汽車銷售流程標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

用時(shí)可以刪除顧問(wèn)：你好！歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)！主動(dòng)的自我介紹，(我是華駿福特的銷售顧問(wèn)：我叫鄭成功，您可以叫我小鄭。先生您貴姓(如有隨行人員也要詢問(wèn)稱呼及遞上名片)。技巧：當(dāng)看到客戶接近展廳入口處時(shí)，迎上去，表示熱情。此時(shí)，客戶不一定會(huì)回應(yīng)銷售人客戶：隨便看看(徑自走向樣車旁邊)。說(shuō)明：表明客戶還沒(méi)有明確的購(gòu)車目標(biāo)，此時(shí)不要過(guò)早地打擾客戶，以免讓他們產(chǎn)生壓力而米的距離。此時(shí)所面對(duì)的客戶較多是還沒(méi)有明確購(gòu)車目標(biāo)的。如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車旁邊駐足時(shí)間較長(zhǎng)，或伸手去拉車門把手時(shí)，應(yīng)及時(shí)給予回應(yīng)。此時(shí)，可以視客戶的要求進(jìn)行下一步怎么樣增強(qiáng)客戶對(duì)自己看法的信心。阱(客戶沒(méi)有提出介紹要求，不要過(guò)多地干擾，給他們觸摸和仔細(xì)觀察的機(jī)會(huì)。)否請(qǐng)教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車時(shí)，您會(huì)最先關(guān)注哪一點(diǎn)您看我們一邊坐下來(lái)喝杯水我給能會(huì)占用您很多的時(shí)間。能否請(qǐng)教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車時(shí)，您會(huì)最先關(guān)注哪一點(diǎn)您看們一邊坐下來(lái)喝杯水我給你介紹下介紹的方式與“對(duì)話”內(nèi)容也有很大的差異。【成功法則】客戶初次來(lái)到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷售的機(jī)顧問(wèn)：您好！XX大哥，歡迎再次光臨(握手、微笑)！這幾天我們幾位同事都在談到您，說(shuō)：當(dāng)看到客戶再次回到展廳時(shí)，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職說(shuō)明：客戶可能會(huì)以為這是笑話，但卻會(huì)使雙方后續(xù)的溝通變得更輕松。技巧：在試探客戶的需求和購(gòu)車欲望的強(qiáng)度。說(shuō)明：明確是否與上次洽談時(shí)客戶關(guān)注的車型一致，如果一致，找出還未下決心的原因；如，說(shuō)明客戶調(diào)整了投資目標(biāo)，需進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對(duì)新選定車型的認(rèn)同。技巧：通過(guò)建立壓力，讓客戶產(chǎn)生如果不盡快作決定，那么他們相中的車將會(huì)出現(xiàn)無(wú)車可提說(shuō)明：客戶會(huì)習(xí)慣性地認(rèn)為這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。這樣表達(dá)的效果就會(huì)大大增強(qiáng)。技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶購(gòu)車的因素，然后把客戶提出的問(wèn)題一個(gè)個(gè)地抽絲剝消除。如果消除，接下來(lái)就可以要求成交了?！境晒Ψ▌t】把客戶當(dāng)朋友，把購(gòu)車當(dāng)做幫他們解決問(wèn)題的過(guò)程，這樣他們才會(huì)愿意把錢投顧問(wèn)：大哥，我看您外面那部車保養(yǎng)得還是不錯(cuò)！客戶：這部車目前油耗相對(duì)大了點(diǎn)，外觀也比較小了點(diǎn)，今天準(zhǔn)備來(lái)看下?lián)Q部車。顧問(wèn)：大哥，您這次是準(zhǔn)備看多價(jià)位的車型呢戶的警惕，讓他們覺(jué)得如果告訴了你投資的方位，會(huì)降低他們的議價(jià)能力。坐說(shuō)明：不同的人開(kāi)，購(gòu)車的決定人就會(huì)有不同。顧問(wèn)：您大概什么時(shí)候能定下來(lái)因?yàn)槲覀兡壳皬S家有在做個(gè)購(gòu)車抽獎(jiǎng)極地十國(guó)旅游的活動(dòng)。安全性及舒適性比較好，自動(dòng)檔的車，是嗎客戶：恩，是的。(如果客戶有異議，須就異議與客戶進(jìn)一步確認(rèn)。)客戶：還行(如果客戶有異議，須就異議與客戶進(jìn)一步確認(rèn)。)顧問(wèn)：(引導(dǎo)客戶來(lái)到推薦的車型旁)就是這款，這款車的外觀設(shè)計(jì)非常時(shí)尚，您感覺(jué)怎樣客戶：不錯(cuò)，挺漂亮的。(如有異議或客戶沒(méi)有反應(yīng)，則需要尋找其他的認(rèn)同點(diǎn))如：真皮、天窗、一鍵啟動(dòng)、導(dǎo)航……等等。(給客戶提供多種選擇)刻印象。顧問(wèn)：這就是有那款配置的車型，我著重給您介紹一下。(著重強(qiáng)調(diào)具有與客戶需求相符的技巧：主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)入車內(nèi)，并介紹內(nèi)部的細(xì)節(jié)。主動(dòng)的打開(kāi)引擎蓋，討論車輛的機(jī)械性技巧：了解客戶對(duì)競(jìng)品的認(rèn)知情況以及認(rèn)同情況，這是制定后續(xù)銷售策略的基礎(chǔ)。技巧：對(duì)客戶的需求進(jìn)行診斷，確認(rèn)發(fā)動(dòng)機(jī)是否是客戶選車時(shí)優(yōu)先考慮的問(wèn)題。如果自己的法轉(zhuǎn)換客戶的選擇重點(diǎn)。說(shuō)明：客戶再次表明發(fā)動(dòng)機(jī)是他選車時(shí)重要考慮的因素，此時(shí)的銷售就比較明確了，就是要弄清楚。只有在此階段收集的信息足夠，才可能在后續(xù)的銷售中獲得致勝先機(jī)。【成功法則】成功銷售的一步是弄清與客戶購(gòu)車行為相關(guān)的背景情況。技巧：此時(shí)不能直接進(jìn)入產(chǎn)品展示，還需要再作鋪墊，循序漸進(jìn)吊足客戶的胃口。特別是當(dāng)你的汽車是同類汽車中價(jià)格最貴的，要敢于把“價(jià)格高”亮出來(lái)，免得客戶今后把“價(jià)格高”作說(shuō)明：客戶再次的提問(wèn)，說(shuō)明對(duì)你的介紹已經(jīng)發(fā)生了較為濃厚的興趣。技巧：為了讓汽車產(chǎn)品展示能夠達(dá)到預(yù)期的效果，還必須讓客戶有足夠的時(shí)間準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備，調(diào)整好客戶的心態(tài)。只要客戶認(rèn)可，即使是較費(fèi)時(shí)的“六方位繞車介紹法”或“五階段介紹的專目標(biāo)進(jìn)行診斷。售的車型。說(shuō)明：可以看出，影響客戶決策的因素是發(fā)動(dòng)機(jī)，而且他們對(duì)這款車的變速箱的卓越表現(xiàn)并不知曉，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)與變速器的匹配缺乏基本的常識(shí)。此時(shí)，要解決的就是讓他們了解為什么機(jī)輸出功率與轉(zhuǎn)矩的曲線在一個(gè)比較大的轉(zhuǎn)速范圍內(nèi)非常平滑的話，就像這張圖上所顯示的了。不論您今后選擇這兩款車的哪一款，如果你所要挑選的哪款車的發(fā)動(dòng)機(jī)達(dá)不到這樣的表對(duì)客戶提出的問(wèn)題能夠立即給予清晰、肯定的回答。))技巧：進(jìn)一步詢問(wèn)客戶關(guān)注的問(wèn)題，如果客戶表示沒(méi)有問(wèn)題的話，就可以順勢(shì)要求成交，進(jìn)交的洽談環(huán)節(jié)。顧問(wèn)：聽(tīng)了我剛才的介紹，一定對(duì)這款車有了一個(gè)較為全面的了解了吧(確認(rèn)車輛介紹滿足技巧：對(duì)產(chǎn)品展示進(jìn)行階段性小結(jié)，同時(shí)詢問(wèn)客戶的意見(jiàn)。明：客戶對(duì)銷售人員正面的回答。技巧：運(yùn)用“成功的象征”進(jìn)一步激發(fā)客戶的占有欲，強(qiáng)化客戶的事業(yè)成長(zhǎng)和周圍朋友的認(rèn)說(shuō)明：客戶進(jìn)一步表明了購(gòu)車必須滿足的條件。技巧：六方位繞車介紹法是一項(xiàng)完整展示汽車產(chǎn)品的有效技術(shù)，但不能機(jī)械地理解為只是銷售人員通過(guò)“陳述”的方式向客戶展示產(chǎn)品，客戶只是被動(dòng)地作為聽(tīng)眾。要讓這項(xiàng)技術(shù)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，核心要領(lǐng)在于與客戶的互動(dòng)，即在每一個(gè)方向或階段介紹時(shí)，一定要學(xué)會(huì)用“詢問(wèn)”的方式先引起客戶的好奇，之后再給他們答案。由于方式的不同，最終的結(jié)果是不一樣安排一次試駕吧(主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)行試駕)。俗話說(shuō)：買衣服要試穿，買車那就更要試駕點(diǎn)、內(nèi)容與順序。如果客戶之前試駕過(guò)別的車型，那么就要弄清楚他對(duì)之前試駕過(guò)的車型印的確認(rèn)。技巧：了解客戶是否經(jīng)常開(kāi)車，是否具有經(jīng)驗(yàn)。哪款車。您試著開(kāi)關(guān)一個(gè)車門，聽(tīng)一下聲音是不是很厚重只有車的檔次夠，才會(huì)有這樣的聲音，聽(tīng)起來(lái)是不是很動(dòng)心XXX牌的車型鋼板全都采用厚度。知道，只有高檔車才會(huì)有這種感覺(jué)！音，(停頓一會(huì)兒)是不是很輕柔受到發(fā)動(dòng)機(jī)性能的認(rèn)識(shí)。D意體會(huì)一下加速，聽(tīng)一下發(fā)動(dòng)機(jī)是否有力、順暢。說(shuō)明：客戶認(rèn)同了汽車的提速性能。車的認(rèn)同。同。說(shuō)明：在后續(xù)的試駕過(guò)程中，必須不斷地圍繞產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行詢問(wèn)、診斷、強(qiáng)化，以期在試駕結(jié)束時(shí)，讓客戶舍不得離開(kāi)，仍有不盡心的感覺(jué)。只要是客戶發(fā)自內(nèi)心認(rèn)同的東西，任何達(dá)成的目標(biāo)?！记桑浩嚠a(chǎn)品展示結(jié)束后，要根據(jù)客戶的肢體語(yǔ)言判斷客戶的真實(shí)想法。同時(shí)，應(yīng)對(duì)整個(gè)的內(nèi)容，以此進(jìn)一步判斷客戶的占有欲望的強(qiáng)弱。如果發(fā)現(xiàn)客戶并未著急離開(kāi)說(shuō)明他們應(yīng)經(jīng)說(shuō)明：客戶通常會(huì)提出新的異議，多數(shù)情況是客戶討價(jià)還價(jià)的一個(gè)借口。說(shuō)明：價(jià)格通常是客戶最容易提出來(lái)的問(wèn)題。真聊一聊，相信一定會(huì)讓您滿意而歸。降低，談判的優(yōu)勢(shì)就會(huì)減弱，銷售人員勝算的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增強(qiáng)。探討客戶態(tài)度。的非常認(rèn)同了。?！境晒Ψ▌t】挖好一個(gè)“陷阱”，讓客戶自覺(jué)自愿地跳下去，而且始終感覺(jué)是一件很愉快的事控制—要求客戶成交N要求。明：客戶從心理上進(jìn)一步被誘導(dǎo)。明：客戶從心理上再一步被誘導(dǎo)。明：客戶從心理上進(jìn)一步被誘導(dǎo)。吧技巧：繼續(xù)針對(duì)客戶關(guān)注的重點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化，接下來(lái)是一個(gè)漸進(jìn)的強(qiáng)化過(guò)程，當(dāng)客戶認(rèn)同的心前的準(zhǔn)備，如合同的準(zhǔn)備等有關(guān)外，還必須說(shuō)對(duì)話?？蛻魸M意而歸信透過(guò)這種合作，你們購(gòu)買的這幾輛車也會(huì)極大地提升貴供公司的形象，貴公司的事業(yè)會(huì)更車后對(duì)他們生意與事業(yè)的幫助更應(yīng)該表達(dá)清晰。說(shuō)明：客戶的客套話，但也表露出了一種勝利的喜悅。務(wù)交一下合同定金。技巧：要為合同的順利執(zhí)行設(shè)置一定的門檻，即在合同簽署后收取一定的定金。這事一項(xiàng)技巧性的工作，如果定金順利收取，那么決策后悔的概率就會(huì)大大降低。如果客戶有所拒絕，好嗎技巧：當(dāng)辦理完所有的手續(xù)后，應(yīng)該給客戶一個(gè)承諾，讓他們放心并對(duì)你的專業(yè)性表示極大這樣才不容易發(fā)生“決策后悔”的事情?！境晒Ψ▌t】除了客戶滿意外，設(shè)置能夠限制“決策后悔”的門檻是合同順利執(zhí)行的前提與保己的產(chǎn)品與服務(wù)。您這樣的氣質(zhì)配上這款車，才能體現(xiàn)車哦高貴和您的氣質(zhì)。技巧：學(xué)會(huì)把車和人的一種結(jié)合上升到一定的高度，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)目鋸垼貏e對(duì)于女性來(lái)講對(duì)于較理性的客戶而言，要注意不要言過(guò)其實(shí)，否則會(huì)適得其反。，只是表達(dá)的方式恰當(dāng)即可。質(zhì)，要不您怎么千選萬(wàn)選最終選擇了這款車呢的贊嘆?！境晒Ψ▌t】客戶良好的心理感受勝過(guò)一切。交車階段對(duì)客戶恰如其分的贊美，有助于提升服務(wù)事項(xiàng)與流程，現(xiàn)在我們花點(diǎn)時(shí)間來(lái)討論一下有關(guān)的事項(xiàng)。。嗎技巧：使用中的注意事項(xiàng)要逐項(xiàng)講清楚，不論是從外到內(nèi)還是從內(nèi)到外，知道客戶明白并會(huì)程最容易被偷工減料的部分，因而也是今后問(wèn)題最多的部分。(接下來(lái)介紹發(fā)動(dòng)機(jī)艙、駕駛座、副駕駛座、后排、操控裝置、儀表顯示等所有部分的使用技巧：每一個(gè)項(xiàng)目介紹完成后，要征詢客戶的意見(jiàn)，看還有什么不清楚的地方，還有什么不顧問(wèn)：接下來(lái)我介紹一下保養(yǎng)方面的要求與規(guī)范。沒(méi)有問(wèn)題吧們售后會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間及時(shí)提醒技巧：當(dāng)介紹中遇到汽車產(chǎn)品品質(zhì)、性能和服務(wù)等比同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目時(shí)，還應(yīng)該再次不厭其煩地進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，讓客戶深化對(duì)這些優(yōu)勢(shì)的認(rèn)識(shí)，為今后對(duì)該基盤客戶周邊潛在客戶的開(kāi)發(fā)奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。此時(shí)，千萬(wàn)不要抱持一個(gè)錯(cuò)誤的想法：這些內(nèi)容在之前的銷售x滿意度的關(guān)鍵一環(huán)。技巧：最后，還應(yīng)該再次詢問(wèn)客戶還有什么疑問(wèn)或不清楚的地方，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的溝通都會(huì)方式，已經(jīng)備注在給您的資料上，到時(shí)您可以查看一下。服務(wù)請(qǐng)求時(shí)，都會(huì)負(fù)責(zé)任地服務(wù)好客戶。【成功法則】事前的說(shuō)明比事后的解釋好一萬(wàn)倍！如果沒(méi)有交車時(shí)的“啰嗦”，也就很難大幅保，以后我們想更好地為您服務(wù)就會(huì)受到一些限制，也會(huì)額外增加您的費(fèi)用。這不是我們希的時(shí)候更貼心。說(shuō)明：如果客戶不能及時(shí)到店保養(yǎng)，