電力工程部銷售管理制度

***投資集團(tuán) 管理文件版本號(hào)行政類目行政A/01專業(yè)類目基礎(chǔ)電力工程部銷售管理辦法文件編號(hào)*生效日期2014年07月15日發(fā)文單位公司領(lǐng)導(dǎo)份口審計(jì)部 份 口各分公司 份總裁辦份口財(cái)務(wù)部 份口投資部 份□通用口部門□試用口張貼批準(zhǔn)審 編核 制單位 總裁辦1.目的 體費(fèi)用目標(biāo)加以管控。銷售在出差、招待和其他業(yè)務(wù)為了更好地支持公司戰(zhàn)略，落實(shí)相關(guān)策略，有效開展相關(guān)工作，明確相關(guān)的崗位職責(zé)，使員工工作在科學(xué)的制度體系中有效開展，體現(xiàn)“創(chuàng)造價(jià)值，才有價(jià)值；為客戶解決問題”的企業(yè)文化，調(diào)動(dòng)員工的工作參與積極性，提高工作效率，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)良好績(jī)效，特制訂此制度。.適用范圍本制度適用于電力工程部一全體人員。.定義年度工作目標(biāo)一暫不制定訂單目標(biāo)一暫不制定關(guān)鍵任務(wù)目標(biāo)，根據(jù)客戶開拓需要，在特定階段所需要完成的工作暫不能用量化數(shù)據(jù)衡量考核，而是以定性任務(wù)進(jìn)行考核的目標(biāo)?；乜钅繕?biāo)，按照公司原有相關(guān)信用賬期管理制度。費(fèi)用管控目標(biāo)，根據(jù)項(xiàng)目訂單額預(yù)算，結(jié)合湖南天鷹投資集團(tuán)費(fèi)用管控制度，各銷售崗位按照總費(fèi)用發(fā)生前，需要提前申請(qǐng)，即在月度工作目標(biāo)中明確當(dāng)月花費(fèi)，獲得批準(zhǔn)后方可出差。其他業(yè)務(wù)費(fèi)用發(fā)生前，需報(bào)銷售總監(jiān)批準(zhǔn)，獲得批準(zhǔn)后方可花費(fèi)。月度工作思路，結(jié)合目前的銷售策略，圍繞目前情況形成的工作思路，明確到每個(gè)周要完成的定量和定性的目標(biāo)，用以指導(dǎo)近期工作。.銷售報(bào)表管理規(guī)定承接近期目標(biāo)完成，開展每月工作的計(jì)劃，具體到每周、每天，工作需要明確工作方法，即電話、郵件、拜訪，計(jì)劃要明確花費(fèi)，針對(duì)差旅、招待和禮品費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算，工作計(jì)劃每周日中午12點(diǎn)前提報(bào)。通過《月、周、日工作計(jì)劃表》，明確當(dāng)月績(jī)效考核表，報(bào)表中明確當(dāng)月各崗位訂單目標(biāo)、回款目標(biāo)和績(jī)效考核目標(biāo)，根據(jù)月度完成情況對(duì)銷售經(jīng)理進(jìn)行評(píng)估。（暫行政策）.例會(huì)機(jī)制周例會(huì)，每周一，銷售部門與各銷售經(jīng)理溝通周工作計(jì)劃完成情況，周一上午9:00-11:30召開周例會(huì)，全體銷售人員參加，會(huì)議圍繞工作的完成情況設(shè)置議程：1）每位銷售經(jīng)理計(jì)劃完成差異情況，及彌補(bǔ)措施；2）每位銷售經(jīng)理周重點(diǎn)工作需要協(xié)調(diào)的事項(xiàng)；3）典型工作案例分享。月度碰面例會(huì)，每月3-4日召開銷售工作月度碰面例會(huì)，進(jìn)行月度工作總結(jié)成功與失敗案例分享，下月工作推進(jìn)要點(diǎn)討論，溫習(xí)銷售策略并與實(shí)際工作相結(jié)合。例會(huì)不再進(jìn)行專門會(huì)議通知，如有其它情況無法出席會(huì)議的，需提前一天請(qǐng)假，例會(huì)逢節(jié)假日順延。.工作計(jì)劃完成情況考核根據(jù)銷售經(jīng)理起草的，經(jīng)銷售副總審批通過的月/周/日工作計(jì)劃的完成情況，對(duì)銷售經(jīng)理進(jìn)行月度評(píng)估。.季度市場(chǎng)信息銷售是調(diào)研市場(chǎng)數(shù)據(jù)的重要渠道，根據(jù)市場(chǎng)部給出的調(diào)研信息要求，各銷售崗位須按照要求盡職調(diào)查，確保調(diào)研信息的及時(shí)性、真實(shí)性。.外出及休假外出應(yīng)遵循事前申請(qǐng)?jiān)瓌t，外出申請(qǐng)可以采用公司固定格式的外出申請(qǐng)單，在月/周/日工作計(jì)劃未獲批準(zhǔn)前，不得申請(qǐng)外出。外出申請(qǐng)內(nèi)容應(yīng)與月/周/日工作計(jì)劃相同，所發(fā)生的費(fèi)用也應(yīng)與月/周/日工作計(jì)劃內(nèi)容相吻合，若有行程變更的，需提前申請(qǐng)，并出具書面申請(qǐng)報(bào)告，獲得批準(zhǔn)后方可進(jìn)行差旅費(fèi)用報(bào)銷。工作時(shí)間內(nèi)，凡沒有出差的人員，應(yīng)按照公司當(dāng)時(shí)作息時(shí)間要求，到公司指定辦公地點(diǎn)上班，上班應(yīng)遵守包括《員工行為守則》在內(nèi)的公司各項(xiàng)制度。在工作時(shí)間合理安排好后，員工可以享受國(guó)家法律規(guī)定的帶薪休假、法定公休假期，可以進(jìn)行調(diào)休，若遇有其他情況需要休假的，在安排好工作后可以按照公司制度申請(qǐng)包括病假、產(chǎn)假、事假等在內(nèi)的假期。調(diào)休、請(qǐng)假必須履行完備的申請(qǐng)手續(xù)和銷假手續(xù)。.考核機(jī)制《月、周、日工作計(jì)劃表》必須在每月27日前和每周的周日12點(diǎn)前提交，第一次遲交者給予每人每次200元額度的負(fù)激勵(lì)，第二次遲交者給予每人每次400元額度的負(fù)激勵(lì)，后續(xù)以此類推。違反公司《員工行為守則》等制度的，按照公司考核制度進(jìn)行考核。凡具有弄虛作假、假公濟(jì)私等違反職業(yè)道德行為的，一律給予開除處理。以上行為包括但不限于：私吞客戶處理費(fèi)用，報(bào)銷虛假票據(jù)（票據(jù)不真實(shí)、費(fèi)用 11.組織架構(gòu)（見附件二）發(fā)生不真實(shí)等），下達(dá)虛假訂單（非客戶真實(shí)需求） 12.“月、周、日工作計(jì)劃表”.分配模式（見附件一） （見附件三）

附件一:電力工程部2014年度績(jī)效補(bǔ)充細(xì)則對(duì)內(nèi)一工程總包項(xiàng)目（業(yè)務(wù)員配合公司完成的項(xiàng)目）序號(hào)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)對(duì)應(yīng)的薪資模塊提成模式發(fā)放時(shí)間提成說明項(xiàng)目達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)閘口部門1掌握人員名單；及時(shí)準(zhǔn)確提供區(qū)域內(nèi)客戶的決策鏈人員名單銷售部基本薪資十提成工資包干制按照項(xiàng)目工程款支付進(jìn)度進(jìn)行支付。1、1-200萬項(xiàng)目，提成2%；2、201-500萬項(xiàng)目，提成1%；3、501萬及以上項(xiàng)目，提成0.5%。（扣除相應(yīng)稅金后）2了解人員的作用項(xiàng)目中的重點(diǎn)客戶，以客戶為單位提交報(bào)告銷售部3了解市場(chǎng)容量商機(jī)信息和下一步產(chǎn)品計(jì)劃銷售部4了解客戶招標(biāo)/采購流程包括但不限于：訂單形成流程、發(fā)票入帳流程、回款流程銷售部5實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)狀況分析報(bào)告（應(yīng)包含競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單、產(chǎn)品特點(diǎn)、售價(jià)、供應(yīng)量、銷售政策等）銷售部6制定推廣方案銷售工作計(jì)劃（結(jié)合外部形勢(shì)及電力工程部現(xiàn)狀的分析），每月提交，由部門負(fù)責(zé)人審核批準(zhǔn)銷售部7計(jì)劃執(zhí)行1、銷售政策體現(xiàn)，且銷售人員執(zhí)行到位；2、客戶與天鷹（及其合作伙伴）簽訂合作協(xié)議。銷售部對(duì)內(nèi)一工程總包項(xiàng)目（業(yè)務(wù)員獨(dú)立完成的項(xiàng)目）序號(hào)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)對(duì)應(yīng)的薪資模塊提成模式發(fā)放時(shí)間提成說明項(xiàng)目達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)閘口部門1獨(dú)立完成無需公司協(xié)助，獨(dú)立完成項(xiàng)目直至合同簽訂。銷售部基本工資十提成工資包干制按照項(xiàng)目工程款支付進(jìn)度提取項(xiàng)目總額的2-5%作為提成獎(jiǎng)金（扣除相應(yīng)稅金后）

對(duì)內(nèi)一三大實(shí)體廠成套設(shè)備序號(hào)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)對(duì)應(yīng)的薪資模塊提成模式發(fā)放時(shí)間提成說明項(xiàng)目達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)閘口部門1協(xié)助公司完成包括但不限于：協(xié)助公司完成，或項(xiàng)目操作中需要公司高層出面完成。銷售部基本工資十提成工資利潤(rùn)分按照回款進(jìn)度利潤(rùn)部分=成交價(jià)格一成本價(jià)格一銷售費(fèi)用；提成部分為：利潤(rùn)部分的10%2獨(dú)立完成無需公司協(xié)助，獨(dú)立完成三個(gè)實(shí)體廠的成套設(shè)備的銷售。銷售部基本工資十提成工資利潤(rùn)分、1按照回款進(jìn)度方式一：利潤(rùn)部分=成交價(jià)格一成本價(jià)格一銷售費(fèi)用；提成部分為：利潤(rùn)部分的50%；方式二：根據(jù)項(xiàng)目情況，成交價(jià)格一電力工程部給出產(chǎn)品報(bào)價(jià)=銷售員所得（扣除相應(yīng)稅金后）對(duì)內(nèi)一元器件序號(hào)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)對(duì)應(yīng)的薪資模塊提成模式發(fā)放時(shí)間提成說明項(xiàng)目達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)閘口部門1協(xié)助公司完成包括但不限于：協(xié)助公司完成，或項(xiàng)目操作中需要公司高層出面完成。銷售部基本工資十提成工資利潤(rùn)分按照回款進(jìn)度利潤(rùn)部分=成交價(jià)格一成本價(jià)格一銷售費(fèi)用；提成部分為：利潤(rùn)部分的10%2獨(dú)立完成無需公司協(xié)助，獨(dú)立完成GE元器件的銷售。銷售部基本工資十提成工資利潤(rùn)分、1按照回款進(jìn)度方式一：利潤(rùn)部分=成交價(jià)格一成本價(jià)格一銷售費(fèi)用；提成部分為：利潤(rùn)部分的50%；方式二：暗代方式，即電力工程部給出產(chǎn)品目錄價(jià)，成交價(jià)一目錄價(jià)=銷售員所得（扣除相應(yīng)稅金后）對(duì)外一工程總包項(xiàng)目序號(hào)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)對(duì)應(yīng)的薪資模塊提成模式發(fā)放時(shí)間提成說明項(xiàng)目達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)閘口部門1外圍人員獨(dú)立完成外圍人員利用公司平臺(tái)及合作伙伴資源獨(dú)立完成的工程總包項(xiàng)目銷售部提成獎(jiǎng)金包干制按照項(xiàng)目工程款支付進(jìn)度提取項(xiàng)目總額的2-5%作為提成獎(jiǎng)金（扣除相應(yīng)稅金后）

對(duì)外一三大實(shí)體廠成套設(shè)備序號(hào)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)對(duì)應(yīng)的薪資模塊提成模式發(fā)放時(shí)間提成說明項(xiàng)目達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)閘口部門1外圍人員獨(dú)立完成無需公司協(xié)助，獨(dú)立完成三個(gè)實(shí)體廠的成套設(shè)備的銷售。銷售部提成獎(jiǎng)金暗代按照回款進(jìn)度根據(jù)項(xiàng)目情況，成交價(jià)格—電力工程部給出產(chǎn)品報(bào)價(jià)=外圍人員提成獎(jiǎng)金（扣除相應(yīng)稅金后）對(duì)外一元器件序號(hào)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)對(duì)應(yīng)的薪資模塊提成模式發(fā)放時(shí)間提成說明項(xiàng)目達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)閘口部門1外圍人員獨(dú)立完成無需公司協(xié)助，獨(dú)立完成GE元器件的銷售。銷售部提成獎(jiǎng)金暗代按照回款進(jìn)度電力工程部給出產(chǎn)品目錄價(jià)，成交價(jià)一目錄價(jià)=外圍人員提成所得（扣除相應(yīng)稅金后）

附件三:月度工作計(jì)劃與總結(jié)（***）計(jì)劃定量目標(biāo)類別客戶/業(yè)主名稱電壓等級(jí)工程設(shè)備總包金額訂單合計(jì)（此項(xiàng)填寫金額合計(jì)，以萬兀計(jì)）回款客戶名稱當(dāng)月應(yīng)回款^期款合計(jì)（此項(xiàng)填寫金額合計(jì)，以萬兀計(jì)）階段性目標(biāo)序號(hào)關(guān)鍵項(xiàng)現(xiàn)所處階段本月計(jì)劃達(dá)成目標(biāo)措施實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑類別實(shí)現(xiàn)目標(biāo)存在的障礙點(diǎn)具體的方案措施需公司給