商務(wù)談判概述

商務(wù)談判概述第1頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四知識目標(biāo)●了解商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)；●了解商務(wù)談判的類型與原則；●掌握商務(wù)談判的基本理論。技能目標(biāo)●掌握商務(wù)談判原則，并能夠遵照這些原則進(jìn)行談判；●熟悉商務(wù)談判的各種類型，并在談判過程中針對不同的談判類型靈活運(yùn)用談判原理；●在商務(wù)談判中能夠利用談判理論具體指導(dǎo)實(shí)踐。第2頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四第一節(jié)商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)第二節(jié)商務(wù)談判的類型和原則知識點(diǎn)睛第三節(jié)商務(wù)談判的基本理論第3頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四談判是人類交往活動(dòng)中無時(shí)不在、無處不有的社會現(xiàn)象。尤其是在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，為了適應(yīng)現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)的要求，人們之間要交流信息、相互了解、改善關(guān)系、協(xié)商業(yè)務(wù)，就要進(jìn)行商務(wù)談判。商務(wù)談判作為現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，日益凸顯出它極其重要的作用。第4頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四二、商務(wù)談判的特點(diǎn)一、商務(wù)談判的概念第一節(jié)商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)第5頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四一、商務(wù)談判的概念

所謂商務(wù)談判是指以商務(wù)活動(dòng)為主要內(nèi)容，圍繞經(jīng)濟(jì)利益為主題的談判。具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足自身經(jīng)濟(jì)利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致并達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。第6頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四二、商務(wù)談判的特點(diǎn)

1．商務(wù)談判是信息傳遞的過程

2．商務(wù)談判的工具是語言

3．商務(wù)談判的最終目標(biāo)是獲得經(jīng)濟(jì)利益

4．商務(wù)談判雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對獨(dú)立或?qū)Φ?/p>

5．商務(wù)談判是一個(gè)沖突和合作的過程

6．談判具有一定的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性第7頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四二、商務(wù)談判的基本原則一、商務(wù)談判類型第二節(jié)商務(wù)談判的類型與原則第8頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四一、商務(wù)談判的類型

（一）按參與談判各方的國別劃分

1．國際商務(wù)談判

2．國內(nèi)商務(wù)談判

第9頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四（二）按談判的地點(diǎn)劃分

1．主場談判

2．客場談判

3．中立地談判（三）按談判的透明度劃分

1．公開談判

2．半公開談判

3．封閉式談判第10頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四（四）按談判參與的人數(shù)劃分1．單兵談判2．小組談判（五）按談判的接觸方式劃分1．直接談判2．間接談判第11頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四（六）按談判方所持態(tài)度劃分1．讓步型談判2．立場型談判3．原則式談判（七）按談判的內(nèi)容劃分1．商品貿(mào)易談判2．投資項(xiàng)目談判3．技術(shù)貿(mào)易談判4．勞務(wù)談判5．索賠談判第12頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四二、商務(wù)談判的基本原則

1.對事不對人原則

2.雙贏原則

3.客觀看待談判的結(jié)果

4.墨菲原則

第13頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四二、博弈論一、需要層次理論第三節(jié)商務(wù)談判基本理論三、公平理論第14頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四

一、需要層次理論

馬斯洛的需要層次理論主要從個(gè)人角度提出以下幾個(gè)層次的需要：

1．生理需要2．安全需要

3．社會需要4．尊重的需要

5．自我實(shí)現(xiàn)的需要第15頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四二、博弈論

利用博弈論研究談判，主要解決以下三個(gè)方面的問題：

1.合作的必要性

2.合作是商務(wù)談判的基礎(chǔ)

3.博弈論對于商務(wù)談判的指導(dǎo)意義第16頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四三、公平理論

（一）公平理論的基本內(nèi)涵公平理論是美國行為科學(xué)家亞當(dāng)斯（JohnAdams）在1967年提出的。此理論說明人們在對待分配是否公平時(shí)，不是比較所獲得結(jié)果絕對量的多少，而是比較所獲與所付出的比值，并與他人或自己的過去或期望的值進(jìn)行對比。第17頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四

（二）人們對不公平感的消除方法

1.積極的方式（1）客觀面對不公平，調(diào)整心態(tài)，增強(qiáng)受挫能力。（2）冷靜分析不公平產(chǎn)生的原因，是外部原因還是內(nèi)部原因，找到消除不公平感覺的解決方法。（3）以積極的態(tài)度去扭轉(zhuǎn)別人對自己的評價(jià)，提高對自己的報(bào)償，從而減少不公平感。第18頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四

2.消極的方式（1）消極合作或不合作，從而減少自己的付出。（2）重新確定參照對象。（3）另外補(bǔ)償以達(dá)到公平。第19頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四

本章主要介紹了商務(wù)談判的基本知識和基本理論。包括商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)、分類和原則；商務(wù)談判的基本理論包括馬斯洛的需要層次理論、博弈論與談判以及公平理論的運(yùn)用，在實(shí)踐中給談判以一定的指導(dǎo)意義。第20頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四什么是商務(wù)談判？