第五章團(tuán)隊(duì)建設(shè)

/第五章團(tuán)隊(duì)建設(shè)Ⅱ．綜合測(cè)試題學(xué)問題一、單項(xiàng)選擇題(每題1分，每小題只有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢?1．銷售人員在不同的環(huán)境下，可依據(jù)不同潛在顧客的需求和購買動(dòng)機(jī)，剛好調(diào)整自己的銷售策略，解答顧客的疑問，滿意顧客的須要，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點(diǎn)。(A)靈敏性(B)完整性(C)選擇性(D)長(zhǎng)遠(yuǎn)性2．銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進(jìn)行探望，并可事先對(duì)潛在顧客作一番探討，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動(dòng)較少，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點(diǎn)。(A)靈敏性(B)完整性(C)選擇性(D)長(zhǎng)遠(yuǎn)性3．銷售人員從找尋顧客起先，到接觸、磋商，最終達(dá)成交易，獨(dú)立擔(dān)當(dāng)了整個(gè)銷售階段的任務(wù)，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點(diǎn)。(A)靈敏性(B)完整性?(C)選擇性(D)長(zhǎng)遠(yuǎn)性4．有閱歷的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友情協(xié)作關(guān)系，這種親密的長(zhǎng)期合作關(guān)系有助于銷售工作的開展，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點(diǎn)。(A)靈敏性(B)完整性(C)選擇性(D)長(zhǎng)遠(yuǎn)性5．一個(gè)銷售人員每次親自和一個(gè)現(xiàn)實(shí)顧客或潛在顧客談話，進(jìn)行一對(duì)一的銷售活動(dòng)，這是銷售人員和顧客進(jìn)行接觸的()方式。(A)單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客(B)單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客(C)銷售小組對(duì)一組顧客(D)銷售會(huì)議6．一個(gè)銷售人員面對(duì)一個(gè)選購 小組，向他們舉薦一種或幾種產(chǎn)品，這是銷售人員和顧客進(jìn)行接觸的()方式。(A)單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客(B)單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客(C)銷售小組對(duì)一組顧客(D)銷售會(huì)議7．銷售小組通常由企業(yè)有關(guān)部門的主管人員、銷售人員、技術(shù)人員等組成，他們面對(duì)一個(gè)選購 委員會(huì)舉薦產(chǎn)品，這是銷售人員和顧客進(jìn)行接觸的()方式。(A)單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客(B)單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客(C)銷售小組對(duì)一組顧客(D)銷售會(huì)議8．銷售人員會(huì)同本企業(yè)有關(guān)職能部門的人員，以業(yè)務(wù)洽談會(huì)的形式向買主銷售產(chǎn)品，這是銷售人員和顧客進(jìn)行接觸的()方式。(A)單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客(B)單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客(C)銷售小組對(duì)一組顧客(D)銷售會(huì)議9．()是培訓(xùn)人員最常運(yùn)用的數(shù)據(jù)收集工具。(A)問卷調(diào)查法(B)視察法(C)面談法(D)測(cè)試法lO．()有助于收集深層次的信息。(A)問卷調(diào)查法(B)視察法(C)面談法(D)測(cè)試法11．()是確定被培訓(xùn)人駕馭培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一種方法。(A)問卷調(diào)查法(B)視察法(C)面談法(D)測(cè)試法12．()對(duì)于培訓(xùn)人來說是最有價(jià)值的評(píng)價(jià)手段之一。(A)問卷調(diào)查法(B)視察法(C)面談法(D)測(cè)試法13．成本一收益評(píng)價(jià)法、機(jī)會(huì)成本法、邊際分析法、假設(shè)檢驗(yàn)法等屬于()。(A)定量評(píng)價(jià)方法(B)視察法(C)面談法(D)定性評(píng)價(jià)方法14．()是一種由受訓(xùn)人員親自參和并具有確定實(shí)戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法，為越來越多的企業(yè)所接受。．?(A)課堂培訓(xùn)法(B)會(huì)議培訓(xùn)法(C)實(shí)地培訓(xùn)法(D)模擬培訓(xùn)法15．()是一種在工作崗位上練兵的培訓(xùn)方法。(A)課堂培訓(xùn)法(B)會(huì)議培訓(xùn)法(C)實(shí)地培訓(xùn)法(D)模擬培訓(xùn)法16．()的作用確定了人員銷售決策在企業(yè)整個(gè)營銷管理決策中的地位和作用。(A)銷售人員(B)財(cái)務(wù)人員(C)出納人員(D)經(jīng)理17．傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，人員銷售的目標(biāo)就是追求()。(A)最小的成本’(B)最大的利潤(rùn)(C)最大的銷售額(D)最大的凈現(xiàn)金流18．銷售人員必需全面了解所銷售商品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、修理和保養(yǎng)等，這體現(xiàn)了銷售人員必需駕馭()。(A)企業(yè)學(xué)問(B)產(chǎn)品學(xué)問(C)市場(chǎng)學(xué)問(D)用戶學(xué)問19．銷售人員應(yīng)駕馭本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)實(shí)力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必需駕馭()。(A)企業(yè)學(xué)問(B)產(chǎn)品學(xué)問(C)市場(chǎng)學(xué)問(D)用戶學(xué)問20?銷售人員應(yīng)了解誰是產(chǎn)品的購買決策者、其購買動(dòng)機(jī)和購買習(xí)慣如何、對(duì)交易條件、交易方式和交易時(shí)間有什么要求等，這體現(xiàn)了銷售人員必需駕馭()。(A)企業(yè)學(xué)問(B)產(chǎn)品學(xué)問(C)市場(chǎng)學(xué)問(D)用戶學(xué)問21?銷售人員應(yīng)了解市場(chǎng)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)地理學(xué)問和社會(huì)風(fēng)土人情，以及和銷售活動(dòng)有關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的學(xué)問。這體現(xiàn)了銷售人員必需駕馭()。(A)企業(yè)學(xué)問，(B)產(chǎn)品學(xué)問(C)社會(huì)學(xué)問(D)用戶學(xué)問22?()是指在廣告中是否載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件等信息。(A)刊出方式(B)聘請(qǐng)方式．(C)出版方式(D)登報(bào)方式23?利用()進(jìn)行聘請(qǐng)是企業(yè)最常用也是較簡(jiǎn)潔實(shí)行的一種途徑。(A)廣告(B)電視(C)報(bào)紙(D)電臺(tái)24?刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請(qǐng)勿前來應(yīng)聘。這是()。(A)培訓(xùn)式聘請(qǐng)廣告(B)表明式聘請(qǐng)廣告(C)銷售式聘請(qǐng)廣告(D)隱藏式聘請(qǐng)廣告25．不寫明聘請(qǐng)企業(yè)名稱及職位的廣告是()。(A)培訓(xùn)式聘請(qǐng)廣告(B)表明式聘請(qǐng)廣告(C)銷售式聘請(qǐng)廣告(D)隱藏式聘請(qǐng)廣告26．()是一種正規(guī)的課堂教學(xué)培訓(xùn)方法。(A)課堂培訓(xùn)法(B)會(huì)議培訓(xùn)法(C)實(shí)地培訓(xùn)法(D)模擬培訓(xùn)法27?()一般是組織銷售人員就某一特地議題進(jìn)行探討，會(huì)議由主講老師或銷售專家組織。(A)課堂培訓(xùn)法(B)會(huì)議培訓(xùn)法(C)實(shí)地培訓(xùn)法(D)模擬培訓(xùn)法二、多項(xiàng)選擇題(每小題1分。每題有多個(gè)答案正確。錯(cuò)選、少選、多選，均不得1．銷售組織中的人員可稱為()等。(A)銷售員(B)銷售人員(C)銷售代表(D)業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷售工程師2．銷售人員的作用有()。(A)確定企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵(B)買賣關(guān)系的橋梁(C)應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼(D)信息傳遞的使者3．銷售人員的職責(zé)主要有()。(c)進(jìn)行實(shí)際銷售(D)做好售后服務(wù)4．人員銷售是一種面對(duì)面的溝通方式，和其他促銷方式相比，具有()的特點(diǎn)。(A)靈敏性(B)完整性(c)選擇性(D)長(zhǎng)遠(yuǎn)性5．人員銷售決策的內(nèi)容包括()。(A)確定銷售目標(biāo)(B)確定銷售規(guī)模(c)支配銷售任務(wù)(D)組織和限制銷售活動(dòng)6．企業(yè)在確定人員銷售目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮的因素有()。(A)企業(yè)營銷目標(biāo)(B)企業(yè)促銷策略(c)顧客購買行為(D)市場(chǎng)供求局勢(shì)7．針對(duì)不同類型的客戶，銷售人員可實(shí)行和顧客接觸的方式有()。(A)單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客(B)單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客-(c)銷售小組對(duì)一組顧客(D)銷售會(huì)議和銷售研討會(huì)8．銷售人員的來源主要包括()。(A)內(nèi)部選拔(B)托付獵頭公司聘請(qǐng)(c)校內(nèi)聘請(qǐng)(D)外部聘請(qǐng)9．人員銷售決策的內(nèi)容盡管許多，但大體上可分為()。(A)戰(zhàn)略決策(B)財(cái)務(wù)決策(c)管理決策(D)人事決策1o．戰(zhàn)略決策主要包括()等決策。(A)銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)(B)銷售隊(duì)恤的確定(c)銷售區(qū)域的選擇(D)銷售政策的制定11．人員銷售決策中的管理決策主要包括對(duì)銷售人員的()酬勞、激勵(lì)和限制等決策。(A)培訓(xùn)(B)聘請(qǐng)(c)調(diào)配(D)選擇12．報(bào)紙聘請(qǐng)信息的構(gòu)成包括()及其他留意事項(xiàng)等。(A)內(nèi)容(B)刊出方式(c)聘請(qǐng)期限(D．)應(yīng)聘方式13．報(bào)紙廣告刊出方式包括()。(A)表明式(B)聘請(qǐng)式(c)隱藏式(D)應(yīng)聘式14．報(bào)紙廣告一般的應(yīng)聘方式主要有()。(A)先寄回函，再支配面試(B)不定期面試(c)見報(bào)即來面試(D)電話聯(lián)系即來面試15．在通過報(bào)紙進(jìn)行聘請(qǐng)工作時(shí)，還應(yīng)留意的事項(xiàng)有()。(A)準(zhǔn)備要充分，各項(xiàng)事宜應(yīng)支配得井井有條，以免給應(yīng)聘者留下不良的印象(B)場(chǎng)地的選擇多以應(yīng)聘者來企業(yè)面試為宜(C)面試室的布置要使人有舒適高雅的感覺(D)每次刊登聘請(qǐng)廣告要做好資料的收集及各項(xiàng)記錄16?一項(xiàng)成功的培訓(xùn)工作必需堅(jiān)持()的原則。(A)價(jià)值(B)規(guī)模效應(yīng)(C)重點(diǎn)(D)持續(xù)性17．銷售人員培訓(xùn)依培訓(xùn)地點(diǎn)的不同可分為()。(A)集中培訓(xùn)(B)連續(xù)培訓(xùn)(C)分開培訓(xùn)(D)間斷培訓(xùn)18．銷售培訓(xùn)人員的主要來源有()。(A)公司的外部培訓(xùn)專家(B)公司的專職培訓(xùn)人員(C)校內(nèi)老師(D)正規(guī)的銷售機(jī)構(gòu)人員19．銷售人員培訓(xùn)的方法主要有()。(A)課堂培訓(xùn)法(B)會(huì)議培訓(xùn)法(C)實(shí)地培訓(xùn)法(D)模擬培訓(xùn)法20?唐納?克柏屈格的“四階層評(píng)估模型"，培訓(xùn)評(píng)估分為()方面。(A)反應(yīng)(B)行為(C)學(xué)習(xí)(D)效益21?規(guī)范的銷售會(huì)議名稱一般由()組成。(A)會(huì)議范圍(B)會(huì)議名稱(C)會(huì)議性質(zhì)(D)會(huì)議內(nèi)容22．初定銷售會(huì)議步驟包括會(huì)議的()等。(A)性質(zhì)(B)議程(C)日程(D)程序23．銷售會(huì)議材料主要有()。(A)會(huì)議文件(B)講話材料(C)會(huì)議性質(zhì)(D)會(huì)議主持詞24?銷售會(huì)議的組織可以分為會(huì)議的()等階段。(A)起先階段(B)會(huì)議準(zhǔn)備(C)會(huì)議期間(D)會(huì)議結(jié)束25?分析評(píng)價(jià)銷售培訓(xùn)效果的具體方法許多，大致分為()。(A)定量測(cè)量(B)定期測(cè)量(C)不定期測(cè)量(D)定性測(cè)量技能題一、情景模擬題(1～2題。每題20分)1?王經(jīng)理最近從公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里挖走了對(duì)方幾名閱歷豐富的銷售人員一會(huì)勉確左當(dāng)售人員，特別是熟悉聘請(qǐng)公司行業(yè)而且閱歷豐富的銷售人員，鳳毛麟角。主動(dòng)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售隊(duì)伍中聘請(qǐng)是得到這類人才的一種途徑。他們不僅熟悉業(yè)務(wù)，甚至還能帶來部分客戶。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手猛烈反對(duì)這種他們稱之為“挖墻腳"的行為，因?yàn)樗麄兓ㄥX培訓(xùn)銷售人員，卻不能從中受益。王經(jīng)理則認(rèn)為吸引銷售人員同吸引客戶一樣是正值競(jìng)爭(zhēng)。問題：(1)企業(yè)聘請(qǐng)銷售人員一般有幾種途徑?(2)假如你是王經(jīng)理，你覺得這樣做道德么?為什么?2．王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問題：公司的一個(gè)老銷售代表拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)覺在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一個(gè)專家為公司的銷售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷售研討會(huì)，想通過案例探討、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告知武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不須要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使得他的銷售收入下降。不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“年度最佳銷售代表獎(jiǎng)"。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。問題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情?二、案例分析題：(1～2題。每題20分)1．請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)學(xué)問回答問題。本案例展示了3家公司的銷售隊(duì)伍問題，這些問題具有很強(qiáng)的代表性。公司A：獨(dú)當(dāng)一面，單線聯(lián)系在市場(chǎng)劃分上，A公司簡(jiǎn)潔地按地區(qū)來劃分，其結(jié)構(gòu)設(shè)置是區(qū)域型組織模式，也就是張三負(fù)責(zé)東北，李四負(fù)責(zé)西北等。張三負(fù)責(zé)東北區(qū)的整個(gè)銷售工作，這就形成一種獨(dú)當(dāng)一面，單線聯(lián)系的局面，即東北區(qū)全部的客戶都是張三單線接洽、聯(lián)系。銷售初期，經(jīng)理給了張三一些名單，讓張三去接洽客戶。起先時(shí)張三還跟經(jīng)理溝通客戶各個(gè)方面的狀況，但隨著業(yè)務(wù)實(shí)力的增加，他覺得自己完全可以掌控這一方的客戶。因?yàn)樵诳蛻粞壑?，公司和張三完全是一體的，他代表了公司，代表了全部的產(chǎn)品。公司B：承包制、放羊式管理B公司的銷售部制定了明確的政策，只要銷售人員在一個(gè)季度之內(nèi)拿到確定額度的訂單，銷售確定套數(shù)的管理軟件，就算完成銷售指標(biāo)，就能夠拿原委薪和比較高的提成。這樣公司的銷售人員都把心思放在業(yè)績(jī)上了，而相應(yīng)的管理活動(dòng)，如參加公司的例會(huì)、參加公司的培訓(xùn)、參加公司的文化和制度方面的學(xué)習(xí)、填寫必要的管理表單以及進(jìn)行工作談話等等，都沒有了。由于平常這方面缺乏管理，銷售人員很自然就認(rèn)為只要把業(yè)績(jī)搞好就行了，而且這些業(yè)績(jī)?nèi)亲约阂粋€(gè)人努力的結(jié)果。公司C：疏于培訓(xùn)，草莽英雄C公司從來不重視對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，培訓(xùn)機(jī)制存在著許多不足的地方，結(jié)果銷售人員只能“八仙過海，各顯其能"。有的銷售員對(duì)產(chǎn)品的了解比較多，于是以產(chǎn)品去打動(dòng)客戶；有的酒量很不錯(cuò)，于是經(jīng)常和客戶“煮酒論英雄”，以酒量去折服客戶；有的則搞一些桌椅底下的交易，專走旁門左道。運(yùn)用以上幾種方法，C公司的一部分銷售人員有了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。問題：(1)案例中A、B、C三家公司的銷售人員管理各有哪些利弊?(2)怎樣才能為公司制定一個(gè)合理的銷售人員管理政策?2．請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)學(xué)問回答問題。某廠開發(fā)的新產(chǎn)品——?dú)夤ぐl(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無人問津。突然有一天該商品被顧客搶購了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的緣由是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購這種產(chǎn)品。?問題：(1)一個(gè)志向的銷售人員應(yīng)具備什么素養(yǎng)?(2)人員銷售有哪幾種方式?一、單項(xiàng)選擇題標(biāo)準(zhǔn)答案：1．A2．C3．B4．D5．A6．B7．C8．D9．A10．C11．D12．B13．A14．D15．C16．A17．C18．B19．．A20．D21．C22．．A23．C24．B25．D26．A27．B二、多項(xiàng)選擇題標(biāo)準(zhǔn)答案：1．．ABCD2．ABCD3．．ABCD4．．ABCD5．ABCD6．．ABCD7．ABCD8．AD9．．AC10．．ABCD11．ABCD12．ABCD13．AC14．ACD15．．ABCD16．ABCD17．AC18．ABD19．ABCD20．．ABCD21．ACD22．BCD23．ABD24．ACD25．．ADⅢ．標(biāo)準(zhǔn)答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)學(xué)問題技能題一、情景模擬題(1～2題。每題20分)1．答案要點(diǎn)：(1)企業(yè)聘請(qǐng)的途徑一般有：大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校、人才溝通會(huì)、職業(yè)介紹所、各種廣告、內(nèi)部職員介紹、亍業(yè)協(xié)會(huì)、業(yè)務(wù)接觸、網(wǎng)絡(luò)聘請(qǐng)、獵頭聘請(qǐng)。(1O分)(2)回答道德或不道德都可以，但必需在緣由方面自圓其說。(1O分)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。2．答案要點(diǎn)：武剛應(yīng)當(dāng)一方面以身作則，幫助王港相識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要生，另一方面，武剛還應(yīng)當(dāng)為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工說明，爭(zhēng)取緩和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部沖突。(1O分)武剛還應(yīng)當(dāng)細(xì)致探討一下目前的銷售政策以及王港銷售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王港以往