個人貸款-筆記

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更多精品在大家！第一章個人貸款概述第一節(jié)個人貸款的概念和意義1．個人貸款的概念概念：是指貸款人向符合條件的自然人發(fā)放的用于個人消費、生產(chǎn)經(jīng)營等用途的本外幣貸款。個人貸款是以主體特征為標(biāo)準(zhǔn)對貸款分類的一種結(jié)果，即借貸合同關(guān)系的一方主體是銀行，另一方主體是個人，這是與公司貸款相區(qū)別的重要特征。與公司貸款相區(qū)別的特征：合同關(guān)系主體雙方是銀行和個人意義：微觀和宏觀兩方面(1)對金融機構(gòu)而言：新的收入來源(利息、服務(wù)費);分散銀行風(fēng)險（客戶和地域）(2)對宏觀經(jīng)濟而言：①滿足居民消費需求及融資；②啟動、培育和繁榮消費市場起到催化和促進作用；③擴大內(nèi)需，推動生產(chǎn)，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)，支持國民經(jīng)濟持續(xù)、快速、健康和穩(wěn)定發(fā)展；④對商業(yè)銀行調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)、提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量、增加經(jīng)營效益及繁榮金融業(yè)起到促進作用。2.個人貸款的特征（1）品種多、用途廣。既有個人消費貸款，又有個人經(jīng)營貸款；既有自營性個人貸款，又有委托性貸款；既有單一貸款，又有組合貸款。（2）貸款便利?？稍阢y行所轄營業(yè)網(wǎng)點、網(wǎng)上銀行、個人貸款服務(wù)中心或金融超市辦理。（3）還款方式靈活。3.個人貸款的發(fā)展歷程1.住房制度的改革促進了個人住房貸款的產(chǎn)生和發(fā)展：20世紀(jì)80年代中期2.國內(nèi)消費需求的增長推動了個人消費信貸的蓬勃發(fā)展：20世紀(jì)90年代末.99年2月人民銀行頒布了《關(guān)于開展個人消費信貸的指導(dǎo)意見》3.商業(yè)銀行股份制改革推動了個人貸款業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展：2010年2月12日，中國銀監(jiān)會頒布了《個人貸款管理暫行辦法》近年來，銀行著力完善公司法人治理結(jié)構(gòu)，推動了個人貸款業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展。第二節(jié)個人貸款產(chǎn)品的種類1.按產(chǎn)品用途分類（1）個人住房貸款即指貸款人向借款人發(fā)放可以用于購買住房的貸款。包括：①自營性個人住房貸款。也稱商業(yè)性個人住房貸款，指銀行運用信貸資金向在城鎮(zhèn)購買、建造或大修各類型住房的個人發(fā)放的貸款。②公積金個人住房貸款。也稱委托性住房公積金貸款，指由各地住房公積金管理中心運用個人及其所在單位繳納的住房公積金，委托商業(yè)銀行向購買、建造、翻建或大修自住住房的住房公積金繳存人以及在職期間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的專項住房貸款。不以營利為目的，實行“低進低出”的利率政策，貸款額度受限，是一種政策性個人住房貸款。③個人住房組合貸款。指按時足額繳存住房公積金的職工在購買、建造或大修住房時，可以同時申請公積金個人住房貸款和自營性個人住房貸款。（2）個人消費貸款個人消費貸款是指銀行向個人發(fā)放的用于家庭或個人購買消費品或支付其他與個人消費相關(guān)費用的貸款，包括：①個人汽車貸款。指銀行向個人發(fā)放的用于購買汽車的貸款。所購車輛按用途分為自用車和商用車；按注冊登記情況分為新車和二手車（指從辦理完機動車注冊登記手續(xù)到規(guī)定報廢年限一年之前進行所有權(quán)變更并依法辦理過戶手續(xù)的汽車）。②個人教育貸款。是銀行向在讀學(xué)生或其直系親屬、法定監(jiān)護人發(fā)放的用于滿足其就學(xué)資金需求的貸款。分為國家助學(xué)貸款和商業(yè)助學(xué)貸款。a.國家助學(xué)貸款是由國家指定的商業(yè)銀行面向在校的全日制高等學(xué)校經(jīng)濟確實困難的本?？茖W(xué)生（含高職學(xué)生）、研究生以及第二學(xué)士學(xué)位學(xué)生發(fā)放的，用于幫其支付在校期間的學(xué)費和日常生活費，并由教育部門設(shè)立“助學(xué)貸款專戶資金”給予財政貼息的貸款。實行“財政貼息、風(fēng)險補償、信用發(fā)放、專款專用和按期償還”的原則。b.商業(yè)助學(xué)貸款指銀行按商業(yè)原則自主向個人發(fā)放的用于支持境內(nèi)高等院校困難學(xué)生學(xué)費、住宿費和就讀期間基本生活費的商業(yè)貸款。實行“部分自籌、有效擔(dān)保、?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€”的原則。③個人耐用消費品貸款。指銀行向個人發(fā)放的用于購買大額耐用消費品的人民幣擔(dān)保貸款。耐用消費品通常指價值較大、使用壽命相對較長的，除汽車、房屋以外的家用商品。通常由銀行與特約商戶合作開展，雙方簽訂耐用消費品合作協(xié)議，而借款人需在銀行指定的商戶處購買特定商品。④個人消費額度貸款。指銀行向個人發(fā)放的用于消費的、可在一定期限和額度內(nèi)循環(huán)使用的人民幣貸款。借款人可先向銀行申請有效額度，必要時才使用，不使用貸款不收取利息。在額度有效期內(nèi)，客戶可隨時向銀行申請使用。⑤個人旅游消費貸款。指銀行向個人發(fā)放的用于該個人及其家庭成員（包括借款申請人的配偶、子女及父母）參加銀行認可的各類旅行社（公司）組織的國內(nèi)、外旅游所需費用的貸款。借款人必須選擇銀行認可的旅游公司，并向銀行提供其與旅游公司簽訂的有關(guān)協(xié)議。⑥個人醫(yī)療貸款。指銀行向個人發(fā)放的用于解決市民及其配偶或直系親屬傷病就醫(yī)時資金短缺問題的貸款。一般由貸款銀行和保險公司聯(lián)合當(dāng)?shù)靥丶s合作醫(yī)院辦理，由借款人到特約醫(yī)院領(lǐng)取并填寫經(jīng)特約醫(yī)院簽章認可的貸款申請書，持醫(yī)院出具的診斷證明及住院證明到開展此業(yè)務(wù)的銀行申辦貸款，獲批準(zhǔn)后持個人持有的銀行卡和銀行蓋章的貸款申請書及個人身份證到特約醫(yī)院就醫(yī)、結(jié)賬。（3）個人經(jīng)營類貸款個人經(jīng)營類貸款是銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營的個人發(fā)放的，用于定向購買或租賃商用房、機械設(shè)備，以及用于滿足個人控制的企業(yè)（包括個體工商戶）生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需求和其他合理資金需求的貸款。按貸款用途分為：①個人經(jīng)營專項貸款（簡稱專項貸款）。指銀行向個人發(fā)放的用于定向購買或租賃商用房和機械設(shè)備，其主要還款來源是由經(jīng)營產(chǎn)生的現(xiàn)金流。主要包括個人商用房貸款和個人經(jīng)營設(shè)備貸款。前者指銀行向個人發(fā)放的、用于定向購買或租賃商用房所需資金的貸款，后者指銀行向個人發(fā)放的、用于購買或租賃生產(chǎn)經(jīng)營活動中所需設(shè)備的貸款。②個人經(jīng)營流動資金貸款（簡稱流動資金貸款）。指銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營的個人發(fā)放的、用于滿足個人控制的企業(yè)（包括個體工商戶）生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需求的貸款。按照有無擔(dān)保的貸款條件分為有擔(dān)保流動資金貸款和無擔(dān)保流動資金貸款。2.按擔(dān)保方式分類（1）個人信用貸款個人信用貸款是銀行向個人發(fā)放的、無須提供擔(dān)保的貸款。主要依據(jù)借款申請人的個人信用記錄和個人信用等級確定貸款額度，信用等級越高，信用額度越大，反之越小。（2）個人質(zhì)押貸款指個人以合法有效的、符合銀行規(guī)定條件的質(zhì)物出質(zhì)，向銀行申請取得一定金額的人民幣貸款，并按期歸還貸款本息的個人貸款業(yè)務(wù)。根據(jù)《物權(quán)法》規(guī)定，可作為個人質(zhì)押貸款的質(zhì)物主要有：①匯票、支票、本票；②債券、存款單；③倉單、提單；④可以轉(zhuǎn)讓的基金份額、股權(quán)；⑤可以轉(zhuǎn)讓的注冊商標(biāo)專用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)等知識產(chǎn)權(quán)中的財產(chǎn)權(quán)；⑥應(yīng)收賬款；⑦法律、行政法規(guī)規(guī)定可以出質(zhì)的其他財產(chǎn)權(quán)利。（3）個人抵押貸款指貸款銀行以自然人或第三人提供的、經(jīng)貸款銀行認可的、符合規(guī)定條件的財產(chǎn)作為抵押物而向個人發(fā)放的貸款。當(dāng)借款人不履行還款義務(wù)時，貸款銀行有權(quán)依法以該財產(chǎn)折價或以拍賣、變賣財產(chǎn)的價款優(yōu)先受償。根據(jù)《擔(dān)保法》規(guī)定，下列財產(chǎn)可以抵押：①抵押人所有的房屋和其他地上定著物；②抵押人所有的機器、交通運輸工具和其他財產(chǎn)；③抵押人依法有權(quán)處分的國有的土地使用權(quán)、房屋和其他地上定著物；④抵押人依法有權(quán)處分的國有的機器、交通運輸工具和其他財產(chǎn)；⑤抵押人依法承包并經(jīng)發(fā)包方同意抵押的荒山、荒溝、荒丘、荒灘等荒地的土地使用權(quán)；⑥依法可以抵押的其他財產(chǎn)。（4）個人保證貸款指銀行以銀行認可的，具有代位清償債務(wù)能力的法人、其他經(jīng)濟組織或自然人作為保證人而向個人發(fā)放的貸款。只要保證人愿意提供保證，銀行經(jīng)核保認定保證人有保證能力，簽訂保證合同即可，涉及銀行、借款人和擔(dān)保人三方，貸款辦理手續(xù)簡便，時間短，環(huán)節(jié)少。若貸款逾期，銀行可直接向保證人扣收貸款。第三節(jié)個人貸款產(chǎn)品的要素個人貸款的要素主要包括貸款對象、貸款利率、貸款期限、還款方式、擔(dān)保方式和貸款額度。1.貸款對象。僅限于自然人，且必須是具有完全民事行為能力的自然人，不包括法人。2.貸款利率。利息是借入貨幣的代價或貸出貨幣的報酬，是借貸資金的“價格”。利息水平的高低通過利率表示。利率指一定時期內(nèi)利息額與借貸貨幣額或儲蓄存款額之間的比率，即利率=利息額／本金。利率一般可分為年利率、月利率和日利率。中國人民銀行制定的各種利率為法定利率。貸款銀行根據(jù)法定貸款利率和中國人民銀行規(guī)定的浮動幅度，與借款人共同商定，并在借款合同中載明的某一筆具體貸款的利率稱為第一節(jié)個人貸款目標(biāo)市場分析1.市場環(huán)境分析市場環(huán)境是影響銀行市場營銷活動的內(nèi)外部因素和條件的總和。銀行在進行營銷決策之前，應(yīng)首先對客戶需求、競爭對手實力和金融市場變化趨勢等內(nèi)外部市場環(huán)境進行充分的調(diào)查和分析。（1）銀行市場環(huán)境分析的意義有利于把握宏觀形勢、掌握微觀情況、發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會、規(guī)避市場風(fēng)險。（2）銀行市場環(huán)境分析的主要任務(wù)①分析購買行為；②市場細分；③選擇目標(biāo)選擇；④市場定位。銀行在完成四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化”：經(jīng)?；?、系統(tǒng)化、科學(xué)化、制度化。（3）銀行市場環(huán)境分析的內(nèi)容外部環(huán)境：宏觀：經(jīng)濟與技術(shù)環(huán)境：當(dāng)?shù)?、本國和世界的?jīng)濟形勢。如經(jīng)濟增長速度、循環(huán)周期、市場前景、物價水平、投資意向、消費潮流、進出口貿(mào)易、外匯匯率、資本移動和企業(yè)組織等。政治與法律環(huán)境：政治穩(wěn)定程度，政治對經(jīng)濟的影響程度，政府的施政綱領(lǐng)，各級政府機構(gòu)的運行程序，政府官員的辦事作風(fēng)，社會集團或群體利益矛盾的協(xié)調(diào)方式，法律建設(shè)，具體法律規(guī)范及其司法程序等。社會與文化環(huán)境：信貸客戶分布與構(gòu)成，購買金融產(chǎn)品的模式與習(xí)慣，勞動力的結(jié)構(gòu)與素質(zhì)，社會思潮和社會習(xí)慣，主流理論和價值等。微觀信貸資金的供求狀況：銀行資金客戶的信貸需求和信貸動機：需求包括已實現(xiàn)的、待實現(xiàn)的和待開發(fā)的。動機分感性和理性。理性指客戶為獲得低融資成本、增加短期支付能力以及得到長期金融支持等利益而產(chǎn)生的購買動機；感性指客戶為獲得影響力，被銀行所承認、欣賞，或被感動等情感利益而產(chǎn)生的購買動機。銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略：首先要明確信貸市場的潛在進入者；其次，要分析業(yè)競爭對手的營銷策略。內(nèi)部環(huán)境：銀行內(nèi)部資源分析。通過了解銀行的重要資源及其利用程度，將銀行已有資源與營銷需求相比較，確定自身的優(yōu)勢和劣勢，將銀行自身的優(yōu)勢和劣勢與主要競爭對手進行比較，以確定在哪些范圍內(nèi)具有比較大的營銷優(yōu)勢。人力資源。主要人與組織之間的關(guān)系；非正式群體對正式組織的影響；管理部門對個人或群體行為的敏感程度；組織風(fēng)氣；組織成員是否了解內(nèi)部目前的計劃和活動；銀行在用人和培訓(xùn)方面的政策；與競爭對手相比，在工資、待遇、獎勵和提升方面所處的地位；銀行在制定與實施戰(zhàn)略決策時對人力資源的考慮程度等。資訊資源：銀行要將關(guān)于會計與財務(wù)狀況的數(shù)據(jù)變?yōu)橛杏玫馁Y訊資源。除從財務(wù)報表獲得基本信息外，還要考慮：銀行的財務(wù)結(jié)果和財務(wù)狀況，財力計劃與總體營銷計劃之間的關(guān)系，分部門財務(wù)計劃與銀行總體計劃的一致性，為管理控制所提供的賬務(wù)信息以及管理部門是否用控制報告來評價銀行的績效等。市場營銷部門能力：組織市場營銷活動中的主動性和工作深度，透徹地了解銀行的市場占有率和增市場占有率的具體方針與措施。經(jīng)營績效：考察銀行的各項業(yè)務(wù)開展情況并評價其收益情況，分析業(yè)務(wù)計劃與控制以及業(yè)務(wù)實施與市場營銷之間的相互聯(lián)系，了解銀行業(yè)務(wù)自動化和電子化的程度，銀行在同業(yè)中的聲譽等。研究開發(fā)：分析銀行的研究開發(fā)水平，了解銀行自身研究開發(fā)的嘗試和在客戶心目中的地位，開發(fā)費用情況及其直接效果等。自身實力銀行的業(yè)務(wù)能力：處理能力，快速應(yīng)變能力，對資源的獲取能力以及技術(shù)的改變和調(diào)整能力。銀行的市場地位：通過市場占有率來反映。銀行的市場聲譽：無形資產(chǎn)，包括優(yōu)質(zhì)服務(wù)、合理收費和快速業(yè)務(wù)。銀行的財務(wù)實力：可提供有力保障，使經(jīng)營管理人員的營銷計劃能付諸實施，同時也是在競爭中保持市場地位的保證。政府對銀行的特殊政策：銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力：強可以刻良好的對外形象和規(guī)章，否則導(dǎo)致銀行業(yè)務(wù)萎縮。（4）市場環(huán)境分析的基本方法銀行主要采用SWOT分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進行綜合分析。S（Strength）表示優(yōu)勢，W（Weak）表示劣勢，O（Opportunity）表示機遇，T（Threat）表示威脅。2.市場細分（1）銀行市場細分的定義市場就是營銷者通過市場調(diào)研，根據(jù)整體市場上客戶需求的差異性，以影響客戶需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費者群（子市場）的市場分類過程。銀行把市場和客戶再分成若干個區(qū)域和群體，一對一地把銀行產(chǎn)品和服務(wù)投放到適合位置的過程就是銀行市場細分，所分出的市場稱為細分市場。（2）銀行市場細分的作用①有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略，提高銀行的應(yīng)變能力和競爭力；②有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求；③有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高經(jīng)濟效益。（3）市場細分的原則、標(biāo)準(zhǔn)與戰(zhàn)略①市場細分的原則：可衡量性原則。即銀行所選擇的細分變量能用一定的指標(biāo)或方法度量，各考核指標(biāo)可以量化，這也是市場細分的基礎(chǔ)?？蛇M入性原則。即細分市場后，能通過合理的市場營銷組合戰(zhàn)略打入細分市場。差異性原則。即細分市場的標(biāo)準(zhǔn)必須能讓銀行明確劃分客戶市場和市場范圍。經(jīng)濟性原則。即所選定的細分市場的營銷成本是經(jīng)濟的，市場規(guī)模是合理的，且在這一市場是可盈利的。②市場細分的標(biāo)準(zhǔn)：人口因素。指人口變數(shù)，包括年齡、性別、家庭人數(shù)、收入、職業(yè)、文化程度和宗教信仰等。地理因素。指客戶所在地的地理位置。心理因素。指客戶的生活方式、個性等心理變數(shù)。行為因素。指客戶的行為變數(shù)。利益因素。即客戶的利益動機。③市場細分的策略集中策略。指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按一定標(biāo)準(zhǔn)細分為若干個子市場后，從中選擇一個子市場作為目標(biāo)市場，針對該目標(biāo)市場只設(shè)計一種營銷組合，集中人力、物力和財力投入該市場。特點是目標(biāo)集中。優(yōu)點是能集中精力、集中資源于某個子市場，營銷效果更明顯，能在子市場或某一專業(yè)市場獲得壟斷地位。通常適用于資源不多的中小銀行。差異性策略。指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按一定標(biāo)準(zhǔn)細分成若干個子市場后，從中選取兩個或兩個以上子市場作為目標(biāo)市場，并分別為每一個目標(biāo)市場設(shè)計一個專門的營銷組合。風(fēng)險相對較小，能更充分地利用目標(biāo)市場的各種經(jīng)營要素。缺點是成本費用較高，一般為大中型銀行所采用。3.市場選擇和定位（1）市場選擇①意義：a.使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢并實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略。b.使銀行加倍發(fā)揮優(yōu)勢，獲得最大回報并將優(yōu)勢保持下去。c.市場選擇構(gòu)成銀行營銷風(fēng)險管理策略的一部分，一旦急用地確定其所能承擔(dān)的營銷風(fēng)險水平，它就可以在此基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場。此外，通過集中在幾個主要市場類別，銀行可以更好地理解與各個市場類別相關(guān)的營銷風(fēng)險；d.使銀行可以充分利用資源，將其投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上；e.使銀行可以針對外部影響做出反應(yīng)。②市場選擇標(biāo)準(zhǔn)：a.符合銀行的目標(biāo)和能力。還應(yīng)考慮銀行的資源條件，應(yīng)選擇那些銀行有條件進入且能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢的市場。b.有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?。擬選擇的目標(biāo)市場應(yīng)有充足穩(wěn)定的購買力和暢通的分銷渠道，并盡可能與銀行整體金融產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新方向一致。c.細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力。決定市場長期內(nèi)在吸引力的五種力量：同行業(yè)競爭者、潛在的新競爭者、替代產(chǎn)品、客戶選擇能力和中央銀行政策。（2）市場定位①含義：銀行市場定位就是銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點，設(shè)計表達銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個性，從而在目標(biāo)市場上確立恰當(dāng)?shù)奈恢谩＂阢y行市場定位的原則a.發(fā)揮優(yōu)勢。應(yīng)堅持優(yōu)勢原則。b.圍繞目標(biāo)。應(yīng)考慮全局戰(zhàn)略目標(biāo)，且定位應(yīng)該略高于銀行自身能力與市場需求的對稱點。c.突出特色。突出外部特色，根據(jù)自己的資本實力、服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量等確定一個與其他銀行不同的定位；突出內(nèi)部特色，可根據(jù)所處地理位置或自身服務(wù)等特點，區(qū)分出不同的特色設(shè)置分支機構(gòu)，如汽車銀行，女子銀行，口岸銀行等。③銀行市場定位的步驟a.識別重要屬性：識別影響目標(biāo)市場客戶購買決策的重要因素，包括所要定位的產(chǎn)品應(yīng)該或必須具備的屬性，以及目標(biāo)市場客戶的某些重要的共同表征。首先要研究的是識別突出表征和目標(biāo)市場要求的特殊利益，然后可用這些表征特任定位圖，其中，最重要的是客戶對這些相關(guān)特征所提供利益的感覺。在我國，銀行客戶選擇的主要發(fā)標(biāo)準(zhǔn)并不駐是追求銀行產(chǎn)品本身的核心功能，銀行實力、信譽和服務(wù)態(tài)度等也是客戶進行衡量的主要尺度。b.制作定位圖：繪制定位圖，并在定位圖上標(biāo)出本銀行和競爭者所處的位置。對其它銀行定位的認識，是為了明確在特定市場中的競爭對手及其所處地位，為商業(yè)銀行自身市場定位提供選擇的空間。c.定位選擇：主導(dǎo)式定位。銀行在市場上占有極大份額，控制和影響其他商業(yè)銀行的行為，且憑借優(yōu)勢，不斷保持主導(dǎo)地位；追隨式定位。如銀行資產(chǎn)規(guī)模中等，分支機構(gòu)不多，往往采用追隨方式效仿主導(dǎo)銀行的營銷手段的地位；補缺式定位。銀行資產(chǎn)規(guī)模很小，提供的信貸產(chǎn)品較少，集中于一個或數(shù)個細分市場進行營銷d.執(zhí)行定位：通過各種溝通手段，如廣告、員工著裝、行為舉止以及服務(wù)的態(tài)度、質(zhì)量等將市場定位傳遞出去，并為客戶所認同④銀行市場定位策略a.客戶定位策略。根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)需求和個性偏好定位，可與客戶快速達成一致。b.產(chǎn)品定位策略。抓住產(chǎn)品屬性的特點，進行產(chǎn)品優(yōu)勢定位，可節(jié)省成本，提高收益。c.形象定位策略。根據(jù)銀行自身特點設(shè)計自身形象，以獲取大眾注意力。d.利益定位策略。兼顧兩方面利益。一方面強調(diào)給客戶帶來較大的收益；另一方面應(yīng)考慮到銀行的當(dāng)期收入和長遠利益。e.競爭定位策略。認真分析競爭對手，找出差異并確定自己的定位。f.聯(lián)盟定位策略。共贏的聯(lián)盟伙伴能夠共享客戶資源，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，為目標(biāo)客戶提供增值服務(wù)，增強競爭力。第二節(jié)個人貸款客戶定位1.合作單位定位（1）個人住房貸款合作單位定位①一手個人住房貸款合作單位。銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂“商品房銷售貸款合作協(xié)議”，由銀行向購買該開發(fā)商房屋的購房者提供個人住房貸款，借款人用所購房屋作抵押，在沒有辦好抵押登記之前，由開發(fā)商提供階段性或全程擔(dān)保。②二手個人住房貸款合作單位。銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，兩者之間是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。經(jīng)紀(jì)公司提供幾個候選銀行名單供購房者選擇，選定后，業(yè)務(wù)員直接將交易房源信息、借款人證件等資料送交給銀行審核，通過后，銀行放貸和他項權(quán)證轉(zhuǎn)移同步進行。經(jīng)紀(jì)公司起到階段性擔(dān)保的作用，確保整個房產(chǎn)權(quán)利和錢款交易轉(zhuǎn)移的安全性。③合作單位準(zhǔn)入審查內(nèi)容：a.經(jīng)國家工商行政管理機關(guān)核發(fā)的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；b.稅務(wù)登記證明；c.會計報表；d.企業(yè)資信等級；e.開發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況；f.企業(yè)法人代表的個人信用程度和領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。（2）其他個人貸款合作單位定位①其他個人貸款合作單位。典型做法是與經(jīng)銷商合作：一是銀行與合作伙伴保持密切聯(lián)系，一旦有信貸需求，銀行人員即提供上門服務(wù)。二是銀行與合作伙伴進行網(wǎng)絡(luò)連接，經(jīng)銷商的工作人員可將客戶的信息直接輸入電腦，銀行人員在線進行客戶初評，還可對客戶提供在線服務(wù)。能有效加強溝通、提高效率，可在合作密切、業(yè)務(wù)量大的合作方之間采用。②其他個人貸款合作單位準(zhǔn)入。銀行通常要調(diào)查經(jīng)銷商的資質(zhì)，包括法人資格、注冊資金情況、營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營狀況、管理水平、資產(chǎn)負債率，以及近幾年在銀行有無違約等不良記錄，有無重大訴訟案例等。2.貸款客戶定位一般要求個人貸款客戶至少需要滿足以下基本條件：①具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18（含）—65周歲（含）；②具有合法有效的身份證明及婚姻狀況證明等；③遵紀(jì)守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在人民銀行個人征信系統(tǒng)及其他信用系統(tǒng)中無任何違約記錄；④具有穩(wěn)定的收入來源和按時足額償還貸款本息的能力；⑤具有還款意愿；⑥貸款具有真實的使用用途等。第三節(jié)個人貸款營銷渠道1.合作單位營銷（1）個人住房貸款合作單位營銷①一手個人住房貸款合作單位營銷。較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作。銀行在與開發(fā)商簽訂《商品房銷售貸款協(xié)議》之前，要全面審查房地產(chǎn)開發(fā)商及其所開發(fā)的項目，包括開發(fā)商的資信及經(jīng)營狀況、項目開發(fā)和銷售的合作性、項目自有資金的到位情況以及房屋銷售前景等。經(jīng)有關(guān)審批后按規(guī)定與開發(fā)商簽約，以明確雙方合作事項，如貸款總額度、單筆貸款最高限額、保證金繳存比例以及雙方的權(quán)利和義務(wù)等。②二手個人住房貸款合作單位營銷。最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司,銀行應(yīng)當(dāng)對其進行充分、必要的審慎調(diào)查（企業(yè)注冊資本、經(jīng)營業(yè)績、行業(yè)排名、資產(chǎn)負債和信譽狀況）。（2）其他個人貸款合作單位營銷典型做法是與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。2.網(wǎng)點機構(gòu)營銷網(wǎng)點機構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀行形象的載體。網(wǎng)點機構(gòu)營銷是銀行最重要的營銷渠道。（1）網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道分類①全方位網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。為公司和個人提供各種產(chǎn)品和全面服務(wù)。②專業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。有自己的細分市場。③高端化網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。位于適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟文化區(qū)域中，為高端客戶提供一定范圍內(nèi)的金融定制服務(wù)。④零售型網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。不做批發(fā)業(yè)務(wù)，專門從事零售業(yè)務(wù)。（2）“直客式”個人貸款營銷模式定義：利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。優(yōu)點：以個人住房貸款為例，購房者可以自主選擇貸款銀行，直接接觸銀行，免去中間收費環(huán)節(jié)。買房時享受房價折扣、少交稅費，保險、律師和公證一站式服務(wù)，各類費用減免優(yōu)惠，擔(dān)保方式靈活，就近選擇辦理網(wǎng)點，不受地理區(qū)域限制等。也有有利銀行全面了解客戶需求，防止“假按揭”，提高風(fēng)險防范能力，同時培育和發(fā)展長期、優(yōu)質(zhì)的客戶群，全方位、立體式拓展業(yè)務(wù)。地位：是銀行個人貸款業(yè)務(wù)長足發(fā)展的“助推器”，是銀行提升個人貸款業(yè)務(wù)競爭力的重要手段。3.網(wǎng)上銀行營銷全球銀行業(yè)務(wù)服務(wù)客戶、贏得競爭的高端武器，也是銀行市場營銷的重要渠道。（1）網(wǎng)上銀行的特征：①電子虛擬服務(wù)方式。②運行環(huán)境開放。利用網(wǎng)絡(luò)作為其業(yè)務(wù)實施的環(huán)境，任何人只要擁有必要設(shè)備就可進入。③模糊的業(yè)務(wù)時空界限。技術(shù)上不受地域限制，客戶可在世界的任何地方、任何時間獲得同銀行本地客戶同質(zhì)的服務(wù)。④業(yè)務(wù)實時處理，服務(wù)效率高。這是網(wǎng)上銀行同傳統(tǒng)銀行的一個重要區(qū)別。⑤設(shè)立成本低。⑥嚴密的安全系統(tǒng)。（2）網(wǎng)上銀行的功能①信息服務(wù)功能。銀行員工和客戶之間可以通過電子郵件相互聯(lián)絡(luò)，客戶可在任何時候、任何地點向銀行咨詢有關(guān)信息。②展示與查詢功能。用戶可以通過上網(wǎng)查詢了解銀行的情況、自己的賬戶和交易情況。③綜合業(yè)務(wù)功能。可提供各種個人、企業(yè)傳統(tǒng)金融服務(wù)、為客戶提供各種信息，處理客戶各種資料報表等。對于個人貸款營銷而言，網(wǎng)上銀行的主要功能是網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上宣傳及初步受理和審查。（3）網(wǎng)上銀行營銷途徑①建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站。②利用搜索引擎擴大銀行網(wǎng)站的知名度。③利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳。④利用信息發(fā)布和信息收集手段增強銀行的競爭優(yōu)勢。⑤利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量。⑥利用電子郵件推廣實施主動營銷和客戶關(guān)系管理。營銷渠道的選擇，它關(guān)系到銀行能否及時將資金籌集進來并快速運用出去，關(guān)系到資金成本、中間業(yè)務(wù)收入和盈利水平，與急用地業(yè)務(wù)的拓展有密切的關(guān)系。是銀行競爭制勝的武器之一。因此，銀行在確定營銷戰(zhàn)略時要根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展、科技進步以及客戶需求的變化適當(dāng)調(diào)整營銷渠道，形成合理的渠道組合。第四節(jié)個人貸款營銷組織1.營銷人員（1）銀行營銷人員分類在西方銀行，客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力，一般分為高級客戶經(jīng)理、一級客戶經(jīng)理、二級客戶經(jīng)理、三級客戶經(jīng)理和見習(xí)客戶經(jīng)理五個等級。中國銀行業(yè)營銷人員的分類：①從職責(zé)分：營銷管理經(jīng)理、客戶管理經(jīng)理、客戶服務(wù)人員；②從崗位分：產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、關(guān)系經(jīng)理；③從職業(yè)分：職業(yè)經(jīng)理、非職業(yè)經(jīng)理；④從業(yè)務(wù)分：公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)經(jīng)理、資金業(yè)務(wù)經(jīng)理；⑤從產(chǎn)品分：資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理、負債業(yè)務(wù)經(jīng)理、中間業(yè)務(wù)經(jīng)理；⑥從市場分：市場開拓經(jīng)理、市場維護經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理；⑦從級別分：高級經(jīng)理、中級經(jīng)理、初級經(jīng)理；⑧從層級分：營銷決策人員、營銷主管人員、營銷員。（2）銀行營銷人員能力要求①品質(zhì)特征：誠信、自信心、豁達大度、堅韌性和進取心。②銷售技能：觀察分析能力、應(yīng)變能力、組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力等。③專業(yè)知識：相關(guān)的企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場知識、顧客知識和法律知識。（3）銀行營銷人員訓(xùn)練最佳營銷團隊模式：花時間訓(xùn)練——營銷人員技能提高——建立互信關(guān)系——更多授權(quán)——團隊高績效。培訓(xùn)層次：生存訓(xùn)練、知識訓(xùn)練、技能訓(xùn)練、態(tài)度訓(xùn)練和精神訓(xùn)練。此外，銀行應(yīng)經(jīng)常組織減壓訓(xùn)練。2.營銷機構(gòu)（1）銀行營銷組織職責(zé)我國銀行的營銷組織職責(zé)與銀行的總、分行制密不可分，不同級別的銀行承擔(dān)不同職責(zé)?？傂?主要職責(zé)是管理：制定營銷戰(zhàn)略；進行市場；制定營銷制度；牽頭營銷；客戶管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)和產(chǎn)品開發(fā)；推動全行營銷；建立對外門戶網(wǎng)站；建立海內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)，與海內(nèi)外同行建立合作關(guān)系；分行:主要職責(zé)是區(qū)域市場的管理：上傳下達；研究、細化營銷文案；協(xié)調(diào)、推動營銷；實施對營銷人員的管理；細化總部出臺的營銷制度；收集和發(fā)布本區(qū)域的營銷信息；負責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù)；本區(qū)域的廣告策劃和宣傳；分銷渠道建設(shè)；處理公共關(guān)系；與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)合作；支行:主要負責(zé)實施具體營銷：客戶開發(fā)與維護，直接進行業(yè)務(wù)談判；實現(xiàn)交易，為客戶提供服務(wù)；收集和反饋客戶信息，處理客戶異議；進行市場調(diào)查，了解市場環(huán)境，為銀行進行營銷活動做好準(zhǔn)備工作；客戶風(fēng)險的具體管理；建立營銷隊伍。（2）銀行營銷組織模式選擇①職能型營銷組織。當(dāng)銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或產(chǎn)品營業(yè)方式大致相同，或銀行把業(yè)務(wù)職能當(dāng)作市場營銷的主要功能時，采取這種組織形式最有效。②產(chǎn)品型營銷組織。具有多種產(chǎn)品且產(chǎn)品差異很大的銀行應(yīng)建立產(chǎn)品型組織，即在銀行內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理的組織制度。③市場型營銷組織。當(dāng)每個不同分市場有不同偏好的消費群體，可采用此種營銷組織結(jié)構(gòu)。即由一名市場副行長管理幾名市場開發(fā)經(jīng)理，后者的主要職能是負責(zé)制定所轄市場的長期計劃或年度計劃，并分析市場新動向和新需求。④區(qū)域性營銷組織。在全國范圍內(nèi)的市場上開展業(yè)務(wù)的銀行可采取這種組織結(jié)構(gòu)，即將業(yè)務(wù)人員按區(qū)域情況進行組織。該結(jié)構(gòu)包括：一名負責(zé)全國業(yè)務(wù)的經(jīng)理，若干名區(qū)域經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理。3.營銷管理（1）銀行營銷管理的概念銀行營銷管理是為創(chuàng)造達到個人和機構(gòu)目標(biāo)的交換而規(guī)劃實施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)思、定價和促銷的過程，包括計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等，目的是滿足客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值，為銀行帶來增值。（2）銀行營銷管理的框架銀行營銷基礎(chǔ)理論是核心概念和營銷概念。從戰(zhàn)略理論來講，銀行營銷的起點是了解客戶需求進行需求分析，依據(jù)需求分析進行市場細分和市場選擇，確定目標(biāo)市場，最終確定市場定位，滿足目標(biāo)客戶。從策略理論來講，銀行個人貸款營銷策略主要包括產(chǎn)品策略（Production）、定價策略（Price）、營銷渠道策略（Place）和促銷策略（Promotion），即4Ps理論。從營銷管理活動上講，可以分為五部分：分析營銷機會→調(diào)整業(yè)務(wù)組合→制定營銷戰(zhàn)略→設(shè)計營銷方案→實施營銷控制。第五節(jié)個人貸款營銷方法1.品牌營銷（1）銀行品牌營銷的概念品牌營銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭者區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號、設(shè)計或它們的綜合運用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。品牌是銀行的核心競爭力，已成為一種無形資產(chǎn)。（2）銀行品牌營銷的意義（重要性）一方面，目前多數(shù)消費者對于金融產(chǎn)品的認知還不深，判斷能力還比較差Klein一方面，金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴重，各家產(chǎn)品差異不大，消費者不原花費太多精力去比較，往往憑直觀感覺和朋友建議來選擇。品牌美譽度對吸引和留住顧客起重要的作用。品牌將成為今后業(yè)務(wù)興衰的關(guān)鍵之一。做好商業(yè)銀行的品牌營銷是提升其核心競爭力的一個重要策略。（3）品牌營銷的要素：從一般意義上講，產(chǎn)品競爭要經(jīng)歷產(chǎn)量競爭、質(zhì)量競爭、價格競爭、服務(wù)競爭到品牌競爭，前四個方面的競爭其實就是品牌營銷的前期過程，當(dāng)然也是品牌競爭的基礎(chǔ)。以下五個要素十分重要。①質(zhì)量第一。②誠信至上。③定位準(zhǔn)確。市場定位是整個市場營銷的靈魂。成功品牌的一個特征就是以始終如一的形式將品牌的功能與消費者的心理需要連接起來，并能將品牌定位的信息準(zhǔn)確傳達給消費者。提煉對目標(biāo)人群最有吸引力的優(yōu)勢競爭點，并通過一定的手段傳達給消費者，然后轉(zhuǎn)化為消費者的心理認識，是品牌營銷的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。④個性鮮明。一個產(chǎn)品一定要在充分體現(xiàn)獨特個性的基礎(chǔ)上力求單一和準(zhǔn)確。單一可以贏得目標(biāo)群體較為穩(wěn)定的忠誠度和專一偏愛；準(zhǔn)確能夠提升誠信指數(shù)，成為品牌營銷的有力支點。⑤巧妙傳播。（4）銀行品牌營銷途徑①改變銀行運作常規(guī)。銀行將品牌作為運作的核心，需要各部門都能通曉品牌的策略和發(fā)展方向，整體行動，才會有卓越的品牌。②傳播品牌。③整合品牌資源。銀行品牌間是否存在有機的內(nèi)在聯(lián)系，是決定銀行品牌管理效率高低的關(guān)鍵。④建立品牌工作室。將品牌顧問、標(biāo)識設(shè)計、公關(guān)顧問和廣告公司整合在一起，發(fā)揮各自專業(yè)功能。⑤為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感。利用各種方式為品牌創(chuàng)造更多的附加值，以擴大品牌的影響力和崇高感。2.策略營銷（1）銀行營銷策略內(nèi)涵銀行營銷策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。有效的營銷策略應(yīng)該是營銷目標(biāo)與營銷手段的統(tǒng)一。（2）銀行營銷策略①低成本策略。強調(diào)降低成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤，同時成為一個低成本競爭者。低成本并不一定等同于低價格。在顧客對價格十分敏感的情況下，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略特別奏效。②產(chǎn)品差異策略。力求在顧客的心目中樹立一種獨特的觀念，并以這種獨特性為基礎(chǔ)，將它運用到市場競爭中?？梢酝ㄟ^諸如形象設(shè)計或特殊服務(wù)等多種途徑來實現(xiàn)差異化。當(dāng)銀行運用對客戶需求有價值的方法把自己區(qū)別于競爭對手，而且競爭對手使用的差異化服務(wù)的數(shù)目少于有效的差異性服務(wù)的數(shù)目時，差異化策略就特別奏效。③專業(yè)化策略。要求銀行在所選市場的一個或幾個部分中加強競爭力度。專注于某個服務(wù)領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)特定細分市場，針對特定地理區(qū)域。專業(yè)化策略建立在對產(chǎn)業(yè)內(nèi)一個狹窄的競爭范圍的選擇上。當(dāng)一家銀行的實力范圍狹窄、資源有限，或者面對強大的競爭對手時，專業(yè)化策略可能就是它唯一可行的選擇。④大眾營銷策略。指銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。特點是目標(biāo)大、針對性不強、效果差。⑤單一營銷策略。又稱一對一的營銷，是針對每一個客戶的個體需求而設(shè)計不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿足單個客戶的需要。特點是針對性強，適宜少數(shù)尖端客戶，為客戶提供個性化服務(wù)，但營銷渠道狹窄，營銷成本高。⑥情感營銷策略。是在單一營銷的基礎(chǔ)上注入人性化的營銷理念，不局限于滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動客戶的心，把客戶終生套牢。⑦分層營銷策略。是現(xiàn)代營銷最基本的方法，把客戶分成不同的細分市場，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，介于大眾營銷和一對一營銷之間，研究的是某一層面所有的需求，用相對少的資源滿足一批客戶的需求。⑧交叉營銷策略?；阢y行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。其立足點不是爭取新客戶，而是挽留老客戶。策略步驟為：看客戶擁有什么產(chǎn)品——分析研究客戶的資產(chǎn)、負債、年齡組和職業(yè)等——推斷其可能需要的產(chǎn)品——分析判斷其購買每個產(chǎn)品的可能性——推算出客戶購買后銀行可能的盈利。3.定向營銷銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。在與客戶的交流階段，通常會涉及感覺、認知、獲得、發(fā)展和保留幾個步驟。前兩點以廣告形式最常見，以建立品牌效應(yīng)為主要目的。后三點是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的。銀行應(yīng)重點營銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度，對于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時做到區(qū)別對待。第三章個人貸款管理第一節(jié)個人貸款管理原則全流程管理原則：貫穿到貸款生命周期中的每一個環(huán)節(jié)。推動銀行個人貸款管理模式由粗放化向精細化的轉(zhuǎn)變，有助于改善個人貸款的質(zhì)量，提高貸款風(fēng)險管理的有效性。貸款人要從加強貸款全流程管理的思路出發(fā)，將貸款過程管理中的各個環(huán)節(jié)進行分解，按照有效制衡的原則將各環(huán)節(jié)職責(zé)落實到具體的部門和崗位，并建立明確的問責(zé)機制。誠信申貸原則：兩層含義：一是借款人恪守誠實守信原則，按照貸款人要求的具體方式和內(nèi)容提供貸款申請材料，并且承諾所提供材料是真實、完整、有效的；二是借款人應(yīng)證明其信用記錄良好、貸款用途和還款來源明確合法等。使貸款人能夠更有效地識別風(fēng)險、分析風(fēng)險，做好貸款準(zhǔn)入工作，在貸款的首個環(huán)節(jié)防范潛在風(fēng)險。協(xié)議承諾原則：要求銀行業(yè)金融機構(gòu)作為貸款人，應(yīng)與貸款人乃至其他相關(guān)各方通過簽訂完備的貸款合同等協(xié)議文件，規(guī)范各方有關(guān)行為，明確各方權(quán)利義務(wù)，調(diào)整各方法律關(guān)系，明確各方法律責(zé)任。協(xié)議承諾原則一方面要求貸款人在合同等協(xié)議文件中清晰規(guī)定自身的權(quán)利義務(wù)，另一方面要求客戶簽訂并承諾一系列事項，依靠法律來約束客戶的行為。一旦違約事項發(fā)生，則能夠切實保護貸款人的權(quán)益。貸放分控原則：銀行業(yè)金融機構(gòu)將貸款審批與貸款發(fā)放作為兩個獨立的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，分別進行管理和控制，以達到降低信貸業(yè)務(wù)操作風(fēng)險的目的。貸放分控的要義是貸款審批通過不等放款。一方面可以加強商業(yè)銀行的內(nèi)部控制，防范操作風(fēng)險，另一方面可以中午全流程管理的理念，建設(shè)流程銀行，提高專業(yè)化操作水平，強調(diào)各部門和崗位之間的有效制約，避免前臺部門權(quán)利過于集中。貸款人應(yīng)設(shè)立獨立的貸款發(fā)放部門或崗位，負責(zé)審核各項放款前提條件及確認貸款資金用途。采取貸款人受托支付的，貸款人應(yīng)支付申請的信息是否與商務(wù)合同相符；采用貸款人自主支付的，貸款人應(yīng)對貸款人提交的貸款支付要素進行確認。實貸實付原則：銀行業(yè)金融機構(gòu)根據(jù)貸款人的有效貸款需求，主要通過貸款人受托支付的方式，將貸款資金支付給符合合同約定的借款人交易對象的過程。實貸實付的原則的關(guān)鍵是讓貸款人按照貸款合同的約定用途使用貸款資金，減少貸款挪用的風(fēng)險。有利于確保信貸資金進入實體經(jīng)濟，在滿足有效信貸需求的同時，嚴防貸款資金被挪用，避免信貸資金違規(guī)流入股票市場、房地產(chǎn)市場等，有助于貸款人提高貸款的精細化管理水平，加強對貸款資金使用的管理和跟蹤。實貸實付為合程流程管理和協(xié)議承諾提供了操作的抓手和依據(jù)，有助于貸款人防范信用風(fēng)險和法律風(fēng)險。貸后管理原則：商業(yè)銀行在貸款發(fā)放以后所開展的信貸風(fēng)險管理工作。貸后管理原則的主要內(nèi)容是：監(jiān)督貸款資金按用途使用、對貸款人賬戶進行監(jiān)控，強調(diào)貸款合同的相關(guān)約定對貸后管理工作的指導(dǎo)性和約束性；明確貸款人按照監(jiān)管要求進行貸后管理的法律責(zé)任。有效的貸后管理機制，要求針對貸款人所屬行業(yè)及經(jīng)營特點，通過定期與不定期的現(xiàn)場檢查與非現(xiàn)場監(jiān)測，分析貸款人經(jīng)營賬務(wù)等變化狀況，監(jiān)測貸款資金的用途及流向，適時掌握各種影響貸款人償債能力的風(fēng)險因素以及有可能導(dǎo)致貸款資金出現(xiàn)違約的因素，及時發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險因素，并迅速采取措施，防范風(fēng)險于未然、控制信貸資產(chǎn)質(zhì)量，是銀行業(yè)金融機構(gòu)建立長期、長效發(fā)展機制的基石。第二節(jié)個人貸款業(yè)務(wù)操作流程受理與調(diào)查個人貸款申請應(yīng)具備以下條件：①借款人具有完全民事行為能力的中華人民共和國公民或符合國家有關(guān)規(guī)定的境外自然人；②貸款用途明確合法；③貸款申請數(shù)額、期限和幣種合理；④貸款人具備還款意愿和還款能力；⑤貸款人信用狀況良好，無重大不良信用刻錄；⑥貸款人要求的其他條件。貸款調(diào)查包括但不限于以下內(nèi)容：①借款人基本情況；②借款人收入情況；③借款用途；④借款人還款來源、還款能力及還款方式；⑤保證人擔(dān)保意愿、抵押物價值及變現(xiàn)能力；貸款調(diào)查應(yīng)以實地調(diào)查為、間接調(diào)查為輔，采取現(xiàn)場核實、電話查問以及信息咨詢等途徑和方法。貸款人在不損害貸款人合法權(quán)益和風(fēng)險可控的前提下，可將貸款調(diào)查中的部分特定事項審慎委托第三方代為辦理，但必須嚴格要求第三方的資質(zhì)條件。貸款人不得將貸款調(diào)查的全部事項委托第三方完成。貸款人應(yīng)建立并嚴格執(zhí)行貸款面談面簽居訪制度。通過電子銀行渠道發(fā)放低風(fēng)險質(zhì)押貸款的，貸款人應(yīng)當(dāng)采取有效措施確定貸款人真實身份。2.審查與審批貸款審查應(yīng)對貸款調(diào)查內(nèi)容的全法性、合理性、準(zhǔn)確性進行全面審查，重點關(guān)注調(diào)查的盡職情況和借款的人償還能力、誠信狀況、擔(dān)保情況、抵（質(zhì)）押比率、風(fēng)險程度等。貸款風(fēng)險評價應(yīng)以分析借款人現(xiàn)金收入為基礎(chǔ)，采取定量和定性分析方法，全面、動態(tài)地進行貸款審查和風(fēng)險評估，貸款人應(yīng)建立和完善貸款人信用記錄和評價體系。貸款人應(yīng)根據(jù)審慎性原則，完善授權(quán)管理制度，規(guī)范審批操作流程，明確貸款審批權(quán)限，實行審貸分離和授權(quán)審批，確保貸款審批人員按照授權(quán)獨立審批貸款，對未獲批準(zhǔn)的個人貸款申請，貸款人應(yīng)告知借款人。3.簽約與發(fā)放：貸款人應(yīng)與借款人簽訂書面貸款合同，需擔(dān)保的應(yīng)同時簽訂擔(dān)保合同。貸款人應(yīng)要求貸款人當(dāng)面簽訂貸款合同及其他相關(guān)文件，電子銀行渠輸?shù)馁J款除外。貸款合同應(yīng)符合《合同法》規(guī)定，明確約定各方當(dāng)事人的誠信承諾和貸款資金的用途、支付金額、支付條件、支付方式等。貸款合同應(yīng)設(shè)置相關(guān)條款，明確借款人不履行合同或怠于履行合同時承擔(dān)的違約責(zé)任。貸款人應(yīng)健全事同管理制度，有效防范個人貸款法律風(fēng)險。貸款合同采用格式條件的，應(yīng)當(dāng)維護貸款人的合法權(quán)益，并予以公示。4.支付管理:貸款人應(yīng)按照合同約定，通過貸款人受托支付或借款人自主支付的方式對貸款資金的支付進行管理與控制。貸款人受托支付是指貸款人根據(jù)借款人的提款申請和支付委托，將貸款資金支付給符合合同約定用途的貸款人交易對象。借款人自主支付是指貸款人根據(jù)借款人的提款申請，將貸款資金直接發(fā)放至貸款人賬戶，并由借款人自主支付給符合合同約定用途的借款人交易對象。采用貸款人受托支付的，貸款人應(yīng)要求借款人在使用貸款時提出支付申請，并授權(quán)貸款人按合同約定方式支付貸款資金。貸款人應(yīng)在貸款資金發(fā)放前審核借款人相關(guān)交易資料和憑證是否符合合同約定條件，支付后做好有關(guān)細節(jié)的認定記錄。，貸款人受托支付完成后，應(yīng)詳細記錄資金注射，歸集保存相關(guān)憑證。自主支付的，貸款人應(yīng)與借款人在貸款合同中事先約定，要求借款人定期報告或告知貸款人貸款資金支付情況。貸款人應(yīng)當(dāng)通過賬戶分析、憑證檢驗或現(xiàn)場調(diào)查等方式，核查貸款支付是否符合約定用途。個人貸款原則上采用貸款人受托支付的方式向借款人交易對象支付；屬于下列情形之一的個人貸款，經(jīng)貸款人同意可以采取借款人自主支付方式：①借款人無法事先確定具體交易對象且金額不超過三十萬人民幣的②借款人交易對象不具備條件有效使用非現(xiàn)金結(jié)算方式的③貸款資金用于生產(chǎn)經(jīng)營且金額不超過50萬人民幣的④法律法規(guī)規(guī)定的其他情形。5.貸后管理：個人貸款支付后，貸款人應(yīng)采取有效方式對貸款資金使用、借款人的信用及擔(dān)保情況變化等進行跟蹤檢查和監(jiān)控分析，確保貸款資產(chǎn)安全。貸款人應(yīng)區(qū)分個人貸款的品種、對象、金額等，確定貸款檢查的相應(yīng)方式、內(nèi)容和頻度。貸款人內(nèi)部審計等部門應(yīng)對貸款檢查職能部門的工作質(zhì)量進行抽查和評價。貸款人應(yīng)當(dāng)按照法律法規(guī)規(guī)定和借款合同的約定，對借款人未按合同承諾提供真實、完整信息和未按合同約定用途使用、支付貸款等行為追究違約責(zé)任。經(jīng)貸款人同意，個人貸款可以展期。1年以內(nèi)（含）的個貸，展期期限累計不得超過原貸款期限，展期期限與原貸款期限相加，不得超過該貸款品種規(guī)定的最長貸款期限。貸款人應(yīng)按照借款合同約定，收回貸款本息，對于未按照貸款合同約定償還的貸款，貸款人應(yīng)采取措施進行清收，或者協(xié)議重組。第三節(jié)個人貸款風(fēng)險管理合作機構(gòu)管理合作機構(gòu)的信用狀況、償債能力、管理水平，業(yè)務(wù)聲譽等因素對商業(yè)銀行個人貸款風(fēng)險管理有著重要影響。合作機構(gòu)風(fēng)險分析合作機構(gòu)的信用狀況：從合作機構(gòu)的信用記錄可以了解其信用狀況。一方面，可以在金融監(jiān)管機構(gòu)、工商管理部門以及司法部門查看合作機構(gòu)有無不良記錄，另一方面，可以查看合作機構(gòu)與銀行的歷史合作記錄，了解合作機構(gòu)有無違約記錄，能否按照協(xié)議履行貸款保證責(zé)任和相關(guān)義務(wù)。合作機構(gòu)的償債能力：重點關(guān)注合作機構(gòu)的資產(chǎn)負債情況。通過對資產(chǎn)負責(zé)表的分析，可以獲取應(yīng)付賬款、短期負債、長期負債、流動比率、速動比率、資產(chǎn)負債率等參考指標(biāo)，從而對企業(yè)的償債能力做出判斷。合作機構(gòu)的管理水平：重點分析合作機構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)是否健全；管理制度特別是財務(wù)制度是否完善；有無健全的財務(wù)監(jiān)督機制；改制后企業(yè)的公司治理結(jié)構(gòu)是否合理。合作機構(gòu)的業(yè)界聲譽：社會公眾對合作機構(gòu)是否健全；良好的聲譽是長期努力的結(jié)果，充分了解業(yè)界聲譽對銀行的合作機構(gòu)網(wǎng)聊管理不可或缺。合作機構(gòu)管理措施加強貸前調(diào)查，切實檢查合作機構(gòu)的資信狀況。堅持實地調(diào)查原則，嚴格審查合作機構(gòu)的信用記錄、償債能力、管理水平、業(yè)界聲譽、履行責(zé)任的意愿和能力。嚴格控制合作擔(dān)保機構(gòu)的準(zhǔn)人，動態(tài)監(jiān)控其經(jīng)營管理情況、資金實力和擔(dān)保能力，及時調(diào)整其擔(dān)保額度。對由專業(yè)擔(dān)保機構(gòu)擔(dān)保的貸款，要實時監(jiān)控擔(dān)保方保持足額的保證金。對于履約保證保險，要嚴格按照有關(guān)規(guī)定與保險公司簽訂合作協(xié)議，避免事后因為協(xié)議漏洞造成貸款損失。操作風(fēng)險管理操作風(fēng)險是指由不完善或有問題的內(nèi)部程序、員工和信息科技系統(tǒng)，以及外部事件所造成損失的風(fēng)險。操作風(fēng)險包括法律風(fēng)險，但不包括策略風(fēng)險和聲譽風(fēng)險。受理與調(diào)查環(huán)節(jié)的風(fēng)險管理：嚴格貸款申請要求：①款人的主體資格要求；②借款人信用記錄良好；③貸款用途明確合法；④還款來源明確合法；⑤證明材料的具體要求。貸款人應(yīng)針對不同貸款品種的特點，對借款人以何種方式提供材料、需要提供何種材料以及材料的具體標(biāo)準(zhǔn)提出要求。借款人提供的申請材料是后續(xù)的盡職調(diào)查、風(fēng)險評價和審批工作的重要依據(jù)之一。勤勉履行盡職調(diào)查：必須遵循真實、準(zhǔn)確、完整、有效的原則，通過現(xiàn)場調(diào)查和非現(xiàn)場調(diào)查相結(jié)合的方式開展工作，全面掌握客戶信息?？山柚谌降膶I(yè)優(yōu)勢獲得信息分析、風(fēng)險評估等技術(shù)支持。但是，貸款人不得將貸款調(diào)查的全部事項委托第三方完成。個人貸款盡職調(diào)查報告應(yīng)側(cè)重于對借款人的資信水平、償債能力、貸款具體用途及還款來源等情況的分析，確保借款人交易、借款用途、還款意愿和還款能力真實，防范虛假按揭等現(xiàn)象的發(fā)生。審查與審批環(huán)節(jié)的風(fēng)險管理：嚴格進行風(fēng)險評價：①借款人基本情況評價：分析了解貸款人身份、年齡、品行、職業(yè)、學(xué)歷、居所、愛好、婚姻家庭、供養(yǎng)人口等。通過人民銀行征信系統(tǒng)了解借款人的誠信記錄。②貸款人資產(chǎn)負債狀況及收入評價：審查貸款人的銀行存單、所持有價證券、房產(chǎn)等主要資產(chǎn)的權(quán)屬憑證，評價借款人擁有的資產(chǎn)情況，并分析借款人的負債情況。同時，應(yīng)分析評價借款人收入水平及其可靠性與穩(wěn)定性。當(dāng)借款人所在工作單位出具的收入證明不能完全反映借款人的收入狀況時，可通過其提供的其他收入來源等綜合證券借款人的償債能力。③借款項下交易的真實性、合法性評價：分析、核實交易事項的合法性、有效性，并通過相關(guān)資料分析交易的真實性，確保貸款用途真實、合理，防止通過虛假交易套取銀行貸款。審慎進行信貸審批①審批人員按照制授權(quán)自主審批貸款：審批人員不受干擾，按照收益與風(fēng)險平衡的原則自主審批貸款，是信貸風(fēng)險管理的重要保證。②嚴禁超越、變相超越權(quán)限審批貸款：在日常管理中，銀行業(yè)金融機構(gòu)應(yīng)這期對受權(quán)人權(quán)限執(zhí)行情況進行檢查，及時發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為，對責(zé)任人進行責(zé)任認定和追究。嚴格實行審貸分離：是信貸流程的基本要求，是建立有效的崗位制衡機制的重要內(nèi)容。審貸分離的核心是將負責(zé)貸款調(diào)查的業(yè)務(wù)部門與負責(zé)貸款審查的管理部門相分離，以達到相互制約的目的。銀行業(yè)金融機構(gòu)在信貸流程中應(yīng)明確實行審貸分離的管理層次以及貸款調(diào)查崗和貸款審查崗的職責(zé)劃分。簽約與發(fā)放環(huán)節(jié)的風(fēng)險管理嚴格貸款合同管理:①訂和完善貸款合同等協(xié)議文件，對各類貸款合同進行修訂，著重強化貸款支付環(huán)節(jié)的約定和要求借款人和擔(dān)保人履行承諾的條款，提高貸款合同中承諾條款的執(zhí)行力，保證貸款用途符合合同約定，切實維護銀行業(yè)金融機構(gòu)的合法權(quán)益。②要制定切實可行的、涵蓋合同管理全部內(nèi)容的管理制度，使貸款合同管理工作有章可特，做到管理層次清楚、職責(zé)明確、程序規(guī)范。③加強貸款合同規(guī)范性審查管理規(guī)范性審查應(yīng)確保以下幾點：a.合同文本選用正確b.在合同中落實的審批文件所規(guī)定的限制性條件準(zhǔn)確、完備c.格式合同文本的補充條款合規(guī)d.主從合同及憑證及附件齊全且相到銜接e.合同的填寫符合規(guī)范要求f.一式多份合同的形式內(nèi)容一致g.其他應(yīng)當(dāng)審查的規(guī)范性內(nèi)容。④履行監(jiān)督、歸檔、檢查等管理措施。通過監(jiān)督了解銀行業(yè)金融機構(gòu)各類貸款合同的履行情況，及時發(fā)現(xiàn)影響履行的原因，以便隨時向各部門反饋，排除阻礙，防止違約的發(fā)生。其次，銀行業(yè)金融機構(gòu)應(yīng)建立完善的檔案管理制度，定期對合同的使用、管理等情況進行檢查。對于檢查中發(fā)現(xiàn)的問題應(yīng)當(dāng)及時整改。⑤做好有關(guān)配套和支持工作。a.要做好內(nèi)部管理部門和崗位的設(shè)置和分工，注意建立法律工作部門與業(yè)務(wù)部門之間的協(xié)作機制，使之各盡其責(zé)，通力協(xié)作。b.要做好培訓(xùn)教育工作，使員工有準(zhǔn)確執(zhí)行貸款合同管理。c.要做好借款人等有關(guān)方面的解釋宣傳工作，使借款人、擔(dān)保人等充分理解合同管理，清楚貸款合同的內(nèi)容變動并能夠給予積極配合。嚴格實行貸放分控：①設(shè)立獨立的放款執(zhí)行部門，獨立于前臺營銷部門，以避免利益沖突；其次應(yīng)獨立于中臺授信審批部門，可實現(xiàn)放款環(huán)節(jié)的專業(yè)化和有效控制。放款執(zhí)行部門的核心職責(zé)是貸款發(fā)放和支付的審核，集中統(tǒng)一輸授信業(yè)務(wù)發(fā)放，專門負責(zé)對已獲批準(zhǔn)的授信業(yè)務(wù)在實際發(fā)放過程中操作風(fēng)險的監(jiān)控和管理工作。主要審核內(nèi)容包括：a.審核合規(guī)性要求的落實情況。b.審核限制性條款的落實情況，包括輸具體貸款業(yè)務(wù)品種、額度、期限及保證金比例的要求；貸款擔(dān)保方面的要求；貸款支付金額、支付對象的要求；鎖定借款人貸款對應(yīng)的特定還款來源，提出明確還款來源的具體措施，并落實貸款的貸后管理責(zé)任人；其他限制性條件。c.核實擔(dān)保的落實情況，主要包括：擔(dān)保人的擔(dān)保行為是否合規(guī)，擔(dān)保資料是否完整、合規(guī)、有效；是否已按要求進行核保，核保書內(nèi)容是否完整、準(zhǔn)確；抵（質(zhì)）押率是否符合規(guī)定；是否已按規(guī)定輸?shù)郑ㄙ|(zhì)）押登記；抵（質(zhì)）押登記內(nèi)容與審批意見、（質(zhì)）押合同、抵（質(zhì)）押物清單、抵（質(zhì)）押物權(quán)屬資料是否一致；是否已辦理抵（質(zhì)）押物保險，保險金額是否覆蓋信貸業(yè)務(wù)金額。d.審核提款申請是否與貸款約定用途一致。對于采用貸款人受托支付的，還應(yīng)審查提款申請、供氣中所列金額、支付對象是否與貸款用途證明材料一致。嚴格審核借款人交易對手或收款人名稱、開戶銀行、賬號、付款金額、用途等基本要素是否與交易合同、發(fā)票憑證、具的證明等相關(guān)資料相一致，是否與借款合同約定的借款用途和支付要求相一致。②完善對放款執(zhí)行部門的考核和問責(zé)機制。貸款發(fā)放與支付環(huán)節(jié)對于信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險控制的重要意義，維護放款執(zhí)行部門的獨立性，建立并完善放款執(zhí)行部門的考核和問責(zé)機制，通過設(shè)立正向激勵考核機制和問責(zé)機制，督促放款執(zhí)行部門有效認真履職。支付環(huán)節(jié)的風(fēng)險管理：受托支付的支付控制:確對借款人應(yīng)提交資料的要求明確支付審核要求a.放款核準(zhǔn)情況，應(yīng)跟蹤核準(zhǔn)進度及最終結(jié)果。b.資金用途，借款人提交的貸款用途證明材料是否與借款合同約定的用途、金額等要素相符；審查提款通知書、借據(jù)中所列金額、支付對象是否與貸款用途證明材料相符。c.借款人所填列的賬戶基本信息是否完整。d.其他需要審核的內(nèi)容。自主支付的支付控制：確貸款發(fā)放前的審核，貸款人應(yīng)審核貸款人提交的用款計劃或用款清單所列用款事項是否符合約定的貸款用途，計劃或用款清單中的貸款資金支付是否超過貸款人受托支付起付標(biāo)準(zhǔn)或條件。加強貸款發(fā)放后的核查，要求貸款人定期匯總報告貸款資金支付情況?？梢筚J款人提交實際支付清單，必要時應(yīng)要求借款人提供與實際支付事項相關(guān)的交易資料，通過賬戶分析、任證查驗，現(xiàn)場調(diào)查等方式核查貸款支付情況，具體核查內(nèi)容包括：a.分析借款人是否按約定金額和用途實施支付；b.判斷借款人實際支付清單的可信性；c.借款人實際支付清單與計劃支付清單的一致性，不一致的應(yīng)分析原因。d.借款人實際支付是否超過約定的借款人自主支付的金額標(biāo)準(zhǔn)；e.借款人實際支付是否符合約定的貸款用途；f.借款人是否存在化整為零規(guī)避貸款人受托支付的情形；g.其他需要審核的內(nèi)容。貸后環(huán)節(jié)的風(fēng)險管理嚴格進行貸后檢查：①借款人的履約情況、信用狀況。②對借款人現(xiàn)金流情況進行持續(xù)檢查。③貸款擔(dān)保變動情況。對擔(dān)保貸款，在整個貸款存續(xù)期間，貸款人應(yīng)對擔(dān)保人和抵（質(zhì)）押物的擔(dān)保能力進行跟蹤檢查。適時利用違約條款適時利用違約條款：對于借款人違反貸款合同約定情形且對貸款人造成損失或同時違反法律法規(guī)要求，貸款人還可以訴諸法律手段，追究借款人的法律責(zé)任。及時進行策略調(diào)整：貸款發(fā)放后，貸款人在充分評估貸款品種、額度、期限與貸款人經(jīng)營狀況、償債能力的匹配程度基礎(chǔ)上，作出對借款人是否進行信貸策略調(diào)整的判斷并予以實施的過程。由于市場需求、客記經(jīng)理、行業(yè)環(huán)境、政策導(dǎo)向等因素均可能發(fā)生變化，借款人也可能隨時向貸款人提出新的融資需求，這就決定了貸款人的信貸策略必須隨著風(fēng)險因素變化進行動態(tài)調(diào)整，及時作出貸后管理反應(yīng)。加強信貸檔案管理：①分段管理，將一個信貸項目形成的文檔材料依據(jù)信貸的執(zhí)行狀態(tài)劃分為執(zhí)行中的信貸文件和結(jié)清后的信貸檔案兩個階段。②專人負責(zé)。③按時交接。合規(guī)風(fēng)險管理合規(guī)風(fēng)險的表現(xiàn)形式：監(jiān)管措施的行為包括三類①相關(guān)制度是否建立②流程是否健全③制度是否得到執(zhí)行。行政處罰的行為包括三類：前管理的違法行為，《個人貸款管理暫行辦法》禁止將貸款調(diào)查的全部事項委托第三方完成，并明確規(guī)定違反此規(guī)定將給予行政處罰。貸時貸后管理的違法行為。a.超越、變相超越權(quán)限或不按規(guī)定流程審批貸款的行為。b.未按規(guī)定簽訂借款合同的行為。c.合同管理：未按規(guī)定簽訂協(xié)議的行為包括：未與借款人及其他相關(guān)當(dāng)事人的權(quán)利、義務(wù)及違約責(zé)任；對支付、還貸保障及風(fēng)險處置等要素和有關(guān)細節(jié)、提款條件以及貸款資金支付接受貸款人管理和控制等與貸款使用相關(guān)的條款，對借款人相關(guān)賬戶實施監(jiān)控、借款人應(yīng)承擔(dān)的違約責(zé)任和貸款人可采取的措施等重要事項未約定、約定不明或約定無效，未要求借款在合同中對與貸款相關(guān)的重要內(nèi)容作出承諾等。d.未按規(guī)定進行貸款資金支付管理的控制的行為。其他被處罰的情形合規(guī)風(fēng)險的管理措施：主要內(nèi)容包括①建立重要的制度，將外部監(jiān)管要求內(nèi)化為銀行制度，將外部監(jiān)管要求內(nèi)化為銀行制度。a.貸款管理各環(huán)節(jié)的責(zé)任要落實到具體部門和崗位，重點是設(shè)立獨立的責(zé)任部門或崗位，負責(zé)貸款發(fā)放和支付審核。b.建立合同管理制度；c.按區(qū)域、品種、客戶群等維度建立個人貸款風(fēng)險限額管理制度；d.個人貸款的面簽面談居房制度。②健全流程。實行貸款全流程管理，將整個貸款流程分成貸款申請、受理與調(diào)查、風(fēng)險評價、貸款審批、合同簽訂、貸款發(fā)放、貸款支付、貸后管理、回收與處置九個環(huán)節(jié)并逐項落實。③加強對制度的執(zhí)行和監(jiān)測。強化執(zhí)行；將制度業(yè)務(wù)流程中，實行實時監(jiān)測和控制。信用風(fēng)險管理信用風(fēng)險概述：指借款人因各種原因未能及時、足額償還債權(quán)人或銀行貸款而違約的可能性。發(fā)生違約時，債權(quán)人或銀行將因未能得到預(yù)期的收益而承擔(dān)財務(wù)上的損失。個人貸款信用風(fēng)險主要表現(xiàn)為借款人還款能力的降低和還款意愿的變化。另外，借款人的信用欺詐和惡意逃債行為也會形成嚴重的信用風(fēng)險。信用風(fēng)險的主要形式還款能力風(fēng)險；(2)還款意愿風(fēng)險；(3)期詐風(fēng)險。信用風(fēng)險的管理措施嚴格審查貸款申請：貸款面談面簽居訪制度；通過電子銀行渠道發(fā)放質(zhì)押貸款的，貸款人應(yīng)當(dāng)采取有效措施確定借款人真實真份。貸款調(diào)查可以實地調(diào)查為主、間接調(diào)查為輔，采取現(xiàn)場核實、電話查問以及信息咨詢等多種途徑。嚴格實行貸放分控：遵循審貸與放貸分離的原則，設(shè)立獨立的放款管理部門或崗位，負責(zé)落實放款條件、發(fā)放滿足約定條件的個人貸款。嚴格實行支付管理：發(fā)放前審核借款人相關(guān)交易資料和憑證是否符合合同約定條件，支付后做好有關(guān)細節(jié)的認定記錄。采用貸款人自主支付的，銀行要與借款人在借款合同中事先約定，要求借款人定期報告或告知貸款2貸款資金支付情況。銀行要通過賬戶分析、憑證查驗或現(xiàn)場調(diào)查等方式，核查貸款支付是否符合約定作用。嚴格實行貸后管理：個人貸款支付后，銀行要按照法律法規(guī)規(guī)定和借款合同的約定，銀行要對借款人未按合同承諾提供真實、完整的信息和未按合同約定用途使用、支付貸款等行為追究違約責(zé)任。對于未按照借款合同約定償還的貸款，銀行要采取措施進行清收，或者協(xié)議重組。第四章個人住房貸款第一節(jié)基礎(chǔ)知識個人住房貸款的概念和分類個人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購買自用普通住房的貸款。個人住房貸款的分類（1）資金來源分：①自營性（商業(yè)性）個人住房貸款：指銀行運用信貸資金向在城鎮(zhèn)購買、建造或大修各類型住房的個人發(fā)放的貸款。②公積金個人住房貸款（委托性住房公積金貸款，政策性個人住房貸款）：指由各地住房公積金管理中心運用住房公積金，委托商業(yè)銀行向購買、建造、翻建或大修自住住房的住房公積金繳存人及在職期間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的專項住房貸款。不以營利為目的，實行“低進低出”的利率政策，貸款額度受限。③個人住房組合貸款：指按時足額繳存住房公積金的職工在購買、建造或大修住房時，可同時申請公積金個人住房貸款和自營性個人住房貸款。（2）住房交易形態(tài)分：①新建房個人住房貸款（個人一手房貸款）：指銀行向符合條件的個人發(fā)放的、用于在一級市場上購買住房的貸款。②個人再交易住房貸款指銀行向個人發(fā)放的、用于購買在住房二級市場上合法交易的各類型個人住房的貸款。③個人住房轉(zhuǎn)讓貸款：指當(dāng)尚未結(jié)清個人住房貸款的客戶出售用該貸款購買的住房時，銀行用信貸資金向購買該住房的個人發(fā)放的個人住房貸款。（3）利率確定方式：固定利率和浮動利率貸款。個人住房貸款的特征（1）貸款金額大、期限長，最長30年。（2）以抵押為前提建立的借貸關(guān)系。實質(zhì)是一種融資關(guān)系，是以抵押為前提建立起來的一種借貸關(guān)系。（3）風(fēng)險因素類似，風(fēng)險具有系統(tǒng)性特點?？蛻暨€款能力、還款意愿、房地產(chǎn)交易市場的穩(wěn)定性和規(guī)范性對風(fēng)險的影響較大。個人住房貸款的發(fā)展歷程第一階段，1997年中國人民銀行頒布《個人住房擔(dān)保貸款管理試行辦法》，標(biāo)志著我國住房貸款業(yè)務(wù)的正式啟動。第二階段，以1998年住房制度改革及中國人民銀行頒布《個人住房貸款管理辦法》為標(biāo)志，個人住房貸款業(yè)務(wù)進入快速發(fā)展階段。個人住房貸款的要素（1）貸款對象具有完全民事行為能力的自然人：①合法有效的身份或居留證明；②有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，良好的信用，償還貸款本息的能力；③有合法有效的購買（建造、大修）住房的合同、協(xié)議以及貸款銀行要求提供的其他證明文件；④有貸款銀行認可的資產(chǎn)進行抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的法人、其他經(jīng)濟組織或自然人作為保證人；⑤貸款銀行規(guī)定的其他條件。（2）貸款利率按商業(yè)性貸款利率執(zhí)行，上限放開，實行下限管理。個人住房貸款的下限利率水平為相應(yīng)期限檔次貸款基準(zhǔn)利率的0.7倍。國發(fā)【2010】10號文，對貸款購買第二套住房的家庭，貸款處率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍，對貸款購買第三磁及以上住房的，貸款利率應(yīng)大幅提高，具體由商業(yè)銀行根據(jù)風(fēng)險管理原則自主確定。中國人民銀行、銀監(jiān)會要指導(dǎo)和監(jiān)督商業(yè)銀行嚴格住房消費貸款管理。（3）貸款年限①貸款最高期限為30年；②個人二手房貸款的期限不能超過所購住房的剩余使用年限；③一般男性自然人的還款期限不超過65歲，女性自然人的還款年限不超過60歲。（4）還款方法常用還款方式有一次還本付息法、等額本息還款法和等額本金還款法。貸款期限在1年以內(nèi)（含）的，實行到期一次還本付息法，貸款期限在1年以上的，可采用等額本息還款法和等額本金還款法等。一筆借款合同只能選擇一種還款方法，合同簽訂后，未經(jīng)貸款銀行同意，不得更改還款方式。（5）擔(dān)保方式個人住房貸款可實行抵押、質(zhì)押和保證三種擔(dān)保方式，以抵押擔(dān)保為主，在未實現(xiàn)抵押登記前，普遍采取抵押加階段性保證的方式，保證人必須是借款人所購住房的開發(fā)商或售房單位，且與銀行簽訂“商品房銷售貸款合作協(xié)議書”。借款人、抵押人、保證人應(yīng)同時與貸款銀行簽訂抵押加階段性保證借款合同。抵押擔(dān)保的，評估抵押物的費用由借款人負擔(dān)。借款人以所購住房作抵押的，須將住房價值全額用于貸款抵押。質(zhì)押擔(dān)保的，其貸款額度最高不超過質(zhì)押權(quán)利憑證票面價值的90％；以憑證式國債作質(zhì)押的，貸款期限最長不超過憑證式國債的到期日，若用不同期限的多張憑證式國債作質(zhì)押，以距離到期日最近者確定貸款期限。保證擔(dān)保的，保證人應(yīng)與貸款銀行簽訂保證合同，保證人為借款人提供的貸款擔(dān)保為全額連帶責(zé)任保證，借款人與保證人之間不得相互提供保證。僅提供保證擔(dān)保方式的，一般只適用于貸款期限不超過5年（含）的貸款，貸款額度不得超過所購（建造、大修）住房價值的50％。而由住房置業(yè)擔(dān)保公司提供保證的，其貸款期限放寬至15年，且貸款額度可達到其購買房產(chǎn)價值的70％。貸款銀行可采用一種或同時采用幾種貸款擔(dān)保方式。在貸款期間，經(jīng)貸款銀行同意，借款人可變更擔(dān)保方式。抵押物、質(zhì)押權(quán)利、保證人變更的，應(yīng)與貸款銀行重新簽訂相應(yīng)的擔(dān)保合同。（6）貸款額度①首套自住房且建筑面積小于90平方米，首期付款不低于價款20％；②首套自住房且建筑面積大于90平方米，貸款首付款比例不得低于30％；③非首套購房的貸款首付比例不低于50％，首付比例應(yīng)隨購買住房套數(shù)的增加而提高。第二節(jié)貸款流程貸款的受理和調(diào)查1.貸款的受理(1)貸前咨詢:銀行通過現(xiàn)場咨詢、窗口、電話銀行、網(wǎng)上銀行、業(yè)務(wù)宣傳手冊等方式介紹，包括以下內(nèi)容：①個人住房貸款的品種。②申請人應(yīng)具備的條件。③申請人需提供的資料。④辦理貸款程序。⑤貸款利率和還款方式、還款額等主要條款。⑥獲取申請書、申請表格及有相信息的渠道。⑦個人住房貸款經(jīng)辦機構(gòu)的地址及聯(lián)系電話。⑧其他相關(guān)內(nèi)容。(2)貸款的受理程序。包括接受申請和初審。①接受申請，申請材料清單如下：a.合法有效的身份證件，包括居民身份證、戶口本、軍官證、警官證、文職干部證、港澳臺居民還鄉(xiāng)證、居留證件或其他有效身份證件。b.借款人還款能力證明材料；c.合法、有效的購房合同；d.抵押物或質(zhì)押權(quán)利的權(quán)屬證明文件及有處分權(quán)人同意抵（質(zhì)）押的書面證明或簽字，e.保證人出具的擔(dān)保書面承諾和擔(dān)保人資信證明材料；f.購房首付款證明材料；g.貸款銀行規(guī)定的其他文件和資料。如配偶共同申請，還需遞交出示結(jié)婚證及配偶的戶口簿等。初審主要審查借款申請人的主體資格及借款申請人所提交材料的完整性與規(guī)范性。2.貸前調(diào)查（1）對開發(fā)商及樓盤項目的調(diào)查。主要包括：①開發(fā)商資信的審查。包括：a.房地產(chǎn)開發(fā)商資質(zhì)；b.企業(yè)資信等級或信用程度；c.企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；d.稅務(wù)登記證明；e.會計報表；f.開發(fā)商債權(quán)債務(wù)及為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況；g.企業(yè)法人代表的個人信用程度和管理層的決策能力。②項目審查。包括：a.項目資料的完整性、真實性和有效性；b.項目（包括項目開發(fā)及銷售）的合法性，一般不能為已被抵押的項目提供商品房銷售貸款；c.項目工程進度；d.項目資金到位情況。③項目實地考察。目的：一是開發(fā)商所提供的資料和數(shù)據(jù)是否與實際一致，是否經(jīng)過政府部門批準(zhǔn)；二是開發(fā)商從事房地產(chǎn)建筑和銷售的資格認定，檢查項目的工程進度是否達到政府部門規(guī)定預(yù)售的進度內(nèi)；三是項目的銷售前景。④撰寫調(diào)查報告。包括：a.開發(fā)商的企業(yè)概況、資信狀況；b.開發(fā)商要求合作的項目情況、資金到位情況、工程進度情況、市場銷售前景；c.合作項目效益與風(fēng)險分析，即銀行通過與開發(fā)商進行商品房銷售合作，將對負債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)等各類業(yè)務(wù)帶來哪些效益和風(fēng)險；d.項目合作的可行性結(jié)論以及可提供個人住房貸款的規(guī)模、相應(yīng)年限等。（2）對借款人的調(diào)查。①調(diào)查的方式和要求：以實地調(diào)查為主、間接調(diào)查為輔，可以采取審查借款申請材料、面談借款申請人、查詢個人信用記錄；電話調(diào)查；實地調(diào)查等多種方式進行。a.審查借款申請材料。b.面談借款申請人。其中，至少應(yīng)直接與借款申請人（包括共同申請人）面談一次，可在受理貸款申請的同時進行；面談應(yīng)做相應(yīng)記錄。c.貸款人在不損害借款人合法權(quán)益和風(fēng)險可控的前提下，可將貸款調(diào)查中的部分特定事項審慎委托第三方代為辦理，但必須明確第三方的資質(zhì)條件。貸款人不得將貸款調(diào)查的全美中不足項委托第三方完成。②調(diào)查內(nèi)容：主要有借款申請人基本情況、貸款基本情況、所購房屋情況、貸款擔(dān)保情況。重點調(diào)查：a.材料一致性；b.借款申請人（包括代理人）身份證明；c.借款人信用情況；d.借款人償還能力證明材料；e.所購房屋首付款證明；f.購房合同或協(xié)議；g.擔(dān)保材料真實性。其中，審核擔(dān)保材料具體應(yīng)調(diào)查：抵押擔(dān)保的：抵押物是否屬于法律規(guī)定且銀行認可的抵押財產(chǎn)范圍；抵押人對抵押物占有的合法性；抵押物價值與存續(xù)狀況。質(zhì)押擔(dān)保的：質(zhì)押權(quán)利的合法性；出質(zhì)人對質(zhì)押權(quán)利占有的合法性；質(zhì)押權(quán)利條件。保證擔(dān)保的：保證人具備保證資格，三年內(nèi)連續(xù)虧損、在銀行黑名單之列或有重大違法行為損害銀行利益的法人，不得作為保證人。h.貸款真實性。貸前調(diào)查完成后應(yīng)填寫《個人住房貸款調(diào)查審批表》。貸款的審查和審批1．貸款的審查審查借款人提交材料的合規(guī)性，審查貸前調(diào)查人提交的《個人住房貸款調(diào)查審批表》、面談記錄及貸前調(diào)查內(nèi)容是否完整；開展風(fēng)險評價工作，以分析借款人現(xiàn)金收入為基礎(chǔ)，采取定性和宣分析方法，全面動態(tài)地進行貸款審查和風(fēng)險評估。審查后在《個人住房貸款調(diào)查審查表》上簽署意見，連同申請材料、面談記錄等一并送交審批。2.貸款審批個人住房貸款審批流程如下：(1)組織報批材料。報批材料包括：“個人信貸業(yè)務(wù)報批材料清單”、“個人信貸業(yè)務(wù)申報審批表”、“個人住房借款申請書”、個人住房貸款辦法及操作規(guī)程規(guī)定需提供的材料等。(2)貸款審批。審查內(nèi)容：①借款人資格和條件；②借款用途是否合規(guī)；③申請貸款金額、期限；④借款人材料的合法性、完整性、有效性；⑤貸前調(diào)查人的調(diào)查意見、對借款人資信狀況的評價分析以及提出的貸款建議的準(zhǔn)確、合理性；⑥報批貸款的主要風(fēng)險點及風(fēng)險防范措施的合規(guī)性、有效性；⑦其他相關(guān)事項。（3）提出審批意見。單人審批時，貸款審批人直接在“個人信貸業(yè)務(wù)申報審批表”上簽署審批意見；雙人審批時，先由專職貸款審批人簽署審批意見，后送貸款審批牽頭人簽署審批意見。貸款審批人對個貸業(yè)務(wù)的審批意見類型為“同意”、“否決”兩種。只有當(dāng)兩名貸款審批人同時簽署“同意”意見時，審批結(jié)論意見方為“同意”。(4)審批意見落實。①對未獲批準(zhǔn)的借款申請，及時通知借款人，退還有關(guān)材料并解釋原因，同時將記錄存檔；②對需補充材料的，按要求及時補充材料后重新審查、審批；③對經(jīng)審批同意或有條件同意的，應(yīng)及時通知借款人并按要求落實有關(guān)條件、辦理合同簽約和發(fā)放貸款等。貸款的簽約和發(fā)放1.貸款的簽約流程：(1)填寫合同。①要使用統(tǒng)一格式的合同文本。對單筆貸款有特殊要求的，可以在合同中的其他約定事項中約定；②合同填寫必須做到標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、要素齊全、數(shù)字正確、字跡清晰、不錯漏、不潦草，防止涂改；③需要填寫空白欄，在橫線上填好選定的內(nèi)容后，對未選的內(nèi)容應(yīng)加橫線表示刪除；合同條款有空白欄，但根據(jù)實際情況不準(zhǔn)備填寫內(nèi)容的，應(yīng)加蓋“此欄空白”字樣的印章；④貸款金額、貸款期限、貸款利率、擔(dān)保方式、還款方式、幕墻方式等有關(guān)條款要與貸款最終審批意見一致。(2)審核合同。復(fù)核合同及附件填寫的完整性、準(zhǔn)確性、合規(guī)性并建立復(fù)核記錄。同筆貸款的合同填寫人與合同復(fù)核人不得為同一人。(3)簽訂合同：合同填寫并復(fù)核無誤后，貸款發(fā)放人應(yīng)負責(zé)與借款人、擔(dān)保人、抵押人、出質(zhì)人、保證人簽訂合同。①在簽訂合同文本前，應(yīng)履行充分告知義務(wù)。②借款人、保證人為自然人的，應(yīng)當(dāng)面核實簽約人身份證明后由簽約人當(dāng)場簽字；如委托他人代替簽字，簽字人須出具經(jīng)公證的委托授權(quán)書；保證人為法人的，保證方簽字人應(yīng)為其法定代表人或其授權(quán)代理人（須提供有效的書面授權(quán)文件）。③抵押擔(dān)保的，抵押物共有人應(yīng)在相關(guān)合同文本上簽字。④銀行有權(quán)簽字人審查通過后在合同上簽字（章），之后加蓋銀行個人住房貸款合同專用章。⑤銀行可決定是否辦理合同公證。2．貸款的發(fā)放(1)落實貸款發(fā)放條件。包括：①首付款是否全額支付到位；②所購房屋符合貸款條件；③需辦理保險、公證的，相關(guān)手續(xù)辦理完畢；④采取委托扣劃還款方式的借款人已開立還本付息賬戶；⑤落實貸款抵（質(zhì)）押手續(xù)；⑥對自然人作為保證人的，應(yīng)明確并落實履行保證責(zé)任的具體操作程序，對保證人有保證金要求的，應(yīng)要求保證人在銀行存入一定期限的還本付息額的保證金。落實相關(guān)貸款擔(dān)保手續(xù)、保證責(zé)任。注意：抵（質(zhì)）押登記手續(xù)應(yīng)由銀行派人（該人員應(yīng)與貸款發(fā)放崗位人員分開）與抵（質(zhì)）押人一起辦理，或接受其委托代為辦理；銀行也可委托外部機構(gòu)代為辦理。(2)貸款劃付?；静襟E：信貸主管審核簽字——會計部門開立賬戶——劃付貸款。個人住房貸款原則上采用專項提款方式。支付