九陽小家電銷售管理報告

九陽銷售管理報告一、企業(yè)概況作為豆?jié){機行業(yè)的開創(chuàng)者和領(lǐng)導(dǎo)者，九陽持續(xù)引領(lǐng)新興健康飲食電器的技術(shù)進(jìn)步和發(fā)展，還積極把健康產(chǎn)業(yè)向上游延伸，開發(fā)了專供于酒店、寫字樓的"原磨豆?jié){"商用豆?jié){機和出品自東北肥沃黑土的非轉(zhuǎn)基因優(yōu)質(zhì)大豆"陽光豆坊"豆?jié){原料。2011年初，九陽斥巨資進(jìn)軍凈水領(lǐng)域，推出九陽"冰藍(lán)"系列凈水機產(chǎn)品，全力打造"好機+好豆+好水=好豆?jié){"的健康產(chǎn)業(yè)鏈條。九陽的產(chǎn)品現(xiàn)已覆蓋全國30多個省、市、自治區(qū)。品牌、營銷、技術(shù)是九陽的三大競爭優(yōu)勢。九陽豆?jié){機在豆?jié){機市場已經(jīng)牢牢占據(jù)了第一品牌的位置。2007年，九陽豆?jié){機獲中國名牌產(chǎn)品，電磁爐獲國家免檢產(chǎn)品稱號；2006年，九陽商標(biāo)獲中國馳名商標(biāo)，同年九陽豆?jié){機、榨汁機、料理機產(chǎn)品被國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局評為質(zhì)量免檢產(chǎn)品。公司以獨到的戰(zhàn)略眼光和先進(jìn)的經(jīng)營理念，逐步建立了領(lǐng)先同行的營銷體系。公司已經(jīng)擁有450名一級經(jīng)銷商，營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國270個以上地級城市、2000個縣級城市，擁有20000多個零售終端。研發(fā)是九陽的核心競爭力，九陽擁有204項國家專利，在企業(yè)發(fā)展中建立了高效的研發(fā)體系，力爭將公司研發(fā)中心打造為全球領(lǐng)先的健康廚房小家電研發(fā)基地。

二、九陽銷售現(xiàn)狀九陽在小家電領(lǐng)域不斷拓展，新產(chǎn)品層出不窮，市場規(guī)模不斷擴大。目前，九陽的主要產(chǎn)品有豆?jié){機、電磁爐、料理機、榨汁機、開水煲、電壓力煲等七大系列一百多個型號，同時還開發(fā)了專供酒店、寫字樓的商用豆?jié){機，開拓了新的市場空間。其中，九陽豆?jié){機已成為業(yè)內(nèi)第一品牌，市場份額占73.5%以上；九陽電磁爐國內(nèi)市場占有率超過10%，銷量躍居全國第二位；料理機榨汁機國內(nèi)市場占有率超過30%，行業(yè)排名第一；開水煲也已占據(jù)行業(yè)第二的位置。目前九陽小家電公司在市場的營銷渠道模式有兩種，如下圖所示：(l)營銷渠道模式1九陽辦事處省級經(jīng)銷商零售商消費者九陽營銷渠道模式1產(chǎn)品從制造商流到消費者的過程中，對于百貨商場、家電批發(fā)市場等區(qū)域性的中間商及零售商通過省級總經(jīng)銷商供貨。將省級代理作為一個資源平臺，通過辦事處的調(diào)控，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的資金優(yōu)勢、人員優(yōu)勢及地緣優(yōu)勢，努力將提升九陽小家電的終端覆蓋率，拓寬九陽小家電的寬度，從而提高九陽小家電在市場上的占有率及覆蓋率。(2)營銷渠道模式2九陽辦事處零售商消費者九陽營銷渠道模式2那么，以國美、蘇寧為代表的家電連鎖大賣場，由于其全國店面數(shù)量的優(yōu)勢，需要與供應(yīng)商全國性的平臺進(jìn)行合作，以減少中間環(huán)節(jié)，從而獲得更大的利潤空間。因此國美、蘇寧加大與全國性制造商的合作力度，與其簽訂全國性的合作協(xié)議，由于九陽小家電于2003起已經(jīng)與國美、蘇寧有全國性的合約，全國各地國美、蘇寧的貨物也由九陽家電公司直供。三、銷售管理中存在的問題1、產(chǎn)品方面有待提高（1）品牌眾多、市場競爭無序品牌分散，OEM泛濫，集中度低，市場非常無序。這對市場造成的沖擊不容忽視。首先，大量劣質(zhì)產(chǎn)品充斥市場，不利于行業(yè)的健康發(fā)展。其次，小企業(yè)往往在別人新產(chǎn)品出來后迅速仿制投放市場，壓抑了其他企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新欲望。最后，雜牌產(chǎn)品可能混淆消費觀念，因為一般雜牌仿制產(chǎn)品在造型和外觀上都比較漂亮，但質(zhì)量卻未過關(guān)，從而對消費者構(gòu)成誤導(dǎo)。價格戰(zhàn)打低價的時候的確可以起到淘汰弱小品牌強大自己，建立有利于自己企業(yè)發(fā)展的行業(yè)格局，分享其中的利潤3、促銷策略（1）滿足消費者需求開展促銷活動應(yīng)該主動深入到消費者當(dāng)中，了解他們的需要是什么呢。比如售后方面，廠家可以搞一個主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動，讓消費者寫下使用小家電過程遇到的種種麻煩，由廠家想辦法解決這樣既起到了促進(jìn)銷售的作用，又提升了品牌形象，而且積累了寶貴的客戶資料。

（3）與產(chǎn)品的利益點相結(jié)合怎么樣來關(guān)注產(chǎn)品的利益點呢舉個例子，由于男人的生活壓力很大，工作繁忙，很多人都有不吃早餐的壞習(xí)慣，豆?jié){機能不能搞個“為先生準(zhǔn)備一份好早餐”的活動，評選“關(guān)心體貼丈夫的好妻子”呢這樣就與豆?jié){機的利益點“提供新鮮，衛(wèi)生，營養(yǎng)的早餐”結(jié)合起來（5）促銷注入感情含量，淡化商業(yè)氣味有沒有感情的含量，能不能最大限度地淡化商業(yè)氣味比如冬天衛(wèi)廚小家電能不能和化妝品廠家合作，開展諸如“冬天，請愛護(hù)你的手——買電飯鍋送護(hù)手霜”的活動，因為冬天清洗廚具，肯定會損害皮膚，這樣的活動就顯得很人性化。五、對策實施效果在超市入店費越來越高的背景下，九陽小家電進(jìn)入蘇寧、大潤發(fā)、家樂福、沃爾瑪?shù)榷枷喈?dāng)順利，原因是九陽有著行業(yè)內(nèi)份額在前三位的多個產(chǎn)品。在部分超市，其營業(yè)額已穩(wěn)居小家電第一。這幾年九陽一直在穩(wěn)定發(fā)展，不是快，而是穩(wěn)健，一直增長?！鞍倌昃抨枴笔冀K是九陽人追求的夢想。營銷模式創(chuàng)新也為九陽發(fā)展立下汗馬功勞。公司成立銷售中心，下設(shè)七個大區(qū)，分別負(fù)責(zé)全國各大區(qū)市場銷售管理工作。在渠道結(jié)構(gòu)上，九陽率先在二級市場上確立主導(dǎo)地位，建立能夠控制和管理二級市場的業(yè)務(wù)隊伍，使銷售管理重心和營銷工作重心直接下移。六、經(jīng)驗啟示 綜上，我們可以看出銷售管理是企業(yè)管理中非常重要的一個工作環(huán)節(jié)。市場營銷工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。只有這樣，企業(yè)的整體經(jīng)營目標(biāo)才能夠得以達(dá)成，企業(yè)的總體經(jīng)營策略才能夠得以有效的貫徹落實。而且營銷管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、戰(zhàn)略經(jīng)營計劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對經(jīng)營環(huán)