商務談判概述

商務談判概述第1頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四知識目標●了解商務談判的概念和特點；●了解商務談判的類型與原則；●掌握商務談判的基本理論。技能目標●掌握商務談判原則，并能夠遵照這些原則進行談判；●熟悉商務談判的各種類型，并在談判過程中針對不同的談判類型靈活運用談判原理；●在商務談判中能夠利用談判理論具體指導實踐。第2頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四第一節(jié)商務談判的概念和特點第二節(jié)商務談判的類型和原則知識點睛第三節(jié)商務談判的基本理論第3頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四談判是人類交往活動中無時不在、無處不有的社會現(xiàn)象。尤其是在現(xiàn)代商務活動中，為了適應現(xiàn)代社會經(jīng)濟的要求，人們之間要交流信息、相互了解、改善關系、協(xié)商業(yè)務，就要進行商務談判。商務談判作為現(xiàn)代商務活動中的一個環(huán)節(jié)，日益凸顯出它極其重要的作用。第4頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四二、商務談判的特點一、商務談判的概念第一節(jié)商務談判的概念和特點第5頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四一、商務談判的概念

所謂商務談判是指以商務活動為主要內容，圍繞經(jīng)濟利益為主題的談判。具體是指兩個或兩個以上的從事商務活動的組織或個人，為了滿足自身經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致并達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。第6頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四二、商務談判的特點

1．商務談判是信息傳遞的過程

2．商務談判的工具是語言

3．商務談判的最終目標是獲得經(jīng)濟利益

4．商務談判雙方在物質力量、人格、地位等方面都相對獨立或對等

5．商務談判是一個沖突和合作的過程

6．談判具有一定的嚴密性與準確性第7頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四二、商務談判的基本原則一、商務談判類型第二節(jié)商務談判的類型與原則第8頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四一、商務談判的類型

（一）按參與談判各方的國別劃分

1．國際商務談判

2．國內商務談判

第9頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四（二）按談判的地點劃分

1．主場談判

2．客場談判

3．中立地談判（三）按談判的透明度劃分

1．公開談判

2．半公開談判

3．封閉式談判第10頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四（四）按談判參與的人數(shù)劃分1．單兵談判2．小組談判（五）按談判的接觸方式劃分1．直接談判2．間接談判第11頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四（六）按談判方所持態(tài)度劃分1．讓步型談判2．立場型談判3．原則式談判（七）按談判的內容劃分1．商品貿(mào)易談判2．投資項目談判3．技術貿(mào)易談判4．勞務談判5．索賠談判第12頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四二、商務談判的基本原則

1.對事不對人原則

2.雙贏原則

3.客觀看待談判的結果

4.墨菲原則

第13頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四二、博弈論一、需要層次理論第三節(jié)商務談判基本理論三、公平理論第14頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四

一、需要層次理論

馬斯洛的需要層次理論主要從個人角度提出以下幾個層次的需要：

1．生理需要2．安全需要

3．社會需要4．尊重的需要

5．自我實現(xiàn)的需要第15頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四二、博弈論

利用博弈論研究談判，主要解決以下三個方面的問題：

1.合作的必要性

2.合作是商務談判的基礎

3.博弈論對于商務談判的指導意義第16頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四三、公平理論

（一）公平理論的基本內涵公平理論是美國行為科學家亞當斯（JohnAdams）在1967年提出的。此理論說明人們在對待分配是否公平時，不是比較所獲得結果絕對量的多少，而是比較所獲與所付出的比值，并與他人或自己的過去或期望的值進行對比。第17頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四

（二）人們對不公平感的消除方法

1.積極的方式（1）客觀面對不公平，調整心態(tài)，增強受挫能力。（2）冷靜分析不公平產(chǎn)生的原因，是外部原因還是內部原因，找到消除不公平感覺的解決方法。（3）以積極的態(tài)度去扭轉別人對自己的評價，提高對自己的報償，從而減少不公平感。第18頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四

2.消極的方式（1）消極合作或不合作，從而減少自己的付出。（2）重新確定參照對象。（3）另外補償以達到公平。第19頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四

本章主要介紹了商務談判的基本知識和基本理論。包括商務談判的概念、特點、分類和原則；商務談判的基本理論包括馬斯洛的需要層次理論、博弈論與談判以及公平理論的運用，在實踐中給談判以一定的指導意義。第20頁，共21頁，2023年，2月20日，星期四什么是商務談判？