《市場營銷》教案

臨沂高級

財(cái)經(jīng)學(xué)校

（預(yù)覽好

教案

看）

經(jīng)貿(mào)教研室1

一、《市場營銷》的課程說明市場營銷的

教學(xué)性質(zhì)市場營銷，是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理

理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)，它的主要研究對象是以滿足消費(fèi)者需求為中

心的企業(yè)營銷活動(dòng)過程及其規(guī)律性，即在特定營銷觀念的指導(dǎo)下，在特

定的市場營銷環(huán)境中企業(yè)以市場營銷研究為基礎(chǔ)，為滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和

潛在的需要，所實(shí)施的以產(chǎn)品（Product）、定價(jià)（Price）、地點(diǎn)

（Place）、促銷（Promotion）為主要內(nèi)容的一系列市場營銷活動(dòng)過程及

其客觀規(guī)律性。市場營銷的研究內(nèi)容具有綜合性、實(shí)踐性、應(yīng)用性。在

現(xiàn)代生產(chǎn)條件下，市場營銷原理不僅應(yīng)用于企業(yè)、政府和非營利組織，

而且逐漸應(yīng)用于微觀、中觀和宏觀三個(gè)層次，涉及社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)

方面。市場營銷不僅是財(cái)經(jīng)類、管理類各專業(yè)的必修課，而且還是人文、

哲學(xué)、社會(huì)科學(xué)等專業(yè)的重要課程。在工商類課程體系中，市場營銷是

市場營銷的總體教學(xué)任

一門十分重要的專業(yè)基礎(chǔ)課。

務(wù)與要求通過本課程的教學(xué)，應(yīng)使學(xué)生比較全面系統(tǒng)地掌握市場營

銷的基本理論、基本知識和基本方法，認(rèn)識在發(fā)展社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的

進(jìn)程中加強(qiáng)企業(yè)管理營銷的重要性，了解分析市場營銷環(huán)境、研究市場

購買行為、制定市場營銷組合策略、組織和控制市場營銷活動(dòng)的基本程

序和方法，培養(yǎng)和提高正確分析和解決市場營銷管理問題的能力，以使

學(xué)生能夠較好地適應(yīng)市場營銷管理工作實(shí)踐的需要，更好地服務(wù)于國家

創(chuàng)新體系建設(shè)和社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)，有效地迎接21世紀(jì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)

市場營銷教學(xué)特點(diǎn)

展中的新問題、新挑戰(zhàn)。市場營銷

是一門以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論為基礎(chǔ)，研究以滿足消費(fèi)

者需要為中心的企業(yè)市場營銷活動(dòng)及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用科學(xué)。該課

程教學(xué)既要重視營銷理論，更要突出它的應(yīng)用性，為企業(yè)的經(jīng)營管理服

務(wù)。本課程教學(xué)在課堂教學(xué)的基礎(chǔ)上，要進(jìn)行必要的案例分析和深入企

市場營

業(yè)、市場進(jìn)行調(diào)研，對企業(yè)的營銷進(jìn)行診斷和策劃。

銷的教學(xué)方法

本課程的教學(xué)方法主要是：1、教師課堂講授為

主和學(xué)生課后閱讀（預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)及閱讀課外相關(guān)圖書、報(bào)刊資料）為輔

相結(jié)合。2、案例分析教學(xué)法（每講均有案例分析）。3、布置作業(yè)。作

業(yè)類型主要有：思考題、案例分析作業(yè)、小調(diào)查、課堂復(fù)習(xí)鞏固型提問、

市場營銷的授課計(jì)劃：

自學(xué)、預(yù)習(xí)等。2

總課時(shí)72課時(shí)課程類別考查課周次課時(shí)具體授課內(nèi)容作業(yè)

及實(shí)訓(xùn)內(nèi)容18第一章市場營銷概念作業(yè)(一)：用現(xiàn)代營銷觀

念分析海爾經(jīng)營成功之道。2市場營銷觀念38第二章市場營

銷環(huán)境分析作業(yè)（二）：結(jié)合中國國情分析宏觀環(huán)境對企業(yè)營

銷活動(dòng)4的影響。環(huán)境概念、宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境54第三章

市場分析作業(yè)（三）：觀察你熟悉的人，分析他們的購買行為

和購6消費(fèi)者、生產(chǎn)資料市場分析買類型。74第四章營銷調(diào)

研與營銷預(yù)作業(yè)（三）：中職在校學(xué)生手機(jī)需求情況專題調(diào)查。

測88第五章市場細(xì)分與目標(biāo)市作業(yè)（四）：1、分析“白加黑”

和“腦白金”電視廣告?zhèn)?場遞的定位信息。2、細(xì)分洗發(fā)水市場，

分析寶潔公司如何市場細(xì)分、目標(biāo)市場戰(zhàn)略、選擇目標(biāo)市場，

進(jìn)行市場定位的。市場定位108第六章產(chǎn)品策略作業(yè)（五）：

利用品牌有關(guān)知識分析“三鹿”危機(jī)。11產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品生

命周期策略、品牌策略128第七章價(jià)格策略作業(yè)（六）：觀察

生活，領(lǐng)略價(jià)格魔方的風(fēng)采。13定價(jià)原理定價(jià)策略與方法14

4第八章分銷渠道策略作業(yè)（七）：可口可樂公司的渠道策略運(yùn)

用15168第九章促銷策略作業(yè)（八）營銷實(shí)踐：分析“三株”

公司隕落原因（危機(jī)17人員推銷、廣告宣傳、營業(yè)公關(guān)），解

讀“三株神話的破滅”。推廣、公共關(guān)系18機(jī)動(dòng)一周注：1如

遇假期，依次順延;2機(jī)動(dòng)一周可以靈活安排小測驗(yàn);3成績考

核：以四次測驗(yàn)成績平均分的百分之七十，作業(yè)、課堂表現(xiàn)的

百分之三十來綜合評定學(xué)生成績?yōu)閮?yōu)秀、良好、及格和不及格

四個(gè)等級。教案說明教案構(gòu)成基本上是：1、教學(xué)目的

與要求；2、教學(xué)要點(diǎn)（重點(diǎn)、難點(diǎn)）；3、教學(xué)過程安排；4、

布置作業(yè)。3

第一篇營銷原理

第一章《市場營銷》概述★

教學(xué)目的與要求通過本講的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生正確理解掌握市場

營銷及其相關(guān)概念，掌握市場營銷觀念的發(fā)展及演變過程，理解市場營

銷的性質(zhì)和企業(yè)營銷觀念的重要性，了解市場營銷理論產(chǎn)生的歷史背景

教

與階段特征，初步認(rèn)識市場營銷過程，為本課程學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)?！?/p>

學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)：

1、市場營銷概念極其核心概念2、市場營銷觀

教學(xué)要點(diǎn)第一節(jié)市場營

念的演變及現(xiàn)代營銷觀念介紹★

銷概念

一、市場的含義：（營銷學(xué)角度）：市場是指某一商品所有

現(xiàn)實(shí)買主和潛在買主的總和。市場＝人口+購買力+購買欲望二、市場

營銷1、名稱由來：19C末20C初美國→“Marketing”2、學(xué)科性質(zhì)：綜

合性、邊緣性、應(yīng)用性3、概念及核心概念（重點(diǎn)）：①概念?→低

級的營銷發(fā)現(xiàn)需求，高級的營銷創(chuàng)造需求，最高級的營銷創(chuàng)造需求并方

便對方需求②核心概念：需要欲望和需求→產(chǎn)品→效用價(jià)值和滿足→

交換和交易→市場→市場營銷者4、市場營銷與推銷第二節(jié)市場營銷

觀念導(dǎo)入：舉例說明“觀念先行”的重要性——盲目行動(dòng)還不如

不行動(dòng)，說明企業(yè)市場觀念是市場營銷最重要、最根本的問

題。一、市場營銷觀念的演變（難點(diǎn)）以生產(chǎn)為中心的傳統(tǒng)觀念——

→以消費(fèi)者為中心的新觀念↓↓生產(chǎn)觀念（福

特公司）市場營銷觀念（海爾、寶潔）產(chǎn)品觀念（營銷近視癥）

↓推銷觀念）社會(huì)營銷觀念二、現(xiàn)代營銷觀念介紹顧客導(dǎo)

向、整體營銷、關(guān)系營銷、綠色營銷、創(chuàng)新營銷、大市場營銷★教

學(xué)過程安排

4

課程導(dǎo)入：舉例（美國的寶潔公司依靠成熟的營銷技術(shù)來贏得中

課程展開：

國市場）說明市場營銷的重要性，引起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

課程結(jié)束：

按照教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開講解。本章重在掌

★教學(xué)時(shí)數(shù)

握基礎(chǔ)知識基本概念，為后面的學(xué)習(xí)打下基礎(chǔ)。8課

★思考題：

時(shí)1、什么是市場營銷？其涉及到的核心概念有哪些？

2、營銷、推銷、銷售是否同一概念？3、簡述市場營銷觀念的演變過程。

4、試比較新舊營銷觀念的區(qū)別。5、課堂案例分析：海爾營銷觀念：“真

★教學(xué)方法

誠到永遠(yuǎn)！”課堂講授為主第二市場營銷環(huán)境分

章

析企業(yè)營銷—“船”======水能載舟，亦能覆舟”

★教學(xué)目的與要求

→““市場環(huán)境—“水”通過本

章的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生了解市場營銷環(huán)境的概念及特點(diǎn)，掌握影響企業(yè)營

銷的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的構(gòu)成，掌握市場營銷環(huán)境分析的方法及其變

★教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)

化時(shí)的對策。企業(yè)對環(huán)境威脅和市場機(jī)

★教學(xué)要點(diǎn)

會(huì)的分析、評價(jià)、對策。第二節(jié)、市場營銷環(huán)境概

述1、市場營銷環(huán)境的含義及其構(gòu)成宏觀環(huán)境：間接影響、不可

控制，包括政治法律、文化、市場營銷環(huán)境經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、人口、

技術(shù)、自然環(huán)境等微觀環(huán)境：直接影響、可以控制，包括市場

營銷渠道企業(yè)、競爭者、顧客和公眾。2、市場營銷環(huán)境的特點(diǎn)3、分析

市場營銷環(huán)境的意義：第二節(jié)、市場營銷宏觀環(huán)境：5

-----間接影響、不可控但能適應(yīng)：三大影城的改造1、政治法

律環(huán)境2、社會(huì)文化環(huán)境3、經(jīng)濟(jì)環(huán)境------------→恩格爾

定律4、人口環(huán)境5、科技環(huán)境：“科學(xué)技術(shù)就是第一生產(chǎn)力”6、

自然環(huán)境第三節(jié)、市場營銷微觀環(huán)境1、市場營銷

渠道企業(yè)2、競爭者3、顧客4、公眾第四節(jié)市場營銷

環(huán)境分析及對策

1、析市場營銷環(huán)境的方法—SWOT分析法2、

環(huán)境變化時(shí)企業(yè)的對策★教學(xué)過程安排課程導(dǎo)入：舉

例說明同樣的改革開放的大環(huán)境，為什么海爾可以從街道辦的

小廠做到世人矚目的跨國型企業(yè)？課程展開：按照教學(xué)

大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開講解。課程結(jié)束：，市場環(huán)境即是

“水”，企業(yè)營銷是“舟”課程結(jié)束總結(jié)全講重點(diǎn)內(nèi)容——“水能載舟，亦

能覆舟”，企業(yè)要適應(yīng)環(huán)境的變化，不斷調(diào)整自己的營銷策略，要求

學(xué)生具有一定的環(huán)境分析能力和捕捉市場營銷機(jī)會(huì)的能力?！?/p>

教學(xué)時(shí)數(shù)8課時(shí)★思考題1、市場營銷環(huán)境有哪些特點(diǎn)？

2、什么是市場營銷環(huán)境？其構(gòu)成因素有哪些？3、結(jié)合中國

國情，試分析一下人口環(huán)境對企業(yè)營銷的影響。4、案例分析：

加入WTO后，中國國有企業(yè)的營銷環(huán)境分析?！锝虒W(xué)方

第三市場分析

法講授和案例分析相結(jié)合。章★教學(xué)目

的與要求通過本講的學(xué)習(xí)，了解消費(fèi)者市場的含義和特點(diǎn)以及

影響消費(fèi)者購買的主要因素，6

熟悉消費(fèi)者購買決策過程，掌握消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和購買行為的

主要類型?！锝虒W(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)消費(fèi)者購買行為及影響因素、

生產(chǎn)資料市場的購買特點(diǎn)★教學(xué)要點(diǎn)第一節(jié)、消費(fèi)者市場

(重點(diǎn))1、消費(fèi)者市場的含義2、消費(fèi)者市場的特點(diǎn)3、消費(fèi)者

購買行為模式4、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素第二節(jié)、生

產(chǎn)者市場1、含義及分類2、影響因素3、生產(chǎn)者市場的特點(diǎn)

第三節(jié)技術(shù)市場和第四節(jié)金融市場（略）★教學(xué)過程安

排課程導(dǎo)入：案例“天津狗不理包子在杭州的遭遇”，提出問題，

讓學(xué)生思考，帶著問題進(jìn)入本講的學(xué)習(xí)，強(qiáng)調(diào)本講是重點(diǎn)內(nèi)

容。課程展開：按照教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開講解。課程結(jié)

束：總結(jié)全講重點(diǎn)內(nèi)容；布置預(yù)習(xí)下節(jié)課的內(nèi)容。本章重在

掌握消費(fèi)者市場，因?yàn)橄M(fèi)者市場是整個(gè)市場體系

的基礎(chǔ)和核心，也是企業(yè)生產(chǎn)的終極目標(biāo)所在。布

置長假黃金周自愿進(jìn)行社會(huì)調(diào)研：商場顧客購買行為調(diào)查。★

教學(xué)時(shí)數(shù)4——6課時(shí)★思考題1、消費(fèi)者市場的含義

與特點(diǎn)是什么？2、消費(fèi)品可以分為哪幾種類型？3、簡述馬斯

洛的需要層次理論4、消費(fèi)者的購買決策過程是怎樣的？5、案

例分析：廉泉啤酒；6、結(jié)合“十一”，布置社會(huì)調(diào)研：假日經(jīng)

濟(jì)之顧客購買行為調(diào)查?！锝虒W(xué)方法講授為主，案例討論

分析為輔。7

＿

第四章市場營銷調(diào)研與預(yù)測企業(yè)生存發(fā)展的第一步

★教學(xué)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，了解市場營銷調(diào)研的含

義、類型、作用、內(nèi)容、步驟，了解市場營銷預(yù)測的含義、步驟，掌握

市場營銷調(diào)研的方法，掌握市場預(yù)測的方法?！锝虒W(xué)重點(diǎn)與

難點(diǎn)★教學(xué)要點(diǎn)

市場營銷調(diào)研與預(yù)測的方法第一節(jié)、市場營

銷調(diào)研1、～的概念2、調(diào)研的內(nèi)容3、調(diào)研的方法第二節(jié)、市場營銷

預(yù)測1、市場營銷預(yù)測的含義2、市場營銷預(yù)測的方法：⑴、定性預(yù)測

★教學(xué)過程安排

⑵、定量預(yù)測課程導(dǎo)入：舉例說明影響調(diào)研

的重要性課程展開：按照教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開講解。課程結(jié)束：

市場營銷調(diào)研與預(yù)測是企業(yè)生存與發(fā)展的第一步，也是戰(zhàn)略營銷“4PS”中

★教學(xué)時(shí)數(shù)

的第一環(huán)節(jié)，它為企業(yè)進(jìn)行正確的決策提供依據(jù)。4

★思考題

課時(shí)1、什么是市場營銷調(diào)研？其作用有哪些？2、影響

調(diào)研與預(yù)測的方法有哪些？3、社會(huì)調(diào)研：中職在校生手機(jī)需求情況專

★教學(xué)方法

題調(diào)查。講授為主，案例討論分析為輔。第五市

場細(xì)分與目標(biāo)市場章8

★教學(xué)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，了解市場細(xì)分、

市場選擇、市場定位概念、作用，掌握市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)

市場的營銷策略、市場定位的方法。★教學(xué)目的與要

求1、市場細(xì)分的概念及作用2、有效市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)條

件2、目標(biāo)市場的概念及營銷策略4、市場定位的概念及方法

★教學(xué)要點(diǎn)第一節(jié)、市場細(xì)分概述1、市場細(xì)分的概念及

理論依據(jù)2、市場細(xì)分的作用3、市場細(xì)分的程序第二節(jié)、市

場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)及有效市場細(xì)分條件1、市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：（1）消費(fèi)

者市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（2）生產(chǎn)者市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)2、有效

市場細(xì)分條件3、市場細(xì)分要注意的問題第三節(jié)、市場選擇戰(zhàn)

略※市場細(xì)分是目標(biāo)市場選擇的前提和基礎(chǔ)，目標(biāo)市場選擇是

市場細(xì)分的目的和歸宿。1、目標(biāo)市場的確定2、目標(biāo)市場戰(zhàn)

略：（1）無差異營銷--------→可口可樂20世紀(jì)60年代前、

（2）差異性營銷--------→冰箱市場：海爾、新飛、容聲

（3）集中性營銷--------→麥當(dāng)勞快餐3、選擇目標(biāo)市場營銷策

略要注意的問題第四節(jié)、市場定位戰(zhàn)略1、市場定位的含義2、

市場定位的策略：--------------→萬寶路香煙重新定位的成功

3、市場定位的方式★教學(xué)過程安排課程導(dǎo)

入：舉例說明目標(biāo)營銷的重要性課程展開：按照教學(xué)大綱的教

學(xué)內(nèi)容依次展開講解。課程結(jié)束：戰(zhàn)略營銷“4PS”是戰(zhàn)術(shù)營銷

“4PS”的基礎(chǔ)，涉及到的知識要點(diǎn)也很多，希望同學(xué)們多下點(diǎn)功

夫，為學(xué)習(xí)戰(zhàn)術(shù)營銷“4PS”奠定良好的知識基礎(chǔ)和技能基礎(chǔ)。

★教學(xué)時(shí)數(shù)★思考題

8課時(shí)9

1、細(xì)分消費(fèi)者市場的依據(jù)主要有哪些？2、細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場依

據(jù)哪些主要變量？3、企業(yè)怎樣選擇目標(biāo)市場？4、舉例說明企

業(yè)的定位策略和定位方式？★教學(xué)方法講授為主，案例討論

章

分析為輔。第二篇營銷實(shí)務(wù)第六產(chǎn)品策略整個(gè)營銷組合

策略的基石________戰(zhàn)略營銷4ps:市場分析---

→市場細(xì)分——→市場選擇——→市場定位營銷管理過程

probingpartitionpreferenceposition戰(zhàn)術(shù)營銷

4ps：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、促銷

(product)(price)(place)(promotion)★教學(xué)目的與要求：

通過本章的學(xué)習(xí)，理解產(chǎn)品的整體概念、產(chǎn)品生命周期概念、

新產(chǎn)品概念、品牌概念，了解產(chǎn)品生命周期實(shí)踐中的作用，熟

悉新產(chǎn)品開發(fā)過程和新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散過程，掌握產(chǎn)品組合策

略和產(chǎn)品生命周期的階段特征及其營銷策略。掌握品牌與包裝

的基本策略?！锝虒W(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)：重點(diǎn)：產(chǎn)品的整體概念、

產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期策略、新產(chǎn)品開發(fā)和推廣策略、品牌

和包裝策略。難點(diǎn)：產(chǎn)品的整體概念、產(chǎn)品生命周期策略

★教學(xué)要點(diǎn)第一節(jié)、產(chǎn)品整體概念1、產(chǎn)品的整體概念：

整體產(chǎn)品＝有形產(chǎn)品+服務(wù)_________→參考案例：《十二次

微笑》、《三十五次越洋電話》2、產(chǎn)品整體概念的營銷意義第

二節(jié)、產(chǎn)品組合1、產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念（圖示法）2、產(chǎn)

品組合決策第三節(jié)、產(chǎn)品生命周期1、產(chǎn)品生命周

期的概念及其階段劃分＊思考：產(chǎn)品生命周期的形態(tài)

2、產(chǎn)品生命周期≠產(chǎn)品使用壽命？3、產(chǎn)品生命周期的

階段特征及其營銷策略第四節(jié)、新產(chǎn)品開發(fā)1、新產(chǎn)品的概念

及其種類▲新產(chǎn)品≠新發(fā)明的產(chǎn)品10

2、新產(chǎn)品開發(fā)的程序第五節(jié)、品牌、商標(biāo)與包裝策略1、品牌

北大方正、樂百

與商標(biāo)的基本概念2、品牌與商標(biāo)策略→

氏、索尼的由來、金利來★教

-------------

學(xué)過程安排課程導(dǎo)入：結(jié)合營銷戰(zhàn)略談營銷策略，營銷策

略的組合性，指出其中產(chǎn)品策略是基礎(chǔ)的策略。課程展開：按照

教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開講解。課程結(jié)束：總結(jié)——結(jié)合營

銷的定義、市場營銷觀念談產(chǎn)品整體概念，產(chǎn)品是市場營銷活

動(dòng)的核心，產(chǎn)品策略是市場營銷組合策略的最基本的內(nèi)容，直

接影響和決定著企業(yè)其他營銷活動(dòng)，關(guān)系到企業(yè)的成敗?！?/p>

教學(xué)時(shí)數(shù)3——6課時(shí)★思考題1、如何理解產(chǎn)品概念？

2、產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念3、產(chǎn)品生命周期的階段特征及其

營銷策略4、品牌與商標(biāo)策略5、個(gè)別產(chǎn)品決策的主要內(nèi)容★

教學(xué)方法

講授為主，案例討論分析為輔。第七定價(jià)策略

章營銷組合中非常重要而且獨(dú)具特色的組成部分→★教學(xué)目的

與要求通過本章的學(xué)習(xí)，了解商品的價(jià)格構(gòu)成，掌握定價(jià)的

基本策略和方法，掌握價(jià)格變動(dòng)時(shí)可以采取的對策。能夠運(yùn)用

所學(xué)知識為企業(yè)商品進(jìn)行合理定價(jià)，當(dāng)價(jià)格變動(dòng)時(shí)能夠采取正

確的對策?！锝虒W(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)：1、企業(yè)定價(jià)目標(biāo)及

★教學(xué)要點(diǎn)

價(jià)格彈性2、企業(yè)定價(jià)方法及策略11

第一節(jié)、定價(jià)原理1、商品價(jià)格構(gòu)成2、影響商品定價(jià)的因素3、

定價(jià)程序第二節(jié)、定價(jià)的策略與方法1、定價(jià)的策略：⑴新產(chǎn)

品定價(jià)策略⑵階段定價(jià)策略⑶差別定價(jià)策略

⑷折扣定價(jià)策略⑸心里定價(jià)策略⑹隨行就市策

略2、定價(jià)方法：⑴成本定價(jià)方法⑵需求導(dǎo)向定價(jià)方

法⑶競爭導(dǎo)向定價(jià)第三節(jié)、價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)及價(jià)格調(diào)整1、

主動(dòng)調(diào)價(jià)2、應(yīng)變調(diào)價(jià)3、價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)★教學(xué)過程安

排課程導(dǎo)入：舉例說明價(jià)格是企業(yè)最常使用的競爭手段。

課程展開：按照教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開講解。課

程結(jié)束：價(jià)格策略是市場營銷組合中非常重要而且獨(dú)具特色

的組成部分，因?yàn)樵跔I銷組合諸要素中唯有價(jià)格這一因素是產(chǎn)

生收入的。價(jià)格還是營銷組合中較活躍的一個(gè)因素，市場營

銷學(xué)對價(jià)格的規(guī)定突出了價(jià)格的靈活性，價(jià)格要對市場變化作

出靈敏地反應(yīng)?！锝虒W(xué)時(shí)數(shù)8課時(shí)★思考題1、簡述

企業(yè)定價(jià)目標(biāo)。2、什么是價(jià)格彈性？影響價(jià)格彈性的因素有

哪些?3、企業(yè)定價(jià)策略主要有哪些？4、小論文：透視目前市

場上的各種價(jià)格折扣。5、案例分析：評價(jià)長虹歷次降價(jià)策略

★教學(xué)方法

講授為主，案例討論分析為輔。12

第八分銷渠道策略

章★教學(xué)目的與要求通過本章的

學(xué)習(xí)，要求學(xué)生掌握分銷渠道的概念，了解分銷渠道的基本類型、職能、

影響分銷渠道選擇的因素及分銷渠道的發(fā)展趨勢，了解中間商的類型及

教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)：

特點(diǎn)。★分銷渠道的決策（影響因素、設(shè)

★

計(jì)渠道、渠道管理）教學(xué)要點(diǎn)第一節(jié)、分銷渠道的類型及特

點(diǎn)1、分銷渠道的含義2、分銷渠道的職能3、分銷渠道的類型第二節(jié)、

分銷渠道的選擇與調(diào)整1、中間商概述：⑴概念⑵作用⑶類型2、

影響分銷渠道選擇的因素：產(chǎn)品、市場、企業(yè)、經(jīng)濟(jì)效益、政府政策及

其他因素3、分銷渠道的選擇與調(diào)整第三節(jié)、商品銷售的新形式1、

★

直接渠道系統(tǒng)2、垂直渠道系統(tǒng)3、水平渠道系統(tǒng)教學(xué)過程安排

課程導(dǎo)入：舉例（長虹的彩管壟斷案）說明分銷渠道的重要性。課程展

開：按照教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開講解。課程結(jié)束：渠道是20世紀(jì)

營銷領(lǐng)域最具創(chuàng)新性的方面。它不僅僅是溝通生產(chǎn)與消費(fèi)的橋梁，而且

★

是溝通社會(huì)各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的媒介和實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)目的的重要手段。教學(xué)

★

時(shí)數(shù)4課時(shí)思考題1、簡述分銷渠道的含義及特點(diǎn)？2、論述分銷

渠道選擇策略。3、影響分銷渠道選擇的主要因素主要有哪些？4、案例