酒店營銷計劃書

酒店營銷計劃書現(xiàn)今階段，酒店競爭日益激烈，消費者也變得越來越成熟，這就對我們酒店經(jīng)營者提出了更高的要求。xx酒店開業(yè)在即，我們計劃出一系列的營銷方案，以吸引消費者到我店消費，提高我店經(jīng)營效益。市場環(huán)境分析：酒店定位，以確定目標(biāo)客戶和酒店長遠(yuǎn)發(fā)展方向。我酒店位于xx，臨近春天百貨和環(huán)城市場。屬于人流量比較大的地段，但是由于環(huán)境限制人均消費較低。環(huán)城xx酒店定義為精品商務(wù)酒店，本店有11間配置電子沖水馬桶和浴缸的高檔客房，是中山市前驅(qū)型配置酒店，適合外國客戶和一些追求高檔次生活的客戶。另58間客房裝潢配置也相對較好。而我酒店最近的酒店是“七天連鎖”96間客房是附近酒店內(nèi)入住率相對較高的酒店，房價從77元至165元不等。我們分析了其中的緣由，南區(qū)七天連鎖正好迎合了南區(qū)市場消費群體，切合了南區(qū)市場消費力。這說明南區(qū)市場消費群體數(shù)量多但是平均消費力低。我相信xx酒店首屈精品型的理念一定可以在南區(qū)取得成功，但是這將會是一場艱苦的持久戰(zhàn)，我們需要的過程是培養(yǎng)南區(qū)市場消費力和消費觀念。短期內(nèi)是不會看到明顯的經(jīng)濟效益。若短期內(nèi)想看到成效，并取得良好的經(jīng)濟效益，必須迎合市場做出高檔酒店，中、低檔消費的準(zhǔn)備，這樣可以在短期內(nèi)就取得高額的利潤和效益。為未來的持久戰(zhàn)準(zhǔn)備足夠的資金儲備，不斷提升員工素質(zhì)和崗位技能，從而全面提升酒店的檔次。目標(biāo)客戶要準(zhǔn)確，不能過于狹窄。總的看我是酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，主要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。我店屬于新開業(yè)的酒店，服務(wù)管理必定不夠成熟，在這種前提下，我們必須挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理，必然導(dǎo)致效益不佳。前面分析過了我店所在的南區(qū)環(huán)城片區(qū)是一個消費水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。我店的硬件水平和服務(wù)要求在本區(qū)內(nèi)都屬于高標(biāo)準(zhǔn)的，因此我們以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能夠成消費吸引力。（2）準(zhǔn)備充分的宣傳資料，大力推廣和宣傳，擴大酒店知名度在南區(qū)樹立品牌形象。要想達(dá)到良好的效益，良好的宣傳是必不可少的，我們不但要到前期進行各種途徑的大力宣傳，如新聞、媒體、報道、宣傳單、宣傳語等打造我們知名度。在后期我們也要以季度為單位，進行推廣方案，以吸引客戶和擴大知名度。盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店臨近國道，其位置優(yōu)越，交通極為方便，工廠眾多，比鄰看守所、勞教所、環(huán)城派出所、城南派出所、南區(qū)政府等幾個機關(guān)所在地，這些政府人員消費能力是有的，但是消費量不大，所以我們主要的側(cè)重點應(yīng)該放在工廠的消費上，對于工廠接待一般消費量大，但是單筆消費額不高，所以在前期，我們應(yīng)該把我店的消費定位在經(jīng)濟實惠的基礎(chǔ)上，等培養(yǎng)起客戶的消費能力了，再大幅度的提升價格。前期我們要從各種不同的優(yōu)惠促銷政策上吸引到南區(qū)大大小小的廠家，讓他們進店嘗試，讓他們感受到有新鮮感，感覺到實惠與超值的享受。我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，周邊酒店相對而言，無論是裝潢還是硬件設(shè)施都不具備與我們競爭的實力，但其以低檔物美價廉為主導(dǎo)吸引了大量的客戶，并影響了此地區(qū)的消費水平?？傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。而我們?nèi)绻x擇了錯誤的市場定位，實際經(jīng)營狀況不理想，那么在市場終于同檔次的酒店相比我們反而是出于劣勢。所以我們在借鑒周邊酒店低價酬賓的方法策略同時還要突出我酒店自身的特色和優(yōu)勢。借此吸納廣大的客戶群體，并逐漸培養(yǎng)和樹立他們的消費習(xí)慣。機會點：①我們有東區(qū)店為前驅(qū)，形成連鎖型酒店的框架，引起在市場上已經(jīng)有了一定的印象力和知名度。②便利的交通，有利于各方的客戶入住我酒店。③良好的硬件和獨有的客房豪華配置。二、目標(biāo)市場分析：目標(biāo)市場即最有希望的消費者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使宣傳廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的推廣和宣傳無異于盲人摸象。目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力的消費者，也是酒店能力所及的消費群體。酒店應(yīng)該盡可能明確的確定目標(biāo)市場，對目標(biāo)客戶做詳盡的分析，每月有一份入住量大的客戶名單，并組織對客戶的行業(yè)，群體，取向等信息進行分析，以更好的利用這些信息，對此類高檔客戶進行更好的服務(wù)，并且也搜尋更多的目標(biāo)客戶。顧客資源已經(jīng)成為酒店利潤的源泉,而且現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測,服務(wù)成本較低,對價格也不如新顧客敏感,同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度,使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額,同時還能保持酒店員工隊伍的穩(wěn)定。因此,融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給和酒店帶來如下益處：1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地在酒店消費,忠誠顧客的消費,其支出是隨意消費支出的兩到四倍,而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長,其需求量也將進一步增長。2、減少銷售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費用,如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等,但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會對酒店的設(shè)施和提供的服務(wù)有較多問題,需要酒店進行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系的進展,顧客對酒店設(shè)施和服務(wù)越來越熟悉,酒店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護費用就大大減少了。3、贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些較為復(fù)雜要求或服務(wù),新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險,這時他們往往會咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,這樣酒店利潤又有了提高。4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中,員工體會到自身價值的實現(xiàn),而員工滿意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿意度進一步提升,形成一個良性循環(huán)。根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的工廠消費接待,以及部分政府機關(guān)接待。這樣就可以大大拓展我們的銷售面，而且使我們的業(yè)務(wù)運籌帷幄，銷售把握較大,在此基礎(chǔ)上再吸引一些市區(qū)的消費群體。他們有如下的共性：1、有固定的消費計劃，一般是會議或培訓(xùn)為目的的住宿的接待。2、有消費能力但是消費金額不豐厚，面對市區(qū)高額的消費，比較傾向于偏遠(yuǎn)區(qū)的中檔消費高端享受。3、這批客戶往往會選擇，操作規(guī)范合理，硬件與市區(qū)不會相差大甚至優(yōu)于市區(qū)的酒店。三、市場營銷總策略：1．“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶,我們在文化上進行定位,雖然我們把前期把酒店定位于面向中低收入的大眾,但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低,我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)消費和優(yōu)質(zhì)服務(wù),決不可用低質(zhì)換取低價,這樣也是對顧客的尊重2．進行立體化宣傳,突出本飯店的特性,讓消費者從感性上對xx酒店有一個認(rèn)識。讓消費者認(rèn)識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方?？梢栽诟鞣N宣傳途徑上針對酒店的環(huán)境,所處的位置,吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。3．采用一定的廣告,如報紙,宣傳單，甚至電視短片等途徑引起“轟動效應(yīng)”作為強勢銷售,從而吸引大量的消費者注意,建立知名度。四、2019年行動計劃和執(zhí)行方案。(一)銷售方法的策略：采取同一間房，通過增減不同的配置，推出不同的價位，模糊消費概念，根據(jù)不同消費者和消費能力制定消費額。低價客戶可以推薦低價優(yōu)惠的客房，高檔客戶可以給其推薦或配置高端的客房。另外我們可以根據(jù)淡旺季，平日周末進行促銷，這樣可以變向持平房價，在低端客戶看來，平日優(yōu)惠，又從節(jié)假日和周末提高房價。優(yōu)惠策略：①價格折扣，我們有兩方底價，分別是店長折扣價，銷售折扣價。②節(jié)假日的精美小禮品，及10送一，20送二的優(yōu)惠或月返利方案。③免費停車(二)廣告策略酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標(biāo)消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團及產(chǎn)品樹立形象,刺激潛在的消費者產(chǎn)生購買的動機和行為。在影響購買決策方面,消費者的知覺具有十分強大的威力,當(dāng)營銷進入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時,市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn),而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。廣告則是企業(yè)校正知覺,引導(dǎo)知覺的一項有利工具。1.市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據(jù)一個特定的部分,：讓您成為真正的上帝。A．：質(zhì)量來自實力的保證．B．先給您驚喜的價格,不行動就會心痛．C．在廣告中創(chuàng)造一種文化。．企業(yè)形象廣告B．商品印象廣告：C.實施方法：①報紙廣告,