關(guān)系式銷售技術(shù)之卓越談判

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關(guān)系式銷售技術(shù)

—卓越談判

地址：廣東省莞市第一國際F座1507室電話：0769-2360526022590519手址：

郵箱：聯(lián)系人：莫小姐

2023/4/12卓越東方介紹卓越東方銷售咨詢網(wǎng)，為清華園教育機(jī)構(gòu)旗下網(wǎng)站，位于廣東東莞。專注于銷售領(lǐng)域的咨詢與培訓(xùn)。根植中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前沿，面向全國市場傳播最先進(jìn)、最實(shí)效的銷售技術(shù)。幫助企業(yè)在銷售上取得突破。卓越東方抱持責(zé)任、高效、價值的核心理念，其課程結(jié)合東西方最先進(jìn)的銷售理論，針對本土國情創(chuàng)新開發(fā)而成。所有的觀點(diǎn)、理念杜絕空洞、形式化，以通俗、實(shí)用、易用為根本。卓越東方銷售咨詢網(wǎng)的服務(wù)目標(biāo)：幫助客戶提升銷售力，提高銷售額，實(shí)現(xiàn)與客戶的同步發(fā)展。我們的服務(wù)模式包括：銷售咨詢、長期輔導(dǎo)及各類型公開課的方式合作，以滿足不同層次客戶的需求。我們的使命：幫助企業(yè)提升銷售力我們的服務(wù)旨在與客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系我們的愿景：成為中國有影響力的銷售咨詢網(wǎng)站2023/4/13培訓(xùn)師簡介楊老師：卓越東方銷售咨詢網(wǎng)執(zhí)行董事，清華園教育機(jī)構(gòu)副總經(jīng)理，首席銷售培訓(xùn)師、資深銷售咨詢師。從事銷售和教育培訓(xùn)工作11年，行業(yè)涉足石油、工業(yè)涂料、企業(yè)咨詢、互聯(lián)網(wǎng)廣告等。歷任美商麗利涂料有限公司培訓(xùn)師；電訊盈科屬下企業(yè)銷售培訓(xùn)師、培訓(xùn)經(jīng)理；

數(shù)家咨詢顧問公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合伙人；數(shù)家企業(yè)營銷顧問。具備豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn)，從一線業(yè)務(wù)人員、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理到企業(yè)負(fù)責(zé)人，有豐富的職業(yè)歷練；其課程結(jié)合東西方最先進(jìn)的銷售理論，針對本土國情創(chuàng)新開發(fā)。所有的觀點(diǎn)、理念杜絕空洞、形式化。對市場營銷、電話銷售、關(guān)系式銷售技術(shù)、團(tuán)隊執(zhí)行力等有深入的研究，并親身實(shí)踐，形成了專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)用、實(shí)效的價值主張與獨(dú)特的培訓(xùn)風(fēng)格。案例式的培訓(xùn)方法，緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員的高度參與，在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過程中將培訓(xùn)內(nèi)容深刻理解、融會貫通、舉一反三，進(jìn)而學(xué)以致用。多年來，楊老師抱持責(zé)任、高效、價值的核心理念，為多家企業(yè)量身訂做了銷售團(tuán)隊管理、團(tuán)隊執(zhí)行力、大客戶銷售、專業(yè)銷售技能、門店銷售技巧、銷售團(tuán)隊訓(xùn)練、客戶服務(wù)技能等十多個主題的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。楊老師的內(nèi)訓(xùn)課前培訓(xùn)需求調(diào)查細(xì)致深入，課程設(shè)計按需訂做，課堂組織緊密有序且實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，從而絕對保證訓(xùn)練的實(shí)用性。其效果常常超出客戶期望，廣獲好評！尤其近來?xiàng)罾蠋煂鴮W(xué)的學(xué)習(xí)及研究，將國學(xué)的精華應(yīng)用到其課程上，在人格提升、心態(tài)調(diào)整等方面有了更深的突破！

2023/4/14思考:談判的實(shí)質(zhì)是什么?2023/4/15內(nèi)容提要:談判的本質(zhì)及談判前準(zhǔn)備談判的報價及讓步的技巧談判中的關(guān)鍵策略的應(yīng)用談判中打斷僵局的方法6買賣雙方談判的新趨勢趨勢一：買家成為高明的談判對手。趨勢二：買家比以前信息更加靈通。

趨勢三：老一套的銷售模式已經(jīng)過時,銷售人員的角色發(fā)了顛倒。2023/4/172023/4/182023/4/19你可以進(jìn)入談判了嗎?客戶關(guān)系表2023/4/110了解買主的個性

四種性格特性

1.紅色——（果斷性――非情感性的人，稱他為操控型的性格。不要浪費(fèi)時間跟他說閑話。）

2.黃色——（果斷性――情感型的人，稱其為表現(xiàn)型。要讓他高興，談他的興趣愛好等等。）

3.白色——（不果斷――情感型的人，稱之為隨和型的性格。要慢慢來，等到他相信你以后。）

4.藍(lán)色——（不果斷――非情感的人，稱之為分析型的人。要準(zhǔn)確,提供數(shù)據(jù)分析。）

2023/4/111性格類型紅（操縱風(fēng)格）藍(lán)（分析風(fēng)格）白（友好風(fēng)格）黃（表現(xiàn)風(fēng)格）動機(jī)權(quán)力親密安寧情趣需要看起來風(fēng)光（智略上）做得光鮮（道德上）感覺良好（內(nèi)心上）顯得風(fēng)光（人際上）正義凜然被別人了解不被人干擾眾所矚目受到尊敬受人感激得到尊重受人稱譽(yù)得到精英的認(rèn)可得到接納得到寬容得到眾人認(rèn)可欲望藏匿內(nèi)心的不安（隱密的）吐露內(nèi)心的不安壓抑內(nèi)心的不安掩飾內(nèi)心的不安（松散的）生產(chǎn)效率品質(zhì)善意幸福自由不羈領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御自治獨(dú)立歡樂性的冒險挑戰(zhàn)性的冒險安隱滿足2023/4/112識別客戶的肢體語言:2023/4/113談判開局策略

在談判進(jìn)程中你會發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。2023/4/114開價策略—開價高于實(shí)價

1.

可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價，但不能上抬。

2.

你可能僥幸得到這個價格。

3.

這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值。

4.

避免由于談判雙方自尊引起的僵局。

5.

創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。

2023/4/115買家出價的應(yīng)對策略千萬不要接受第一次出價：對策：不匆忙接受第一出價的最好策略是用上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。2023/4/116對價格的應(yīng)對策略故作驚訝

談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子------即對買家的出價表現(xiàn)震驚。

故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著對方讓步。如果你不故作驚訝，買主就會強(qiáng)硬起來。

2023/4/117對價格的應(yīng)對策略不情愿的賣主

談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。對策：當(dāng)你碰到一個裝作不情愿的買主的時候，你就說：“我覺得這個價格沒什么彈性了，但你要告訴我你能出多少(讓對方先出價)，我回去跟我們的人商量一下(請示領(lǐng)導(dǎo)----中期談判策略)。我看看為你爭取一下(黑臉/白臉策略------談判結(jié)束的策略)?！?023/4/118對價格的應(yīng)對策略防止感情用事的對策：

就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。如果買家表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。

冷靜地想想：“他為什么這樣對待我？”“怎么才能阻止他？”

集中考慮談判的價錢。因?yàn)橘I主生你的氣就說明那說明那可能是筆更大的買賣。2023/4/119對價格的應(yīng)對策略老虎鉗策略這是談判初始階段的最后一策略，這個策略可用這樣一句簡單的話來表達(dá)：“你得再加點(diǎn)?！?/p>

運(yùn)用老虎鉗技巧，高明的談判對手對對方的意見或反應(yīng)只回答說：“對不起，你還是出個更合適的價兒吧”，然后沉默。2023/4/120對價格的應(yīng)對策略上級領(lǐng)導(dǎo)原理：當(dāng)買家知道你有最后的決定權(quán)的時候，他們知道只要說服你就可以了。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費(fèi)其他的口舌，因?yàn)槟阋坏┍硎就?，他們的買賣就成了。防止買家請示上級領(lǐng)導(dǎo)的對策：

先下手為強(qiáng):咬住不放：1、抬舉他們的自尊。2、讓買主接受你積極的建議，回去同委員會商量。3、有保留的成交。2023/4/121對價格的應(yīng)對策略使用上級領(lǐng)導(dǎo)的注意事項(xiàng)：不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實(shí)體，而不是一個具體的個人。即使公司是你自己開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織。談判的時候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。

2023/4/122對價格的應(yīng)對策略避免敵對情緒如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因?yàn)闋幊硶a(chǎn)生對立情緒。

用“感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。2023/4/123讓步策略:讓步要交換如果你在談判中做出讓步，立刻要求回報從不做沒有條件的讓步，這會讓你的談判進(jìn)入被動，讓客戶充滿期待。2023/4/124切勿提出價格折中

原理如下：你永遠(yuǎn)不要自己先進(jìn)行折中，但要鼓勵對方折中。讓對方提出折中的話，你把他們置于建議地位。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了。2023/4/125對策：當(dāng)買主試圖讓你折中的時候，你使用請示上級領(lǐng)導(dǎo)或黑臉/白臉策略。“聽起來還算合理，但我沒有權(quán)力。你給個價格，我回去同我們的人商量一下，看看能不能讓他們接受?！闭壑胁灰馕吨鴱恼虚g分開，你可以幾次進(jìn)行。

2023/4/126燙手山芋策略燙手山芋是說買主把本來屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題。好像拋給你一個燒烤的燙手熱山芋。

對策：當(dāng)別人把燙手的山芋拋給你的時候，馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性，問他：“誰有權(quán)突破預(yù)算？”或者“誰有權(quán)決定不收費(fèi)？”

2023/4/127黑臉/白臉（好警察/壞警察）對策：別人用黑臉/白臉對付你的時候，試試下面的策略：

第一個策略是揭穿它。如果對方帶個律師或領(lǐng)導(dǎo)來，他明顯是來扮演黑臉的。同兩個或更多的人談判的時候，你要當(dāng)心。2023/4/128蠶食策略首先，使你已經(jīng)同買主達(dá)成的交易錦上添花；第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。2023/4/129讓步的錯誤類型

你的談判幅度是1000元錯誤一：平均幅度。這是指你把1000元分四次做出平均幅度的讓步。

實(shí)際上，任何兩次相同的讓步都是錯誤的錯誤二：最后做個大讓步。即你做出600元的讓步，緊接著是400元。

錯誤三：一下子都讓出去。

錯誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。

2023/4/130讓步方式：方式預(yù)定讓步第一期讓步第二期讓步第三期讓步第四期讓步110000010021002525252531002115263841003826152151004333204610076160871008020-11810010000031反悔買主守信用的時候，你用不著使用這個策略。只有當(dāng)你覺得買主沒完沒了磨你降價的時候，你再使用。不要在大事情上動手腳，因?yàn)檫@會真的激怒買主。2023/4/132小恩小惠的安慰關(guān)鍵的問題是讓步的時機(jī)而不是讓步的幅度，它可以非常微小，但還是有一定作用的。運(yùn)用這種策略，談判高手可以讓買主感覺舒服一些。如果買主過于相信自己的談判能力，她爭強(qiáng)好勝的自尊可能妨礙你們達(dá)成協(xié)議。

用最后時刻小小的讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺。

2023/4/133成交的秘訣成交策略只起一個作用：讓買主以比原來更快的速度做出決定。其好處主要在于別人越快做出決定，你得到你想得到的東西的機(jī)會越多。你讓別人考慮的時間越長，你得到你想得到的東西的機(jī)會越少。2023/4/134交易的四個階段期待：找到想買你產(chǎn)品或服務(wù)的人。

資格認(rèn)定：尋找能買得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人刺激欲望：使人們更想要你的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是他人的。成交：買主做出決定。2023/4/135如何控制談判談判動機(jī)：談判高手知道，我們對買主的動機(jī)越了解―――買主想真正達(dá)到的目的―――我們越能滿足買主的需要，而我們沒有任何損失。1.競爭

2.解決問題

3.個人動機(jī)

4.情感動機(jī)

2023/4/136擺脫困境對抗：就是你對一個主要的問題有不同的意見，并威脅到談判的繼續(xù)進(jìn)行。

僵持：就是你和買主還在談，但似乎沒什么進(jìn)展，找不到解決辦法。

僵局：就是談判總沒有進(jìn)展，使雙方都認(rèn)為再談下去已無必要。

2023/4/137消除對抗的方法:消除對抗，切記要點(diǎn)：

不要把對抗同僵局混淆。真正的僵局很少，或許你只是陷入對抗。

用擱置一邊策略解決對抗：“我們先把它放一邊，先談?wù)勂渌膯栴}，好嗎？”注意對抗、僵持和僵局的區(qū)別。在僵持中，雙方都還有尋找解決辦法的動機(jī)，但誰也找不到辦法。

2023/4/138通過改變其中的要素來改變談判作用力的方向。

1.改變場所，建議他在午飯或晚飯后接著談。2.緩解緊張氣氛，說說個人愛好，談?wù)劵ㄟ呅侣?，或講個有趣的故事。3.看看在資金上面有沒有可能做些改變.4.探討一下同對方承擔(dān)風(fēng)險的方法。5.試著改變談判室的氣氛。打破僵持的辦法2023/4/139對付發(fā)火的客戶第一個階段：確定目標(biāo)

問對方要你做什么。你應(yīng)該先弄清對方想要干什么，即使是些你不愿聽到的內(nèi)容。讓他們確定他們的目標(biāo)。

第二個階段：交換信息

了解對方的基本要求之后，你就進(jìn)入第二個階段，了解各方面的情況。盡可能搜集一切信息。

2023/4/140第三個階段：達(dá)成妥協(xié)

完成上面兩個階段之后，你就進(jìn)入第三個階段―――達(dá)成妥協(xié)―――人們所謂的談判階段。不要認(rèn)為你做出的讓步要等于你得到的讓步，要知道沖你發(fā)火的人是不理智的―――而你是理智的。

2023/4/141互動溝通提問時間：42關(guān)系式銷售系列課程

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