如何有效提高終端銷售

如何有效提高終端銷售目錄完美銷售流程 30分鐘了解你的顧客 80分鐘推薦你的產品 45分鐘解答顧客疑惑 30分鐘Q&A 5分鐘培訓形式討論分享小組競賽暢所欲言積分兌獎分組進行中選出你最信任的人當組長組長帶領團隊，起一個積極、響亮的組名，并把組名寫在前面的白板上第一名500分第二名400分第三名300分完美銷售流程什么是銷售完美銷售七步曲常用銷售方法什么是銷售物、物交換物、貨幣交換物、服務、貨幣交換銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程完美銷售七步曲積極準備親切招呼診斷需求產品推薦解答疑問建議購買完美服務了解你的顧客推薦你的產品解答顧客的疑慮聽問看常用銷售方法常用銷售方法你看到了什么常用銷售方法看什么？顧客的眼神顧客的面部表情顧客的肢體語言看隨行者的身份隨行者的表情隨行者的肢體語言顧客的穿著打扮不看什么顧客的穿著打扮常用銷售方法怎么看？用眼睛用心不帶任何偏見的去看看出什么神態(tài)/年齡言行舉止興趣所在性格特點經濟狀況對產品及推薦的反應對流行及科技因素的認知常用銷售方法小練習請根據(jù)以下幾張照片判斷其內心的感受常用銷售方法聽聽的障礙聽的技巧聽常用銷售方法你聽到了什么？常用銷售方法聽的障礙外在因素環(huán)境嘈雜對方反應內在因素工作態(tài)度疲倦壓力分心抑郁常用銷售方法聽的技巧集中精力：排除干擾、隨時提醒自己交談的目的開放的姿態(tài)：克服偏見及情緒、不急于判斷積極回應：鼓勵性語言、重復、澄清適當?shù)纳眢w語言：示意周圍安靜、拿出筆記本、身體前傾、微側身、眼神交流、點頭、微笑常用銷售方法問問的目的是什么怎么問問常用銷售方法問的目的更多地了解顧客需求挖掘顧客潛在需求常用銷售方法情景小品請現(xiàn)場上臺兩男兩女協(xié)助完成。開放式情景對話：男：小姐，今晚你有空嗎？女：沒空！男：為什么沒空？女：約人了！男：約誰了？女：你管不著！男：擺什么臭架子！女揚長而去……封閉式情景對話：男：小姐，看你不著急走，是不是不用回家吃飯?。?/p>

女：是??！

男：有人請你吃飯嗎？

女：沒有！

男：不如我請你吃飯怎樣？

女：好啊！常用銷售方法開放式問題用于了解詳情您對哪方面的產品比較感興趣您喜歡什么樣的產品？……封閉式問題引導話題方向和結果紅色和白色您選哪個顏色？我?guī)湍菔疽幌逻@款產品的功能，可以嗎？……常用銷售方法問的技巧開始話題時問題不要太大，要問小YES的問題不可連續(xù)問要邊問，邊簡單回應要讓顧客感到問的目的是幫他挑選更適合他的產品（我們這季新品一共有十多款，我要幫您選擇更適合您的產品……）聽問看常用銷售方法了解你的顧客了解客戶的重要性客戶的類型挖掘需求了解顧客的重要性顧客不買帳的原因不了解顧客的真實需求客戶的類型試試總結圖中四人的性格特征唐僧：細致，敏感，悲觀孫悟空：堅定，果斷，自負豬八戒：活潑，熱情，多變沙僧：平穩(wěn)，隨和，寡言你最像誰？你身邊有誰跟他們很像？客戶的類型小練習請根據(jù)以下視頻對人物進行分析簡單描述一下主人公做了什么簡單的講述你對這樣的客戶有什么樣的感受請講述類似的經驗客戶的類型客戶的類型沖動型特點：事先完全無購買愿望、臨時決定購買、背離正常選擇，突發(fā)性的行為，“一時興起”或“心血來潮”如何應對：給予肯定、鼓勵、贊賞如何有效的溝通—客戶類型分析客戶的類型理智型客戶特點：理智，有原則，有規(guī)律，比較細心，清楚的知道自己想要的是什么對應方法：坦誠、直率的交流，不夸大其詞，實事求是，承諾自己能做到的如何有效的溝通—客戶類型分析客戶的類型貪婪型客戶特點：討價還價對他們更有吸引力、喜歡不停的試探對方的余地、想各種方式達到自己的目的。對應方式：盡力不讓步、做出為難的樣子、贈送贈品、使其有緊迫感如何有效的溝通—客戶類型分析客戶的類型挑剔型特征：多數(shù)年紀較大、女性居多；對產品總是不滿、有很多抱怨應對方式：認真聽其抱怨、對其提出的問題進行贊賞可以讓起親身感受產品、以實例說明如何有效的溝通—客戶類型分析客戶的類型任務型客戶特點：幫他人購買、因需求購買、不在乎過多的細節(jié)、只關注是否與他的需求相符。對應方式：設身處地、鼓勵、熱情并真誠的幫助對方客戶的類型沖動型理智型貪婪型挑剔型任務型挖掘需求顧客需求表面需求潛在需求挖掘需求李老太買李子挖掘需求常用的需求了解方法您是想看臺式機還是筆記本？您對臺式機外觀上有特殊要求嗎？我們新推出一體機電腦。您是自己用還是全家人一起用？您買電腦主要做什么用？玩游戲都玩什么類型的游戲？除了您剛才所說的需求外，對電腦還有特殊的要求嗎？那您是想要一臺。。。的電腦對嗎？不要被顧客表面需求迷惑大部分的顧客需求是表面的我們需要挖掘需求背后真正的問題顧客要的是解決問題的產品顧客常用需求語你這有XXX型號的本嗎？我想要獨立顯卡的筆記本。。我要三核的產品。。我要最便宜的電腦。。我要性價比最好的。。賣場用戶對產品的需求都有哪些？筆記本Mini小本性能要強大外形要輕薄續(xù)航時間長擴展接口全散熱要夠好服務要完善質量要可靠。。外形要輕薄續(xù)航時間長散熱要夠好價格要便宜服務要完善質量要可靠。。賣場用戶對產品的需求都有哪些？（續(xù)）性能要強大價格要便宜屏幕要夠大接口要齊全散熱要夠好服務要完善質量要可靠屏幕要夠大體形要精致性能要強大散熱要夠好接口要齊全服務要完善質量要可靠臺式機一體機挖掘深層次需求的方法肯定客戶的需求，贊賞用戶的選擇反問用戶關注該需求背后的原因您是因為有特殊用途考慮獨顯嗎？您是有什么特殊應用想要三核？您剛才說喜歡玩游戲，是玩《魔獸》嗎？您剛才說經常出差，那一定希望電池續(xù)航時間長吧。。根據(jù)您剛才的需求描述，其實這一款更適合您。。了解你的顧客了解顧客的重要性了解顧客的類型沖動型、理智型、貪婪型、挑剔型、任務型挖掘顧客需求表面需求、潛在需求推薦你的產品推薦產品要針對需求FABE法則FABE法則的應用我們常常如何介紹自己銷售的產品？顧客：這個電腦什么配置？促銷員：這個電腦是1G的內存，160G的硬盤，內置光驅，指紋識別器，獨立顯卡；3個USB接口，自帶正版Windows操作系統(tǒng)，酷睿2代雙核處理器，一年部件和人工保修，送修…顧客：那這臺呢？促銷員：…看到它，你會想到什么？榮耀與歷史外觀與內飾整車尺寸顏色內飾科技裝備智能科技輔助系統(tǒng)動力與安全功率與扭矩主動安全被動安全定員：7人看到它，你又會想到什么？客戶真正需要的是什么產品滿足客戶需要的產品客戶的需求我們的產品我們要有針對性地介紹產品貓先生的故事FABE法則F

B

A

因為。。。。所以。。。。從而。。。。您試試？E

產品特點Feature優(yōu)點Advantage好處Benefit證據(jù)EvidencFABE應用案例FABE小練習將你看到的“物品”以FABE講述FABE法則的應用請找出以下產品的賣點；并用FABE的方法進行介紹AM3850AZ3730AS4741GAS4738ZGAS4552GAOD255eM728AS4820TG每組一個產品，抽簽決定FABE法則的應用AM3850可抽取式硬盤座（可選配）高級阻尼式進出倉門炮筒式3D散熱黑色高貴型壓花面板2010年全新家族外觀設計，時尚晶透藍開關頂置USB、音頻接口、便捷收納盒intel主流雙核支持DX11的ATI獨顯2GDDR3內存500G硬盤三年有限保修

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