中小型普藥企業(yè)區(qū)域市場的營銷推廣策略

中小型普藥企業(yè)區(qū)域市場的營銷推廣策略一、中小型普藥企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀關(guān)于中小企業(yè)而言，在品牌上不具有品牌優(yōu)勢，不管是渠道品牌依舊大眾品牌與大企業(yè)相比都不具有優(yōu)勢。在產(chǎn)品價(jià)格上由于規(guī)模限制，無法做到低價(jià)位競爭，但有無法以品牌價(jià)格銷售，因此在價(jià)格上往往處于相對尷尬的位置。在品種上，以常規(guī)普藥產(chǎn)品為主，相對利潤較低，同質(zhì)化高度嚴(yán)峻，但又沒有能力進(jìn)行新藥研制和投入，在品種競爭上全然不具有競爭優(yōu)勢。在人才使用上，中小企業(yè)相對有限的資源無法有效的吸引大量高素養(yǎng)人才的加盟，而人才是保證企業(yè)經(jīng)營成功與否的最為重要的因素。在資金實(shí)力上，通過GMP認(rèn)證后費(fèi)用幾乎耗盡，有限的費(fèi)用被硬件設(shè)施幾乎用完，全然沒有充裕的資金進(jìn)行品種開發(fā)、人才引進(jìn)、品牌建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，關(guān)于目前高度競爭的藥品市場而言，沒有資金保證就等同于沒有充分的槍支彈藥，如何可能去上陣打仗？同時(shí)關(guān)于90％的中小企業(yè)而言，大部分企業(yè)在困窘的同時(shí)每個(gè)企業(yè)幾乎都擁有相對專門多的品種，依照筆者的調(diào)查，一個(gè)不起眼的中小企業(yè)都可能擁有100多個(gè)品種。那么關(guān)于中小企業(yè)而言，應(yīng)該如何有效的進(jìn)行不同品種的營銷推廣呢？面對不同品種，面對企業(yè)諸多的現(xiàn)實(shí)狀況，營銷推廣是跟著感受走，依舊亦步亦趨的跟著不人走，是艱巨的支撐，依舊獨(dú)辟蹊徑？二、中小型普藥企業(yè)推廣思路1、借力運(yùn)作中小企業(yè)的現(xiàn)狀決定了不可能建立龐大的營銷隊(duì)伍真正直截了當(dāng)對各個(gè)終端進(jìn)行運(yùn)作，推廣的核心是市場各種資源的有效整合和利用。工作的全然思路和原則在于找到合適的公司或合適的個(gè)體代理商，利用他們的資源和網(wǎng)絡(luò)把我們的產(chǎn)品進(jìn)入各個(gè)終端渠道。但不管哪種用藥單位并不是直截了當(dāng)去開展工作。2、活用政策依照各個(gè)區(qū)域市場的實(shí)際狀況，對公司的銷售政策進(jìn)行靈活的把握和使用。在具體的使用上區(qū)分不同的渠道特點(diǎn)，區(qū)分不同的合作商業(yè)公司和個(gè)體代理人的特點(diǎn)，制定不同的渠道政策，利用渠道政策對合適的公司或合適的個(gè)體代理商進(jìn)行有效的刺激。3、全面開發(fā)不同品種的特點(diǎn)決定了關(guān)于不同的終端具備不同的適合運(yùn)作的產(chǎn)品，要對自己現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行有效的分類和定位，適合哪個(gè)終端的產(chǎn)品就要在哪個(gè)終端渠道進(jìn)行運(yùn)作。寬敞農(nóng)村市場的醫(yī)療機(jī)構(gòu)診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和暗批即第三終端市場，作為企業(yè)經(jīng)營的藍(lán)海市場，擁有10億以上人口的龐大消費(fèi)潛力，應(yīng)是重點(diǎn)運(yùn)作的市場。各種各樣的都市藥店、都市診所和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站作為傳統(tǒng)意義上的第二終端，也是普藥運(yùn)作銷售龐大的市場。因此，不同品種的特點(diǎn)決定了必須采取全面開發(fā)的概念，而全面開發(fā)的概念取決于現(xiàn)有各個(gè)渠道的用藥特點(diǎn)和公司的實(shí)際資源特性所決定的，關(guān)于任何一個(gè)終端都不能舍棄，都要通過有效的資源整合進(jìn)行全面的開發(fā)和拓展。三、中小型普藥企業(yè)推廣措施1、抓住核心整合商業(yè)整合各種類型的商業(yè)公司是全終端運(yùn)作模式推廣的核心，目前中國的普藥市場運(yùn)作絕對是商業(yè)起著主導(dǎo)型的力量和作用，而且各個(gè)區(qū)域市場差不多差不多形成區(qū)域性的以幾家公司為主導(dǎo)占有絕大部分市場份額的商業(yè)競爭格局，他們在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場耕耘多年，形成專門強(qiáng)的市場壟斷。因此工作的核心在于查找合適的商業(yè)公司，對不同的商業(yè)公司進(jìn)行有效的區(qū)分，依照不同商業(yè)公司的特點(diǎn)，運(yùn)作不同的產(chǎn)品，制定不同的渠道政策，對渠道環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的刺激，從而迅速的推廣我們的產(chǎn)品，商業(yè)資源的整合和利用是全終端運(yùn)作的核心。2、巧借外力利用個(gè)代在臨床新特藥醫(yī)院渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院渠道以及都市市場的OTC渠道，存在著一大批個(gè)體代理商，他們在當(dāng)?shù)赝袑ｉT深厚的各種各樣的關(guān)系，往往擁有一定的網(wǎng)絡(luò)資源，這是目前中國醫(yī)藥市場的實(shí)際狀況和特點(diǎn)。這種良好的關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)資源不是任何一個(gè)廠家短時(shí)期內(nèi)能夠迅速的建立起來的，而且建立的時(shí)刻成本和金鈔票成本相當(dāng)龐大，因此借用這些具有良好網(wǎng)絡(luò)資源的個(gè)體代理商迅速的進(jìn)入臨床渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院網(wǎng)絡(luò)以及OTC渠道是最為快捷的方法。關(guān)于這些個(gè)體代理商而言，他們也在不斷的查找他們適合的產(chǎn)品，產(chǎn)品需求是他們最大的需求，只要制定合適的政策就能夠?qū)λ麄冞M(jìn)行有效的驅(qū)動(dòng)。因此關(guān)于臨床招商產(chǎn)品、適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的普藥產(chǎn)品、適合都市市場運(yùn)作的OTC產(chǎn)品對他們進(jìn)行整合和利用，將是最為快捷的開拓市場的方法。3、國家政策積極應(yīng)對國家政策的有效利用能夠迅速的縮短市場導(dǎo)入的時(shí)刻，大大節(jié)約市場運(yùn)作的費(fèi)用。目前在全國各地大力推行的醫(yī)院招投標(biāo)和新農(nóng)和是國家目前醫(yī)療政策的重點(diǎn)工作。面對醫(yī)院招投標(biāo)政策和新農(nóng)和政策要積極應(yīng)對，積極研究不同區(qū)域的不同政策，通過合作的商業(yè)公司、通過其他廠家的業(yè)務(wù)員、通過當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)辦和當(dāng)?shù)氐男罗r(nóng)和推進(jìn)機(jī)構(gòu)，了解政策的具體情形，把握政策的明規(guī)則和潛規(guī)則。在明確規(guī)則的基礎(chǔ)上，積極的進(jìn)行應(yīng)對，該直截了當(dāng)投標(biāo)的直截了當(dāng)投標(biāo)，該通過商業(yè)公司運(yùn)作的通過商業(yè)公司運(yùn)作，一定不能錯(cuò)過國家政策所限定的門檻，從而錯(cuò)失產(chǎn)品導(dǎo)入和銷售的機(jī)會(huì)。四、中小型普藥企業(yè)推廣步驟及要點(diǎn)1、排查摸底理清渠道進(jìn)入一個(gè)地級市場，通過拜望藥店、診所或其他廠家的業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)渠道進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，把握以下內(nèi)容：（1）、該區(qū)域要緊的商業(yè)公司都有哪些？（2）、能夠全面覆蓋整個(gè)區(qū)域的商業(yè)公司都有哪些？（3）、該區(qū)域各個(gè)縣級公司的經(jīng)營能力如何？（4）、該區(qū)域是以地級商業(yè)公司覆蓋為主依舊以各個(gè)縣級公司覆蓋為主，依舊各有交叉？（5）、在摸清以上內(nèi)容的基礎(chǔ)上要詳細(xì)了解要緊的商業(yè)公司的運(yùn)作特點(diǎn)哪些是綜合性的商業(yè)公司，哪些是以第三終端暗批和診所為要緊客戶運(yùn)作的商業(yè)公司，哪些是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為主運(yùn)作的公司，哪些是以都市市場為主運(yùn)作的公司，能夠詳細(xì)的把握的一定要詳細(xì)把握，準(zhǔn)確的了解各個(gè)商業(yè)公司的要緊運(yùn)作特點(diǎn)和其要緊的客戶特點(diǎn)。（6）、在都市市場分不選擇5家左右的藥店和診所進(jìn)行拜望，了解他們的進(jìn)貨特點(diǎn)，是以上門進(jìn)貨為主依舊以商業(yè)公司配送為主，了解他們要緊進(jìn)貨的商業(yè)公司都有哪些，各個(gè)公司在他們眼里是如何評判的，對商業(yè)公司的分析判定做出參考。（7）、在農(nóng)村市場分縣城區(qū)域選擇若干家診所和藥店進(jìn)行拜望，了解他們的進(jìn)貨特點(diǎn)，是以上門進(jìn)貨為主依舊以商業(yè)公司配送為主，了解他們要緊進(jìn)貨的商業(yè)公司都有哪些，各個(gè)公司在他們眼里是如何評判的，對商業(yè)公司的分析判定做出參考。（8）、在對以上信息調(diào)查摸底的方法上，直截了當(dāng)拜望藥店和診所是最有效的，同時(shí)能夠通過當(dāng)?shù)仄渌麖S家的業(yè)務(wù)員了解當(dāng)?shù)厣虡I(yè)市場的格局。通過以上摸底排查，最終要清晰的把握以下咨詢題：（1）、該區(qū)域每一個(gè)級不的渠道我們要通過哪個(gè)公司來運(yùn)作？（3）、要運(yùn)作該區(qū)域農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院我們要找哪個(gè)公司合作？（4）、要運(yùn)作該區(qū)域?qū)挸ǖ霓r(nóng)村市場包括鄉(xiāng)批和農(nóng)村診所要找哪個(gè)公司合作？（5）、哪個(gè)公司能夠全面的進(jìn)行有效的覆蓋全終端的市場？（6）、哪個(gè)公司能夠覆蓋幾個(gè)級不渠道的終端市場？2、區(qū)分渠道制定政策在明確各個(gè)渠道運(yùn)作的強(qiáng)勢商業(yè)公司之后，我們要圈出重點(diǎn)需要合作的商業(yè)公司，通過側(cè)面了解或直截了當(dāng)拜望了解其內(nèi)部的業(yè)務(wù)運(yùn)作特點(diǎn)和關(guān)鍵的業(yè)務(wù)人員。依照商業(yè)公司的特點(diǎn)我們將其分為以下兩種類型：（1）、綜合性商業(yè)公司綜合性商業(yè)公司是指具有覆蓋各種終端能力的，可能同時(shí)有幾只隊(duì)伍操作不同的終端，這類醫(yī)藥公司有臨床開發(fā)隊(duì)伍、有OTC運(yùn)作隊(duì)伍、有第三終端營銷隊(duì)伍等。（2）、專業(yè)性商業(yè)公司專業(yè)性商業(yè)公司指專業(yè)運(yùn)作臨床渠道、都市OTC渠道、第三種端鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院或者都市社區(qū)服務(wù)站的醫(yī)藥公司，這類商業(yè)公司都具有相應(yīng)的專業(yè)銷售隊(duì)伍。內(nèi)部的運(yùn)作特點(diǎn)要緊包括以下幾個(gè)方面：（1）、綜合性商業(yè)公司不同的渠道是不是有不同的業(yè)務(wù)部門來運(yùn)作，每一個(gè)業(yè)務(wù)部門的關(guān)鍵核心人員是誰，在具體的運(yùn)作上有什么特點(diǎn)？（2）、綜合性的商業(yè)公司假如不能有效覆蓋該區(qū)域，是不是能夠用幾個(gè)公司同時(shí)運(yùn)作？（3）、專業(yè)性的商業(yè)公司其網(wǎng)絡(luò)都覆蓋哪些區(qū)域，關(guān)鍵的核心人員是誰，在具體的業(yè)務(wù)運(yùn)作上有什么特點(diǎn)？（4）、在具體的經(jīng)營品種上各個(gè)商業(yè)公司是否具有明顯的區(qū)不，在要緊的各個(gè)渠道的主打產(chǎn)品上是否有較強(qiáng)競爭優(yōu)勢的廠家存在？其采取的渠道政策和促銷政策是什么內(nèi)容？在以上渠道詳細(xì)區(qū)分和調(diào)查的基礎(chǔ)上，依照當(dāng)?shù)厥袌龈骷売盟巻挝坏拇笾逻m應(yīng)，進(jìn)行有效的產(chǎn)品區(qū)分：（2）、適合第二終端運(yùn)作的產(chǎn)品都有哪些？（3）、適合第三終端運(yùn)作的產(chǎn)品都有哪些？因此這些區(qū)分是一個(gè)相對的概念，目的是我們在開展工作時(shí)要依照各級渠道的用藥特點(diǎn)要有針對性的思路和方法，不能一刀切，至少要明確選擇出不適合各級渠道運(yùn)作的產(chǎn)品都有哪些？在產(chǎn)品區(qū)分的基礎(chǔ)上，結(jié)合各個(gè)方面的情形，不同的渠道制定具有針對性的渠道政策，刺激各個(gè)渠道的核心關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵人物關(guān)心我們開展工作。3、落實(shí)執(zhí)行跟蹤調(diào)整在調(diào)查摸底和政策制定后，我們所要的工作就專門相對簡單，確實(shí)是跟蹤執(zhí)行，在執(zhí)行的過程中進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，不斷的摸索適合各個(gè)渠道運(yùn)作的產(chǎn)品和適合各個(gè)渠道運(yùn)作的政策，大力加強(qiáng)相關(guān)渠道的合作商業(yè)公司或自然人的客情工作，用物質(zhì)和感情的雙重紐帶牢牢拴住商業(yè)公司的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵人物。在落實(shí)執(zhí)行的過程中，要緊密關(guān)注各個(gè)用藥單位的用藥適應(yīng)，緊密關(guān)注我們公司的相應(yīng)產(chǎn)品在各個(gè)用藥單位的導(dǎo)入情形