銷售談判培訓(xùn)-理解談判對(duì)手 了解買主的個(gè)性

———銷售談判培訓(xùn):理解談判對(duì)手了解買主的個(gè)性

理解談判對(duì)手：了解買主的個(gè)性

這一章，我們繼續(xù)講如何對(duì)付談判游戲中的對(duì)手。在三十五章，你了解了個(gè)人權(quán)力的問題。在這一章中，我將教你如何弄清買主的性格特點(diǎn)，改變你的談判策略來適應(yīng)它。我教你的體系是古希臘人多少個(gè)世紀(jì)以前創(chuàng)造出來的，是經(jīng)過時(shí)間考驗(yàn)并被證明了的。然而，它可能同你學(xué)習(xí)的很多培訓(xùn)課程相沖突。我保證你參加過很多這樣的課程，它交給你對(duì)買主的任何反對(duì)意見都給一個(gè)現(xiàn)成的答案。談判高手知道對(duì)不同性格的買主要采取不同的做法。

這個(gè)體系基于兩個(gè)層面。第一個(gè)層面是買主的果斷性。從握手的堅(jiān)定程度，他回答你問題的直白程度，他介紹自己姓名的方式，諸如此類的事情可以作出判斷。果斷的買主想單刀直入談生意。他跟你握手，說：來讓我們看看你們的意見。果斷的買主會(huì)很快做出決定。你要是打20%的折，我就要一卡車，15號(hào)以前運(yùn)到，照管好貨物。你看行不行?不果斷的人想花點(diǎn)時(shí)間了解你。他考慮的時(shí)間較長(zhǎng)，所以習(xí)慣于慢慢做出決定。這樣的人需要時(shí)間把問題好好想清楚。

談判高手認(rèn)為這是買賣成交的主要矛盾。如果你是一個(gè)做事果斷的人，那個(gè)不果斷、慢性子的人讓你等得著急。你在想：我們的意見他已經(jīng)拿去一個(gè)月了，我給他打電話，他說還在考慮!老天爺，他要多少時(shí)間才能下決心?只是20**00美元，又不是筆大買賣。

如果你自己是個(gè)不果斷、慢性子的人，就有可能懷疑很快做出決定的人。你說：我把我的意見給了買主，她很快看了看，超不過三四分鐘，就說：\好，可以。\那家公司一定沒有好的信譽(yù)!我們拿不到貨款。那么快做決定是不正常的。

第二個(gè)層面是買主的情感。這跟左腦和右腦的思維方式不同是一個(gè)道理。情感型、用右腦思維的人富于創(chuàng)造性，關(guān)心的是人。而非情感型的左腦思維的人，黑是黑，白是白，關(guān)心的是物。觀察買主說話的方式、待人的熱情程度可以判斷他是否是情感型的個(gè)性。

如果你把果斷性和情感性兩個(gè)層面結(jié)合起來，你就有了四種不同類型。

首先，果斷性--非情感性的人，我稱它為獨(dú)斷專行的性格。獨(dú)斷專行的買主通常對(duì)打進(jìn)來的電話進(jìn)行篩選。她的秘書在接通之前要了解是誰打來的電話，打電話有什么事。辦公環(huán)境很正式，她有秘書接聽電話，定約會(huì)，把你請(qǐng)進(jìn)她的辦公室(而不是離開她的辦公室見你)。獨(dú)斷專行的人喜歡參加滑冰、潛水、飛行;她可能喜歡高爾夫球，但她不愿花那么長(zhǎng)的時(shí)間參加。她整潔，有條理，經(jīng)常穿得很體面。

對(duì)獨(dú)斷專行者，不要浪費(fèi)時(shí)間跟她說閑話。你來提出自己的意見，不要聊天，如果你想談?wù)勛蛲淼幕@球比賽來套近乎，她會(huì)把目光移開盯著別的地方。不要給獨(dú)斷專行者過多的信息，她會(huì)根據(jù)最必要的一些信息做出決定。如果你想用過分熱情的陳述來分散她的注意力，她會(huì)覺得你像個(gè)騙子。你就等著她嚴(yán)格依據(jù)事實(shí)做出一個(gè)果斷的決定吧。

第二個(gè)是果斷--情感型的人，我稱其為外向型。外向的買主友好而開放。他親自接電話，不必對(duì)打進(jìn)來的電話進(jìn)行篩選。

如果你到他單位去，他往往在走廊見你，會(huì)領(lǐng)著你在他們公司轉(zhuǎn)一圈。他走在公司里面，熱情地跟每個(gè)人打招呼。他喜歡看籃球或足球比賽。他或許把家人的照片放在辦公室，獨(dú)斷專行的人也許認(rèn)為這樣太不正式。

盡管他喜歡談他的假期或打獵的情況，如果有人進(jìn)辦公室請(qǐng)示生意上的事，或者當(dāng)著你的面接電話，他也會(huì)很快做出決定，

他是個(gè)熱情友好的人，但他不怕對(duì)你說不。所以，他有人情味，但同時(shí)也很果斷。他不是很有條理，他的辦公桌或許很亂。他做事不持久，但他討人喜歡，跟他在一起有意思。

你同一個(gè)外向的人打交道的時(shí)候，你擺出熱情友善的姿態(tài)。要讓他高興，談他的興趣愛好。給他講喜事或禍?zhǔn)?，等待他根?jù)他對(duì)你的項(xiàng)目的興奮程度做出一個(gè)果斷的決定。

第三個(gè)是不果斷--情感型的人，我稱之為隨和的性格。這種人往往給自己設(shè)置障礙。他或許有一個(gè)沒有順序的電話號(hào)碼簿，或許在前門掛上一個(gè)請(qǐng)勿推銷的牌子。他或許住在同一所房子里很長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)樗車娜撕褪挛锝⒘穗y以割舍的關(guān)系。

他或許開著一輛舊汽車，因?yàn)樗峦u車的打交道，他怕被賣車的高壓強(qiáng)迫。隨和型的人不是企業(yè)家。他喜歡在大企業(yè)里搞管理，組織的形式使他不必做出果斷的決定。他似乎沒有什么時(shí)間管理意識(shí)。給他打電話約見他，他會(huì)告訴你什么時(shí)候來都行。他往往缺乏條理，因?yàn)樗荒芫芙^別人。請(qǐng)他參加委員會(huì)，他很難拒絕，所以他往往承擔(dān)超過他能力的任務(wù)。他周圍的環(huán)境溫暖、舒適，因?yàn)樗钪械囊磺?，比如家、家具、汽車都建立了難以割舍的關(guān)系，不喜歡改變它們。你同隨和的人相處的時(shí)候，要慢慢來，等到他相信你以后。向他證明你真的關(guān)心人。要當(dāng)心，因?yàn)橐稽c(diǎn)小事可能冒犯了他。不要對(duì)他施加壓力，因?yàn)樗幌矚g人家強(qiáng)迫他做出決定。你要知道得給他時(shí)間讓他把問題想清楚，要等他覺得跟你在一起感覺舒服的時(shí)候。

第四種性格是不果斷--非情感型的人，我稱之為分析型的人。分析型的人大多可能有工程技術(shù)或財(cái)會(huì)的背景。她或許有戀物癖，周圍到處是電腦、計(jì)算器和電話機(jī)。她是全州第一個(gè)在家里安傳真機(jī)的人。她有強(qiáng)烈的好奇心，總在搜集信息，而且樂此不疲。給她看一本書，她就要弄清什么時(shí)候以及怎么印刷的。

在管理領(lǐng)域看到一個(gè)分析型的人是很有意思的。她認(rèn)為通過處理大量的信息就可以駕御一切事情。分析型的人對(duì)時(shí)間要求很準(zhǔn)時(shí)，你永遠(yuǎn)不會(huì)聽她說：我午飯前后到。

她會(huì)說：我12點(diǎn)15分到。她對(duì)數(shù)字要求也非常精確，她不會(huì)告訴你說什么東西值100多塊錢。她會(huì)告訴你它值114.16美元。她喜歡精確，所以你向她介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，要精確到小數(shù)點(diǎn)以后兩位數(shù)。

對(duì)分析型的人，你要準(zhǔn)確。問她今天是星期幾，她會(huì)告訴你：星期三，湯加島不是，那里已經(jīng)是星期四早上了。她迷戀分析，什么都要畫出圖表。所以，她問你數(shù)字的時(shí)候，你要精確到分。把過程的每個(gè)細(xì)節(jié)講清楚。要跟她套近乎，就談?wù)勊呐d趣，或許可以包括工程或計(jì)算機(jī)技術(shù)。

一旦你明白弄清買主性格類型并不難的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己開始懷疑在銷售培訓(xùn)課上學(xué)到的很多東西。

例如，人們總在告訴你要熱情，是不是?如果你不熱情，怎么讓買主對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)熱情?那么，熱情對(duì)于外向的人而言是很有用的，因?yàn)樗麄內(nèi)菀赘星橛檬拢?/p>

對(duì)隨和的人而言，也是很有效的，因?yàn)樗麑?duì)你的熱情感到溫暖。你可以明顯看到他舒服自在，所以那是個(gè)不錯(cuò)的主意。

但是獨(dú)斷專行者拒絕熱情。不要給我設(shè)下虛偽的圈套。她心里想：給我我所需要的事實(shí)。

你也無法告訴我說分析型的人會(huì)被熱情所左右，只有覺得自己有了足夠的信息以后她才做出決定。

我相信你在培訓(xùn)課程上學(xué)到的另外一個(gè)東西就是要主導(dǎo)談話。買主問你一個(gè)問題，你就反問一個(gè)問題。

你能30天內(nèi)發(fā)貨嗎?

你們希望30天發(fā)貨?

是藍(lán)色的嗎?

你們喜歡藍(lán)色?

能給我留出90天的付款期限嗎?

你們希望90天付款嗎?等等。

對(duì)分析型的人來說這是很可取的做法，因?yàn)樗矚g問題。她可以整天坐在那里問問題和回答問題。

對(duì)隨和的人而言，也很有效，因?yàn)檫@是你關(guān)心她的標(biāo)志。

但獨(dú)斷專行者問你問題的時(shí)候，她想要的是答復(fù)。她不喜歡玩文字游戲。

果斷而外向的人也是如此，除非你直截了當(dāng)或敞開心扉，不然他不會(huì)對(duì)你熱情。他會(huì)迅速做出決定，但要基于事實(shí)基礎(chǔ)。

你學(xué)到的另外一個(gè)內(nèi)容是人們靠熱情買東西，而不是邏輯，他們需要邏輯的惟一理由是給他們心血來潮做出的決定一個(gè)合理的理由。

對(duì)外向型的人確實(shí)如此，唐納德特拉普花幾百萬美元給特拉普塔的走廊鋪上紫色的意大利大理石，是因?yàn)樗矚g那么干。

隨和的人也是如此，因?yàn)榍楦凶兂蔀閷?duì)你以及你的行為的一種溫暖的感覺。

但是獨(dú)斷專行者不會(huì)為情緒花錢;他們花錢是因?yàn)槟墚a(chǎn)生他們想要的回報(bào)。

分析型的人也不會(huì)因?yàn)榍榫w而做決定，當(dāng)他們覺得所有數(shù)據(jù)都齊全的時(shí)候才會(huì)決定購買。

你要認(rèn)識(shí)到，與那些在果斷性和情感方面都與你不同的人交往是最為困難的。如果你是一個(gè)果斷的--非情感型的獨(dú)斷專行者，你喜歡其他的獨(dú)斷專行者。他們嚴(yán)肅認(rèn)真，你問他們一個(gè)問題，你就會(huì)得到一個(gè)答案。如果你想得到?jīng)Q定，你就會(huì)得到，而且他們會(huì)接受。你同一個(gè)不果斷--情感型的隨和的買主接觸時(shí)，困難最大。你速戰(zhàn)速?zèng)Q，不帶情感色彩，而他們慢條斯理，帶有感情色彩。

你給一個(gè)隨和的買主推薦你的產(chǎn)品，你根本看不出有什么理由他不接受。很顯然，與目前他的供貨商相比，你可以以更低的價(jià)格提供更好的產(chǎn)品。所以，他應(yīng)該回絕那個(gè)供應(yīng)商，跟你做買賣。但他就不這么干。他心里想的是：我跟你還不熟，我想跟感覺舒服的人做生意。先告訴我你會(huì)不會(huì)關(guān)心人，然后再告訴我你知道多少。

相反，隨和的人最難同你這樣的獨(dú)斷專行者相處。對(duì)這種人而言你是那樣古板、沒有人情味。你似乎只關(guān)心生意，從來不關(guān)心人。所以，隨和的人覺得跟你做生意不舒服。

如果你是一個(gè)果斷--情感型外向的人，你喜歡其他外向的人。他們很有趣，隨時(shí)都可能激動(dòng)，由著性子做事。你同不果斷--非情感型、分析型的人交往時(shí)會(huì)遇到困難。對(duì)你而言，分析似乎需要過多的信息。他們似乎太注重細(xì)節(jié)而看不到整體。在你看來，他們做起事來太謹(jǐn)小慎微，因?yàn)閷?duì)他們而言精確是有些神圣的東西。

當(dāng)一個(gè)分析型的人說：你什么時(shí)候發(fā)貨?

他希望聽見你說：1月16日下午3點(diǎn)。

他不希望聽你說：哦，大約1月中旬。

當(dāng)他說：框涂多厚的油漆?他不希望聽見你說：哦，我猜不薄也不厚。他希望聽見你精確到千分之一英寸。

相反，分析型的人認(rèn)為你這種外向型的人太輕浮，太隨和了，還沒有真正了解你應(yīng)該了解的信息你就轉(zhuǎn)移了主題。

個(gè)性的差別

現(xiàn)在我們談?wù)劜煌膫€(gè)性如何交流。

獨(dú)斷專行者在談判中就變成了巷戰(zhàn)斗士，他在談判中惟一的目標(biāo)是贏，對(duì)她而言，贏意味著對(duì)方必須輸，問題出在哪里呢?世界存在的方式就是如此--不要浪費(fèi)時(shí)間跟我講那個(gè)乏味的雙贏蠢話。我為什么要關(guān)心他們?cè)谡勁兄械男枰?那是他們來這里的目的，我希望他們努力爭(zhēng)取得到他們想得到的東西，就像我努力爭(zhēng)取我想得到的東西一樣。

也許你覺得這種巷戰(zhàn)斗士是你最不愿意看到的買主，但是他們有他們的弱點(diǎn)和缺陷。他們的缺點(diǎn)是在談判中過于糾纏一個(gè)問題，因?yàn)樗麄儼颜勁锌闯梢环N要么贏要么輸?shù)挠螒?，他們必須有一種評(píng)分的方法。這種人覺得，在談判中贏你就意味著把你的價(jià)格砍到比現(xiàn)有的供應(yīng)商更低的價(jià)格。所以，她糾纏于這個(gè)問題。認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，你就發(fā)現(xiàn)，為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)她愿意做一切讓步。比如說你賣商品房，你有一個(gè)斗士的賣主，他打定主意比1千萬少一分錢也不賣他的購物中心。如果你給他980萬美元，他會(huì)拒絕，因?yàn)槟菢拥脑捤X得自己就輸了。但是如果你給他1千萬的價(jià)格，并要求付給他100萬的現(xiàn)金，外加6%的利息，10年付清，他就會(huì)接受。如果考慮考慮金錢的時(shí)間價(jià)值，這比980萬的現(xiàn)金還要不劃算，但他仍然會(huì)拒絕980萬，因?yàn)檫@違背了他評(píng)價(jià)游戲輸贏的原則。

巷戰(zhàn)斗士的另外一個(gè)特點(diǎn)是，為了讓自己感覺贏，他必須看到對(duì)方輸。不要對(duì)他們講雙贏。相反，要跟他們血戰(zhàn)到底，讓他們看到他們給你帶來多大的傷害。

外向型的人在談判中就變成了女訓(xùn)導(dǎo)，經(jīng)常盲目激動(dòng)。這種人組織了一個(gè)壘球隊(duì)，并且興奮不已，熱情沖天!對(duì)他而言，世界上就沒有在星期二晚上不喜歡壘球的人。

女訓(xùn)導(dǎo)可能是那種人，整個(gè)談判都要輸了，卻還沒有意識(shí)到問題的存在。你會(huì)看到他們回到辦公室，敲著桌子說：他們跟著別的賣主跑了!他們?cè)趺茨苓@么對(duì)待我?那天夜里我跟他們喝酒一直喝到半夜。

隨和的人在談判中就變成了調(diào)和者，在談判中他們對(duì)輸贏不太在乎，皆大歡喜才好?？聪飸?zhàn)斗士和調(diào)和者談判是很有意思的事情。巷戰(zhàn)斗士要榨盡最后一毛錢，確信桌子上沒有剩下一分錢為止。談判結(jié)束的時(shí)候，調(diào)和者會(huì)對(duì)巷戰(zhàn)斗士說：現(xiàn)在你覺得值了?我不想占你的便宜。

分析型的人在談判中就變成了行政主管。這樣的買主通常受過工程或財(cái)會(huì)方面的教育，所以只有什么東西都板上釘釘，各就各位，他們才覺得可以。他們不喜歡在談判中推推拖拖，他們喜歡一切有條不紊，他們最喜歡說的話是：這是原則。

相反，性格外向--女訓(xùn)導(dǎo)型的人會(huì)說：嘿，看呢!我們就差500塊錢，所以，看在老天的份上，咱們一家一半，買賣成交。

分析--主管型的人會(huì)說：我知道我們就差500美元，實(shí)際上你在說我們一家一半，那就是說我們的分歧只是250美元?現(xiàn)在，我關(guān)心的是原則問題。

所以，如果你是一個(gè)分析型的人，當(dāng)心，在談判方式上不要太僵硬。

現(xiàn)在我們來看看這些不同的個(gè)性，看看他們的談判風(fēng)格與我希望的有什么不同，這就是雙贏談判。讓我們看看這種談判的要素。

談判目標(biāo)

獨(dú)斷專行者/巷戰(zhàn)斗士的目標(biāo)很明確。他的目標(biāo)是勝利--此人計(jì)劃在談判中取勝。

外向/女訓(xùn)導(dǎo)型的人的目標(biāo)是影響他人。他覺得讓別人改變主意其樂無窮，他喜歡反駁對(duì)方的意見，目的只為看看自己是否能改變他們的思維。

隨和/調(diào)和型的人的目標(biāo)是妥協(xié)。他覺得如果他能讓大家都同意某個(gè)意見，其他一切都沒有問題。

分析/主管型的人的目標(biāo)是在談判中獲得定單，他想讓談判在一個(gè)正式的程式中進(jìn)行，在此程式中達(dá)成協(xié)議。

但是我所希望的是談判高手的目標(biāo)，雙贏的目標(biāo)，是雙方最為明智的選擇。

談判關(guān)系

巷戰(zhàn)斗士有一種恐嚇人的傾向。他懷著敵意，他在暗示：如果你不給我我想得到的東西，那你就沒有好日子過，你也別想舒服。

女訓(xùn)導(dǎo)個(gè)性的人試圖通過激勵(lì)對(duì)方來達(dá)到目的。哄那個(gè)人高興就可以左右她了。

隨和型的人想發(fā)展關(guān)系。他的哲學(xué)是：如果我們彼此喜歡，我們就能意見一致。

主管型的人根本不在乎關(guān)系，嚴(yán)格根據(jù)事實(shí)進(jìn)行談判。

雙贏談判的人知道如何把人和問題區(qū)別開來。把人們從彼此情感性的關(guān)系中拉回來，集中考慮談判的問題。

四種類型的談判風(fēng)格

巷戰(zhàn)斗士心狠手辣、飛揚(yáng)跋扈。

女訓(xùn)導(dǎo)型的人感情用事。

隨和型的人軟弱(或許過于軟弱)。

主管型的人不講人情。

雙贏談判高手知道對(duì)人要寬容，對(duì)事要嚴(yán)格，他隨和、友善、討人喜歡，對(duì)談判中的所有對(duì)手都禮貌相待，但他適可而止，集中精力解決問題。

個(gè)性缺陷

巷戰(zhàn)斗士，主宰型的人格，往往鉆牛角尖，一定要得到她想得到的東西，即使妥協(xié)對(duì)她更有利，她也決不讓步。

女訓(xùn)導(dǎo)往往忽略對(duì)方，不敏感，注意不到談判中出現(xiàn)的問題。

調(diào)和者太容易動(dòng)搖。

主管型的人不靈活。

談判方法

巷戰(zhàn)斗士的目的就是對(duì)手的失敗，只有別人輸，他才覺得自己贏。

女訓(xùn)導(dǎo)想刺激別人，讓他們改變主意。她相信，如果人們情緒激動(dòng)，就會(huì)接受她的意見。

調(diào)和者接受損失。他的原理是如果他讓步，對(duì)方就會(huì)有所回報(bào)。

主管型的人在談判方式上過于僵硬。

雙贏的談判者知道如何創(chuàng)造一種誰也不輸?shù)倪x擇。

所以，談判過程中重要的是，雙贏的談判高手致力于讓人們改變他們?cè)瓉砘趥€(gè)性采取的立場(chǎng)，使他們關(guān)注問題本身。這是關(guān)鍵的一點(diǎn)，因?yàn)槟銈兊牧?chǎng)可能非常不同，而利益可以是共同的。

讓我們考察一下美蘇之間關(guān)系的改變。40年來俄國(guó)人的立場(chǎng)一直是同資本主義爭(zhēng)論沒有意義;只有他們占領(lǐng)了全世界，他們才肯罷休。為什么要跟他們談判?同樣，我們美國(guó)人的看法是俄國(guó)人那么僵化，跟他們談純粹是浪費(fèi)時(shí)間。自從赫魯曉夫把鞋子踏在聯(lián)合國(guó)桌子上的時(shí)候，我們就知道這一點(diǎn)。我們采取了同樣強(qiáng)硬的立場(chǎng)。我們稱他們?yōu)樾皭旱牡蹏?guó)。

這就是雙方采取的立場(chǎng)，40年來我們關(guān)注的就是立場(chǎng)問題。毫無疑問，在世界和平問題上我們有共同的利益，削減軍費(fèi)上我們也有共同利益，在成為共同的貿(mào)易伙伴上我們也有共同的利益。他們富產(chǎn)鈦，我們高爾夫球俱樂部需要它，但是當(dāng)我們只關(guān)注立場(chǎng)的時(shí)候，我們看不到這一點(diǎn)!

所以，談判高手知道如何讓人們改變他們的立場(chǎng)，使他們能集中考慮共同的利益問題。要達(dá)到這個(gè)目的，就要熟悉你買主的不同個(gè)性，了解他們處理問題的不同方法。盡管他們的立場(chǎng)可能與你完全不同，要努力改變他們的立場(chǎng)，讓他們把關(guān)注的焦點(diǎn)放在雙方的共同利益之上。

篇2:銷售培訓(xùn):談判策略

談判策略

1.避免爭(zhēng)論

談判人員在開談以前，要明確自己的談判意圖，在思想上進(jìn)行必要的準(zhǔn)備。然而，談判雙方為了謀求各自的利益，必須要在一些問題上發(fā)生分歧。分歧出現(xiàn)后，要防止感情用事，保持冷靜，盡可能地避免爭(zhēng)論。因?yàn)椋瑺?zhēng)論不僅與事無補(bǔ)，而只能使事情變得更糟。最好的方法是采取下列態(tài)度，進(jìn)行協(xié)商。

冷靜地傾聽對(duì)方的意見。

在談判中，聽往往比講更重要。它不僅表現(xiàn)了談判者的素質(zhì)和修養(yǎng)，也表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重。多聽少說可以把握材料，了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)，預(yù)測(cè)對(duì)方的行動(dòng)意向。談判的要害在于掌握對(duì)方的動(dòng)機(jī)，調(diào)整自己的行為。在傾聽過程中，即使對(duì)方講出你不愿聽的話，或?qū)δ惴讲焕脑?，也不要立即打斷?duì)方或者反駁。因?yàn)檎嬲A得優(yōu)勢(shì)，取得勝利的方法快不是爭(zhēng)論。反駁時(shí)偶爾獲得優(yōu)越感，卻永遠(yuǎn)得不到對(duì)方的好感。所以，最好的方法是讓對(duì)方陳述完畢之后，先表示同意對(duì)方的意見，承認(rèn)自己在某些方面的疏忽，然后提出對(duì)對(duì)方的意見進(jìn)行重新討論。這樣，在重新討論時(shí)，雙方就會(huì)心平氣和地進(jìn)行。從而使談判達(dá)成雙方都比較滿意的結(jié)果。比如，在談判價(jià)格問題時(shí)，當(dāng)甲方提出：你方的產(chǎn)品價(jià)格太高，不剎價(jià)無法達(dá)成協(xié)議。這時(shí)乙方最好的辦法不是立刻討價(jià)還價(jià)，而是非曲表示歉意，對(duì)對(duì)方說：我們也認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格訂得太高了些，但由于它成本高，所以，報(bào)價(jià)時(shí)只考慮了自己的生產(chǎn)成本和盈利指標(biāo)，忽視了你們的承受能力，這是我們的疏忽。對(duì)此，我們表示歉意。大家誰也不會(huì)為了虧本來談判。因此，我們?cè)敢饩蛢r(jià)格問題專門進(jìn)行磋商。這樣一來。對(duì)方就不會(huì)覺得你是為了掏他的腰包，而是真誠地為了繼續(xù)合作。在重新討論價(jià)格時(shí)就顯得十分寬容和大度。

婉轉(zhuǎn)提出不同的意見。

在談判中，當(dāng)你不同意對(duì)方意見時(shí)切忌直接提出自己的意見。這樣做會(huì)使對(duì)方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而促使他千方百計(jì)地來維護(hù)自己的觀點(diǎn)。如果要提不同的意見，最好的方法是先同意對(duì)方的意見，然后再作探索的提議。

分歧產(chǎn)生之后談判無法進(jìn)行，應(yīng)馬上休會(huì)。

如果在洽談中，某個(gè)問題成了絆腳石，使談判無法順利進(jìn)行。這時(shí)，聰明的辦法是在雙方對(duì)立起來之前，馬上休會(huì)。如果繼續(xù)下去，雙方為了捍衛(wèi)自己的原則和利益，就會(huì)各特已見，使談判陷入僵局。休會(huì)的策略為那種固執(zhí)型談判者提供了請(qǐng)示上級(jí)的機(jī)會(huì)，同時(shí)，也為自己創(chuàng)造了養(yǎng)精蓄銳的機(jī)會(huì)。

談判實(shí)踐證明，休會(huì)策略不僅可以避免出現(xiàn)僵持的局面和爭(zhēng)論發(fā)生。而且可以使雙方保持冷靜，調(diào)整思路，平心靜氣地考慮雙方的意見，達(dá)到順利解決問題的目的。休會(huì)是國(guó)內(nèi)外談判人員經(jīng)常采用的基本策略。

2.避實(shí)就虛

避實(shí)就虛指為達(dá)到某種目的的需要，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。具體做法是在無關(guān)緊要的事情上糾纏不休，或在自己不成問題的問題上大做文章，以分散對(duì)方對(duì)自己真正要解決的問題上的注意力，從而自己在對(duì)方無警覺的情況下，順利實(shí)現(xiàn)自己的談判意圖。比如，對(duì)方最關(guān)心的是價(jià)格問題，而我方最關(guān)心的是交貨時(shí)間。這時(shí)，談判的焦點(diǎn)不要直接放在價(jià)格和交貨時(shí)間上，而是放到價(jià)格和運(yùn)輸方式上，在討價(jià)還價(jià)時(shí)，可以在運(yùn)輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的條件，要求對(duì)方在交貨時(shí)間上做出重大讓步，這樣，對(duì)方感到了滿意，自己的目的也達(dá)到了。

3.最后期限

幾乎人類的一切行為都有包含著時(shí)間的因素。但是經(jīng)驗(yàn)告訴人們，有些事情的最后斯期限是不能逾越的，否則就要發(fā)生重大損失。談判往往是在最后的不到10%的時(shí)間里談成的。在洽談的最后時(shí)間里，雙方作出的每一讓步都影響全部銷售價(jià)值的90%的變動(dòng)幅度。

處于被動(dòng)地位的談判者，總有希望談判達(dá)成協(xié)議的心理。當(dāng)談判雙方各持已見，爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，處于主動(dòng)地位的一方可以利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。期限是一種時(shí)間性通碟，它可以使對(duì)方感到如不迅速作出決定，他會(huì)失去這個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)閺男睦韺W(xué)角度來講，人們對(duì)得到的東西并不十分珍惜，而對(duì)要失去的本來在他看來并不重要的某種東西，卻一下子變得很有價(jià)值，在談判中采用最后期限的策略就是借助人的這種心理定勢(shì)發(fā)揮作用的。

最后期限即給對(duì)方造成壓力，又給對(duì)方一定的時(shí)間考慮，隨著最后期限的到來，對(duì)方的焦慮會(huì)與日俱增。因?yàn)?，談判不成損失最大的還是自己。因而，最后期限壓力，迫使對(duì)方快速做出決策。

在具體使用最后期限策略時(shí)，應(yīng)注意以下幾方面的問題。

不要激怒對(duì)方。

最后期限策略主要是一種保護(hù)性的行為，因此，當(dāng)你不得不采取這種策略時(shí)，要設(shè)法消除對(duì)方的敵意。除語氣委婉、措辭恰當(dāng)外，最好以某種公認(rèn)的法則或習(xí)慣作為向?qū)Ψ浇忉尩囊罁?jù)。假如你遵循的是恰當(dāng)?shù)墓J(rèn)的習(xí)慣或行為準(zhǔn)則，或者你有一定的法律依據(jù)，對(duì)方在接受時(shí)就不致于有怨氣。

給對(duì)方一定的時(shí)間考慮。

這樣以便讓對(duì)方感到你不是在強(qiáng)迫他接受城下之盟，而是向他提供一個(gè)解決問題的方案。盡管這個(gè)方案的結(jié)果不利于他，但是畢竟是由他自己作了最后的選擇。

對(duì)原有條件也有所適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>

這樣使對(duì)方在接受最后期限時(shí)有所安慰。同時(shí)也有利于達(dá)成協(xié)議。

時(shí)間就是壓力，它使對(duì)方在商務(wù)談判時(shí)無法忘掉這種壓力。所以，我們總是全神貫注于對(duì)方的最后期限，它有一種無形的催促力量，使對(duì)方不自覺的接受它。這就是為什么它的效果如此之大，它常會(huì)促使對(duì)方做出你希望他做的決定。所以，只要你處在談判的主動(dòng)地位，就不要忘記使用這一策略

4.以退為進(jìn)

我國(guó)春秋時(shí)期，齊國(guó)是春秋五霸之首，疆哉遼闊，國(guó)力雄厚，擁有一支近三萬人的軍隊(duì);而魯國(guó)則地域狹小，兵少力弱，不是齊國(guó)的對(duì)手。公元前684年春，齊桓公出動(dòng)大批軍隊(duì)進(jìn)攻魯國(guó)，當(dāng)齊軍進(jìn)入了有利于魯軍反攻的長(zhǎng)勺地區(qū)時(shí)，魯國(guó)并沒有馬上發(fā)起反攻，而是堅(jiān)守陣地。這時(shí)，齊軍自恃力量強(qiáng)大，首先發(fā)起進(jìn)攻，企圖一舉成功。但是，齊軍連續(xù)三次進(jìn)攻都未獲勝，隊(duì)伍疲憊不甚，銳氣大減。這時(shí)魯軍見時(shí)機(jī)已到，向齊軍發(fā)起總攻。一時(shí)齊軍陣勢(shì)大亂，紛紛潰敗而逃。

商戰(zhàn)如同兵戰(zhàn)，退一步，進(jìn)兩步，以退為進(jìn)是談判桌上常用的一個(gè)制勝策略和技巧。

有一年，在比利時(shí)某家畫廊發(fā)生了這樣一件事：美國(guó)畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標(biāo)價(jià)每幅250美元，畫商不愿出此價(jià)錢，雙方談判陷入了僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖地跑出去，當(dāng)著美國(guó)人的面把其中一幅畫燒了。美國(guó)畫商看到這么好的畫被燒掉，感到十分可惜，他問印度人剩下的兩幅畫愿賣多少價(jià)，回答還是每幅250美元，美國(guó)畫商又拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)，這位印度人橫生一計(jì)，又燒掉其中一幅，美國(guó)畫商當(dāng)下只好乞求他千萬不要再燒最后一幅。當(dāng)再次詢問這位印度人愿賣多少價(jià)錢時(shí)，賣者說道：最后一幅能與三幅畫賣一樣的價(jià)錢嗎?最后這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價(jià)格拍板成交。而當(dāng)時(shí)，其他的畫都在100至150美元之間。

5.兵不厭詐

談判，特別是涉及到利益的貿(mào)易洽談，不但需要人們極大的耐心，而且還需要極大的細(xì)心，既不能操之過急，也不能粗心大意，要時(shí)刻警惕對(duì)手設(shè)下的陷阱。

數(shù)字陷阱

在一般協(xié)議談判中，不可避免地要說到各種各樣的數(shù)據(jù)，如價(jià)格、成本、利息或調(diào)或設(shè)備的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)等等，這些數(shù)據(jù)對(duì)談判的雙方都有重大的意義。但是，一般來說，許多人都不善于迅速地處理數(shù)字，特別是在緊張的談判氣氛中，更容易犯愚蠢的錯(cuò)誤，假如你的月工資是20**元，你能立刻準(zhǔn)確無誤地告訴我你的周工資數(shù)額嗎?在談判過程中，當(dāng)對(duì)方拋出各種數(shù)據(jù)時(shí)，你相信還是不相信?點(diǎn)頭還是搖頭?這時(shí)候，千萬不可魯莽行事。承認(rèn)自己對(duì)數(shù)字處理的能力不夠，并非是一件丟臉的事，請(qǐng)對(duì)方一項(xiàng)一項(xiàng)說，你一項(xiàng)一項(xiàng)算。如果當(dāng)場(chǎng)算不過來，拿回去仔細(xì)研究過再表態(tài)，切不可盲目相信對(duì)方所提供的任何數(shù)字，不論這些數(shù)據(jù)出自什么權(quán)威之手，要知道，有的談判對(duì)手特別喜歡鉆你不善于處理數(shù)據(jù)的空子，而在談判中占你的便宜。

假如有人對(duì)從你說，他的那批貨物只以成本價(jià)讓給你，你先別太高興，應(yīng)該馬上問到：成本價(jià)是如何算的?特別是對(duì)外貿(mào)易中，由于中外會(huì)計(jì)規(guī)則差異，雙方對(duì)各種數(shù)據(jù)意義的解釋相差很大，所以一定要讓對(duì)方解釋清楚。

假出價(jià)陷阱

美國(guó)某公司發(fā)布廣告，說有一部機(jī)器設(shè)備出售，價(jià)格是10萬美元?；ハ喔?jìng)爭(zhēng)的幾位雇主中，一位愿出9萬元的高價(jià)長(zhǎng)當(dāng)場(chǎng)付了10%的訂金，賣主沒想到這部舊設(shè)備竟能賣得這么好的價(jià)錢，就同意不再考慮其他買主，三天后買方來了，說當(dāng)時(shí)的價(jià)格太高，不同意馬上成交，還說，這部機(jī)器僅值5萬美元，于是賣方又被迫與買方討價(jià)還價(jià)，最后以6萬美元成交。而當(dāng)初曾有人愿出7萬美元，賣主卻沒有賣給他。

這是買主使用假出價(jià)的策略的勝利。假出價(jià)格，即買主利用高價(jià)的手段(或賣主利用報(bào)低價(jià)的手段)，排除交易中的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，優(yōu)先取得交易的權(quán)力，可是一到最后成交的關(guān)鍵時(shí)刻，買主便大幅度壓價(jià)(或賣主大幅主提價(jià))，洽談的討價(jià)還價(jià)才真正開始。在這種情況下，一般是假出價(jià)格的一方占便宜，而另一方只好忍痛割愛。假出價(jià)格，雖然是不其道德的，但卻是銷售中屢見不鮮的陷阱。

日本人往往利用這種伎倆來占對(duì)手的便宜，他先報(bào)個(gè)抵得出奇的價(jià)格誘使對(duì)方上鉤，使對(duì)方很高興和他達(dá)成交易。但東西到手之后，對(duì)方便常常會(huì)發(fā)現(xiàn)少了點(diǎn)什么配套部件，于是，被迫又向他們購買，由于排除了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他便會(huì)漫天要價(jià)。逼買主就范。

兵不厭詐，這是《孫子兵法》中的一條重要原則，也是我們預(yù)防假出價(jià)陷阱的法寶，為了防止買主假出價(jià)，可以要求對(duì)方先付大筆訂金，使他不敢輕易反悔;或給對(duì)方最后了取貨期限，過時(shí)不候;或同時(shí)與幾個(gè)買主接洽，為了防止賣主假出價(jià)格，應(yīng)該仔細(xì)詢問對(duì)方價(jià)格的含義，提出各種疑難問題和對(duì)方糾心纏，最后協(xié)議要反復(fù)推敲，如果萬一發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的當(dāng)，不應(yīng)該忍氣吞聲，而應(yīng)該因地制宜采取必要的措施，給對(duì)方以堅(jiān)決的還擊，使已方在銷售過程中的基本利益提到保障。

6.綿里藏針

在通常的談判場(chǎng)合，雙方擺出的陣營(yíng)中往往有首席代表與次要代表，前臺(tái)代表與后臺(tái)代表之分。一方代表在回答問題時(shí)，通常要看一看副代表的態(tài)度或某種暗示。即使他們非常想迅速把交易談成，也總是表現(xiàn)出一種從容不迫的神態(tài)，努力放慢對(duì)話的節(jié)奏。在激烈的交鋒中要努力尋找緩沖的時(shí)間來思考，避免倉促作出不當(dāng)?shù)臎Q定。

在1956年的美蘇兩國(guó)最高銷售經(jīng)理人的談判中，原蘇共領(lǐng)導(dǎo)人赫魯曉夫自恃比美國(guó)總統(tǒng)艾森豪威爾聰明，鬧出了大笑話。在談判過程中，不論赫魯曉夫提出什么問題，美國(guó)國(guó)務(wù)卿杜勒斯，等杜勒斯遞過條子來后，艾森豪威爾才開始慢條斯里地回答問題。當(dāng)時(shí)赫魯曉夫很看不起艾森豪威爾，認(rèn)為他智力低下，而他自己作為蘇聯(lián)領(lǐng)袖，當(dāng)然知道任何問題的答案，而無須他人告訴你要說些什么。赫魯曉夫當(dāng)場(chǎng)譏諷地說道：究竟誰是美國(guó)的最高領(lǐng)袖?是杜勒斯還是艾森豪威爾?其實(shí)，是赫魯曉夫錯(cuò)了，他不了解艾森豪威爾在談判桌上所表現(xiàn)的特點(diǎn)，正是一種綿里藏針的隱藏力量。他這樣做，至少已經(jīng)充分做到了兩件事情：既爭(zhēng)取到了思考問題的時(shí)間，又獲得了別人的提示啟迪。