X房地產(chǎn)集團銷售業(yè)務(wù)管理指引正式版

workordingtotheplanandrequirements頁碼頁碼1/24頁碼2/24版下載提示：此管理規(guī)范資料適用于團體或社會組織中，需共同遵守的辦事規(guī)程或行動準則并要求其成員共同遵守，不同的行業(yè)不同的部門不同的崗位都有其具體的做事規(guī)則，目的是使各項工作按計劃按要求達到預(yù)計目標。文檔可以直接使用，也可根據(jù)實際需要修訂后使用。某房地產(chǎn)集團銷售業(yè)務(wù)管理指引銷售管理應(yīng)堅持因地制宜，在本辦法規(guī)范的基礎(chǔ)上，各地區(qū)公司營銷中心應(yīng)根據(jù)當?shù)貙嶋H情況，制訂相應(yīng)操作細則，規(guī)范本地區(qū)公司的營銷推廣工作。第一節(jié)營銷系統(tǒng)人力資源調(diào)配管理人力資源調(diào)配是指由于各地區(qū)銷售部力資源浪費或不足，地區(qū)公司根據(jù)具體情況對人員進行臨時或中長期性再分配；人頁碼3/24人力資源調(diào)整申請1、當售樓部出現(xiàn)人力不足時，售樓主任應(yīng)及時擬出書面報告，闡明人力不足的原因，需增加人員數(shù)量，增加人員是屬短2、售樓部出現(xiàn)人力過剩時，售樓主任應(yīng)及時擬出書面報告，闡明人力過剩的原3、舉辦促銷活動時，售樓主任應(yīng)及時擬出書面報告，闡明本次活動需調(diào)入的人4、一個或多個售樓部取得成功銷售經(jīng)驗后，組織其它售樓部前來學習，由營銷中心擬書面報告，闡明學習的目的，具體頁碼4/245、新樓盤即將推出前，組織新項目銷售人員到其它售樓部進行業(yè)務(wù)培訓，新項6、銷售人員的工作表現(xiàn)達不到公司要求或其本人主動提出現(xiàn)有工作不適合自身發(fā)展，所在單位售樓主任或申請人擬書面報告，闡明具體原因，建議意見等。相關(guān)人員提出書面申請后，報項目公司經(jīng)理批閱，然后送地區(qū)營銷中心，營銷中心根據(jù)申請報告經(jīng)辦或轉(zhuǎn)送地區(qū)行政人人力資源調(diào)配方案擬定與審批1、地區(qū)營銷中心根據(jù)申請報告進行具體分析、結(jié)合各售樓部的實際情況擬出人頁碼5/24力調(diào)整方案。屬于臨時性增加人員的，首先從其它售樓部借調(diào)專業(yè)人員，如其它售樓部無人手可調(diào)或不足，則從本系統(tǒng)安排非專業(yè)人員，若仍不足，則向行政人事部提出申請；屬長期性缺員的，首先進行系統(tǒng)內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)調(diào)整，如確實調(diào)整不出過剩人員，則從通知行政人事部公開招聘。2、人力資源調(diào)整方案經(jīng)部門負責人審批后報地區(qū)主管營銷老總批示。3、對于調(diào)出營銷系統(tǒng)或解雇申請報告，則轉(zhuǎn)交地區(qū)行政人事部，由行政人事人力資源調(diào)配方案的實施1、凡屬臨時性人員調(diào)動均由地區(qū)營銷中心擬辦人員調(diào)整通知，轉(zhuǎn)地區(qū)行政人事頁碼6/242、凡屬永久性人員調(diào)動由地區(qū)營銷中心將批復(fù)的方案交地區(qū)行政人事部，由行政人事部負責人事檔案記錄，調(diào)動人事關(guān)系，擬辦頒布人員調(diào)整通知。3、招聘或解雇均由地區(qū)行政人事部按人力資源調(diào)配監(jiān)督實施部門1、臨時性人員調(diào)整方案由地區(qū)營銷中2、永久性人員調(diào)整方案由地區(qū)行政人3、人員招聘及解雇由項目公司及地區(qū)第二節(jié)銷售系統(tǒng)人員管理頁碼7/24各地區(qū)公司銷售系統(tǒng)人員招聘必須按規(guī)定程序進行：各項目公司根據(jù)年初的人員編制計劃進行招聘，招聘的人員必須符合招聘條件。項目公司進行初試，地區(qū)公司營銷中心復(fù)試并加意見后，報地區(qū)公司應(yīng)聘人員面試合格后，要接受公司培訓，培訓時間及內(nèi)容因應(yīng)聘職務(wù)不同而異，培訓考試合格后方可上崗。被聘人員試用期對人員的考核以項目公司考察為主，試用期滿考察合格后方予轉(zhuǎn)正。試用期根據(jù)表現(xiàn)可提前轉(zhuǎn)正。銷售系統(tǒng)所有人員必須按公司考勤制度執(zhí)行，一般情況下，售樓部不再計算加班，以補休為主。如果遇特殊情況經(jīng)項目頁碼8/24殊處理。銷售系統(tǒng)所有人員必須嚴格按工作行考核制度：考核主要分為月度、季度和年度考核。月度考核主要是考核銷售人項目公司按月度考核；季度考核主要是考核銷售人員的業(yè)績；由地區(qū)公司營銷中心每季度按銷售業(yè)績(按銷售金額計)進行考核；年度考核由地區(qū)公司行政人事部按全年銷售業(yè)績進行考獎勵基金制度：獎勵基金來源有兩種，一是從銷售人員月度獎金總額中計提，二是銷售人員違規(guī)扣罰的款項；獎勵基金主要用于獎勵評選出的每月優(yōu)秀銷售頁碼9/24人員、每季度銷售高手及營銷系統(tǒng)舉辦的執(zhí)行辦法：地區(qū)營銷中心每季度須將統(tǒng)計的數(shù)據(jù)、考核結(jié)果上報管線老總，并通知項目公司，由項目公司對相關(guān)人員的當季獎金作出扣罰，項目公司每月必須將《管理及考核辦法》的執(zhí)行情況反饋給地區(qū)營銷中心，地區(qū)營銷中心對執(zhí)行過程具有監(jiān)督、管理和最終執(zhí)行權(quán)，一旦發(fā)現(xiàn)項目公司有包庇行為，地區(qū)營銷中心將對相關(guān)責任人做出雙第三節(jié)銷售案例頁碼10/24各銷售部必須每周向地區(qū)公司營銷中案例的內(nèi)容必須包括：事件過程、處理方法、總結(jié)與啟示；案例與作要求：表鑒意義；地區(qū)公司營銷中心對銷售部報送上來銷售案例進行篩選，對較好的案例加于歸每月底地區(qū)公司營銷中心必須將當月的銷售案例匯編成冊，并下發(fā)至各銷售部，供銷售人員閱讀、借鑒，并報集團營每兩月地區(qū)公司營銷中心組織各銷售部開展一次銷售案例演講比賽，并對獲勝者及對上一階段最有意義的案例提供單位頁碼11/24年底地區(qū)公司營銷中心將全年銷售案例進行修訂，并作為公司重要資料存入檔案室，并報集團營銷管理中心匯編有關(guān)典第四節(jié)面積計算樓宇推售前，項目公司必須通知地區(qū)計積圖紙出具后，項目公司必須及時地區(qū)公司營銷中心必須及時將編好單司審核部；地區(qū)公司營銷中心和審核部必須嚴格按照國家頒布的《房地產(chǎn)測量方法》以及頁碼12/24地區(qū)公司營銷中心出具的面積表必須經(jīng)地區(qū)公司審核部審核，報地區(qū)公司領(lǐng)導、審批，之后方可將面積表派發(fā)給相關(guān)圖紙修改必須及時通知地區(qū)公司營銷中心，因圖紙修改需重新計積的，必須在出具圖紙后一天內(nèi)送達地區(qū)公司營銷中計積人員工作失誤導致公司經(jīng)濟損失的，視情節(jié)輕重對責任人作出相應(yīng)的處第五節(jié)樓宇定價1、新推樓盤定價報告必須報地區(qū)營銷中心、地區(qū)主管領(lǐng)導、集團營銷管理中心頁碼13/24審批，定價報告內(nèi)容應(yīng)包括：價格分布圖、基準試算表、樓宇價目表、2、在售樓盤階段性價格調(diào)整必須經(jīng)地區(qū)營銷中心及地區(qū)領(lǐng)導批示，其定價報告內(nèi)容除應(yīng)包括：價格分布圖、基準試算表、樓宇價目表外，還必須附上價格調(diào)整3、個別樓宇定價經(jīng)地區(qū)營銷老總審批即可，定價報告必須明確要求重新定價的原因、目前的銷售價位、個別單元的理想樓宇定價必須考慮各種定價因素，住宅：樓層、朝向、景觀、工程進度、戶型設(shè)計、產(chǎn)品供應(yīng)量、等；商鋪：客流量、頁碼14/24間隔設(shè)計、面積、樓層、等；寫字樓：地段、通風采光、朝向、面積等。樓宇定價必須統(tǒng)一使用標準定價文件：價格分布圖范本、基準試算表范本、樓宇價目表范本、付款方式表范本、定價地區(qū)公司營銷中心制定的價目表必須報地區(qū)公司財務(wù)部審核、地區(qū)公司行政人項目公司必須嚴格按有效價目表執(zhí)行，未經(jīng)審批任何部門(或個人)不得擅第六節(jié)認購書地區(qū)公司法律室負責起草認購書內(nèi)頁碼15/24認購書內(nèi)容的擬定及修改必須報項目公司、地區(qū)公司營銷中心、財務(wù)部會簽、地區(qū)公司領(lǐng)導審批，報集團營銷管理中心認購書條款確定后，由地區(qū)公司營銷中心統(tǒng)一排版，項目公司根據(jù)地區(qū)公司營中心規(guī)定版式印制，認購書一式六聯(lián)，分別為：客戶、營銷中心、項目公司財務(wù)、銷售部、簽約組、按揭組。各銷售部必須設(shè)立認購書管理臺帳,合同的交接及使用情況。地區(qū)公司營銷中心出具認購書填寫指引，銷售人員必須嚴格按照認購書填寫指認購書必須加蓋項目公司銷售專用頁碼16/24已經(jīng)簽署的認購書，項目公司應(yīng)在一第七節(jié)購房合同購房合同及相關(guān)的證件從房管部門領(lǐng)回后，項目公司必須及時通知簽約組前來合同的交接及使用情況。由地區(qū)公司法律室負責擬定購房填寫指引，簽約人員必須嚴格按照購房合同填寫指引填寫，經(jīng)指定人員審核無誤后方可購房合同內(nèi)容修改(指：填寫內(nèi)容修改)必須報地區(qū)領(lǐng)導審批，集團營銷管理頁碼17/24購房合同附件的擬定及修改必須報地區(qū)公司領(lǐng)導審批，集團營銷管理中心備集團備案合同范本必須公布于銷售現(xiàn)第八節(jié)催收樓款項目公司財務(wù)必須于每天向銷售部提銷售人員核實客戶拖欠款房后開展催催收欠款時，銷售人員必須填寫電話跟進紀錄單，并交由銷售經(jīng)理提出處理意業(yè)主提出延遲交款時，必須按規(guī)定報頁碼18/24批：延遲一個月內(nèi)，由項目公司第一負責人審批，一個月以上，必須報地區(qū)公司財業(yè)主拖欠款項，已交定金，未交首期交款、又不辦理退房手續(xù)的，提交地區(qū)公司法律室提起法律欠款率超過當年累計凈銷售額的3.5%，經(jīng)手銷售人員及銷售經(jīng)理須承但相應(yīng)的責任，并作出相應(yīng)的處罰。第九節(jié)房源管理頁碼19/24樓宇推出前，銷售部建立銷控表，樓宇售出后，銷售人員必須及時將售出單元項目銷售經(jīng)理必須定期核對樓盤銷控表，確保銷控表上的資料真實、可靠。銷售接近尾聲或售罄時，銷售經(jīng)理將項目公司財務(wù)應(yīng)對本樓盤所有物業(yè)進行登記造冊，建立臺帳，詳細記錄物業(yè)存銷情況，其中包括：已售、未售的住宅、商鋪(含租賃)、車位，有償移交和無償移交的小區(qū)配套，公司自用及租借房，有關(guān)記錄須每月報集團營銷管理中心備案。物業(yè)管理中心必須于每月提供空置房明細表與項目公司財務(wù)、售樓部核對戶數(shù)頁碼20/24地區(qū)公司物業(yè)公司租賃部必須于每向項目公司財務(wù)提供上月物業(yè)租賃情況，作為項目公司財務(wù)登記臺帳的依據(jù)，雙方每月應(yīng)對物業(yè)租賃情況進行核對。項目公司財務(wù)與地區(qū)公司物業(yè)公司財務(wù)在每月對空置房數(shù)量進行核對的基礎(chǔ)上，還應(yīng)會同有關(guān)人員每半年對空置房進行一次盤點，對盤點中出現(xiàn)的不符合問題應(yīng)立即查找原因，并提出處理方案，報地物業(yè)移交必須憑項目公司財務(wù)開具的交樓通知方可交樓，每周由項目公司出具一份交樓清單，經(jīng)物業(yè)管理中心確認后作為項目公司向地區(qū)公司物業(yè)公司繳交空置頁碼21/24任何部門(或單位)需占用空置房必；對于地區(qū)公司行政人事部通知用于公司招待房、員工宿舍或其他用途的，必須由項目公司憑地區(qū)公司行政人事部通知辦理交樓手續(xù)，未辦理交樓手續(xù)的，物業(yè)管理中心不得將空置房提供給他人使用。業(yè)主因各種原因退房時，由項目公司通知物業(yè)管理中心，物業(yè)管理中心負責清項目公司必須定期安排人員搞好空置項目公司必須定期安排人員檢查空置房的衛(wèi)生狀況、室內(nèi)裝修、配套設(shè)施的完頁碼22/24對于空置時間較長的樓宇，項目公司必須提出可行的促銷措施進行推售。第十節(jié)促銷措施每一階段的促銷措施方案由項目公司銷售實際情況而定。申請促銷措施不但要有具體方案，同項目公司申請促銷措施必須提前兩周地區(qū)公司領(lǐng)導審批；超于權(quán)限范圍的須報集團營銷管理中心及集團領(lǐng)導審批。促銷措施執(zhí)行通知必須由地區(qū)公司營銷中心統(tǒng)一頒發(fā)至各相關(guān)部門及項目公頁碼23/24未經(jīng)批準，項目公司不得擅自推出各第十一節(jié)宣傳物料、廣告制作驗收