店員培訓(xùn) 你是一名合格的銷售人員嗎

店員培訓(xùn)你是一名合格的銷售人員嗎銷售技巧銷售四要素3.把產(chǎn)品推銷給自己2.把自己推銷給別人1.把自己推銷給自己4.把產(chǎn)品推銷給別人1.推銷前準(zhǔn)備（自身和產(chǎn)品）

2.找到顧客需求和問(wèn)題并建立信任感3.解決顧客問(wèn)題同時(shí)塑造產(chǎn)品價(jià)值4.成交(售后服務(wù))銷售步驟A.個(gè)人方面的準(zhǔn)備1、要保持整齊的儀表（第一印象永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次）2、要保持良好的工作情緒（積極向上的心理狀態(tài)）3、要養(yǎng)成大方的舉止（使顧客感到親切，輕松）B.銷售方面的準(zhǔn)備1、藥品（處于良好待售的狀態(tài)）2、熟悉產(chǎn)品（顧客才會(huì)信任）3、環(huán)境（干凈整潔）推銷前的準(zhǔn)備1、注視階段（觀看藥品，仔細(xì)閱讀說(shuō)明書(shū)）2、興趣階段（注視藥品，產(chǎn)生興趣，店員可以適當(dāng)提升顧客興趣）3、聯(lián)想階段（服用后的情形，一定要適度提高聯(lián)想力）4、欲望階段（產(chǎn)生購(gòu)買欲望，會(huì)疑問(wèn)有沒(méi)有比這更好的藥呢？）5、比較階段（同類藥品進(jìn)行比較，店員給顧客提供咨詢）6、信心階段（店員的誠(chéng)意，藥品的生產(chǎn)商及品牌）7、行動(dòng)階段（付款購(gòu)買藥品，店員包裝好藥品交給顧客）8、滿足階段（一是店員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，二是服用后的效果）顧客心理變化1、顧客上門(mén)前（隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備）2、初步接觸（顧客興趣與聯(lián)想階段，與顧客打招呼，詢問(wèn)購(gòu)買意愿）

a：顧客突然停下腳步b：凝視藥品，若有所思c：眼睛在搜尋3、藥品提示（聯(lián)想階段與欲望階段，讓顧客了解藥品）4、揣摩顧客的需要（明確顧客想買什么藥？治療什么？給誰(shuí)服用？）

a：觀察顧客的動(dòng)作與表情b：自然詢問(wèn)顧客c：善意傾聽(tīng)顧客想法

5、應(yīng)用專業(yè)知識(shí)說(shuō)明（利用專業(yè)知識(shí)說(shuō)明，有針對(duì)性）6、勸說(shuō)誘導(dǎo)（實(shí)事求是的勸說(shuō)，幫助顧客比較）7、成交，送客接待顧客基本步驟銷售秘訣推銷法則：1.先為顧客考慮，顧客才會(huì)為你考慮。2.世界上最頂級(jí)的銷售人員所銷的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己。3.顧客在買產(chǎn)品之前，一定先買這個(gè)銷售人員，當(dāng)他喜歡你，了解你之后，才開(kāi)始選擇產(chǎn)品。4.推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。5.不按法則來(lái)你很可能變這樣。你被拒絕了！你被拒絕的理由：1、價(jià)格貴(1000000)2、患者反感，保健品治病可笑銷售秘訣1.太貴了只是口頭禪（凡是沒(méi)有達(dá)到心理價(jià)位的都貴）2.奔馳原理—以價(jià)格貴為榮，不要為價(jià)格辯解3.好貴—好才貴，你有聽(tīng)過(guò)賤貴的嗎？4.是的，我們的價(jià)格很貴，但成千上萬(wàn)的人在用，你知道什么原因嗎？--社會(huì)認(rèn)同原理5.自己不嫌貴，就永遠(yuǎn)都不貴顧客覺(jué)得貴，除了沒(méi)有認(rèn)可你之外，就是因?yàn)槟銢](méi)有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)，當(dāng)顧客想要了解產(chǎn)品的時(shí)候，你要介紹產(chǎn)品，我稱它為塑造產(chǎn)品的價(jià)值，當(dāng)他認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候，他就會(huì)迫不及待的想購(gòu)買，并且愿意掏這個(gè)錢。LV包包地?cái)偘蠆W服裝地?cái)偡b香奈兒香水地?cái)傁闼┡_(tái)酒普通酒蘋(píng)果手機(jī)諾基亞手機(jī)寶馬很貴，開(kāi)的人越來(lái)越多；夏利很便宜，就要被淘汰了。諾基亞很實(shí)惠，已經(jīng)倒閉了；蘋(píng)果手機(jī)太貴了，用蘋(píng)果的人越來(lái)越多。為什么？因?yàn)榭蛻糍I的永遠(yuǎn)不是便宜，而是產(chǎn)品價(jià)值。所以今天我們要經(jīng)營(yíng)好的產(chǎn)品，不是因?yàn)樗阋司秃觅u，而是要看產(chǎn)品所帶來(lái)的價(jià)值，和客戶擁有產(chǎn)品后對(duì)生活的改變！其實(shí)星巴克賣的不是咖啡，而是休閑！勞力士賣的不是表，

而是奢侈的感覺(jué)和自信！希爾頓賣的不是酒店，

而是舒適與安心！哈根達(dá)斯賣的不是冰激凌，

而是高貴和優(yōu)雅！我們賣的不單單是藥品是品質(zhì)和健康是愛(ài)與責(zé)任是放心、是安全、是給未來(lái)留愛(ài)不留債的承諾！是為了更好的生活一段旅程、一種經(jīng)歷、一段人生我們傳遞的是愛(ài)，是健康，做的是責(zé)任！伊康=健康！花500萬(wàn)元買棟房子你覺(jué)得正常！肯住著豪華裝修但充滿甲醛的幾百平米的豪宅里，卻不愿減少一兩個(gè)平米買個(gè)空氣凈化器裝置，因?yàn)橛X(jué)得那些因裝修得白血病的孩子們離自己的生活，太遙遠(yuǎn)了?；?0萬(wàn)元買輛車你覺(jué)得正常！愿意花十幾萬(wàn)買個(gè)車位給車睡覺(jué)，也不愿意買一張好床墊讓家人睡得更舒服更健康，因?yàn)橛X(jué)得愛(ài)車更重要，買個(gè)一萬(wàn)多的床太貴了?；?萬(wàn)元買個(gè)包你覺(jué)得正常！花5000元買個(gè)手機(jī)你覺(jué)得正常！花1000元買件衣服你覺(jué)得正常！但是讓我們花幾千元投資健康，我們卻搖頭，說(shuō):“太貴了”“沒(méi)錢了”！

美國(guó)人：用100塊錢買保健品，50塊錢買保險(xiǎn)，10塊錢看病，1塊錢搶救。中國(guó)人：用1塊錢買保健品，10塊錢吃藥，50塊看病，100塊錢搶救。

澳大利亞悉尼醫(yī)院外景中國(guó)重慶醫(yī)科大學(xué)附屬二院中國(guó)重慶大坪醫(yī)院辛苦奮斗幾十年，一場(chǎng)大病回從前，

愛(ài)妻愛(ài)子愛(ài)家庭，

不愛(ài)健康等于零！疾病如何應(yīng)對(duì)?答案：重在預(yù)防!窮人失去健康，等于雪上加霜。富人失去健康，等于一輩子白忙。男人失去健康，她會(huì)成為別人的新娘。女人失去健康，他將會(huì)重新妝點(diǎn)自己的洞房。老人失去健康，天倫之樂(lè)成為奢望。兒童失去健康，他的父母會(huì)痛斷肝腸。赤身裸體來(lái)人間,折折騰騰幾萬(wàn)天。拼死拼活去賺錢，看病保養(yǎng)沒(méi)時(shí)間。某一天，腿一蹬眼一翻，一命嗚呼歸了天。然后推進(jìn)火化場(chǎng)，一股青煙上云端。人生圓滿劃句號(hào)人生到此就算完。錢財(cái)?shù)匚缓兔琅?，眼睛一閉不歸你。銷售靠技巧成功靠心態(tài)銷售秘訣把顧客當(dāng)成你追求的對(duì)象顧客虐你千百遍你待顧客如初戀時(shí)刻記住：你的錢還在顧客兜里銷售秘訣一流業(yè)務(wù)員賣自己二流業(yè)務(wù)員賣產(chǎn)品三流業(yè)務(wù)員賣價(jià)格店員職責(zé)專業(yè)到位：導(dǎo)購(gòu)?fù)平榉?wù)要量身打造案例分析一一名保健品區(qū)的店員看見(jiàn)一位先生走過(guò)，馬上微笑著迎上前去：“先生，您看，這是我們店里賣的最好的一款鈣片，鈣含量高、吸收好……”在店員介紹完鈣片的一大堆優(yōu)點(diǎn)后，消費(fèi)者僅是不置可否地應(yīng)了一聲：“哦！”這樣一來(lái)店員有點(diǎn)著急了：“先生，您看剛才給您介紹了那么多，您還有什么問(wèn)題嗎？”這時(shí)消費(fèi)者終于說(shuō)話了：“我就是看看調(diào)整胃腸道的藥，吃了好幾種也不好，我看看換一種試試?！币辞孱櫩偷恼鎸?shí)需求引導(dǎo)提問(wèn)

1.需要哪方面的藥品？

2.大人的還是小孩的？……傾聽(tīng)消費(fèi)者說(shuō)話試探推薦擴(kuò)大成果顧客需求

了解顧客需求是成功的關(guān)鍵，也是必經(jīng)之路！下面和大家分享一個(gè)“三個(gè)商販和老太太的故事”一位老太太去買菜，路過(guò)水果攤，看到有賣蘋(píng)果的商販，就問(wèn)到：“蘋(píng)果怎么樣啊？”商販說(shuō)：“我的蘋(píng)果特別好吃，又大又甜”。老太太一聽(tīng)搖搖頭走了。旁邊的商販見(jiàn)狀問(wèn)到：“老太太，您要什么水果，我這里很全的！”老太太說(shuō)：“我想買酸的蘋(píng)果”。商販答道：“我這種蘋(píng)果比較酸，您要多少斤？”老太太說(shuō)：“那就來(lái)一斤吧”。老太太繼續(xù)逛著，好像還要買什么。她突然看到一個(gè)商販的蘋(píng)果很搶眼，又圓又大，便上前詢問(wèn)：“你的蘋(píng)果怎么樣啊？”顧客需求商販答道：“我的蘋(píng)果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果啊？”“我要酸一點(diǎn)兒的”老太太說(shuō)。商販說(shuō)：“一般人買蘋(píng)果都要甜的，您為什么要酸的呢？”老太太說(shuō)：“我兒媳婦懷孕了，想吃點(diǎn)兒酸的蘋(píng)果”商販說(shuō)：“老太太您對(duì)兒媳婦真是體貼啊，將來(lái)她一定能給您生個(gè)大胖孫子，幾個(gè)月前，這附近有兩家要生孩子，就是來(lái)我這兒買的蘋(píng)果，您猜怎么著？這兩家都生了兒子，您想要多少？”我再來(lái)兩斤吧。老太太被商販說(shuō)高興了。商販又對(duì)老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別營(yíng)養(yǎng)，您要是給兒媳婦來(lái)點(diǎn)兒橘子她肯定開(kāi)心！”顧客需求找準(zhǔn)客戶需求點(diǎn)，你將事半功倍，客戶需求的不僅僅是超低的價(jià)格，價(jià)格貴只是客戶的一種托詞，就像我們平時(shí)買東西一樣，即便你很喜歡，為了壓價(jià)也會(huì)說(shuō)太貴了，還會(huì)說(shuō)自己沒(méi)那么喜歡。這是客戶需要的可能只是一種感覺(jué)，一份關(guān)心，一個(gè)動(dòng)作。（喬吉拉德的故事）案例分析二一顧客進(jìn)店點(diǎn)名購(gòu)買感冒藥A，店員強(qiáng)力推薦另一種感冒藥B。鑒于店員講解的專業(yè)，顧客有所心動(dòng)，為強(qiáng)化勸說(shuō)效果，店員又接著說(shuō)：“您要的感冒藥A缺點(diǎn)很多，比如……”聽(tīng)完，顧客改變了主意，什么也沒(méi)買就離開(kāi)了藥店。專業(yè)與經(jīng)驗(yàn)，孰重孰輕？肯定首推產(chǎn)品效果客觀態(tài)度這位當(dāng)事人顧客告訴筆者，正是店員那些對(duì)另一品種詆毀的語(yǔ)言，讓她產(chǎn)生的反感，更重要的是由此對(duì)店員的專業(yè)產(chǎn)生的懷疑，因?yàn)樗酶忻八嶢的效果一直非常不錯(cuò)的，而店員的說(shuō)法與她的服藥經(jīng)驗(yàn)相悖。她因而拿不定主意，索性什么也不買了。銷售禁忌案例：一位女士走進(jìn)店里，轉(zhuǎn)了一圈，在保健品區(qū)停了下來(lái)，拿起一盒伊康牛初乳膠囊，這時(shí)候店員走過(guò)來(lái)，店員說(shuō)道：店員：請(qǐng)問(wèn)您要買什么？顧客：我隨便看看（轉(zhuǎn)身走了）店員：您好女士，有什么可以幫你？顧客：我想給孩子買點(diǎn)提高抵抗力的產(chǎn)品給消費(fèi)者產(chǎn)生良好的第一印象！銷售禁忌案例：一位女士走進(jìn)店里，轉(zhuǎn)了一圈，在保健品區(qū)停了下來(lái)，拿起一盒伊康牛初乳膠囊看了看，問(wèn)店員顧客：這個(gè)膠囊多少錢？店員：248元顧客：哦，（轉(zhuǎn)身走了）顧客：這個(gè)膠囊多少錢？店員：女士您好，是誰(shuí)需要服用提高抵抗力？顧客：我孩子總愛(ài)生病，想給買點(diǎn)提高抵抗力的產(chǎn)品。不要和消費(fèi)者探討價(jià)格，要探討價(jià)值！工作中成功秘訣之一