Ｂ２Ｃ＋Ｃ２Ｃ淘寶如何“淘寶”- 電子商務(wù)概論試題

Ｂ２Ｃ＋Ｃ２Ｃ淘寶如何“淘寶”-電子商務(wù)概論試題淘寶網(wǎng)C2C已經(jīng)具備包括沃爾瑪在內(nèi)的線下商城都不能比較的巨大優(yōu)勢，淘寶B2CC2C能夠發(fā)明更強(qiáng)大的優(yōu)勢?；胤牛築2C開通疑問叢生金融危機(jī)前全球網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)進(jìn)入高速開展，危機(jī)中精準(zhǔn)營銷、度身營銷更已經(jīng)成為企業(yè)過冬迎春的不二法門，而唯有網(wǎng)絡(luò)營銷能實現(xiàn)真正意義上的精準(zhǔn)和度身，目前其價值重要、關(guān)鍵甚至是唯一。網(wǎng)絡(luò)營銷的前景無可限量，而網(wǎng)絡(luò)商鋪是網(wǎng)絡(luò)營銷的高階形態(tài)，網(wǎng)絡(luò)商城網(wǎng)絡(luò)營銷的終極形態(tài)。

2008年5月10日，淘寶成立5周年時，正式宣布開通“淘寶商城〞，全面進(jìn)軍B2C領(lǐng)域。這一新模式的推出，引起眾多矚目同時也被質(zhì)疑：此舉戰(zhàn)略意圖何在《選擇這樣的機(jī)會是否成熟《淘寶的渠道和傳統(tǒng)渠道相比優(yōu)勢在哪里《會有多少商家感興趣《會不會與原有的C2C業(yè)務(wù)出現(xiàn)左右互搏的局面《

機(jī)會：C2C到B2C箭在弦上

從正面效應(yīng)看，淘寶網(wǎng)C2C業(yè)態(tài)已經(jīng)成熟。淘寶網(wǎng)從2008年到2008年經(jīng)過5年網(wǎng)購運營氣氛和消費者網(wǎng)購意識培養(yǎng)，C2C電子商務(wù)機(jī)制終于成熟。網(wǎng)絡(luò)平安性越來越好，買賣雙方信用機(jī)制逐漸形成，第三方支付越來越得到認(rèn)可；第三方物流機(jī)制逐漸健全；消費者從開始網(wǎng)購小玩意如卡、充值卡等開展到網(wǎng)購大件產(chǎn)品如奶粉、手機(jī)和筆記本電腦、運動器材等；消費者網(wǎng)購群體、購置力和購置范圍越來越大，淘寶注冊會員到達(dá)6000多萬，中國目前2億網(wǎng)民中約1／3是淘寶會員。

從負(fù)面效應(yīng)看，淘寶網(wǎng)C2C盈利上“捉襟見肘〞。大品牌有新渠道銷售嘗試愿望，但是非常謹(jǐn)慎或不愿意進(jìn)入淘寶C2C，擔(dān)憂眾多中小賣家影響品牌，希望能有高質(zhì)量新渠道，建立品牌專屬銷售區(qū)。

從競爭對手看，易趣C2C變局，竭盡全力參加中國網(wǎng)購市場爭奪。易趣面對中國市場和中國用戶“低頭〞，從一再強(qiáng)調(diào)“免費不是商業(yè)模式〞轉(zhuǎn)向“全平臺免費使用模式〞，忽然宣布放棄多年執(zhí)著堅持的收費策略，店鋪費、登錄費將全部免費，易趣認(rèn)為這正是爭奪客戶最重要時期，一定能為易趣平臺注入新人氣，使中小賣家提供豐盛產(chǎn)品線，產(chǎn)生購物平臺良性循環(huán)。

淘寶認(rèn)為：淘寶B2C誕生最恰如其時，如果5年前先推出B2C，沒有C2C購物環(huán)境營造和市場鋪墊可以說是必死無疑，因為一種新業(yè)態(tài)肯定需要轉(zhuǎn)移本錢非常低、接受新事物非?？斓囊慌藖硎紫瘸泽π?；而且必須有“B端〞介入C2C，邊緣零售業(yè)態(tài)才能逐漸轉(zhuǎn)變成主流零售業(yè)態(tài)，同時從網(wǎng)站廣告、搜索排名和網(wǎng)店增值業(yè)務(wù)獲得足夠的盈利，B2C才可能讓淘寶解決資金鏈緊張的問題，才能讓淘寶繼續(xù)開展和壯大。筆者認(rèn)為，淘寶現(xiàn)在如果不開始做B2C，就會痛失繼續(xù)開展和競爭居上的最正確機(jī)會。

優(yōu)勢：B2CC2C>2

淘寶B2C是C2C的增量市場，而且淘寶B2CC2C有望>2。

淘寶C2C已經(jīng)培養(yǎng)起一群龐大的網(wǎng)絡(luò)購物用戶。像家樂福、聯(lián)華這種大賣場一個門店一天的平均客流量為1.1萬人左右，而淘寶每天擁有800萬獨立訪問量、800萬光臨消費者、5300萬買家，也就是說淘寶網(wǎng)一天的人流量相當(dāng)于近800個大賣場，這是傳統(tǒng)銷售渠道無法想象的客流量。2008年淘寶網(wǎng)總成交額已經(jīng)突破400億元人民幣。淘寶網(wǎng)C2C已經(jīng)成為吸引更多商家前來淘寶商城的金字招牌。淘寶網(wǎng)C2C已經(jīng)具備包括沃爾瑪在內(nèi)的線下商城都不能比較的巨大優(yōu)勢，淘寶B2CC2C能夠發(fā)明更強(qiáng)大的優(yōu)勢。

淘寶認(rèn)為：B2C的推出，能發(fā)明生產(chǎn)者、消費者、淘寶的三贏局面。

從生產(chǎn)商本錢角度看，淘寶B2C平臺打破傳統(tǒng)零售靠壓榨生產(chǎn)企業(yè)來轉(zhuǎn)移其自身本錢的局面，生產(chǎn)企業(yè)直接充當(dāng)賣方與消費者直接網(wǎng)上交易，通過減少中間環(huán)節(jié)降低交易經(jīng)營本錢沖擊市場。根據(jù)淘寶提供的數(shù)據(jù)顯示：在線下渠道里，食品和日化用品的渠道銷售本錢是15％-20％，數(shù)碼產(chǎn)品的銷售本錢是20％-35％，百貨和家居的銷售本錢是30％-35％，奢侈品的銷售本錢在40％以上，而通過淘寶B2C銷售本錢可以降低到10％。淘寶網(wǎng)副總裁黃假設(shè)坦言：“淘寶的目標(biāo)非常簡單，通過淘寶的平臺要讓商家的本錢小于或者等于傳統(tǒng)渠道本錢的1／2，這樣我們就成功了。比方，聯(lián)想賣4000臺筆記本電腦，要通過中間渠道可能要花掉10％的本錢，淘寶的本錢總的加起來卻要小于5％，包括：第一，配送本錢；第二，物流費用；第三，淘寶收取的提成。淘寶這三個本錢加起來小于聯(lián)想在傳統(tǒng)渠道里的本錢。這就是淘寶B2C平臺對于傳統(tǒng)渠道的絕對優(yōu)勢。〞

從消費者角度看，由供給商直接配送產(chǎn)品，便于質(zhì)量監(jiān)督與管理。淘寶B2C用旺鋪功能，去醒目展現(xiàn)和推廣好的賣家。如果賣家加入消費者全程保障方案，淘寶B2C會把保障商品會優(yōu)先介紹給顧客。

從商店業(yè)態(tài)角度看，C2C更多的是一種淘的樂趣，海

量的商品可以討價還價，可以隨時添加一些有趣元素。而B2C更多像百貨公司的感覺。示例，假如你在北京要買一雙運動鞋，可以到國貿(mào)、燕莎、秀水買，業(yè)態(tài)體驗很豐盛。最后，淘寶B2C平臺對入駐企業(yè)的要求很低，沒有規(guī)定是出名品牌，實際上，淘寶B2C平臺是某些大中品牌，特別是二、三線品牌能夠找到的最適合的市場推廣平臺。筆者認(rèn)為淘寶B2C為眾多生產(chǎn)商、產(chǎn)品成長提供了一條“獨辟蹊徑甚至是暗渡陳倉之路〞，同時也存在大規(guī)模盈利的可能性，這對中國零售和貿(mào)易市場開展做出了奉獻(xiàn)。

考量：B2C模式成功的規(guī)范

通常要如何評價一個B2C模式是不是成功，大抵需要如下幾個考量規(guī)范：

第一，“B方〞、“C方〞和平臺方是不是有利益共贏和合理分配模式，這是根底。

第二，流程和模式能不能開展成為新的行業(yè)規(guī)范。這其中包括了實體店和虛擬店的共同規(guī)范和差別化特點。二者兼而有之，才可能為行業(yè)樹立規(guī)范。

第三，新、老模式形成新的整合模式，是不是使零售行業(yè)進(jìn)步、使商業(yè)進(jìn)步了，甚至催生了新一代商業(yè)。

理想情況下，淘寶在完成市場培育、建立規(guī)范和規(guī)那么后再正式發(fā)展B2C上的業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在如果不開始做，就會痛失當(dāng)先的最正確機(jī)會?？傮w看來，無論淘寶B2C戰(zhàn)略本身還是推廣的策略，都是比擬正確的。淘寶完全可以有更創(chuàng)新和提升的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)來萌發(fā)出它目前不具備的特殊優(yōu)勢。這種網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)態(tài)未來會成為傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)的嚴(yán)重威脅者甚至顛覆者。

點評：B2C市場需求、滿足需求和差別化優(yōu)勢，現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)和前景

所有成功的商業(yè)模式都是源于市場和終結(jié)于市場。除前局部“優(yōu)勢：B2CC2C>2〞所述外，下面繼續(xù)從市場需求、滿足需求、差別化優(yōu)勢三個層面分析淘寶網(wǎng)B2C模式現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)和前景。淘寶網(wǎng)是C2C和

B2C的融合平臺。淘寶的消費者有這樣三類：最終使用消費者(c)、中介賣家消費者(C)、產(chǎn)品生產(chǎn)及品牌生產(chǎn)商(B)。

滿足c類消費者

C類消費者都需求產(chǎn)品性價比高、選擇多、質(zhì)量好、交易平安，最好還能“豐盛業(yè)態(tài)〞、“隨時隨地〞、“全球采購〞等，年輕化網(wǎng)絡(luò)消費者對產(chǎn)品品類的豐盛、個性、品牌、便宜、時間地點等方面都有無限豐盛的細(xì)分要求。傳統(tǒng)實物賣場已經(jīng)無法滿足消費者細(xì)分需求，不能指望傳統(tǒng)實體賣場能從量變出現(xiàn)新的質(zhì)變，目前傳統(tǒng)實體賣場已經(jīng)開展到極限了規(guī)模到達(dá)極限、營業(yè)時間固定、地理商圈有限，業(yè)態(tài)越大、價格越高、營銷效果越差、消費者稱心度越低，其量變對于消費者來說沒有任何意義，這是傳統(tǒng)實物賣場遇到基本無法突破的瓶頸問題。很顯然，只有互聯(lián)網(wǎng)上的賣場可以最大限度地滿足和實現(xiàn)消費者多層次需求細(xì)分，只有網(wǎng)上銷售才能實現(xiàn)無限豐盛品類、品牌數(shù)量、花色品種沒有增長上限，只有網(wǎng)店才可能實現(xiàn)“全業(yè)態(tài)〞、“全時態(tài)〞和“全球態(tài)〞把諸如ShoppingMall、大賣場、大商場、精品店、旗艦店、批發(fā)市場、個人集市、跳蚤市場等眾多業(yè)態(tài)全部囊括，無營業(yè)時間長短24小時永不打烊，無地理商圈大小限制、“海內(nèi)存萬店，天涯假設(shè)比鄰居〞。

國內(nèi)電子商務(wù)市場正處于從量變到質(zhì)變的過程。多年以前的國內(nèi)電子商務(wù)市場是“有需無店〞終端消費者可能有購置的小需求但是不存在真正成功的網(wǎng)上商店，或者存在個別網(wǎng)上商店但是因為網(wǎng)絡(luò)平安等很多問題導(dǎo)致購置的人很少。淘寶C2C就是做了一件“有需有店〞的事情培養(yǎng)了眾多的終端消費者和小中介賣家甚至是跳蚤賣家，這些賣家需要從產(chǎn)品生產(chǎn)廠家及品牌擁有者那里買來東西再轉(zhuǎn)手賣給終端消費者。C2C雖然是“有需有店〞，但根本都是小店，而且數(shù)量巨大?，F(xiàn)在B2C的入駐，就慢慢變成“有大需有大店〞小需求慢慢變成大需求，從原來數(shù)量巨大的小店變成數(shù)量有限的大店，從原來無品牌店、小品牌店變成中品牌店甚至大品牌店。淘寶從C2C到B2C不同業(yè)態(tài)的徹底轉(zhuǎn)換的過程正是電子商務(wù)從量變到質(zhì)變的過程，二者之間仍有很多元素是疊加在一起的，C2C到B2C變化邏輯與消費者網(wǎng)絡(luò)購置的心理邏輯如出一轍，以締造“全業(yè)態(tài)〞、“全時態(tài)〞和“全球態(tài)〞網(wǎng)上虛擬商城，c類消費者去大商場、大超市和精品店的理由是因為這些營業(yè)地方產(chǎn)品品類豐盛，可以選擇的余地大，而且質(zhì)量、檔次和平安性更高；則，去批發(fā)市場和跳蚤市場的理由呢《產(chǎn)品品類可能并不豐盛、檔次也不高，但是價格非常有優(yōu)勢。

滿足B類消費者

不能無視淘寶網(wǎng)還有一類“消費者〞，那就是B2C中的“B端〞。什么樣的“B〞端與淘寶網(wǎng)是彼此需要《筆者認(rèn)為，中小企業(yè)的小品牌無力做跨省、跨國營銷、無法擔(dān)負(fù)慘重的渠道和推廣費用、甚至進(jìn)入幾

個大商場都捉襟見肘的小品牌，需要借助淘寶B2C平臺快速翻開局面，因此鎖定中小企業(yè)是淘寶順利開局的一個關(guān)鍵性戰(zhàn)略。但中小企業(yè)只能是淘寶“溢量〞的小金主，只有大企業(yè)才能成為淘寶“溢價〞的大金主，而大企業(yè)的子品牌能夠支付分銷本錢但又不可能獨自做成專賣店，比方“博朗〞這個子品牌，在實體店中最多能看見一個“博朗〞的專柜，即便是寶潔集團(tuán)旗下的產(chǎn)品也不可能開一個“博朗〞實體專賣店。寶潔公司很多單品只能分散地在商場各處展賣，似乎從沒見過有“寶潔品牌專賣〞實體店。寶潔有尋找創(chuàng)新性店鋪專賣形式的需求，更有通過淘寶業(yè)態(tài)顛覆其傳統(tǒng)營銷模式的動機(jī)。

出名大企業(yè)子品牌加盟是淘寶鼎盛之路的一個關(guān)鍵性戰(zhàn)略。淘寶完全可以為這些大集團(tuán)子品牌的細(xì)分營銷探索一條新路。淘寶這種獨特性和價值對寶潔這樣的大品牌如此重要，對其他小品牌就更重要了。

B2C&C2C從互搏到互補(bǔ)

淘寶推出B2C之后，有不少C2C的賣家埋怨生意不如以前，更擔(dān)憂淘寶網(wǎng)在很多方面會對B2C“B端〞有所傾斜，應(yīng)該如何看待同一個平臺上可能出現(xiàn)的C2C和B2C“左右互搏〞，如何平衡這20／80理論與長尾呢《

其實理想狀況是淘寶20％大賣家提供80％銷售份額，剩下80％小賣家豐盛淘寶的產(chǎn)品線、促進(jìn)價格競爭，從而吸引更多的買家。但如果這80"／o小賣家流失，淘寶產(chǎn)品線豐盛和多樣性就會受影響，從而無法黏住更多的買家，淘寶一直強(qiáng)調(diào)的購物生態(tài)圈就破壞了。

B2C開始時必然會影響淘寶購物生態(tài)圈。淘寶首先考慮的必然是淘寶的開展戰(zhàn)略目標(biāo)，唯有B2C才可能讓淘寶有更多盈利，甚至極可能在很短的運營時間解決資金鏈緊張的問題，也只有這樣才能讓淘寶繼續(xù)開展和壯大。任何一個企業(yè)開展過程中合作搭檔的類型和關(guān)系都會有所變化，無論是實體店還是網(wǎng)店，利益取舍格局的變化都是一樣的。對淘寶而言，如果要想到達(dá)心目中的那種地位和品牌，一定要升級它的合作搭檔。B2C和C2C是兩個有差別的業(yè)務(wù)單元，互相不能取代，淘寶會讓C2C和B2C并重。那些覺得被無視的小賣家應(yīng)該這樣想，即便是在實體店中賣家被無視也有可能，而且開一個小服裝店也不會跟大商場的出名品牌去競爭。況且如果淘寶高水平運營、差別化市場細(xì)分、差別化管理賣家、差別化支持賣家，不但可以防止“左右互搏〞，而且能夠“左右互補(bǔ)〞：大賣家提升淘寶品牌，淘寶品牌提升小賣家品牌，完全可以水漲船高。而且，也請相信長尾效應(yīng)，中國的廣闊市場很難看到“獨大〞的品牌，永遠(yuǎn)不可能有一個品牌能通吃天下，這在網(wǎng)絡(luò)上尤其如此，況且C一樣可以升級為B、B與C同樣可以角色整合和互動互換互融。

差別化優(yōu)勢博出高位

淘寶平臺差別化優(yōu)勢不少，包括針對傳統(tǒng)真實賣場以及同類虛擬賣場的差別化優(yōu)勢，示例本錢、客流、經(jīng)驗、數(shù)據(jù)庫與互動等獨立和整合差別化優(yōu)勢，以及特殊的B2C與C2C的互動優(yōu)勢整合等。

客流及本錢優(yōu)勢：淘寶最突出的優(yōu)勢自然是平臺龐大客流量及本錢優(yōu)勢。當(dāng)淘寶在自己平臺上，將其6000萬的注冊用戶與各類商家共享，承諾為這些進(jìn)駐商家提供獨立網(wǎng)上商店、通過第三方支付工具實時結(jié)算，無疑向中國眾多品牌商家承諾：不必自己投資建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)渠道和實體店渠道，借助淘寶平臺一樣做大生意!示例服裝企業(yè)每個品牌只需交5000元押金，提供工商執(zhí)照、注冊商標(biāo)文件或品牌擁有者授權(quán)書等，通過淘寶網(wǎng)審批合格后即可在B2C平臺上開店。淘寶網(wǎng)于入駐企業(yè)每筆交易發(fā)生后實時結(jié)算、收取一定傭金絕不賬款拖欠。

B2C盈利優(yōu)勢：B2C盈利模式中，除了現(xiàn)行的場租、傭金等途徑外，搜索排名、廣告等都是盈利點，甚至不排除淘寶哪天會推出自有品牌的可能性。但是排名、場租銷售提成、廣告哪個會占收入更大的比例，現(xiàn)在難以預(yù)計評估。

數(shù)據(jù)庫控制優(yōu)勢：龐大客流量必然累積驚人數(shù)據(jù)庫。與家電巨頭賣場一樣，淘寶平臺不但是橫亙在消費者和生產(chǎn)商之間不可逾越的銷售渠道山海關(guān)，同時還是信息流分析和控制中樞，而這無論是國美蘇寧還是家樂福、沃爾瑪都難以做到的，營銷價值無與倫比。

搜索引擎潛優(yōu)勢：虛擬賣場不僅僅是賣場，同時還是潛在的實質(zhì)上的搜索引擎，可以進(jìn)行實時互動的店鋪排名、品牌排名，可以是真實“民意〞根底上的搜索排名，也可以是競價排名，或者制定軟件店鋪的其它特殊控制規(guī)那么以進(jìn)行更高級、更復(fù)雜的互動信息應(yīng)用。虛擬賣場可以做到“分分鐘〞封殺一些賣家，當(dāng)然也可以做到“分分鐘〞捧紅一些賣家，足以影響產(chǎn)品競爭力的格局。用虛擬技術(shù)來控制