9談判策略與技巧運(yùn)用

************2019/2022學(xué)年第二學(xué)期所屬分院課程名稱《商務(wù)談判》授課教師審核人課號(hào)授課班級(jí)18選修3班18選修4班4.221-3節(jié)授課時(shí)間94.205-7節(jié)課題談判策略與技巧運(yùn)用1【知識(shí)目標(biāo)】了解討價(jià)還價(jià)的定義、類型，熟悉討價(jià)還價(jià)的區(qū)域確定原則【能力目標(biāo)】教學(xué)目標(biāo)能夠合理分析談判對(duì)手的底價(jià)，確定談判尺度，【素質(zhì)目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神和創(chuàng)新精神?！灸芰τ?xùn)練】能力訓(xùn)練任務(wù)及案埃比斯案例分析【任務(wù)】教學(xué)例根據(jù)職業(yè)工作站中所給的背景資料分析談判對(duì)手的底價(jià)。、還價(jià)的含義和類型知識(shí)要點(diǎn)2、討價(jià)還價(jià)的范圍內(nèi)容1、討價(jià)3、討價(jià)、還價(jià)的含義和類型4、討價(jià)還價(jià)的范圍參考資料《商務(wù)談判》，徐文等主編，中人國(guó)民大學(xué)出版社教學(xué)所需教具、黑板、粉筆、電腦準(zhǔn)備儀器等多媒體課后分析教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)時(shí)間教學(xué)手段分配與方法步驟教學(xué)過(guò)程教學(xué)內(nèi)容學(xué)生活動(dòng)（分鐘）【案例導(dǎo)入】一位來(lái)自得克薩斯州阿馬里洛的律學(xué)生觀看提問(wèn)法151導(dǎo)課師朋友約翰·布羅德富代表自己的客戶談小組討論課堂提問(wèn)判購(gòu)買一處不動(dòng)產(chǎn)。影響報(bào)價(jià)的因素：1.市場(chǎng)行情2.談判的標(biāo)的物。23.談判標(biāo)的物所附帶的服務(wù)。4.參與談判者的主客觀評(píng)價(jià)。理論講解學(xué)生觀摩講授法355.談判時(shí)機(jī)。6.企業(yè)的知名度小組討論一、報(bào)價(jià)的策略和技巧學(xué)生觀摩操3新課案例教學(xué)30技能訓(xùn)練二、討價(jià)還價(jià)的策略和技巧練討論提問(wèn)法提問(wèn)法學(xué)生操練討【知識(shí)拓】展456小組討論25技能提升價(jià)格談判背后的五大因素論講演現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)若談判時(shí)機(jī)在產(chǎn)品的興盛時(shí)期即暢銷時(shí)期，價(jià)格就會(huì)較高；相反，在產(chǎn)品的衰提問(wèn)法檢查評(píng)估退時(shí)期即滯銷時(shí)期，價(jià)格就會(huì)偏低。學(xué)生回顧講授法10多媒體【任務(wù)】尋找合適談判時(shí)機(jī)【任務(wù)】講授法10課外實(shí)踐記錄根據(jù)職業(yè)工作站中所給的背景資料多媒體分析談判對(duì)手的底價(jià)。教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)注釋及教Ⅰ導(dǎo)課（15分鐘）后感案例：一位來(lái)自得克薩斯州阿馬里洛的律師朋友約翰·布羅德富代表自己的客戶談判購(gòu)買一處不動(dòng)產(chǎn)，雖然一切都很順利，可是他想：“我試試看我的這個(gè)方法是否有效?！庇谑撬麛M出了一份文件，向賣方提出了23條要求，其中的一些要求顯然十分荒唐。他相信，只要賣方一看到這份文件，立刻就會(huì)拒絕其中至少一半的條件。可是讓他大為吃驚的是，他發(fā)現(xiàn)對(duì)方居然只對(duì)其中的一條表示出了強(qiáng)烈反對(duì)。即便如此，約翰還是沒(méi)有欣然答應(yīng)，他堅(jiān)持了幾天時(shí)間，直到最后才不情愿地答應(yīng)了。雖然約翰只是放棄了這23個(gè)條件中的一個(gè)，賣方還是覺(jué)得自己贏得了這場(chǎng)談判。案例分析：在下定決心要開(kāi)出高于心理預(yù)期的條件之后，你應(yīng)開(kāi)出的具體條件？要解決這個(gè)問(wèn)題，你首先需要清楚地界定自己的目標(biāo)。通常情下，你所開(kāi)出的條件與對(duì)方開(kāi)出的條件應(yīng)該和雙方最終成交的條件保持等距。但并不是每次談判都會(huì)一方讓一半。所以通常情況下，在雙方進(jìn)行談判時(shí)，需要了解報(bào)價(jià)的影響因素，針對(duì)具體情況制定報(bào)價(jià)策略。該如何確定你所況Ⅱ新課（90分鐘）一、基礎(chǔ)理論學(xué)習(xí)（35分鐘）商務(wù)談判是談判雙方為了各自的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的磋商活動(dòng)，這種磋商活動(dòng)在人們的經(jīng)濟(jì)生活中占有重要的地位，而商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)商務(wù)談判的主要環(huán)節(jié)。在商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)，是指談判雙方向?qū)Ψ教岢龅乃械囊蟮目偡Q，包括價(jià)格、條件、數(shù)量、質(zhì)量等內(nèi)容。在這些內(nèi)容中，價(jià)格是關(guān)系到談判能否成功的最關(guān)鍵的問(wèn)題。由于談判雙方都有自己的價(jià)格底線和期望達(dá)到的價(jià)格或條件，如何向?qū)Ψ教岢黾悍酱_定的價(jià)格和條件，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)自己期望的價(jià)格，就是報(bào)價(jià)技巧的問(wèn)題。報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用如何直接影響談判的開(kāi)局、走勢(shì)和討價(jià)還價(jià)的結(jié)果，事關(guān)談判者最終利益的大小，所以談判各方都對(duì)報(bào)價(jià)非常慎重,設(shè)法制定出最佳的價(jià)格方案,同時(shí)使用各種報(bào)價(jià)策略以使對(duì)方接受報(bào)價(jià),以獲得盡可能大的經(jīng)濟(jì)利益。【一】、如何報(bào)價(jià)一、理論講解（一）報(bào)價(jià)單1、報(bào)價(jià)單的構(gòu)成要素2、報(bào)價(jià)單的設(shè)計(jì)原則（二）打造完美的報(bào)價(jià)單1、情報(bào)2、圖片3、價(jià)格4、內(nèi)容5、細(xì)節(jié)（三）報(bào)價(jià)單展示分析【二】、影響報(bào)價(jià)的因素一、商務(wù)談判中影響報(bào)價(jià)的因素在商務(wù)談判中，常用價(jià)格去衡量需要被滿足的程度及談判是否取得進(jìn)展，對(duì)影響價(jià)格的因素進(jìn)行分析，有助于我們準(zhǔn)確判斷談判形勢(shì)，使談判形式朝著有利于己方的方向發(fā)展。在貿(mào)易談判中，影響價(jià)格的因素表現(xiàn)在以下方面:1.市場(chǎng)行情。市場(chǎng)行情的瞬息萬(wàn)變，都會(huì)通過(guò)價(jià)格這一敏感的信號(hào)漲落波動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)。2.談判的標(biāo)的物。談判標(biāo)的物如產(chǎn)品，比較復(fù)雜。生產(chǎn)產(chǎn)品的工藝、技術(shù)要求較高，其產(chǎn)品的價(jià)格也就較高，那么談判時(shí)標(biāo)的物的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)就較高。3.談判標(biāo)的物所附帶的服務(wù)。在商務(wù)談判中，無(wú)論是工業(yè)服務(wù)還是商業(yè)服務(wù)都已經(jīng)成為產(chǎn)品價(jià)值本身的一個(gè)重要部分。它能減緩談判中的阻力。4.參與談判者的主客觀評(píng)價(jià)。談判目標(biāo)的效用與價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)成正比，效用大，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)就高；效用小，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)就低。5.談判時(shí)機(jī)。若談判時(shí)機(jī)在產(chǎn)品的興盛時(shí)期即暢銷時(shí)期，價(jià)格就會(huì)較高；相反，在產(chǎn)品的衰退時(shí)期即滯銷時(shí)期，價(jià)格就會(huì)偏低。6.企業(yè)的知名度。在企業(yè)貿(mào)易談判中，談判者的知名度和產(chǎn)品的聲譽(yù)是影響其價(jià)格的重要因素。品牌的產(chǎn)品往往在價(jià)格談判中居于主動(dòng)地位。二、報(bào)價(jià)的策略和技巧（一）報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略盡可能先從多方面了解客我方詢價(jià),我們首先要了解這個(gè)客戶所處國(guó)家和城市的發(fā)達(dá)程度,是否屬于我方產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng),其主要的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍及銷售方式,是大客戶還是小的中間商,對(duì)方的購(gòu)買能力及誠(chéng)意,對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度、是否有讓人可信的訂單數(shù)量等。報(bào)價(jià)的最戶的情況,做好前期商業(yè)情報(bào)的收集工作。如果客戶向佳時(shí)機(jī)是對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)再報(bào)價(jià),因?yàn)檫@說(shuō)明對(duì)方已對(duì)商品產(chǎn)生了濃厚興趣,此時(shí)報(bào)價(jià)往往水到渠成。(二)差別報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)之前,我方首先要對(duì)自己的產(chǎn)品及價(jià)一個(gè)充分的了解。一般而言,常規(guī)產(chǎn)品報(bào)中等價(jià)位即可,如果我方產(chǎn)品質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要好,報(bào)價(jià)可適當(dāng)高些。如果我方產(chǎn)品在市場(chǎng)上供不應(yīng)求,可以相對(duì)報(bào)稍高的價(jià)格。位、主要目標(biāo)市場(chǎng)、同類產(chǎn)品及價(jià)格做如果我方產(chǎn)品是新產(chǎn)品,款式比較新穎,通常報(bào)價(jià)比普通產(chǎn)品要高一些。即使同一種產(chǎn)品,在不同的時(shí)期,因受市場(chǎng)因素和生產(chǎn)技術(shù)成熟程度的影響,報(bào)價(jià)也不盡相同,報(bào)價(jià)時(shí)要緊跟市場(chǎng)變化。(三)報(bào)價(jià)表達(dá)策略報(bào)價(jià)理由要充分合理。如果我方產(chǎn)品報(bào)價(jià)較高,就要想辦法使客戶充分認(rèn)識(shí)到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),即價(jià)位高的充分理由?？梢詫⒃摦a(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比較，突出其特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，這樣對(duì)比之下它的價(jià)格就不顯得高了。這種報(bào)價(jià)方式,就使人易于接受。(四)報(bào)價(jià)綁定策略報(bào)價(jià)時(shí)不僅限于價(jià)格問(wèn)題。報(bào)價(jià)時(shí)還應(yīng)將交貨期、付款方式、訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出,即不要只限于價(jià)格一個(gè)問(wèn)題,要使其它條件起到互動(dòng)、互補(bǔ)作用。報(bào)價(jià)時(shí)我方可以以內(nèi)行人的身份提供替代方案,即不同價(jià)位有哪些不同檔次的產(chǎn)品可供客戶選擇,讓客戶權(quán)衡其需求和購(gòu)買能力做出選擇,這樣反會(huì)達(dá)到雙贏的結(jié)果。(五)比較報(bào)價(jià)策略通過(guò)設(shè)立有利于己方的價(jià)格參照表和相關(guān)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)比較,為己方報(bào)價(jià)提供有力的證據(jù)?；蛘呃靡殉山徽咦罡叱山坏挠涗泦?如訂單或交貨單,讓客戶知道,一樣的產(chǎn)品我方報(bào)價(jià)比給其他買家要低很多。這是一種比較簡(jiǎn)單的做法。也是對(duì)一般客戶常用的方法,但對(duì)頑固型的客戶此種方法不可行。(六)分解報(bào)價(jià)策略對(duì)于包含多種不同交易的談判,我們對(duì)于價(jià)格應(yīng)該進(jìn)行分解式的報(bào)價(jià),而不報(bào)給對(duì)方一個(gè)總體的感覺(jué)較高的價(jià)格,這樣可以降低對(duì)方的價(jià)格敏感度,有利于成交。譬如從事軟件銷售的業(yè)務(wù)時(shí),報(bào)價(jià)通常包括產(chǎn)品、升級(jí)、服務(wù)等各種價(jià)格,分別報(bào)價(jià)看起來(lái)相對(duì)很低,但如果整體報(bào)價(jià)的話也許會(huì)讓客戶畏縮甚至拼命壓低你的價(jià)格,導(dǎo)致利潤(rùn)縮水。(七)尾數(shù)報(bào)價(jià)策略采用尾數(shù)報(bào)價(jià)方法一方面使買家產(chǎn)生較廉價(jià)的感覺(jué),另一方面也是出于商業(yè)談判技巧的需要。因?yàn)楫?dāng)一方采用整數(shù)報(bào)價(jià)方法時(shí),往往難以使對(duì)方信服,而有尾數(shù)的價(jià)格會(huì)被認(rèn)為是經(jīng)過(guò)認(rèn)真的成本核算的價(jià)格。尾數(shù)報(bào)價(jià)易讓人產(chǎn)生“去尾湊整,便于計(jì)算”的心理,有利于下一步的討價(jià)還價(jià)。此外,利用一些民族或地方的風(fēng)俗習(xí)慣,在報(bào)價(jià)中可使用人們偏好的數(shù)字,或者避開(kāi)人們忌諱的數(shù)字,也有利于談判的順利進(jìn)行。總結(jié)：在商務(wù)談判中，價(jià)格是買賣雙方交易磋商的主要內(nèi)容，也是買賣合同中的一項(xiàng)主要條款。價(jià)格的高低事關(guān)商務(wù)談判各方的切身利益。所以，我們必須全面了解商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素，做好報(bào)價(jià)的準(zhǔn)備工作，努力掌握并恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用報(bào)價(jià)技巧，同時(shí)結(jié)合其它價(jià)格策略，打好組合拳，確定適用于自身的價(jià)格，最大限度的占有主動(dòng)優(yōu)勢(shì)，具體問(wèn)題具體分析，尋求有效的防范措施，最大限度的爭(zhēng)取利益和減輕風(fēng)險(xiǎn)引起的損失，以實(shí)現(xiàn)談判的最終目標(biāo)。二、技能訓(xùn)練（30分鐘）【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練1】根據(jù)東陽(yáng)長(zhǎng)河塑膠有限公司夏普（德國(guó)）客戶