營銷管理制度的相關規(guī)定

第一章營銷治理制度營銷方案(二)有關今后的效勞定位，應按以下要項作為評核：1〕效勞必須是具有技術和本鈔票上的優(yōu)勢2〕具有不為競爭者所能擊敗的特色(三)在市場的考核下，確定效勞種類及工程(四)商品價格的定位須區(qū)分為目前獲利者與今后獲利者。五)拓展業(yè)務時恪守重點方針：寬廣的合作對象。2〕有利于拓展本企業(yè)的業(yè)務。3〕有利于提高本企業(yè)的市場競爭力。4〕有利于最大化本企業(yè)的利潤。5〕注重在第一時刻回收貨款。6〕承諾客戶的必須保證在第一時刻滿足。7〕在訂立合同時，要盡可能使合同款項能長期持續(xù)下往。營銷中心與業(yè)務分擔(一)營業(yè)內容可分為內務與外務兩種，并依此決定各相關的負責人員。(1)負責預估，同意及制作，呈辦相關的文案處理。2)匯總銷售額及收進款項。營業(yè)報表。收款事項?？v及監(jiān)督。(9)搜集、整理市場情報及市場調查的相關資料。(11)進行廣告宣傳及制作、公布廣告媒體。(12)計算招待、出差、事務治理及旅行費用。(13)客戶接待、公共關系方面的事務。(14)有關營銷中心內勤的其他事務潛在客戶。(2)對潛在客戶的狀況進行調查、探究及掌握。業(yè)務溝通。(4)操作業(yè)務的各項聯絡、協調與通知。(5)回復客戶的通知及詢咨詢。(6)有關效勞的介紹、分析與咨詢。(8)客戶的訪咨詢、接待及交際。(二)外務工作在業(yè)務擴大時，依據客戶不或商品不，分不由正、副二人負責工作。正負責人不在時，可由副負責人或其他相關人員代為執(zhí)行職務。(三)在業(yè)務較小或市場起步時期，那么由內外務總負責者進行操縱與協調。營銷中心運籌方案(一)關于客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。相關者或資料取得者也應隨時記進所負責人員、、場所、資產、負債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場合、交貨情況、態(tài)度等。2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志與網絡信息剪貼下來，分類整理。(二)業(yè)務必須依據本企業(yè)資源及其他部門整表達況及趨勢，努力使業(yè)務本企業(yè)配合一致。(三)調查各產業(yè)、各公司，特別是本地區(qū)的需求狀況，并以此來掌握有潛在需求的企業(yè)及機構等，制定有效的營銷策略，并對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進展。(四)每月與本企業(yè)上層及其他部門維持聯系。(五)要是客戶表示熱忱并有意進行業(yè)務合作，本企業(yè)可借現在機投進精力，收集情報并借此合作。(六)必要時可專設工程開發(fā)小組，以加強某一大客戶的斡旋及開拓。(七)必要時可專設方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。營業(yè)技術拓。(一)定價是依據營銷部門所預估的本鈔票，并經由本企業(yè)裁決，決定后提出給客戶。(二)在進行定價時，通常需預備以下各項資料。(三)在進行預估時，須取得對方具體要求后，做正確的估量。(四)必要時可召開生產銷售會議，記下有關備忘錄。第二章銷售方案治理制度一、銷售方案治理根底銷售方案的架構1.銷售方案是各項方案的根底銷售方案中必須包括整個詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。2.銷售方案的內容簡明的銷售方案的內容至少應包含下述幾點：(1)產品方案(2)渠道方案(3)本鈔票方案(4)銷售單位組織方案(5)銷售總額方案(6)促銷方案銷售人員行動治理方案的編制1.對銷售人員今后的行動治理是重要的可對必要事項加以清楚地指示。2.周不行動治理制度商業(yè)社會，許多的企業(yè)活動根基上以〞為一循環(huán)單位，倘使周治理做得不夠完美，業(yè)績3.主管人員用固定的總結報表來檢查周期方案的實施成果二、年度銷售方案治理全然目標全年實現銷售額盡對數量全然方針為實現上述目標，本公司確立以下方針并付諸實行：(一)本公司的業(yè)務機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務、能有危機意識。(二)本公司業(yè)務人員，不管精神或體力都須全力投進工作，使工作朝高效率、高收益的方向(三)為加強機能的靈敏、迅速化，要求人員有果斷迅決的權力。(四)為到達責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。(五)本方針之間的方案應做到具體實效，貫徹至所有相關人員。擴大顧客需求方案確實的廣告方案(1)以人員的訪咨詢活動為主，把廣告宣傳活動作為補充。(2)針對廣揭公布媒體，進行檢查，務必使廣告方案到達以最小的費用，制造出最大成果的應用。(一)總那么本章程本公司營業(yè)部門(以下簡稱部門)的機構、權限、運作及處理等等相關事項。(二)部門的業(yè)務范圍本部門依照總公司的指示，負責指導治理企劃開拓新客戶等相關的業(yè)務運作及業(yè)務處理。(三)重要事項的決定部門的設置、改制、廢止，治理及經理的任免，皆經由本公司討論決議后執(zhí)行。(四)經理的職務范圍負責的職務范圍如下：2.經常調查、聽取業(yè)務情況的開展以決定營業(yè)方針。3.聽取部內及相關業(yè)務部門的業(yè)務報告，并隨時監(jiān)視業(yè)務實況。4.裁決部內的人事及事務。5.召集并進行業(yè)務上的磋商會議。第四章情報治理一、情報治理制度□報告義務業(yè)務員對“企業(yè)物流情況記錄表〞的各工程應不斷地注重填寫并向上司報告。□報告的種類及方法(一)日常報告：口答。(二)緊急報告：口答或。(三)定期報告：依照“企業(yè)物流情況記錄表〞。依據客戶的規(guī)模、需求的及時性及需求大小狀況，將其分為3個等級。(一)A等級：需求規(guī)模較大，且迫切需求。(二)B等級：一般需求狀態(tài)，有需求的方式。(三)C等級：潛在需求狀態(tài)。等級的認定由經理依據市場調查情報綜合認定?！跞粘蟾嬉浴邦櫩颓閳髨蟾鏁暤母黜棞誓敲磳嵭?。二、客戶名簿處理制度客戶資源登記表客戶資源登記表是公司關于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及物流需客戶原始資料的保管和閱覽設專人對資料進行整理與保管，防止污損、破損、遺失等。各負責者的聯絡各負責者關于擔當交易的狀況要經常注重，要是有變化的時候，要向上級及相關部門傳達，經常維持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性。三、訂單情報處理制度□通那么(一)有關訂單的情報的獲得、報告、整理、訂單活動有關事項，依本要領所定來實施。以下的事項：1.訂單情報獲得的活動方針的決定及指示，及以此為基準做負責區(qū)域的指示和通路的掌方法。整理及帳目記錄。絡。6.關于內外情報提供的獎勵制度的實施。(三)本部門依照本要領的實施和治理來工作。(一)在做打聽調查的時候，應在調查記錄上記錄重要事項，并向經理報告。(二)調查所得資料同樣應將其資料送交經理。治理本部門亦要對其預定日程和實際業(yè)績，經常做評估同時治理。四、個人調查實施方法個人調查的要項略做檢查分析，收集資料的工作。然后再將收集得來的資料做整理，作成報告書。調查的進行好協議，并對各調查做同一行動。五、市場調查及推測工作治理制度第一條市場調查及推測工作由本部門負責。第二條市場調查及推測的要緊內容及分工：年的銷售總量。2.調查同行業(yè)在全國各地區(qū)市場占有量。3.了解同行業(yè)革新方面的進展情況。一、治理方法接待客人的方法(二)當客人進店時，應趕忙與其打招呼。打招呼可用點頭示意，亦可用簡單的“您好〞“送不〞等應酬用語。(三)要盡可能記住客人的特征、個性，尤其是耐性不佳、不易應付的客人特別要專心對待，談成交易。特別留心注重，在將物品交給對方時，應適時推舉合于該店的商品。部協議，以決定交易的對策及處理態(tài)度?？蛻粢庖娞幚?一)為加強對客戶的效勞，并培養(yǎng)效勞人員“顧客第一〞的瞧念，特舉辦客戶意見調查，將所得結果，作為革新效勞措施的依據。(二)客戶意見分為客戶的建議或埋怨及對技術員的品評除將品評資料作為技術員每月績效考核之一局部外，對客戶的建議或埋怨，效勞部應特別加以重視，認真處理，以精益求精，建立本公司售后效勞的良好信譽。(三)對客戶的建議或埋怨，其情節(jié)重大者，本部門應即提呈總經理核閱或核轉，提早加以處果，以書面或通知該客戶。(四)凡屬加強效勞及處理客戶的建議或埋怨的有關事項，業(yè)務部門應經常與客服中心緊密的聯系，隨時予以催辦，并協助其解決所有困難咨詢(四)對埋怨的客戶，不管其情節(jié)大小，均應由業(yè)務主管親自或專門派員前往處理，以示二、客服人員教育培訓方法受訓。3.受訓的最后一節(jié)課由總經理講話。全體業(yè)務員每年集訓兩次，每次兩天?？偣緦⒃O計課程，安排講師(含：內聘、外聘)。著裝禮儀處理咨詢題的技巧客戶效勞的十大注重事項客戶滿足度物流業(yè)務的效勞標準第六章營銷人職員作準那么一、銷售經理治理手冊銷售方針確實立與貫徹(一)銷售方針的內容1.銷售方針是銷售經理在自己所轄的業(yè)務范圍以內，訂定促銷及營運方面的方針。2.銷售方針分為長期方針(3~5年)，及短期方針(1年以內)兩種；銷售經理所決定的，屬于3.銷售方針確實立，應以公司經營的目的為根底。(二)如何訂立銷售方針1.明確公司業(yè)務的經營目標，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據，訂定適合的銷售方2.銷售部關于各方面的咨詢題(例如：市場開發(fā)、利潤的提高、廣告宣傳、回收治理等)，都3.配合當年的營運重點，及公司的經營方針，來訂定銷售方針。(三)銷售方針的貫徹1.除了以口頭發(fā)表或講明之外，還要公布文件，以期方針能正確并完全地實施。2.盡量防止“自己(上司)認為有關人員(屬下及其他人)差不多明白，而實際上并未完全了解的3.銷售方針公布后，仍需反復地加以講明。銷售方案的要點(一)銷售方案的內容1.銷售經理所擬定的銷售方案，不能僅包括以銷售額為主體的預算數值，和方案的實施2.應包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預算等的(二)擬定銷售方案時的應注重事項1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定方案。2.擬定銷售方案時，不能只注重特定的部門(或人)。3.銷售方案的擬定必須以經理為中心，全體銷售人員均參與為原那么。(三)銷售方案的實施與治理1.經理關于銷售方案的完全實施，必須負完全的責任。2.擬定方案后，要確實施行，并達成目標，方案才有意義。因此，關于銷售方案的實施3.方案切勿隨便修正，除非碰到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標時，方銷售部內部組織的營運要點(一)銷售組織與業(yè)務效率1.銷售部內的組織和銷售人員的關系。2.銷售經理關于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營運，應經常留意。略組織治理的研究。(二)組織營運的重點1.銷售組織有效率地營運，首要要害在于銷售經理的作法，尤以銷售經理的領導能力的2.關于推銷人員，要練習其團隊精神。3.在銷售組織里，要特別注重銷售的分擔與配置、使命、報告系統(tǒng)、責任與權限的明確(三)權限內組織的修正2.在銷售經理的權限內，應視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應性；關于組織的合理化，亦需立即著手進行。銷售途徑政策的注重事項(一)依據自己公司的實際情形1.關于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場、效勞、地理條件等，要有客瞧的熟悉，以采取適當的銷售途徑政策。2.單獨的系統(tǒng)化。參與其他公司(或者是大公司)的系列。不管采取那項政策，都要充分研究相互的得失關系。(二)應以效率性為本位1.不要以過往的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。2.不要僅憑借負責的推銷員或顧客(代理商或消費者)等的意見或批判來下判定；必須依據客瞧而具體的市場調查，來決定銷售途徑。3.效率不高的銷售途徑，應果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關于這一點，銷售部須向上司進言。4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。(三)尋求與試行新的銷售途徑1.銷售經理必須調查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。市場調查的注重事項(一)方案與策略必須詳盡1.不管調查的目的和規(guī)模如何，實施的方法一定要有細密的方案。2.盡量以最少的費用、時刻、人數來完成調查。3.在預備調查或正式調查期間，如覺察沒有接著調查下往的必要時，應即停止調查，不要阻礙于面子而拖延。4.盡量利用既有資料和實地調查的資料。(二)調查結果的有效運用1.必須確實地整理調查的內容與嚴守提出報告的日期。2.負責調查者應使調查的結果能夠有效地運用。3.調查結果應盡量予以運用，不可隨便否認或無視。(三)公司外的專門機構負責調查時負責市場調查的銷售經理，應親自往調查。2.調查前的商討要能充分協調。本身的要求及盼瞧應據實提出；調查結果不完整時，應新設立或撤消分公司、辦事處的注重事項(一)新設立或撤消均要慎重考慮1.分公司、營業(yè)處的存在，關于經營及銷售方面，有利亦有弊。2.假設利多于弊時，即應設立新的分公司或維持現狀；當弊多于利時，即應縮小編制或3.關于利弊的判定，不可依據主瞧或直覺；必須要憑借科學化的分析。4.新設立分公司時的注重事項(1)事前的調查和利益的核算必須特不慎重。(2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設立新的分公司或營業(yè)處；必須依據銷售經理本的方式及信念方可。(3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴大。(4)分公司、營業(yè)處的負責人的選定，最為重要，不可任意委派。(二)縮小、撤消時的注重事項1.不要受對內、對外的面子咨詢題所拘束。2.不管對內或對外，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。3.撤消的分公司、營業(yè)處，假設為自己公司所有的土地和建筑物，其后應充分有效地利提供新效勞注重事項(一)不要委任其它部門最重要的是，要與公司上層、企劃人員及開發(fā)部門共同研究。(二)設想、情報的提供與協助1.任何設想及情報，都要毫不遺漏地提出。4.應積極地經常與有關人員協同研究，并進行檢討會。(三)市場開發(fā)與銷售1.要是沒有得到銷售部門的協助，不管產品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量。2.不要對產品的可銷性妄下結論。3.銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應頗具信心地往銷售。關于這一點，銷售經理應以身作那么，并教導屬下。適當人選的配置(一)適當人選的配置1.并非每個人都適合市場開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強的推銷員2.以兼職的性質來從事市場開發(fā)，是收不到效果的；故組織需重新編制，設立專門的部門及3.公司內假設無適當人選，可向外尋求。4.行動必須勤勉而積極，并需有耐性。(二)銷售經理應有的態(tài)度1.銷售經理應身為典范，往應付更強的競爭者。2.當部屬求援時，要即時行動。3.假設市場開拓的情況未見好轉(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經常與部信用調查的注重事項(一)信用調查的方法1.信用調查的方法分為兩種①由公司內的專業(yè)部門或銷售負責人往從事調查②借助公司外的專門機關進行調查。2.①②均有優(yōu)、缺點，故盡量合并兩者來調查，最為理想。(二)銷售部門實行調查時的注重事項1.編制信用調查的講明書，依據講明書來教導部屬。2.為了便于判定調查結果，或防止遺漏調查工程，應將信用調查表定型化。4.對調查的內容有疑咨詢時，不可隨便處理，必須完全查明。5.信用調查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調查。(三)借助公司以外的機構時1.選擇信用調查能力卓越的機構；切不能夠只依靠人事關系或貪求收費低廉。2.不要完全采納信用調查報告書，銷售經理應培養(yǎng)正確地了解報告書內容的能力。定價的注重事項(一)定價方式的決定1.不管定價內容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。2.新產品、提供的新效勞應由各部門累計本鈔票后，再予以慎重地定價。3.定價的方式，必須請教有關人員，以求完全的了解。4.銷售經理一定要認真瞧定價單。(二)充分了解有關的情報1.定價單提出往常，必須盡量正確地收集客戶的情報。2.要積極地使用各種手段來收集情報。3.必須慎重考慮有無洽談的必要及洽談的方式。(三)定價單提出后的追蹤1.定價單提出后，必須收到迅速而正確的回饋。2.依據定價單的存根，作定期或重點式的研討。3.當交易成功，經理必須出面時，要即刻行動。合同的注重事項(一)訂定合同時愈慎重愈有利1.交易開始時的合同，不管是以書面或口頭約定，都要格外地慎重。2.設想雙方的財力要害，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列進合同里。3.要有耐性地交涉，盡量爭取有利的條件。(二)擬定交易或合同書1.合同應盡量依據或文件，尤以簽定重要的交易或大批交易的合同時，應更加慎重。2.共同的、全然的交易，必須依交易來決定(如代理商的交易等)。3.重要的和交易內容復雜的合同書，必須請專家、律師(公司內、外的)過目。4.任何一種合同書，經理都必須過目，關于特約事項，更需特別留意。(三)違反合同或發(fā)生糾紛時1.銷售經理必須親自想好對策加以處理，不可完全交予部屬往處理。2.不管是由那一方所引起，不可輕易地放棄或隨意處理。3.不管任何糾紛，均應將情形呈報上司。客戶關系治理的注重事項(一)客戶總帳的作法和活用1.依據一定的格式，作成客戶總帳(或卡片)。2.客戶許多時，只要作重要的或大客戶的總帳即可。4.應隨著客戶情況的變化，加以記錄。(二)與客戶維持良好的關系1.通過廣告宣傳、銷售方案的綜合對策及推銷員的個不接觸，與客戶維持良好關系。2.銷售經理不要只往訪咨詢特定的客戶，而應普遍地作巡回訪咨詢。3.不管如何，與客戶溝通意見與維持良好的人際關系最為重要。4.銷售經理必須充分了解每一位客戶的銷售、回收和經營的內容。(三)指導客戶的方法極地將有利的情報提提供客戶。2.關于改善銷售及經營等咨詢題，要經常地指導客戶。3.客戶提出意見時，要坦誠、熱心地同意。促進銷售的重點(一)一般的重點1.公司及營銷部門必須具有綜合性的促銷方案和實施方法。2.在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調整綜合性的效率。3.企劃、方案的事項必須在不失時效的條件下，確實地施行。(二)直銷部門應注重的事項1.不要做出與自己公司的營業(yè)和銷售實情不合的推銷方法。2.倘假設銷售不佳，不可只責備推銷員(直銷部門)，應視為大伙兒共同的責任，而加以反省3.不可太固執(zhí)于自己的企劃；應隨著情勢的變化，迅速地修正企劃。(三)營銷部門應注重事項1.關于銷售的促進，不能夠完全依靠企劃。2.讓各銷售人員實行單獨的銷售方案。3.綜合性的、全然性的銷售方案所需的情報和設想，應由銷售經理提供。4.銷售部門是否能夠提高銷售，這完全是經理的責任。廣告、宣傳的要訣(一)宣傳、廣告政策1.應將宣傳、廣告政策，當作市場開發(fā)的一環(huán)。2.依據營業(yè)與營銷的全然政策、營銷戰(zhàn)略，訂定與之有緊密關系的宣傳、廣告政策。3.有關宣傳、廣告方面，應同業(yè)務部門開研討會，及時調整政策。(二)宣傳、廣告業(yè)務的治理1.宣傳、廣告業(yè)務的治理應由專任治理，同時最好能夠予以專門化。2.宣傳、廣告預算要在年度方案中，依廣告主題、內容、方法編列預算。3.當一起研商時，不要以個人的設想，或外行人的技術為憑借，應盡量采納專門人員人或專(三)借助公司外的機構、專家時1.不要以過往的人際關系、慣性等而隨便簽約。2.應該要維持自主性，不可完全依靠他人。3.簽約時，應毫不客氣地提出自己的意見、期瞧及條件。4.關于每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。情報治理的要訣(一)情報的內容1.情報越多越好，其內容要完全的研究。2.取決情報的內容，應從營業(yè)銷售促進、業(yè)務的經營等不可或缺的局部開始。3.銷售經理、科長及關系者應共同協商，關于情報的內容，加以取舍選擇。(二)情報的收集法1.情報收集的來源，分為公司內部和公司外部。2.有關公司內的情報，銷售部門應決定，各方情報由各特定的人員負責，及收集情報的3.關于公司外的情報的收集法，更應講究。特別是關于非公開的、機密性的情報，要個(三)情報的活用1.情報應有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時采納。3.情報、資料應不斷地新陳代謝。銷售方面計數治理的注重事項(一)計數治理的內容程如下：1.與銷售及利潤有關的銷售額、經費、收款、回收率及其他。2.與勞動生產力有關的個人平均銷售額、利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等。3.各種方案的預估與實績間的差異。(二)計數意識及正確的實施法1.治理者應讓部下了解數字的重要性、計數所產生的方案與行動、依據計數所作的評價.切莫捏造數字或玩弄計數。(三)預估、實績的研討與對策1.銷售經理果斷地研究自己所管范圍內的預估與實績。2.要查明預估與實績間產生差異的因素，及時擬定對策與方法。貨款回收的注重事項(一)最重要的是防止呆帳1.要讓推銷員完全的明了收回貨款才算完成銷售。2.預備以信用制度交易前，應完全作好信用調查，并決定正確的信用限度。3.交易開始后，需定期性的重新研討信用限度。4.應迅速獲得客戶經營或支付情況的異常情報。5.假設發(fā)現異常情況，應即采取必要措施。(二)債權治理及促進回收1.債權治理盡管屬于推銷員及財務經辦人所轄，但不可將全部責任委任他們。2.銷售經理關于各自的銷售額、收款額、未收款額等，應經常留意是否異常。3.要特別注重掌握實態(tài)，以免部屬對未收貨款、回收情況等，計算錯誤或作為呆帳等。4.有關貨款的回收，應經常叮囑經辦人，以期收到良好的效果。處理索賠咨詢題的注重事項(一)銷售上的索賠1.關于索賠，不管大小，應慎重處理。2.防止索賠咨詢題的發(fā)生才是全然的解決咨詢題之道，不可等索賠咨詢題發(fā)生時，才圖(二)銷售部門的處理1.要迅速、正確地獲得有關索賠的情報。2.索賠咨詢題發(fā)生時，要盡快訂定對策。3.銷售經理關于所有的資料均應過目，以防部下忽略了重要咨詢題。4.每一種索賠咨詢題，均應訂定標準的處理方法(處理、手續(xù)、形式等)。銷售事務治理的注重事項(一)銷售事務的重視與指導1.銷售事務是銷售效勞上的要害，切不可有錯誤發(fā)生。2.除了銷售事務經辦人等專門人員外，有許多推銷員無視事務性的工作，或處理事務的3.銷售經理對事務需具備正確的了解與知識，并反復地指導部屬。4.務必讓所有的關系者遵守事務的處理。(二)銷售事務的組織與制度1.銷售事務在組織上應專業(yè)化，并設立專職的職員。2.盡量讓推銷員專心銷售，不要讓他們處理事務性的工作。(三)銷售事務的改善1.研究效率最高的事務處理法，并經常予以檢討。2.利用電子計算機及其他機械，以求機械化、省力化。(五)協調與聯絡1.要緊密的實施銷售戰(zhàn)略上的協調與業(yè)務上的聯絡、洽商及情報交換。2.應特別注重彼此間意見的溝通，以免發(fā)生誤會或不協調。推銷員的活動治理要訣(一)推銷活動的特征1.推銷員必需離開公司，遠離上司，依自己的責任行動。2.推銷活動的治理以自我治理為主體，故提高推銷員的道德心及責任感為最重要的事。(二)行動報告制1.各推銷員的行動預定表，應由他們自己制作、自己提出；以一個月或一個時期為單位，記2.按日報告(或按周報告)不僅到達行動治理的目的，同時，也是情報治理上的重要事項。3.例會需以上司為中心，以作必要的指示及正確的指導。(三)出差治理1.近距離或住宿出差，要讓職員提出申請(預定)，并批閱出差內容。2.長期性的出差，有關通過與成績應讓部屬作定期性的報告與聯絡(利用文書、等)。3.應期限內，完成旅費的清算。銷售會議的處理要訣(一)必要時才開會1.必要、不可缺的洽商、討論時，才召開會議。2.銷售部門的要緊會議為周期例會、重大客戶或突發(fā)會議等。(二)會議的進行法2.要嚴守時刻(開始與結束的時刻)。均應出席。4.不可變成特定者或個人的講演會。6.最后應將決議事項整理好，讓參加者確認。7.應在短時刻內完成會議(時刻不加克制的會議，徒白費時刻而已)。(三)銷售經理的注重事項1.不要隨便開會，不要變成喜愛開會的人。2.不要變成銷售經理個人的演講會。3.會議中所決定的情況，要確實地施行。銷售經費治理的注重事項(一)經費有(a)銷售投資、促銷費用(廣告宣傳費、交際費等)，(b)附帶經費。(a)及(b)應分不處理，尤其是(a)的費用假設隨便限制、減少的話，銷售活動將不能爽朗，而任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)約不必要的經費。(二)獨立的會計制度或預算操縱制度1.銷售經費需依各種科目，編列年、月預算。2.銷售經理關于細目均應親自過目、研討、批閱。(三)經費治理的方法1.要迅速正確地掌握預算與實績的差異。2.要認真研討變動費用(運費、出差旅費等)與銷售額間的關連。3.銷售經理需不斷地加強節(jié)約經費、本鈔票意識等的教育。銷售統(tǒng)計的處理要訣(一)統(tǒng)計內容的決定1.作太多的銷售統(tǒng)計，徒勞而無功；故只要把必要的加以統(tǒng)計并迅速正確地作好即可。2.應以銷售經理為中心，與有關人員共同協議，確定何種統(tǒng)計為必要的。3.適時地檢討統(tǒng)計的內容，就會覺察有些統(tǒng)計是不必要的。(二)統(tǒng)計的作法2.有效地利用電子計算機及其他計算機器。3.利用其他部門(如財務等)所作的統(tǒng)計資料。(三)統(tǒng)計資料的有效運用1.統(tǒng)計的結果大多與經驗或直覺不盡相符，故不可輕視統(tǒng)計。2.能夠有效地運用統(tǒng)計于銷售促進方面，才是最重要的。銷售經理與全體有關人員應對統(tǒng)計資料發(fā)生喜好，并運用于銷售的業(yè)務上。治理者的全然條件治理者必須發(fā)揚領導精神，這種精神是各種條件的總和。下面列舉治理者所需的要緊條件，治理者本身應努力加強各種條件的強化及進步。(一)統(tǒng)率力假設不能完全掌握及統(tǒng)率部屬，就沒有治理者存在的意義。(二)指導力治理者本身縱使特別優(yōu)秀，假設不能指導、栽培部屬，亦不能成事。(三)洞察力、判定力要洞察各事項的實質，才能作正確的判定。(四)制造力除了利用部屬的制造力外，銷售經理本身假設具備優(yōu)秀的制造力，必能相得益彰。(五)體力、意志力(六)政治力(七)個人的吸引力最低限度不要讓他人對自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是領導者應有的條件。治理者所需的自覺與矜持(一)有自覺才會有正確的行動1.銷售經理本身往往缺乏治理者的自覺，才會有錯誤的行動及失誤的情況發(fā)生。2.不管面對何種事態(tài)、對象、場面，均不可失往治理者的自覺。(二)自覺心1.銷售經理(干部、治理者)首先需了解自己的職責后，才會產生自覺心。2.了解身為治理者的職責后，才能言行一致，產生正確的自覺意識。(三)干部應有的矜持1.矜持亦即自尊心。銷售經理首先需對自己(治理者)的立場和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因人而異。2.缺乏自尊心與信心，是懦弱而無主見的人；這種人是沒有資格當治理者的。銷售經理的職責(一)有些銷售經理并不了解自己的職責1.要全面地、正確的了解銷售經理的職責。2.站在當事人(銷售經理)的上司或部下的立場來瞧，往往有許多銷售經理常做出不適合(二)掌握的原那么1.首先，銷售經理對自己應做那些情況，需作學習。2.其次，應依自己公司的組織、職務等掌握銷售經理的責任范圍。3.再者，需視情況的變化，判定何事最重要，何者應先處理。(三)不能偏愛于自己的喜好1.銷售經理因易專注于自己拿手或喜愛的事務，而忽略其他事務(例如專注于銷售活動，忘卻全體的管轄責任)。2.往往自己不拿手或討厭的情況，卻是治理者應盡的職責。治理者的配置方法(一)分擔的工作適量、適質1.每個部門的業(yè)務分擔，可依分擔等實施，重要的是銷售經理本身應分擔何種工作。2.個人的業(yè)務分擔，量的方面不可過多或過少，質的方面應求適合。(二)掌握實際情況1.身為銷售治理者，應該明白自己的部屬負責何種工作。2.最好能制作一張圖表，以了解各部屬的工作情形。3.人數多時，定期地作個人職務分析與工作分擔調查，也是一種方法。(三)重點應放在重要的工作上1.個人的分擔工作，應從最重要、不可缺的工作開始。2.治理者不要因工作太多，或工作忙碌，而忽略了工作的分擔。3.銷售業(yè)務的重要性依內外情勢的變化而有所不同，故不可把分擔的工作，固定讓一個人處權限委讓的方法(一)權限的內容1.權限委讓一般是依據職位(經理、科長、股長等)劃分的。(二)權限規(guī)那么的決定1.對主管以上的人，因有公司性的權限(盡管有些情況沒有)，依此執(zhí)行即可。2.銷售經理應在可能的范圍內，決定自己的部屬的責任與權限。(三)委讓的要訣1.假設欲將工作的決定及處理委讓給部屬，應視部屬的能力來處理。2.各部屬能力的判定，應公正客瞧地掌握。3.盡管有些不放心，然而亦應將簡易的情況委讓給部屬，否那么，部屬永久可不能產生真正命令部屬的方法(一)命令系統(tǒng)確實立與遵守1.命令系統(tǒng)是聯絡組織上下的系統(tǒng)，但有些組織并未明確地設立此種系統(tǒng)，致使指示、命令2.原那么上，命令系統(tǒng)應將命令依序下達假設有特別情況，需直截了當命令時，應將命令告訴受命者的直屬上司。(二)命令的內容要明確1.命令的內容應具體、簡潔。有時，自己認為易于了解，但對方(受命者)可能并不明了。2.命令的內容中，切勿加上盼瞧、注重事項或埋怨等。(三)要確定受命者是否完全了解1.最好讓對方復誦一次，以確認他是否了解。2.一定要讓受命者帶著備忘錄，以便把內容記下來。(四)通過結果的追蹤了事。2.假設受命者未提出報告，應主動地追蹤、瞧瞧其結果。同意部屬報告的方法(一)報告制度確實立1.應于事前決定提出報告的對象、情況、時刻及方式。2.一定要讓部屬遵守報告制度。關于不遵守者，應加以強調(或反復地講)，促其履行。(二)同意報告時1.應讓提出報告者先講出結論，假設有時刻，應盡量聽其講明通過。2.口頭報告時，同意者需維持熱心傾聽的表情及態(tài)度。。4.不管是口頭或書面報告，假設部屬的報告不得要領時，身為上司者，應教導他。(三)安撫、指導、與支援1.部屬完成報告后，一定要加以安撫與鼓舞。2.必要時，應作指導，假設認為部屬需要支援時，應立即行動。褒獎部屬的方法(一)褒獎的重要性居于以下理由，用人時，褒獎是不可缺少的。1.褒獎后，部屬會產生信心。信心確實是根基力量。2.受到褒獎，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺得苦。3.受褒獎后，會增加對上司的信賴感。(二)褒獎的要訣1.褒獎確實是根基成認對方優(yōu)秀、進步，及對其深具信心。2.褒獎時要了解值得褒獎的事實。(三)不可過于奉承1.奉承與褒獎在意義上稍有不同。奉承將褒獎的話講得太夸大，或任意褒獎。2.奉承之事，偶而為之，并無大害，但經常如此，會致使部屬變得無能，甚或對上司失往信告誡及責備部屬的方法(一)告誡及責備的必要性2.部屬受了上司的告誡、責備后，就會自我反省，因而有所進步。3.告誡與責備是領導者的重要責任。(二)要設身處地為對方著想1.不可因自己的情緒或脾氣，隨意地告誡、責備部屬。2.假設以博愛、誠意與體貼的態(tài)度提出告誡或責備，對方一定會同意。3.假設用會損及對方的自尊心、面子的方法，是可不能有效果的(如在他人面前指責等)。(三)注重事項以褒獎三次，指責一次的比例。。3.告誡、責備的時刻越短越好。4.要選擇對方在心理上能夠同意的時候。治理部屬的方法(一)掌握應注重的重點1.欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形，先決條件是留意各細節(jié)。2.銷售經理假設對重要的情況不甚留意，或治理不得要領，自己的能力必會遭致部屬疑心，(二)治理的方法應注重方案、預估與實績數值的差異從口頭、書面報告，掌握各咨詢題的內容及重點，以便治理。3.依據會議、檢討會等假設銷售經理經常不在公司內，這種方法最為有效。依據瞧瞧在室內，可靜坐瞧瞧；在室外，那么應以巡視、巡回等方法瞧瞧。(三)以自我治理為原那么1.只有在上司監(jiān)督下，才會努力工作的人，實在太沒有敬業(yè)精神了。2.要培養(yǎng)不管上司在不在，都會盡力工作的人，以制造良好的工作氣氛。指導、培育部屬的要訣(一)要有方案、持續(xù)性的實施1.身為治理者的銷售經理，應有指導、培育部屬的強烈瞧念。2.應訂定全體的(部門)、個不的(各人)教育方案、指導方案，據以培育、指導部屬。3.培育一個人，需要長久的時刻，萬不可期瞧速成，故需有耐性，接著不斷地努力。(二)選定指導的方法1.教育、指導方法分為集體指導與個不指導，又分為會議式的、討論式的、等。2.對教育對象、教育內容、預算、時刻、設備等作綜合性的判定后，再選擇最理想的教育方(三)重視個不教育1.身為主管者，應特別注重個不教育。2.個不教育、指導最好由經理親自來做，同時，也要讓部屬的直截了當上司實施。導的效果。與上司關系的注重事項(一)掌握上司的方針1.銷售經理的上司是高階層人士，故需要正確地掌握其上司的方針與方式。2.假設對上司的方針不了解，便要主動地請示。(二)指示與命令的同意法1.同意時，需求明確，假設有不明了處，應以禮貌的態(tài)度請示。2.要以愉快、熱心、誠懇的表現、態(tài)度同意。3.重要的事要記錄在備忘錄里。(三)報告、聯絡的要訣2.報告時，應先提出結論；其通過的講明，要配合上司的詢咨詢及時刻的限制。3.書面報告應站在批閱者的立場來實施。(四)告誡、責備的同意法1.對告誡、責備應虛心地同意，盡對不可當場辯白。2.假設上司的告誡有明顯的錯誤，應另外尋時機，委婉地講明。與其他部門的聯絡與協調(一)特別重要的聯絡、協商以下情況的聯絡、協商特別重要。1.銷售業(yè)務內容特別復雜或重要的案例。2.銷售業(yè)務需要和其他部門共同協調處理時。3.互相間存在著誤會或雙方步調不一致時。4.案例的處理，對其他部門有特別深的關連性時。(二)聯絡、協調方法應視案件的重要性，經常召開。2.利用、文書等案件的內容特別重要時，經常使用、文書等。3.應采取主動的態(tài)度主動作訪咨詢、或同意對方的訪咨詢。(三)應采取主動的態(tài)度1.不可嫌苦惱，應主動與其他部門聯絡、洽商。2.不要存著方應該會與我聯絡〞的瞧念。銷售業(yè)務的改革與合理化(一)銷售經理應維持正確的瞧念1.治理者對該如何有效地處理自己所管部門的業(yè)務，應深切地表示體貼。2.除有正確的瞧念外，不可無視或壓抑部屬的改善意見、設想、提案等。(二)改善與合理化的手續(xù)1.決定改革、合理化的對象(盡量把重點放在效果大的事項上)。2.相關業(yè)務的實態(tài)與調查分析(調查越廣泛，越能清楚地了解)。3.改革、合理化的案件的檢討與決定，需有充分的人員和時刻。4.案件的實施與修正應迅速地執(zhí)行(使用新方法，發(fā)生障