這些工作沒做好就別開盤了

這些工作沒做好，就別開盤了！明源地產(chǎn)研究院2014-11-1110:19:07導(dǎo)讀：項目開盤一般在30～45天前要開始著手案前籌備工作，通過工作進度表控制整體進程，只有在開盤前做好良好的部署和充分的準備，才能確保開盤當天能打一場漂亮的勝仗。開盤對于房企而言，是非常重要的關(guān)鍵營銷節(jié)點。但很多企業(yè)對開盤前工作不夠重視，很多籌備工作沒做好便倉促開盤，造成項目開盤以失敗收場，損失慘重。為了規(guī)避這一問題發(fā)生，香港標桿房企新世界推行了“百日開盤前動態(tài)管理”措施，即在開盤前100天，召開開盤會議，將開盤相關(guān)事項在會議中決議出來，并列出百日工作計劃清單，每周檢視計劃清單的進度，以確保項目能在絕對工期內(nèi)順利開盤。

第一部分項目開盤會議

▌一、開盤會議指引會議目的：項目開盤會召開的時間節(jié)點應(yīng)在首批開盤前1個月，由地區(qū)項目運營負責(zé)人牽頭，集團總裁或授權(quán)人主持，參會人員包括總部產(chǎn)品研發(fā)部、供應(yīng)鏈管理部、營銷管理部、計劃財務(wù)部的專業(yè)總監(jiān)（具體人員由主持人指定）；地區(qū)總經(jīng)理、地區(qū)專業(yè)副總、部門負責(zé)人及地總指定人員；物業(yè)公司相關(guān)人員等。召開項目開盤會的目的有兩個：一是強化階段性成果管理，并在此基礎(chǔ)上推動集團知識沉淀、流程優(yōu)化和管理工具標準化工作的開展；二是強化工作的系統(tǒng)性和前瞻性，并在此基礎(chǔ)上貫徹“雙現(xiàn)”(現(xiàn)場、現(xiàn)在)原則，總部現(xiàn)場辦公、前置決策、為一線創(chuàng)造價值。會議資料準備：共分為七大部分，由地區(qū)公司準備，會議牽頭人對上會資料的完備性和質(zhì)量把關(guān)(具體內(nèi)容見圖1）。會議議程安排及會議決定：首先地區(qū)公司按上述內(nèi)容次序進行匯報（總部專業(yè)端口可提問、或補充）；然后針對地區(qū)、總部專業(yè)端口提出的需決策問題，與會人員分項進行研討，須形成會議意見；最后，會議主持人進行會議總結(jié)，并作出會議決定。會議決定的主要內(nèi)容:

▌二、會后相關(guān)工作一是會議紀要管理：由地區(qū)項目運營負責(zé)人編制會議紀要，在會后5個工作日內(nèi)，在系統(tǒng)提交“項目運營會議紀要（簽發(fā)流程）”。二是會后工作落實：會議審議的單個事項，由相關(guān)單位根據(jù)會議意見修訂后，在系統(tǒng)相對應(yīng)的固化流程中上載，履行“審批/形式審批”的程序。

第二部分：項目開盤前條件清單

▌一、建筑設(shè)計部分1.藍圖：指工程藍圖，包括小區(qū)規(guī)劃圖，單體平面立圖，藍圖由發(fā)展商直接提供，需準備三套，一套提供模型公司制作模型，一套提供廣告公司制作效果圖，一套留于售樓現(xiàn)場，用于案前產(chǎn)品分析或提供給購房客戶查看數(shù)據(jù)。2.管線圖：指套內(nèi)管線配置圖，主要提供給客戶入戶裝修時使用，由發(fā)展商提供。3.墨線圖：該圖無任何數(shù)據(jù)，僅有平面框架結(jié)構(gòu)由發(fā)展商提供，主要用于兩方面：一方面提供企劃部用于制作套內(nèi)家具配置圖，另一方面直接作為合同附件放入購房合同內(nèi)。4.擴初方案：由發(fā)展商提供，銷售部根據(jù)擴初方案直接獲取代理項目基本資料。5.基本材料：由發(fā)展商直接提供，或由擴初方案中取得，需發(fā)展商簽字確認后，方可生效。6.建材設(shè)備：由發(fā)展商直接提供，或由擴初方案中取得，由發(fā)展商直接提供，或由擴初方案中取得，并作為合同附件放入購房合同內(nèi)。7.物業(yè)管理公約：由發(fā)展商指定物業(yè)公司提供，需發(fā)展商簽字確認后，方可生效。并作為合同附件放入購房合同內(nèi)。8.預(yù)售證：作為銷售資料放入銷售員的銷售夾中。9.證明資料：作為銷售資料放入銷售員的銷售夾中。

▌二、企劃設(shè)計部分1.售樓處平面布置方案：由企劃部提供，并由發(fā)展商簽字確認后，組織人員施工，由企劃部與銷售部共同對施工過程進行監(jiān)督。2.案名與LOGO：由企劃部與銷售部共同參與案前頭腦風(fēng)暴會議，挖掘產(chǎn)品優(yōu)缺點，提煉廣告總精神，由此產(chǎn)生個案推廣名和LOGO，并由企劃部負責(zé)平面創(chuàng)意。3.名片和胸卡：由銷售部提供專案組人員名單，企劃部負責(zé)制作，名片制作需待電話號碼確認后方可實施，名片一般為每人兩盒，并備有兩盒空白名片。4.橫幅、引導(dǎo)旗、塊幅：由企劃部負責(zé)創(chuàng)意、設(shè)計、制作，企劃部與銷售部共同制定發(fā)布周期與發(fā)布地點，并由企劃部負責(zé)實施。（制作需以確認電話號碼為前提條件。）5.套內(nèi)家具配置圖：由銷售部提供銷售的實際需要，提供合理的家具配置方案，企劃部負責(zé)創(chuàng)意制作，并提供一套完整的戶型家具配置彩圖給銷售部，放入銷售員的銷售夾中作為銷售資料使用。6.單片、海報、樓書：根據(jù)代理項目情況不同，有選擇地制作，并由企劃部與銷售部共同商定制作形式與內(nèi)容。（制作以效果圖完成和電話號碼確認為前提）7.NP稿：由企劃部根據(jù)廣告總精神和主推賣點，制作報紙系列稿，由企劃部與銷售部共同探討，確定媒體投放頻率與投放時間。8.現(xiàn)場看板：企劃部負責(zé)設(shè)計制作，由企劃部與銷售部共同商定看板數(shù)量與內(nèi)容。9.精神堡壘：作為樓盤的精神象征，安放于售樓處屋頂或門前，由企劃部負責(zé)設(shè)計并制作。10.燈箱：主要內(nèi)容為小區(qū)整體效果圖或單體局部效果圖，由企劃部負責(zé)設(shè)計并制作。

▌三、現(xiàn)場包裝部分1.售樓處：售樓處地址的選擇要考慮人流量，進出動線的合理性，車輛的停放等問題。包括工作區(qū)、接待區(qū)、洽談區(qū)（設(shè)2個以上、自然分隔）、展示區(qū)（模型區(qū)、展板區(qū)）、景點區(qū)（主題區(qū)）、兒童區(qū)（一定要有，起非常重要的作用）、燈光充足、展板與模型的布置（展示超值價值）。2.銷控臺：銷控臺的位置布置，使專案經(jīng)理對銷售現(xiàn)場的視線無盲區(qū)，能夠密切注意銷售現(xiàn)場的情況變化，及時作出反應(yīng)。3.銷售桌椅：視售樓處的大小決定銷售桌椅的多少，一般一張桌子配四張椅子為佳。4.電器：包括空調(diào)、飲水機、音響、復(fù)印機、傳真機、點鈔機、電腦、打印機等。5.電話：在售樓處裝修的同時，預(yù)埋電話線，并在開盤前三天，確保電話通暢，如有問題，及時修理。6.室內(nèi)綠化：通過綠化公司租賃。7.樣板房：包括樣板房選址及風(fēng)格確定，樣板房設(shè)計方案競標及確認，樣板房裝修施工，樣板房家具配置、軟裝及戶型牌、賣點說明牌的制作安裝等。8.看樓通道：包括看樓通道位置的確定，看樓通道施工，看樓通道主體包裝及各部位指示、警示、說明牌的安裝等。9.樣板區(qū)：包括樣板段樣板區(qū)范圍確定及建筑、園林施工，樣板區(qū)裝飾、雕塑、座椅、指示牌的布置，圍擋、條幅、隊旗的包裝等。10.售樓處停車場：售樓處前廣場施工、裝飾和指示牌的布置及圍擋、引導(dǎo)旗的包裝，現(xiàn)場圍墻立面、風(fēng)格、材質(zhì)的設(shè)計及施工、噴繪、安裝，廣告牌、引導(dǎo)旗、燈箱施工，停車場施工及布置等。11工地：宣傳牌、指引牌、安全警示牌制作完成，工地工作流程及制度確定并公告，花園式工地完成，施工隊伍、人員著裝及工人工作規(guī)范要求確定等。

▌四、現(xiàn)場管理部分1.銷售團隊（1）項目人數(shù)：按人均單產(chǎn)來安排銷售團隊的總?cè)藬?shù)。（2）人員分工：根據(jù)工作流程、各人員特性進行合理安排。（3）上崗考核：根據(jù)項目前期資料對到崗的銷售人員進行上崗考核。2.銷售講習(xí)：分為7個部分（1）市場篇：區(qū)域概述（包括歷史沿革，區(qū)域特性分析對區(qū)域有綜合的定位和評判）、商業(yè)配置（通過掃街取得資料）、公建配置（通過掃街取得資料）、道路交通、市政動態(tài)。（2）產(chǎn)品篇小區(qū)規(guī)劃（附小區(qū)平面圖）、小區(qū)基本資料、承建商、設(shè)計單位、小區(qū)占地面積、小區(qū)建筑面積、住宅建筑面積、商場建筑面積、綠化率、得房率、容積率、建蔽率、車位、售樓處地址、預(yù)售許可證號碼、售樓電話、物業(yè)管理、房型平面圖、面積表（包括廚房、衛(wèi)生、廳、主臥等各部分面積）（3）建材設(shè)備篇結(jié)構(gòu)、大堂、公共走道、分戶門、窗、陽臺、地坪、墻面、供水系統(tǒng)、供電系統(tǒng)、供氣系統(tǒng)、弱電系統(tǒng)、閉路電視、消防系統(tǒng)、保安系統(tǒng)。（4）產(chǎn)品利多利空篇（5）銷售標準說辭（銷售統(tǒng)一說辭）（6）答客問（針對客戶可能提出的疑難問題設(shè)問自答）（7）競爭個案市調(diào)匯總表3.準備銷售資料及建立項目文檔（1）項目圖紙：總平面圖（包括相關(guān)立面、剖面圖）；標準平面圖（包括非標準層平面圖）。（2）文件資料：預(yù)售許可證、營業(yè)執(zhí)照、藍圖、擴初方案、銷售講義、樣本合同及補充條款、墨線圖、物業(yè)管理公約、管線圖、價目表、付款方式、面積表（測繪局面積測繪報告）、小區(qū)平面圖、戶型家具配置圖、面積表、價目表、銀行貸款利率表、貸款所需資料明細表。（3）員工管理：上崗考試卷、個人工作月總結(jié)與計劃、個人激勵；團隊管理、獎懲記錄等。（4）市場信息：跑盤、競爭樓盤資料及統(tǒng)計分析等。4.樣本合同：由專案經(jīng)理起草，經(jīng)簽字確認后，方可生效。5.銷售五證及現(xiàn)場公示（1）五證：國有土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、房地產(chǎn)預(yù)售許可證；（2）公示：上述“五證”，房地產(chǎn)買賣合同預(yù)售及附件；前期物業(yè)服務(wù)合同；業(yè)主臨時公約；預(yù)售面積測繪報告；預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書；深圳市土地使用權(quán)出讓合同書及補充協(xié)議；經(jīng)批準的總平面圖、立面圖、棟層平面圖、分析平面圖；價格表；銷售代理委托證明；付款方式。6.管理表單來人表、來電表、預(yù)定單、退房單、業(yè)務(wù)日記（月、日工作安排）、周工作統(tǒng)計、周工作計劃、意向客戶跟蹤明細表、內(nèi)部工作聯(lián)絡(luò)單、合同流轉(zhuǎn)簽收單、周報（周工作計劃）、資金回籠表、已購客戶明細表、營銷匯總表、銷控表、月度考評表、預(yù)算表、人力資源預(yù)測表。

▌五、組織銷售執(zhí)行1.制定銷售計劃目標（1）制定月計劃；落實到銷售團隊個人套數(shù)；合理監(jiān)控（據(jù)銷售實際情況，及時調(diào)整階段目標）（2）做好銷售周報、月報與計劃（3）制定項目銷售流程2.制定標準的銷售現(xiàn)場接待流程3