江西九江華東項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷推廣策略溝通提案

江西九江華東項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷推廣策略溝通提案前言就開發(fā)面積在10萬平方米以上的商業(yè)綜合體而言，無論項(xiàng)目的投資決策、設(shè)計(jì)、開發(fā)建設(shè)、招商以及管理等，都是一個(gè)現(xiàn)實(shí)而艱苦的過程。將數(shù)量眾多的巨型商業(yè)建筑與形形色色的中小型商業(yè)建筑、景觀等放在一個(gè)屋檐下，并且要保證商品流、人流、資金流高效、有序地運(yùn)轉(zhuǎn)，沒有科學(xué)、合理的營(yíng)銷策略為支撐和指導(dǎo)，顯然是不行的。本方案即對(duì)“華東建材市場(chǎng)”一二三期整體在營(yíng)銷策略方面提出中肯、合理的建議，作為該板塊在招商、銷售、管理等方面的策略指導(dǎo)。2上篇統(tǒng)一思想Thought

命題·目標(biāo)站在城市的高度去思考3我們必須統(tǒng)一的思想必須思考的三個(gè)命題必須完成的三個(gè)目標(biāo)4命題命題一:我們承載的品牌使命是什么？本項(xiàng)目作為九江的2010年品牌+產(chǎn)品將是地產(chǎn)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，也是市場(chǎng)與消費(fèi)者衡量項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)大型商業(yè)項(xiàng)目，占領(lǐng)市場(chǎng)高地贏得形象高度和獲得最大化利潤(rùn)，是項(xiàng)目“兩手抓、兩手都要硬”的課題，從而獲得品牌、品質(zhì)、市場(chǎng)的高落點(diǎn)。

破題思路：建立標(biāo)桿項(xiàng)目，建立標(biāo)桿形象5命題二:商業(yè)運(yùn)作如何在九江長(zhǎng)期稱雄“小盤以奇勝大盤以正合”，大型商業(yè)項(xiàng)目的成敗并非靠一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品賣點(diǎn)和小創(chuàng)意就能夠取勝，而要靠對(duì)土地、對(duì)區(qū)域、對(duì)規(guī)劃、對(duì)產(chǎn)品線、對(duì)配套、對(duì)附價(jià)值的整體運(yùn)籌。破題思路：深度分析自身優(yōu)劣勢(shì)，尋找市場(chǎng)缺口，尋找依托各行業(yè)優(yōu)勢(shì)資源。6命題三:開發(fā)節(jié)奏如何掌握可以既保證速度又保證高度建立高端品牌，需要在同時(shí)擁有出色的產(chǎn)品線和完美的銷售線下產(chǎn)生。面對(duì)全國(guó)經(jīng)濟(jì)的低潮，面對(duì)市場(chǎng)觀望態(tài)度的不斷濃厚，和龐大的項(xiàng)目體量，我們?nèi)绾巫羁斓臅r(shí)間去化，同時(shí)又贏得自信和市場(chǎng)美譽(yù)度，叫好又叫座贏得市場(chǎng)地位之戰(zhàn)，是我們的第三命題：破題思路：1、三期走“速度”保證回款

2、二期走“高端”保證品牌

3、一期走“附加值”保證形象7目標(biāo)建立優(yōu)質(zhì)開發(fā)商形象建立綜合性產(chǎn)品高度建立市場(chǎng)代表性項(xiàng)目背景一：品牌需要建立。背景二：本地市場(chǎng)房產(chǎn)項(xiàng)目眾多，需要領(lǐng)導(dǎo)者的出現(xiàn)背景一：獲得項(xiàng)目高利潤(rùn)率的基礎(chǔ)是產(chǎn)品的品質(zhì)和附加值的不可替代性。背景二：本地市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn)品同質(zhì)嚴(yán)重，需要?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品的出現(xiàn)背景一：需要顛覆性的造勢(shì)和絕對(duì)的話語權(quán)。8中篇發(fā)展方向Direction

商圈·競(jìng)爭(zhēng)·機(jī)會(huì)打開市場(chǎng)的第一把鑰匙9九江市商業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃調(diào)研一、九江市商業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀二、九江市商業(yè)發(fā)展整體規(guī)劃三、項(xiàng)目商圈輻射范圍四、九江家居建材專業(yè)市場(chǎng)分析10一、九江市商業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀九江市下轄一市二區(qū)九縣，其中潯陽區(qū)是九江市的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，廬山區(qū)是政府發(fā)展新區(qū)。九江市所下轄一市二區(qū)九縣都有本身的商業(yè)集中區(qū)域，但是縣區(qū)內(nèi)的商業(yè)區(qū)僅集中在各縣城，區(qū)域面積小，商業(yè)業(yè)態(tài)和商業(yè)功能比較單一，其輻射范圍只限于所屬的行政區(qū)內(nèi)。經(jīng)過多年的發(fā)展，在九江主城區(qū)已形成大中路、廬山南路、柴桑專業(yè)市場(chǎng)及十里大道等相對(duì)集中性的商圈。11其中潯陽區(qū)大中路商圈憑借商業(yè)業(yè)態(tài)多樣、商品種類豐富、功能檔次稍微較齊全的優(yōu)勢(shì)，不但服務(wù)于區(qū)內(nèi)的居民，而且能吸引全市及周邊縣的中消費(fèi)群體前來購(gòu)物消費(fèi)，是目前九江消費(fèi)接受度和知名度最高的城市核心商圈。（九江目前主要商圈分布位置及距離圖）12九江市商業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀大中路城市核心商圈九江傳統(tǒng)商業(yè)中心，由大中路、潯陽路、庚亮路等城市道路交叉圍合組成的商業(yè)街區(qū)，建筑年代較為久遠(yuǎn)，街道破舊且缺少管理，主要商業(yè)業(yè)態(tài)以太平洋百貨、聯(lián)盛廣場(chǎng)、國(guó)美電器、蘇寧家電、太平洋數(shù)碼城、生生電腦城及沿街品牌專營(yíng)店為主，其中大中路為商業(yè)步行街，集中了李寧、安踏、鴻星爾克、以純、美特斯邦威、花花公子、七匹狼、柒牌、利郎等國(guó)內(nèi)知名服飾運(yùn)動(dòng)品牌，集購(gòu)物、餐飲、娛樂、酒店于一體的城市綜合體－信華城市廣場(chǎng)為該商圈新建建筑。（信華城市廣場(chǎng)）13大中路步行街商圈（老碼頭商圈）

》》經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：該商圈以大中路與潯陽路橫向聯(lián)系軸，東西串聯(lián)起太平洋百貨、聯(lián)盛廣場(chǎng)及信華城市廣場(chǎng)等重要商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，抱團(tuán)組成九江城市最老商圈，大中路設(shè)計(jì)為城市步行街，街面寬約8—10米，全長(zhǎng)約1.5千米，建筑形態(tài)為兩邊舊式小區(qū)的沿街底商，以一層單鋪為主，以國(guó)內(nèi)知名品牌服飾、鞋帽及運(yùn)動(dòng)專賣店為主，穿插國(guó)美電器、蘇寧電器、太平洋數(shù)碼廣場(chǎng)、生生電腦城等專業(yè)賣場(chǎng)，占據(jù)一層多間及二層或三層的商鋪。（上方為大中路商業(yè)步行街，下方為潯陽路）14大中路步行街商圈/太平洋購(gòu)物廣場(chǎng)》》基本概況：前身是九江著名的商業(yè)企業(yè)——九江大中大商廈，地處市商業(yè)中心，交通四通八達(dá)。后由九江市派拉蒙百貨投資四千余萬元巨資將大中大商廈重新包裝定位，由中外合資百貨績(jī)效全國(guó)第一名的王德明總裁領(lǐng)導(dǎo)海峽兩岸精英團(tuán)隊(duì)專業(yè)營(yíng)運(yùn)管理。新購(gòu)物廣場(chǎng)高九層，總經(jīng)營(yíng)面積達(dá)25000余平方米；》》經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：1到6層為經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，所經(jīng)營(yíng)部類涵蓋為化妝品、珠寶、女裝、女鞋、男裝、男鞋、皮具、運(yùn)動(dòng)休閑裝、家用品、兒童用品、文教、牛仔服等；備有餐廳、員工更衣室。購(gòu)物廣場(chǎng)裝飾豪華，功能齊全，配有中央空調(diào)系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、通信廣播系統(tǒng)和監(jiān)控系統(tǒng)，設(shè)施一流，擁有300多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌廠商。15大中路步行街商圈/信華城市廣場(chǎng)》》業(yè)態(tài)規(guī)劃：信華城市廣場(chǎng)總面積15萬平方米，包含精致女人街、電腦數(shù)碼城、秀水淘寶街、浪井酒吧街、旅游風(fēng)情街五大特色商業(yè)街，及量販超市、美食城、五星級(jí)酒店、商住樓、旅游景點(diǎn)等多種業(yè)態(tài)，是一個(gè)滿足購(gòu)物、娛樂、聚會(huì)、觀光、休閑等需求的多功能、開放式、街區(qū)型購(gòu)物中心?！贰愤M(jìn)駐品牌：聯(lián)盛（主力店）、KFC（次主力店）、BABY

FACE、U2、G2000、馬克華菲、耐克、阿迪達(dá)斯、李寧、KAPPY、彪馬、藍(lán)豹、莊吉、羅蒙、可可尼、法文箱子、VEEKO、哈森、康莉、星期六、愛迪爾珠寶、貝菲特國(guó)際健身中心、魔力城堡等16大中路步行街商圈/信華城市廣場(chǎng)》》設(shè)計(jì)優(yōu)于經(jīng)營(yíng)信華城市廣場(chǎng)占據(jù)了九江城市黃金地段，與大中路無縫對(duì)接，北側(cè)沿江，地段與環(huán)境優(yōu)勢(shì)明顯，并邀請(qǐng)了國(guó)外知名設(shè)計(jì)師規(guī)劃街區(qū)，設(shè)計(jì)有休閑景觀、休息設(shè)施及中心廣場(chǎng)，在業(yè)態(tài)上也設(shè)計(jì)了購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂等多形式組合，但整體經(jīng)營(yíng)情況并不好。》》外街好于內(nèi)街特別是晚上，位于外街的肯德基、酒吧街、運(yùn)動(dòng)服飾城等與餐飲娛樂相關(guān)業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)商家燈火通明、人來人往，而處于內(nèi)街的潯陽茶市早已關(guān)門停業(yè)，漆黑一片，內(nèi)街的秀水街與聯(lián)盛購(gòu)物廣場(chǎng)也是人流稀少，內(nèi)外街差距明顯，作為主力店的聯(lián)盛購(gòu)物廣場(chǎng)并沒有起到將人流從步行街引入內(nèi)街的作用。外街燈火通明，內(nèi)街一片漆黑17大中路步行街商圈/特征總結(jié)》》經(jīng)營(yíng)設(shè)施陳舊，商業(yè)有待升級(jí)由傳統(tǒng)市中心核心區(qū)域老小區(qū)的沿街底商與商場(chǎng)經(jīng)過時(shí)間沉淀發(fā)展起來的大中路步行街商圈，經(jīng)營(yíng)設(shè)施已顯得陳舊，對(duì)于九江日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求而言，該商圈商業(yè)的硬件與軟件設(shè)施都有待升級(jí)，作為步行街商業(yè)的延伸，新建的信華城市廣場(chǎng)被許多人寄予重望，但實(shí)際情況是硬件有余軟件不足，原來管理缺失等問題仍然存在?！贰芬苑椥放茖Ｙu業(yè)態(tài)為主，缺少品牌餐飲、休閑、娛樂業(yè)態(tài)在經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)上以國(guó)內(nèi)知名服飾、鞋、運(yùn)動(dòng)品牌為主，輔以家電、電腦、數(shù)碼、百貨賣場(chǎng)，以購(gòu)物消費(fèi)為主，缺少品牌餐飲、休閑、娛樂業(yè)態(tài)，只有信華城市廣場(chǎng)引進(jìn)了肯德基，其它此類知名品牌難覓蹤影?！贰饭芾砥毡槿笔?，缺少國(guó)際影響力品牌無論是大中路步行街還是信華城市廣場(chǎng)，都普遍存在管理缺失的問題，從經(jīng)營(yíng)的商家品牌來看，基本還是以國(guó)內(nèi)品牌為主，缺少國(guó)際有影響力的知名品牌。18九江市商業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀廬山南路餐飲特色街商圈廬山南路是九江最具特色的飲食休閑文化一條街，西起廬山南路立交橋，東至九江火車站立交橋，全長(zhǎng)１３００米，現(xiàn)有大小門店１３０余家，目前已形成了以餐飲、休閑、娛樂業(yè)為主，其他服務(wù)行業(yè)為輔，互相依存，共同發(fā)展的多元化經(jīng)營(yíng)格局。

為突出魚文化特色，廬山南路近８０％的店酒以魚宴為主，以“全魚席”為主打的龍頭酒店，有信華大酒店和狀元樓大酒店。其它酒店則注重各地方口味特色，菜系豐富，菜肴品種繁多；魚宴用料從地域上可分為鄱陽湖魚和長(zhǎng)江魚；從地方風(fēng)味特色上可分為贛、鄂、湘、川等菜系。此外就是具有九江本地特色的武寧風(fēng)味菜。19九江市商業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀柴桑專業(yè)市場(chǎng)商圈（本項(xiàng)目所在區(qū)域）伴隨著開發(fā)區(qū)乃至九江全市房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)而發(fā)展起來的建材類專業(yè)市場(chǎng)商圈，以九江五金城、21世紀(jì)家具廣場(chǎng)、柴桑美食街、小巴黎服飾步行街為代表，集中于本項(xiàng)目南北分布，商業(yè)業(yè)態(tài)集中，經(jīng)營(yíng)環(huán)境較為混雜，但以21世紀(jì)國(guó)際家具港、華東建材市場(chǎng)館為代表的新一代百貨商業(yè)模式給消費(fèi)者帶來了全新認(rèn)識(shí)，管理缺失的九江五金城和小巴黎服飾步行街是區(qū)域經(jīng)營(yíng)情況最差的代表，而以規(guī)劃、招商、管理為特色的華東建材市場(chǎng)是該商圈乃至整個(gè)九江經(jīng)營(yíng)情況最好的市場(chǎng)代表。（21世紀(jì)家具廣場(chǎng)實(shí)景）20柴桑專業(yè)市場(chǎng)商圈（本項(xiàng)目所在商圈）》》基本情況：以本項(xiàng)目為參考點(diǎn)，位于本項(xiàng)目南北方位，在長(zhǎng)江大道與十里大道之間分布著數(shù)個(gè)專業(yè)級(jí)市場(chǎng)，其中以九江五金城、21世紀(jì)家具廣場(chǎng)作為代表，都是與家裝、家飾等與房地產(chǎn)下游相關(guān)產(chǎn)業(yè)有關(guān)，規(guī)模化、集中化、市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，由于各個(gè)市場(chǎng)的規(guī)劃、管理及經(jīng)營(yíng)模式的不同，各市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況不盡相同，21世紀(jì)家具廣場(chǎng)與本案一樣都選擇了將零售業(yè)的百貨模式引入市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，大手筆的硬件投入，創(chuàng)新成立了21世紀(jì)國(guó)際家具港和華東建材市場(chǎng)館，而九江五金城則因業(yè)態(tài)雜亂、管理缺失經(jīng)營(yíng)情況每況愈下。（項(xiàng)目所在地理位置，最下方即華東建材市場(chǎng)）21柴桑專業(yè)市場(chǎng)商圈/九江五金城》》建筑結(jié)構(gòu)及業(yè)態(tài)規(guī)劃：九江十大物流市場(chǎng)之一，占地面積228畝，總建筑面積17萬平米，總計(jì)房屋店面1377間，商鋪數(shù)量850間，于2002年左右新建。最初規(guī)劃商業(yè)業(yè)態(tài)主要為批發(fā)兼零售的五金制品：五金配件工具，電動(dòng)工具，緊箍件，不銹剛材料，勞保用品，活性炭等,門窗,管件,廚房,燈具,衛(wèi)浴,鎖具,涂料及其他建材產(chǎn)品。但目前實(shí)際經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)已相當(dāng)混亂，除了五金制品之外，物流、汽配、汽修、超市、足浴、餐飲、賓館等業(yè)態(tài)摻雜其中，北面沿街部分已經(jīng)轉(zhuǎn)換為柴桑美食街及東方凱悅休閑賓館。

（五金城早期規(guī)劃圖，原名為浙江商貿(mào)城）（3層聯(lián)體建筑，一層店鋪，二三層倉(cāng)儲(chǔ)主人）（建筑南北對(duì)稱，中間走道天井）22柴桑專業(yè)市場(chǎng)商圈/九江五金城》》售價(jià)及租金水平：五金城分批開發(fā)建設(shè)，靠近21世紀(jì)家具廣場(chǎng)的西北部位置先行開發(fā)，東南角位置至今仍是空地，于2004年左右對(duì)外公開發(fā)售，單價(jià)2000余元/㎡，非沿街單元鋪位平均面積100㎡左右（上下三層），總價(jià)20余萬元，沿街單元鋪位平均面積約160㎡（上下三層），目前已無在售商鋪。都是房東單獨(dú)出租三層鋪位或自住二三層將首層出租，租期有長(zhǎng)達(dá)8年，多數(shù)一年起租，租金情況分布不均，不同租期、位置及層數(shù)鋪位的租金各不相同，平均租金維持在10-15元/㎡/月左右，整體上沿街租金高于非沿街，西北部高于東南部位置。23柴桑專業(yè)市場(chǎng)商圈/九江五金城》》經(jīng)營(yíng)及管理情況：從經(jīng)營(yíng)形式上講：五金城以建筑工地或房產(chǎn)開發(fā)單位的批發(fā)為主，特別是涂料、門窗、小五金等業(yè)態(tài)，零售為輔；從經(jīng)營(yíng)情況上看：五金城在不同方位、非沿街沿街位置上的差異性較大，西北方位西A—西D區(qū)及靠近中央廣場(chǎng)部分的經(jīng)營(yíng)情況好于整體水平，許多鋪位給商家作為貨物倉(cāng)儲(chǔ)所用，北面沿街的柴桑美食街因其消費(fèi)特色成為人氣聚焦的消費(fèi)場(chǎng)所，營(yíng)業(yè)時(shí)間可維持到晚上很晚；從管理情況來看，管理缺失現(xiàn)象很嚴(yán)重，除了收取水電費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)之外，市場(chǎng)管理方與經(jīng)營(yíng)戶之間日常基本不打交道，衛(wèi)生情況極差，垃圾亂扔堆積成山，車輛亂停都無人管理，主要出入口也沒有門衛(wèi)崗?fù)?，夜晚照明系統(tǒng)失修嚴(yán)重，日常居住至此的房東及經(jīng)營(yíng)戶對(duì)諸如此類的問題都意見反映強(qiáng)烈。24柴桑專業(yè)市場(chǎng)商圈/21世紀(jì)家具廣場(chǎng)》》基本情況：1999年開始運(yùn)營(yíng)，是九江地區(qū)最早的家具專業(yè)市場(chǎng)。經(jīng)營(yíng)面積達(dá)5萬平方米，分東、西兩區(qū)，其中東區(qū)主要經(jīng)營(yíng)各類中高檔品牌家具，西區(qū)是平價(jià)家具專場(chǎng)，主要經(jīng)營(yíng)各類中低檔家具。東、西兩區(qū)互為補(bǔ)充，滿足不同層次消費(fèi)需求。

》》硬件設(shè)施：東、西兩區(qū)差異巨大，西區(qū)采用“市場(chǎng)模式”，一層集中式建筑，無業(yè)態(tài)分區(qū)，無流線設(shè)計(jì)，而東區(qū)是類似“百貨模式”，設(shè)計(jì)有貨梯、樓梯、扶梯、觀光電梯、陽光中庭、景觀休閑區(qū)、停車場(chǎng)、儲(chǔ)蓄所等硬件設(shè)施，更有標(biāo)識(shí)指示系統(tǒng)。（西區(qū)舊市場(chǎng)建筑外景）（東區(qū)新市場(chǎng)21世紀(jì)國(guó)際家具港建筑外景與內(nèi)部實(shí)景）25柴桑專業(yè)市場(chǎng)商圈/21世紀(jì)家具廣場(chǎng)》》業(yè)態(tài)規(guī)劃及入駐品牌：東區(qū)21世紀(jì)國(guó)際家具港主要經(jīng)營(yíng)各類中高檔品牌家具，共有五層，經(jīng)營(yíng)家具種類有板式家具、軟體、實(shí)木、歐式、兒童家具、沙發(fā)、藤藝、辦公家具。入駐商家有皇朝、雙虎、掌上明珠、全友、慕思等國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌，實(shí)行分類分層經(jīng)營(yíng)，一至四層經(jīng)營(yíng)各式民用家具，五樓主要是經(jīng)營(yíng)辦公家具。》》租金水平及經(jīng)營(yíng)情況：東區(qū)21世紀(jì)國(guó)際家具港的租金在30元/㎡/月左右，西區(qū)租金水平更低，在15-20元/㎡/月左右，經(jīng)營(yíng)情況整體較為平淡，人氣不足，各鋪位經(jīng)營(yíng)戶無事可做，但東區(qū)情況稍為好于西區(qū)。26柴桑專業(yè)市場(chǎng)商圈/特征總結(jié)》》以家具、建材、五金等房地產(chǎn)下游生活資料為主的專業(yè)市場(chǎng)集群本項(xiàng)目周邊的專業(yè)市場(chǎng)以家具、建材、五金等房地產(chǎn)下游生活資料為主，經(jīng)營(yíng)形式上以房產(chǎn)開發(fā)商、建筑工地等團(tuán)體性的批發(fā)為主，針對(duì)個(gè)體的零售經(jīng)營(yíng)為輔?！贰放c日常生活有關(guān)的購(gòu)物、餐飲、娛樂、休閑設(shè)施的缺口很大在專業(yè)市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位的本項(xiàng)目周邊商業(yè)配套環(huán)境，非常缺少與日常生活有關(guān)的購(gòu)物、餐飲、娛樂、休閑設(shè)施，對(duì)于在此生活的居民而言，在各項(xiàng)配套設(shè)施都相對(duì)匱乏情況下，當(dāng)前生活相當(dāng)不便，甚至連早餐、買菜等最基本的需求都不能充分滿足。27二、九江市商業(yè)發(fā)展整體規(guī)劃以“660”的商貿(mào)總體布局，打造九江市“一城四圈”流通新格局，實(shí)現(xiàn)九江市在贛北地區(qū)商貿(mào)中心地位。根據(jù)九江市現(xiàn)有商業(yè)資源和未來城市發(fā)展目標(biāo)，將全市區(qū)域共劃分為6大類商業(yè)功能區(qū)，分別為零售主導(dǎo)型商業(yè)功能區(qū)、服務(wù)主導(dǎo)型商業(yè)功能區(qū)、便利主導(dǎo)型功能區(qū)、批發(fā)主導(dǎo)型商業(yè)功能區(qū)、物流主導(dǎo)型商業(yè)功能區(qū)和商務(wù)主導(dǎo)型功能區(qū)。其中：零售主導(dǎo)型商業(yè)功能區(qū)6個(gè)；服務(wù)主導(dǎo)型商業(yè)功能區(qū)6個(gè)；便利主導(dǎo)型商業(yè)功能區(qū)31個(gè)；批發(fā)主導(dǎo)型商業(yè)功能區(qū)8個(gè)；物流主導(dǎo)型商業(yè)功能區(qū)3個(gè)；商務(wù)主導(dǎo)型商業(yè)功能區(qū)6個(gè)。以上商業(yè)功能區(qū)合計(jì)60個(gè)，簡(jiǎn)稱為九江市商貿(mào)業(yè)“660”總體布局。28九江市商業(yè)發(fā)展整體規(guī)劃通過“660”商貿(mào)業(yè)總體布局，實(shí)現(xiàn)九江市“一城四圈”流通新格局即：“10分鐘經(jīng)濟(jì)圈”

主城區(qū)內(nèi)，消費(fèi)者10分鐘內(nèi)可達(dá)的快速購(gòu)物消費(fèi)經(jīng)濟(jì)圈；“30分鐘經(jīng)濟(jì)圈”

主城區(qū)內(nèi)，消費(fèi)者30分鐘可達(dá)的一站式購(gòu)物休閑經(jīng)濟(jì)圈；“2小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈”

九江市對(duì)周邊區(qū)域商貿(mào)輻射經(jīng)濟(jì)圈；“8小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈”

沿長(zhǎng)江流域，九江市轉(zhuǎn)港物流和商貿(mào)締結(jié)圈。（上文節(jié)選于九江市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃方案（2006-2020））29九江市商業(yè)發(fā)展整體規(guī)劃如左圖所示，潯陽（大中路）商業(yè)中心為城市商業(yè)中心，本項(xiàng)目所在的柴桑商業(yè)中心為副城市商業(yè)中心，另外規(guī)劃了十里、石化、沙河、九蓮4個(gè)區(qū)域商業(yè)中心及30余處社區(qū)商業(yè)中心。（上文節(jié)選于九江市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃方案（2006-2020））30九江市商業(yè)發(fā)展整體規(guī)劃如上圖所示，本項(xiàng)目所在的柴桑商業(yè)中心將規(guī)劃有多個(gè)3000方以上的百貨店、超市、專業(yè)店等豐富商業(yè)形態(tài)，在主導(dǎo)型商業(yè)功能的定位上以零售與商務(wù)功能為主，目前批發(fā)型商業(yè)功能為主的市場(chǎng)集群形象將得到根本性的轉(zhuǎn)變，功能將更加復(fù)合，目前雜、亂、差的商業(yè)環(huán)境也將得到根本性改變。（上文節(jié)選于九江市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃方案（2006-2020））31三、項(xiàng)目商圈輻射范圍

（項(xiàng)目所在地理位置）

商圈車行時(shí)間區(qū)域范圍主要街區(qū)人口數(shù)量預(yù)計(jì)貢獻(xiàn)核心商圈10分鐘之內(nèi)長(zhǎng)城路以南，青年路以西，泰山路以東，前進(jìn)西路以北圍合區(qū)域項(xiàng)目周邊水木清華、步紅花園、西園小區(qū)等新舊小區(qū)15萬人左右30%周圍商圈20分鐘之內(nèi)九江主城區(qū)主城區(qū)各街區(qū)63萬人60%邊緣商圈20分鐘以上全市范圍九江周邊縣市九江全市450萬人10%依照本項(xiàng)目商圈輻射力的強(qiáng)弱將輻射范圍劃分為三級(jí)商圈：核心商圈、周邊商圈及邊緣商圈。（灰色虛線表示邊緣商圈、紅色實(shí)線代表周圍商圈、紅色虛線表示核心商圈）32四、九江家居建材專業(yè)市場(chǎng)分析市場(chǎng)名稱地址經(jīng)營(yíng)面積租金（元/㎡/月）出租率經(jīng)營(yíng)模式市場(chǎng)定位經(jīng)營(yíng)品種特色天馬建材家居城長(zhǎng)虹北路約11萬㎡10～20臨街3880%攤位中檔家具、家私、陶瓷、衛(wèi)浴、木業(yè)、地板采用低價(jià)策略。以家具、家私為主閔潯建材城十里大道與長(zhǎng)虹大道交匯處約4萬㎡10～20100%攤位中低檔陶瓷石材1989年開業(yè)，歷史較長(zhǎng)。福建裝飾建材商城十里大道轉(zhuǎn)盤處約3.5萬㎡10～2590%攤位中低家具、櫥柜、家飾等21世紀(jì)家具城開發(fā)區(qū)約15萬㎡16～24100%傳統(tǒng)攤位向精品店過渡一期中低二期中高家具、辦公家私家具專賣33九江家居建材專業(yè)市場(chǎng)分析三級(jí)市場(chǎng)在售情況市場(chǎng)物業(yè)類型價(jià)格天馬建材家居城市場(chǎng)內(nèi)5000-8000臨街12000九龍街臨街10000-12000柴桑大市場(chǎng)1-3層3800（均）華東三期精品館展廳2層7000-900034九江家居建材專業(yè)市場(chǎng)分析行業(yè)對(duì)家居裝飾建材賣場(chǎng)的需求將趨向于穩(wěn)定飽和隨著市場(chǎng)的發(fā)展，九江市對(duì)家居裝飾建材產(chǎn)品的需求在日益增長(zhǎng)的同時(shí)也將逐漸趨于穩(wěn)定，但是，目前九江市家居裝飾建材市場(chǎng)擴(kuò)張的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)超需求，行業(yè)對(duì)家居裝飾建材賣場(chǎng)的需求趨向于飽和狀態(tài)。2008年末，九江市擁有年成交額億元以上商品市場(chǎng)共10個(gè)，與2004年相比新增3個(gè)，年末經(jīng)營(yíng)面積達(dá)41.1萬平方米，增長(zhǎng)2.9倍，年成交金額實(shí)現(xiàn)107.7億元，增長(zhǎng)88.8%。市場(chǎng)環(huán)境由露天式向封閉式發(fā)展，整個(gè)九江建材市場(chǎng)中華東市場(chǎng)占了80%的份額，京九天馬家居裝飾建材城占了約8%的市場(chǎng)份額，其余12%被剩下3家市場(chǎng)及一些門店瓜分。華東、天馬的擴(kuò)張及華凌的進(jìn)入都將使行業(yè)對(duì)家居裝飾建材專業(yè)市場(chǎng)的需求進(jìn)一步趨向于飽和。同時(shí)，九江房地產(chǎn)市場(chǎng)目前雖然呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但是供需基本保持平衡，受宏觀調(diào)控政策的影響，九江房地產(chǎn)市場(chǎng)在增長(zhǎng)的同時(shí)將逐步趨向穩(wěn)定。另外，根據(jù)住宅消費(fèi)者調(diào)查，在九江的置業(yè)目的中，15%左右屬于投資性置業(yè)，一般來說，其家裝支出比自住物業(yè)要少，而舊房對(duì)裝飾建材需求增長(zhǎng)緩慢。由此可見，九江的家居裝飾建材專業(yè)市場(chǎng)將日趨飽和，本項(xiàng)目在后期開發(fā)定位時(shí)要突破建材專業(yè)市場(chǎng)的范疇，擴(kuò)大專業(yè)市場(chǎng)業(yè)態(tài)。35本章小結(jié)

》》九江城市整體商業(yè)水平較低，多為單一區(qū)域性商圈，商用物業(yè)設(shè)施多已陳舊，不能滿足現(xiàn)代大型連鎖品牌商家的入駐要求，城市商業(yè)有待整體升級(jí)改造；》》政府規(guī)劃的“一主一次四區(qū)域”的城市商業(yè)整體格局有利于打破目前單一城市商業(yè)中心的局限，特別是本項(xiàng)目所在的柴桑商業(yè)中心定位為九江唯一副城市商業(yè)中心，對(duì)于改變目前商業(yè)雜亂與落后狀況奠定了宏觀高度；》》本項(xiàng)目處于老城區(qū)向新城區(qū)過渡發(fā)展的中間地帶，就商業(yè)發(fā)展前景而言，既能享受老城區(qū)現(xiàn)有成熟生活配套，又能共享新城可以預(yù)見的發(fā)展?jié)摿?；》》就本?xiàng)目的地理、規(guī)模及商業(yè)格局的綜合資源與優(yōu)勢(shì)而言，本項(xiàng)目的商業(yè)級(jí)別定位已超越了區(qū)域配套服務(wù)型商業(yè)的范疇，而是服務(wù)于整個(gè)九江城市的區(qū)域商業(yè)中心。36》》九江維持著單核商圈的格局，城市商業(yè)主要集中在老城區(qū)大中路步行街潯陽路（老碼頭）一帶；其它區(qū)域的邊緣商業(yè)布局都較為分散，就開發(fā)區(qū)而言，多以臨街商鋪和社區(qū)商業(yè)的形式出現(xiàn)，就以項(xiàng)目周邊的柴桑大市場(chǎng)與本案分布較為集中，極度缺乏大型集中式商業(yè)來滿足本區(qū)域常住居民的綜合性購(gòu)物需求;》》九江市的餐飲業(yè)非常發(fā)達(dá)，以廬山南路、柴桑美食街為代表的餐飲特色街經(jīng)營(yíng)情況良好，市場(chǎng)潛力巨大，休閑娛樂業(yè)態(tài)稀少且分布零散，其市場(chǎng)需求潛力也將是本項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。37下篇物業(yè)定位position

構(gòu)思·發(fā)展·定位·影像產(chǎn)品再發(fā)展之道38“不要想觀眾愛看什么電影，而要想觀眾還沒有看過什么電影。”39經(jīng)上所述，九江現(xiàn)有的商業(yè)項(xiàng)目都是以業(yè)態(tài)定位為賣點(diǎn)，商鋪基本功能很難所有突破，我們將從項(xiàng)目整體功能上進(jìn)行重新定位。項(xiàng)目地塊周邊基礎(chǔ)設(shè)施的缺乏，會(huì)造成地塊的疏遠(yuǎn)感，我們將從產(chǎn)品定位上突破這方面的局限。融入老城區(qū)板塊，聯(lián)動(dòng)老城區(qū)購(gòu)買力，最好的方式是以具吸引力的商業(yè)業(yè)態(tài)作為鏈接，以綜合性的項(xiàng)目特征吸引人氣，同時(shí)也可以完善自身的配套，創(chuàng)造豐富的購(gòu)物空間。城市綜合型商城40九江需要城市綜合型商城對(duì)城市而言是城市地產(chǎn)項(xiàng)目的一個(gè)標(biāo)桿，也是商業(yè)輻射圈的延伸，帶動(dòng)了片區(qū)的發(fā)展。對(duì)開發(fā)商而言有效彌補(bǔ)了項(xiàng)目定位先天的缺陷，在一定程度上聚集了人氣。也形成了產(chǎn)品的差異化，在定位上突破了傳統(tǒng)項(xiàng)目的形象。對(duì)購(gòu)房者而言得到了一種全新的生活模式，，可以享受完完全全的城市生活，充分享受城市中的精彩生活。41開始檢索……住宅配套休閑購(gòu)物景觀娛樂復(fù)合型項(xiàng)目精彩生活定位要素：生活方式42“就像杭州武林路式的商業(yè)”在武林路上，讓人羨慕的不是人來人涌的熱鬧，不是琳瑯滿目的商品，而是各種商業(yè)配套帶來的精彩生活！43“就像深圳萬象城式的商城”在萬象城里，讓人留戀的不是嘉禾影院的震撼，不是真冰溜冰場(chǎng)的悠閑，而是各種設(shè)施帶來的精彩生活！44這就是項(xiàng)目的定位核心不一樣的購(gòu)物，精彩的生活！我們把這樣的城市生活形象稱之為：不一樣的精彩生活！45“華東市場(chǎng)”品牌定位及內(nèi)涵名稱定位內(nèi)涵品牌定位九江首創(chuàng)一站式建材、家居、購(gòu)物消費(fèi)模式的倡導(dǎo)者贛北及周邊區(qū)域市場(chǎng)家居、建材專業(yè)賣場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌；九江唯一集主題購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂、景觀等一站式消費(fèi)服務(wù)功能于一體，家居、建材主題產(chǎn)品和家居文明傳播的公園式專業(yè)賣場(chǎng)；環(huán)境優(yōu)雅的中高檔時(shí)尚家居用品、建材等商品購(gòu)物天堂。目標(biāo)客戶群定位賣場(chǎng)消費(fèi)群體定位全新購(gòu)物模式和家居文明的追隨者生活廣場(chǎng)（一期與二期）1．私人客戶：男女性兼顧；年齡在25—55之間；中高收入人群；講求生活的品質(zhì)和格調(diào)；2．團(tuán)購(gòu)客戶：機(jī)關(guān)、事業(yè)單位；大中型企業(yè)；建材廣場(chǎng)（三期）中高收入家庭；大中型裝飾、地產(chǎn)企業(yè)；招商客戶定位無限商機(jī)誘惑下的投資者/經(jīng)營(yíng)者1．國(guó)內(nèi)外家居、建材知名品牌江西地區(qū)總代理；2．目前仍未進(jìn)入九江市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)外家居、建材知名品牌；3．如“宜佳”、“百安居”、“特力和樂HOLA”等國(guó)際知名家居、建材銷售商；4.各種生活類配套商業(yè)，娛樂、電影、休閑、超市、服飾、百貨等。46“左右逢源，裝修建材、購(gòu)物、休閑、娛樂。九江一站式購(gòu)物消費(fèi)精彩開啟！”47Enjoy…….共賞；World……世界；DifferentlifestyleSLOGAN不一樣的精彩生活48根據(jù)“華東市場(chǎng)”的品牌主題定位，就其組團(tuán)名稱作如下建議：分期品牌名建議理由評(píng)述三期保留原有案名因街鋪48與精品館推廣以至后期，現(xiàn)階段更改案名不合適二期華東市場(chǎng)2期-美嘉生活廣場(chǎng)美吉特品牌與項(xiàng)目精彩生活為主題的特點(diǎn)，用“美嘉”襯托品牌與特色，“生活”滲入人文元素，并突出購(gòu)物場(chǎng)所娛樂休閑性。一期華東市場(chǎng)1期-美吉特·銀座考慮一期從原有建材品牌提升為城市綜合體的商城項(xiàng)目，需要突出項(xiàng)目的繁華與現(xiàn)代感，借用日本東京最繁華的商業(yè)地名，提升項(xiàng)目高品質(zhì)的形象。49業(yè)態(tài)功能定位及主題構(gòu)思“華東市場(chǎng)”組團(tuán)按照建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)的區(qū)隔，可分為“三期館”、“二期美嘉生活廣場(chǎng)”、“一期美吉特銀座”三大板塊部分。因此，我們?cè)谶@里將依此對(duì)三部分進(jìn)行功能界定、主題構(gòu)思。50三期華東市場(chǎng)館

鑒于三期館的招商工作已全部完成，我司在業(yè)態(tài)上不再做其他建議，三期的重點(diǎn)將放在如何銷售尾盤的工作上，這塊工作將在報(bào)告后面的內(nèi)容中體現(xiàn)。51二期美嘉生活廣場(chǎng)

鑒于建材商品的特殊性和以批發(fā)為主的特點(diǎn)，以及一期地塊今后的定位方向。我們建議商業(yè)裙房的功能區(qū)劃主要以用途和品牌為劃分標(biāo)準(zhǔn)，并提供從售前咨詢、家裝設(shè)計(jì)、指導(dǎo)建材選購(gòu)到裝潢的專業(yè)一條龍服務(wù)，同時(shí)和整個(gè)華東地產(chǎn)乃至美吉特集團(tuán)形成終端滲透，起到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用，將新業(yè)主采購(gòu)家居、建材、家裝的需求一網(wǎng)打盡。同時(shí)，將一站式概念融匯至二期產(chǎn)品中，在一層設(shè)置休息配套場(chǎng)所。樓層主題功能組合1F家清源以展示陶瓷、衛(wèi)浴、潔具專區(qū)為主；休閑設(shè)施特色景觀休閑庭，以水吧、書吧穿插其間，點(diǎn)綴商城的休閑性。2F原生態(tài)以展示各類地板及樣板專區(qū)我愛廚房以整體廚房樣板展示廚具專區(qū)為主；3F移門天地以展示移門、藝術(shù)玻璃等產(chǎn)品設(shè)計(jì)沙龍邀知名家裝設(shè)計(jì)公司設(shè)常年設(shè)計(jì)室家居天地各類家居產(chǎn)品4-10F服務(wù)中心辦公室、供應(yīng)鏈聯(lián)盟商辦公室、多功能大廳會(huì)議室、多功能小廳會(huì)議室，辦公區(qū)域提供酒店寫字間式服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。單身公寓小戶型商住公寓52休閑場(chǎng)所陶瓷、衛(wèi)浴、潔具專區(qū)地板樣板專區(qū)櫥柜、廚房電器樣板專區(qū)移門品牌總匯家居產(chǎn)品專區(qū)設(shè)計(jì)沙龍專區(qū)商務(wù)辦公配套小戶型商住公寓53一期美吉特·銀座以功能和品牌風(fēng)格為主要?jiǎng)澐謽?biāo)準(zhǔn)，綜合考慮品類、用途、產(chǎn)地等劃分標(biāo)準(zhǔn)，采取“風(fēng)格分館經(jīng)營(yíng)”的劃分方略。根據(jù)品牌和風(fēng)格設(shè)置除“大賣場(chǎng)”之外的“家居歐美館”、“古風(fēng)古韻”、“未來之光”、“流光異彩”、“柔一族”、“DIY雅趣”“家電商城”“美食總動(dòng)員”等主題展區(qū)。通過科學(xué)的區(qū)分與導(dǎo)購(gòu)，使消費(fèi)者在體驗(yàn)穿越時(shí)空般的家居文化的同時(shí)，也可以直奔主題，找到至愛，輕松地實(shí)現(xiàn)家居風(fēng)格一體化、家居高品位的夢(mèng)想。樓幢主題功能組合1#樓DIY雅趣軟裝市場(chǎng)與其他家居小飾品相融合的以“DIY”為主題的展區(qū)和互動(dòng)體驗(yàn)區(qū)。2#樓柔一族以布藝家具、窗簾、桌布、地毯等紡織類家居商品為主的特色展區(qū)。3#樓主力店以仿明清風(fēng)格的中式家具為主的特色展區(qū)。歐美館以歐美等外埠現(xiàn)代風(fēng)情的進(jìn)口家具為主的特色展區(qū)。未來之光與室內(nèi)特色景觀步行街相結(jié)合，做未來家居商品發(fā)展趨勢(shì)的“概念家居商品”展示，與世界家居文明發(fā)展史的展示融為一體。休閑設(shè)施情調(diào)咖啡/西餐廳。5#樓古風(fēng)古韻以紅木家具專區(qū)為主的中式家具特色展區(qū)。流光異彩以金屬、玻璃材質(zhì)的家具以及燈具為主的特色展區(qū)。6#樓家電商城國(guó)美蘇寧五星之類的家電大賣場(chǎng)7#樓樂翻天特色餐飲、快餐，健身中心或休息娛樂主力店8#樓大賣場(chǎng)1-2F大型超市，3F電影、量販?zhǔn)終TV8#樓配套酒店或單身公寓可做統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的酒店或以小戶型公寓分割銷售。54DIY雅趣柔一族歐美館、未來之光、主力店、休閑設(shè)施 樂翻天古風(fēng)古韻、流光溢彩家電商城酒店或單身公寓大賣場(chǎng)55核心賣點(diǎn)：一站式購(gòu)物享受城市絢麗配套它是時(shí)尚的前言，是購(gòu)物的繁華所，是九江購(gòu)物的朝圣的天堂。（與大中路錯(cuò)開競(jìng)爭(zhēng)，引入專營(yíng)概念，制造繁華的產(chǎn)物）上萬平米城市綜合配套56大型百貨類賣場(chǎng)進(jìn)駐九江在一期8號(hào)樓引進(jìn)超級(jí)賣場(chǎng)，例如物美、樂購(gòu)等品牌，提升項(xiàng)目一站式購(gòu)物廣場(chǎng)的形象，確保華東市場(chǎng)項(xiàng)目商戶的信心。57IMAX影院目前九江電影場(chǎng)所缺乏，可引進(jìn)星光院線或與現(xiàn)有的電影院合作，提供裝修好的場(chǎng)地。改變?cè)械膯我淮髲d，變成大小不一多個(gè)小廳電影院，升級(jí)電影反映設(shè)備，以省內(nèi)首個(gè)IMAX電影院為定位進(jìn)行推廣。58高級(jí)健身場(chǎng)所引進(jìn)舒適堡等專業(yè)健身連鎖店，引領(lǐng)九江城市的時(shí)尚消費(fèi)，豐富商城的休閑配套。59家電賣場(chǎng)一站式家居購(gòu)物的重要環(huán)節(jié)是家電消費(fèi)，一期當(dāng)中開辟家電賣場(chǎng)，讓更多消費(fèi)者體會(huì)到一站式消費(fèi)的便捷，建議國(guó)美、蘇寧等家電賣場(chǎng)的引進(jìn)，60這些元素的融合，

是為了使得項(xiàng)目成為城市最繁華的購(gòu)物場(chǎng)，人流的聚集地61這里是時(shí)尚消費(fèi)前沿62同時(shí)又是午后閑庭悠然自得的場(chǎng)所63是邀朋攜友歡聚的場(chǎng)所64是藝術(shù)才華展示的空間65是舞蹈跳起的地方66是音樂響起的地方67是節(jié)日的歡慶場(chǎng)所68enjoy家居建材Theworld購(gòu)物69篇外篇項(xiàng)目營(yíng)銷Publicity租售·活動(dòng)·策略解決項(xiàng)目銷售之路70推廣策略推廣策略一：將華東市場(chǎng)一二三期作為一個(gè)整體項(xiàng)目進(jìn)行推廣，統(tǒng)一城市綜合體商城的形象，建立商業(yè)標(biāo)桿的形象。推廣策略二：將三期館開盤推廣前的核心定位為“不一樣的精彩生活”，通過宣傳讓業(yè)主感受到今后本案在城市中的地位，增強(qiáng)對(duì)本案的信心。推廣策略三：品牌價(jià)值的體現(xiàn)?！叭A東市場(chǎng)”是九江最大的、唯一的涵蓋建材、家裝、家居、家電、購(gòu)物、娛樂、休閑的大型商業(yè)項(xiàng)目，真正的一站式家居購(gòu)物中心閃亮登場(chǎng)。同時(shí)美吉特也是建材市場(chǎng)開發(fā)的龍頭企業(yè)。71推廣策略推廣策略四：投資者不是只買一間商鋪，而是在選擇與華東市場(chǎng)一起做大做強(qiáng)，伴隨著華東市場(chǎng)的市場(chǎng)定位不斷完善，其投資的商鋪也在不斷的增值。推廣策略五：通過對(duì)二期一期的先行招商，確定意向入駐的主力店，通過不斷豐富的配套與強(qiáng)大的品牌店的進(jìn)駐，讓客戶真實(shí)感受到投資的前景。推廣策略六：展廳式商業(yè)模式是商業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，更好的購(gòu)物環(huán)境更優(yōu)良的服務(wù)，為商家和消費(fèi)者都提供了最好的平臺(tái)。通過不斷的強(qiáng)化消費(fèi)的觀念，改變現(xiàn)有的商鋪消費(fèi)習(xí)慣。72銷售策略先炒商緩炒鋪，租售并舉1、先炒商緩炒鋪從商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值表現(xiàn)規(guī)律來看：只有商業(yè)繁榮了，商業(yè)物業(yè)的價(jià)值才會(huì)體現(xiàn)出來，本案在三期館銷售中遇到困難，建議可以從整體商業(yè)規(guī)模與業(yè)態(tài)的定位進(jìn)行宣傳，結(jié)合區(qū)域規(guī)劃利好的引導(dǎo)，做一段時(shí)間的形象建立工作，提升商鋪的價(jià)值感，對(duì)于三期館以及后期的銷售都可以沿用此營(yíng)銷主線——“先炒商緩炒鋪”，由整體商業(yè)規(guī)模與業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)來創(chuàng)造項(xiàng)目開發(fā)的盈利。2、租售并舉為了項(xiàng)目的整體營(yíng)銷與整體運(yùn)作，堅(jiān)定客戶的信心，拉開商鋪總價(jià)的區(qū)間，建議本案可采用租售并舉的策略。具體的租售比例為：出售65%，35%暫留，向外出租，暫留部分也可抵押給銀行，35%部分是項(xiàng)目整體開業(yè)前招商與業(yè)態(tài)定位的保障，同時(shí)有一定的價(jià)值增長(zhǎng)的空間。對(duì)于三期館銷售，可考慮封存部分一樓二樓鋪位，出售三層，再加上部分自營(yíng)商鋪的銷售政策，拉開價(jià)格區(qū)間。73銷售實(shí)操方案銷售實(shí)操方案一：品牌商家的進(jìn)駐品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資這及經(jīng)營(yíng)者增強(qiáng)置業(yè)的信心，從而促進(jìn)銷售，建議對(duì)一二期的品牌主力店進(jìn)行前期的招商，在售價(jià)或租金上給予一定比例的優(yōu)惠甚至租金上給予半年的免租期，利用其品牌效應(yīng)來帶動(dòng)其他商鋪的銷售與招租。銷售實(shí)操方案二：客戶領(lǐng)袖獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃針對(duì)現(xiàn)有商鋪人氣不足，為達(dá)到帶動(dòng)人氣，建議推行“客戶領(lǐng)袖獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，凡已認(rèn)購(gòu)的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶進(jìn)行認(rèn)購(gòu)并成交者，發(fā)展商將按說規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)給予領(lǐng)袖客戶，如：按其說購(gòu)買的商鋪總價(jià)的1%作為優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)。74銷售實(shí)操方案銷售實(shí)操方案三：針對(duì)目標(biāo)客戶采用DM策略對(duì)于一些目標(biāo)客戶，可以通過直郵（DM）或直接派人上門向各商家派發(fā)單張、海報(bào)等方式將有關(guān)資料傳給客戶，這也是銷售的有效方式。銷售實(shí)操方案四：以租帶售主要是針對(duì)自行經(jīng)營(yíng)戶的銷售方式，降低其經(jīng)營(yíng)的門檻。客戶一開始先付總房款的50%作為購(gòu)房定金，并于開發(fā)商簽訂一年的租賃合同，租金按市場(chǎng)價(jià)計(jì)算，一次性付清一年租金；租賃合同期滿后客戶如購(gòu)買此商鋪，則可交納剩余房款或辦理按揭（退還租賃期租金），并與開發(fā)商簽訂正式的購(gòu)房合同，無意向則可無息退還全額定金。751、本案三期現(xiàn)已全部營(yíng)業(yè)，館部分還有大量未銷售鋪位，正式開盤銷售工作可考慮在今年9月開展，前期對(duì)二期和一期的方案進(jìn)行論證確定，完成主力店招商工作，同時(shí)在前期完成宣傳推廣的鋪墊，待館開盤前制定新一輪的租售政策，從而保證館銷售的順利展開，目前所有開發(fā)工作以招商與前期宣傳為主。2、本項(xiàng)目的工程進(jìn)度，我司建議于11年5月完成二期項(xiàng)目的主體工程；11年12月項(xiàng)目竣工開業(yè)。同時(shí)在11年9月啟動(dòng)項(xiàng)目一期工程。開發(fā)節(jié)點(diǎn)建議763456789蓄勢(shì)期二期開盤期開盤期強(qiáng)銷期2011年10/9/1開盤開盤日1011121234567892010年完成50%完成40%項(xiàng)目市場(chǎng)亮相預(yù)熱完成二期和部分一期主力店招商工作營(yíng)銷節(jié)奏2011年5月二期開盤77招商策略招商目標(biāo)客戶的組合根據(jù)本項(xiàng)目的自身?xiàng)l件，結(jié)合項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位，敝司認(rèn)為本項(xiàng)目想在招商方面有重大突破，首要任務(wù)就是引入知名度較高、并具有較強(qiáng)市場(chǎng)號(hào)召力的家居主力店和建材主力店（建議美吉特可充分利用好自身的上游與下游資源，打造建材主力店），使其發(fā)揮“羊群效應(yīng)”的作用。“華東市場(chǎng)”將由核心主力店（1家家居主力店、1家建材主力店）、半主力店、專賣店，以及餐飲店和娛樂店組成。78招商策略華東市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)數(shù)量招商對(duì)象核心主力店時(shí)尚家居類（一期）1家以國(guó)內(nèi)外的宜家、歐倍德以及上海好美家等為主要招商對(duì)象。建材類（二期）1家可充分利用和整合自身的上游與下游資源，打造建材的旗艦店，如百安居。半主力店家居類（一期）10—12家國(guó)內(nèi)外著名家居品牌商家或其代理商。專賣店家居類（一期）100余家國(guó)內(nèi)外著名家居品牌商家或其代理商。大賣場(chǎng)超市百貨特色商品（一期）1家名牌服裝、化妝品、皮革制品、珠寶首飾、鐘表、攝影器材、玩具等。餐飲店中式餐飲、中/西式快餐、美食廣場(chǎng)（一期）2—3家國(guó)內(nèi)名牌餐飲企業(yè)以及西式快餐。如菜根香、百勝、鄉(xiāng)村雞、KFC、必勝客等。娛樂店電影院、ktv（一期）1—2家市區(qū)現(xiàn)有電影院合作或引進(jìn)院線。量販?zhǔn)終TV。其他休閑功能店西餐/咖啡廳、書吧、陶吧、紡織吧、茶樓、水吧、冰激凌吧、美容店等休閑類（一期、二期）3-5家以各類世界名牌店或非名牌店鋪為主，如星巴克、哈根達(dá)斯、憶念美、美麗田園等。79價(jià)格策略（三期館）產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售價(jià)格參照項(xiàng)目調(diào)研結(jié)果，以平均銷售價(jià)格7500元/㎡為基礎(chǔ)，我們將本項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)商鋪價(jià)格區(qū)間界定在4000元/㎡——11500元/㎡范圍內(nèi)銷售，三樓的銷售起步價(jià)定為4000元/㎡，二樓為7000元/㎡一樓最高價(jià)定為11500元/㎡，此價(jià)格不含返租回報(bào)。樓層精品館自營(yíng)帶租約首層11500元/㎡16000元/㎡二層7000元/㎡10000元/