第四章網(wǎng)絡(luò)營銷

電子商務(wù)應(yīng)用

課程性質(zhì)：公共選修課適用專業(yè)：所有非電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生學(xué)分：1.5學(xué)時(shí)：30

本課程是一門電子商務(wù)基礎(chǔ)課，內(nèi)容包括：認(rèn)識(shí)電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用、網(wǎng)上開店、網(wǎng)店裝修、網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)安全、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)與專業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，是學(xué)生認(rèn)識(shí)電子商務(wù)，打開電子商務(wù)活動(dòng)的第一把鑰匙。在教學(xué)過程中，為了提高課程的教學(xué)效果，引入大量的現(xiàn)實(shí)案例。第四章

網(wǎng)絡(luò)營銷

本章的主要內(nèi)容

1.網(wǎng)絡(luò)營銷的概念；

2.市場(chǎng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷；

3.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研的方法；

4.網(wǎng)上營銷策略。案例引入2007年10月，凡客誠品科技有限公司選擇自有服裝品牌網(wǎng)上銷售的商業(yè)模式，發(fā)布VANCL凡客誠品,目前已是根植中國互聯(lián)網(wǎng)上，遙遙領(lǐng)先的第一服裝品牌。據(jù)最新的艾瑞調(diào)查報(bào)告，凡客誠品已躋身中國網(wǎng)上B2C領(lǐng)域收入規(guī)模第四位。其所取得的成績(jī)，不但被視為電子商務(wù)行業(yè)的一個(gè)創(chuàng)新，更被傳統(tǒng)服裝業(yè)稱為奇跡。是什么力量讓一個(gè)讓名不見經(jīng)傳品牌坐上行業(yè)前幾把交椅，凡客誠品的負(fù)責(zé)人說，他們注重在互聯(lián)網(wǎng)的推廣，在網(wǎng)絡(luò)投放的廣告占所有廣告投放的60%以上?；ヂ?lián)網(wǎng)推廣對(duì)凡客誠品產(chǎn)生很大的效果，那他們網(wǎng)絡(luò)推廣是怎么開展的呢?

任務(wù)分析對(duì)VANCL凡客誠品網(wǎng)絡(luò)營銷的成功進(jìn)行分析，需要從網(wǎng)絡(luò)營銷的各個(gè)方面進(jìn)行考量，不難看出，VANCL凡客誠品網(wǎng)絡(luò)營銷策略在以下幾個(gè)方面都有較好的體現(xiàn)：

1.網(wǎng)絡(luò)廣告投放

2.搜索引擎優(yōu)化

3.搜索引擎廣告4.電子郵件營銷

5.博客話題營銷6.網(wǎng)絡(luò)媒體推廣

7.網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟8.網(wǎng)站銷售聯(lián)盟相關(guān)知識(shí)1.網(wǎng)絡(luò)營銷基本概念

網(wǎng)絡(luò)營銷就是指企業(yè)通過Internet進(jìn)行銷售產(chǎn)品。它是一種通過互聯(lián)網(wǎng)的“雙向溝通”方式，企業(yè)可將其產(chǎn)品、服務(wù)及廣告等信息存放在自己所建立的網(wǎng)站上，并通過互聯(lián)網(wǎng)讓消費(fèi)者訪問。網(wǎng)絡(luò)營銷是指企業(yè)以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和功能，最大程度地滿足客戶需求以達(dá)到開拓市場(chǎng)、增加盈利目標(biāo)的經(jīng)營過程。2.網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)（1）跨時(shí)空。（2）多媒體。（3）交互式。（4）高效性。（5）經(jīng)濟(jì)性。3.網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別相同點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷都是營銷，其目的都是一樣樣的，都是要想方設(shè)法把東西賣出去賺取利潤.不同點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)營銷是借助日益發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)這個(gè)工具，效率高了許多，成本也降了許多，相比于傳統(tǒng)營銷它更具時(shí)代感，它是在傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，因?yàn)槭切律a(chǎn)物，所以較傳統(tǒng)營銷來說，它還需要時(shí)間去完善它自身的功能。傳統(tǒng)營銷的發(fā)展基礎(chǔ)是比較牢實(shí)的，經(jīng)歷了這么多年的發(fā)展，很多營銷模式依然是那么實(shí)用，不是網(wǎng)絡(luò)營銷一下子能夠完全代替的。三、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研1.學(xué)會(huì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研的方法與手段2.能夠撰寫一份與專業(yè)相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告3.能夠從網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)中分析趨勢(shì)與方向。引入案例—三鹿奶粉事件始末案例—三鹿奶粉事件始末新華社報(bào)道，國家衛(wèi)生部2008年9月11日晚指出，近期甘肅等地報(bào)告多例嬰幼兒泌尿系統(tǒng)結(jié)石病例-目前被稱為“腎結(jié)石事件”。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，患兒多有食用三鹿集團(tuán)生產(chǎn)的三鹿牌嬰幼兒配方奶粉的歷史，經(jīng)調(diào)查，奶粉收到一種叫做“三聚氰胺”—在業(yè)界被稱為“假蛋白”的化學(xué)品的污染。

9月12日，到三鹿集團(tuán)總部來“討說法”的受害嬰兒家長(zhǎng)前后消費(fèi)者進(jìn)行退貨登記工作。在2008年8月1日，三鹿集團(tuán)已經(jīng)查出問題奶粉污染真相：不法奶農(nóng)向鮮牛奶中摻入三聚氰胺，從而造成嬰兒患腎結(jié)石。根據(jù)三鹿集團(tuán)品牌管理部部長(zhǎng)蘇長(zhǎng)生的分析，目前對(duì)奶制品中蛋白質(zhì)的檢測(cè)，并非直接檢測(cè)蛋白質(zhì)，而是根據(jù)氮的含量來推測(cè)蛋白質(zhì)的含量。而三聚氰胺里含氮，添加后，可能導(dǎo)致檢測(cè)指標(biāo)上蛋白質(zhì)含量增加。于是，奶農(nóng)把三聚氰胺加入鮮奶中。三鹿奶粉又是以鮮牛奶味生產(chǎn)原料，從而導(dǎo)致奶粉中也含有三聚氰胺。案例—三鹿奶粉事件始末三鹿奶粉在三聚氰胺事件之后，在多家網(wǎng)站展開了如下所示的市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如下：在msn上的調(diào)查：共有12067人參加“三鹿”液態(tài)奶再上架，您會(huì)購買嗎？選項(xiàng)比例票數(shù)不會(huì)，選購其他品牌41.2%4964擔(dān)憂，暫時(shí)不敢喝奶38.2%4610會(huì)，重新上市可信賴21.6%2493案例分析1.三聚氰胺加入到奶粉中有何作用？2.三鹿奶粉在三聚氰胺事件之后，在哪些網(wǎng)站展開市場(chǎng)調(diào)查？調(diào)查結(jié)果如何？3.三鹿奶粉開展市場(chǎng)調(diào)查的目的是什么？三、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研（一）網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研概念網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研是指以科學(xué)的方法，借助于因特網(wǎng)，系統(tǒng)地、有目的地收集、整理、分析和研究所有與市場(chǎng)有關(guān)的信息，特別是有關(guān)消費(fèi)者的需求、購買動(dòng)機(jī)和購買行為等方面的市場(chǎng)信息，從而提出解決問題的建議，以作為營銷決策的基礎(chǔ)。三、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研（二）網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研的基本步驟1.制定網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研提綱2.確定調(diào)研對(duì)象3.制定調(diào)研方案4.收集信息5.信息的加工、整理（分析信息）6.制作并提交報(bào)告（編寫調(diào)研報(bào)告）三、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研（三）網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容

(1)對(duì)你所售產(chǎn)品行業(yè)的調(diào)查；

(2)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查、對(duì)你的供應(yīng)商的調(diào)查；

(3)對(duì)你的消費(fèi)者的調(diào)查；

(4)對(duì)你售賣的替代品的調(diào)查網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研調(diào)研報(bào)告案例

由中國權(quán)威的互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查公司iResearch發(fā)布的《2004中國搜索引擎研究報(bào)告》顯示：2004年中國中文搜索引擎網(wǎng)站中，百度依然處于領(lǐng)導(dǎo)者地位，網(wǎng)民認(rèn)可度高達(dá)85.3%，其次分別為搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、網(wǎng)易搜索引擎、fm365搜索引擎、天網(wǎng)中英文搜索引擎、悠游搜索引擎、yahoo中文、google中文、北極星搜索引擎、chinabyte

cseek中文搜索引擎。三、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研（四）網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)查的方法1.網(wǎng)上訪問法網(wǎng)上訪問法又可分為四種形式：網(wǎng)上焦點(diǎn)小組訪談法，網(wǎng)上論壇，電子公告板或聊天室訪談，網(wǎng)上發(fā)送問卷。網(wǎng)上發(fā)布問卷的主要途徑有三種：第一種是將問卷放置在www站點(diǎn)上，等待訪問者訪問時(shí)填寫問卷。第二種是通過E-mail方式將問卷發(fā)送給被調(diào)查者，被調(diào)查者完成后將結(jié)果再通過E-mail將問卷返回。第三種是在相應(yīng)的討論組中發(fā)布問卷信息或調(diào)查題目。三、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研2.網(wǎng)上觀察法網(wǎng)上觀察的實(shí)施主要是利用軟件和人員記錄登錄網(wǎng)絡(luò)瀏覽者的活動(dòng)。相關(guān)軟件能夠記錄登錄網(wǎng)絡(luò)瀏覽企業(yè)網(wǎng)頁時(shí)所點(diǎn)擊的內(nèi)容，每個(gè)點(diǎn)擊進(jìn)去的內(nèi)容瀏覽的時(shí)間；在網(wǎng)上喜歡看什么商品頁面；看商品時(shí)，先點(diǎn)擊的是商品的哪些方面，價(jià)格、服務(wù)、外形還是其他人對(duì)商品的評(píng)價(jià)；是否有就相關(guān)商品和企業(yè)進(jìn)行溝通的愿望等。也能夠記錄不同商品的點(diǎn)擊率、廣告的點(diǎn)擊率、文字信息的點(diǎn)擊率等觀察數(shù)據(jù)。三、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研3.網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)法網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)法可以通過網(wǎng)絡(luò)做廣告內(nèi)容與形式的實(shí)驗(yàn)。設(shè)計(jì)幾種不同的廣告內(nèi)容和形式在網(wǎng)頁或者新聞組上發(fā)布，也可以利用電子郵件傳遞廣告。廣告的效果可以通過服務(wù)器端的訪問統(tǒng)計(jì)軟件隨時(shí)監(jiān)測(cè)，也可以利用查看客戶的反饋信息量的大小來判斷，還可借助專門的廣告評(píng)估機(jī)構(gòu)來評(píng)定。三、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研4.進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的其他方式和渠道網(wǎng)上搜索資料，這是一種最行之有效而且迅速的方法?？匆恍└闶圪u產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)雜志和報(bào)刊。在論壇發(fā)帖做調(diào)查，效果如何，就得看你的技巧和方式了。朋友親戚間的消息打探，特別如果你有在某個(gè)行業(yè)很專家的朋友或親戚，從他們口中你能夠得到很多有用的消息。多家淘友，多和前輩們聊天，這是非常有效的一種方法，畢竟，前輩們?cè)谔詫毶系慕?jīng)驗(yàn)，都是寶貴的財(cái)富，針對(duì)性特別強(qiáng)、特別適用。實(shí)踐操作利用搜狐引擎檢索有關(guān)上海汽車銷售信息。課后練習(xí)：調(diào)研當(dāng)年的熱門職業(yè)和應(yīng)屆畢業(yè)生工資待遇情況，或者是你感興趣的相關(guān)職位的目前就業(yè)情況和工資待遇。（300-500字）四、網(wǎng)絡(luò)營銷策略—產(chǎn)品策略學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)研，能夠選擇合適的三、四種商品開發(fā)網(wǎng)上商店業(yè)務(wù)。學(xué)會(huì)考慮商品的進(jìn)貨渠道與方式。能夠根據(jù)不同的進(jìn)貨渠道比較各自的優(yōu)缺點(diǎn)。引入案例—五種最適合電子商務(wù)的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略一個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展，關(guān)鍵在于它所生產(chǎn)的產(chǎn)品能否滿足消費(fèi)者的需求。任何企業(yè)制定產(chǎn)品策略都必須適應(yīng)消費(fèi)者的需求及其發(fā)展的趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品選擇因素1.產(chǎn)品的體積、重量2.產(chǎn)品是否適合網(wǎng)絡(luò)銷售3.選擇的產(chǎn)品是否能夠滿足我們的目標(biāo)客戶4.產(chǎn)品的質(zhì)量如何，性價(jià)比如何5.產(chǎn)品的成本和利潤如何6.市場(chǎng)上同類產(chǎn)品多不多7.產(chǎn)品的重復(fù)消費(fèi)量等等網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略（二）目前熱銷的商品類別1.化妝品2.女裝、女鞋3.電子產(chǎn)品4.女士箱包5.手機(jī)充值卡6.流行飾品7.地方特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略（三）產(chǎn)品分類組合產(chǎn)品是需要分類和組合的，正如一堆散木頭沒有人要，但當(dāng)他們被組合成一個(gè)家具的時(shí)候，他們的價(jià)值就體現(xiàn)出來了。網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略（四）選擇貨源1.找尋所在地的批發(fā)市場(chǎng)，有針對(duì)性的挑貨、選貨2.自家旁邊就是批發(fā)市場(chǎng)。3.做實(shí)體店的代銷網(wǎng)店4.做大網(wǎng)店的代銷網(wǎng)店5.做無實(shí)體店，無網(wǎng)店的外地批發(fā)商的代銷商。6.找某種商品的密集銷售區(qū)，網(wǎng)上下單批發(fā)回來。7.自己已經(jīng)開了實(shí)體店，同時(shí)開辟網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)營銷策略—價(jià)格策略熟悉網(wǎng)絡(luò)上常見的價(jià)格策略了解針對(duì)一種商品設(shè)定不同價(jià)格的方法。比較傳統(tǒng)價(jià)格策略與網(wǎng)絡(luò)價(jià)格策略的區(qū)別。引入案例—英國的一家小店案例英國的一家小店英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機(jī)一動(dòng)，想出一招：只要顧客出1個(gè)英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品（店內(nèi)商品都是同一價(jià)格的）。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價(jià)格略高于市價(jià)，但仍招來了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國外，比較流行的同價(jià)銷售術(shù)還有分柜同價(jià)銷售，比如，有的小商店開設(shè)1分錢商品專柜、1元錢商品專柜，而一些大商店則開設(shè)了10元、50元、100元商品專柜。思考：以上案例使用的是什么價(jià)格策略，這種價(jià)格方法能否用于互聯(lián)網(wǎng)的商品定價(jià)？?jī)r(jià)格策略價(jià)格策略的思想售賣的商品有很多，每種可以采用不同的定價(jià)方法，組合起來，就成為你的一個(gè)價(jià)格體系。價(jià)格體系可按低、中、高的策略來制定，低價(jià)位的只保本，甚至虧本，只為了賺人氣，賺信用；中間價(jià)位的，針對(duì)你的消費(fèi)群體，目的是為了實(shí)現(xiàn)你的成交率和一定的利潤；高價(jià)位的，針對(duì)高端群體，不求大的成交量，為的是彌補(bǔ)低價(jià)位虧本賣所虧去的錢，追求平衡。價(jià)格策略（一）價(jià)格策略價(jià)格策略是市場(chǎng)營銷活動(dòng)中極為重要的一部分，它與其他營銷策略相結(jié)合共同作用于營銷目標(biāo)。價(jià)格的合理與否會(huì)直接影響產(chǎn)品或服務(wù)的銷路，是競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，關(guān)系到企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，企業(yè)應(yīng)特別重視價(jià)格策略的運(yùn)用，以鞏固企業(yè)在市場(chǎng)中的地位，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。網(wǎng)絡(luò)定價(jià)的策略很多。價(jià)格策略（二）價(jià)格策略的定價(jià)技術(shù)1.同價(jià)銷售術(shù)目前國內(nèi)已興起很多這樣的店，方法雖好，但據(jù)調(diào)查，生意卻不太好。實(shí)質(zhì)上策略或招數(shù)至在一定程度上管用，關(guān)鍵還是要貨真價(jià)實(shí)。價(jià)格策略2.分割法價(jià)格分割是一種心理策略。賣方定價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能造成買方心理上的價(jià)格便宜感。價(jià)格分割包括兩種形式：●用較小的單位報(bào)價(jià)。例如，茶葉每千克10元報(bào)成每50克0.5元，大米每噸1000元報(bào)成每千克1元等。●用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。例如，每天少抽一支煙，每日就可訂一份報(bào)紙。使用這種電冰箱平均每天0.2元電費(fèi)，就夠吃一根冰棍。價(jià)格策略3.特高價(jià)法特高價(jià)法即在新商品投放市場(chǎng)時(shí)，把價(jià)格定的大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化來調(diào)整價(jià)格。練習(xí)某地有一商店進(jìn)了少量中高檔女外套，進(jìn)價(jià)580元一件。該商店的經(jīng)營者見這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場(chǎng)上還出現(xiàn)過，于是定出1280元一件的高價(jià)，居然很快就銷完了。1.想一想，哪些產(chǎn)品適合用特高價(jià)法定價(jià)？?jī)r(jià)格策略4.低價(jià)法這種策略則先將產(chǎn)品的價(jià)格定的盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。由于利潤過低，能有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)這是一種長(zhǎng)久的戰(zhàn)略，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來說，將產(chǎn)品的價(jià)格定的很低，先打開銷路，把市場(chǎng)占下來，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。對(duì)于商業(yè)企業(yè)來說，盡可能壓低商品的銷售價(jià)格，雖然單個(gè)商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤會(huì)更多。在應(yīng)用低價(jià)格方法時(shí)應(yīng)注意：1.高檔商品慎用；2.對(duì)追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。價(jià)格策略5.非整數(shù)法這種把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，銷售專家們稱之為“非整數(shù)價(jià)格”。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的價(jià)格。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格低的感覺。實(shí)踐證明，“非整數(shù)法”確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的經(jīng)營結(jié)果。因?yàn)榉钦麛?shù)價(jià)格雖與整數(shù)價(jià)格相近，但它給予消費(fèi)者的心理信息是不一樣的。價(jià)格策略練習(xí)差之毫厘，謬之千里有一年夏天，一家日用雜品店進(jìn)了一批貨，以每件一元的價(jià)格銷售，可購買者并不踴躍。無奈商店只好決定降價(jià)，但考慮到了進(jìn)貨成本，只將了2分錢，價(jià)格變成9角8分。想不到就是這2分錢之差竟使局面陡變，買者絡(luò)繹不絕，貨物很快就銷售一空。售貨員欣喜之余，概嘆一聲，只差2分錢呀。選擇一種產(chǎn)品，用非整數(shù)法定價(jià)。價(jià)格策略練習(xí)疾風(fēng)知?jiǎng)挪荩民R配好鞍美國的一位汽車制造商曾公開宣稱，要為世界上最富有的人制造一種大型高級(jí)豪華轎車。這種車有6個(gè)輪子，長(zhǎng)度相當(dāng)于兩輛卡迪拉克高級(jí)轎車，車內(nèi)有酒吧間和洗澡間，價(jià)格定為100萬美元。選擇一種產(chǎn)品，用整數(shù)法定價(jià)。價(jià)格策略6.整數(shù)法高檔豪華的超級(jí)商品的購買者，一般都有顯示其身份、地位、大度的心理欲求，100萬美元的豪華轎車，正迎合了購買者的這種心理。對(duì)于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價(jià)策略，給顧客一種“一分錢一分貨”的感覺，借以樹立商品的形象。7.弧形數(shù)字法據(jù)國外市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)中，商品定價(jià)時(shí)所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。價(jià)格策略這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易被顧客接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如4、7、1等比較而言就不大受歡迎。所以，在商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)商品銷售價(jià)格中，5、8等數(shù)字經(jīng)常出現(xiàn)，而4、7、1則出現(xiàn)次數(shù)少。價(jià)格策略8.分級(jí)法先有價(jià)格，后有商品，記住看顧客的錢袋定價(jià)。商品價(jià)格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。只要顧客能接受，價(jià)格再高也可以。練習(xí)：法籍華裔企業(yè)家林昌橫生財(cái)有道，在制定產(chǎn)品銷售價(jià)格時(shí)，總是考慮顧客的購買能力。例如，他生產(chǎn)的皮帶，就是根據(jù)法國人的高、中、低收入定價(jià)的。低檔貨適合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產(chǎn)些。高檔貨適合高收入者的需要，定在500-800法郎范圍內(nèi)，用料貴重，有莽皮、鱷皮，但是這部分人較少，就少生產(chǎn)些。有些獨(dú)家經(jīng)營的貴重商品，定價(jià)不封頂，因?yàn)閷?duì)有些人來說，只要是他喜歡的，價(jià)格再高他也會(huì)購買的。中檔貨就定在200-300法郎上下。選擇一種產(chǎn)品，用分級(jí)法、弧形數(shù)字法定價(jià)。價(jià)格策略9.習(xí)慣法在不變化中求變化。許多商品在市場(chǎng)上流通已經(jīng)形成了一個(gè)人所共知的基本價(jià)格，這一類商品一般不輕易漲價(jià)。練習(xí)定價(jià)法內(nèi)有乾坤在我國，火柴每盒2分，這個(gè)習(xí)慣價(jià)一直穩(wěn)定了20多年。1984年湖南省的火柴漲至每盒3分，一段時(shí)間，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者寧愿買2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿買本省的火柴。但是，如果商品的生產(chǎn)成本過高，又不能漲價(jià)該怎么辦呢？其實(shí)可以采取一些靈活變通的方法。如可以用廉價(jià)原材料代原來較貴的原材料；也可以減少用料，減輕分量，如將冰棒做得小一點(diǎn)，將火柴少裝幾根。想一想，目前市場(chǎng)上有哪些產(chǎn)品的價(jià)格屬于基本上不變的習(xí)慣價(jià)格。價(jià)格策略10.明碼法維護(hù)顧客的利益比照顧顧客的面子更重要?！安欢r(jià)”的缺點(diǎn)是缺乏靈活性，其優(yōu)點(diǎn)是交易簡(jiǎn)單并容易使人產(chǎn)生信譽(yù)高的心理。明碼標(biāo)價(jià)某一天，新華皮鞋公司門口，掛出了“不二價(jià)”的特大招牌。這在當(dāng)時(shí)可謂風(fēng)險(xiǎn)冒的太大。因?yàn)楫?dāng)時(shí)人們買東西時(shí)，廠商們都把售價(jià)提高兩倍左右，以便還價(jià)時(shí)給折扣。新華皮鞋公司實(shí)施“不二價(jià)”不久，很多顧客對(duì)他的皮鞋非常中意，可總覺得照價(jià)付錢虧了，使許多眼見成交的生意吹了。該公司老板認(rèn)為“顧客會(huì)貨比數(shù)家，再來新華的”，便決定再挺一陣子。果然不出所料，時(shí)隔不久，新華公司門庭若市。許多顧客到可以還價(jià)的商店購買，打折后，皮鞋價(jià)格往往任比新華皮鞋公司的要高，因此顧客們紛紛回頭光顧那兒。想一想，一般有哪些商品適合明碼標(biāo)價(jià)。四、網(wǎng)絡(luò)營銷策略—網(wǎng)絡(luò)促銷學(xué)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品和企業(yè)的需要選擇廣告的形式及效果。學(xué)會(huì)計(jì)算網(wǎng)絡(luò)廣告的價(jià)格。能夠根據(jù)企業(yè)的需要選擇不同的網(wǎng)絡(luò)促銷方案。引入案例—新浪網(wǎng)站的廣告報(bào)價(jià)。網(wǎng)絡(luò)促銷（一）促銷策略傳統(tǒng)的促銷策略具體的可以分為四個(gè)方面：廣告、公關(guān)、人員推銷和市場(chǎng)推廣活動(dòng)。在電子商務(wù)方面，對(duì)應(yīng)的可以分為：網(wǎng)絡(luò)廣告、參加社區(qū)活動(dòng)、論壇發(fā)帖、群發(fā)軟件推銷、店鋪留言、評(píng)價(jià)留言、友情鏈接、包郵、拍賣、買一贈(zèng)一、發(fā)送紅包等。網(wǎng)絡(luò)促銷（1）網(wǎng)絡(luò)廣告可分為淘寶網(wǎng)內(nèi)部廣告和外部其他網(wǎng)站等廣告（2）參加社區(qū)活動(dòng)這類似于傳統(tǒng)營銷中等公關(guān)活動(dòng)，這類活動(dòng)，旨在提升你和你等店鋪在淘寶等知名度。（3）論壇發(fā)帖和回帖發(fā)帖和回帖，通過你的個(gè)人簽名檔，能夠形成良好等廣告效果。特別是發(fā)表精華帖和在一些精華帖等前三頁留言。效果是非常棒的。網(wǎng)絡(luò)促銷（4）群發(fā)軟件推銷這是一種推銷行為，通過各種e-mail群發(fā)軟件、群發(fā)論壇帖子等軟件，各類及時(shí)聊天工具群發(fā)軟件，向大眾強(qiáng)行推銷等一種方式，類似現(xiàn)在的電話銷售。這種方式是一種廣撒網(wǎng)的推銷行為，容易引起受眾的反感，不太推薦使用。（5）店鋪留言通過在一些訪問量好的賣家店鋪里留言，留下你的店鋪或商品信息。網(wǎng)絡(luò)促銷（6）評(píng)價(jià)留言當(dāng)你的其他賣家買了好東西時(shí)，可以在回評(píng)他的時(shí)候，留下你的店鋪或商品的信息。

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網(wǎng)絡(luò)促銷1.旗幟廣告(Banner)一般位于網(wǎng)頁頂部或底部；多動(dòng)畫2.按鈕廣告(Button)互動(dòng)性強(qiáng)，干擾性小。3.彈出式廣告在頁面下載的同時(shí)彈出一個(gè)新窗口；容易引起用戶的反感。4.文字鏈接廣告可以是靜態(tài)等，也可以是滾動(dòng)字幕。網(wǎng)絡(luò)促銷新浪網(wǎng)絡(luò)廣告報(bào)價(jià)單新浪作為一個(gè)熟為人知的門戶大網(wǎng)站。好多公司都想去上面刊登網(wǎng)絡(luò)廣告，來做網(wǎng)絡(luò)廣告的推廣。新浪網(wǎng)絡(luò)廣告報(bào)價(jià)也是受人們所重視的。那么下面由廣告網(wǎng)總結(jié)的新浪網(wǎng)絡(luò)廣告報(bào)價(jià)單，希望對(duì)您有所幫助，選擇您的廣告位置做有力的推廣(單位：人民幣元)通欄廣告(AcrossColumn)：尺寸：新浪首頁/新聞中心首頁第一屏468*95〈18K,必須是SWF格式;新浪首頁第二屏585*140〈20K;新浪首頁第三屏585*50,<15K禮儀慶典也是很重要的。投放文件格式:Swf,Gif,Jpg尺寸：其他頻道首頁頂部通欄468*95,中部750*120〈20K;郵件內(nèi)頁610*120〈20K，聊天內(nèi)頁750x80〈20K，汽車首頁小通欄380*60，〈15K投放文件格式:Swf,Gif,Jpg頻道：新浪首頁頂部、第二個(gè)、第三個(gè)、第四個(gè)價(jià)格：16萬/天(兩條輪換:8萬/條/天)、12萬/天(兩條輪換:6萬/條/天、5萬/天、4萬/天

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