如何分配銷售人員的收入

如何分配銷售人員的收入銷售人員的收入將直接影響到銷售人員的積極性和動力，影響到企業(yè)的銷售收入。所以如何選擇銷售人員的收入分配方式常常困惑企業(yè)中人力資源部門或企業(yè)主。因為。方式制定得當，會取得預期的良好效果，企業(yè)和銷售人員皆大歡喜；方式制定不得當或失誤，則可能出現(xiàn)“雙敗局面”。故正確選擇銷售人員的收入分配方式應十分慎重。這里提供銷售人員收入分配的幾種具體做法，供大家參考。一般銷售人員收入分配的具體作法可以包括以下幾種：（1）百分百年薪制，即銷售人員的全部收入，無論銷售量大小，事先均已固定。企業(yè)根據(jù)銷售人員本年度的工作業(yè)績、表現(xiàn)等各項因素，確定下一年度薪水的增減幅度。這種方式較少被企業(yè)采用，并只是用于和銷售有關(guān)，又無法用具體指標衡量的職位如市場經(jīng)理/渠道經(jīng)理等。（2）高底薪+獎金制度。一般外企均采用此種分配制度，銷售代表一般底薪2,000?3,000元/月，銷售主管、經(jīng)理級底薪4,000?6,000元/月，獎金一般占總收入的20%?40%。評定獎金的標準，除了銷售指標的達成率外，還有鋪點、陳列、促銷活動執(zhí)行情況，競爭信息匯報，售后服務等多項評定標準。（3）百分之百提成制。即銷售人員的收入完全來自于銷售額的提成。這種提成制目前在國內(nèi)的小型企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、私營企業(yè)廣為盛行，俗稱“銷售包干制，”企業(yè)只管理生產(chǎn)而不管理銷售人員。采用百分之百提成制，提成比例一般為回款額的8%?10%左右，而且所有的差旅費、交際費、促銷費都在此提成款之中。（4）底薪+提成制。多數(shù)中國企業(yè)采用此種分配制度。一般企業(yè)底薪、200?600元，提成比例根據(jù)銷售額大小從1%?10%不等。另外，也有企業(yè)根據(jù)銷售指標的達成比率提取，提成收入（即風險收入）占總收入的60%?80%。除此之外，企業(yè)銷售人員的收入分配方式還有底薪+獎金+提成、底薪+獎金+津貼、底薪+提成+股權(quán)期權(quán)及特別獎勵制度等。企業(yè)在考慮采用年薪制還是提成制時，通常根據(jù)以下判定標準，結(jié)合企業(yè)實際設(shè)定各標準的權(quán)重，最終根據(jù)加權(quán)總分來決定具體作法：企業(yè)規(guī)模。一般而言規(guī)模越大的公司著眼于長期利益傾向于年薪制；中小型企業(yè)立足于短期效益，傾向于提成制。這一特征在現(xiàn)階段的中國特別明顯。企業(yè)及產(chǎn)品知名度。企業(yè)知名度越大，越宜采用年薪制，反之宜采用提成制。知名企業(yè)廣告投放量大，具有消費者需求拉動優(yōu)勢，產(chǎn)品指名購買率高，顧客忠誠度高，且在公眾心目中管理完善、福利良好，收入穩(wěn)定，宜采用年薪制。若企業(yè)銷售并不特別依賴廣告，而主要依靠銷售隊伍的全面推進，那么如何激勵士氣，就成為銷售管理的重頭戲，此時，提成制則成為管理者的最佳選擇。產(chǎn)品特征。大眾快速消費品，由于產(chǎn)品銷售網(wǎng)點分散，購買金額低、頻率高等特點，銷售人員無法直接面對最終客戶，企業(yè)宜采用年薪制，鼓勵團隊合作，鼓勵精耕細作，注重過程管理。高科技產(chǎn)品等注重服務的產(chǎn)品，企業(yè)也宜采用不以短期銷售為目的的年薪制，以利于服務質(zhì)量的提高。但大多數(shù)原材料、半成品配件、生產(chǎn)設(shè)備型企業(yè)多以“facetoface（面對面）”形式銷售，那么企業(yè)應采用最易激發(fā)銷售人員潛能的提成制。銷售職責。銷售人員職位主要可分為銷售經(jīng)理（省級以上）、銷售主管（城市）、銷售代表（包括直接面對零售店的訪銷代表和直接面對消費者的專柜人員、導購人員）。銷售人員崗位不同，職責也明顯不同，越是靠近顧客的銷售代表，個人的推銷技能顯得越為重要，企業(yè)宜采用提成制，鼓勵個人創(chuàng)造佳績；而主管經(jīng)理一級的銷售人員，管理技能更為重要，企業(yè)宜采用注重團隊合作的年薪制。在日化行業(yè)，負責客戶管理的廠方銷售人員大都采用年薪制，而基層的訪銷代表和專柜人員、促銷人員均采用提成制。管理水平。管理水平相對完善的公司宜采用年薪制，而管理水平較為低下的公司宜采用提成制。如果某一公司管理水平低下，卻采用年薪制，就可能出現(xiàn)“替人作嫁衣”的后果，如一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的銷售人員拿著企業(yè)的固定薪水，卻極力推銷其它企業(yè)高提成的產(chǎn)品。人才素質(zhì)。擁有高素質(zhì)人才的企業(yè)，宜采用年薪制，年薪制將合高素質(zhì)人才的擇業(yè)心理與擇業(yè)要求。如果企業(yè)采用高風險的提成制，必然造成高素質(zhì)人才大量流失。人才素質(zhì)較低的企業(yè)宜采用提成制。銷售人員獎懲辦法獎懲架構(gòu)（一）獎勵：.小功.大功（二）懲罰：.小過.大過.解職.解雇（三）1.全年度累計三小功=一大功.全年度累計三小過=一大過.功過相抵：例：一小功抵一小過一大功抵一大過.全年度累計三大過者解雇.A.記小功一次加當月考核3分B.記大功一次加當月考核9分C.記小過一次扣當月考核3分D.記大過一次扣當月考核9分獎勵辦法（一）1.提供公司"行銷新構(gòu)想"，而為公司采用，即記小功一次。2.該"行銷新構(gòu)想"一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次，年終表揚。（二）1.業(yè)務員主動反映可開發(fā)的"新產(chǎn)品"而為公司采用，即記小功一次。2.該"新產(chǎn)品"一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次。年終表揚。（三）提供競爭廠牌動態(tài)，被公司采用為政策者，記小功一次。（四）客戶信用調(diào)查屬實，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者（即：呆帳），記小功一次。（五）開拓"新地區(qū)"、"新產(chǎn)品"、或"新客戶"，成效卓著者，記小功一次。（六）1.達成上半年業(yè)績目標者，記小功一次。.達成全年度業(yè)績目標者，記小功一次。.超越年度目標20%（含）以上者，記小功一次。（七）凡公司列為"滯銷品"，業(yè)務員于規(guī)定期限內(nèi)出清者，記小功一次。（八）其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻程度予以獎勵?！鯌土P辦法（一）挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。（二）與客主串通勾結(jié)者，一經(jīng)查證屬實，一律解雇。（三）做私生意者，一經(jīng)查證屬實，一律解雇。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記小過二次。（四）凡利用公務外出時，無故不執(zhí)行任務者（含：上班時間不許喝酒），一經(jīng)查證屬實，以曠職理處（按日不發(fā)給薪資），并記大過一次。若是干部協(xié)同部屬者，該干部解職。（五）挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務機密者，一經(jīng)查證屬實，記大過一次，情節(jié)嚴重者解雇。（六）涉足職業(yè)賭場或與客戶賭博者，記大過一次。（七）1.上半年銷售未達銷售目標的70%者，記小過一次。2.全年度銷售未達銷售目標的80%者，記小過一次。（八）未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者，記小過一次。（九）不服從上司指揮者：.言語頂撞上司者，記小過一次。.不遵照上司使命行事者，記大過一次。（十）私自使用營業(yè)車輛者，記小過一次。（十一）公司規(guī)定填寫的報表，未繳交者每次記小過一次。業(yè)務人員獎懲制度一、獎勵：金、銀、銅牌制度評定方法：根據(jù)公司銷售員工的考核,并結(jié)合當月實際銷售情況確定各級別的獎勵名額。再依據(jù)員工的綜合考評分選定參評候選名單。同時要求綜合考評分須達到70分以上，在候選人中，根據(jù)當月銷量完成率情況取前50%名額發(fā)放銀牌各一枚；其余候選人可各得銅牌一枚。獎牌只作當年結(jié)算，次年另計。銅牌：兩枚銅牌將自動兌換一枚銀牌；年終留存銅牌給予1000元獎勵。銀牌：兩枚銀牌將自動兌換一枚金牌；年終留存銀牌給予2000元獎勵。金牌：一塊金牌可以晉一級：月薪上漲約10%；金牌還是作為其他獎勵的依據(jù)，但員工有嚴重違反制度等不良行為時，上級領(lǐng)導可以一票否決權(quán)。其他獎勵：公司年終設(shè)立：銷售狀元獎（30000元）、培養(yǎng)人才獎（5000元）、新市場開發(fā)獎（30000元）、精神文明獎（5000元）、合理化建議獎（5000元）、年度考核總分優(yōu)勝獎（30000元）及單項優(yōu)勝獎（2000元）。二、懲罰：黃、紅牌制度1、黃牌兩枚黃牌將自動轉(zhuǎn)換一枚紅牌；年終留存黃牌罰款1000元。月度提成達標率在20%—50%(不含50%)給黃牌一枚；連續(xù)兩月提成達標率在50%—60%(不含60%)給黃牌一枚；(3)每月遲到或早退累計五次給黃牌一枚，每遲到或早退一次給予10n元罰款；(n為次數(shù))無正當理由曠工一天給黃牌一枚；辦事處考勤作弊者給予黃牌一枚，情節(jié)嚴重者將追究其它責任；對同事惡意攻擊、誣告或搬弄是非制造矛盾者給黃牌一張；對泄露公司密級文件、數(shù)據(jù)，及保密技術(shù)的行為，情節(jié)輕微者給黃牌一張；其他由于工作過失造成公司損失者給黃牌一張。2、紅牌：一張紅牌將降低基本工資一級，約10%。紅牌也可以作為公司調(diào)動、辭退員工的依據(jù)。月度提成達標率低于20%(不含20%)給紅牌一枚；兩張黃牌自動轉(zhuǎn)換為紅牌一枚；由于工作過失造成公司重大損失給紅牌一枚，并追究其相關(guān)責任；不服從指揮或故意消極怠工，公開頂撞上級給紅牌一枚；連續(xù)曠工二天且無正當理由給紅牌一張，并扣除曠工日薪資；3、員工出現(xiàn)以下情況，給予開除處理：無正當理由，連續(xù)曠工三天及以上者；以任何形式接受賄賂、挪用公款及徇私舞弊者。并追究其相關(guān)責任；擅自在外兼職者；故意散布有害于公司或領(lǐng)導謠言，造成嚴重后果者。并追究其相關(guān)責任；得兩張紅牌者；泄露公司密級文件、數(shù)據(jù)，及保密技術(shù)的行為，情節(jié)嚴重者；（7）其它對公司有重大危害行為者。4、其他違法行為者，公司將配合當?shù)貓?zhí)法部門，追究其法律責任。銷售人員績效獎金發(fā)放辦法第一條為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績效，積極開辟推銷路線，開拓市場，本公司特制訂本辦法。第二條銷售人員獎金發(fā)放辦法按營業(yè)所銷售人員和外部銷售人員分別制訂。第三條營業(yè)所銷售人員（整體）應得分數(shù)的計算根據(jù)以下幾項內(nèi)容：收益率（占20%）、銷售額完成率（占40%）、貨款回收天期（占30%）、呆賬率（占5%）、事務管理（占5%）。其各自的計算方法為：.收益率得分。①收益率得分=20分+盈虧率:0.1%x1.5分②盈虧率=實際盈余（或虧損）/實際銷售額X100%③如存在虧損，則盈虧率為負。.銷售完成率得分。①銷售完成率得分=40分x銷售額完成率②銷售額完成率=實際完成銷售額/目標銷售額x100%③如有個別特殊原因使銷售大幅度增長，則原銷售目標應再增加，以免使非因個人努力而獲得的銷售增長計入該月銷售目標。④實際銷售額一律按凈銷售額計算。.貨款回收天期得分。①貸款回收天期項目基準分為30分。②貨款回收日期比基準日每增加一天扣減0.5分，每減少一天增加1分。.呆賬率得分。①呆賬率=呆賬額/實際銷售額x100%②無呆賬者得7.5分，呆賬率基準為0.2%,實際呆賬率在0.2%以內(nèi)者得5分，每增出基準0.1%則扣減0.5分。.事務管理得分。①事務管理項目滿分為5分。②公司列入管制的業(yè)務報表每遲送或雖未遲送但內(nèi)容出現(xiàn)錯誤者，每次扣減1分。如因遲送致使績效統(tǒng)計受到影響,則本項分數(shù)為零外,再倒扣5分。.營業(yè)所銷售人員（整體）應得分數(shù)為以上五項各分數(shù)的加總。第四條外部銷售人員應得分數(shù)根據(jù)以下幾項內(nèi)容計算：銷售。完成率（占50%）、貨款回收天期（占30%）、客戶普銷度（占10%）、呆賬率（占10%）。其各項的具體計算方式如下：.銷售完成率得分。①銷售完成率得分=50分x銷售完成率②銷售完成率=實際完成銷售額目標銷售額X100%③如有個別特殊原因促進了銷售額（量）的增長，則這部分增長應計入該月的銷售目標，對原銷售目標加以調(diào)整。④實際銷售額一律按凈銷售額計算。.貨款回收天期得分。①本項目基本分數(shù)為30分。②貨款回收天期每超過基準日一天扣減0.5分，每提前一天增加1分。.客戶普銷度得分。①客戶普銷度得分=10分x客戶交易率②客戶交易率=實際交易客戶數(shù)180戶x100%③假如轄區(qū)內(nèi)的總客戶數(shù)不足此項的最低標準（180戶），屬于專業(yè)外務或特殊地區(qū)等情形時，須報請上級批準，根據(jù)具體情況酌情處理。④本項最后得分最高以14分為限。.呆賬率得分。①呆賬率=呆賬額實際銷售額x100%②無呆賬者得15分，呆賬率在基準（0.2%）以內(nèi)者得10分，每超過基準0.1%扣減0.5分。.外務人員的應得分數(shù)為以上四項分數(shù)的算術(shù)和。第五條獲得獎金的基本條件要求：.營業(yè)所銷售人員（整體）：①銷售額完成率要求在100%以上，總分數(shù)要求在100分以上。②全期平均無虧損（假如虧損則保留該營業(yè)所名次并列入考績，但獎金不予發(fā)放）。.外部銷售人員：①銷售額完成率要求在100%以上，總分數(shù)要求在100分以上。②主力產(chǎn)品交易客戶數(shù)均應在150戶以上（按月計算）。第六條獎金計發(fā)方式。每月計分一次，每3個月累計分數(shù)計發(fā)獎金一次。第七條獎金金額與分配辦法：1.營業(yè)所銷售業(yè)務人員：①根據(jù)各所實得總分排定前五名，其余符合得獎條件者依據(jù)具體分配方法以分配。②具體分配辦法是：外銷員獲得相應獎金金額的60%，助理外銷員（配貨）及司機各得獎金的20%。③如有兩位以上助理外銷員（配貨）、司機協(xié)助該外銷員，則依各人對該外銷工作的貢獻程度比重實施再分配。第八條銷售完成率在80%以下，而且名列最后一名者記過一次，名列倒數(shù)第二名者警告兩次，倒數(shù)第三名者警告一次，如連續(xù)兩期均名列最后一名，則以降職處理。第九條如有虛報銷售業(yè)績者，一經(jīng)查出，除收回所發(fā)獎金外，還將另外嚴加懲處。第十條本辦法自乂乂年乂乂月乂日起開始實施，并根據(jù)實際情況需要適時加以修改。業(yè)務員傭酬及考核晉升制度一、傭酬：（核實業(yè)績）固定薪資： 元月交通補助：元月手機補助：元月TOC\o"1-5"\h\z業(yè)務獎金：當月業(yè)績達成基本責任額時，可領(lǐng)取業(yè)務獎金 元餐費補助金：每月補助餐費為 元達成獎金：當月業(yè)績額超過 元時，開始領(lǐng)取達成獎金。獎金比例如下：業(yè)績（）獎金比例以上TOC\o"1-5"\h\z持續(xù)獎金：每周舉績 以上，