銷售管理模擬考試試題

銷售管理模擬考試一試題銷售管理模擬考試一試題銷售管理模擬考試一試題銷售管理試題一．單項選擇題（10*2分）1．從狹義角度來理解，銷售是營銷組合中的（A）A.人員銷售B.非人員銷售C.廣告銷售D.渠道營銷2．（A）是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本功能或許利益。A.核心產(chǎn)品B.整體產(chǎn)品C.形式產(chǎn)品D.延長產(chǎn)品3.客戶關(guān)系管理[CRM]的核心思想是將客戶作為公司最重要的（D）A、銷售對象B、管理對象C、收益根源D、資源4．（A）目標在銷售計劃中居于中心的地位。A、銷售收益B、銷售收入C、銷售花銷D、客戶管理5、（B）規(guī)定了銷售單位和個人必定實現(xiàn)的最低目標。A、銷售計劃B、銷售定額C、銷售收益率D、銷售接見率6．銷售地區(qū)設(shè)計的原則不包括（B）。A、公正性B、可控性C、挑戰(zhàn)性D、可行性7．銷售的起點是（A）A．搜尋顧客B.湊近顧客C.約見顧客D.銷售準備8．對銷售人員進行考評資料收集時，最重要的信息根源就是（B）。A、顧客建議B、公司的銷售記錄C、銷售報告D、公司內(nèi)部職工的建議.9.把各位銷售人員的銷售業(yè)績進行比較和排隊的方法，叫做（B）。A、等級評定法B、排隊法C、360考度反應法D、目標管理法10.好的銷售配額系統(tǒng)應當依照的原則沒有（D）A公正性B可行性C靈便性D平均性二．簡答（3*5分）1、簡述內(nèi)部招聘銷售人員的優(yōu)缺點。答案：長處：全面認識擬招聘人員；應征者對工作熟悉；內(nèi)部人才流動；缺點：易形成“幫派”、小集體；近親生殖帶來不良結(jié)果。2、簡述辦理客戶投訴的流程。答案：記錄投訴內(nèi)容、判斷投訴可否成立、確定投訴辦理責任部門、分析投訴原因、提出辦理方案、實時辦理方案、總結(jié)討論。3、簡述績效評估中易出現(xiàn)的誤差及減少舉措。答案：暈輪效應誤差、近因誤差、感情效應誤差、表示效應誤差、偏見誤差舉措：（1）對工作中的每一方面都進行都進行評估，而不是抽象評估；（2）評估人的察看重點應放在被評估人的工作上，而不要重視其他方面；（3）評估表上不要使用見解界定不清的措詞，以防不同樣評估不要使用見解界定不清的措詞，以防不同樣的評估者對這些詞有不同樣的理解；（4）一個評估人不要一次評估太多職工，免得評估先緊后松，有失公允；（5）對評估人和被評估人進行必要的培訓。三．闡述題（2*10）1、分析銷售人員應具備的基本特點，并聯(lián)合自己的實質(zhì)情況進行闡述。參照答案：1.個人特點。對銷售人員自己的性格特點和行為的要求。人員質(zhì)量。銷售人員要自覺自律而且有有關(guān)的工作經(jīng)驗。移情能力。銷售人員要懂得換位思慮。自我激勵。銷售人員應具備自我激勵的能力。角色認知。銷售人員應付自己的角色有一個正確的認知。技術(shù)。銷售人員應具備五大銷售技術(shù)，銷售規(guī)劃，人際能力，提問能力，顯現(xiàn)技術(shù)，獲得許諾。2、請分析問題銷售人員的種類，并聯(lián)合自己實質(zhì)，闡述其解決方法。參照答案：問題銷售人員的種類：懼怕退卻型——幫助成立正確的銷售觀，除去懼怕，必然其長處，輔助其優(yōu)勢的發(fā)揮。缺乏勁頭型——認清其需求，有針對性的激勵，塑造團隊的積極氛圍。有頭無尾型——要求參加銷售操練和培訓，安排資深銷售人員帶動和監(jiān)察。浪費時間型——嚴格配額，要求制定工作時間和工作計劃。強迫銷售型——進行培訓，加強服務的見解，教授多樣化的銷售技巧，轉(zhuǎn)移激勵的方向，將激勵重點放在與顧客長久關(guān)系的成立和保護上。招惹是非型——嚴肅團隊紀律，引導成立健康的銷售文化的成立。惱恨不平型——檢查公司制度，開導，安慰，引導其多參加集體活動并充發(fā)散表建議，參加討論。驕橫自傲型——提高銷售配額，健全有關(guān)的核查制度，成立全面核查理念和標準，交流。四．案例分析題（20分）陳經(jīng)理的失敗公司所代理的品牌廠商對市場策略進行了調(diào)整，決定將戰(zhàn)略發(fā)展方向放在發(fā)展商用電腦上。S公司的市場策略也進行了相應的調(diào)整，他們對準了北京的四個大行業(yè)：教育、金融、電信營運商和政府采買，準備鼎力發(fā)展公司的銷售二部，也就是商用電腦銷售部。因為陳經(jīng)理在家用電腦銷售部銷售管理優(yōu)秀，公司撤換了原來負責商用電腦銷售工作的經(jīng)理，改由陳經(jīng)理出任。很自然，陳經(jīng)理又把他原來的那套銷售管理模式移植到了新部門。上任此后，他采用了一些同從前近似的改革舉措：第一，他把商用電腦銷售部銷售代表的底薪都降低了，相應地提高了提成的比率。同時他也采用了強勢激勵舉措，仍是“第一個月紅燈；第二個月走人；連續(xù)兩個月業(yè)績排最后的，末位裁汰”。第二，嚴格履行早會和夕會制度，不論你今天要到哪里去，都要先到公司來開早會，陳述一下今天的計劃；也不論你今天跟客戶談得怎么樣，可否追上了吃飯的點兒，也都要回來開夕會，向陳經(jīng)理報告一天的客戶進展情況。第三，重申對每個項目的整個過程進行嚴格的控制與銷售管理。他要求每一個銷售代表都要嚴格填寫各樣銷售管理控制表格，包括日志、周計劃、月計劃、競爭敵手資料、項目信息表、客戶背景表等共十二項表格，而且每個表單都設(shè)計得特別仔細，用陳經(jīng)理的話說：“公司必然要監(jiān)控到每一個業(yè)務細節(jié)”。第四，嚴格業(yè)務費申報制度，所有的業(yè)務招待花銷，必定起初填好相應的申請票據(jù)。比方想請客戶吃飯，必然要起初寫明什么時候請、參加吃飯的人是誰、想經(jīng)過吃飯達到何種目的等，都要填寫清楚，由陳經(jīng)理署名認才能推行，否則，所有招待花銷一律自理。開始，商用電腦部的情況憂如有了很大的改觀，遲到早退的人少。財務花銷降低了，經(jīng)常能夠看到辦公室里人頭攢動，大家在辦公室里聊天早晚還會傳來陣陣激感人心的口號聲。但好景不長，到了7月，竟出現(xiàn)了以下幾種情況：第一，個別業(yè)務代表為了達成業(yè)績，開始蒙騙客戶，過分夸張公司產(chǎn)品的性能配置，過分許諾客戶的要求，使公司在最后訂單推行的時候陷于被動，尾款收得特別費勁。第二，職工之間表面上一團平易、充滿激情，但私下里互不敬佩拆臺，甚至內(nèi)部降價，互相挖強客戶。第三，從前的業(yè)務尖子不滿意公司目前的銷售管理系統(tǒng)，抱怨銷售管理機理不合理，控制得過死，事事都要報告，根本無法張開業(yè)務。兩名先期業(yè)績最好的業(yè)務員都已辭職。第四，新招的四個人，業(yè)務水平顯然不足，除了沖勁之外一無所有想培養(yǎng)他們“上道”，達到基本要求，看起來是“路漫漫其修遠”。整個商用電腦銷售部的業(yè)績水平?jīng)]有像預期的那樣增添，甚至還略有下降，應收賬款的拖欠也日趨嚴重，更令人堪憂的是，先期公司的老客戶群正在流失，新客戶的開拓也無著落，致使整個銷售管理二手下半年達成業(yè)務指標的希望更為迷惑。9月，公司將陳經(jīng)理調(diào)離了商用電腦銷售部經(jīng)理的崗位。10月，一個陰雨連綿的下午，陳經(jīng)理帶著煩悶和迷惑，最后不得不走開了這家公司。分析：（1）你認為S公司讓陳經(jīng)理負責商用電腦銷售部可否合理？商用電腦與家用電腦的銷售方式有何不同樣？（4分）2）陳經(jīng)理上任后沿用從前的方法管理銷售人員，為什么產(chǎn)生了4大問題而且業(yè)績下滑？8分）（3）若是你是陳經(jīng)理，會怎樣管理銷售人員？須波及配額制定方法、績效評估等（8分）參照答案：1）不合理。家用電腦是屬于迅速銷售方式，而商業(yè)是屬于高收益和慢銷售的一種，經(jīng)常在家用銷售培養(yǎng)一個客戶是特別快，但是成本和收益是特別低，而商業(yè)電腦的采買是一筆高收益和高銷售的訂單，從搜尋滿意的目標客戶到談判客戶的進度，再到簽單和售后的服務都是一個漫長的過程，培養(yǎng)一個客戶需若是時間和人性化的模式。有道理即可。2）管理方式過于古板，績效討論方式不合理等。銷售人員失去了對公司的忠誠，急于求成，失辭職業(yè)道德。致使服務質(zhì)量下降，客戶相信流失。合理即可。3）建議使用客戶分派法分派銷售任務，績效評估方法適馬上可。五．綜合題（25）1、一個顧客將自行車停在專賣店門口并進到店內(nèi)來，衣著比較樸實，這時，走到一款“蒙娜麗莎/粉”旁邊，顯現(xiàn)出喜歡的眼神，但一看價錢又皺了皺眉，跟導購員說：能不能夠打折？若是打折的話就買一套，并其他再配被芯和枕芯。針對上述各樣情況導購員應如何應付（請運用所學的銷售技巧進行解答）。（10分）參照答案：1、不能夠差別對待；2、顯現(xiàn)出喜歡的眼神，第一表示贊美3、關(guān)于能不能夠打折的回答，不能夠出現(xiàn)“沒方法”、“公司規(guī)定不打折”等字樣；4、銷售今天買，重申這一套相當好賣。吉拉德向一位顧客銷售汽車，交易過程十分順利。當客戶正要掏錢付款時，另一位銷售員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟伙伴津津樂道地說笑，一邊伸手去接車款，不料顧客卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天，不理解客戶為什么對已經(jīng)精選好的汽車突然放棄了。夜里11點，他終于忍不住給客戶打了一個電話，咨詢顧客突然改變想法的原因?？蛻舨豢鞓返卦陔娫捴懈嬖V他：“今天下午付款時，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上