羅蒙集團股份西服終端導(dǎo)購手冊

羅 蒙 品 牌 管 理 手 冊 之 三羅蒙品牌終端導(dǎo)購手冊羅蒙集團股份有限公司 ●品牌管理部2002年4月目 錄羅蒙終端導(dǎo)購人員的地位和作用1.1. 終端概述在我們知道終端導(dǎo)購人員的地位和作用之前，我們首先必須了解什么是終端，終端對于企業(yè)來講有什么樣的地位和作用。在標(biāo)準的營銷書上，終端恐怕是個找不到的名詞，形形色色的營銷論著對終端的定義也不盡相同。從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場。從廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產(chǎn)廠家到真正購買者手中的最后一環(huán)。從這個意義上說，終端可以是零售賣場，也可以不是，他可以是人員直銷、廠家直銷、郵購、展覽會等等?？傊?，終端是購買者實現(xiàn)購買的場所，是分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢。一般來說，終端指的是狹義的終端。就像足球場上隊員之間的配合、盤帶、傳吊，以及場外拉拉隊的吶喊助威，都是為了進球時關(guān)鍵的一腳。而所有商品的宣傳、促銷、渠道建設(shè)也都是為了終端的“臨門一腳”—即消費者的實際購買。盡管產(chǎn)品的分銷渠道多種多樣，但只有擁有了終端才算擁有了渠道，才能接近“球門”（消費者），才有“進球”（實現(xiàn)銷售）的機會和可能。因此，決勝終端已經(jīng)成為眾多廠商的營銷準則和競爭手段。終端作為企業(yè)產(chǎn)品與消費者直接接觸的場所，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售是其最重要的作用，除了實現(xiàn)銷售，還有著其他的作用。⑴展示產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象的最佳舞臺。⑵開展促銷活動的最理想也是最實效的場地。⑶接近消費者，了解“上帝”（消費者）聲音的最佳途徑—即完成信息反饋。⑷獲取最真實的市場信息（如：消費者及經(jīng)銷商的意見、競品動態(tài)等），為產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略調(diào)整等決策提供最直接的幫助和依據(jù)。⑸對整個分銷渠道形成有力的“反拉”，對中間商（代理商、批發(fā)商）形成最有效的鼓勵和幫助。⑹攔截競品的最后也是最有效的防線。通常，我們認為終端包括軟終端和硬終端。硬終端主要指終端的硬件設(shè)施，如商品，包裝，配件，附件，VI表現(xiàn)，售賣形式（隔柜售賣、開架自選、體驗銷售、人員直銷），陳列位置與陳列方式，宣傳品（說明書、DM、POP、小報等），促銷物，輔助展示物（展柜、冷柜、專用貨架等），整潔度，與其他品牌的同類商品（競品）的顯著區(qū)別，等等。軟終端主要指終端軟件，如：人員著裝、容貌與舉止，人員素養(yǎng)與談話方式，待客態(tài)度，對企業(yè)情況及產(chǎn)品知識的了解，對行業(yè)及競品的了解，察言觀色與隨機應(yīng)變的能力，與競品導(dǎo)購人員的區(qū)別，等等。1.2. 羅蒙終端導(dǎo)購人員的地位和作用終端導(dǎo)購人員作為終端各構(gòu)成要素的靈魂，終端作用的實現(xiàn)依賴于導(dǎo)購人員的行為表現(xiàn)，因此，終端導(dǎo)購的重要作用不容忽視。終端導(dǎo)購人員主要在以下幾方面發(fā)揮重要的作用：為顧客作有效的商品組合——隨著生活水平的提高、消費意識的變遷，商品設(shè)計與生產(chǎn)將走向多樣化，加上市場的進一步開放，國外商品紛至沓來，面對比以往更加激烈的競爭，導(dǎo)購人員應(yīng)積極去了解消費特性和競爭品牌的狀況、動向，以便為本企業(yè)尋求、開發(fā)自有品牌與強化品牌的差異性，最終提高本品牌的競爭能力提供市場第一線的資訊。2.為顧客選擇合適的商品——一般來說，服裝是選擇性、專業(yè)性的商品，宜用面對面的方式銷售，因為服裝的價值、穿著功能、特性等，都需要通過導(dǎo)購人員的解說，使顧客能進一步了解，在這種情況下，導(dǎo)購人員就扮演非常重要的角色，因為他們必須負起為顧客挑選合適商品的責(zé)任。3.將商品情報提供給顧客——也許有人認為，制作標(biāo)示、展示等應(yīng)是美工人員的事，與導(dǎo)購人員無關(guān)，但在當(dāng)今市場競爭非常激烈的情況下，這些簡單的 POP、賣場的商品展示陳列等工作也已列入了導(dǎo)購人員的基礎(chǔ)工作。4.創(chuàng)造舒適、便利的購物環(huán)境——將有關(guān)聯(lián)性的服飾商品組合在一起陳列，便于顧客的選購，再加上陳列道具與賣場設(shè)施的襯托效果，更顯現(xiàn)出整個賣場的便利。5.使顧客對專賣店產(chǎn)生信賴、認同感——導(dǎo)購人員除了擔(dān)任銷售商品的角色外，還要與經(jīng)常前來光顧的顧客保持良好的關(guān)系，經(jīng)常傳遞商品和銷售信息，成為公司和顧客之間的橋梁終端導(dǎo)購是終端中最有能動性和可塑性的因素，他自身的素質(zhì)以及其積極性、主動性和能動性的發(fā)揮，關(guān)系到產(chǎn)品的銷售、品牌形象的樹立，以及企業(yè)的發(fā)展和競爭力的提高。因此本手冊將重點對終端導(dǎo)購的崗位職責(zé)、日常行為規(guī)范、應(yīng)具備的基礎(chǔ)知識、銷售技巧等方面進行較為詳盡的闡述，旨在幫助導(dǎo)購人員對自身的重要作用有一個較為深刻的理解，并且就導(dǎo)購工作實際操作進行優(yōu)化的規(guī)范，達到最有效地提高銷售額和顧客滿意度。羅蒙西服終端導(dǎo)購人員的崗位職責(zé)1、通過在羅蒙專柜、專賣廳、專賣店與顧客交流，向顧客介紹羅蒙服飾和宣傳品牌形象、企業(yè)形象，提高羅蒙品牌知名度。2、在羅蒙專柜、專賣廳、專賣店時時保持良好的服務(wù)心態(tài)， 創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極向顧客推薦適合顧客膚色、身材、穿著環(huán)境的各類羅蒙服飾，幫助顧客挑選和配搭滿意的羅蒙服飾。3、觀察顧客行為、揣摩顧客心理，利用各種銷售技巧，營造光臨羅蒙專柜、專賣廳、專賣店的顧客的參與氣氛，鼓勵顧客試穿，提高顧客購買羅蒙服飾的愿望，增加羅蒙的營業(yè)額，始終如一地為達到預(yù)期銷售成果而努力。4、在羅蒙專柜、專賣廳、專賣店派發(fā)羅蒙的各種宣傳資料，有效地履行終端銷售陣地的促銷及公關(guān)職能，配合開展各類促銷和公關(guān)活動。5、做好羅蒙專柜、專賣廳、專賣店內(nèi)羅蒙服飾的掛展以及 POP的陳列和維護工作，保持羅蒙服飾與助銷用品的掛展和擺放美觀、整齊、清潔、有序。6、收集顧客對羅蒙的意見、建議與期望，及時妥善地處理顧客抱怨，并向業(yè)務(wù)代表匯報。7、收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場活動等信息，并向業(yè)務(wù)代表匯報，敏銳捕捉并反饋競爭市場信息8、每天填寫銷售日清報表（附表格一）、競爭對手調(diào)查表 (附表格二)，及時上交給業(yè)務(wù)代表。9、完成業(yè)務(wù)代表與其他上級主管交辦的各項工作，并堅定實行所在商場的各項零售政策。羅蒙西服終端導(dǎo)購的日常行為規(guī)范與要求3.1.終端導(dǎo)購言談舉止方面應(yīng)遵守的原則全心服務(wù)理念服務(wù)宗旨：全心服務(wù)，即誠心、細心、耐心、虛心、熱心、恒心?！皩⑿谋刃?，以心換心”為用戶服務(wù)。服務(wù)目標(biāo)：全面顧客滿意和顧客完全滿意。服務(wù)方針：熱情周到、一步到位。服務(wù)規(guī)范：服務(wù)規(guī)范化、滿意進萬家。服務(wù)三規(guī)范：規(guī)范人員、規(guī)范管理、規(guī)范工具。我們的服務(wù)格言：讓顧客滿意是我們存在的最好理由。3.2. 終端導(dǎo)購的日常行為規(guī)范導(dǎo)購員是顧客了解企業(yè)的一個窗口，導(dǎo)購員在工作時間應(yīng)嚴格按要求身穿羅蒙服裝或帶有其標(biāo)志的商場店服。衣著一定要整潔，大方，干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。進行導(dǎo)購工作時，導(dǎo)購員應(yīng)掌握主動權(quán)，主動講話而不要讓顧客先開口。導(dǎo)購員回答顧客咨詢的問題時應(yīng)語調(diào)清晰溫和，目光熱情自然。在導(dǎo)購過程中注意力應(yīng)集中在顧客身上，認真聽懂顧客詢問的問題。視線保持禮貌并集中顧客身上，左右不出雙肩，上下不出眼睛與胸口，不左顧右盼，不與無關(guān)人員在現(xiàn)場交談。熟練掌握“歡迎光臨”、“您好”、“請”、“對不起”、“謝謝”等禮貌用語，嚴格按照現(xiàn)場導(dǎo)購規(guī)范及規(guī)范解說進行咨詢講解。尤其是西服的面料、工藝等，不得隨意改變。每一位距專柜5米范圍內(nèi)，在遠處注意羅蒙西服的顧客都是我們服務(wù)的對象，遠距離應(yīng)微笑點頭示意，近距離應(yīng)問候：“您好，歡迎光臨！”，顯示良好的修養(yǎng)。禁止說商業(yè)服務(wù)行業(yè)忌語。推薦用語：歡迎光臨！早晨好/下午好/晚上好/您好！請隨便參觀！您好！有什么可幫忙的嗎？請隨便看看，有需要請叫我。喜歡那個款式，您可以試穿一下。有興趣的話，可以拿出來看看。善用技巧，使推銷語言容易為顧客所接受通俗化。直銷人員應(yīng)避免使用艱深晦澀的語句，盡量使用通俗化的語言，使雙方語言交流容易進行，不會發(fā)生信息溝通渠道受阻的現(xiàn)象少用專業(yè)術(shù)語。多用比喻的方法。在推銷用語中采用比喻方法， 可將深奧難懂的技術(shù)性或抽象性的理論問題具體化，形象化，生動化，不過在使用比喻時，一定要注意比喻是否恰當(dāng)，如果不恰當(dāng)，反而會使顧客愈聽愈糊涂。以普通話為主，方言俚語為輔，導(dǎo)購員講普通話，一般人都能聽懂。在有些情況下，比如顧客是當(dāng)?shù)厝耍嗫墒褂梅窖再嫡Z，講和對方一致的方言，可以融洽氣氛，增進雙方感情。對說話聲音的檢核表檢核內(nèi)容結(jié)果（1）你的聲音是否與你的年齡、性別相A是B否稱。（2）聲音是否具有一定的力度A是B否（3）聲音有無抑揚頓挫，足以表達感情，A是B否還是平淡無味（4）聲音聽起來是否誠實，自然親切A是B否（5）聲音有無矯揉造作的味道A是B否（6）聲音是否清晰，有無鼻音或沙啞A是B否（7）字的發(fā)音是否準確A是B否自我評價姿式，精神飽滿，面帶真誠的微笑。雙手合置于身前，抬頭挺胸，儀態(tài)自然，對距離專柜、樣品五米以內(nèi)的每一位顧客都應(yīng)主動點頭示意，在征問顧客意圖后，站在專柜樣品的左側(cè)約50—70CM遠的地方為顧客介紹羅蒙西服。每天提前半小時到工作崗位，將所有的樣品專柜擦拭、整理一遍。保證無灰塵無污跡。光亮整潔如新。給顧客介紹羅蒙西服或幫顧客試穿時動作輕盈、專業(yè)。熟練每項咨詢技能，在顧客大量涌來時要應(yīng)付自如。能夠做到“送一答二照顧三”，即“送走每一批顧客的同時，回答第二批顧客提出的問題，同時照顧第三批到專柜前來咨詢的顧客。

導(dǎo)購員咨詢時應(yīng)時刻保持站立的導(dǎo)購人員必須能使用標(biāo)準普通話準確地向用戶介紹各種類型西服的特點，適合哪種場合穿著，不與同行業(yè)導(dǎo)購員發(fā)生沖突，又能突出羅蒙西服的特色。要求導(dǎo)購員隨身攜帶筆、筆記本，以便隨時記錄顧客要求，并向公司業(yè)務(wù)人員及時反映。永遠的自信——無論處于什么樣的環(huán)境，都要充滿必勝的信心，尋找方法，做好推銷。昂揚的斗志——每個優(yōu)秀的導(dǎo)購人員無不充滿著昂揚的斗志，飽滿的精神狀態(tài)，以捕捉式、前傾式的工作熱情，去感動我們的上帝—顧客。堅韌不拔的工作態(tài)度和強烈的市場意識——即不放過每一個可能，要做到手里抓一個，眼里盯一個，嘴里說一個，心里想一個，耳朵聽一個，鼻子還要聞一個。樂于、善于學(xué)習(xí)與總結(jié)——一個人要發(fā)展就不得不斷地學(xué)習(xí)、總結(jié)，沒有學(xué)習(xí)總結(jié)就沒有發(fā)展，跟不上企業(yè)和社會的發(fā)展必將被淘汰。良好的心理素質(zhì)——要做到勝不驕、敗不餒，沉著冷靜地分析顧客的需求，服務(wù)好顧客。有極強的組織性、紀律性——對待別人的批評建議，虛心聽取，有則改之、無則加勉。3.2.6.態(tài)度工作態(tài)度應(yīng)耐心，細致，不急不躁，不厭其煩，把每位顧客當(dāng)成自己的親朋好友一樣接待。每位導(dǎo)購員應(yīng)時刻牢記，每失去一位顧客將使企業(yè)失去250名潛在顧客，接待客人要有“三意”——即誠意、創(chuàng)意、心意，這“三意”是得到顧客信任、提高服務(wù)品質(zhì)、擴大工作成果不可欠缺的基礎(chǔ)。人與人相互接觸，以我們的誠意換取顧客的誠意，用心意打動顧客的心。誠意能取得信賴在感到導(dǎo)購員沒有說謊，沒有故弄玄虛，沒有耍花招時，顧客就會信賴羅蒙西服。另外，有時誠心熱情地介紹能使顧客產(chǎn)生購物欲望， 最后下決心購物。顧客會由衷地感謝銷售員的那份親切，因為顧客期待的就是銷售員的誠意和熱情。創(chuàng)意會擴大成果，工作起來也很充實導(dǎo)購是創(chuàng)意與方法的結(jié)合。比如說，“羅蒙西服品質(zhì)好但貴了點”，與“羅蒙西服貴是貴了點，但品質(zhì)還不錯”，這兩種說法是大不一樣的。前者“貴”的印象較深刻，后者“品質(zhì)好”的印象較強烈。因此，導(dǎo)購人員要在日常工作中不斷總結(jié)語言的技巧，善于捕捉工作和生活中的靈感，將創(chuàng)造性的方法用于銷售工作可能會產(chǎn)生意想不到的良好效果。心意可以喚起顧客的共鳴導(dǎo)購人員的職責(zé)就是提供服務(wù)，導(dǎo)購人員在給客戶介紹時，不要光想著如何把商品推銷出去了事，首先要懷著全心全意為顧客服務(wù)的心態(tài)，隨時準備提供最好的服務(wù)，這樣才能引起客戶的興趣，使顧客有一種賓至如歸的感覺。3.3. 終端導(dǎo)購言談舉止方面應(yīng)注意的細節(jié)導(dǎo)購人員在推銷活動中的言談舉止實際上是在塑造和代表著羅蒙西服在消費者心目中的形象，因而直接關(guān)系到羅蒙西服的市場地位問題。導(dǎo)購人員欲保持良好的素質(zhì)和職業(yè)形象，細節(jié)最具有影響力，因此應(yīng)特別留意以下細節(jié)：說話時，眼睛不看著顧客，會暴露出你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑。因此要克服畏懼心理，講話時要用自然的眼光看著對方，但目光要時常移動，不要總盯著一個部位，保持并顯示出自信。不要神態(tài)緊張，口齒不清。站姿要準確，不要有小動作，如兩腿抖動等。與顧客講話時不要東張西望或打哈欠，這樣會顯得無精打采。更不要打斷顧客的話，在顧客講話途中，導(dǎo)購員沒有聽清或沒有理解的地方，最好用筆記下來，等顧客講完后再來詢問、講解。講話時不要夾帶不良口頭語，或說話時唾沫四濺。切忌夸夸其談，忘乎所以。推銷要點要言簡意賅，一針見血，要有針對性地強調(diào)主要特點，不要泛泛地羅列優(yōu)點，優(yōu)點要逐一介紹，而不要將幾點概括在一起介紹，以加深顧客印象。切忌談?wù)擃櫩蜕?。切忌對顧客視而不理。切勿態(tài)度冷漠。不要機械式問答。避免過份熱情，硬性推銷。避免突然出現(xiàn)，驚擾顧客。避免過早接近顧客，以免顧客有被騷擾的感覺盡可能不讓顧客說“不”，而要讓顧客說“是”,說話時正確地使用停頓。不要承諾自己做不到的事。須知：客戶不但會記得導(dǎo)購人員所說的承諾，同時也急切期望導(dǎo)購人員實現(xiàn)諾言。要尊重顧客。人是兩種人格特征的結(jié)合體，即真正的自我和別人心目中的自我。導(dǎo)購人員必須注重顧客的第二種人格特征。即使顧客是說謊，你也要讓他覺得你認為他是誠實的。尊重用戶的抱怨。用戶的抱怨是向?qū)з徣藛T提供消除用戶不滿的線索；而提出合理抱怨的用戶，等于再次給你一個服務(wù)的機會。因此，傾聽和尊重用戶的抱怨，待之以寬容大度的態(tài)度，千萬忽視不得。勇于認錯、改錯。導(dǎo)購人員在推銷過程中如有不當(dāng)之處，應(yīng)勇于改錯，及時改進，不可強詞奪理。須知：在你得勝之時，也是你丟掉銷售之日。謙遜可親。自作聰明或逢迎謅媚，會使客戶產(chǎn)生反感，而謙遜可親的姿態(tài)，能使客戶本人產(chǎn)生優(yōu)越感，從而提高產(chǎn)品和勞務(wù)的價值。幽默。導(dǎo)購人員的幽默，可以輕松氣氛，化解誤會，以便更好地同用戶溝通觀點，但要注意，如果需要有人充作幽默笑話的對象，那么，這個對象就應(yīng)是導(dǎo)購人員自己，而不是購買者。不要傷害競爭者。指名道姓地批評競爭者及其產(chǎn)品，有時會起相反的作用。導(dǎo)購應(yīng)憑著商品知識、服務(wù)、信用和熱忱等，來超越你的競爭者。3.5顧客服務(wù)標(biāo)準至少在商場開門前五分鐘完成事前準備工作。保持地板、墻壁、天花清潔。保持專柜及陳列架上產(chǎn)品整潔。陳列貨品及價錢牌齊全，并根據(jù)產(chǎn)品陳列指引，將產(chǎn)品及宣傳品擺放整齊。配備足夠的宣傳品。保證有足夠的產(chǎn)品庫存。儲物柜內(nèi)的物體整齊擺放，柜門關(guān)好。工作桌、中島貨柜整齊干凈，配備常用工具及用品。開啟專柜燈光、燈箱。保持整潔的儀容，發(fā)式整潔，女士須清淡化妝及涂上口紅。衣履整潔，儀表必須莊重。穿著深色皮鞋，女導(dǎo)購員人員必須穿著絲襪。佩戴導(dǎo)購人員襟章于左胸。精神抖擻，正確及端莊的站立姿勢。站立于適當(dāng)?shù)奈恢?，隨時留意顧客。不要在專柜及工作桌上擺放食品、飲料及任何私人用品。男導(dǎo)購人員不可蓄長頭發(fā)。不可戴夸張的耳環(huán)。不可染怪異的頭發(fā)。不可聊天、談笑、吃東西。避免留長指甲或涂不同顏色指甲油。不可從事與工作無關(guān)的私人事務(wù)。3.6. 終端導(dǎo)購日常工作要求每天準時上、下班。每天至少整理兩遍陳列的樣品。每天準備足夠的宣傳資料。每天了解庫房的貨物儲備情況，以防止斷貨。每天了解當(dāng)日的銷量，以及占總銷量的比率，并總結(jié)分析原因，找到對策。每天填寫銷售日清報表、競爭對手調(diào)查表。（見附表格一、二）3.7. 導(dǎo)購自檢內(nèi)容是否每日擦拭陳列架、并按規(guī)定整理西服樣品。是否詳細登記銷售臺帳。是否主動向咨詢者提供有效耐心講解。是否每日檢查 POP、DM卡、招貼等形象物的缺損情況，并及時補新。是否能夠每日仔細核對庫存并對庫存的變化做到心中有數(shù)。是否仔細觀察，記錄競品或類似產(chǎn)品的銷售，取得一手資料，分析成因。仔細檢討對消費者的判斷成功率和對消費者提出問題的歸類。核對如“您說的有道理，但是”這種句法的使用頻次。檢討對每位消費者的態(tài)度是否誠懇，回答問題的到位率。是否能夠堅持說：“謝謝光臨，感謝您對羅蒙服飾的信賴”或“謝謝光臨，還有什么問題可以再次詢問”。羅蒙西服促銷時終端導(dǎo)購人員的行為規(guī)范1、詳細了解和掌握羅蒙西服促銷活動的具體方式、程序安排、活動細節(jié)、活動地點、活動開始的時間、活動持續(xù)的時間、活動所要達到的目標(biāo)，以及為配合此次活動所需的物質(zhì)支持（如POP、DM、小禮品、抽獎卡等）。2、在活動開始之前，終端導(dǎo)購人員要認真清點、妥善保管促銷所需的物品，并指定專人負責(zé)。3、如羅蒙西服以打折的方式促銷，導(dǎo)購人員應(yīng)在促銷活動開始前一周左右為本次促銷活動作充分的準備，將打折標(biāo)識統(tǒng)一放置在西服上衣的一側(cè)，將打折前后的價格作明確的區(qū)分；同時將相應(yīng)的促銷海報等相關(guān)宣傳品按公司統(tǒng)一的布置規(guī)范張貼于規(guī)定位置。4、如果羅蒙西服以買一贈一等贈送方式促銷，終端導(dǎo)購人員應(yīng)按公司的統(tǒng)一規(guī)范將贈品擺放在專賣店或銷售場所的規(guī)定位置。5、如果羅蒙西服以抽獎的方式進行促銷，應(yīng)指定專人記錄中獎人的詳細資料（如姓名、性別、身份證號碼、家庭住址、聯(lián)系方式、中獎號碼等）。6、羅蒙終端導(dǎo)購人員要嚴格按照促銷活動規(guī)定的活動用語向消費者宣傳此次活動。7、按此次活動的規(guī)定統(tǒng)一著裝。8、羅蒙在促銷活動過程中，應(yīng)指定專人與商場有關(guān)人員進行全程溝通，以保證出現(xiàn)問題時可以得到及時地解決。9、詳細記錄當(dāng)日的銷售量和派發(fā)贈品情況（附表格三）。10、將促銷日的銷售量與非促銷日的銷售情況相比較（附表格四）。11、羅蒙終端導(dǎo)購人員應(yīng)將促銷活動中發(fā)現(xiàn)的問題及時反饋給業(yè)務(wù)人員，以使廠方可以及時調(diào)整促銷方案，堵塞漏洞。12、終端導(dǎo)購人員應(yīng)及時了解消費者對此次促銷的建議和意見，了解消費者的真實需求，并及時反饋給業(yè)務(wù)人員。13、詳細記錄羅蒙促銷時競爭品牌相應(yīng)的策略，并及時向業(yè)務(wù)人員匯報。終端布置和商品展示規(guī)范隨著商品供應(yīng)的豐富，人們生活品質(zhì)的提升，商家促銷商品的方法也更趨多樣化，終端布置、商品展示的觀念也愈來愈受到商家的重視。各品牌也莫不挖空心思來裝點門面，布置極富藝術(shù)的商品陳列，以求得提升商品銷售的目的。5.1. 終端布置規(guī)范內(nèi)容首先要占領(lǐng)商場最有優(yōu)勢，最引人注目的位置擺放展臺（或展架）、看板及 POP等宣傳品；展示品種齊全，擺放整齊的樣品西服；按規(guī)定擺放與產(chǎn)品配套的 POP和宣傳頁等，不足時需及時向分公司申領(lǐng)；及時整理詳細的零售記錄（用戶登記臺帳）；干凈明亮的裝飾招牌；清潔的環(huán)境和熱情大方的促銷人員。5.2. 終端布置規(guī)范標(biāo)準1、樣衣擺放：種類齊全；擺放整齊；內(nèi)外無損；清潔干凈；標(biāo)志清晰；前后有序；重點突出。2、POP及宣傳資料：彩旗：懸掛牢固有序，不擋產(chǎn)品視線，及時轉(zhuǎn)移舊款并更換新款；宣傳單張：擺放整齊，數(shù)量充足，突出新品，有資料架的應(yīng)運用；產(chǎn)品海報：張貼位置突出，端正，及時更新；商場內(nèi)有條件的地方可多張貼；不干膠：粘貼位置適當(dāng)，美觀鮮明；產(chǎn)品牌：與相應(yīng)產(chǎn)品相符，保持潔凈無缺損。5.3.場環(huán)境設(shè)置現(xiàn)橫幅：懸掛醒目無曲折，不擋展臺，并盡可能掛于室外；座牌與看板：位置恰當(dāng)，閱視方便；銅牌：放置端正，潔凈明亮；5.4. 商品展示的原則1、以簡潔明了、合理有序為原則，注意系列產(chǎn)品的組合形象，提升消費者的感性認識，增加聯(lián)想促進消費者購買動機。、少就是多、化繁為簡、突出重點。建議男裝西服專賣店無論產(chǎn)品的系列搭配，還是氣氛布置道具，都應(yīng)以簡潔、少而精為主。以免造成雜亂，甚至與西服的風(fēng)格不符。、明確樹立主題。將產(chǎn)品按季節(jié)、主題、系列、色系等首先分類。在店鋪里，注意休閑服與正裝西服的區(qū)隔。5.5. 商品展示的功能要素5.5.1美取向的要素：●焦點：每一展示面上，率先吸引注意力的視點即為焦點。焦點通常位于視平線中心或視平線正上方，色彩對比強烈的產(chǎn)品或燈箱往往被設(shè)定焦點。它可引導(dǎo)消費者的注意力，增強消費者對品牌與商品的印象。參考方法；在專賣店/廳的正面主墻面，有明顯的品牌標(biāo)識墻面，以強調(diào)品牌的價值和地位。在主墻面的側(cè)面，建議做一至兩個色彩對比強烈的產(chǎn)品搭配，以提起顧客的注意，在墻面展示柜中設(shè)置一模特展示，起到打破規(guī)律的單一平面陳列，吸引顧客視線，形成焦點作用?！裥蛄行?yīng)：依次以季節(jié)、系列、主題、款式、色彩、尺碼進行貨品分類。并設(shè)定相關(guān)顏色和尺碼序列，使消費者視覺明確、簡潔。展示面內(nèi)操作原則： 新季品居上居前、淺色品居上居前、焦點品居上居前。注意事項：西服的正面展示應(yīng)注意尺寸在175尺碼以上，這樣易顯西服的大氣、美觀的外形，而配襯的襯衫尺碼選擇宜為小尺碼，便于領(lǐng)口部分色彩搭配效果明顯。側(cè)掛西服注意尺碼應(yīng)均勻排列，沒有經(jīng)過尺碼規(guī)劃的西服排列、視感參差不齊，不美觀。5.5.2容量規(guī)劃容量規(guī)劃，即各貨柜單之合理的貨品承載量；展示容量，單位標(biāo)準貨架出樣貨品的合理排列量。庫存容量，專賣店/廳內(nèi)必備庫存量。注意事項：專賣店/廳內(nèi)的展示容量和庫存容量不應(yīng)過大。側(cè)掛西服單一掛杠上掛的西服不宜過多，西服肩與肩緊緊的擠在一起，不僅不利于顧客的拿取，減少了銷售機會，也降低了商品的價值感比例：合理的比例設(shè)置有利于完善系列產(chǎn)品展示的整體形象，掌握銷售節(jié)奏，突出主題和焦點，適度調(diào)整布局并把握銷售量趨向，最大限度開發(fā)應(yīng)季品的銷售潛力。參考方法：根據(jù)季節(jié)的不同，不同系列產(chǎn)品銷售狀況不同，應(yīng)及時調(diào)整商品的比例。比如在夏季如何增加襯衫、西褲的展示量，甚至可以在不同貨區(qū)適當(dāng)進行重復(fù)展示，增加消費者接觸貨品的機會，提高成交比率，促進銷售。色彩，簡單而言，色彩分暖色、冷色。比如在夏季的西服搭配中襯衫易選藍色、亮灰或淺灰色，夏季色彩搭配效果明亮、清爽。在冬季襯衫易選擇中灰、藏青色、暗紅，冬季色彩搭配效果厚重溫暖。通過適當(dāng)?shù)纳蚀钆?，可以提高西服的魅力、感染力。對比色搭配較易形成亮點，更易吸引顧客注意，建議可以與同色系搭配穿插使用。櫥窗是專賣店的舞臺和展示窗口，對比色效果突出明顯，應(yīng)被櫥窗展示選用。5.6.商品陳列應(yīng)注意的要點1）充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。2）陳列西服的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購，否則消費者可能因為找不到適用的規(guī)格而購買競爭品牌的產(chǎn)品。但如果貨架陳列面積有限，則導(dǎo)購員應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度快的西服品種。3）系列品種集中陳列，其目的是增加西服系列的陳列效果，使系列西服能一目了然地呈現(xiàn)在消費者面前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進而吸引消費者的注意力，刺激他們沖動性購買。此外系列西服中的強勢品種也可以通過集中陳列，帶動系列品種中比較弱勢的種類，以便培養(yǎng)明日之星。因為，系列產(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢，有助于整體銷售的帶動。4）爭取人潮較多的陳列位置。在售點，導(dǎo)購人員一定要掌握顧客的移動路線，并將西服盡量擺放在消費者經(jīng)常走動的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機率就越大。若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費者看到，銷路也就不會好到哪里去。導(dǎo)購人員一定要爭取充分利用最好的陳列空間。5）把西服放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來購買，導(dǎo)購人員必須按照消費者的身高，把西服擺在他們視線平行、伸手可及的地方，太高或太低的陳列位置，都會造成購買障礙。6）經(jīng)常保持西服價值。在陳列的過程中，除了要保持西服本身的清潔外，還必須隨時更換商店中損壞品、瑕疵品。如有滯銷品，應(yīng)想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價值的基本方法?？傊褪且屛鞣宰詈玫拿婷玻ㄕR、清潔、新鮮）面對消費者，以維持產(chǎn)品的價值。陳列工作是一項長期的工作，必須持之以恒，每日辛勤經(jīng)營，時刻保持清潔的陳列面，贏得最大的陳列效果，才能長期累積出優(yōu)異成果。羅蒙西服終端導(dǎo)購應(yīng)具備的知識6.1. 羅蒙企業(yè)背景知識中國羅蒙集團股份有限公司是一家以生產(chǎn)“羅蒙”服裝系列為主的全國性無區(qū)域跨行業(yè)現(xiàn)代化大型企業(yè)集團，主導(dǎo)產(chǎn)品羅蒙西服在國內(nèi)市場綜合占有率穩(wěn)居名牌服飾前二名，在中國服裝行業(yè)銷售利稅“雙百強”企業(yè)中排行前六名，并被評為 2000年中國民營企業(yè)500強和中國服裝市場成長最快十大品牌。集團自創(chuàng)建以來，以獨特的“高質(zhì)量、高品位、高追求”的經(jīng)營理念，不斷塑造企業(yè)形象，創(chuàng)導(dǎo)企業(yè)文化，推動企業(yè)的迅速發(fā)展。目前公司占地 5萬平方米，固定資產(chǎn) 6億元，高素質(zhì)人員 4000余人，擁有 4000余臺從日本、德國、意大利進口的先進的各類設(shè)備、CAD電腦排版系列，年產(chǎn)西裝、時裝、襯衣、大衣 400萬套/件，是中國服裝界最具規(guī)模、最受矚目、最高水平的服裝龍頭企業(yè)之一。羅蒙的發(fā)展歷程，是個追求卓越的過程，不斷挑戰(zhàn)自我，處處追求完美。羅蒙從1984年創(chuàng)建以來至今屢屢榮獲國內(nèi)最高榮譽。1988 羅蒙牌男大衣榮獲部優(yōu)產(chǎn)品稱號1989 羅蒙牌西服被評為全國城鄉(xiāng)十年改革民用產(chǎn)品精英大獎1990 企業(yè)被農(nóng)業(yè)部評為先進企業(yè)1990 男西服套裝被中紡部評為部優(yōu)產(chǎn)品1991 羅蒙西服以“漏驗率為零”被國家技術(shù)監(jiān)督局通報表揚，列全國毛呢西服質(zhì)量抽查第一名1994 羅蒙公司被浙江省列為“五個一”工程企業(yè)1994 羅蒙牌商標(biāo)被認定為浙江省著名商標(biāo)1995羅蒙西服套裝經(jīng)國家技術(shù)監(jiān)督局市場抽查獲西服類質(zhì)量第一名1995企業(yè)當(dāng)選為中國服裝協(xié)會常務(wù)理事單位1996羅蒙牌西服被列入“八五”期間全國重點服裝名牌產(chǎn)品1996羅蒙牌西服被列為96.97年向全國消費者推薦商品1997羅蒙西服經(jīng)國家技術(shù)監(jiān)督局市場抽查獲西服類最高級別優(yōu)等品1997羅蒙公司通過ISO9002國際質(zhì)量認證體系1998羅蒙牌西服榮獲98’中國十大著名男裝品牌稱號1999羅蒙集團為國家公安部設(shè)計的人民警察新警服榮獲一等獎1999羅蒙西服被國內(nèi)貿(mào)易部，中華全國商業(yè)信息中心推薦為99’全國重點大型零售企業(yè)市場暢銷主導(dǎo)品牌1999羅蒙集團榮獲第二屆中國時裝文化獎1999羅蒙集團設(shè)計師榮獲中國最佳設(shè)計師獎1999羅蒙牌西服榮獲99’中國最佳男裝設(shè)計品牌獎2000在第八屆中國國際服裝服飾博覽會上，“羅蒙”被推薦為2000年中國服裝市場成長最快十大品牌2000羅蒙西服被法國科技質(zhì)量監(jiān)督評價委員會推薦為“高質(zhì)量科技產(chǎn)品”，并被列為“向歐盟市場推薦產(chǎn)品”6.2.羅蒙產(chǎn)品知識羅蒙產(chǎn)品包括正裝、休閑裝 、時裝、襯衫、領(lǐng)帶、羊毛衫、 T恤、皮鞋等。羅蒙男裝分6個系列近200個品種，分別為：經(jīng)典服裝系列都市休閑系列清新自然單上衣系列、流行歐板大衣系列、時尚派克風(fēng)衣系列。另外還有羅蒙女裝系列和羅蒙皮具系列。羅蒙集團已成為公安部、最高人民檢察院、最高人民法院、海關(guān)總署等單位職業(yè)服裝定點生產(chǎn)企業(yè)。職業(yè)服裝客戶涉及公安警服、海關(guān)、高檢、高法、漁政、國土、電力、金融、文教衛(wèi)生、賓館、電信、移動、郵政、工礦等 30多個行業(yè)。羅蒙服飾設(shè)計新穎、時尚，用料講究，做工精細，既吸取國際著名品牌之精華，又體現(xiàn)中國傳統(tǒng)文化之特色，在中國服裝行業(yè)中獨樹一幟，別具一格。牌子硬 首屆中國十大名牌西服做工精 按國際最高標(biāo)準生產(chǎn)工藝優(yōu) 國際一流設(shè)備與紅幫傳統(tǒng)工藝完美結(jié)合面料好 采用國際流行精紡高支面料不變形面料預(yù)先作定型處理，輔料由國外進口規(guī)格全八大類型三十八個規(guī)格設(shè)計上乘追求時尚、引導(dǎo)潮流質(zhì)量保證嚴格按ISO9002質(zhì)量保證體系和ISO14001環(huán)境管理體系運行舒適貼身胸、腰不同步放碼，使服裝更符合體形，解決了頸窩部的問題，不同部位采用不同的襯托價格適中，國際品牌的質(zhì)量，白領(lǐng)的消費價一是“挺”，服裝上身后能給人挺拔偉岸的視覺形象；二是“平”，即使體形不正常的人也能掩去生理上的缺憾；三是“直”，針腳、紋路、軸線、鈕扣等都依圖樣呈現(xiàn)直線；四是“服”，外觀不皺不褶，平平服服；五是“窩”，即服裝依人的曲線而設(shè)計，不是簡單包裝，而是構(gòu)建出瀟灑美；六是“圓”，穿在身上呈現(xiàn)橢圓形，不扣扭扣時同樣依身軀呈現(xiàn)圓形；七是“順”，腋下、前胸、肘部、臀部松緊適宜，寬窄得當(dāng)；八是“清”，各部件構(gòu)圖清晰，脈絡(luò)分明；九是“登”，墊肩襯夾恰到好處，有棱有角；十是“合”，整套服裝依體形開合，前擺后擺乃至袋蓋，任何細小部件都做到不翹不翻，不吊不凸，成為一個和諧的整體；十一是“盛”，服裝穿在身上，給人以氣足神揚、充滿活力的感覺；十二是“密”，在制作過程中密針細線，嚴絲合縫。6.3. 西服知識羅蒙西服是羅蒙服飾中的主導(dǎo)產(chǎn)品，導(dǎo)購人員了解挑選西服的要領(lǐng)，西服穿著和保養(yǎng)知識以及服飾搭配技巧等，是導(dǎo)購人員更好的為顧客提供服務(wù)的一個必備條件。上衣部分:前面鈕扣縫制堅固耐用袖口單位貼有襯布,看起來挺括美觀3.腰側(cè)使用固定縫，里布不松垮4．袖上處的衣樣紋路，皆能對稱銜接5．口袋兩端有固定襯布，結(jié)實牢固6．口袋貼布及小布條等，均經(jīng)過鎖邊或折邊處理，不會綻開松邊7.掛面邊緣加里縫，衣身表面沒有浮泡現(xiàn)象8．領(lǐng)子及領(lǐng)接線加有固定縫，牢固平整9．上衣口袋底部用兩條車縫線加強，不裂開10.背部及下擺的里布都適度保留，相當(dāng)松，沒有牽扯現(xiàn)象褲子部分:11.褲襠內(nèi)側(cè)使用牢固的雙次加強縫線12.后縫處左右花紋銜接對稱且美觀13.后中線平順，依布紋的方向裁制14.褲子前片左右的花樣紋路對稱美觀口袋布使用牢靠的暗縫加壓縫處理如何為顧客推薦合適的襯衫搭配西服在穿著西服時，與其搭配的襯衫領(lǐng)型也很重要。如果是個方臉型的男士，請注意避免穿小領(lǐng)型或別針領(lǐng)型的襯衫，而適宜選擇長領(lǐng)型或有扣型的襯衫；如果是圓臉型的男士，不妨選用具有成熟感的領(lǐng)型，如正規(guī)型、短領(lǐng)型、長領(lǐng)型等，以改善自己的“娃娃相”；如果是長橢圓型臉，為了改善脖子細的不足，應(yīng)選擇敞領(lǐng)型或 4～5厘米領(lǐng)高的高領(lǐng)型襯衫。另外，大翻領(lǐng)襯衫宜配大翻領(lǐng)駁頭西裝，小翻領(lǐng)襯衫宜配小翻領(lǐng)駁頭西裝。在為男士們推薦搭配西服的襯衫時，除了注意襯衫的領(lǐng)型以外，還應(yīng)注意領(lǐng)口的尺寸。領(lǐng)口太長，穿著不精神，而且給人土氣的感覺；領(lǐng)口太小，穿著費勁，不舒服，而且顯得頸部很粗。適宜的領(lǐng)子應(yīng)該是扣上第一粒扣后，能插進中指、食指，這才是最舒適美觀的。除此以外，襯衫色彩與西服的搭配也很重要。通常白襯衫是“萬能”的，可與任何西服相襯；鮮艷顏色的西服宜配灰色、黑色、白色或同類色高明度的襯衫；暗色西裝內(nèi)宜襯淺色襯衫；單色西裝視禮儀性場合的氣氛配穿花色或條紋格類襯衫。領(lǐng)帶要同西裝和襯衣協(xié)調(diào)。一般來說，深色西服宜配深色領(lǐng)帶，淺色西服宜配淺色領(lǐng)帶，領(lǐng)帶顏色同西服顏色相近，也可略深于西服。但是，紅色和紫紅色（帶花紋或素色的）通用性大，可配許多種顏色的西服。銀灰、乳白色西服，適宜配戴大紅、朱紅、墨綠、海藍、褐黑色的領(lǐng)帶，會給人以文靜、秀麗、瀟灑的感覺。紅色、紫紅色西服，適宜配戴乳白、乳黃、銀灰、湖藍、翠綠色的領(lǐng)帶，以顯示出一種典雅華貴的效果。深藍、墨綠色西服，適宜佩帶橙黃、乳白、淺藍、玫瑰色的領(lǐng)帶，如此戴會給人一種深沉、含蓄的美感。褐色、深綠色西服，適宜配戴天藍、乳黃、橙黃色的領(lǐng)帶，會顯示出一種秀氣飄逸的風(fēng)度。黑色、棕色的西服，適宜配戴銀灰色、乳白色、藍色、白紅條紋或藍黑條紋的領(lǐng)帶，這樣會顯得更加莊重大方。矮個男士如何巧著裝導(dǎo)購人員引導(dǎo)消費的一個主要方面在于為顧客提供有建設(shè)性的、中肯貼切的參考意見，如果導(dǎo)購人員不了解不同體形的人適合穿何種西服，而是盲目的為消費者推薦，往往會使西服與顧客不協(xié)調(diào)，影響顧客的購買心情，甚至打消顧客的購買意愿。由此可見，導(dǎo)購人員掌握一些基本體形人適合穿著哪種西服是十分必要的。身材偏矮，這是一個人先天的不足。很多矮個同志，尤其是男士為此非?？鄲馈Ｆ鋵?，矮個子男士只要善于正確選擇服飾，完全可以較好地改善你在周圍人眼中的形象。1、矮個男士的著裝首先應(yīng)盡量避免水平線條， 以免使其手和腿的位置看起來更加偏低。同時，還應(yīng)盡量避免上下呈一系列水平層次分布。上衣也不能過于寬松，褲子以直而平腳為宜。其次，對于服飾的顏色，從上到下的穿戴應(yīng)有一個基本色調(diào)，上下裝對比不要太懸殊，最好是同色或近似色?？梢源├锿夥床蠲黠@的衣服，如穿深色西裝、白襯衫和深色領(lǐng)帶，這很容易獲得一種滿意的對比色，使人看上去視感豐富，從而給人留下深較的印象。但不要穿上下截然不同兩種對比色的服飾，如黑褲子配白襯衫，這樣看起來人的身體似乎被分成了兩段。對任何一種把身材分成幾段的服飾，都不要因為它時髦而去穿它，那只會突出矮個子的短處。身材矮胖的男士，一般不宜穿紅、黃、白等明艷色彩的服裝，而較瘦弱的男士則應(yīng)多取淺亮色系的服飾。2、簡潔明快格調(diào)的服飾看上去更清爽；上下層疊太多的服飾則有堆砌之嫌；短夾克也不是理想的款式，因為過短的上裝會暴露其致命的弱點——短而粗的腿。最適合的上裝長度為稍蓋過臀部為宜，而且應(yīng)以稍寬松的上衣配稍緊的褲子。穿襯衫、 T恤時，應(yīng)將上衣扎入褲腰內(nèi)，束上皮帶，顯出腰線，給人以干練精神之感。3、年輕的矮個子男士，往往易被別人當(dāng)成長不大的孩子，所以應(yīng)注意選用一些比較老成的服裝，尤其是較為正式的紳士派服裝。這類服裝要求質(zhì)地好，看上去簡練優(yōu)雅，如淺紫西裝配淡黃、 灰襯衫及同色料西褲， 加一條質(zhì)地好的領(lǐng)帶， 就可顯得老成而莊重。4、細節(jié)的把握對矮個男士至關(guān)重要，服飾配件顯然應(yīng)有一定的價值，它是吸引人注目的一個方面。如精美的手表、皮帶、高檔的領(lǐng)帶、隨身備用的鋼筆等。如果戴眼鏡，鏡框應(yīng)稍寬，以增添其面部力度。若帶有公文包，應(yīng)是隨身攜帶手提式公文包。皮帶和衣服的顏色應(yīng)協(xié)調(diào)，反差不可太大，皮帶也不宜太寬。皮鞋以傳統(tǒng)的一種顏色為佳。矮個男士可以和一般人一樣選擇服飾，但應(yīng)注意不要讓自己的服飾過于單調(diào)或過于花哨，要注意整體服飾比例勻稱、剪裁合體。6.3.5.如何幫助不同膚色的人選擇西服服裝合理搭配的關(guān)鍵在于色彩的選擇，專家們按發(fā)色、膚色及眼睛的顏色把男士們分為四類，每一種類型的男士都有相應(yīng)的適合的色彩搭配，我們不妨參照一下。1、深色型這類男士有暗色的頭發(fā)和眼睛，黃色到棕黑色的東方膚色，比較符合國人的特征。這類人選擇深色的西裝，對比強烈的色彩搭配更能顯得健康有生氣。時下流行的炭灰色(純一色、編織細密)以及炭褐色、深藍色 (純一色或帶素色斑點、條紋 )深橄欖色西裝都是不錯的選擇。2、淡色型面孔白皙，淺色頭發(fā)和眼睛。需注意穿著色彩不必過深過灰，或采用過渡色襯衫等調(diào)節(jié)平衡，以免影響面色。單一色或夾灰色條紋的西裝會令你顯得優(yōu)雅，炭色、淺藍色、灰色以及褐色系列都是可選的。3、明凈型本身色調(diào)對比很強烈，頭發(fā)、眼睛色彩很深，皮膚卻白皙，這種男士適合色彩鮮艷、色調(diào)豐富的衣服。單一色或有對比強烈條紋的西裝，炭灰色、藏青色、炭棕色以及深橄欖色或深綠色都比較適合。4、暗色型這類男士看來比較缺乏特征，頭發(fā)、眼睛、膚色都比較中庸，不大起眼，但選擇中暗色服飾可以體現(xiàn)出優(yōu)雅氣度?？稍囋囍行砸恍┑纳{(diào)以及帶有同色斑點的西裝，炭灰色、淺藏藍、灰綠、灰褐色、炭藍綠等都可以。6.3.6.不同場合的著衣常識顧客購買西服穿著的場合是不盡相同的，不同的場合要求有不同顏色與款式的西服與之搭配。導(dǎo)購人員在與消費者溝通時可適當(dāng)詢問顧客的穿著場合，為顧客提供參考建議。使顧客對“導(dǎo)購人員想消費者之所想，急消費者之所急”真正的認同，增加消費者購物的價值感，從而刺激消費者的購買欲望。1 、正式場合的著裝： ?出席正式場合--宴會、正式會見、招待會、婚禮、晚間的社交活動必須穿深色西服、 白色襯衫、配戴有規(guī)則花紋或圖案的領(lǐng)帶，顏色對比不宜太強列。 ?2 、半正式場合的著裝： ?半正式場合--上班、午宴、一般性訪問、高級會議和白天舉行的較隆重活動，可以穿較素凈、文雅的西服，并配戴有規(guī)則花紋的或素雅的單色領(lǐng)帶。 ?3 、非正式場合的著裝： ?非正式場合--旅游、訪友等，穿著可較為隨意，可選擇色調(diào)明朗輕快、花型華美的西服，襯衫可任意搭配，也可不穿襯衫，穿 T恤衫，領(lǐng)帶也可自由搭配。男子服裝的穿著，貴在表現(xiàn)個性與氣質(zhì)，在服飾的穿戴與搭配上不宜盲從別人，要從自身的條件出發(fā)，以充分體現(xiàn)男性的魅力。下面提供若干建議，供參考：1、恤衫后領(lǐng)應(yīng)比西裝領(lǐng)高半寸。2、恤衫袖長應(yīng)及手腕骨位置，并且比西裝袖長約半寸。3、穿綁帶鞋時，褲腳應(yīng)稍長，以剛及鞋最標(biāo)準。4、當(dāng)穿起最常見的三?？畚餮b時，應(yīng)只扣上第一、第二粒鈕，避免太過呆板。5、穿單排扣西裝，只須扣上一顆鈕扣； 穿雙排扣西裝則一定要扣上鈕扣才能給人以端莊穩(wěn)重的感覺。6、體形肥胖應(yīng)選擇深色調(diào)西裝，避免粗條子款式；若有大肚腩，最好選兩?？劭钍交?qū)I襟西裝 ，避免扣鈕后肚腩位太緊。7、穿西裝時，衣褲的口袋中不宜盛放過多的東西，以免影響身形線條，有失風(fēng)度。8、西裝的領(lǐng)型，肩部造型應(yīng)與臉型相配。9、服裝的尺碼規(guī)格要適體。一般男裝上衣長度，是以穿上鞋子后，由頸脖到鞋跟長度的二分之一為宜。袖長是以手臂下垂后，袖子的下端邊緣離拇指 10厘米最為適合。過分寬松的衣服使人看起來蒼老而缺乏精神。10、男裝的色彩一般不宜超過三種顏色，否則會顯得花哨和俗氣。11、穿著粗花叼的西裝，不宜配過于精致的領(lǐng)帶。12、法蘭絨服裝，因質(zhì)料松軟，有彈性，最適于日常一般穿著。13、外出旅游時，不要西裝革履、油頭粉面的，即使穿西裝，也最好不系領(lǐng)帶，以顯灑脫而有朝氣。14、肥胖體型的人宜穿深色的薄質(zhì)衣服。15、重視服飾與鞋子的配套。16、多種風(fēng)格的服飾不能同時組合搭配。不同風(fēng)格的服飾有其自己獨創(chuàng)的特點和主題，特點不同、主題不同的服飾之間如果沒有協(xié)調(diào)的因素，而將其搭配在一起，就會互相沖突，自相矛盾。因此，為使你的包裝不會失敗，就不要將多種風(fēng)格的服飾同時組合搭配。17、衣冠不潔不整是男性包裝的大忌。衣冠不潔不整往往是許多男士的通病。也許有些男士會提出抗議，但請你注意一下你周圍，不乏衣領(lǐng)有污垢、頭發(fā)油膩之人。這里的整潔不單指服飾的整潔，也包括男士自身的衛(wèi)生。男士服飾的整潔是男士包裝成功的一半，這話雖有點夸大其詞，但它卻能提醒男士注意一一整潔是包裝自己的重要內(nèi)容之一。18、男士穿戴不可刻意求新。刻意求新并不是男士包裝的主調(diào)。一種受到社會公認的男士形象一一嚴謹加莊重，會給人以依賴感、安全感和責(zé)任感。19、男裝的細節(jié)是包裝品位高低的標(biāo)準。男性服裝以款式簡潔明快居多，變化僅在局部的細節(jié)處理上。如車明線，多鈕扣，做工精良，面料挺括等，這便是男士包裝中應(yīng)該考慮的要點。6.3.8.如何保養(yǎng)西服導(dǎo)購人員可以適時地向顧客介紹西服的保養(yǎng)知識，既拉近和顧客的距離也讓顧客懂得如何正確穿著和保養(yǎng)西服，避免因保養(yǎng)不當(dāng)導(dǎo)致?lián)p壞而引起的問題。西服內(nèi)部的構(gòu)造是用機器纖縫的，不適用洗衣機洗滌，會將內(nèi)部結(jié)合部位的纖線輔料與面料分開、拉斷面料的紗線，出現(xiàn)變形、殘破現(xiàn)象。提醒顧客每天睡覺前，應(yīng)將衣服用衣架掛起來以減輕衣服表面的變形程度。衣服的清洗期最好3-4個月清洗一次，效果較好，對面料也沒有損壞，若清洗過勤也不是太好。一件西服不宜連續(xù)穿得太久，西裝穿后會因局部受力變形，穿過一段時間后應(yīng)先把兜中的物品取出，使面料恢復(fù)原狀。應(yīng)常用軟質(zhì)毛刷清除吸附在服裝上的灰塵,保潔保澤。西裝的洗滌很有講究 ,第一是不能經(jīng)常洗滌，同時需要洗滌時西裝一定要高水平干洗。放在衣柜內(nèi)保存時，口袋內(nèi)應(yīng)放入除蟲劑，套上罩袋，并經(jīng)常能夠通風(fēng)，同時應(yīng)放在溫度較低的地方?？山ㄗh顧客一件衣服不要連續(xù)穿兩天以上。高質(zhì)量的西服大都是用天然纖維如羊毛、蠶絲、羊絨等為原料，這類西服穿過后，因局部受張力而變形，但讓它適當(dāng)“休息”，就能復(fù)原，所以，應(yīng)準備兩、三套來換穿?；丶液?，立即換下衣服，取出口袋內(nèi)的物品。如讓口袋內(nèi)添滿東西而吊掛著，衣服很容易變形。要提醒顧客經(jīng)常清刷西服。塵污是西服的最大敵人，會使西服失去清新感，故需常用刷子輕輕刷去塵土，有時西服沾上其他的纖維或較不容易除去的塵埃，可以用膠帶紙加以吸附，效果很好。西服簡易出皺，久穿或久放衣櫥中的西服，掛在稍有濕度的地方，有利于衣服纖維恢復(fù)疲勞，但濕度過大會影響西服定型的效果，一般毛料西服在相對濕度為35%－40%的環(huán)境中放置一晚，可除去衣服皺紋。西服要用衣架吊好。吊掛西服最好是木質(zhì)或塑膠的寬柄圓弧形西服專用衣架，這種衣架多被制成衣褲聯(lián)合衣架。褲子吊掛可用衣褲聯(lián)合衣架，也可用帶夾子的西褲專用衣架，將褲線對齊，夾住褲腳，倒掛起來。6.3.9.西服如何打包當(dāng)消費者購買了羅蒙西服，導(dǎo)購人員應(yīng)妥善為消費者將西服打包，并且邊打包可邊教會顧客如何正確地折疊西服。首先，要將西裝外套正面朝下放平。將左肩反折折向背中線（內(nèi)里朝外）；再將右肩反轉(zhuǎn)出來，折向左肩，并將右手袖子順入左手袖子中（右手的正面套入左手的內(nèi)里）。自領(lǐng)子的部分開始，將衣服以三等份的方式折疊起來。最后再用手仔細地將外套的內(nèi)里順好，再將放及一個干凈的衣袋和品牌包裝袋中，交給顧客帶走。.西服起泡該怎樣清洗西服穿久了或洗滌不當(dāng)， 當(dāng)胸等處會出現(xiàn)不少氣泡， 影響美觀，可找一廢舊注射器，用大號針頭把膠水 (可加少量水)或其它無色、無腐蝕性、流動性較好的粘合劑均勻適量地注入起泡處，再熨干、熨平，西服挺括如初。.男士著西服應(yīng)注意什么 ?導(dǎo)購人員掌握一些男士穿著西服的注意事項，可穿插在推薦和介紹中。1、忌西褲短，標(biāo)準的西褲長度為褲管蓋住皮鞋。2、忌襯衫放在西褲外。3、忌襯衫領(lǐng)子太大，領(lǐng)脖間存在空隙。4、忌領(lǐng)帶顏色刺目。5、忌領(lǐng)帶太短，一般領(lǐng)帶長度應(yīng)是領(lǐng)帶頭蓋住皮帶扣。6、忌不扣襯衫扣就結(jié)領(lǐng)帶。7、忌西服上衣袖子過長，應(yīng)比襯衫袖短 1厘米。8、忌西服的上衣、褲袋內(nèi)鼓鼓囊囊。9、忌西服配運動鞋。10、忌皮鞋和鞋帶顏色不協(xié)調(diào).西服口袋的用處西裝上衣兩個下袋用來盛放松、軟、薄的東西，諸如紙巾之類，切不可裝得鼓鼓囊囊，給人窩囊疲塌之感。上衣左胸上袋也叫手巾袋，專插裝飾性手帕，也可以放一些厚硬的如名片夾等東西，使胸部顯得豐滿平挺。上衣內(nèi)袋可用來放重要證件、憑證和鋼筆，有的上衣還有直口內(nèi)袋，專用于放眼鏡，西裝背心的上下四個口袋用于放名貴的小件物品，如戒指、打火機，千萬不能像攝影背心那樣塞得滿滿的，顯得呆笨。西褲的左右插袋用作插手取暖和放煙盒等厚硬的東西。褲子右邊有個放手表的表袋。西褲兩個后袋，右邊的用來放手帕，有鈕扣的左后袋則用來放錢包，記事本之類的東西。.平時應(yīng)該怎樣打理西裝，才能使它耐穿一些 ?在衣柜內(nèi)，最好置一些專掛西裝的衣架，才可以令西裝保持它們原有的形態(tài)。在公司里，千萬別把西裝掛在椅背上，應(yīng)該找地方掛起它，又或者平放著。最好每個月就拿套西裝去干洗，而且盡量不要在西裝袋內(nèi)放過重的東西。.如果西裝掉了一粒鈕扣，又沒有后備紐扣，有什么辦法可以讓 "殘缺"不那么礙眼？掉的紐扣如果是在最上面的或是在中間的，你就應(yīng)該用最底下的紐扣來補上，若是在最底下的就沒有問題，因為西裝最底下的紐扣通常都不用扣上，方便穿者坐下或做其他動作，反正不用扣，有沒有紐扣也無所謂。.新買回來的西裝是否一定要“開袋”嗎？建議不要拆開，因為你也應(yīng)該不會用西裝的外袋來放東西，要放東西可以用內(nèi)袋，如果你拆了外袋的線，西裝便會很容易走樣。保持封口，可以保持西裝的耐用程度。.一套西裝有什么選擇標(biāo)準？只要記住以下幾點，便可為自己挑選到最合適的西裝。1、肩---- 最初試穿時，要先看看肩位是否與你的肩膊確切的吻合，因為別人的視線往往都停留在這些位置上。2、背中---- 嘗試伸展一下，看背中是否太緊，又或者太松（太多布會皺起來）。這是一個比較難做得好的部位。3、長度---- 西裝的長度應(yīng)該是整套衣服總長的二分之一，但如你雙腿較短，西裝的長度最好也短一些。4、衣身---- 你應(yīng)該對自己三圍的數(shù)字清楚（這不只是女人的專利），才可以找到一件合身的上衣，而且左右襟必須平均挺直才算是一件好的西裝外套。5、褲長---- 當(dāng)然左右褲管要平衡，切記大腿位置太緊，長度則應(yīng)該剛蓋過鞋面。6.3.17.不同款式西服的著衣方式及飾物搭配技巧1、單排雙紐扣式西服眾所周知，西服套裝的上衣和褲子用同樣質(zhì)地的衣料縫制，單排雙扣的西服套裝是商務(wù)場合最常見的款式，可謂西服的基本類目。公司職員用于商務(wù)場合的西裝，自然花哨華麗不得，但也不必一味追求質(zhì)樸，否則未免缺乏個性。要點是，西服選擇傳統(tǒng)的款式，而在襯衫和領(lǐng)帶上創(chuàng)出新意。此外，皮鞋的清潔也馬虎不得，一個人的審美觀如何，往往只要瞧他腳上穿的鞋就可以猜個八九不離十，可見鞋在整套服飾搭配上的重要。雙紐扣的西服，不能把兩顆扣子都扣上，通常只扣上面一?？圩?。1）領(lǐng)帶圓點圖案的領(lǐng)帶，極具情調(diào)，圖案素雅，通常用于正規(guī)的場合，質(zhì)地較薄的同款領(lǐng)帶，也可用于商務(wù)場合，為整套裝束“畫龍點睛?！毙』拥念I(lǐng)帶，適用于任何場合，這種圖案較受上了年歲的男士的歡迎，年輕人若選用這類款式的領(lǐng)帶，不妨挑選花案素靜些的。2）皮鞋皮鞋和西服的搭配并無一定的規(guī)則。通常，灰色系列的西服配黑色的皮鞋，但最近卻流行搭配茶色系的皮鞋，反之，茶色系的西服，最好配茶色系的皮鞋，若隨隨便便地蹬上一雙黑色的皮鞋，好端端的一套裝束難免打折扣。字形鞋面的皮鞋，上班休閑兩相宜，用途廣泛，可謂男士必備的一雙。俗稱“包頭皮鞋”的這種款式，簡潔大方，可用于正式場合。尤其是黑色的該項款式，更是“全能冠軍”，不但生意場上合適，即便是參加婚禮儀式也“上得了臺面”。鞋面無任何裝飾的皮鞋，也是各種場合均可著用的款式，但不適合于太隨便的上衣或褲子。帶許多小孔洞作裝飾的皮鞋，相當(dāng)灑脫，只是小孔易“藏垢納污”，應(yīng)注意鞋面的清潔。3）襯衫襯衫和西服之間也并無特定的搭配方式，盡可以按照自己的審美觀來挑選。但應(yīng)注意，全白的襯衫與正統(tǒng)的西服相配自然萬無一失，只是難免單調(diào)，千人一面。此時不妨著一件素雅的細條紋的襯衫。領(lǐng)上釘有紐扣的襯衫，最適合于美國式西服，粗條紋顏色襯衫則與英國式西服相配。順便提一筆，粗條紋顏色襯衫的領(lǐng)帶，最好采用有厚度感的雙層結(jié)的打法。4）腰帶腰帶的顏色最好與皮鞋的顏色相配。手頭黑色和咖啡色的腰帶應(yīng)各備上一根，衣著的換穿搭配自然更方便。腰帶扣則盡可能與手表顏色一致，金色的手表配金色的腰帶扣，銀色的手表配銀色的腰帶扣，以體現(xiàn)協(xié)調(diào)。2、單排三紐扣式西服單排三紐扣式西服稍稍帶一點休閑的色彩，很有幾分時髦感，不過，近年在商務(wù)場合穿著單排三紐扣式西服的人開始逐漸增多。穿著時，只需扣上最上面和中間的兩?？圩?，或只扣中間一粒亦可。 如果里面穿著西裝背心， 應(yīng)將上衣的三粒扣子全部解開，且西裝背心最底下的一顆紐扣也不能扣上。西褲的褲腳一般有翻過和不翻過兩種，無論哪一種款式的西褲，褲腳的長度均以遮住皮鞋的鞋帶為妥。如照片所示，鞋面上方褲腳的凹陷為一個時，整套西服看上去最挺括。翻過的西褲，若褲子是瘦窄的款式，翻邊的寬度以三厘米為宜，而寬松式西褲的翻過，則可放寬到四厘米左右。襯衫袖口的長度以露出上衣袖子一至一點五厘米為妥，西服上衣的長度則以手臂自然下垂時，手尖觸及上衣的下擺部位為佳。偶爾在襯衫的袖口綴上一顆裝飾袖扣，也十分新鮮。多備幾種裝飾補貼扣，同一件襯衫可穿出不同的感覺來。3、雙排扣式西服選擇單排扣式西服還是雙排扣式西服，完全視個人的愛好而定，并無什么講究。雙排扣式西服通常有六紐扣和四紐扣兩種，全部扣上，前胸難免有壓迫感，所以最上面的兩粒紐扣只是裝飾，不能扣上的。領(lǐng)帶和裝飾手帕往往作為西服的點綴，兩者應(yīng)選擇同一色系的商品。若選擇不同顏色的領(lǐng)帶和裝飾手帕，兩者應(yīng)該大概一致。西裝上衣背后的開叉，有在中央的，有在左右兩側(cè)各開一條的，也有不開的。通常，收腰的西裝上衣，左右開叉的顯得瀟灑，而腰圍大的人，穿左右開叉的西裝更顯神氣。4、單位西服上裝和西褲與西褲組合的單件西服上裝的款式和衣料可謂豐富多彩，搭配的方法也千變?nèi)f化，時而顯得隨意，時而顯得優(yōu)雅，無拘無束，全憑興致愛好，最易體現(xiàn)個性。.西服著裝藝術(shù)在現(xiàn)代社會，熟悉不熟悉穿西裝的知識，成為每一人男士是否具有成功人士素質(zhì)的標(biāo)志之一，而出色地把握穿西裝之道，也成為提高文化品位和走向成功的階梯之一?，F(xiàn)代西裝的發(fā)展和形成，已有近二百年的歷史。其著裝常識和文化定義已經(jīng)普及成為國際常識。國人在穿西服的同時， 也應(yīng)了解日常西服知識， 從而穿出西裝的品位。、單排二?？畚餮b，扣子全部不扣表示隨意、輕松、扣一面上粒，表示鄭重，全扣表示無知；單排三?？畚餮b，扣子全部不扣表示隨意、輕松、只扣中間一扣表示正宗，扣上面兩粒，表示鄭重，全扣表示無知；雙排扣西裝可全部扣，亦可只扣上面一粒，表示輕松、時髦，但不可不扣。2、西裝的表面徒刑和口袋已演變成一種程式化功能， 其實用功能向內(nèi)部口袋已演變成一種程式化功能，其實用功能向內(nèi)部口袋和手提袋發(fā)展。如駁頭眼，本來是用作防寒鈕洞的，后演變成插花鈕或僅作裝飾用；袖扣本為實用，現(xiàn)只是程式化的裝飾，1-2粒表示休閑和運動， 3-4粒表示正規(guī)；加外，穿著時袖口商標(biāo)應(yīng)取下，外袋只能放輕、薄的東西或不放東西。3 、襯衫必須保持潔凈，領(lǐng)扣和袖扣必須扣上；襯衣袖口應(yīng)露出 1厘米左右，襯衣衣領(lǐng)應(yīng)高出西裝衣領(lǐng) 0.5厘米，以保護西裝衣領(lǐng)，增添美感。4 、正式場合穿著西裝必須打領(lǐng)帶。 領(lǐng)帶的色調(diào)應(yīng)與西裝顏色搭配和諧。在非正式場合可以不打領(lǐng)帶，但應(yīng)把襯衣領(lǐng)扣解開，以示休閑灑脫，避免給人忘記了打領(lǐng)帶之感。、西褲的褲線需燙挺燙直，一般應(yīng)與上衣同色同料，也可同色系，有深淺。6、馬甲可穿可不穿，但穿表示隆重，與上衣同料，也可用腰飾帶代替馬甲。7、俗云：西裝革履：穿西裝一定要配皮鞋，同時要注意色彩及風(fēng)格的統(tǒng)一；頭發(fā)也要潔凈、整齊?？傊?，主流的西裝文化印象是：有文化、有教養(yǎng)、有紳士風(fēng)度、有權(quán)威感等。6.3.19.五大職業(yè)男士商務(wù)著裝破譯職業(yè)男士需要成功，需要成功的商務(wù)交往，而整潔、高雅的著裝會增添男士的翩翩風(fēng)度，給人以信任感。如今，律師、外資公司、金融業(yè)、新聞業(yè)和廣告業(yè)已成為熱門行業(yè)，這些行業(yè)中的男士比其它行業(yè)更注重穿著，更引人注目。因為熱門職業(yè)的競爭更激烈，更需具備自信心和神采奕奕的外表。1、律師律師的穿著大都正統(tǒng)嚴謹，老成持重，給人一種信譽和信心感。所著西裝大都為藏青色和套裝，單排鈕，而且必經(jīng)熨燙，保持折痕精晰，給人整潔有禮的感覺。老派的律師多選英國款式。三件頭一起上身，不會隨時尚變化而變，因為他們覺得派頭最重要。年輕的名律師則比較注重品牌，喜歡漂亮的意大利式寬松西裝，也講究面料和做工，有一份成功感。律師多選白色襯衫，這有信譽的象征，不允許掉紐扣，離開房間外出時，一定會穿上外衣并扣上鈕扣。領(lǐng)帶多半選暖色調(diào)的或有條紋花紋的，而且一定是名牌。鞋子是考究的黑皮鞋，顯得穩(wěn)重有型。隨著時尚的流行，年輕律師的著裝有了一些變化。最近比較多的是穿藍色襯衫。據(jù)說藍色能使自己保持一份好心情。同時他們對服裝的質(zhì)地和品牌更為注重，他們在漸漸走向時尚，他們有能力做到這一點。2、銀行職員不在意進尚的流行，一本正經(jīng)地穿著穿了許多年的西裝，看上去比較謹小慎微的人，往往是在金融界工作的職員。出于職業(yè)的的特性和工作的壓力，銀行職員們一般喜歡在白襯衫外套上單排扣的藏青色或灰色套裝，再配上帶小花紋等比較樸素的領(lǐng)帶。這不是出自行業(yè)的統(tǒng)一規(guī)定，而是表現(xiàn)了他們內(nèi)心的拘謹和對工作壓力的默認。銀行業(yè)的男士著裝幾乎沒有年齡上的差異，顏色、款式都差不多，也許是老總們再喜歡穩(wěn)重正統(tǒng)，年輕人也不便太講究。由于職業(yè)對于性格的影響，他們雖然也講究時髦和品牌，但更講究的是價廉物美，因此國產(chǎn)名牌和折扣西裝成了好選擇。不過，職位上的高低也還使他們的著裝有著微妙的差別。3、外企人員這一群體是年齡最輕的白領(lǐng)一族，裝扮起來，個個都是帥小伙。他們是流行時尚和著名品牌的忠實擁護者，所以，選擇的西裝款式和顏色比較自由和多元化，主要有意大利式雙排扣寬松西裝，并趨向于三粒扣的款式。他們的襯衫顏色豐富多彩，黃、藍、粉紅，最近流行起黑色，可能與扮“Cool”有關(guān)，白色襯衫反而少一些。皮鞋更是五花八門，厚底的、寬頭的，都是名牌。領(lǐng)帶則比較隨意，在隨意中流露新奇。4、新聞從業(yè)人員他們是時髦一族，時尚潮流的信息他們最先得到，他們也有條件購置那些流行服裝，可以去品牌專賣店或出差國外時購買。他們不會像外資公司的那些帥小伙穿得多姿多彩。所以，他們講究的是品牌，是款式，是質(zhì)地，是做工，講究的是舒適感、貼體感、細節(jié)感，可以顯示他們的精致和高雅。他們的西裝比較漂亮，常常上裝和褲子分開搭配，可以穿出另一種味道。西裝是三?？鄣?，襯衫也多是時尚顏色，皮鞋的選擇以黑色和深咖啡色為主，也有其它顏色和款式。他們把上班和休閑分得很清，所以，著裝就更為精心細致。由于新聞業(yè)分開工細，他們之間的差異也較明顯。電視臺里出鏡人員和導(dǎo)演喜歡蘭色和暖色調(diào)搭配著穿；現(xiàn)場工作人員肯定不帶領(lǐng)帶，而做廣告與銷售的，都規(guī)規(guī)矩矩地穿西裝；制作人員就比較自由，翻領(lǐng)衫、茄克衫的都有，一副藝術(shù)家的作派，但最后講究的還是品牌。5、廣告人大熱天還穿著西裝，汗流浹背地在馬路上奔波的人，多半是廣告從業(yè)人員。廣告的業(yè)績來自客戶的數(shù)量，所以，這一行業(yè)的競爭和辛苦是不言而喻的，客戶的信任感顯得很重要。廣告業(yè)務(wù)人員著裝比較正規(guī)，一般為藏青色或灰色西裝，款式較大眾化，沒有個性特色，白襯衫，配上暗色調(diào)的領(lǐng)帶，這樣容易經(jīng)受住客戶的挑剔。文案和設(shè)計人員就輕松多了，坐在辦公室里，穿著條子襯衫，拖著拖鞋，加上一條又肥又長的褲子，愜意又隨便。但是一出門做業(yè)務(wù)，也不得不稍微正規(guī)一番，個性只能隱藏起來。實際上，廣告業(yè)是時尚的策劃地，如今時髦的風(fēng)氣也漸漸在這里流行，年輕人也講究起品牌的款式，個性化著裝也已張揚開來。.西服著裝的權(quán)威感指數(shù)1、權(quán)威感指數(shù)＊＊＊＊＊＊西裝外套＋西裝背心＋西裝褲＋襯衫＋領(lǐng)帶（全套西裝）：在主持重要簡報、公開場合演講等需要表現(xiàn)極度權(quán)威感的場合中，全套西裝（包括和西裝同一套的背心）加上襯衫、領(lǐng)帶的完整組合，是男士們最好的選擇。對于企業(yè)文化較保守的行業(yè)來說，這也是適合高階主管的日常穿著。值得一提的是，深藍色、深灰色的西裝最具權(quán)威感；若西裝、襯衫、領(lǐng)帶三者之間的色彩愈分明（有強烈的對比色差），就愈能營造出令人一眼就懾服的權(quán)威感，例如：深藍色西裝＋白色襯衫＋酒紅色領(lǐng)帶。2、權(quán)威感指數(shù)＊＊＊＊＊西裝外套＋同套西裝褲＋襯衫＋領(lǐng)帶：少了一件西裝背心，西裝外套和西裝褲仍是同一套的經(jīng)典組合，可以淡化“位高權(quán)重”的感覺，卻不失上班族男士應(yīng)有的權(quán)威感，不但適合每一個階層的主管，也適合正在積極往管理階層發(fā)展的專業(yè)人士穿著。這樣的搭配透露出智慧、成功、沉穩(wěn)等訊息，適合參加商務(wù)會議、拜訪客戶、提案簡報，或到企業(yè)文化較保守的公司面試時穿著。在西裝、襯衫、領(lǐng)帶的配色方面，有“對比色”和“同色系”兩種搭配方式。對比色的搭配方式所創(chuàng)造出的視覺效果較為強烈，也更能塑造權(quán)威感。3、權(quán)威感指數(shù)＊＊＊＊西裝外套＋非同套西裝褲＋襯衫＋領(lǐng)帶：西裝外套和西裝褲并同一套，適合平日辦公或開會時穿著。如果上下身是同色系的搭配方式，則領(lǐng)帶可以和上下身成對比色，也可以是同色系，例如：黑色西裝外套＋淺灰色西裝褲＋白色襯衫＋紅以系襯衫（對比色）；深灰色西裝外套＋淺灰色西裝褲＋白色襯衫＋銀灰色領(lǐng)帶（同色系）；若上下身穿的是不同色系，領(lǐng)帶最好和下半身是同色系，例如：深藍色西裝外套＋卡其色西裝褲＋褐色領(lǐng)帶。4、權(quán)威感指數(shù)＊＊＊西裝背心＋西裝褲＋襯衫＋領(lǐng)帶： 西裝外套的特殊設(shè)計可以為男人打造寬闊的肩膀、理想的身型，以及“望之儼然”的權(quán)威感，少了西裝外套，權(quán)威感指數(shù)自然下降。如果辦公室空調(diào)良好、室溫涼爽宜人，不妨穿上和西裝褲成套的西裝背心來為權(quán)威感加分。5、權(quán)威感指數(shù)＊＊西裝褲＋襯衫＋領(lǐng)帶：這可說是一般白領(lǐng)上班族的標(biāo)準穿著，此時若你穿的是條紋襯衫，要特別注意一下條紋的性質(zhì)，有些條紋感覺過于休閑，對于建立權(quán)威感是不利的。建議你，若權(quán)威對你很重要，除非襯衫條紋是“單色”， 而且細如“針尖”或“鉛筆尖”，并且條紋與條紋之間必須以“小于 1公分”的“規(guī)則間距”整齊排列，才適合穿去上班。此外，領(lǐng)帶的圖紋則以保守沉穩(wěn)的斜紋、規(guī)則重覆的小圖形、小圓點為佳。最后，不妨放一件深藍色或深灰色的西裝外套在公司，若臨時要開會或接待貴賓，可以馬上穿起來，萬無一失地捍衛(wèi)你的權(quán)威感。6、權(quán)威感指數(shù)＊西裝外套＋西裝褲＋襯衫：平日上班時不宜如此穿著， casualFriday 或周末倒是無妨。不過，即使有西裝外套助陣，襯衫的領(lǐng)子若打理得不夠整齊，任憑它攤軟在脖子上，也很難穿出權(quán)威感。顧客購買心理與行為7.1.顧客購買的心理與行為過程顧客購買商品是非常復(fù)雜的心理過程，一系列的行為往往是逐漸展開的，因此，顧客購買行為過程具有階段性，導(dǎo)購應(yīng)爭對不同的階段提供適宜的服務(wù)。顧客購買程序，一般可分為五個階段：引起需要——收集資料——購前比較估計——決定購買——購后感受引起需要是顧客購買過程的起點，需要可以由顧客內(nèi)在或外在的刺激引起，內(nèi)在因素是影響顧客購買動機的主要因素，主要包括顧客的素質(zhì)，認識和感情，素質(zhì)是顧客氣質(zhì)、性格、品質(zhì)、能力的綜合表現(xiàn)，一般說來，名牌產(chǎn)品最容易喚起人們的感情，感情的產(chǎn)生又往往會形成某種習(xí)慣，如對某一牌號的商品有特殊愛好。尤其是西服，顧客購買西服不僅是為了保暖，而是為了穿著西服時優(yōu)雅得體、成熟自信的情感滿足。由于羅蒙西服是中國“十大名牌西服”又是“中國十大男裝品牌”，品牌知名度很高，所以在這一點是有優(yōu)勢的。影響顧客的外在因素是指能夠直接刺激顧客的購買欲望，從而引起購買動機的各種因素，這類因素往往產(chǎn)生于市場環(huán)境，包括產(chǎn)品質(zhì)量、式樣、包裝、價格、服務(wù)、企業(yè)形象等，一般情況下，內(nèi)在因素引起顧客購買的直接動機，外在因素要通過內(nèi)在因素引起某種反應(yīng)變化，才能使顧客產(chǎn)生某種需要。顧客的需要一旦被引起，就會希望馬上滿足自己的需要，在多數(shù)情況下，顧客會搜集購買商品的有關(guān)資料。搜集資料的來源主要有:①個人來源包括家庭、親友、鄰居、熟人等。②商業(yè)來源包括廣告、包裝、展覽會等。③社會來源包括社會上顧客之間的互相傳播、報刊雜志對商品知識的傳播等。④經(jīng)驗來源包括顧客在商場內(nèi)觀察、試穿和比較等。不同資料的來源對顧客的購買決定起著不同的作用。個人來源對顧客起著估價商品的作用。商業(yè)來源的資料起著取得商品信息的作用。因此，我們要樹立起這樣一個概念：多售出一套羅蒙西服，就是多一個羅蒙西服展示者和義務(wù)廣告宣傳者，就有可能帶來無數(shù)個新的顧客。顧客利用從各種來源得到的資料進行分析，對比、評價商品，做出選擇。就西服而言，除了品牌之外，他們還關(guān)心的是款式、面料、顏色、做工，因此，我們導(dǎo)購人員一定要牢牢抓住這些方面進行介紹。顧客形成了購買意向后，進行最后選擇時，又會受到許多因素的影響與制約，可能由于導(dǎo)購員的態(tài)度不好而不買，因此，我們在向顧客推薦和銷售時，要始終熱情禮貌，給顧客留一個好印象。顧客購買西服以后，顧客會根據(jù)家庭或親友的評判以及自己穿著時的感受對自己的購買選擇進行檢驗和評比，要考慮購買這種商品“是否合算”，這些評價不僅影響到下一次購買，而且會影響到他周圍的人。7.2. 顧客心理分類導(dǎo)購人員揣摩顧客的心理，在推薦、介紹和賣的過程中把握顧客和心理，是成功接近顧客、抓住顧客的心，從而誘導(dǎo)購買和實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。以下就是各種顧客心理的分類：顧客追求名牌，認為西服也是身份和地位的象征與體現(xiàn)，希望通過穿著名牌西服來展示自己的成功和社會地位。這類顧客同時也認為名牌也意味著一流的設(shè)計、面料和做工，是優(yōu)質(zhì)西服的標(biāo)志。對于這樣心理的顧客，導(dǎo)購人員可重點強調(diào)，羅蒙西服是中國十大名牌西服，羅蒙品牌是中國十大著名男裝品牌，這樣能滿足顧客的求名心理。這類顧客重視西服的欣賞價值和藝術(shù)價值。主要追求西服的款式和顏色，并且有自己獨到的眼光。對于這樣的顧客，導(dǎo)購人員可多尊重顧客，認可顧客的挑選，并夸獎顧客眼光好、有水平、會挑選等。通過增加顧客的心理滿足感來刺激他的購買欲望。這類顧客追求新潮與時髦，很關(guān)注當(dāng)年的流行時尚、流行色、流行款式。追求西服的款式和顏色是否跟得上潮流與時尚。對于這類顧客，導(dǎo)購人員可從向其介紹今年的流行款式和流行色入手，向其重點推薦和介紹新品。這是以追求廉價商品為主要特征的購買者，這類消費者一般以經(jīng)濟收入較低或節(jié)儉成習(xí)的人居多，他們追求經(jīng)濟實惠，在購買商品時，特別注重價格，對商品“顏色、款式”等不太注意，對處理價、特價、折價、降價等比較敏感，對于兩種使用價值相同或相仿的商品，往往選購其中價格較低者。這是以追求購買商品方便為主要特征的購買動機，他在購買時，希望能迅速買到而不會做過多的比較和挑選。看中了，就會購買，不能容忍煩瑣的購買方式、過長的侯購時間和低下的購貨效率。對這類顧客，導(dǎo)購人員可提供更好、更快的、更全面的服務(wù)來促成購買。這類顧客特別關(guān)注西服的內(nèi)在質(zhì)量，非?？粗匚鞣拿媪?、做工，對于細節(jié)也很留意。追求面料好、做工精的西服。對于這類顧客，導(dǎo)購人員可對羅蒙西服的面料和工藝做詳盡的介紹，也可通過宣傳冊向其展示羅蒙的先進進口設(shè)備和完善的加工工藝。讓顧客充分了解后產(chǎn)生信賴感，最終放心購買。7.3. 顧客的行為類型分類導(dǎo)購人員要善于揣摩顧客的心理，但終心理是比較深藏的和難以準確分辨的，因此導(dǎo)購人員還認真觀察顧客的行為，根據(jù)顧客已經(jīng)表現(xiàn)出來的行為特征來分析和判斷顧客大致性格，從而有爭對性地進行服務(wù)。不同性格的顧客在進行挑選和購買的時候，會表現(xiàn)出不同的行為特點，主要有以下幾種。當(dāng)你把宣傳品遞給他， 或試圖跟他交談時， 他往往會沒有任何反應(yīng)， 仍自顧自地看，對這種顧客不妨干脆讓他安靜地看會兒，等看到他較多地停在某一款式前時，再慢慢提出一些柔和的問題，如：“您喜歡什么顏色？”打開話匣子，再用中肯、平實的語氣，很自然地把這款西服介紹一下，不必東拉西扯，這類人一般很少當(dāng)時購買，能讓他們對所看中的那套西服留下深刻的印象，就已經(jīng)很不錯了。此類顧客多半有較豐富的理智，不盲目、細心認真、思維周詳，往往也是有點內(nèi)行，他們很善于提問，也很愿意與你交談，對這類顧客態(tài)度要沉穩(wěn)、耐心細致地給他介紹羅蒙的企業(yè)情況，先進的進口設(shè)備，一流的設(shè)計和工藝，優(yōu)質(zhì)面料等等。他們往往是最難也是最容易打動的顧客，這就要看你的說服力和推銷技巧了。這類顧客多半優(yōu)柔寡斷、沒主見、判斷力差、易受人影響，他們往往到處看了半天也拿不定主意，對這類人應(yīng)親切熱情地伸出友誼之手，平穩(wěn)對方心緒，獲得對方信賴，問問他腰圍多大？并根據(jù)他的膚色和身材幫助其挑選合適的西服，并鼓勵他試穿。用夸獎的語氣稱贊他，再用最堅決的話語，促成其下定決心購買羅蒙西服。這類顧客比較挑剔，主觀性很強，好質(zhì)疑，自尊心極強，對這類人應(yīng)用盡一切促銷員應(yīng)該做的工作，如：禮貌、介紹、說明、詢問等等，對他的刻薄提問應(yīng)有適當(dāng)?shù)亩Y貌的回答，刺激他們往往能轉(zhuǎn)被動為主動。這類人不喜歡你介紹婆婆媽媽，關(guān)鍵要抓住要點。導(dǎo)購人員可根據(jù)他的膚色和身材迅速做出推薦，鼓勵他試穿，再按照他的偏好做出調(diào)整，言語干脆、動作麻利、服務(wù)周到。這樣能夠讓他們馬上購買看中的羅蒙西服。這種類型的顧客性子急，銷售員的措詞和態(tài)度哪怕是有一點點失禮，也很容易使其生氣。對于非等不可的事或?qū)Ψ铰掏痰墓ぷ鲬B(tài)度都會急躁不安。因此，銷售員在措詞和態(tài)度都很注意的同時，必須盡量不讓顧客等待。這種類型的顧客愛說話，而且總說些無聊的俏皮話，老愛離題。如打斷他（她）的話很容易傷感情，故要耐心地聽，估計時間，努力把話題拉回到生意上面來。這種類型的顧客往往喜歡顯示自己知識豐富，喜歡以老師自居進行各種評價和解說。導(dǎo)購人員要適時地稱贊他：“您知道得真多！”邊附和對方邊判斷對方的愛好，進而進行商談。因為這類顧客不輕易相信銷售員的說明，含糊其辭地說明的話，可能會產(chǎn)生負效應(yīng)。對于這類顧客，銷售員要靈活提問，把握對方的疑點，注重具體的說明，擺明理由和根據(jù)，顧客還是很容易接受的。這類顧客愛臉紅，容易動搖，還可能因小事而感覺被傷害。對待這類顧客要沉著冷靜，保持與顧客步調(diào)一致是其要領(lǐng)。導(dǎo)購員要不時地進行說明：“你穿上這套西服感覺特別好！”讓顧客充滿自信。讓這類顧客感到在這樣的商店買東西很滿意。這類型顧客入店的最初動機，可能只是閑逛，但遇到自己喜歡或心儀已久的商品，就會掏腰包購買，此刻，銷售人員應(yīng)找出適當(dāng)接近的時機，抓住機會，促成銷售。這類顧客悠閑輕松，把逛商場作為一種休閑方式。他這一次可能并沒有特別的購買目的，導(dǎo)購人員可以利用他這次進店的機會向他做宣傳，也可以禮貌地站在一旁，讓顧客隨便看看。這樣的顧客其購買可能會在下一次實現(xiàn)。這類顧客不喜歡被人指指點點，總是堅持自己的意見和觀點。他們有自己獨到的眼光、選擇標(biāo)準。所以，導(dǎo)購員要分辯清楚對方的意見，順著他的方向陳述自己的看法，提出建議。導(dǎo)購人員要善于觀察顧客的行為，從顧客的行為判斷顧客的性格和需求，從而對不同的顧客提供不同的服務(wù)。導(dǎo)購銷售促成技巧8.1. 掌握接近顧客的時機掌握好接近顧客的時機，將決定買賣成功與否。（1）顧客注視某一款西服時一動不動地注視某一款西服時，證明顧客開始對其感興趣了。或許更進一步地對該西服展開了各種聯(lián)想，這時導(dǎo)購員要滿懷信心地去接近顧客。2）當(dāng)顧客用手接觸西服時用手觸摸西服表示顧客對它表現(xiàn)出興趣，可能還要進行多方面接觸。這時是詢問顧客的最佳時機。但如果在顧客觸摸的瞬間詢問的話，會使顧客受驚。因此要找準機會，輕輕地詢問。3）顧客好像在尋找東西的時候在這種場合下“歡迎光臨”、“讓您久等了”等招呼語也是很親切的。這時導(dǎo)購員之間千萬別只顧自己竊竊私語而不理會顧客。4）與顧客四目交接時很多顧客購物時都希望聽取建議，一般會回過頭來看導(dǎo)購員。導(dǎo)購員應(yīng)抓住這個時機（四目交接），面帶微笑地接近顧客，以表示歡迎。（5）顧客與同伴商量的時候在這種場合下，顧客很明顯地表現(xiàn)出對西服感興趣。很多時候，導(dǎo)購員都是這樣與顧客搭上話的，此時導(dǎo)購員的建議和說明大都有效。（6）顧客放下隨身物品時這是表示顧客注意西服，對某套西服感興趣和想試穿的一種具體表現(xiàn)，導(dǎo)購員應(yīng)滿懷熱情地接近顧客表示歡迎。在這種場合下，導(dǎo)購員應(yīng)等顧客放下隨身物品，調(diào)整狀態(tài)后搭話，并鼓勵顧客試穿。7）顧客注視商品陳列柜和商品時與其他六種時機相比，此時接近顧客是過早了一點。但在還有別的同類商品的柜臺或商店時，“