美的清湖家電連鎖賣場(佛山)實習報告

美的清湖家電連鎖賣場（佛山）實習報告實習人：馮社浩

提交時間：2009年9月21日一、實習時間安排時間：2009年9月8日-9月19日，共12天；實際時間：9天，9月13日周末，9月18日-9月19日（2天）集團新員工培訓。二、實習地點時間地點銷售情況說明及競品銷售情況9月8日佛山分公司熟悉佛山市場，導購技巧，選擇賣場

9月9日祖廟蘇寧MU104-5（1臺，1698元）贈品：風扇MU101-5（1臺，998元）贈品：風扇競品未開單9月10日樂從蘇寧無競品未開單9月11日祖廟蘇寧MU103-4，MG123-R（各一臺）合計2230元，贈品：刀具+湯料MU103-4（1臺，1350元）贈品：湯料今天為佛山蘇寧五周年慶典，人流量大，沁園RO-185一臺（1680元），愛惠浦H104一臺（2480元）9月12日天佑城蘇寧MU104-5，YRT5K-2（各一臺）合計1700元贈品：茶具MRO102-4（1臺）1900元，贈品：花灑MRO102-4（1臺）1900元，贈品：湯料今天為天佑城蘇寧重新裝修開張第一天，人流量大，競品未開單9月14日東方國美MU106-R（2臺）3200元，無贈品公司使用，競品未開單9月15日祖廟蘇寧無今天下雨，商場很淡，競品未開單9月16日天佑城蘇寧無此場開業(yè)以來，成績較好，競品未開單9月17日大良蘇寧無此場人流量很少，競品未開單說明：1、競品包括賣場內所有凈水設備產品，主要品牌包括3M、愛惠浦、沁園等；2、其中的產品銷售價格不作為導購員薪酬的依據(jù)。三、實習方法本次實習主要采用詢問式、現(xiàn)場觀摩、導購實踐相結合的方法。詢問式方法是指直接與一線賣場優(yōu)秀導購交流溝通，解除心中的疑惑；現(xiàn)場觀摩是指在賣場自己觀察、自我思考；導購實踐是指在賣場一線自己親自做導購向顧客推介產品。四、實習目標實習項目目標完成情況公司產品熟記公司產品定位、型號、價格、外觀、擺放、產品套餐；完成競爭對手了解競爭產品定位、型號、價格、外觀；完成顧客了解目標顧客特征、消費習慣、心理、購買行為；階段完成贈品搭配了解目標顧客對贈品的要求，了解競品贈品；完成導購熟悉導購對產品銷售的推介作用，親身體驗做導購；完成融入美的了解美的集團歷史、企業(yè)文化及相關制度，積極參加公司活動，參加新員工培訓，投稿商業(yè)模式文章一篇完成融入美的清湖了解美的清湖公司歷史、產品、組織架構、發(fā)展戰(zhàn)略等，學會使用運用協(xié)同平臺，認識公司30%同事；階段完成水污染事件收集整理水污染事件5篇，對其進行歸類、整理，并增加圖片、視頻等，豐富內容；完成五、實習結果詳細分析1、美的在終端優(yōu)勢品牌產品品牌導購贈品推廣物料美的產品豐富，產品多，主推超濾及RO機型知名度高有導購贈品豐富物料豐富，立柱、產品貼、演示、折頁、爆炸貼豐富沁園產品較豐富，產品較多，直飲機型只有一臺，主推納濾機型知名度較高有導購贈品豐富物料豐富，立柱、產品貼、演示、折頁、爆炸貼豐富愛惠浦產品單一，且價格較高，主推多褶復濾機型知名度高一些商場無導購無贈品推廣物料少3M產品最單一，價格高，主推IMPACT專利膜知名度高一些商場無導購無贈品推廣物料少個人分析：賣場產品銷售=30%品牌+30%導購+20%產品+20%推廣物料+0%贈品詳細分析：第一，在賣場產品銷售中，品牌的影響力為30%?，F(xiàn)在凈水機產品魚龍混雜，良莠不齊，況且一個完整的凈水機產品=40%實體產品+60%售后服務。如何判斷產品的好壞與售后服務的優(yōu)劣，品牌就成了一個主要的標準，這也可以從凈水機產品的前三位的市場占有率（約75%）可以看出來。比如在興華商場，泉來、海狼星的銷售不佳。第二，在賣場產品銷售中，導購的影響力為30%。由于凈水機市場的混亂，造成顧客對凈水機的認知還停留在一個初級階段（即知其然，不知其所以然），因此，導購的講解成了顧客獲得知識的重要途徑之一。而且，在導購之間，肯定存在“踩機”（說競爭對手的是非）的情況，這也讓顧客50%相信導購，50%信任自己。比如，在美的導購較強勢（即講解能力強、獲得顧客意圖快、能快速達成購買意向等）的賣場中，祖廟蘇寧、天佑城蘇寧中，美的凈水機銷售最好。而在東方國美，由于沁園導購更為強勢，沁園銷售最好。第三，在賣場產品銷售中，產品的影響力為20%?？梢哉f，美的凈水機產品設計漂亮、產品豐富、價格帶全、相對國際品牌價格低，在賣場中，一枝獨秀。而沁園的凈水機產品設計較差（現(xiàn)在有所改觀，推出了新EG-2）、顏色暗淡、擺放混亂等。第四，在賣場產品銷售中，推廣物料的影響力為20%。一般顧客到商場了解信息，都會帶走一些宣傳單頁，回到家中后再加以了解，甚至有的顧客看了宣傳單頁，了解信息后，就直接打電話向導購員購買。因此，物料的作用不可小覷。另外一點，愛惠浦與3M的影響力大，且有國際大鱷背景的加持，但由于沒有導購，且產品價格較高，其目標顧客特征是迷信于國際品牌，指定購買其機型，導購無法改變顧客的選擇。美的與競品產品價格分布如下表所示（佛山賣場，非中怡康數(shù)據(jù)，詳細資料見提交宣傳單）。品牌產品價格對比美的均為暢銷機型MU101-5（998元），MU103-4（1380元），MU104-5（1698元），MRO102-4（1998元），MU106-R（1788元）沁園CJ-2（1780元，暢銷機型），CJ-2（EG新2，2480元，暢銷機型）RO-185（1680元，暢銷機型），UF1（1880元），DS3（1880元）3MAPEasyCyst-FF(2900元，暢銷機型)AP3-1101(3380元),APEasyComplete(3880元)

AP-DWS1000(5480元)愛惠浦QL2-H100(1980元，暢銷機型)，QL2-104(2480元，暢銷機型)QL2-OW4(3680元)，QL-MC/MC2(3280元)QL-MH/MH2(3680元)2、顧客分析這里分析的顧客是指在美的凈水機銷售區(qū)內詢問或購買時間超過5分鐘的顧客。超過5分鐘說明有了解凈水機的意向。（1）年齡分析說明：顧客年齡為估計，并非實際年齡。

此圖中，前來了解（或購買）凈水機產品的顧客多數(shù)位于20歲-50歲之間。（2）性別分析詢問顧客占比購買顧客男140.421女60.181夫婦130.397合計331.009

從數(shù)據(jù)可以看出，前來詢問的顧客以男性或夫婦為主，占82%。另一方面，前來詢問的夫婦轉換為實際顧客的比率要高很多，在購買顧客中，夫婦前來購買的占據(jù)了80%，這也要求導購員如何能夠同時說服夫婦的能力，能夠在夫婦在場，甚至意見不一致的時候，做出正確的措施。（3）顧客購買原動力分析消費者的購買原動力決定了顧客的購買行為，即為什么選擇凈水產品。兩個原因：第一、目前水質較差，自來水、桶裝水不衛(wèi)生；第二、朋友或親戚家中使用，推薦其使用。那么這種情況具體比例多少是由于第一個原因，又有多少比例是第二個原因，由于在賣場里面，無法直接詢問顧客，所以未能統(tǒng)計。對公司的要求：1、針對第一原動力的顧客，做大宣傳，教育顧客；2、針對第二原動力顧客，主要是做好服務，形成口碑傳播。（4）價格區(qū)間分析從四個賣場所銷售或顧客感興趣機型中，可以看出1000-2000元是最集中的價格區(qū)間，這也可以看出目前，消費者對凈水機產品的心理價格區(qū)間是1000-2000元。（5）暢銷機型

在賣場所銷售的產品中，暢銷機型多數(shù)為MU103-4、MU106-R等機型，原因如下：第一、MU機型不需要用電，安裝方便；第二，MU機型沒有廢水，不擔心廢水排放問題；第三，MU機型較為便宜，滿足顧客試用的心態(tài)。（6）了解時間如果顧客前來了解產品，并非購買，顧客留給導購的講解時間只有10-20分鐘，這樣也要求導購在短的時間內向顧客講解美的凈水機的優(yōu)勢。另外，許多導購有一種誤解：即在整個講解中，顧客是無知的，是需要填鴨式教育的。其實不然，導購更多的是一種交流，交流更多的是互動，如果是導購的獨角戲，顧客的信任度較低，況且也不能留下深刻的印象。顧客感興趣機型、價位以及與導購交談了解時間統(tǒng)計。顧客感興趣機型價位了解時間顧客感興趣機型價位了解時間9.9女性MU104-51698元20分鐘9.12夫婦MRO102-41900元30分鐘9.9男性無法辨別

10分鐘9.14夫婦MRO105-53188元20分鐘9.9男性無法辨別

5分鐘9.14男性MU106-R1600元10分鐘9.9夫婦MU101-5998元10分鐘9.14女性MRO105-53188元10分鐘9.9男性MU103-41380元20分鐘9.14女性MU106-R1788元10分鐘9.9男性無法辨別，等兒子來決定5分鐘9.14女性購買愛惠浦，使用1年1分鐘9.10男性無法辨別

5分鐘9.14女性無法辨別

5分鐘9.10男性立式一體機，3500元左右1小時9.15男性已購買凈水機5分鐘9.11女性無法辨別

10分鐘9.15夫婦MRO102-41998元前同事購買9.11夫婦MU103-41380元30分鐘9.16男性MU106-R1788元10分鐘9.11夫婦MU103-41380元20分鐘9.16夫婦已購3M2500元5分鐘9.11夫婦無法辨別

10分鐘9.17男性MU104-51698元5分鐘9.11女性MU103-41380元10分鐘9.17女性MU101-5MU104-5998元1698元5分鐘9.12男性無法辨別

10分鐘9.17男性MU104-5169810分鐘9.12夫婦MU104-51699元1小時9.19夫婦MU106-R178810分鐘9.12男性MRO102-41900元10分鐘9.19夫婦無法辨別，回去與兒子商量,10分鐘9.12夫婦MU103-41380元30分鐘

3、導購訪談與大良蘇寧（石敬帆，男）、樂從蘇寧（陳妹華，女）、天佑城蘇寧（羅惠光，男）三位導購的訪談，詢問內容如下（括號中為做美的凈水機導購時間）：訪談內容大良蘇寧（幾個月）樂從蘇寧（兩年多）天佑城蘇寧（半年）銷售業(yè)績（截止9.18日）10000元以下1萬元左右25000元左右顧客年齡30歲-50歲不等25歲以上30-50歲不等性別男性、女性、夫婦不等一半為夫婦，也有男性，單獨女性購買很少大部分為夫婦購買原動力分析多數(shù)對水質擔心，少數(shù)朋友推薦多數(shù)對水質擔心多數(shù)對水質擔心，少數(shù)為朋友推薦價格區(qū)間多數(shù)安裝廚房，較少直飲機，除非是公司購買，1000-2000元廚房使用，1000-2000元廚房使用，2000元左右決策者不一定老婆定奪老婆殺價，老公定奪決定時間看看挑挑，要幾天看幾次，思考幾天很難講，看了幾天再決定是否新房裝修多數(shù)只是裝凈水機新房裝修與只是裝凈水機各半多數(shù)為只是裝凈水機談美的競爭優(yōu)勢本土品牌，根據(jù)本土水質介紹價格適中，選擇多，樣式多，韓國濾芯，有證明美的產品全，選擇多，樣式新穎，有導購導購強，選擇多，樣式全，大品牌，性價比高，更新?lián)Q代快，沁園老產品多。談美的競爭劣勢剛剛入行，對產品不熟悉，沁園導購強勢無，沁園無導購宣傳資料沁園最全，無KDF機型4、贈品搭配產品贈品產品贈品美的凈水機毛巾套裝、湯料、熱水壺、茶具、風扇索奇消毒柜碗具一套沁園凈水機碗具、電水壺三星電視電飯煲、電水壺、風扇愛惠浦無或賣場贈品萬和櫥柜電水壺、電飯煲3M無或賣場贈品東菱電熨斗燙板一臺美的電飯煲、電磁爐、電壓力鍋刀具、電水壺、炒鍋圣洛朗熱水器電水壺、電壓力鍋美的空調多功能凳、抱枕、風扇萬家樂熱水器無或賣場贈品美的飲水機刀具、紙杯桶、茶葉過濾杯、活性炭濾芯LG電冰箱電水壺、電壓力鍋美的吸塵器清潔吸頭、塵袋萬和熱水器無美的豆?jié){機豆?jié){杯金羚電冰箱電水壺、電飯煲美的加濕器除垢劑蘇泊爾電飯煲內膽美的空調扇冰晶格蘭仕電飯煲調料碗五件套美的紫砂燉盅康寶抽油煙機灶具美的凈化器廚房工具套裝AO史密斯花灑、浴巾、混水閥美的廚衛(wèi)中式餐具一套依立紫砂煲內膽三洋吸塵器吸頭套裝東菱壓力鍋蒸蛋機能率熱水器刀具套裝、消毒干衣機康寶消毒柜刀具、電水壺、保溫瓶、圍裙、碗具五件套松下洗衣機機罩、洗衣液、洗衣粉龍的掛燙機魔術衣架說明：賣場贈品包括電水壺、電飯煲、壓力鍋等。

從贈品的情況可以看出，相當多的品牌選擇了電熱水壺、電飯煲作為贈品，這也出現(xiàn)了一個問題：即顧客有可能購買了不同的商品，卻獲得了相同的贈品，也在一定程度上引起了顧客的反感。另外，商場中贈品存在相互交換的現(xiàn)象，不同品牌、不同品類的贈品之間相互交換，以滿足顧客的需要。

一個好的贈品應該是什么樣子的？最重要的一點：能夠滿足顧客的需要，但是顧客的需要是萬種千種，所以，找到一個合適所有人的贈品不現(xiàn)實。贈品應該有以下特點：第一，一定讓顧客感受到有利可圖，有吸引力。某種程度上，贈品可以增加消費者的購買欲望。第二，贈品需要以實用物品為主，不應該是食品等易耗品，這也可以從我們的湯料并不受歡迎可以看到，一方面顧客喜歡贈品，但是又對贈品的質量有所懷疑，特別是食品等易耗品的時候，顧客往往會將贈品與劣質產品劃等號。另外，食品有一定的保質期，也是比較麻煩的事情，比如我們的湯料，生產日期為4月份，保質期6個月，10月份就要過期了。第三，贈品一定與所售商品有一定聯(lián)系，在市場上比較受歡迎的贈品比如：飲水機的商務伴侶-紙杯桶、吸塵器的清潔吸頭、空調扇的冰晶。美的凈水機贈品避免電熱水壺、電飯煲、碗具、刀具等，因為確實太泛濫了。五、總結與建議本次家電連鎖賣場的實習，達到了預期的目標。在實習中，通過觀察、訪談、個人實際操作，熟悉了公司及競爭對手的定位：產品、價格、目標顧客；了解了顧客的購買心理、購買習慣與購買行為；并深入分析了顧客購買產品的動因及購買影響因素，為以后的營銷策劃打下了堅實的基礎。另一方面，通過參加文藝活動、培訓活動、同事交流，加快了融入公司的速度，迅速了解了美的集團，美的清湖，對公司有了更深的了解。合理化建議：序號內容備注1飲水區(qū)主要目的不是飲水，不是簡單寫上飲水區(qū)就完事了，而是要對飲水區(qū)加大宣傳，貼POP等；已與黎健誼溝通2免費飲水點一定要及時更換濾芯，有的飲水點濾芯壽命已到，電解出的水也出現(xiàn)了微黃，無法向顧客解釋。已與黎健誼溝通3專門開發(fā)一種去除余氯的產品（代替簡易PP棉），讓顧客試用，因為顧客對余氯的認識感受最深。未提交4宣傳折頁上留出專門的區(qū)域讓導購留下電話（詳細見提交宣傳頁）未提交5將贈品做成一個宣傳手冊，標明價格。因為有時終端贈品送完了，可以讓顧客觀看手冊。未提交，沁園已經實施6MRO102-4、MRO103-4能否也可以掛式未提交7老顧客介紹新顧客，免費送濾芯一支未提交8一線導購員沒有歸屬感，別的品牌都有旅游，而美的沒有未提交9直飲機的布線是管線機銷售最大的障礙，需要及時開發(fā)不用布線的管線機是當務之急未提交10外置加熱100度沸水，需要盡快從飲水機公司引進，有些客人需要用管線機的水飲茶，但是溫度不夠（90度左右）未提交11利用商家的DM，因為其宣傳力度大，影響大，比如蘇寧佛山五周年的DM，整個佛山地區(qū)都受到影響，但費用高未提交12盡量能夠拿到潛在消費者（即前來了解的顧客）的電話，進行電話信息營銷，定期發(fā)健康飲水小知識，加深美的對顧客的影響未提交

關于終端反映的宣傳折頁物料的問題，我了解到，沁園的宣傳單頁并不多，但是資料最為詳細（見沁園宣傳單頁），美的次之，愛惠浦與3M最少。

目前賣場中美的較為欠缺的宣傳物料為：（1）如何選擇凈水機，不同水質應該如何選擇；（2）揭秘凈水行業(yè)的潛規(guī)則，主要針對廠家對濾芯功能及壽命的夸大的情況，有的廠家甚至說濾芯可以用4-5年；（3）透明演示機，現(xiàn)在運用透明演示機的主要有熱水器、電磁爐、豆?jié){機等，可以考慮開發(fā)一套透明演示機，讓顧客親眼看到自來水中的雜志，更震撼；（4）企業(yè)內刊，運用比較多的企業(yè)包括空調、熱水器、冰箱等，是企業(yè)宣傳的平臺，也是影響顧客最好的平臺；（5）使用凈水機如何比桶裝水省錢。在企業(yè)宣傳單頁中，康寶消毒柜的宣傳單頁最為搶眼（詳細見提交單頁），因為緊跟時代脈搏，比如宣傳單頁是與H1N1相聯(lián)系，強調可以完全殺滅甲型H1N1流感病毒，這樣就容易引起顧客的注意，也在潛移默化提升自身形象。六、個人想法1、目前凈水機的銷售渠道有多種渠道，比如賣場、專賣店，其中就存在了價格不一致、相差過大的情況，有的渠道為了增加銷售，不惜降低價格進行銷售，但如果下次推薦朋友購買的時候，價格很難再升高，比如9月19日在樂從蘇寧，一對夫婦前來購買MU106-R，男方家中已經購買了一臺MU106-R，價格是1588元（未證實，賣場價格1788元），而如果按照這個價格銷售的話，導購員不僅沒有提成，還會被罰。但為什么會有1588元銷售的MU106-R呢？

2、導購員在銷售產品的時候，也會出現(xiàn)對產品進行夸大的情況，比如PP棉使用3-6個月，導購員介紹時會刻意說使用6個月，如果顧客真的使用3、4個月就要更換的話，心中未免就會反感，而且有部分競爭對手告訴顧客濾芯可以使用4、5年，反過來顧客會問：為什么美的的濾芯質量差，使用壽命短，造成了“劣幣驅逐良幣”的情況發(fā)生。這也是現(xiàn)實的困惑之一，是否應該告訴顧客真相。

3、濾芯的價格過高，9月20日在大良康城花園做小區(qū)推廣的時候，一位年紀約50歲的阿伯告訴推廣人員，其使用的是美的MRO105-5機型，半個月前，家中更換濾芯就花費了450元，而且3、4個月就換，價格確實有點高。濾芯價格過高務必影響凈水設備的銷售進程，讓許多潛在顧客退卻。

4、目前，美的凈水機的競爭對手為沁園、愛惠浦、3M等，但是，另外一個隱形的對手：美的飲水機，甚至在佛山銷售公司導購人員的獎金中，還有一項是美的凈水機與美的水系列（凈水機+飲水機）占比，比例越高，獎金越多。這在現(xiàn)實賣場中，就存在飲水機與凈水機搶奪客戶的情況。美的介紹美的集團（深交所：000527）是中國一個制造家庭電器品牌的企業(yè)，于2007年在福布斯中國富豪榜排名第34位，公司創(chuàng)辦人為何享健，成立于1968年，最初為生產塑膠瓶蓋，1980年代開始生產家電，并正式易名為目前名稱；現(xiàn)總部位于廣東省佛山市順德區(qū)美的工業(yè)城。股票在上海證券交易所及深圳證券交易所上市，何享健通過美的集團持有美的電器31.86%股份，并通過廣東美的電器股份有限公司間接持有小天鵝10.2%股份。創(chuàng)業(yè)于1968年的美的集團，是一家以家電業(yè)為主，涉足照明天氣、房地產、物流等領域的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團，旗下?lián)碛腥疑鲜泄?、四大產業(yè)集團，是中國最具規(guī)模的白色家電生產基地和出口基地之一。1980年，美的正式進入家電業(yè)；1981年開始使用美的品牌。據(jù)尚蛙會員聯(lián)盟調查顯示，目前，美的集團員工13萬人，旗下?lián)碛忻赖摹⑿√禊Z、威靈、華凌等十余個品牌。除順德總部外，美的集團還在國內的廣州，中山，重慶，安徽合肥及蕪湖，湖北武漢及荊州，江蘇無錫、淮安及蘇州，山西臨汾，河北邯鄲等地建有生產基地；并在越南、白俄羅斯建有生產基地。美的集團在全國各地設有強大的營銷網(wǎng)絡，并在海外各主要市場設有超過30個分支機構。美的集團主要產品有家用空調、商用空調、大型中央空調、冰箱、洗衣機、飲水機、電飯煲、電磁爐、電壓力鍋、微波爐、烤箱、風扇、取暖器、空氣清新機、洗碗機、消毒柜、抽油煙機、熱水器、吸塵器、豆?jié){機、電水壺、煎烤機、酒柜、電吹風機、熱水器等家電產品和空調壓縮機、冰箱壓縮機、電機、磁控管、變壓器等家電配件產品，擁有中國最大最完整的空調產業(yè)鏈、微波爐產業(yè)鏈、洗衣機產業(yè)鏈、冰箱產業(yè)鏈和洗碗機產業(yè)鏈，擁有中國最大最完整的小家電產品群和廚房家電產品群。美的集團一直保持著健康、穩(wěn)定、快速的增長。上世紀80年代平均增長速度為60%，90年代平均增長速度為50%。21世紀以來，年均增長速度超過30%。2009年，美的集團整體實現(xiàn)銷售收入達950億元，同比增長6%，其中出口額34億美元。在“2009中國最有價值品牌”的評定中，美的品牌價值達到453.33億元，名列全國最有價值品牌第六位。2009年8月，在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會發(fā)布的“中國企業(yè)500強”中，美的集團列第69位。2010年2月，在國際權威品牌價值評估機構英國品牌顧問公司（BrandFinance）公布的“全球最有價值500品牌排行榜”中，美的集團作為唯一的中國家電企業(yè)入選。2011年入選首批“國家技術創(chuàng)新示范企業(yè)”。在保持高速增長的同時，美的集團也為地方經濟發(fā)展做出了積極貢獻，從2002年至今上交稅收超過150億元。截至2010年2月，美的集團已為社會福利、教育事業(yè)等累計捐贈超過2億元。展望未來，美的集團將通過持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，打造成為全球化、科技化、適度多元化的具備完善法人治理結構的企業(yè)集團，到2015年成為全球前三的世界級白色家電類制造企業(yè)集團并實現(xiàn)“再造一個美的”的戰(zhàn)略目標。美的集團一直保持著健康、穩(wěn)定、快速的增長。上世紀80年代平均增長速度為60%，90年代平均增長速度為50%。21世紀以來，年均增長速度超過30%。2008年9月，在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會發(fā)布的“中國企業(yè)500強”中，美的集團列第69位。2010年9月4日，在由中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會發(fā)布的“中國企業(yè)500強”中，美的集團列第67位。2008年9月，在廣東省經貿委發(fā)布的“廣東省百強民營企業(yè)”中，美的集團列第1位。在保持高速增長的同時，美的集團也為地方經濟發(fā)展做出了積極的貢獻，從2002年至今上交稅收超過150億元。截至2010年2月，美的集團已為社會福利、教育事業(yè)等累計捐贈超過2億元。

論大學生寫作能力寫作能力是對自己所積累的信息進行選擇、提取、加工、改造并將之形成為書面文字的能力。積累是寫作的基礎，積累越厚實，寫作就越有基礎，文章就能根深葉茂開奇葩。沒有積累，胸無點墨，怎么也不會寫出作文來的。寫作能力是每個大學生必須具備的能力。從目前高校整體情況上看，大學生的寫作能力較為欠缺。一、大學生應用文寫作能力的定義那么，大學生的寫作能力究竟是指什么呢？葉圣陶先生曾經說過，“大學畢業(yè)生不一定能寫小說詩歌，但是一定要寫工作和生活中實用的文章，而且非寫得既通順又扎實不可?！睂τ诖髮W生的寫作能力應包含什么，可能有多種理解，但從葉圣陶先生的談話中，我認為：大學生寫作能力應包括應用寫作能力和文學寫作能力，而前者是必須的，后者是“不一定”要具備，能具備則更好。眾所周知，對于大學生來說，是要寫畢業(yè)論文的，我認為寫作論文的能力可以包含在應用寫作能力之中。大學生寫作能力的體現(xiàn)，也往往是在撰寫畢業(yè)論文中集中體現(xiàn)出來的。本科畢業(yè)論文無論是對于學生個人還是對于院系和學校來說，都是十分重要的。如何提高本科畢業(yè)論文的質量和水平，就成為教育行政部門和高校都很重視的一個重要課題。如何提高大學生的寫作能力的問題必須得到社會的廣泛關注，并且提出對策去實施解決。二、造成大學生應用文寫作困境的原因：（一）大學寫作課開設結構不合理。就目前中國多數(shù)高校的學科設置來看，除了中文專業(yè)會系統(tǒng)開設寫作的系列課程外，其他專業(yè)的學生都只開設了普及性的《大學語文》課。學生寫作能力的提高是一項艱巨復雜的任務，而我們的課程設置僅把這一任務交給了大學語文教師，可大學語文教師既要在有限課時時間內普及相關經典名著知識，又要適度提高學生的鑒賞能力，且要教會學生寫作規(guī)律并提高寫作能力，任務之重實難完成。（二）對實用寫作的普遍性不重視?！按髮W語文”教育已經被嚴重地“邊緣化”。目前對中國語文的態(tài)度淡漠，而是呈現(xiàn)出全民學英語的大好勢頭。中小學如此，大學更是如此。對我們的母語中國語文，在大學反而被漠視，沒有相關的課程的設置，沒有系統(tǒng)的學習實踐訓練。這其實是國人的一種偏見。應用寫作有它自身的規(guī)律和方法。一個人學問很大，會寫小說、詩歌、戲劇等，但如果不曉得應用文寫作的特點和方法，他就寫不好應用文。（三）部分大學生學習態(tài)度不端正。很多非中文專業(yè)的大學生對寫作的學習和訓練都只是集中在《大學語文》這一門課上，大部分學生只愿意被動地接受大學語文老師所講授的文學經典故事，而對于需要學生動手動腦去寫的作文，卻是盡可能應付差事，這樣勢必不能讓大學生的寫作水平有所提高。（四）教師的實踐性教學不強。學生寫作能力的提高是一項艱巨復雜的任務，但在教學中有不少教師過多注重理論知識，實踐性教學環(huán)節(jié)卻往往被忽視。理論講了一大堆，但是實踐卻幾乎沒有，訓練也少得可憐。閱讀與寫作都需要很強的實踐操作，學習理論固然必不可少，但是閱讀方法和寫作技巧的掌握才是最重要的。由于以上的原因，我們的大學生的寫作水平著實令人堪憂，那么如何走出這一困境，筆者提出一些建議，希望能對大學生寫作水平的提高有所幫助。三、提