做外貿如何開發(fā)客戶

做外貿如何開發(fā)客戶如何開發(fā)客戶？(轉自ＦＯＢ論壇）

一、信息特征法

（1）.語言特征法。

不知道大家每次去逛街的時候有沒有注意到那些發(fā)傳單的人，有房地產的，有海報，有培訓，有推銷的。。。。。大家有沒有看到麥當勞的廣告，全世界的麥當勞的宣傳機會都是統(tǒng)一的，只是在各個地區(qū)的語言和習慣不同。北京的麥當勞會發(fā)給你傳單，上面寫著什么新口味的巨無霸，什么新薯條；在上海，你也可能收到這樣的廣告；在廣東，你也可能收到這樣的廣告海報，傳單，只是所在的地域不同罷了。

其實尋找客戶也是一樣的，道理都是相通的。一個客戶的詢盤就像麥當勞的海報，B2B網站就像中國每個不同的城市。麥當勞不可能因為北京和上海是中國的大城市，而忽視寧波和昆山。同樣，客戶不可能因為阿里巴巴和MADE-IN-CHINA是中國的兩個好點的B2B網站而把詢盤放在上面，畢竟中國不可能每個廠家都上阿里巴巴和MADE-IN-CHINA，也不是每個公司都靠這個兩個網站。

換個角度如果你是采購商，你會把信息貼在阿里巴巴，然后坐著等詢盤嗎？如果你這樣，你想過是否找到市場的最低價，是否還有盈利的余地。這樣做是有局限性的。一個明知的采購商會在世界各個地方把自己買的信息貼出去，然后等著看哪里的采購價格最低，尋找最大的利潤空間。

假設，客戶的詢盤就是阿里巴巴的詢盤，B2B網站就是不同的城市和地域。有了這兩個假設，我們來討論最核心的問題，怎么找到客戶？

不知道大家有沒有仔細的觀察過，即使兩個人再性格一樣，即使說話的風格也一樣，他們的語言還是有差別的。因為根據心理語言學，每個人心理結構是不一樣的，所以每個人的語言和思維方式是不一樣的，這樣就形成各自特有的語言特點。這就是為什么，我們經常會聽到說，哪個人有個什么樣的口頭禪。所謂的信息特征法：

1.客戶的詢盤也一樣，每個客戶在寫詢盤時用的語言是不一樣的，這就構成了客戶語言的特征。有的朋友可能發(fā)現(xiàn)有的客戶英語差的太狠，寫出來的詢盤很簡單很搞笑。如果你一笑而過，那么就太可惜了。這個詢盤是非常有價值的，因為可能沒有第二個人會用這樣的語言，這就構成了語言的特征。

2.客戶的尋盤中用了很特殊的英語單詞，包括地名。每個客戶的用語不一樣，有些客戶喜歡用很偏的英語單詞，比如說seek，有的客戶喜歡說成source。這也構成了信息的特征。

3.由于文化習俗不一樣，也構成語言的特征，我相信這個大家都很清楚的。

…….

這些需要我們去觀察，看到一個詢盤要認真研究一下，養(yǎng)成習慣了練的久了，一看就知道這個信息是否有價。發(fā)現(xiàn)信息的特征了，還有個問題，就是如何找到客戶的聯(lián)系方式：

再一個假設，麥當勞會在每到一個城市就設計一張海報嗎？回答是否定的，所有的麥當勞的廣告都是統(tǒng)一的，這是美國總部的規(guī)矩。試想，你有個項目你要去發(fā)宣傳單，你會每個地方我換一張海報，這樣不僅浪費時間又花費涉及廣告的設計成本。同樣的道理，客戶在世界各個商業(yè)網站上發(fā)布信息，不可能見一個網站就重新寫一個詢盤。因為商業(yè)網站太多了，每個網站都寫的不一樣，不僅要花費時間去想死很多腦細胞，而且工作效率也不會高。所以每個客戶在不同的商業(yè)網站上發(fā)布的信息幾乎都是樣的，先把詢盤寫好，然后直接粘貼到B2B網站上，這樣很省事。

發(fā)現(xiàn)一個詢盤的信息特征了，就把這個信息特征放在GOOGLE里面去搜，建議不要放在百度里面。雖為國人，百度的英文搜索水平實在是汗顏。

首先，把整個信息打上放在GOOLE里搜索，然后翻個幾頁，看有沒有好的東西，有沒看到有價值的東西。至于翻幾頁，這要看你的感覺。

再者，把信息打上引號再搜一遍。這時你會發(fā)現(xiàn)好多了，很多垃圾的信息都沒有了，然后順著往下翻你會發(fā)現(xiàn)很多重要的有價值的信息。

下面舉個例子：

阿里巴巴上有這樣一個埃及的詢盤

DetailedBuyingLeadDescription

Weareabigcompanyandwillingtoplaceanorderevery40daysfor20r3x40HQcontainersofPhoenixbrandbicycleparts,thedetailsasperunder:-

………….

PleasegiveusyourofferFOBorCIFPortSaidEgypt.

Ubonreceivingofyouroffer,Iwilldiscusswithyouaboutthepaymentmethod.

Thanksandbestregards.

AlaaAraby

這個信息大家看到信息特征沒有？有兩個地方可以做為信息的特征：

1.PleasegiveusyourofferFOBorCIFPortSaidEgypt.交易方式兩個選一的，再加上一個港口，就構成這個信息的特征。

2.Ubonreceivingofyouroffer。大家一看肯定覺得好笑，這個老外前面的Ubon是什么東東，心里免不了很鄙視這個埃及人。但是這是這個埃及人的可愛之處。

你按照上面的GOOGLE的方法做做看，看是不是有效果。不要把單個單詞放里面搜，不然你會罵我的，要整個句群。如：首先Ubonreceivingofyouroffer，然后“Ubonreceivingofyouroffer”。

發(fā)現(xiàn)了沒有？呵呵。。。。

（2）實體特征法

現(xiàn)在很多公司為了節(jié)省成本，電話去直接聯(lián)系客戶的應該都很少的，打多了沒有效果老總會罵的。國際長途是按元算的，不是國內長途，打幾個小時才幾十塊錢。所以很多都是通過E-MAIL的聯(lián)系方式去做的，而且效果也不比電話來的差。但是可能大家都會發(fā)現(xiàn)在在阿里巴巴和made-in-china這樣的B2B網站，公司的什么信息都有，就是沒有E-MAIL，很惱火的。可不要視而不見，要照單全收，留著日后用。

所以我們一定要使巧勁，不管什么商業(yè)網站只要碰到我們手里了，就拼命的注冊，然后把自己的產品擺在那里面；再就是找它里面的免費信息，會收獲不小的哦。

（5）團結法

現(xiàn)在很多論壇，還有很多外貿人自己的博客。大家一定要注意看，注意研究。因為有很多熱心的外貿人，把很多自己不需要的客戶詢盤放在那里，讓大家共享。

作為外貿人，我也很希望業(yè)內能夠團結起來，實現(xiàn)彼此的信息共享。一個人不可能什么都做，所以有些信息對你來說是沒有用的，可以拿出來大家一起分享。你的一次善舉可能會重塑一個外貿新人的信心，會讓這個外貿行業(yè)充滿陽光的。對于看貼的人大家一定要厚道，一定要熱心的回帖，這樣發(fā)帖的人才會更有信心。

有的時候你可能發(fā)現(xiàn)有些信息過時了，覺得沒有價值。但是不知道大家仔細觀察過沒有，在你所在的業(yè)內，你看過那個公司今天做機械明天做服裝，現(xiàn)在市場經濟把社會分工做的非常的細。只有很專業(yè)在市場經濟里才能找到比較優(yōu)勢，才能活下去，每個行業(yè)都是相對很固定的。因此對于客戶也是樣的，只可能客戶需要的產品可能變，但是行業(yè)是不會變的，所以一些過時的信息只要不是侏羅紀以前的，都是有參考價值的。

我是做自行車配件的，如果大家喜歡以后可以把一些共享信息貼在我的QQ博客里面，地址是270364777.，也可以貼在我MSN的空間里，我的MSN是song_yonglin@。我也會把一些共享的信息貼在那里，希望大家一起進步。如果你想罵人的話，直接在后面跟帖就可以了，我一定會看的。QQ博客很私人的，不要在上面亂來。

加我的QQ和msn，請注明是來自跨國外貿論壇的，否則我會拒絕的，還有我希望是交流大家互相交換找客戶的心得，不要一上去就一大堆問題，光問我怎么教你。很坦白的說，那樣就不要加我，我不是你的拐杖。我很欣賞每次我們交談的時候，你會跟我說：Mr.Song,Ihavefoundanotherverygoodwaytodevelopthenewmarket.，那樣我會很高興的也很看的起你。不要一上去就開始擠奶，我不是牛，就算是牛也是一頭公牛。

（6）使館法

這些名字都是我自己編的，主要是為了區(qū)分。中國在世界各個地方都有大使館，而且每個大使館的網站上幾乎都一個欄目——商情或者貿易機會。很多非洲的大使館都會讓非洲的商人把信息發(fā)布在上面，有需求的有供應的，這個需要你自己的看了。

（7）海撈法

就是把關鍵詞放在GOOGLE里面搜，然后在里面找自己感興趣的東西。也會收獲不小。

……

好了，我得去睡覺了。以后再有什么新的方法一定會跟大家分享。不過我做了這么久的外貿，如果你把上面這些方法都學會了，用的也很牛叉的話。進出阿里巴巴完全自由，更不要說其他的了，就連那個最惱火的tradekey也不在話下，環(huán)球資源也得靠邊站。

世界在變，我們的思維也要變。大家都有一個感觸，現(xiàn)在的外貿