八種讓步方式

本文格式為Word版，下載可任意編輯——八種讓步方式第一種讓步策略這是一種在讓步的最終階段一步讓出全部可讓利益的讓步方法。該策略給對(duì)方的感覺是一直沒有什么妥協(xié)的希望，因此也有人稱之為頑強(qiáng)的讓步策略。假使買方是一個(gè)意志薄弱的人，當(dāng)賣方采用此策略時(shí)，買主可能早就放棄討價(jià)還價(jià)了，因而得不到利益；假使買主是一個(gè)意志頑強(qiáng)、堅(jiān)持不懈、不達(dá)目的不罷休的人，那么買主只要不斷地迫使對(duì)方讓步，即可達(dá)到目的，獲得利益。這種策略在運(yùn)用時(shí)，買賣雙方往往都要冒著可能形成僵局的危險(xiǎn)。

此種讓步策略的特點(diǎn)是：讓步方態(tài)度比較果斷，往往被人認(rèn)為有大家風(fēng)度。這種策略是，在開始進(jìn)寸步不讓，態(tài)度十分強(qiáng)硬；到了最終時(shí)刻，則一次讓步到位，促成和局。

此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，在起初階段寸利不讓，堅(jiān)持幾次“不〞之后，足以向?qū)Ψ絺鬟f己方的頑強(qiáng)信念。假使談判對(duì)手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在談判中獲得較大的利益；其次，在堅(jiān)持了幾次“不〞之后，一次讓出己方的全部可讓利益，對(duì)方會(huì)有險(xiǎn)勝感。故此會(huì)特別珍惜這種讓步，不失時(shí)機(jī)地握手言和；再次，會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬，又出手大方的猛烈印象。

此種讓步策略的缺點(diǎn)是：由于談判讓步的開始階段一再堅(jiān)持寸步不讓的策略，則可能失去伙伴，具有較大風(fēng)險(xiǎn)性。同時(shí)，易給對(duì)方傳遞己方缺乏誠意的信息，進(jìn)而影響談判的和局。

此種策略一般適用于：對(duì)談判投資少，依靠性差，因而在談判中占有優(yōu)勢的一方。實(shí)踐證明，誰在談判中投資少、依靠性差，誰就有承受談判失敗風(fēng)險(xiǎn)的力量，或在某種意義說，不怕談判失敗?？傊?，此種讓步策略有其利也有其弊；有時(shí)在賣方一再堅(jiān)持“不〞的狀況下，還有可能迫使畏懼談判的買方作出較大的讓步。

其次種讓步策略這是一種一次性讓步的策略，即一開始就拿出全部可讓利益的策略。

此種讓步策略的特點(diǎn)是：態(tài)度懇切、務(wù)實(shí)、頑強(qiáng)、坦率。在談判進(jìn)入讓步階段，一開始就亮出底牌，讓出全部利益，以達(dá)到以誠制勝的目的。

此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于談判者一開始就向?qū)Ψ搅脸龅着?，讓出自己全部?/p>

讓利益，比較簡單打動(dòng)對(duì)方采取回報(bào)行為，以促成和局；其次，率先做出讓步模范，給對(duì)方以合作感、信任感；再次，此種率先的大幅度讓步，富有強(qiáng)大的誘惑力，會(huì)在談判桌前給對(duì)方留下美好的印象，有利于獲得長遠(yuǎn)利益；第四，由于談判者一步讓利、坦誠相見、提高談判效率，有利于速戰(zhàn)速?zèng)Q，馬到成功，降低談判成本。

此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，由于這種讓步操之過急，對(duì)于買主會(huì)極強(qiáng)的影響和刺激，可能會(huì)給買方傳遞一種尚有利可圖的信息，因而導(dǎo)致買方的期望值大大提高，從而繼續(xù)討價(jià)還價(jià)；其次，由于一次性的大步讓利，可能失去本來能夠力爭到的利益；再次，在遇到強(qiáng)硬而又貪婪的買主的狀況下，在賣方一次讓步后，可能會(huì)再接再厲，以爭取重大的讓步。這時(shí)，賣主顯然會(huì)拒絕買主的要求，因而可能導(dǎo)致買主的不理解，這樣以來僵局就難以避免了。

此種讓步策略一般適用于己方處于談判劣勢或談判各方之間的關(guān)系較為友好的談判。處于談判劣勢的一方，往往是談判的被動(dòng)方，但卻不一定是提議一方。為此，該方在談判中的讓步，應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)得積極、坦誠，以誠動(dòng)人，用一開始就做出最大讓步的方法感召對(duì)方以同樣的方式來回報(bào)。在雙方關(guān)系比較友好的談判中，更應(yīng)當(dāng)以誠相待。有時(shí)，賣方采用此種策略，還會(huì)得到對(duì)方大量的回報(bào)，也可謂是利弊并存，事在人為。

第三種讓步策略這是一種等額地讓出可讓利益的讓步策略。此種方法只要遇到耐心等待的買主，就會(huì)不斷勉勵(lì)買主期待進(jìn)一步的讓步。

此種讓步策略的特點(diǎn)是：態(tài)度提防，步伐穩(wěn)健，極富有商人的氣息。在商務(wù)談判讓步過程中，不斷地討價(jià)還價(jià)，像擠牙膏一樣，擠一步讓一步，讓步的數(shù)量和速度都是均等的、穩(wěn)定的。

此種讓步的策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于這種讓步平穩(wěn)，持久，本著步步為營的原則，因此不易讓買主輕易占了低廉；其次，對(duì)于雙方進(jìn)行充分討價(jià)還價(jià)比較有利，簡單在利益均沾的狀況下達(dá)成協(xié)議；再次，遇到性情急躁或無時(shí)間長談的買主時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)，減弱買方的議價(jià)能力。

此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，每次讓步的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松似的談判，給人的感覺是平淡無奇，簡單使人產(chǎn)生疲乏厭倦之感；其次，此種讓步效率極低，尋常要浪

費(fèi)大量的精力和時(shí)間，因此，談判成本較高；再次，買方每討價(jià)還價(jià)一次，都有等額利益讓出，這樣會(huì)給對(duì)方傳遞一種信息，即只要耐心等待，總有希望獲得更大利益。

這種談判策略就像切香腸一樣，把自己的讓步總值切成小片，切得愈薄愈好。這樣可以給對(duì)方虛假的印象，似乎我們很強(qiáng)硬。由于雙方好象都無法確認(rèn)哪是最終的一片香腸。因此，雙方都拭目以待，這樣就進(jìn)一步托長了談判的時(shí)間。由于雙方消磨了過多的時(shí)間、精力，都想志在必得，所以壓力也就不可避免地越來越大，甚至很簡單使談判雙方走火，超出慎重的界限，變得脫離了談判現(xiàn)實(shí)。

等額讓步策略目前在商務(wù)談判中極為普遍。在缺乏談判知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)的狀況下，以及在進(jìn)行一些較為陌生的談判時(shí)運(yùn)用，往往效果較好。對(duì)于一些商務(wù)性質(zhì)的談判，討價(jià)還價(jià)比較猛烈，分利必爭，在價(jià)格問題往往采用步步為贏的原則，因此人們普遍愿意使用此策略。另外，對(duì)于沒有談判經(jīng)驗(yàn)的人，以及進(jìn)行較為陌生的談判時(shí)，由于不熟狀況，所以不宜輕舉妄動(dòng)，以防因急于求成而在談判中失利。因此，人們往往運(yùn)用這一策略比較慎重，而且在試探中前行，也是十分必要的。

第四種讓步策略這是一種先高后低、然后又拔高的讓步策略。

這種讓步策略的特點(diǎn)是：比較精明、靈活、富有變化。在商務(wù)談判讓步過程中，能夠正確處理競爭與合作的尺度，在較為恰當(dāng)?shù)钠瘘c(diǎn)上讓步，然后緩速減量，給對(duì)方傳遞一種接近尾聲的信息。這時(shí)，買方假使已經(jīng)知足，即可收尾。假使買方仍要窮追不舍，賣方再大步讓利，在一個(gè)較高的讓步點(diǎn)上終止談判。

此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，讓步的起點(diǎn)比較恰當(dāng)、適中，能夠給對(duì)方傳遞可以合作，并有利可圖的信息；其次，談判中富有的活力。假使不能在緩速減量中終止談判，則采取大舉讓利的手法，易于談判的成功；再次，由于在二期讓步中減緩一步，可以給對(duì)方造成一種接近尾聲的感覺，簡單促使對(duì)方盡快拍板，最終能夠保住己方較大的利益。

此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，由于此種讓步策略表現(xiàn)為由少到多，且不穩(wěn)定的特點(diǎn)，因此簡單勉勵(lì)對(duì)方得寸進(jìn)尺，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)；其次，由于二期讓步就已經(jīng)向買方傳遞了接近

尾聲的信息，而后來又做了大步讓利，這樣做往往給對(duì)方的感覺是我們不夠懇切，因此，對(duì)于友好合作關(guān)系的談判來說往往是不利的；再次，由于初期讓步比較恰當(dāng)、適中，因而給對(duì)方留下很好的印象，可二期讓步卻給對(duì)方傳遞了一個(gè)不真實(shí)的信息，因此反而影響了初期留下的美好印象。

此種讓步策略一般適用于在競爭性較強(qiáng)的談判中，由談判高手來使用。該種策略在運(yùn)用時(shí)要求技術(shù)較強(qiáng)，又富有變化性，同時(shí)，又要時(shí)時(shí)刻刻觀測談判對(duì)手對(duì)己方讓步作何反應(yīng)，以調(diào)整己方讓步的速度和數(shù)量，實(shí)施起來難度較大。對(duì)于缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的談判者來講，假使使用此策略，往往簡單出現(xiàn)漏洞。另外，在一些友好關(guān)系的合作性談判中，更加重視的是懇切、可信，因此，不宜采用本策略。

第五種讓步策略這是一種從高到低、然后又微高的讓步策略。這種讓步策略往往可以顯示出賣主的立場越來越頑強(qiáng)，表示著賣主愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)嚴(yán)密，不會(huì)輕易讓步；也告示買主，可擠的東西越來越少了，到最終，以一個(gè)適中的讓步終止談判。

此種讓步策略的特點(diǎn)是：合作為首，競爭為輔，誠中見虛，柔中帶剛。這主要是在談判初期就以高神態(tài)出現(xiàn)，并作出較高的禮讓，向前邁出兩大步，然后再讓微利，以向?qū)Ψ絺鬟f已無利再讓的信息。這時(shí)假使買方一再堅(jiān)持，并以較為適中的讓步終止談判，效果往往不錯(cuò)。

此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于談判的讓步起點(diǎn)較高，富有較強(qiáng)的誘惑力，因此一般的買主都會(huì)比較滿意，因此談判的成功率較高；其次，由于經(jīng)過大幅度的讓步之后，到三期僅讓微利，給對(duì)方傳遞了已基本無利可讓的信息，因此比較簡單使對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達(dá)成協(xié)議；再次，假使三期所做微小讓步仍不能達(dá)成協(xié)議的話，再讓出最終稍大一點(diǎn)的利潤，往往會(huì)使對(duì)方很滿意而達(dá)成協(xié)議。

此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，由于此種讓步策略一開始讓步很大，這樣就簡單給強(qiáng)硬的買主造成我方柔弱可欺的不良印象，因而簡單加強(qiáng)對(duì)手的進(jìn)攻性；其次，頭兩步讓大利與后兩步讓小利形成了顯明的對(duì)比，簡單給對(duì)方造成一個(gè)印象，即我方的懇切可能不足。

此種讓步策略一般適用于以合作為主的談判。由于這種策略的雙方是建立在互惠互利基礎(chǔ)之上，因此開始時(shí)作出較大的讓步，這有利于創(chuàng)造出良好的合作氣氛和建立友好的伙伴關(guān)

系。盡管后兩步讓利較少，但終究是作出了讓步，這時(shí)，假使買方能夠正確對(duì)待我方所做出的讓步，或許也會(huì)給予相應(yīng)的回報(bào)。

第六種讓步策略這是一種由大到小、逐次下降的讓步策略。即先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最終一期讓出較小的利益。

此種讓步策略的特點(diǎn)是：比較自然、坦率，符合商務(wù)談判活動(dòng)中討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律。在業(yè)務(wù)談判過程中，以較大的讓利作為起點(diǎn)，然后依次下降，直到可讓的全部利益讓完為止。因此，這種讓步策略往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，最談判中最為普遍采用的一種讓步策略。

此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，給人以順乎自然、無需特別勞神之感，同時(shí)也易為人們所接受；其次，由于讓利的過程中是采取了一次比一次更為審慎的讓步策略，一般不會(huì)產(chǎn)生讓步上的失誤，同時(shí)也可以防止對(duì)方獵取超限度的利益；第四，有利于談判各方在等價(jià)交換、利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議。

此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，這種讓步由大到小，對(duì)于買主來講，越爭取利益越小，因而往往使買主感覺不十分良好，故終局情緒不會(huì)太高；其次，這是談判讓步中的慣用方法，缺乏新鮮感，也比較乏味。

此種讓步策略一般適用于商務(wù)談判的提議方。尋常狀況下，談判的提議方對(duì)談判的和局更為關(guān)切，理應(yīng)以較大的讓步作出神態(tài)，以誘發(fā)對(duì)方從談判中獲利的期望。相反，假使談判的提議方在談判讓步過程中不愿率先讓出足以吸引對(duì)方的利益，對(duì)方更不會(huì)作出相應(yīng)的讓步了