張家港2005A38B通運(yùn)路地塊項(xiàng)目定位及客群定位

張家港2005A38B通運(yùn)路地塊項(xiàng)目定位及客群定位第1頁/共59頁地方細(xì)則與“國十條”基本一致在4月17日“國十條”出臺后，部分城市出臺了相應(yīng)的地方細(xì)則：——最為嚴(yán)厲的北京細(xì)則；不僅嚴(yán)格遵守“國十條”規(guī)定，還出臺了“采取臨時性措施限定新購房套數(shù)，暫定同一購房家庭只能在本市新購買一套商品住房”。——相對保守的深圳細(xì)則；除了較多的強(qiáng)調(diào)保障性住房實(shí)施計(jì)劃外，基本上與“國十條”一致，既沒有超出也沒有落下，與深圳的房價(jià)相比，被認(rèn)為過于保守。——部分城市的細(xì)則難產(chǎn)；青島、南京、合肥、北京和深圳等城市已公布細(xì)則，基調(diào)均與“國十條”一致，但包括上海等城市在內(nèi)的地方細(xì)則在國十條公布一個月后仍然未能公布，反映了地方政府糾結(jié)的矛盾心態(tài)。政策細(xì)則第2頁/共59頁二套房認(rèn)定從嚴(yán)，北京標(biāo)準(zhǔn)“既認(rèn)房又認(rèn)貸”受住建部認(rèn)定在差別信貸利率中，涉及面最大的是二套房貸——“購買第二套住房，貸款首付款比例將不得低于50%，貸款利率將不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍。”

“二套房”如何界定，住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部提出將實(shí)施京城已有標(biāo)準(zhǔn)：既認(rèn)房又認(rèn)貸。政策細(xì)則第3頁/共59頁異地購房貸款禁令取消異地購房視為“二套房”作為“新國十條”的配套政策，三部門6月4日聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于規(guī)范商業(yè)性個人住房貸款中第二套住房認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)的通知》（簡稱《通知》）規(guī)范二套房認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，對二套房認(rèn)定遵循“以家庭為單位，認(rèn)房又認(rèn)貸”原則。由于目前房地產(chǎn)登記信息系統(tǒng)尚未實(shí)現(xiàn)全國聯(lián)網(wǎng)，《通知》規(guī)定，對于二套房的“認(rèn)房”原則僅本地適用。此外，與國務(wù)院此前表態(tài)略有不同，或是考慮到異地人實(shí)際自住購房需要，《通知》規(guī)定異地購房可以申請貸款，但是貸款人必須按二套房（及以上）的差別化住房信貸政策執(zhí)行。對不能提供1年以上當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會保險(xiǎn)繳納證明的非本地居民申請住房貸款的，貸款人按第二套（及以上）的差別化住房信貸政策執(zhí)行。政策細(xì)則第4頁/共59頁高外向度城市（外地購房比例約50%）成交量平均降幅約70%樓市反應(yīng)第5頁/共59頁中外向度城市（外地購房比例20-30%）成交量平均降幅約30%樓市反應(yīng)第6頁/共59頁市中心成交比例持續(xù)增加，遠(yuǎn)郊區(qū)成交比例大幅下降樓市反應(yīng)第7頁/共59頁剛性需求置業(yè)比例上升，改善型置業(yè)比例下降樓市反應(yīng)第8頁/共59頁商業(yè)辦公物業(yè)成交變化情況相比住宅影響較小樓市反應(yīng)第9頁/共59頁新政下，不同類型項(xiàng)目具有迥異的市場表現(xiàn)：外向度越高成交量降幅越大；高外向度城市成交量平均降幅七成，中外向度城市成交量平均降幅三成，這反映了本地自住需要為主的城市受新政影響較小；市中心物業(yè)成交量影響較小，遠(yuǎn)郊物業(yè)成交量影響巨大；這表明市中心區(qū)的物業(yè)具有的稀缺性和保值性更受市場認(rèn)可，而遠(yuǎn)郊區(qū)物業(yè)由于之前過多受到投資的追捧反而大幅回落；剛性需求比例上升，改善型需求比例下降；從三類需求的成交結(jié)構(gòu)組成來看，雖然各類需求的絕對面積均出現(xiàn)下降，但剛性需求所占比例增加，改善型需求比例大幅下降，而享受型需求少量下降，說明在新政下改善型需求受影響最大；商業(yè)和辦公物業(yè)成交變化情況相比住宅影響較小；上海市商業(yè)和辦公物業(yè)成交面積同比下降，但降幅大大小于住宅，而廈門的商業(yè)和辦公成交面積逆市上漲，反映了部分投資資金從住宅轉(zhuǎn)向商辦類物業(yè)。樓市反應(yīng)第10頁/共59頁調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，改變發(fā)展方式成為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的共識“去房地產(chǎn)化”成為經(jīng)濟(jì)改革的重要方向地產(chǎn)政策調(diào)控的系統(tǒng)思維基本成型“國十條”嚴(yán)厲出乎預(yù)料，但體系尚未建立，調(diào)控并未結(jié)束由于本次產(chǎn)業(yè)調(diào)控對于溫家寶政府而言已是“最后的遮羞布”，必然存在決心強(qiáng)、力度大的特征，其影響水平和持久性都將遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于2008年的水平，由于當(dāng)前開發(fā)企業(yè)的資金情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于2008年，因此市場博弈周期會更長，個體之間的差異會更大。第11頁/共59頁區(qū)域市場第12頁/共59頁區(qū)域市場房地產(chǎn)投資額歷年穩(wěn)步增加，價(jià)格呈快速增長走勢，后期上漲空間仍在，但由于新政及信貸的影響，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。第13頁/共59頁●五月成交明顯回落降幅超過四成●五月量跌價(jià)升，成交均價(jià)依然走高五月份全市成交因受新政影響明顯，成交面積以及成交套數(shù)明顯回落，而價(jià)格依然走高，根據(jù)我們的觀點(diǎn)預(yù)判這樣的情況依舊會持續(xù)一段時間，后續(xù)市場將競爭激烈。第14頁/共59頁周邊市場環(huán)境說明參考項(xiàng)目選取參考項(xiàng)目選取原則：由于本項(xiàng)目周邊直徑三公里范圍內(nèi)均無新盤對比，所以我們選取市區(qū)內(nèi)2010年在售住宅項(xiàng)目進(jìn)行比較：1.產(chǎn)品均為高品質(zhì)普通住宅；2.價(jià)格取向有一點(diǎn)參考價(jià)值。重點(diǎn)參考項(xiàng)目：◆置地·甲江南：國泰路梁豐高中對面◆中聯(lián)皇冠：城西購物公園南側(cè)◆帝景豪園：梁豐生態(tài)園西側(cè)◆皇家首座：步行街東首◆興華豪苑：楊舍鎮(zhèn)東二環(huán)路東側(cè)香港城北第15頁/共59頁競爭項(xiàng)目自身情況說明所屬版塊項(xiàng)目名稱銷售報(bào)價(jià)（元/平米）主力產(chǎn)品少量大戶型豪宅產(chǎn)品城西置地·甲江南9000二期81-165㎡二居、三居/中聯(lián)皇冠9000瑪伊公寓42-75㎡一居/城東帝景豪園10715130-140㎡三居疊加、雙拼、聯(lián)排別墅興華豪苑6500130㎡三居330㎡六居別墅城中皇家首座14000140㎡三居，150㎡四居170㎡五居，290㎡頂復(fù)主要在售項(xiàng)目的高端普通住宅多以三居室為主，少量配置小戶型公寓或大戶型豪宅第16頁/共59頁競爭項(xiàng)目自身情況說明月份置地·甲江南中聯(lián)皇冠帝景豪園興華豪苑皇家首座成交價(jià)格成交套數(shù)成交價(jià)格成交套數(shù)成交價(jià)格成交套數(shù)成交價(jià)格成交套數(shù)成交價(jià)格成交套數(shù)10年1月91231108681/0753611未開盤10年2月1169329412198886/010年3月/092793/064378151876910年4月93271128853/068965173299110年5月/098774107731696321567323合計(jì)104594105231210014770312616222183單位：成交價(jià)格：元/平米成交套數(shù)：套第17頁/共59頁競爭項(xiàng)目10年1-5月銷售情況項(xiàng)目名稱置地·甲江南中聯(lián)皇冠帝景豪園興華豪苑皇家首座成交均價(jià)元/平米104591052310014703116222月均銷售套數(shù)（套）121561市區(qū)內(nèi)1-5月份由于大多數(shù)樓盤未有新盤推出，故成交量明顯較低；皇家首座房源充足的情況下熱銷，購買者不會因?yàn)閮r(jià)格過高而降低購房熱情。第18頁/共59頁重點(diǎn)案例剖析置地·甲江南(二期高層)項(xiàng)目位置國泰路梁豐高中對面開盤時間2010年6月19日開發(fā)商蘇州中新置地當(dāng)期推貨量190套約2萬方占地面積約17萬㎡主力面積85-88㎡兩房158-164㎡三房建筑面積約25萬㎡銷售均價(jià)約1萬，開盤五重優(yōu)惠后約9千。建筑形態(tài)小高層、高層、別墅銷售率Ⅰ期100%Ⅱ期首推認(rèn)購90%后續(xù)供應(yīng)量小高層戶型相同、330-380㎡別墅約330多套項(xiàng)目點(diǎn)評項(xiàng)目的最大優(yōu)勢在于依托目前港城最好的學(xué)區(qū)房，同樣也是外來大開發(fā)商的大手筆.項(xiàng)目對于本案最大的意義在于價(jià)格參考和營銷手段.第19頁/共59頁中聯(lián)皇冠(瑪伊公寓)項(xiàng)目位置城西購物公園南側(cè)開盤時間2010年6月19日開發(fā)商中聯(lián)置業(yè)當(dāng)期推貨量110套占地面積約15萬㎡主力面積42-75㎡兩房建筑面積約24萬㎡銷售均價(jià)約1萬1，優(yōu)惠50元/㎡建筑形態(tài)小高層、別墅銷售率41%后續(xù)供應(yīng)量暫無項(xiàng)目點(diǎn)評項(xiàng)目的最大優(yōu)勢在于依托城西購物公園，配套成熟。在打造景觀方面在港城有獨(dú)特的手段。銷售情況總一期開盤至今一直較為良好。重點(diǎn)案例剖析第20頁/共59頁帝景豪園項(xiàng)目位置

梁豐生態(tài)園西側(cè)開盤時間一期2008年8月30日二期2009年9月11日開發(fā)商南城、宏潤、華建、金廈當(dāng)期推貨量約250套占地面積約22萬㎡主力面積136-143㎡三房建筑面積約30萬㎡銷售均價(jià)10175元/㎡建筑形態(tài)商鋪、多層、高層、別墅銷售率81%后續(xù)供應(yīng)量暫無項(xiàng)目點(diǎn)評項(xiàng)目的最大優(yōu)勢在于依托梁豐生態(tài)園以及城東良好的學(xué)區(qū)，配套成熟。由多家開發(fā)商聯(lián)合打造，整盤氣勢恢宏。重點(diǎn)案例剖析第21頁/共59頁皇家首座項(xiàng)目位置步行街東首開盤時間一期2008年8月30日二期2009年9月11日開發(fā)商新城置業(yè)當(dāng)期推貨量約400套占地面積約9萬㎡主力面積約143㎡三房建筑面積約22萬㎡銷售均價(jià)14000元/㎡建筑形態(tài)小高層、商鋪銷售率37%后續(xù)供應(yīng)量暫無項(xiàng)目點(diǎn)評項(xiàng)目的最大優(yōu)勢在于處在市中心商業(yè)核心地段，緊靠步行街、楊舍西街，周邊商業(yè)環(huán)境優(yōu)越，車輛川流不息，人流量大。重點(diǎn)案例剖析第22頁/共59頁未來項(xiàng)目競品張地2007-A10中聯(lián)置業(yè)地塊總用地面積23888.2㎡約35.8畝總建筑面積47776.4㎡容積率≤2.0用地性質(zhì)住宅、商業(yè)使用年限70/40建筑密度≤40%綠地率≥30%成交總價(jià)20460萬元成交單價(jià)571萬元/畝樓面單價(jià)4280元/㎡成交日期2010.1.13第23頁/共59頁張地2007-A04蘇州中新置業(yè)地塊總用地面積59158.8㎡約88.7畝總建筑面積130149.36㎡容積率≤2.2用地性質(zhì)住宅使用年限70建筑密度≤30%綠地率≥30%成交總價(jià)48873.7萬元成交單價(jià)551萬元/畝樓面單價(jià)3757元/㎡成交日期2010.5.28未來項(xiàng)目競品第24頁/共59頁張地200-A03-B翔禾房產(chǎn)地塊總用地面積9180㎡約13.77畝總建筑面積18360㎡容積率≤2.0用地性質(zhì)住宅使用年限70建筑密度≤30%綠地率≥30%成交總價(jià)6954萬元成交單價(jià)505萬元/畝樓面單價(jià)3787元/㎡成交日期2010.6.18未來項(xiàng)目競品第25頁/共59頁競爭項(xiàng)目產(chǎn)品分析根據(jù)各家開發(fā)商以往的開發(fā)經(jīng)歷以及土地性質(zhì)我們可以推斷他們的產(chǎn)品物業(yè)形態(tài)：住宅+商鋪?zhàn)≌螒B(tài)：小高層產(chǎn)品戶型：主力130-140㎡少量小戶型和大戶型樓面價(jià)：4280元/㎡亮點(diǎn)：獨(dú)特的景觀打造，高品質(zhì)的樓盤追求物業(yè)形態(tài)：住宅住宅形態(tài)：小高層、高層產(chǎn)品戶型：主力80，140-160㎡樓面價(jià)：3757元/㎡亮點(diǎn)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)，大開發(fā)商獨(dú)特的理念物業(yè)形態(tài)：住宅住宅形態(tài)：小高層產(chǎn)品戶型：主力100-120㎡常規(guī)戶型樓面價(jià)：3787元/㎡亮點(diǎn)：多年鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，以常規(guī)路線為主中聯(lián)地塊中新置地地塊翔禾地塊第26頁/共59頁價(jià)格：對面祥禾的成本可以低很多；地段：中聯(lián)皇冠、甲江南和帝景豪園，他們有學(xué)區(qū)；配套：城西大環(huán)境的配套十分的成熟；交通：我們的通運(yùn)路路況很差，從港城大道進(jìn)入還要掉個頭價(jià)格？地段？交通？還是產(chǎn)品？我們的優(yōu)勢在哪里？配套？第27頁/共59頁項(xiàng)目分析第28頁/共59頁項(xiàng)目地理位置通運(yùn)路地塊項(xiàng)目地理位置：市通運(yùn)路南側(cè)項(xiàng)目四至范圍：東至空地；南至東橫河；西至紀(jì)澄河；北至通運(yùn)路。主要輻射環(huán)境：商務(wù)區(qū)、體育館、游泳館、省經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)北區(qū)等。商業(yè)中心行政商務(wù)區(qū)經(jīng)濟(jì)開發(fā)北區(qū)第29頁/共59頁項(xiàng)目交通環(huán)境通運(yùn)路地塊項(xiàng)目周邊交通路網(wǎng)四通八達(dá)；西側(cè)主干道港城大道出行便捷；緊鄰人民中路行政商務(wù)主干道；距市中心核心商業(yè)圈3公里范圍以內(nèi)。商業(yè)中心2.8公里第30頁/共59頁周邊區(qū)域環(huán)境區(qū)域商務(wù)環(huán)境：行政商務(wù)區(qū)+開發(fā)區(qū)總部經(jīng)濟(jì)行政商務(wù)區(qū)：集中城北最高密度商業(yè)寫字樓，業(yè)態(tài)豐富的各產(chǎn)業(yè)有機(jī)結(jié)合，集中的體育中心，體育館、游泳館、高爾夫練習(xí)場等。開發(fā)區(qū)總部經(jīng)濟(jì)：張楊公路以北，省經(jīng)濟(jì)開發(fā)北區(qū)凝聚了能源、金融、保險(xiǎn)、通訊、物流、貿(mào)易等各大行業(yè)，成為張家港市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要空間載體之一。第31頁/共59頁周邊區(qū)域環(huán)境區(qū)域生活環(huán)境：現(xiàn)代化商務(wù)氛圍與生活氛圍不協(xié)調(diào)現(xiàn)代化商務(wù)氛圍經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)和行政商務(wù)寫字樓，形成了現(xiàn)代化的商業(yè)辦公氛圍人民路集中了城北所有高端寫字樓，商務(wù)辦公娛樂為一體無新樓盤的居住現(xiàn)狀大量的老式小區(qū)，無物業(yè)，無景觀環(huán)境，雜亂的沿街商鋪。生活環(huán)境較為一般，通運(yùn)多個地塊的推出將會逐步改善這一區(qū)域的生活現(xiàn)狀。與時尚不同步體育中心、海港城大酒店、動感1號酒吧等文體娛樂時尚活動多家大型酒店，酒吧街。第32頁/共59頁周邊區(qū)域環(huán)境周邊生活配套：市政配套：郵電局、廣電局、游泳館，體育館、電信局等；學(xué)區(qū)配套：暨陽幼兒園、機(jī)關(guān)幼兒園、城北小學(xué)、市三中、暨陽高級中學(xué)；銀行配套：交行、中信銀行、農(nóng)行、中行；醫(yī)療配套：陽光社區(qū)門診、通運(yùn)大藥房；菜場超市：通運(yùn)菜場、云盤菜場，可的、百信超市等。第33頁/共59頁項(xiàng)目概況規(guī)劃占地7766㎡總建筑面積13202㎡容積率：1.7建筑形式：小高層其中——住宅面積：11792㎡商鋪面積：910㎡社區(qū)服務(wù)用房：500㎡停車位：130個（地上15個）第34頁/共59頁優(yōu)勢劣勢沿河利于打造景觀優(yōu)勢；西側(cè)市政綠化公園形成景觀亮點(diǎn)；體量小，利于去化；可塑性，多元性，商住地塊；行政、體育、餐飲、娛樂（酒吧）配套齊全。地塊較小，無法形成規(guī)模；教育配套等生活基本配套不齊全；與拆遷安置戶緊臨，影響居住檔次；整個城北片區(qū)整體環(huán)境較為混亂；銷售單價(jià)偏高，消費(fèi)者抗性大。威脅項(xiàng)目西側(cè)未來有大盤項(xiàng)目將會形成制約；項(xiàng)目對面新拍地塊樓面價(jià)僅為3787元/㎡，價(jià)格無優(yōu)勢形成正面沖擊；通運(yùn)路沿路商鋪檔次較低，且路況較差；紀(jì)澄河水污染嚴(yán)重，東橫河航道運(yùn)輸；后續(xù)政策的不確定性。機(jī)會中聯(lián)和中新置地的大盤項(xiàng)目將提高客群對城北片區(qū)的關(guān)注度；優(yōu)化產(chǎn)品附加值；城北片區(qū)核心區(qū)域；城北科技新城建設(shè)將帶來一定契機(jī)。項(xiàng)目SWOT第35頁/共59頁項(xiàng)目自身?xiàng)l件項(xiàng)目自身?xiàng)l件關(guān)鍵詞：城市核心區(qū)域?qū)I(yè)定制化服務(wù)雙臨水獨(dú)有景觀……獨(dú)特新穎的理念創(chuàng)造唯一性的產(chǎn)品第36頁/共59頁核心問題——通過金字塔結(jié)構(gòu)來分析和界定核心問題我們想要什么？（針對目標(biāo)的規(guī)范分析）我們有什么？（針對現(xiàn)狀的實(shí)證分析）R2S核心問題是什么？我們怎么辦？（解決方案的提出）快速銷售目標(biāo)——總銷售面積價(jià)格目標(biāo)——最高售價(jià)最高市場趨勢:新政、樓市反應(yīng)市場競爭:價(jià)值、價(jià)格、供應(yīng)、速度客戶：客戶群、置業(yè)目的；第37頁/共59頁1.建立本項(xiàng)目獨(dú)特的核心價(jià)值觀2.如何使客戶快速接受本項(xiàng)目3.如何快速尋找本項(xiàng)目匹配的形象客戶本項(xiàng)目營銷定位問題：如何在淡市下建立項(xiàng)目核心價(jià)值—與較低價(jià)位項(xiàng)目建立不同的價(jià)值比較體系—與同等價(jià)位項(xiàng)目價(jià)值不同的價(jià)值抽屜—如何快速積累客戶并實(shí)現(xiàn)銷售？—價(jià)值塑造與客戶匹配問題----支持價(jià)格----支持銷售速度核心問題第38頁/共59頁客群定位第39頁/共59頁本項(xiàng)目組在一周時間內(nèi)針對性地開展了本市客戶深度訪談針對具有可能成為本項(xiàng)目的客戶類型，以項(xiàng)目周邊3-5公里范圍內(nèi)的企業(yè)中高層、周邊居住戶等進(jìn)行深入地面對面訪談。執(zhí)行方式：二對一面訪（一人訪談，一人記錄）訪談時間：約30分鐘執(zhí)行數(shù)量：約30份深度訪談第40頁/共59頁陳總職業(yè)：企業(yè)老總年齡：39歲年收入：50-100萬客戶基本情況：高新科技創(chuàng)業(yè)園區(qū)某企業(yè)老總，以高新能源、低碳為研發(fā)目標(biāo)，講究生活品質(zhì)，同時注重子女的教育。有較為明確的購房目標(biāo)。1.對區(qū)域地段的認(rèn)可喜歡城東區(qū)域，對于該項(xiàng)目所在區(qū)域不是很感興趣，因?yàn)閷W(xué)區(qū)配套不好，我要考慮到子女的上學(xué)及出入的方便。2.對產(chǎn)品的喜好舒適型的，房間大一點(diǎn)，氣派一些，體現(xiàn)一定的品味。3.對價(jià)格的認(rèn)知可以接受10000元/㎡左右的價(jià)格，對于該項(xiàng)目，10000以下可以考慮。?從事高新技術(shù)行業(yè)?年近40事業(yè)有成?社交廣泛?有氣質(zhì)，見解獨(dú)特?講究生活品質(zhì)?對大型社區(qū)有鐘愛?認(rèn)可10000元/㎡左右的價(jià)格第41頁/共59頁尹某職業(yè)：公務(wù)員年齡：36歲月收入：5000-6000客戶基本情況：經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)招商局某人員，從事工作多年，對本市房地產(chǎn)市場較為了解。1.對區(qū)域地段的認(rèn)可對區(qū)域的概念不強(qiáng)，覺得張家港不大，有車的話都很方便，關(guān)鍵是出行要方便。2.對產(chǎn)品的喜好戶型要有吸引力，不管是大戶型還是小戶型都要投資兼自住的空間價(jià)值。精致的小型社區(qū)是居住的最佳選擇。3.對價(jià)格的認(rèn)知對于該區(qū)域的價(jià)格感覺偏高，后續(xù)上漲空間不大。?從事公務(wù)員行業(yè)?熟悉張家港的房產(chǎn)市場?喜歡別致的小型社區(qū)?有一定的投資意識?喜歡獨(dú)立的空間感受?認(rèn)可9000-10000元/㎡第42頁/共59頁吳女士職業(yè)：企業(yè)老總年齡：45歲年收入：100萬以上客戶基本情況：國泰集團(tuán)某公司老總，講究生活的品質(zhì)，社交圈十分廣泛1.對區(qū)域地段的認(rèn)可目前自己張家港和蘇州都有房子，也有屬于自己的物業(yè)，居住別墅，對于環(huán)境有十分高的標(biāo)準(zhǔn)。2.對產(chǎn)品的喜好以投資型的產(chǎn)品為主，但目前考慮到張家港的房價(jià)不會在此地進(jìn)行投資。3.對價(jià)格的認(rèn)知以自己的角度最此處的房價(jià)表示認(rèn)可，但無意購房。?從事貿(mào)易行業(yè)?事業(yè)有成?氣質(zhì)獨(dú)特，尊貴?對生活的品質(zhì)有高標(biāo)準(zhǔn)?認(rèn)可11000元/㎡的價(jià)格第43頁/共59頁王先生職業(yè)：電力部門年齡：32歲年收入：10萬以上客戶基本情況：

國家電網(wǎng)某部門主管，從事行業(yè)10年左右，生活方式較為時尚。1.對區(qū)域地段的認(rèn)可對項(xiàng)目所在區(qū)域偏好較強(qiáng)，因?yàn)榫嚯x工作單位很近，屬于地緣性較強(qiáng)的客戶。2.對產(chǎn)品的喜好喜好小戶型，極需要一個自己的空間來考慮事情的,在家里就不行了,又有小孩,根本沒法思考,又不愿意呆在辦公室,那樣太沒自我空間了,上下班都一個地方十分方便。3.對價(jià)格的認(rèn)知對于10000以上的價(jià)格稍感偏貴。?從事電力行業(yè)?32歲事業(yè)有成?腦力勞動者?工作關(guān)系不愿打擾家庭生活?急需自我空間：冥想，放松?認(rèn)可10000元/㎡以內(nèi)第44頁/共59頁徐建職業(yè)：電視臺年齡：27歲年收入：5萬以上客戶基本情況：

典型的80后，單身，經(jīng)濟(jì)收入中等，從事電視臺工作，喜歡個性時尚的生活方式，父母經(jīng)商，家境殷實(shí)。1.對區(qū)域地段的認(rèn)可更喜歡各方面配套，大環(huán)境好的城西板塊，代表了大多數(shù)年輕置業(yè)者的心態(tài)，不想與父母居住在一起，平時娛樂也需要空間可招待朋友。2.對產(chǎn)品的喜好簡單實(shí)用的小戶型，配套要有一些另類的設(shè)施，休閑娛樂等，方便，有放松的空間。3.對價(jià)格的認(rèn)知10000元/㎡以內(nèi)，父母可支付首付，自己負(fù)責(zé)月供，價(jià)格上可以自己獨(dú)立承受的。?從事電視臺行業(yè)?時尚年輕人?家境殷實(shí)的80后?個性獨(dú)立，思維跳躍?另類的休閑娛樂配套?認(rèn)可10000元/㎡以內(nèi)第45頁/共59頁張小姐職業(yè)：公務(wù)員年齡：25歲年收入：7萬客戶基本情況：工作近四年時間，準(zhǔn)備結(jié)婚，已在皇家首座購置一套新房，但是由家庭做主購買，屬于時尚型的現(xiàn)代年輕人，覺得即便是結(jié)了婚，但還是應(yīng)該要有自己的生活空間，其父親經(jīng)商，屬家境比較殷實(shí)的80后。1.對區(qū)域地段的認(rèn)可住在通運(yùn)新村老房內(nèi)，皇家首座的房子未來做新房，對這個區(qū)域有一定居住感情。2.對產(chǎn)品的喜好小戶型，作為自己婚前的財(cái)產(chǎn)，萬一婚后有矛盾回娘家看看母親住進(jìn)一點(diǎn)也方便。并且希望社區(qū)內(nèi)的酒吧或健身場所多一點(diǎn)，平時就喜歡這樣的生活。3.對價(jià)格的認(rèn)知11000元/㎡左右，關(guān)鍵是總價(jià)不能太高，不想讓父母為自己承擔(dān)，總價(jià)上可以自己獨(dú)立承受的。?從事公務(wù)員行業(yè)?時尚年輕人?家境殷實(shí)的80后?需求獨(dú)立的空間?喜歡和朋友去酒吧，去健身，去購物?認(rèn)可11000元/㎡第46頁/共59頁孔小姐職業(yè)：白領(lǐng)年齡：25歲月收入：30001.對區(qū)域地段的認(rèn)可工作在這個區(qū)域能離家更近點(diǎn)是最好的。2.對產(chǎn)品的喜好希望能有自己的房子,有屬于自己的空間。3.對價(jià)格的認(rèn)知現(xiàn)在的價(jià)格太高了，完全支付不起如此高的價(jià)格。?80后年輕群體普遍收入不高；?較為時尚，喜歡朋友圈子?多數(shù)工作在城北行政區(qū)域?都到了婚嫁年齡高小姐職業(yè)：銷售年齡：27歲月收入：5000-80001.對區(qū)域地段的認(rèn)可首選城西環(huán)境好的區(qū)域，但是目前價(jià)格偏高2.對產(chǎn)品的喜好現(xiàn)在總要考慮結(jié)婚用的，兩房或三房在權(quán)衡，其他的配套要完善一些。3.對價(jià)格的認(rèn)知10000元/㎡以內(nèi)，可以接受。鐘先生職業(yè)：事業(yè)單位年齡：26歲月收入：32001.對區(qū)域地段的認(rèn)可工作3、4年了，對港城也有一定感情，區(qū)域離工作地點(diǎn)要近。2.對產(chǎn)品的喜好最好是120㎡的三房咯，考慮到以后結(jié)婚嘛。3.對價(jià)格的認(rèn)知現(xiàn)在的價(jià)格要花一百萬左右才能買套房子呢，這樣的價(jià)格實(shí)在是買不起。第47頁/共59頁u80后的年輕人，有婚姻的需求，也有要屬于自己的獨(dú)立的自我個性。u30-40歲，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，工作、活動頻繁在這個區(qū)域出現(xiàn)。u40歲及以上的客戶，對獨(dú)立的個人空間需求不大?？蛻粼L談總結(jié)對區(qū)域及價(jià)格的認(rèn)識對生活方式的需求u大部分人都認(rèn)可城西、城東區(qū)域，對與該區(qū)域關(guān)注度不大，不知曉未來的發(fā)展趨勢。u價(jià)格接受度在9000-11000元/平米。第48頁/共59頁關(guān)于客戶的觀點(diǎn)1、80后的年輕人：多有對創(chuàng)新事物的興趣和需求較為強(qiáng)烈，但對于價(jià)位難以接受。少有的事業(yè)有成者和家庭較為殷實(shí)的年輕人有購買的能力但極少有購買的欲望。2、30-45歲的客戶：經(jīng)常出沒于此，或工作，或談生意，或是休閑娛樂，但是基于家庭和社會身份，不會考慮到這個區(qū)域。3、偏好投資的客戶：對于未來該區(qū)域的升值空間不是很樂觀，投資的回報(bào)較小，較少會有投資意愿。第49頁/共59頁本項(xiàng)目客戶定位核心客戶地段認(rèn)知篩選