國際五金建材家居博覽城的營銷策劃報(bào)告下

國際五金建材家居博覽城的營銷策劃報(bào)告下Page.1第三篇項(xiàng)目銷售與招商協(xié)作計(jì)劃項(xiàng)目銷售與招商協(xié)作計(jì)劃第一部分項(xiàng)目營銷項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目運(yùn)營Page.2項(xiàng)目營銷項(xiàng)目營銷目標(biāo)整體營銷策略營銷策略分解營銷渠道設(shè)定銷售政策建議1、項(xiàng)目營銷目標(biāo)階段劃分工作首期營銷計(jì)劃■率先啟動銷售，回籠資金、良性循環(huán)、樹立品牌、持續(xù)發(fā)展■快速推進(jìn)，制造供不應(yīng)求的市場效應(yīng)■組建良性銷售渠道，持續(xù)提升市場消化能力■促進(jìn)招商順利進(jìn)行，為項(xiàng)目招商做好鋪墊，保證項(xiàng)目運(yùn)營成功，讓投資者看到項(xiàng)目發(fā)展的信心■吸引主力商家入駐，租售互動促進(jìn)市場繁榮■通過循序推廣，促進(jìn)發(fā)展商的品牌提升，形成品牌的累積效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)銷售利潤和收益最大化Page.3項(xiàng)目營銷項(xiàng)目營銷目標(biāo)整體營銷策略營銷策略分解營銷渠道設(shè)定銷售政策建議2、整體營銷策略階段劃分工作首期營銷計(jì)劃總策略原則

營銷策略

根據(jù)項(xiàng)目分析定位、項(xiàng)目營銷目標(biāo)、項(xiàng)目的競爭態(tài)勢以及開發(fā)商對項(xiàng)目的要求，確定總策略原則根據(jù)項(xiàng)目總策略原則，項(xiàng)目客戶群體定位、客戶群消費(fèi)習(xí)慣、客戶群信息接收渠道等，結(jié)合項(xiàng)目整體營銷工作構(gòu)思，確定營銷策略Page.4項(xiàng)目營銷項(xiàng)目營銷目標(biāo)整體營銷策略營銷策略分解營銷渠道設(shè)定銷售政策建議整體營銷策略

階段劃分工作首期營銷計(jì)劃總策略原則■先聲奪人，搶占先機(jī)，在本區(qū)域大型項(xiàng)目推出之前，集中消化；■“價格、速度”取勝市場，一方面保證“價格”的合理性，一方面確?！八俣取钡那‘?dāng)性?！鍪鬼?xiàng)目在整體推廣中始終保持熱度，使各賣點(diǎn)在優(yōu)化組合后在不同階段先后有序進(jìn)入推廣各環(huán)節(jié)中，使項(xiàng)目在不同階段都能形成熱點(diǎn)?！鲇猛獾乜蛻糍Y源壓迫性促進(jìn)銷售，“以外圍激活本地”、“以本地促進(jìn)外地”，保障本地市場激活的前提下（確保本地領(lǐng)先優(yōu)勢），外地和本地客戶雙向擠壓推動消化。Page.5“推”促銷活動和“老帶新”，強(qiáng)化線性關(guān)系營銷“拉”用廣告和整合推廣先拉高項(xiàng)目形象，吸引客戶，分階段消化“炒”借力造勢，多種營銷活動方式配合新聞炒作，強(qiáng)化客戶公關(guān)手段“揉”重點(diǎn)攻占的目標(biāo)市場，采用空中、地面、側(cè)面多種方式撬動“黏”招商前置，租售并舉，用政策吸引經(jīng)營戶量，用招商成果黏住投資者“網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)營銷，利用互聯(lián)網(wǎng)資源；網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)，建立“輻射”基站“滲”行業(yè)滲透，利用協(xié)會、同類市場、上下游資源，聯(lián)合銷售“擠”搶先啟動，擠壓資源，錯時競爭，“水管理論”，確立優(yōu)勢地位項(xiàng)目營銷項(xiàng)目營銷目標(biāo)整體營銷策略營銷策略分解營銷渠道設(shè)定銷售政策建議階段劃分工作首期營銷計(jì)劃整體營銷策略

Page.6項(xiàng)目營銷項(xiàng)目營銷目標(biāo)整體營銷策略營銷策略分解營銷渠道設(shè)定銷售政策建議3、營銷策略分解階段劃分工作首期營銷計(jì)劃在通過常規(guī)的定點(diǎn)銷售的模式（坐銷）的同時進(jìn)行主動出擊的行銷，進(jìn)行定向的宣傳銷售，進(jìn)行前期的預(yù)約登記，定期回訪。1、將坐銷和行銷相互結(jié)合在開盤前，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度，活動將主要包括開工典禮活動、產(chǎn)品說明及高峰論壇等活動。以活動宣傳形式為項(xiàng)目造勢，并順勢進(jìn)行預(yù)約登記及銷售。2、用活動為銷售造勢，順勢進(jìn)行推售將市場以單鋪為單位向市場推出，將優(yōu)、次商鋪結(jié)合推出，在價格上采用低開高走的策略，以保證樓盤的順利去化。3、優(yōu)、次結(jié)合的推售策略Page.7項(xiàng)目營銷項(xiàng)目營銷目標(biāo)整體營銷策略營銷策略分解營銷渠道設(shè)定銷售政策建議階段劃分工作首期營銷計(jì)劃營銷策略分解4、積極準(zhǔn)備在通過多渠道立體的宣傳活動，達(dá)到讓消費(fèi)市場充分知曉并關(guān)注，使其對本項(xiàng)目產(chǎn)品有初步認(rèn)識并產(chǎn)生興趣，形成購買意愿；在前期工作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明晰并提起目標(biāo)客戶群關(guān)注，并使之?dāng)U大；進(jìn)行市場摸底，通過預(yù)定的方式摸準(zhǔn)市場脈搏，為確定合理開盤售價，提供市場依據(jù)，為下階段引爆儲備，蓄積強(qiáng)大能量。Page.8項(xiàng)目營銷項(xiàng)目營銷目標(biāo)整體營銷策略營銷策略分解營銷渠道設(shè)定銷售政策建議階段劃分工作首期營銷計(jì)劃內(nèi)部認(rèn)購前進(jìn)行一系列的廣告宣傳，以爭取更多的看房人流，確保現(xiàn)場人氣；內(nèi)部認(rèn)購告訴客戶大概價格及范圍，從而檢驗(yàn)市場反應(yīng)，并及時調(diào)整開盤時的銷售策略；為了形成一定的氣氛并以此影響尚在猶豫的潛在客戶，制造轟動，促進(jìn)購買，計(jì)劃先領(lǐng)號后選房。特別關(guān)注：針對主力商家、區(qū)域行業(yè)領(lǐng)袖、品牌旗艦商家采取先行內(nèi)部認(rèn)購政策和認(rèn)購價格。營銷策略分解5、內(nèi)部認(rèn)購Page.9項(xiàng)目營銷項(xiàng)目營銷目標(biāo)整體營銷策略營銷策略分解營銷渠道設(shè)定銷售政策建議階段劃分工作首期營銷計(jì)劃營銷策略分解在充分形成有效需求和消費(fèi)群具有較強(qiáng)心理期待的基礎(chǔ)上，進(jìn)行有效引爆（正式銷售），形成熱賣局面，以實(shí)現(xiàn)即定業(yè)績。6、循序前進(jìn)在根據(jù)前期銷售情況，準(zhǔn)確分析把握購房者的心理，在延伸保持市場溫度的基礎(chǔ)上，適時對部分售價進(jìn)行調(diào)整，充分拉伸消費(fèi)者的接受底線，并適時推出后期部分商鋪。7、合理銷控Page.10項(xiàng)目營銷項(xiàng)目營銷目標(biāo)整體營銷策略營銷策略分解營銷渠道設(shè)定銷售政策建議4、營銷渠道設(shè)定階段劃分工作首期營銷計(jì)劃■以喀什為中心，向周邊縣市覆蓋和滲透；以疏勒、疏附和阿圖什為基站向下作二級覆蓋；通過開源和山陸林市場商戶向行業(yè)經(jīng)營戶群體延伸；■以烏魯木齊為中心，設(shè)立展示點(diǎn)，吸納進(jìn)入新疆的投資客群體；■以杭州和深圳（廣州）為中心，向東南和華南沿海滲透，吸引專業(yè)投資客注意力；同時可視情況考慮向西安、成都、蘭州、銀川等城市延伸。

“四驅(qū)”策略：喀什、烏魯木齊、杭州、深圳作為四大引擎，實(shí)現(xiàn)區(qū)域爆破，驅(qū)動區(qū)域市場向外擴(kuò)張、向下延伸，銷售滲透：Page.11項(xiàng)目營銷項(xiàng)目營銷目標(biāo)整體營銷策略營銷策略分解營銷渠道設(shè)定銷售政策建議5、營銷政策建議階段劃分工作首期營銷計(jì)劃根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際，我們建議項(xiàng)目銷售采用統(tǒng)一返租模式：A：三年返租以每年8％左右的回報(bào)率進(jìn)行3年返租的銷售模式。B：三年返租，十年包租。以首年7％，次年8％，第三年10％，連續(xù)返租三年，后續(xù)7年市場與業(yè)主1：9分成，市場將所得部分用于運(yùn)營和廣告、促銷。

c：三年返租，五年包租，十年回購。以首年7％，次年8％，第三年10％，連續(xù)返租三年，后續(xù)7年市場與業(yè)主1：9分成，10年后開發(fā)商承諾可以原價回購。Page.12項(xiàng)目營銷項(xiàng)目營銷目標(biāo)整體營銷策略營銷策略分解營銷渠道設(shè)定銷售政策建議營銷政策建議階段劃分工作首期營銷計(jì)劃■專業(yè)市場最大的客戶群體為市場投資群體，和傳統(tǒng)城市商業(yè)不同的是，市場對于專業(yè)市場項(xiàng)目商業(yè)價值的認(rèn)可度相對較為謹(jǐn)慎，需要銷售政策的促進(jìn)；■最大程度保證銷售的同時，保障項(xiàng)目能在后期統(tǒng)一招商和統(tǒng)一經(jīng)營；■對符合業(yè)態(tài)規(guī)劃的客戶給予自主經(jīng)營的權(quán)利，減少招商負(fù)擔(dān)；■為符合業(yè)態(tài)規(guī)劃的自主經(jīng)營和招商的客戶提供優(yōu)惠補(bǔ)助，促進(jìn)銷售，增加購買選擇。

Page.13項(xiàng)目營銷項(xiàng)目營銷目標(biāo)整體營銷策略營銷策略分解營銷渠道設(shè)定銷售政策建議階段劃分工作首期營銷計(jì)劃同時，為更利于市場整體運(yùn)營及后續(xù)發(fā)展，我們建議進(jìn)行部分保留：對項(xiàng)目部分主力商鋪進(jìn)行物業(yè)保留；自主持有物業(yè)根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃進(jìn)行先期招商，多渠道引進(jìn)在業(yè)態(tài)內(nèi)具有影響力的主力品牌，促進(jìn)其它物業(yè)銷售和招商。營銷政策建議■自主持有部分物業(yè)，通過主力商家的招商可以快速提升商業(yè)氛圍和市場影響力，促進(jìn)銷售和招商的展開，同時也有利于后期經(jīng)營?！龃笮推炫炂放频囊肟梢蕴嵘龑I(yè)市場的檔次，同時擴(kuò)大項(xiàng)目對市場的影響力。■物業(yè)的自主持有，通過自主經(jīng)營和招商，可以增加核心物業(yè)的商業(yè)價值，從而結(jié)合銷控，達(dá)到銷售最大化?！霰Ａ舸挝飿I(yè)則可以較少銷售阻力，通過自主經(jīng)營，在后期進(jìn)行帶租銷售，增加次物業(yè)商業(yè)價值。Page.14項(xiàng)目營銷項(xiàng)目營銷目標(biāo)整體營銷策略營銷策略分解營銷渠道設(shè)定銷售政策建議6、營銷階段劃分及主要工作階段劃分工作首期營銷計(jì)劃由于2011年市場形勢不確定因素較多，另外喀什將有不少項(xiàng)目陸續(xù)上馬，而項(xiàng)目本身推出產(chǎn)品總體供應(yīng)量也較大，為加強(qiáng)項(xiàng)目操盤節(jié)奏，初分為以下幾個階段：6-7月4-5月1-3月8-11月12月之后蓄水期認(rèn)購期強(qiáng)銷期開盤熱銷期主攻專業(yè)市場，接洽大客戶、自營戶，確定主力店品牌、位置、業(yè)態(tài)、數(shù)量?？蛻舴e累。通過認(rèn)購和推廣，調(diào)動本地建材行業(yè)經(jīng)營戶、投資客以及周邊潛在投資客。通過促銷活動保持平穩(wěn)，多采用公關(guān)活動提升氛圍，可在招商上尋求突破。集中推廣，舉行SP活動，分段分類進(jìn)行客戶溝通，基本確定中、小業(yè)主購買意向。持續(xù)和二次強(qiáng)銷期推出二期產(chǎn)品，結(jié)合二期產(chǎn)品面市、年底較多的節(jié)假日，擴(kuò)大推廣規(guī)模，促進(jìn)一期剩余產(chǎn)品的去化和二期產(chǎn)品的蓄客。Page.15項(xiàng)目營銷項(xiàng)目營銷目標(biāo)整體營銷策略營銷策略分解營銷渠道設(shè)定銷售政策建議7、營銷階段劃分及主要工作階段劃分工作首期營銷計(jì)劃時間營銷階段工作重點(diǎn)年份月份201012月蓄水期市區(qū)接待中心啟用；銷售客戶群摸底；20111月客戶群主動推廣；烏魯木齊渠道接洽；2月客戶群蓄水；溫州等市場宣傳；專業(yè)市場自營戶接洽；3月認(rèn)購期認(rèn)籌工作準(zhǔn)備；意向客戶群重點(diǎn)；拓展喀什周邊客戶群；4月開盤方案及定價；客戶梳理（本地和外地）；自營戶認(rèn)購；5月熱銷期開盤簽約（視蓄客情況調(diào)整投放量）；投資客認(rèn)購；6月擴(kuò)大客戶群范圍，啟動外圍市場銷售；7月強(qiáng)銷期推出優(yōu)惠政策，強(qiáng)化老帶新；8月自營戶重點(diǎn)銷售，配合招商；專業(yè)市場客戶群強(qiáng)化溝通；9月烏魯木齊和外地市場啟動，外部渠道拓展；10月視情況推出新一輪促銷計(jì)劃；或加推部分房源；11月客戶群和銷售情況總結(jié)梳理；12月整理期年度銷售工作計(jì)劃提交并確定；20121月銷售優(yōu)惠政策調(diào)整執(zhí)行；春節(jié)期間異地客戶團(tuán)購接洽；2月春節(jié)后客戶回訪及跟進(jìn)；……二次熱銷商鋪階段性批量供應(yīng)，保持銷售慣性。Page.16項(xiàng)目銷售與招商協(xié)作計(jì)劃第二部分項(xiàng)目招商項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目運(yùn)營Page.17招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場客群定位分期招商策略招商政策建議1、項(xiàng)目招商整體策略首期招商計(jì)劃■以有效性活動及有吸引力的政策促進(jìn)招商?！鲋髁ι碳蚁刃校ㄟ^主力商家、大經(jīng)營戶的帶動性，帶動普通經(jīng)營戶，促進(jìn)銷售?！稣猩膛c銷售同步進(jìn)行，有效形成互動，銷售節(jié)點(diǎn)配合招商節(jié)點(diǎn)，招商工作服務(wù)于銷售工作。■以成功的招商為基礎(chǔ)，以品牌的進(jìn)駐為亮點(diǎn)，有序推動項(xiàng)目銷售?！觥耙钥齑蚵⒁灾刂戚p”配合招商和銷售，在重要節(jié)點(diǎn)集中營銷，如項(xiàng)目開工儀式、招商說明會、主力商戶簽約儀式等。項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商本項(xiàng)目成功銷售的關(guān)鍵在于招商，招商是推動項(xiàng)目銷售的重要基礎(chǔ)。Page.18招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場客群定位分期招商策略招商政策建議2、項(xiàng)目招商思路首期招商計(jì)劃項(xiàng)目體量大，目前該地段尚顯偏遠(yuǎn)，若需要快速帶動銷售并形成良性商業(yè)氛圍，需要提前啟動招商工作，確保招商工作的運(yùn)作周期。項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商1、招商先行Page.19招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場客群定位分期招商策略招商政策建議項(xiàng)目招商思路首期招商計(jì)劃通過前期接觸，針對意向相對強(qiáng)烈的客戶，可允諾部分優(yōu)惠政策，先簽訂意向，登記需求，保留經(jīng)營區(qū)域。項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商2、政策先行（部分優(yōu)惠政策）Page.20招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場客群定位分期招商策略招商政策建議首期招商計(jì)劃優(yōu)先引進(jìn)主力商戶，拓展實(shí)力客戶，以提前激活市場。以大客戶帶小商戶的招商策略拓展實(shí)力客戶，一方面利用其號召力與品牌性吸納同類型的客戶或散戶；另一方面可去化比例較大的商鋪面積。項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目招商思路3、主力店先行Page.21招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場客群定位分期招商策略招商政策建議項(xiàng)目招商首期招商計(jì)劃通過對于同一類型大型業(yè)態(tài)中的重點(diǎn)商家成功的招商，可以由項(xiàng)目招商部門組織（與此重點(diǎn)商家合作），邀請同類業(yè)態(tài)中相關(guān)輔助業(yè)態(tài)、中小業(yè)態(tài)，通過招商新聞發(fā)布會、招商酒會、招商推介會等形式進(jìn)行整體推介，或者通過廣告、軟文等形式將此重點(diǎn)商家的信息發(fā)布出去，吸引相關(guān)輔助業(yè)態(tài)及中小型業(yè)態(tài)跟進(jìn)，以大帶小，吸引同類及輔助業(yè)態(tài)整體進(jìn)駐。項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目招商思路4、以大帶小Page.22招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場客群定位分期招商策略招商政策建議首期招商計(jì)劃在最有機(jī)會的區(qū)域市場，根據(jù)每個客戶市場不同，設(shè)計(jì)不同的招商渠道和策略，運(yùn)用各種招商方式力爭在較短時期內(nèi)取得一定效果。項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目招商思路5、重點(diǎn)市場深耕Page.23招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場客群定位分期招商策略招商政策建議首期招商計(jì)劃第一目標(biāo)市場：喀什市區(qū)及周邊區(qū)縣五金建材相關(guān)行業(yè)經(jīng)營戶；第二目標(biāo)市場：將輻射到整個南疆地區(qū)市場及烏魯木齊市場；第三目標(biāo)市場：外地市場品牌商或經(jīng)營戶。項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商3、招商目標(biāo)市場&客群定位1、招商目標(biāo)市場Page.24招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場客群定位分期招商策略招商政策建議招商目標(biāo)市場&客群定位首期招商計(jì)劃項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商區(qū)域客戶群客戶特征國內(nèi)大型連鎖主力店、尚未進(jìn)入新疆的知名品牌連鎖建材超市品牌進(jìn)駐有多項(xiàng)要求，需條件和資源的匹配對接烏魯木齊總代理、經(jīng)銷商烏魯木齊/新疆總代理、知名品牌（主要集中在華凌、廣匯美居）號召力強(qiáng)，增強(qiáng)小商家經(jīng)營的信心，帶動小商家進(jìn)駐喀什本地開源市場大客戶、其他小商家在喀什經(jīng)營多年，有穩(wěn)定的客源，較多商家有擴(kuò)大經(jīng)營的需求，其中約1/3的大客戶具有帶動作用山陸林和龍達(dá)等其它市場經(jīng)營商家其它家居建材市場商家，以及在大巴扎等地經(jīng)營餐具、酒店用品等家居建材類相關(guān)商家疏勒、疏附、阿圖什等地區(qū)商家南疆其它地區(qū)有擴(kuò)大經(jīng)營的經(jīng)營者2、招商目標(biāo)客群Page.25招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場客群定位分期招商策略招商政策建議4、分期招商策略及工作重點(diǎn)首期招商計(jì)劃招商登記期、銷售認(rèn)購期的蓄勢主要做好以下幾方面的工作：“廣告鋪開、商戶專訪、免租優(yōu)惠、意向優(yōu)惠、活動營銷、上門行銷、體驗(yàn)營銷”項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商1、招商實(shí)施策略Page.26招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場客群定位分期招商策略招商政策建議首期招商計(jì)劃項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商分期招商策略及工作重點(diǎn)強(qiáng)勢主題廣告推出，形成系列篇章，建立項(xiàng)目形象；并做好客戶登記，積蓄客源。向登記期入駐的商戶實(shí)行一定周期的免租優(yōu)惠，向商戶解釋“免租期”政策，說明越早明確意向就有機(jī)會提前入駐，越早入駐，即可擁有越長期限的免租優(yōu)惠。向認(rèn)購期購籌的客戶實(shí)行最大限度的折扣優(yōu)惠，由銷售人員向客戶解釋“折扣優(yōu)惠”政策，說明越早購籌，即可擁有越大限度的折扣優(yōu)惠。廣告鋪開商戶專訪免租優(yōu)惠意向優(yōu)惠收集商戶名單，并對其中的大商戶進(jìn)行專訪，刊登于宣傳資料、內(nèi)部刊物上，在同行中予以廣泛派發(fā)，擊潰觀望者的心理防線。Page.27招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場客群定位分期招商策略招商政策建議首期招商計(jì)劃項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商分期招商策略及工作重點(diǎn)針對目前經(jīng)營戶群體在開源、山陸林和龍達(dá)市場存在的不滿情緒，在現(xiàn)場售樓處設(shè)立商業(yè)運(yùn)營管理和物業(yè)管理模擬機(jī)構(gòu)，在客戶接待過程中，提供相應(yīng)的咨詢和服務(wù)。召集大小商戶、媒體人士、廠商代表、政府部門官員，舉辦商業(yè)推介會，完成商戶之間、廠商與商戶之間的訂貨、交易、意向活動，同時在論壇中向市場推介本項(xiàng)目。組織銷售人員到各大建材市場上門拜訪宣傳，同時與商戶建立聯(lián)系，進(jìn)行推介與說服工作?；顒訝I銷上門行銷體驗(yàn)營銷Page.28招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場客群定位分期招商策略招商政策建議首期招商計(jì)劃視項(xiàng)目招商工作推進(jìn)情況，可適時啟動異地招商，主要是以經(jīng)營戶為主，以外地商戶刺激本地商戶為核心（包括具有實(shí)力的本地商戶）。項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商分期招商策略及工作重點(diǎn)2、異地招商Page.29招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場客群定位分期招商策略招商政策建議首期招商計(jì)劃該部分商戶有影響力、有渠道和品牌拉力，是本項(xiàng)目的支柱。1個大品牌商戶平均去化3-4個商鋪。吸納理由：品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營者增強(qiáng)置業(yè)的信心，從而有力地促進(jìn)銷售。吸納方式：收集大客戶及品牌商戶的資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商。同時成立大客戶及品牌商戶的招商小組，負(fù)責(zé)客戶招商和合作談判。優(yōu)惠政策：在售價或租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價上給予一定的折扣或在租金上給予一定周期的免租期（如額外附贈半年等），利用其品牌效應(yīng)來帶動其它商鋪的銷售與招租。項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商分期招商策略及工作重點(diǎn)3、首期招商計(jì)劃及內(nèi)容吸納20%的大品牌商戶（異地商戶+行業(yè)協(xié)會推薦的客戶）Page.30招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場客群定位分期招商策略招商政策建議首期招商計(jì)劃項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商分期招商策略及工作重點(diǎn)吸納50%的中、小商戶（現(xiàn)有開源和山陸林的商戶）該部分商戶具有一定的實(shí)力和品牌，善于跟風(fēng)，是我們真正的利潤體現(xiàn)。1個商戶平均去化2-3個商鋪。吸納措施：針對大客戶及品牌商戶的招商工作啟動后，面向中小商戶的招商工作全面啟動。同時針對中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會廣泛告之，配合業(yè)務(wù)人員展開人員推介工作。優(yōu)惠政策：建議對此推行“客戶領(lǐng)袖獎勵計(jì)劃”，凡已認(rèn)購的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進(jìn)行認(rèn)購并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎勵給予領(lǐng)袖客戶，如：按其所購買的商鋪總價的1%作為優(yōu)惠獎勵，可以轉(zhuǎn)化為經(jīng)營商業(yè)時的二個月稅收全免或其它形式。Page.31招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場客群定位分期招商策略招商政策建議首期招商計(jì)劃該部分商戶不具備資金實(shí)力，經(jīng)營穩(wěn)定性差，但可帶動人氣。1個散戶一般情況下去化1個商鋪。吸納理由：針對這類客戶，在招商工作進(jìn)行中、后期的時候方可體現(xiàn)一定的效果性。這類客戶的需求，主要是以“經(jīng)營”為謀生手段，不具備發(fā)展個人事業(yè)或追求生活品質(zhì)的客戶。吸納措施：對于一些目標(biāo)客戶,可以通過直郵（DM）或直接派人上門向各商家派發(fā)單張、海報(bào)等方式將有關(guān)資料傳給客戶。項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商吸納20%的散戶（現(xiàn)有其它市場商戶）分期招商策略及工作重點(diǎn)Page.32招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場客群定位分期招商策略招商政策建議5、招商政策建議首期招商計(jì)劃1、免租金項(xiàng)目在前期招商中可以推行免租金的方式先行招商，通過前期的降低入場門檻，吸引商家進(jìn)場經(jīng)營?？梢栽诙唐趦?nèi)形成市場經(jīng)營規(guī)模，促進(jìn)商業(yè)人氣，通過后期培養(yǎng)，再根據(jù)經(jīng)營狀況和市場發(fā)展?fàn)顩r制定合理的租金。2、送裝修對于主力商家或者在行業(yè)內(nèi)有市場影響力的品牌進(jìn)行有選擇的入場送裝修的優(yōu)惠政策，鼓勵主力品牌和商家入場經(jīng)營。3、送廣告位在招商過程中，可以把市場建筑上已經(jīng)規(guī)劃的廣告位作為承諾，根據(jù)商家品牌影響力情況給以使用，同時保證數(shù)量和發(fā)布時間。同時在市場消費(fèi)導(dǎo)購刊物和對外推廣媒體中承諾推廣該品牌。項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商Page.33招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場客群定位分期招商策略招商政策建議首期招商計(jì)劃4、優(yōu)先鋪位選擇對于有多個品牌代理的經(jīng)營商和代理機(jī)構(gòu)，可以適當(dāng)提供優(yōu)先選擇鋪位的優(yōu)惠措施。專業(yè)市場內(nèi)某些領(lǐng)導(dǎo)品牌一般喜歡占據(jù)市場入口處等相關(guān)最為有利的位置，其他位置或者樓層不予考慮。針對這種情況，在招商談判中可以適當(dāng)給予更多權(quán)力和優(yōu)惠，由其自行選擇鋪位，盡量滿足。5、貸款、工商、稅收等相關(guān)優(yōu)惠先期與有關(guān)政府職能部門進(jìn)構(gòu)協(xié)商，對于入場經(jīng)營的商家執(zhí)行相關(guān)的工商管理、稅收等減免優(yōu)惠，減輕經(jīng)營者前期壓力。項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商招商政策建議Page.34招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場客群定位分期招商策略招商政策建議6、首期招商工作計(jì)劃首期招商計(jì)劃項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商時間招商階段工作重點(diǎn)年份月份201012月登記期喀什專業(yè)市場商戶接洽；主力店信息收集；20111月主力品牌商拜訪、開源市場商戶意向洽談；烏魯木齊市場摸底；2月周邊專業(yè)市場摸底，經(jīng)營戶資源篩選；招商策略擬定明確；業(yè)態(tài)布局確定；3月注冊成立商管公司，配置基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)；外地同類市場考察總結(jié)；4月招商手冊整理、設(shè)計(jì)；各級別經(jīng)營戶招商政策擬定；5月招商預(yù)熱主力品牌商重點(diǎn)洽談，品牌代表商梳理；6月商業(yè)巡展，主流品牌信息發(fā)布；經(jīng)營戶意向篩選；7月主力店審核；重點(diǎn)經(jīng)營戶布局協(xié)調(diào)、確定；8月招商執(zhí)行招商政策公布，主力商家簽約，新品牌引進(jìn)；喀什專業(yè)市場商戶簽約；9月散戶洽談簽約；品牌商、廠家和經(jīng)營戶對接；10月散戶簽約；外圍和外地專業(yè)市場對接、簽約；11月商戶回訪；商戶入駐準(zhǔn)備工作銜接；12月試營業(yè)試營業(yè)；年度招商工作計(jì)劃提交并確定；（具體試營業(yè)時間待定）20121月經(jīng)營戶聯(lián)誼；組織小型行業(yè)交流會；2月整理經(jīng)營戶信息，配合實(shí)施系列經(jīng)營論壇活動、新產(chǎn)品推介會等等；……循環(huán)期循環(huán)招商、運(yùn)營活動開展；Page.35項(xiàng)目銷售與招商協(xié)作計(jì)劃第三部分項(xiàng)目運(yùn)營項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目運(yùn)營Page.36運(yùn)營管理模式本案模式思考1、運(yùn)營管理模式1、設(shè)置管理體系2、提供傳統(tǒng)物業(yè)管理3、提供清潔、修繕、安保、水電等服務(wù)4、商鋪出租服務(wù)項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目運(yùn)營傳統(tǒng)管理模式Page.37運(yùn)營管理模式本案模式思考運(yùn)營管理模式常規(guī)管理模式1、設(shè)置管理體系2、提供傳統(tǒng)物業(yè)管理3、主要負(fù)責(zé)市場管理4、提供清潔、修繕、安保、水電等服務(wù)5、商鋪出租服務(wù)6、售后服務(wù)體系項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目運(yùn)營Page.38運(yùn)營管理模式本案模式思考專業(yè)管理模式1、提供傳統(tǒng)物業(yè)管理2、綜合考評3、信息流服務(wù)4、物流服務(wù)的整體管理服務(wù)體系5、建立監(jiān)督管理市場機(jī)制6、商品進(jìn)行索證審核、準(zhǔn)入備案7、售后服務(wù)體系8、活動推廣體系9、招商體系項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目運(yùn)營運(yùn)營管理模式Page.39運(yùn)營管理模式本案模式思考現(xiàn)代化專業(yè)管理模式1、商場化主體管理2、提供傳統(tǒng)物業(yè)管理3、綜合考評4、信息流服務(wù)5、物流服務(wù)的整體管理服務(wù)體系6、建立監(jiān)督管理市場機(jī)制7、商品進(jìn)行索證審核、準(zhǔn)入備案8、后勤服務(wù)體系9、售后服務(wù)體系10、廣告推廣體系11、活動推廣體系12、網(wǎng)站展示體系13、招商體系14、市場開拓體系15、市場導(dǎo)購體系16、實(shí)行目標(biāo)管理項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目運(yùn)營運(yùn)營管理模式Page.40運(yùn)營管理模式本案模式思考2、本項(xiàng)目運(yùn)營管理模式思考項(xiàng)目無論是主體招商還是整體招商，都需要成立專業(yè)的管理公司進(jìn)行全程管理。管理公司可以由前期的招商團(tuán)隊(duì)來做基礎(chǔ)，項(xiàng)目一旦進(jìn)入運(yùn)營階段，招商仍然是重要的市場開拓工作。項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目運(yùn)營1、成立專業(yè)管理公司Page.41運(yùn)營管理模式本案模式思考本項(xiàng)目運(yùn)營管理模式思考2、獨(dú)立運(yùn)營和整體統(tǒng)一管理相結(jié)合依據(jù)項(xiàng)目目前規(guī)劃必然是由多個業(yè)態(tài)的專業(yè)市場組成，在組建管理公司的過程中，應(yīng)根據(jù)各專業(yè)市場的業(yè)態(tài)定位成立相對獨(dú)立的部門，進(jìn)行專項(xiàng)的管理，市場業(yè)態(tài)不同將導(dǎo)致管理工作有所不同。可以在統(tǒng)一的管理公司之下成立分機(jī)構(gòu)，相互獨(dú)立運(yùn)營和整體統(tǒng)一管理相結(jié)合。項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目運(yùn)營Page.42運(yùn)營管理模式本案模式思考本項(xiàng)目運(yùn)營管理模式思考3、制定專業(yè)的管理模式現(xiàn)代專業(yè)市場中，管理模式和市場服務(wù)體系對于市場的經(jīng)營是至關(guān)重要的，是重要的競爭手段。項(xiàng)目由多個業(yè)態(tài)的專業(yè)市場形成，需要制定符合各專業(yè)市場業(yè)態(tài)需求的管理模式和服務(wù)體系。鑒于項(xiàng)目整體定位和各專業(yè)市場的功能定位及業(yè)態(tài)定位尚未確定，具體的管理模式有待后期整合確定。項(xiàng)目營銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目運(yùn)營Page.43Page.44第四篇工作計(jì)劃前期工作原則前期計(jì)劃內(nèi)容1、本項(xiàng)目前期工作原則■快速亮相、招商先行，通過全方位廣告發(fā)布、接待處啟用、工地包裝、現(xiàn)場售樓處啟用等一系列亮相動作，強(qiáng)勢起飛；■充分利用政府資源，捆綁“浙商”概念，快速樹立公信力；■充分利用“接待處開業(yè)、春節(jié)、開工”等節(jié)點(diǎn)，整合推廣傳播，打“組合拳”；■首期投放5萬方左右，輕裝上陣，以保持較好的機(jī)動性，為后續(xù)標(biāo)段銷售提升作準(zhǔn)備。前期計(jì)劃Page.45前期工作原則前期計(jì)劃內(nèi)容針對上述市區(qū)接待中心開業(yè)、春節(jié)、項(xiàng)目開工三個重要節(jié)點(diǎn)，主要“動作要領(lǐng)”設(shè)定如下：前期計(jì)劃2、本項(xiàng)目前期工作計(jì)劃的內(nèi)容

項(xiàng)目準(zhǔn)備階段（制造項(xiàng)目氣場）

項(xiàng)目動工階段（樹立絕對高度）

項(xiàng)目開盤階段（實(shí)現(xiàn)銷售成功）Page.46前期工作原則前期計(jì)劃內(nèi)容全方位出擊，力求短期內(nèi)樹立絕對高度。前期計(jì)劃■接待中心包裝及輔助物料■廣告系統(tǒng)■指示系統(tǒng)■主要專業(yè)市場■活動及傳播本項(xiàng)目前期工作計(jì)劃的內(nèi)容市區(qū)接待中心開業(yè)節(jié)點(diǎn)一Page.47前期工作原則前期計(jì)劃內(nèi)容前期計(jì)劃門頭包裝和內(nèi)外燈箱展示品牌形象；沙盤和多媒體播放體現(xiàn)項(xiàng)目立體形象；報(bào)紙和折頁組合包裝項(xiàng)目和企業(yè)形象；員工服裝和表單體系包裝運(yùn)作團(tuán)隊(duì)形象。本項(xiàng)目前期工作計(jì)劃的內(nèi)容1、接待中心包裝及輔助物料Page.48前期工作原則前期計(jì)劃內(nèi)容前期計(jì)劃⑴、戶外廣告交通樞紐廣告——機(jī)場、火車站、汽車站；交通道口廣告——315國道和昆侖大道、迎賓大道和315國道岔道口等等；主流商圈和鬧市區(qū)——環(huán)疆商圈、步行街等；競爭性覆蓋——開源、山陸林附近廣告。⑵、紙媒喀什日報(bào)、DM、企業(yè)報(bào)紙夾報(bào)發(fā)行⑶、電視及廣播電視臺告示廣告信息交通和音樂類廣播鄉(xiāng)村廣播⑷、橫幅、短信等告示性廣告發(fā)布本項(xiàng)目前期工作計(jì)劃的內(nèi)容2、廣告系統(tǒng)Page.49前期工作原則前期計(jì)劃內(nèi)容前期計(jì)劃市區(qū)接待中心指引項(xiàng)目地周邊指引開發(fā)商辦公樓附近指引系統(tǒng)本項(xiàng)目前期工作計(jì)劃的內(nèi)容3、指示系統(tǒng)Page.50前期工作原則前期計(jì)劃內(nèi)容前期計(jì)劃通過短信信息覆蓋，邀請店主參加活動通過報(bào)紙和DM傳遞項(xiàng)目啟動信息通過人員拜訪發(fā)展重點(diǎn)客戶，建立“戰(zhàn)略合作”關(guān)系通過周邊廣告覆蓋和內(nèi)部口碑傳播，吸引部分商戶關(guān)注開業(yè)和開工本項(xiàng)目前期工作計(jì)劃的內(nèi)容4、主要專業(yè)市場競爭性覆蓋Page.51前期工作原則前期計(jì)劃內(nèi)容前期計(jì)劃市區(qū)接待中心開業(yè)活動項(xiàng)目啟動新聞發(fā)布會——包裝政府信心工程、浙商“金牌”項(xiàng)目采用報(bào)紙、網(wǎng)站、雜志、口碑的聯(lián)合信息傳播活動結(jié)束后，借勢對市場進(jìn)行回訪，信息進(jìn)行補(bǔ)充傳遞本項(xiàng)目前期工作計(jì)劃的內(nèi)容5、活動及傳播Page.52前期工作原則前期計(jì)劃內(nèi)容前期計(jì)劃本項(xiàng)目前期工作計(jì)劃的內(nèi)容春節(jié)期間，相對比較空閑，親友活動較多。天冷造成客戶群戶外活動較少，主要強(qiáng)化圈層間的口碑傳播。春節(jié)前后節(jié)點(diǎn)二⑴、接待處裝點(diǎn)通過門口掛燈籠等方式裝點(diǎn)節(jié)日氣氛，利用門貼和吉祥符、售樓員紅