shè)計的真正正科學(xué)前提提。強調(diào)進(jìn)進(jìn)化是在時時空層面上上進(jìn)行城市市景觀設(shè)計計操作的核核心，進(jìn)化化既包括了了空間又蘊蘊含著時間間，它昭示示某一特定定城市地域域的自然演演進(jìn)、文化化演進(jìn)和人人類群體的的進(jìn)化。城城市景觀設(shè)設(shè)計應(yīng)能充充分反映這這種演進(jìn)和和進(jìn)化，并并能為這種種演進(jìn)和進(jìn)進(jìn)化做出積積極的貢獻(xiàn)獻(xiàn)。也就是是說，城市市景觀設(shè)計計的終極目目的是要使使文化的、生生物的和物物理的要素素實現(xiàn)均衡衡與和諧。這這需要對各各類視覺事事物和視覺覺事件進(jìn)行行合理的選選擇和有機機的組織，并并在美學(xué)上上其進(jìn)行創(chuàng)創(chuàng)造性的處處理。城市市景觀設(shè)計計是一個動動態(tài)的時－－空過程，是是一個進(jìn)化化或發(fā)展的的過程。城城市景觀的的進(jìn)化乃是是空間的時時間變化。在在城市中，每每個事件都都有四維特特性，并在在一個四維維的空間－－時間連續(xù)續(xù)體中占有有其位置。如如歷史景觀觀保護(hù)、公公共空間的的創(chuàng)造等都都是城市進(jìn)進(jìn)化過程中中一個具體體的時－空空事件，而而不是單純純的空間事事件或時間間事件。歷歷史過程僅僅僅是時間間性的，而而進(jìn)化過程程則兼具空空間特性。時時間合并了了季節(jié)、氣氣候、植物物的生長、水水的流動、景景觀的歷史史變遷等許許多方面；；而空間則則涉及韻律律與平衡、統(tǒng)統(tǒng)一和變化化、協(xié)調(diào)和和對比、整整體與局部部等。城市市景觀設(shè)計計是將視覺覺事物或事事件置于一一個特定的的時－空連連續(xù)體中加加以組合和和表達(dá)，從從而使景觀觀的形式、意意象和意義義均能得以以有效的呈呈現(xiàn)。在形形式層面上上，景觀設(shè)設(shè)計要賦予予對象以外外顯的形態(tài)態(tài)，如形狀狀、尺度、色色彩、肌理理等。它反反映景觀的的表面屬性性；在意象象層面上，景景觀設(shè)計通通過對空間間進(jìn)行結(jié)構(gòu)構(gòu)組織、符符號化處理理，使景觀觀表現(xiàn)出相相應(yīng)的內(nèi)涵涵，如環(huán)境境性質(zhì)、場場所特性、可可識別性等等環(huán)境的文文脈意義，要要把與文化化、歷史、生生活等相關(guān)關(guān)的象征性性因素融匯匯到景觀形形象之中，從從而賦予景景觀以深層層的文化含含義?？梢娨?，景觀設(shè)設(shè)計不僅要要在形式上上表達(dá)自身身，還