做卓越的銀行客戶經(jīng)理有感

讀《做卓越的銀行客戶經(jīng)理》有感----婁煩支行陳光華達(dá)爾文曾經(jīng)說過：“最有價(jià)值的知識(shí)是關(guān)于方法的知識(shí)”，同樣，美國(guó)教育學(xué)家貝斯特有言：“真正的教育是對(duì)智慧的訓(xùn)練，經(jīng)過訓(xùn)練的智慧乃是力量的源泉”。有效的方法對(duì)于成功是至關(guān)重要的。拿到行里派發(fā)的《做卓越的銀行客戶經(jīng)理》，巴倫一先生的名字映入眼簾，如雷貫耳的事跡讓我膜拜，是要認(rèn)真拜讀一下了。成為一名優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理，是每一位銀行人的心理期待，不只是為了經(jīng)濟(jì)利益的提升，更是為了自我境界的更進(jìn)一步的提升。我作為一名一級(jí)支行的支行長(zhǎng)，在認(rèn)真拜讀該書之后，對(duì)如何發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)自己的員工成為一名卓越的銀行客戶經(jīng)理有了一定的感悟和體會(huì)。下面和大家分享一下。一、最先認(rèn)同的是巴倫一先生的第一個(gè)理念。先做人再做事，真誠(chéng)營(yíng)銷自我。誠(chéng)然如此，老祖宗也曾告誡我們說，做人在先，做事在后，先做人再做事然后成。銷售是一門學(xué)問，銀行銷售更是如此，銀行讓我們接觸到的是虛擬產(chǎn)品，這樣的銷售更是在無形中增加了難度。所以說，任何的銷售，都是在銷售理念，在自我營(yíng)銷，而非簡(jiǎn)單的產(chǎn)品的賣出和售后。這個(gè)第一步是關(guān)鍵，第一步做好了，接下來就會(huì)順風(fēng)順?biāo)?。積極的心態(tài)決定了一個(gè)銀行從業(yè)者的前途命運(yùn)。這就是為什么同樣的從業(yè)者，有的人三五年風(fēng)生水起，有的人一輩子默默無聞，每個(gè)行業(yè)都有它自己的規(guī)則，但優(yōu)勝劣汰是自然法則，每個(gè)人都得順從。從無到有，從有到優(yōu)，這個(gè)過程是艱難的，需要持續(xù)積極的心態(tài)才能駕馭，從簡(jiǎn)單粗暴的產(chǎn)品推銷到理念的植入，需要技巧但更需要積極樂觀點(diǎn)的心態(tài)予以支撐才能完成。巴倫一先生從“享受論”到“作為論”再到“命運(yùn)論”，細(xì)致入微的分析了不同心態(tài)帶來的不同人生。從來就沒有什么救世主，人，唯一能救自己的，只有自己。熱情又是成就杰出銀行經(jīng)理人的一個(gè)必不可少的條件。如同美國(guó)哲學(xué)家、散文家及詩人拉爾夫·沃爾德·愛默生說過：“沒有熱情，任何偉大的業(yè)績(jī)都不可能成功”。之前看過一本書，里面講了一個(gè)故事，說在法國(guó)有個(gè)師傅帶三個(gè)徒弟在工地上做工，有個(gè)過路的人問道：“你們?cè)谧鍪裁?？”第一個(gè)說：我在砌磚，另一個(gè)說：我在蓋房，第三個(gè)說：我在建造一個(gè)宮殿。若干年過去了，那個(gè)砌磚的工人已經(jīng)找不到工作了，因?yàn)樗狭?，沒辦法再砌磚了，也砌不動(dòng)了；那個(gè)蓋房的仍然在蓋房，但擁有了自己的別墅，成了一個(gè)包工頭；而第三個(gè)人在法國(guó)已經(jīng)是赫赫有名的建筑設(shè)計(jì)大師了。當(dāng)初干同樣工作的三個(gè)人，有著三種不同的熱情，也就造就了三種不同的結(jié)果，這個(gè)故事說明了那就是有什么樣的心態(tài)決定你什么樣的命運(yùn)。同時(shí)熱情也是拉近人與人之間關(guān)系的最好利器，也是人生中最偉大最難得力量，遠(yuǎn)超過金錢和權(quán)勢(shì)。巴倫一先生充分的展現(xiàn)了熱情在銀行這個(gè)行業(yè)當(dāng)中的魅力和力量，教會(huì)我們?nèi)绾闻囵B(yǎng)熱情，如何讓自己變得有熱情，如何去釋放熱情和運(yùn)用熱情。當(dāng)然，誠(chéng)信也是必不可少的一味良藥，同樣也是營(yíng)銷之本。營(yíng)銷不是一錘子買賣，細(xì)水長(zhǎng)流也是中華商者秉承的傳統(tǒng)美德。一個(gè)從業(yè)人員做事，他既代表個(gè)人，又代表一個(gè)企業(yè)，如果一個(gè)從業(yè)人員不能誠(chéng)實(shí)守信，說話不算數(shù)，那么他所代表的企業(yè)就得不到人們的信任，無法與社會(huì)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)交往。誠(chéng)信乃立身之本，無信則不立。作為精神、道德層面的東西，講誠(chéng)信，要靠自覺，要樹立誠(chéng)信的為人形象，關(guān)鍵在于修身自律。做人遠(yuǎn)勝于做事，賣人品更有效于賣商品。不斷的充實(shí)自己，不斷的積攢人品，在實(shí)戰(zhàn)中錘煉自己，不斷在任何機(jī)會(huì)下提升自己，形成良好的職業(yè)素養(yǎng)。我們每一個(gè)員工，對(duì)樹立和維護(hù)企業(yè)整體良好形象都是責(zé)無旁貸，要從自我做起，把講誠(chéng)信體現(xiàn)在一言一行之中。二、提升自我素養(yǎng)，不斷的尋找目標(biāo)客戶。巴倫一先生的理論是作為銀行從業(yè)者，首先得有一雙慧眼，善于在任何機(jī)會(huì)和場(chǎng)合下發(fā)現(xiàn)，隨時(shí)保持開放狀態(tài)，發(fā)現(xiàn)一切可以發(fā)現(xiàn)的目標(biāo)。但這個(gè)發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)不是一句話或者看一本書、上一節(jié)課就可以培養(yǎng)出來的，需要不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐力量才能不斷提升我們的能力。同樣，積極的搜尋情報(bào)，接近目標(biāo)客戶也距離成功更進(jìn)一步。中國(guó)有句老話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”說的就是這個(gè)道理。道理人人都懂，但未必人人都能做到。在設(shè)計(jì)接近目標(biāo)客戶之前，一份完美的訪問計(jì)劃是必不可少的，制定過程的嚴(yán)謹(jǐn)和職業(yè)素養(yǎng)的要求是一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)，這就需要我們?cè)谌粘９ぷ饕约吧钪叙B(yǎng)成優(yōu)良的習(xí)慣，準(zhǔn)確的將計(jì)劃需求和成功率反映出來。有備才能無患，這就需要大量的功課去做。約見目標(biāo)客戶是離成功最近的一步，也是最關(guān)鍵的一步，巴倫一先生幽默詼諧的用“明朝有意抱琴來”表達(dá)了這樣的意思。但是能把握好這樣的機(jī)會(huì)，并不在維護(hù)中，首要原則記住服務(wù)無止境，時(shí)刻要重視客戶的維護(hù)。不管是任何內(nèi)容，都要超出客戶期望來考慮，時(shí)刻跟進(jìn)關(guān)系，才能穩(wěn)固你的銷售網(wǎng)絡(luò)。具體在維護(hù)的過程中，和客戶一起成長(zhǎng)是最為良性的維護(hù)方式，巴倫一先生給我們提供了營(yíng)銷中的“2:8定律”以供我們實(shí)戰(zhàn)中的參考。另外，時(shí)刻記住，營(yíng)銷沒有勝利的那一天，永不止步，穩(wěn)定的提升業(yè)績(jī)，從傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式中學(xué)會(huì)利用新媒體和新方式的便利來擴(kuò)大營(yíng)銷帝國(guó)的疆域。商業(yè)銀行生存需要?jiǎng)?chuàng)新，發(fā)展需要?jiǎng)?chuàng)新，特色營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、創(chuàng)意營(yíng)銷等新型的方式有待我們?nèi)ネ诰?、?shí)踐。作為一名客戶經(jīng)理，我們就要抓住客戶的心理，就要適時(shí)變化，不斷創(chuàng)新，以求新鮮，新鮮的衣著、新鮮的態(tài)度、新鮮的談吐等都有可能給我們帶來意想不到的效果。

最后，強(qiáng)調(diào)一下團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)是制勝