麥客大學生電子服務(wù)平臺 省電子商務(wù) 47日上交

/第五屆浙江省大學生電子商務(wù)競賽作品名稱：麥客大學生電子服務(wù)平臺作品類別：綜合類2010目錄TOC\o"1—3"\h\z\uHYPERLINK\l”_Toc258425721”第一章執(zhí)行總結(jié) 51。1公司概述 5HYPERLINK\l”_Toc258425723”1.2市場介紹 61.3營銷概述 6第二章項目背景 8HYPERLINK\l”_Toc258425728”2.1產(chǎn)業(yè)背景 8HYPERLINK\l”_Toc258425729”2。1.2產(chǎn)業(yè)環(huán)境 82.1.2產(chǎn)業(yè)概述 82.3技術(shù)背景 9第三章市場分析 113。1目標市場 11HYPERLINK\l”_Toc258425735"3.2市場規(guī)模 11HYPERLINK\l”_Toc258425736"3。3市場結(jié)構(gòu) 12HYPERLINK\l”_Toc258425737"3。4市場趨勢與機會 12HYPERLINK\l”_Toc258425738”3.5行業(yè)政策 13_Toc258425740”第四章、競爭分析 16HYPERLINK\l”_Toc258425741"4。1競爭影響力分析(波特五力模型分析） 16HYPERLINK\l”_Toc258425742"4.2SWOT分析 20_Toc258425745"5。1公司概述 23HYPERLINK\l”_Toc258425746"5。2發(fā)展戰(zhàn)略 235。2.1整體戰(zhàn)略 235。2。2具體實踐 245。2.3發(fā)展規(guī)劃 24HYPERLINK\l”_Toc258425750”5。2。4企業(yè)發(fā)展目標的實現(xiàn) 27HYPERLINK\l”_Toc258425751”5。3計劃實施情況(營銷成果） 28HYPERLINK\l”_Toc258425752”第六章、市場營銷 31HYPERLINK\l”_Toc258425753"6.1營銷計劃概述 31HYPERLINK\l”_Toc258425754”6.2營銷策略 31HYPERLINK\l”_Toc258425755”6。2。1銷售渠道 31_Toc258425758”6.2。4售后服務(wù) 426.3銷售隊伍情況及銷售福利分配政策 43HYPERLINK\l”_Toc258425760”6。3.1銷售隊伍情況 436。4產(chǎn)品定價方案 44_Toc258425764"6.5.1宣傳策略 45HYPERLINK\l”_Toc258425765”6。5。2具體宣傳模式 45HYPERLINK\l”_Toc258425766"第七章財務(wù)預(yù)測與分析 517.1公司期初資本結(jié)構(gòu) 517。1.1股東出資情況 517。1.2資產(chǎn)結(jié)構(gòu) 51HYPERLINK\l”_Toc258425770”7.2相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)設(shè)定 52_Toc258425772"7.4財務(wù)預(yù)測 547。4。1基本財務(wù)目標 547。4。2投資收益預(yù)測 55_Toc258425777”第八章、投資收益與風險分析 698.1投資凈現(xiàn)值 69HYPERLINK\l”_Toc258425779"8。2內(nèi)含報酬率 69HYPERLINK\l”_Toc258425780"8。3關(guān)鍵風險與問題及解決對策 69HYPERLINK\l”_Toc258425781”8.3。1行業(yè)風險 69HYPERLINK\l”_Toc258425782"8。3。2經(jīng)營風險 708。3.3市場風險 708.3。4壓貨風險 718.4風險投資與退出策略 71_Toc258425788"8.4。3撤出時間 72HYPERLINK\l”_Toc258425789"第九章、管理體系 73HYPERLINK\l”_Toc258425790"9。1組織特點 739.3。1團隊建設(shè) 74HYPERLINK\l”_Toc258425794”9。3.2業(yè)績考評 75HYPERLINK\l”_Toc258425795"9.3。3招聘計劃 75_Toc258425798”9。4。1提升管理者情緒和情感的管理能力 779.4.2提升公司內(nèi)部情緒和情感的管理能力 77HYPERLINK\l”_Toc258425800"9.4。3提升市場情緒和情感的管理能力 77_Toc258425802”附錄 79正文第一章執(zhí)行總結(jié)1.1公司概述公司定位杭州商陸電子商務(wù)有限公司致力于為在校大學生打造綜合性電子服務(wù)平臺，旨在發(fā)展與在校大學生學習、生活、工作緊密相連的全方位網(wǎng)狀維系鏈。其中，公司旗下從09年9月開始運營的麥客大學生網(wǎng)絡(luò)超市（)是一家基于學生社區(qū)的新型網(wǎng)絡(luò)超市，通過對傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)超市進行針對性的改革，設(shè)計符合學生社區(qū)的購物模式，通過寢室代理和戰(zhàn)略聯(lián)盟模式解決配送問題，開創(chuàng)寢室網(wǎng)上購物的新時代。在麥客網(wǎng)絡(luò)超市基礎(chǔ)上，通過改革與完善，逐步向綜合性電子服務(wù)平臺發(fā)展,細分學生市場，致力于向同學們提供方便快捷的服務(wù)。而我們運營的核心就是跟隨市場需求而變的服務(wù)策略和靈活的機構(gòu)調(diào)整策略。由此，公司以麥客大學生網(wǎng)絡(luò)超市為起點，以實體商品服務(wù)不斷向多方服務(wù)開拓,同時打造針對學生特性提供服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)資訊平臺,將學生們?nèi)粘＞€下和線上的需求和服務(wù)相關(guān)聯(lián)，打造綜合性電子服務(wù)平臺。通過麥客超市為初期依托點，借助這一網(wǎng)絡(luò)平臺不斷延伸我們的服務(wù)。公司狀況公司設(shè)立在浙江杭州下沙高科技園區(qū),為大學生創(chuàng)業(yè)企業(yè)，屬于國家支持的創(chuàng)新企業(yè)。公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與技術(shù)團隊。公司團隊成員涉及電子商務(wù)、法學、會計、軟件工程、英語、信息管理、社保等數(shù)個專業(yè)的優(yōu)秀本科生,營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識;技術(shù)支持團隊均有專業(yè)的技術(shù)背景和良好的創(chuàng)新意識，努力打造良好的網(wǎng)絡(luò)購物體驗，為項目的成功運營奠定良好基礎(chǔ)。公司成立注冊資本為6萬，為創(chuàng)業(yè)團隊出資。目前已經(jīng)和力量置業(yè)有限公司達成合作意向，預(yù)向本項目注資40萬，而在接下來的兩年計劃中需要繼續(xù)融資80萬，在項目運行的長期階段，還需融資500萬?，F(xiàn)本項目已在下沙三所大學正式投入運營，運行狀況良好,經(jīng)過一學期的運營,在三校共招募25名校區(qū)代理，注冊會員超過一千名，目前公司整體銷售金額為60000元左右，銷售額逐步增長,并且正在拓展其它市場。1.2市場介紹公司針對預(yù)期的目標客戶群單一,專注于學生社區(qū)的市場開拓。位于杭州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的下沙大學城是浙江省規(guī)模最大的大學城，規(guī)劃面積10。91平方公里,遷入15所高校，在校大學生規(guī)模18萬人，總建設(shè)面積480萬平方米。這也是本項目不斷開拓的市場基礎(chǔ)。在校大學生，作為網(wǎng)民最大構(gòu)成群體的主要組成部分，對于網(wǎng)絡(luò)有著較大的熟悉度與接觸度，上網(wǎng)時間較長，有利于其接觸網(wǎng)絡(luò)電子服務(wù)平臺。其次，作為年輕人的高校學生,對于新鮮事物有著較大的接受能力與嘗試興趣，較樂于嘗試網(wǎng)絡(luò)電子服務(wù)平臺這一新鮮購物模式.再次，隨著高校學生對網(wǎng)絡(luò)依賴性的不斷增強，很多學生在寢室的時間與上網(wǎng)時間延長,迫切需要一種能夠足不出戶就能解決去食堂、傳統(tǒng)超市、小賣部等購物模式以及由此展開的衣食住行等多方面需求.網(wǎng)絡(luò)電子服務(wù)平臺，擁有網(wǎng)點多、配送及時、價廉物美、服務(wù)多樣化的顯著優(yōu)勢，可以很好地滿足廣大高校學生的需求.1.3營銷概述公司的營銷將依托于強大的互聯(lián)網(wǎng)資源,通過購物網(wǎng)站,論壇和購物群與顧客溝通信息，完成交易。初期,公司將在所選擇的市場區(qū)域通過傳單、海報以及活動贊助進行市場宣傳，讓同學們了解我們的網(wǎng)站和購物模式，培養(yǎng)消費習慣。中后期，則不斷增加視頻媒體等多種廣告模式，增大宣傳力度.對內(nèi)營銷方面，公司將建立屬于自己的數(shù)據(jù)庫，并在中期開發(fā)和完善如決策支持系統(tǒng)，客戶管理系統(tǒng)，訂貨跟蹤系統(tǒng)等一系列具有公司特色的企業(yè)管理系統(tǒng),并致力于通過此類系統(tǒng)提高公司的運作效率,減低成本,提高收益。1。4投資與財務(wù)公司設(shè)立在浙江杭州下沙高科技園區(qū),且為大學生創(chuàng)業(yè)企業(yè)，屬于國家支持的創(chuàng)新企業(yè)。公司成立注冊資本為6萬，為創(chuàng)業(yè)團隊出資。在項目運行初期，預(yù)期由力量置業(yè)有限公司分期注資40萬，在兩三年策略中融資80萬，在項目運行的長期階段,還需融資500萬.1。5組織與人力資源公司成立初期，采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，由總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)五個部門管理公司事務(wù)。三到五年后隨著公司規(guī)模的擴大，開始采用事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)，.目前,創(chuàng)業(yè)團隊成員來自學校的不同專業(yè)，各司其職，都具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識和運作經(jīng)驗，且優(yōu)勢互補.同時公司擁有學校老師和領(lǐng)導(dǎo)的支持，并邀請多位企業(yè)家和成功企業(yè)者擔任公司的運營顧問。第二章項目背景2.1產(chǎn)業(yè)背景2.1。2產(chǎn)業(yè)環(huán)境麥客大學生電子服務(wù)平臺由網(wǎng)絡(luò)超市為基礎(chǔ)不斷開拓發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)超市出現(xiàn)的時機很早，在2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂前，有一大批做網(wǎng)絡(luò)超市的公司,將網(wǎng)絡(luò)超市的前景描繪得相當美好。但是在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟泡沫破裂之后，這些公司無一例外都虧損倒閉，網(wǎng)絡(luò)超市的前景顯得一片暗淡。這幾年也有不少做網(wǎng)超失敗的例子，總是營業(yè)一段時間然后倒閉,然后新的網(wǎng)超又開始營業(yè)，周而復(fù)始。然而隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)購物的普及，網(wǎng)絡(luò)超市的運行變得更加可行.而一號店在上海的成功運營更是為網(wǎng)絡(luò)超市運營理論的有力支持。該網(wǎng)站的建設(shè)時間為08年7月.是由二位前DELL的高管創(chuàng)立的,一位是前中國區(qū)總裁，一位是全球采購副總.按估算，現(xiàn)在1號店的每月營業(yè)額在300萬左右，公司應(yīng)該在40－50人左右,其中20人是客服.09年5月被評為消費者信得過網(wǎng)上商城百強.而且其發(fā)展良好，受到風險投資的青睞。但在此環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)超市的發(fā)展依舊存在諸多不足之處。首先,與傳統(tǒng)的網(wǎng)上購物一樣，網(wǎng)絡(luò)超市送貨的便捷性還是存在一定欠缺，從網(wǎng)上訂購至貨物到顧客手中長則幾天，短則也需要幾個小時、幾十分鐘,這與超市送貨的物流渠道有密切關(guān)系。再則，網(wǎng)絡(luò)超市在大學生市場的發(fā)展還不是十分成熟,而學生市場的巨大性也越來越被人們做關(guān)注。最后,在大學生市場中，綜合性平臺的服務(wù)更是極具稀缺性，同學們在日常生活中消費、生活模式的網(wǎng)絡(luò)化還未得到很好的開發(fā)。于是，如何針對在校大學生這一巨大市場，為他們提供方便、快捷、價廉的購物模式也變得至關(guān)重要。同時在實體商品的購買上，不斷開拓多變服務(wù)，提供綜合性電子平臺更具市場與社會價值。2。1。2產(chǎn)業(yè)概述針對市場的稀缺性，本項目推出的校園網(wǎng)絡(luò)超市，在前期主要面向杭州下沙的高校學生群體，其客戶群有其獨特性質(zhì).麥客網(wǎng)絡(luò)超市就是針對于學生在寢室時間長的狀況，勢必產(chǎn)生對生活必需品的需求?，F(xiàn)在下樓去超市為了一瓶飲料卻不是人人都樂意的。況且，隨著夏天的到來和夜間寢室樓上鎖，購物變得極為不方便，正是基于這個情況，我們特意推出網(wǎng)上超市。麥客網(wǎng)絡(luò)超市的運營模式采用“寢室代理庫存點”方式,在每幢寢室樓都設(shè)有臨時庫存點（臨時庫存點為二線庫存，一線庫存為總倉庫）,代理可以直接從這些庫存點直接將貨物送到顧客手中，大大減少物流配送時間和路程，實現(xiàn)快捷操作。在初期,麥客網(wǎng)主要經(jīng)營的是生活食品類，比如泡面、香腸、可樂、雪碧等，以及和快餐店合作的快餐業(yè)務(wù).雖然現(xiàn)在學校小賣部等比較方便,但是我們有送貨上門的優(yōu)勢，而且在宿舍關(guān)門后就是唯一供應(yīng)源了。而高校學生,是一個基數(shù)龐大、高消費的消費者群體，能夠為網(wǎng)絡(luò)超市的發(fā)展提供堅實的市場基礎(chǔ)。在麥客網(wǎng)絡(luò)超市趨向成熟后，公司進一步完成前期的電子服務(wù)平臺渠道鋪設(shè)和之后的平臺推廣，在學生社區(qū)形成一定的影響力之后，可以將電子服務(wù)平臺擴展到更多的渠道,實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)增值,真正滿足大學生購物、娛樂、學習等全方位需求，做到以網(wǎng)帶步的生活服務(wù)。2.2政策背景中國的物質(zhì)與精神文明正在不斷地穩(wěn)步發(fā)展中，但作為一個發(fā)展中國家，我國目前仍存在不少的社會問題，如在當前越發(fā)突顯的就業(yè)難問題正在一定程度上困擾與阻礙著中國的進一步發(fā)展。隨著高等教育大眾化程度的提高，將有越來越多的高校畢業(yè)生進入就業(yè)市場,大學畢業(yè)生的就業(yè)壓力將不斷加大，據(jù)人力資源和社會保障部數(shù)據(jù)，2009年高校畢業(yè)生達610萬人，加之此前的100萬未就業(yè)畢業(yè)生,2009年有710萬名大學生面臨就業(yè)問題。在此環(huán)境下,社會與大學生們已經(jīng)開始積極尋找就業(yè)出路，而通過加強創(chuàng)業(yè)教育，培養(yǎng)大學生的創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)業(yè)能力，鼓勵大學生到生產(chǎn)一線積極創(chuàng)業(yè)，無疑是解決大學生就業(yè)問題乃至社會就業(yè)問題的一種行之有效的途徑。在這種注重創(chuàng)業(yè)精神與創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的文化導(dǎo)向的不斷發(fā)展提升中,濃厚的創(chuàng)業(yè)氛圍無疑在一定程度上為大學生們著手創(chuàng)業(yè)打造了良好的文化底蘊。而面對近年來嚴峻的就業(yè)形勢，我國政府已相應(yīng)出臺了一系列包括工商、稅務(wù)等方面的優(yōu)惠政策,以提倡和鼓勵大學生自主創(chuàng)業(yè)，并不斷引導(dǎo)大學生注重培養(yǎng)敢于開拓的創(chuàng)業(yè)精神，鼓舞大學生勇于實踐，開拓進取，在培養(yǎng)大學生自身素養(yǎng)的同時，也不斷提供外部政策的支持,為大學生創(chuàng)業(yè)打造了良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境.2。3技術(shù)背景在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷發(fā)展的今天,對于校園網(wǎng)絡(luò)超市的技術(shù)支持已得到了一定的保障，為了超市運營的有效進行,在技術(shù)層次方面，我們主要采用了小型的ERP系統(tǒng)與語音卡技術(shù)兩種手段.小型的ERP系統(tǒng)運用在整體的運營過程中,將整個公司的訂單處理、財務(wù)管理、庫存管理整體融合起來，通過建設(shè)的ERP系統(tǒng)，將我們的整個體系連接在一起，實現(xiàn)一個動態(tài)的管理。另外，在線下訂單處理方面，我們采用在這方面比較領(lǐng)先的語音卡技術(shù),它是一種用于電腦上并能夠?qū)崿F(xiàn)語音處理的電腦插件，運用語音卡技術(shù)將線下訂單同步處理到線上,整合到我們整個處理系統(tǒng)中.通過語音卡技術(shù)，我們的線下訂單處理效率將獲得極大地提高，并且可以將線下訂單和線上系統(tǒng)結(jié)合起來,對整體的訂單進行一個統(tǒng)籌處理,了解各個代理區(qū)的銷售和庫存狀況，通過整個體系，來實現(xiàn)對訂單的詳細了解和對一線庫存的調(diào)配補充.第三章市場分析3.1目標市場公司的目標市場定為大學生群體。目前主要為幾所大學的在校學生,后期將會發(fā)展到整個下沙大學城甚至其他地區(qū)的大學城。目標市場的具體分析如下：高校學生群體是一個有其獨特性質(zhì)的消費群體.首先，高校學生作為網(wǎng)民的最大構(gòu)成群體的主要組成部分,對于網(wǎng)絡(luò)有著較大的熟悉度與接觸度。他們上網(wǎng)的時間較長，這將非常有利于對網(wǎng)絡(luò)超市的接觸和了解.根據(jù)市場調(diào)查統(tǒng)計,有86.1%的人有過至少一次的網(wǎng)購經(jīng)歷,并且86.5％的人每天上網(wǎng)時間在1小時以上.有64。4％的人表示需要或愿意嘗試網(wǎng)絡(luò)超市,可見高校學生對新鮮事物有著較大的接受能力和嘗試的興趣。網(wǎng)絡(luò)超市一旦在學校開張，大部分學生將樂于嘗試這一新鮮的購物模式和完全不同的購物體驗.最后，隨著高校學生對網(wǎng)絡(luò)的依賴性不斷增強,很多學生在寢室的時間和上網(wǎng)的時間都在延長（調(diào)查顯示92。8%的人呆在寢室的時間超過2小時），迫切需要一種能夠足不出戶就能買到所需商品的購物模式,得到最大限度的便利。麥客網(wǎng)絡(luò)超市擁有配送點多、配送及時、價廉物美等優(yōu)勢，可以滿足廣大高校學生的需求。同時,隨著多邊服務(wù)的不斷拓展，以達到可以讓同學們足不出戶，就能夠享受衣食住行等全方位服務(wù)。3。2市場規(guī)模下沙大學城是浙江省規(guī)模最大的大學城，遷入15所高校，在校大學生18萬人。下沙大學城分東西兩區(qū)，西區(qū)有浙江傳媒學院,浙江警官學院，浙江育英學院，杭州職業(yè)技術(shù)學院，浙江理工大學，中國計量學院，杭州電子科技大學,浙江職業(yè)經(jīng)濟貿(mào)易學校。東區(qū)有杭州師范學院,浙江工商大學，浙江水利高等?？茖W校，浙江財經(jīng)學院等15所院校。2000年12月,下沙大學城正式啟動建設(shè)。到2005年9月，有學生10.5萬,教工1。1萬。根據(jù)不確切統(tǒng)計，2009年下沙在校大學生人數(shù)至少已達18萬。這樣一個基數(shù)龐大、高消費的群體和需求空間能夠為網(wǎng)絡(luò)超市提供良好的市場前景。根據(jù)調(diào)查估算，以學生為目標群體，超市業(yè)在大學平均每個月的銷售額就超過400萬，整個高教東區(qū)的銷售額超過3000萬，且隨著市場不斷向外拓展,市場規(guī)模也會不斷增大。3。3市場結(jié)構(gòu)行業(yè)集中度近幾年，我國超市企業(yè)擴張步伐很大，但是規(guī)模依然很小.2002年中國社會消費品零售總額為40911億元,前四位超市企業(yè)的市場集中度(CR4）為0．0128，前八位超市企業(yè)的市場集中度(CRS）為0．0192。按照貝恩的分類方法，如果行業(yè)的集中度(cR4）〈30％或者（ca8）<4O％，即屬于競爭性行業(yè)，因此超市行業(yè)在中國是-個完全競爭的行業(yè)。對于超市業(yè)來說，成長規(guī)模優(yōu)勢至關(guān)重要，除此之外對公司管理要求極高，注重物流、成本、庫存及IT等多方面的管理，看似擴張最易，但進人成本較低，是零售業(yè)中市場集中度最低的子行業(yè),根據(jù)2008年數(shù)據(jù)顯示，前三位市場占有率不足30％,在零售業(yè)態(tài)中競爭壓力最大。業(yè)態(tài)差異化程度根據(jù)張伯倫所提出的經(jīng)典產(chǎn)業(yè)組織理論,產(chǎn)品的差別創(chuàng)造了廠商的市場力量。對于超市行業(yè)而言，業(yè)態(tài)的差異能滿足不同消費者群體的需求，鎖定目標顧客群，因此創(chuàng)造了超市企業(yè)的市場力量.近幾年，中國超市行業(yè)中，大型綜合超市、標準超市、倉儲式會員店、便利店、網(wǎng)絡(luò)超市等多業(yè)態(tài)并存,而且呈現(xiàn)出同一企業(yè)業(yè)態(tài)多元化發(fā)展的趨勢。行業(yè)進入壁壘對于超市的進入壁壘，從政府的政策來看，進入壁壘是很低的,但就實際情況來說，對于潛在的進入者，所需要考慮到的壁壘還包括已經(jīng)在位的超市企業(yè)具有的組織資本、組織經(jīng)驗方面的優(yōu)勢，這使得許多擬進入的企業(yè)出于對行業(yè)激烈競爭和在位企業(yè)低成本信號的考慮，不會輕易地進入,所以這種低進入壁壘造成的結(jié)果更多的是在位企業(yè)規(guī)模的擴大。行業(yè)退出壁壘對于超市來說，面臨的主要退出壁壘是經(jīng)濟壁壘,包括庫存商品折價銷售或者轉(zhuǎn)讓、合同違約賠償、人員遣散費以及租金等方面的損失.3.4市場趨勢與機會網(wǎng)絡(luò)超市，是一種全新的網(wǎng)絡(luò)連鎖加盟的電子商務(wù)模式（BtoBtoC模式），秉承統(tǒng)一品牌經(jīng)營、統(tǒng)一進貨渠道、統(tǒng)一銷售管理、統(tǒng)一服務(wù)標準的原則，擁有總店集中管理、兼顧分散銷售的最大特點.與淘寶、當當、阿里巴巴等大型網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站相比，網(wǎng)絡(luò)超市的最大優(yōu)勢是：免去了加盟者找貨源、上傳商品圖片、管理網(wǎng)點等的種種麻煩，且可利用網(wǎng)點多的優(yōu)勢，以最快速度將商品送至客戶端，可以更好地確保商品質(zhì)量和保護消費者的權(quán)益。網(wǎng)絡(luò)超市因為以前條件不成熟（互聯(lián)網(wǎng)普及程度、網(wǎng)絡(luò)購物習慣、物流系統(tǒng)等條件限制）,一直未能得到規(guī)模化的發(fā)展。而規(guī)模化,是判斷是否形成產(chǎn)業(yè)的標準.時至今日，各方條件皆具備，網(wǎng)絡(luò)超市呈呼之欲出之勢。雖然網(wǎng)絡(luò)超市只是一項基于互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，但是它卻將傳統(tǒng)超市業(yè)務(wù)的特征“自運型”革新為“他運型”，“有店鋪”革新為“無店鋪”，這將為消費者帶來新的購物體驗與客戶價值，如節(jié)省時間成本與資金成本.沒有誰因為沃爾瑪是一個大雜貨店而否定其作為全球商業(yè)龍頭的地位。根據(jù)中國商務(wù)部統(tǒng)計,2006年零售總額增長13%，達到7。5萬億人民幣。這個蛋糕足夠大。假如網(wǎng)絡(luò)超市的營業(yè)規(guī)模達到一定程度,將從傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)的補充地位上升到主流地位之一，就能與沃爾瑪這樣的巨頭展開同臺的競爭.目前,網(wǎng)絡(luò)購物用戶人數(shù)已經(jīng)達到7400萬人，年增長率達到60％.在網(wǎng)絡(luò)購物用戶組成群體中,中小學生、大學生、辦公室職員、農(nóng)村外出務(wù)工人員分別依次占有如下比例：16.2%，38。8％，29。4%，11.7%。因而,網(wǎng)絡(luò)購物擁有廣大的客戶空間，尤其是面向?qū)W生群體。大學城50％以上人口為學生，有著追求方便、快捷的消費心理，在購物中即時、便利、隨手顯得更為重要，傳統(tǒng)的商品選擇過程短則幾分鐘，長則幾小時，再加上往返路途的時間,消耗了消費者大量的時間、精力,而網(wǎng)上購物彌補了這個缺陷，所以實現(xiàn)并普及獨立的大學城網(wǎng)購是很必要的。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及與電子商務(wù)的飛速發(fā)展，目前在中國市場上,已有很多網(wǎng)絡(luò)超市誕生，如多伊份大學城網(wǎng)絡(luò)超市,固定時間免費送貨到寢室，即時送貨運費3元；1號店網(wǎng)超，上海地區(qū),訂貨后24小時滿100元免運費送貨上門等。網(wǎng)絡(luò)超市這一新型網(wǎng)絡(luò)購物模式，有著巨大的發(fā)展空間.3.5行業(yè)政策超市在服務(wù)消費者、提供就業(yè)崗位等方面作出了巨大的貢獻，國家出臺過政策扶持。比如稅率優(yōu)惠：中小型超市若符合小型微利企業(yè)的條件，按《企業(yè)所得稅法》第二十八條規(guī)定，小型微利企業(yè)可減按20％的稅率征收企業(yè)所得稅?！镀髽I(yè)所得稅法實施條例》第九十二條規(guī)定，小型微利企業(yè)中的其他企業(yè)，是指年度應(yīng)納稅所得額不超過30萬元,從業(yè)人數(shù)不超過80人，資產(chǎn)總額不超過1000萬元。符合小型微利企業(yè)條件的中小型超市,可以享受20％這檔稅率。3.6調(diào)查問卷分析我們隨機發(fā)放了220份問卷，因各種原因無法收回問卷12份，回收問卷209份，有效問卷208份。我們的問卷發(fā)放采用網(wǎng)絡(luò)調(diào)查和紙質(zhì)問卷結(jié)合，主要針對在杭大學生，調(diào)查結(jié)果如下：如圖3.1所示,73.1％的同學每天在寢室的時間超過三個小時，其中有38%的同學在寢室時間超過5個小時。根據(jù)圖3.2所示，有39。4%的同學每天上網(wǎng)在1到3個小時之間，而有47。2%的同學每天上網(wǎng)時間超過3個小時。這部分在寢室的時間產(chǎn)生的需求就是良好的基礎(chǔ)，而上網(wǎng)時間增加和網(wǎng)絡(luò)的普及就是超市訂單渠道的暢通,這為麥客網(wǎng)絡(luò)超市發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。圖3.1學生每天在寢室時間圖3。2學生每天上網(wǎng)時間根據(jù)圖3。3所示，對于網(wǎng)絡(luò)超市購物的態(tài)度上,需要和愿意嘗試的占到了總數(shù)的64。4%，這些人為潛在客戶。圖3.3網(wǎng)絡(luò)超市需求度根據(jù)圖3。4所示，每人每個月超市類商品的消費主要集中在100—400元這個區(qū)間，其中在100-200元占到39.8％,而200—400元則占到33。2％。圖3.4學生每月超市類消費額第四章、競爭分析替代品的開發(fā)購買者的能力供應(yīng)商的能力現(xiàn)有競爭者潛在競爭者的進入4。1替代品的開發(fā)購買者的能力供應(yīng)商的能力現(xiàn)有競爭者潛在競爭者的進入圖4。1波特五力模型潛在競爭者的進入:新進入者在給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時，也希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。競爭性進入威脅的嚴重程度取決于兩方面的因素,這就是進入新領(lǐng)域的障礙大小與預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對于進入者的反應(yīng)情況。網(wǎng)絡(luò)超市在我國尚屬新興事物，同時由于網(wǎng)站的建立、維護以及貨物渠道來源等進入壁壘，當前市場上，尤其是下沙網(wǎng)絡(luò)超市的飽和度較小，麥客網(wǎng)絡(luò)超市一旦搶占市場,特別是由其不斷延伸的麥客電子服務(wù)平臺的產(chǎn)生,其他新進入者很難打開市場。替代品的開發(fā)：兩個處于同行業(yè)或不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競爭行為,這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。相對于網(wǎng)絡(luò)超市,傳統(tǒng)超市所提供的學生日用品種類較為齊全，為大部分學生日常購物的場所。由于消費者的購物習慣不易改變,具有相當強的競爭力。不過，相比傳統(tǒng)超市，麥客網(wǎng)的快捷特性還是具有獨特的競爭力。同時，電子服務(wù)平臺讓顧客足不出戶就可達到購物、資訊等多種目的，提供了更好的服務(wù)。供應(yīng)商的能力：供應(yīng)商主要通過其提高投入要素價格與降低單位價值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競爭力.供方力量的強弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素,當供方所提供的投入要素其價值構(gòu)成了買主產(chǎn)品總成本的較大比例、對買主產(chǎn)品生產(chǎn)過程非常重要、或者嚴重影響買主產(chǎn)品的質(zhì)量時，供方對于買主的潛在討價還價力量就大大增強.而在項目運行初期，麥客網(wǎng)絡(luò)超市已與下沙好又多超市確立了合作關(guān)系,從好又多超市進貨，保證了貨源的質(zhì)量，而且可以退貨，降低了經(jīng)營風險。同時,公司人員到近江食品批發(fā)市場考察，尋求更低的進價。目前，公司已與一家供貨商達成了長期供貨關(guān)系,在后期會爭取獲得更低的進貨價，以獲取更大的利潤.當然，當網(wǎng)絡(luò)超市的知名度和銷售量較為可觀時候，會實現(xiàn)增值過程，不斷增加高利潤商品的買賣份額，如化妝品、體育用品等的營銷。而在項目后期發(fā)展中,針對學生市場，可與學校相關(guān)部門取得合作,如后勤部門，可以進行網(wǎng)上購水、網(wǎng)上校園卡充值,網(wǎng)上報修等，在此類與學生生活緊密聯(lián)系的業(yè)務(wù)中更加深入地進入學生市場.購買者的能力：購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。本項目的購買者為在校大學生，盡管學生還不具備較大的經(jīng)濟能力，但聯(lián)系其生活模式，對新興的網(wǎng)絡(luò)購物、消費模式具有較大的依賴性,對于與學生緊密相連的消費項目更具接納性，購買力強。同時，網(wǎng)絡(luò)超市將進行定價銷售，且定價低于小超市和便利店，這是為了在經(jīng)營初期盡可能的吸引學生。等到網(wǎng)絡(luò)超市有了一定量比較穩(wěn)定的顧客基礎(chǔ)后，可以考慮提高售價,以提高利潤。現(xiàn)有競爭者:大部分行業(yè)中的企業(yè)，相互之間的利益都是緊密聯(lián)系在一起的,作為企業(yè)整體戰(zhàn)略一部分的各企業(yè)競爭戰(zhàn)略，其目標都在于使得自己的企業(yè)獲得相對于競爭對手的優(yōu)勢，所以，在實施中就必然會產(chǎn)生沖突與對抗現(xiàn)象，這些沖突與對抗就構(gòu)成了現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭。現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭常常表現(xiàn)在價格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競爭強度與許多因素有關(guān).麥客網(wǎng)絡(luò)超市目前的經(jīng)營范圍為下沙高教園區(qū)，這里目前還沒有知名的大型網(wǎng)絡(luò)超市.目前大多數(shù)是學生創(chuàng)業(yè)的公司,具體如下：（1）92宅網(wǎng)絡(luò)超市（)：大學生創(chuàng)業(yè)團隊于2009年8月成立了杭州北豪電子商務(wù)有限公司。該公司根據(jù)大學生創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策實行零資本注冊,公司可用資金不明。公司旗下的92宅網(wǎng)絡(luò)超市，網(wǎng)站目前狀態(tài)如圖4.2所示。圖4。292宅網(wǎng)絡(luò)超市（2）買易網(wǎng)上超市（）：學生創(chuàng)業(yè)團隊于2009年3月成立了杭州凹凸電子商務(wù)有限公司.公司旗下的買易網(wǎng)上超市運營運營幾個月,銷售業(yè)績平平,便于6月份停業(yè)，進行網(wǎng)站的改版。該公司由于資金出現(xiàn)問題，在募集風險投資中,至今仍未正式營業(yè)。網(wǎng)站目前狀態(tài)如圖4。3所示。圖4.3買易網(wǎng)上超市（3）愛上超市（）:進行比較傳統(tǒng)的網(wǎng)上超市項目,現(xiàn)網(wǎng)站已無法訪問，網(wǎng)站目前狀態(tài)如圖4。4所示。圖4.4愛上超市下沙目前正在運營的其它幾家網(wǎng)絡(luò)超市其實際運營性不是十分良好，市場遠遠未達到飽和狀態(tài)，相互間構(gòu)成的競爭力度不大，競爭環(huán)境良好。4。2SWOT分析表4。1項目SWOT矩陣內(nèi)部環(huán)境分析外部環(huán)境分析優(yōu)勢S1.網(wǎng)上超市相對于傳統(tǒng)的實體店減少營業(yè)場地的支出，有價格優(yōu)勢。3。公司的訂購方式便利,配送及時,配合學生消費需求.2。公司的隊伍專業(yè)、創(chuàng)新性強，優(yōu)勢互補。4．網(wǎng)絡(luò)超市實現(xiàn)增值與多變服務(wù)，綜合性強。劣勢W1.公司經(jīng)營模式易被模仿.2.創(chuàng)業(yè)初期,公司的社會關(guān)系不夠成熟。3.公司起步階段，資金周轉(zhuǎn)會有點困難。機會O1、國內(nèi)宏觀環(huán)境較好，市場潛力很大。政府對學生創(chuàng)業(yè)的政策支持力度很大.2、網(wǎng)絡(luò)購物被越來越多的人接受.3、技術(shù)后盾堅強，網(wǎng)絡(luò)平臺技術(shù)不斷完善。4、目前綜合性平臺較少，具有新穎性。SO戰(zhàn)略1.利用電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機會與政策優(yōu)勢，以市場開拓者的角色及競爭者相對較少的有利條件迅速建立自身品牌,以消費者腦中先入為主的印象穩(wěn)定市場份額，建立名牌優(yōu)勢.WO戰(zhàn)略1。以市場競爭者較少為契機，利用學習曲線，形成對潛在競爭者的經(jīng)驗、體制系統(tǒng)優(yōu)勢，建立起有效的難以模仿的管理模式及資金以外的資源優(yōu)勢。2。以市場開拓為經(jīng)驗來源,提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，形成企業(yè)核心競爭力中的一部分。威脅T1、行業(yè)進入壁壘相對較低,新的企業(yè)較多.2、合作伙伴同時又是競爭對手，不穩(wěn)定性高。3、對市場認知度偏低，抵御市場風險經(jīng)驗不足.ST戰(zhàn)略1。以市場開拓者的姿態(tài)掌握合作企業(yè)資源，形成資本以外的進入壁壘。2。以開拓吸取抗拒不穩(wěn)定因素的經(jīng)驗。3。在開拓的過程中大力提高市場知名度。WT戰(zhàn)略1。以服務(wù)質(zhì)量為進入壁壘。2.加強與供應(yīng)商的合作聯(lián)系,占據(jù)市場，形成對消費者的鎖定.3.在開拓的過程中逐漸減少劣勢，回避威脅.4。3競爭優(yōu)勢與傳統(tǒng)超市相比一、網(wǎng)絡(luò)超市比實體店的經(jīng)營成本低，所以商品賣價也可適當比傳統(tǒng)小超市和便利店低,在價格上具有優(yōu)勢.二、送貨上門,方便顧客.三、貨到付款，能在運營初期消除學生對商品質(zhì)量的疑慮。與其他網(wǎng)絡(luò)超市相比麥客網(wǎng)絡(luò)超市，主要面向杭州下沙的高校學生群體，有著獨特的競爭優(yōu)勢：（1)在前期的努力下，我公司已取得了多條渠道的商品來源，同時也將再進一步開拓,在產(chǎn)品質(zhì)量上對顧客進行保證。（2）我們提出的寢室代理模式可以有效解決配送時間問題。一般的網(wǎng)絡(luò)超市從下單到完成配送需要幾十分鐘甚至一個小時，而我們依托寢室代理可以實現(xiàn)及時性商品15分鐘內(nèi)完成，大大提高了購物的便利程度，而且我們還提供電話訂購以及直接購買等多種服務(wù)方式，以此優(yōu)化購物體驗.表4。2幾類商店的比較分析商品質(zhì)量商品價格方便度快捷度大型超市好便宜差慢小超市好貴一般一般普通網(wǎng)超好較低好慢麥客網(wǎng)好較低好快網(wǎng)上購物最大的缺點就是不夠快捷，而麥客網(wǎng)絡(luò)超市針對大學生設(shè)計了獨特的物流模式—-寢室代理模式，將配送時間縮短為10—20分鐘，滿足了學生對方便快捷的要求，給在校大學生提供更人性化的購物體驗,使他們足不出戶，便可在短時間內(nèi)以較低的價格買到所需物品，是網(wǎng)上超市的一種新的突破.技術(shù)優(yōu)勢在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷發(fā)展的今天,對于校園網(wǎng)絡(luò)超市的技術(shù)支持已得到了一定的保障,為了超市運營的有效進行,在技術(shù)層次方面，我們主要采用了小型的ERP系統(tǒng)與語音卡技術(shù)兩種手段。采用小型的ERP系統(tǒng)將整個公司的訂單處理、財務(wù)管理、庫存管理整體融合，實現(xiàn)一個動態(tài)的管理.綜合性平臺優(yōu)勢麥客公司的后期發(fā)展規(guī)劃，是建立綜合性電子服務(wù)平臺，隨著麥客超市向多邊服務(wù)拓展的同時，其不僅僅是單純的商品購買形式，而是將多元素結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)電子平臺，相對其他超市,更具多元化和競爭力。銷售對象優(yōu)勢首先，項目的客戶群為在校大學生，服務(wù)針對性強.大學城50%以上人口為學生，有著追求方便、快捷的消費心理，電子服務(wù)平臺針對性的服務(wù)項目，可迅速調(diào)整商品，以適應(yīng)市場變化。其次，消費群體熟知度強.麥客創(chuàng)業(yè)團隊,包括龐大的代理人員團隊，為在校大學生組成，在整個經(jīng)營管理過程中，我們對大學生的需求更具敏銳性，可以更快更直接地了解市場需求，填補市場空缺，并可利用本身擁有的人脈資源在學生中作宣傳并形成網(wǎng)上購物的羊群效應(yīng)。第五章、公司戰(zhàn)略5.1公司概述杭州商陸電子商務(wù)有限公司是一家專注于為學生提供便捷快速服務(wù)的公司。公司旗下的麥客網(wǎng)絡(luò)超市是一家基于學生社區(qū)的新型網(wǎng)絡(luò)超市，通過對傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)超市進行針對性的改革，實現(xiàn)符合學生社區(qū)的購物模式，通過寢室代理和戰(zhàn)略聯(lián)盟模式解決配送，開創(chuàng)寢室網(wǎng)上購物的新時代。公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與技術(shù)團隊。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識；技術(shù)支持團隊均有專業(yè)的技術(shù)背景和良好的創(chuàng)新意識,努力打造良好的網(wǎng)絡(luò)購物體驗。公司屬于國家政策鼓勵的高新技術(shù)企業(yè)，考慮到交通、通信以及研發(fā)技術(shù)等因素，準備投資于杭州下沙經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)。公司成立于2009年9月，其法定名為杭州商陸電子商務(wù)有限公司，法定類型為有限責任公司.公司目前業(yè)務(wù)范圍包括通過網(wǎng)絡(luò)銷售預(yù)包裝食品、飲料、日用百貨、數(shù)碼產(chǎn)品等。5.2發(fā)展戰(zhàn)略5.2.1整體戰(zhàn)略整個項目的發(fā)展規(guī)劃都可以歸納為兩步走戰(zhàn)略，在橫向區(qū)域市場上的發(fā)展，項目采用以點帶面的模式,首先選擇一個具體的分區(qū)市場，集中資源運營，然后再將這個分區(qū)市場的成功模式復(fù)制到整個市場，以小的資本撬動大的區(qū)域市場.在縱向市場的發(fā)展中，采用先鋪渠道，再建設(shè)大而完善的綜合性平臺.前期的渠道鋪設(shè)采用線下宣傳為主，線上為輔的宣傳模式，通過大量的定向宣傳使公司的品牌為廣大學生所了解，擴展市場份額。麥客網(wǎng)前期的產(chǎn)品主要集中在食品飲料類，通過這些學生生活日常需求來擴大麥客網(wǎng)的知名度，培養(yǎng)用戶黏性。在擁有了一定的客戶和知名度后，整個超市向一個綜合性平臺轉(zhuǎn)變，麥客網(wǎng)絡(luò)超市的目標是建立區(qū)域銷售及配送網(wǎng)絡(luò)，建立一個人們信任、依賴的購物渠道.超市商品是購買最頻繁的商品，在頻繁購買中自然會依賴這個渠道。當網(wǎng)絡(luò)超市有了足夠的顧客基礎(chǔ)和完善的配送網(wǎng)絡(luò)后可以銷售任何商品提供任何中介服務(wù)，比如可以銷售數(shù)碼、小家電等，可以提供培訓(xùn)、代理、票務(wù)、金融等服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)超市的長尾效應(yīng)才是其巨大潛力所在之處。5.2.2具體實踐在目前的分區(qū)市場，我們將進行初期市場拓展和品牌經(jīng)營，通過運營來了解我們模式的缺陷而進行針對性的改進,在實踐中檢驗我們的物流和資金流的連貫程度，完善我們的整個ERP系統(tǒng)，將其與實際應(yīng)用結(jié)合起來。通過半個學期到一個學期的運營，凝聚一個專業(yè)化的團隊,占據(jù)一定的市場份額，形成一個趨于成熟的模式，并將這個模式在整個下沙高教東區(qū)擴展。在暑期，內(nèi)部建設(shè)方面，我們完善我們的整個營運計劃，組建專業(yè)化的團隊，注冊我們的公司，建立相關(guān)的財務(wù)，管理，營銷制度；外部合作方面,我們尋找我們的戰(zhàn)略合作者，完成我們的二層物流和供應(yīng)商層面的談判合作；尋找校園的初步代理,建設(shè)我們的校園社區(qū)內(nèi)部渠道網(wǎng)絡(luò),吸引有志于創(chuàng)業(yè)和實踐的同學加入；尋找我們的宣傳合作伙伴，完成我們的整個宣傳計劃，這部分合作伙伴包括加入我們DM營銷的商家，承辦DM制作的設(shè)計人員,印制線下宣傳用品的合作伙伴。在暑期我們完成我們的整個前期的準備工作，包括市場需求分析,公司的組建,網(wǎng)站的建設(shè)，各個環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)，以及線下營銷的各種方案,在09年9月正式開始運營。我們籌劃在學校成立創(chuàng)業(yè)協(xié)會，將我們這個項目和創(chuàng)業(yè)協(xié)會一起運營,通過創(chuàng)業(yè)協(xié)會凝聚我們學校有志于創(chuàng)業(yè)的同學,通過具體的項目為這些同學提供一個實踐操作的機會，通過協(xié)會的相關(guān)活動來為這些同學提供一個交流學習的場合。同時，創(chuàng)業(yè)協(xié)會可以為我們的項目運營提供一個人員上的支撐和線下宣傳的一個作用。5.2。3發(fā)展規(guī)劃前期籌劃準備（4個月）建立網(wǎng)站，選擇產(chǎn)品導(dǎo)入網(wǎng)站,提高產(chǎn)品整合度；組建運營團隊，獲取學校支持，建立自己的電子商務(wù)公司；完成與戰(zhàn)略合作者結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，解決供貨以及物流問題;完善我們的創(chuàng)業(yè)計劃,完成整個營銷策劃。初期(1年)“麥客網(wǎng)”品牌主要為基于學生社區(qū)的網(wǎng)絡(luò)超市，我們的主要市場在于各個大學城,在大學城學生社區(qū)相對集中的環(huán)境下，專注于學生市場的開發(fā)和培養(yǎng)，結(jié)合我們自身的優(yōu)勢，打造一個綜合性學生平臺。第一個月：線下和線上宣傳結(jié)合,樹立網(wǎng)站品牌形象；將網(wǎng)站推出市場，提高網(wǎng)站的知名度；預(yù)計第一個月，在學?；拘麄鞯轿?，開始產(chǎn)生利潤，爭取月營業(yè)額突破50000元；在學校建立代理渠道，完成配送模式的組建。第二個月：擴大網(wǎng)站品牌在網(wǎng)絡(luò)大眾及消費者中的影響；繼續(xù)通過開展相關(guān)的宣傳和活動來提高市場知名度；完善公司的代理和配送模式，爭取實現(xiàn)每棟寢室樓一個代理點，實現(xiàn)快速配送。第三到第五個月：提升“麥客”品牌形象，增加無形資產(chǎn)；穩(wěn)固自身的已有市場，培養(yǎng)忠實顧客,進行返點優(yōu)惠活動；完善公司的運營的模式，將其整理成一個完整的規(guī)范化的方案，向周邊學校尋找合伙人，進行前期的市場開發(fā)；寒假整頓利用寒假學生回家的時機，將上一個階段的整體運營進行總結(jié)歸納，完善其中的不足之處，并和各個學校合作伙伴完成其他校區(qū)二級團隊的建設(shè),加強整個團隊的凝聚力。第八到第十二個月第二學期開學，完成擴張準備,在下沙高教園區(qū)正式開始進行大規(guī)模的市場運營，開拓新的市場和渠道；按照已經(jīng)成功的模式指導(dǎo)各個學校的二級核心團隊，負責組建學校的區(qū)域團隊，快速建立線下的穩(wěn)定渠道；對各個學校進行宣傳，打開我們的知名度，于此同時，可以開展更加行之有效的校際連動宣傳，選擇一些比較有知名度和影響力的學?；顒舆M行贊助，提升宣傳效率；建立并完善公司的內(nèi)部網(wǎng)，產(chǎn)品資料建立數(shù)據(jù)庫，實施校際聯(lián)通銷售，提高經(jīng)營運行效率；開發(fā)依附于我們網(wǎng)站的新型模式，向多元化發(fā)展,如結(jié)合我們的渠道推出KFC校園急送。中期（2—3年）利用模式經(jīng)驗及渠道優(yōu)勢，不斷穩(wěn)固現(xiàn)有市場，拓展市場空間,擴大市場占有率，爭取在第三年的時候達到下沙大學城10%的市場占有率;建立網(wǎng)站品牌附屬校園實體店，進行簡單的高價值的產(chǎn)品銷售和積分的相關(guān)服務(wù)；通過現(xiàn)有的渠道廣泛開展代理業(yè)務(wù),例如提供學車代理，為同學提供安全便捷的全程學車服務(wù);將麥客大學生電子平臺的市場范圍進一步擴大，包括濱江高教園區(qū)，小和山高教園區(qū)，拓展到整個杭州的大學城;對沿海發(fā)達地區(qū)進行相關(guān)的市場調(diào)查，選取有發(fā)展?jié)摿Φ某鞘型卣箻I(yè)務(wù)。長期（4-5年)立足于杭州的大學城運營經(jīng)驗，選取寧波，上海，南京，廈門，北京五座城市作為二期重點發(fā)展城市,按照杭州的經(jīng)驗和模式，結(jié)合當?shù)氐娜宋奶攸c，完整地融合到學校的氛圍中，建立渠道，拓展市場；立足于學生社區(qū)的電子平臺的成功經(jīng)驗，與連鎖便利店合作開展基于社區(qū)的網(wǎng)絡(luò)平臺，借助便利店完善的渠道和我們的網(wǎng)絡(luò)運營經(jīng)驗，完成華麗的轉(zhuǎn)身.縱向延伸：立足網(wǎng)絡(luò)品牌領(lǐng)域，推出基于學生社區(qū)網(wǎng)絡(luò)超市模式的拓展，發(fā)展到沿海較為發(fā)達區(qū)域的大學城乃至于全國。橫向延伸:對我們的平臺進行一個針對性的拓展，向綜合性平臺進行轉(zhuǎn)變，發(fā)掘其長尾效應(yīng)，實現(xiàn)對市場的深度開發(fā)。

5.2。4企業(yè)發(fā)展目標的實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標和策略財務(wù)方面客戶方面企業(yè)發(fā)展目標和策略財務(wù)方面客戶方面持續(xù)提高員工專業(yè)知識水平創(chuàng)建企業(yè)文化提高員工滿意度提高配送便捷程度提高整體勞動生產(chǎn)率提高市場份額提高經(jīng)銷商滿意度提高最終客戶滿意度建立良好的企業(yè)和品牌形象提高客戶盈利提高凈資產(chǎn)回報率提高企業(yè)盈利水平提高資產(chǎn)利用率加強服務(wù)創(chuàng)新提高對市場的洞察力提高客戶關(guān)系管水平提高供應(yīng)鏈管理水平建立并持續(xù)改善營運流程和制度提高職能管理水平圖5。1公司發(fā)展目標和策略學習與成長方面學習與成長方面內(nèi)部營運方面5.3計劃實施情況（營銷成果）從09年9月開始,經(jīng)過幾個月的運營，我們通過線上和線下的宣傳,成功地將網(wǎng)站推廣出去,日訪問IP從開始的幾十躍升到200左右。圖5.2麥客網(wǎng)站我們網(wǎng)站的訂單總量上升并不快，轉(zhuǎn)換率是我們接下來一個階段主要需要研究和提升的數(shù)據(jù).圖5.3綜合訪問量（9.14—10.14）圖5.4綜合訪問量（10.14-11。14）圖5。5IP來源比在線下，我們在下沙三個學校一共招募了25名代理,作為我們的銷售終端和配送渠道。他們的月營業(yè)額普遍超越1000元，優(yōu)秀的可以超過2000元，我們09年10月的銷售冠軍做到3500元的量.在9月，我們進行的試營業(yè)中，一共營業(yè)額約在2000元左右。10月，我們進行了促銷和加大了宣傳的力度,銷售額突破了10000元,達到17000元。在11月，銷售業(yè)績超過25000元。在今年開學以來，我們對我們的線下代理的招募進行了有選擇性的改變，主要精力集中在男生上面，經(jīng)過一學期的運營，我們發(fā)現(xiàn)由于消費習慣以及消費理念，現(xiàn)在我們的主要客戶群集中在男生上面,男生在平常的消費理念以及習慣的培養(yǎng)上面都遠遠超過女生。所以下一階段的任務(wù)在于著力建立扎根于下沙男生的消費群體和渠道。而對于女生這一塊的市場，我們將在下一階段調(diào)整產(chǎn)品方向，設(shè)置更多女生需求導(dǎo)向比較強烈的產(chǎn)品.比如一般性的護膚產(chǎn)品，簡單的彩妝，日常的保養(yǎng)這些更加適合女生消費和需求的產(chǎn)品,以此來拉動女性市場，擴展我們的市場容量。在各個學校開學之后，我們開始進行新一輪的培訓(xùn)和招募計劃。在這個學期中,完成對于整個下沙的渠道建設(shè)，目前已經(jīng)覆蓋了東區(qū)的兩所學校和西區(qū)的一所，在接下來的一個月內(nèi)，完成東區(qū)剩下幾所高校的布點，以及向西區(qū)部分學校發(fā)展.到目前為止，公司整體運營金額為60000元左右，考慮到渠道建設(shè)的成本和之后的方向性調(diào)整,現(xiàn)在公司的利潤基本為相互持平。在新的學期開始一個比較良好平臺的建設(shè)和渠道的搭建，是我們目前的主要任務(wù)。

第六章、市場營銷6。1營銷計劃概述營銷區(qū)域:麥客網(wǎng)絡(luò)超市是一家基于學生社區(qū)的新型網(wǎng)絡(luò)超市，我們的主要銷售對象就是在校大學生，以高校各寢室為銷售區(qū)域，逐步開展網(wǎng)絡(luò)超市的運營模式,在不斷實踐中，完善與改良團隊建設(shè)與營銷策略，并開拓高教東區(qū)市場，致力于打造學生社區(qū)的綜合性平臺。營銷方式：麥客網(wǎng)絡(luò)超市通過對傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)超市進行針對性的改革，實現(xiàn)符合學生社區(qū)的購物模式，通過寢室代理和戰(zhàn)略聯(lián)盟模式解決配送，以寢室代理為臨時庫存點,完善送貨上門的配送模式，開創(chuàng)寢室網(wǎng)上購物的新時代.營銷渠道：麥客網(wǎng)絡(luò)超市的營銷對象為在校大學生，主要通過線上的網(wǎng)絡(luò)點擊和線下的電話訂購、直接購買等方式進行購買?；谀壳皩嬍译娔X很普及,大學生接受新事物能力很強等優(yōu)勢,網(wǎng)購操作對大學生是一件很容易的事。大學生同住一個寢室，網(wǎng)購行為容易模仿形成羊群效應(yīng)。大學城里大型超市很少，而學校附近超市商品價格通常不會太低，而網(wǎng)絡(luò)超市由于投入成本等原因，價格比實體店便宜而且送貨上門,對大學生來說在網(wǎng)上超市購物更加方便更加實惠，銷售渠道也由此打開.6。2營銷策略6.2.1銷售渠道很多人對網(wǎng)上超市的利潤來源認識不清.網(wǎng)上超市始于超市商品銷售，但超市商品銷售利潤并不是網(wǎng)上超市的目標.渠道為王，得渠道者得天下,誰擁有了顧客誰就是王者。網(wǎng)上超市模式的設(shè)計和完善需要促進多元化渠道建立，當我們控制網(wǎng)上超市最有價值部分，培養(yǎng)了大量的顧客后，就會有多元化的利潤來源.網(wǎng)上超市的目標是建立區(qū)域銷售及配送網(wǎng)絡(luò)，建立一個人們信任、依賴的購物渠道.超市商品是購買最頻繁的商品，在頻繁購買中自然會依賴這個渠道.當網(wǎng)上超市有了足夠的顧客基礎(chǔ)和完善的配送網(wǎng)絡(luò)后,可以銷售任何商品提供任何中介服務(wù)。網(wǎng)上超市的長尾效應(yīng)才是其巨大潛力所在之處.有了顧客基礎(chǔ)后，因為有實名認證作為保障，平臺可以多元化發(fā)展，可以將平臺建立成大學城校園綜合社區(qū)。學生會可以在這個平臺上發(fā)布新聞、信息。學生自己組織的活動也可以在此發(fā)布.可以在這個平臺上建立興趣區(qū)，比如乒乓區(qū)、臺球區(qū)、籃球區(qū)等。為大學城附近商家設(shè)立專區(qū)，如數(shù)碼、電器、建材、住房等。他們能夠在此發(fā)布促銷信息，這樣就豐富了超市的涉及面。在平臺上設(shè)立交友專區(qū)，二手出售、閑置商品交換專區(qū)。在平臺建立兼職信息專區(qū),為社區(qū)招聘提供招聘渠道等等.6.2。2營銷模式公司基于學生社區(qū)的網(wǎng)絡(luò)超市聯(lián)合綜合性電子服務(wù)平臺,為學生提供貼近需求的服務(wù)和交流溝通渠道，打造“麥客網(wǎng)絡(luò)超市”結(jié)合“多邊服務(wù)”逐步向“綜合性服務(wù)平臺”的發(fā)展經(jīng)營模式。電子商務(wù)應(yīng)該落地才能生存，通過網(wǎng)絡(luò)超市，我們將電子商務(wù)落到實處，生存發(fā)展。公司主要采取兩步走戰(zhàn)略：1、麥客大學生網(wǎng)絡(luò)超市的運營麥客網(wǎng)絡(luò)超市是一家基于學生社區(qū)的新型網(wǎng)絡(luò)超市，目的在于奠定綜合性服務(wù)平臺的基礎(chǔ)。我們的主要銷售對象就是在校大學生，通過對傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)超市進行針對性的改革，實現(xiàn)符合學生社區(qū)的購物模式,目前通過線上的網(wǎng)絡(luò)點擊和線下的電話訂購、直接購買等方式進行購買,以寢室代理為臨時庫存點，完善送貨上門的配送模式。相對大部分人做的大學城網(wǎng)上超市，我們提出的改進模式主要以兩條思路為根本：第一條，購物過程要比在超市購買更方便，更快捷，要更符合大學生消費特點;第二條，要加強大學生在網(wǎng)上超市的購買理由。公司首先致力與建立大學城網(wǎng)上超市，在大學城招代理人員。網(wǎng)站銷售的商品分兩部分，一部分購買最頻繁最可能及時需求的商品備貨在代理人寢室，另一部分購買不頻繁的備貨在網(wǎng)絡(luò)超市庫房。顧客購買的商品由發(fā)展此顧客的代理人員直接送貨上門。商品銷售利潤由我們網(wǎng)絡(luò)超市和此代理人員分成。在大學城內(nèi)租網(wǎng)絡(luò)超市辦公室兼庫房，備貨貨物包括食品、日用品、文具等。合作代銷商品包括圖書、數(shù)碼、化妝品等。網(wǎng)站及數(shù)據(jù)錄入完畢后招聘網(wǎng)絡(luò)超市代理人，通過宣傳和代理人員來發(fā)展顧客。顧客在網(wǎng)站上用唯一ID注冊,并填寫必要的資料。當他們需要商品時，參照目錄手冊，通過網(wǎng)站、呼叫中心、QQ或飛信等渠道訂貨，通過代理能夠在10-20分鐘內(nèi)完成訂單，顧客能夠方便快捷地購買到所需的商品。整個過程比到樓下超市購買商品更加方便、簡單、快速.平臺的推廣和發(fā)展圍繞“人情營銷”這個理念，大學生代理人自身擁有一定的人脈資源,他們可以在此基礎(chǔ)上大力發(fā)展顧客。而且在這樣的網(wǎng)絡(luò)超市購物更加方便更加快捷,部分商品更加優(yōu)惠。因此，這種模式是相當有競爭力的。信息中心信息中心代理（二級庫存點）下訂單信息傳送與信息反饋商品配送與信息反饋學生一級庫存點貨物調(diào)整圖6。1銷售模式圖2、網(wǎng)絡(luò)超市向綜合性服務(wù)平臺的轉(zhuǎn)變在麥客網(wǎng)絡(luò)超市趨向成熟后，公司進一步完成前期的電子服務(wù)平臺渠道鋪設(shè)和之后的平臺推廣，在學生社區(qū)形成一定的影響力之后，可以將電子服務(wù)平臺擴展到更多的渠道。我們的經(jīng)營對象具有針對性，為在校大學生，我們可以與學校達成進一步合作協(xié)議，為同學們提供相關(guān)的勤工助學崗位,為學生們提供更加實質(zhì)性的價值.同時,可以與后勤部門取得合作，如可以進行網(wǎng)上校園卡充值,網(wǎng)上購水，網(wǎng)上報修等等多種后勤服務(wù)，真正為同學們提供方便與快捷。同時，鑒于在大學校園內(nèi)各大小創(chuàng)業(yè)團隊比較繁多，麥客電子服務(wù)平臺可以提供一個合作平臺,類似進行一個網(wǎng)上格子鋪形式，將各創(chuàng)業(yè)團隊聯(lián)接在一起,更具規(guī)范性，更加提高各自的規(guī)模與能力,也為麥客進一步打開市場,達到雙贏場面.另外還可以增加麥客資訊和麥客論壇為學生提供綜合性的附加服務(wù)。通過人氣的凝聚，開辟各個板塊，打造以學生需求為基礎(chǔ)的綜合性電子服務(wù)平臺。麥客咨訊主要為學生提供學習生活中可能遇到的資訊需求，包括服務(wù)招聘、二手交易、旅游平臺交流等貼近學生生活的交流.對于新生，通過資訊平臺可以方便地尋找學長學姐們的經(jīng)驗交流，包括每年的出游選擇,學校注意事項等，對于畢業(yè)生，可以在資訊平臺上實現(xiàn)資源共享，包括考試信息、招聘信息等.資訊平臺致力于聯(lián)系學生生活，提供信息交流渠道。麥客論壇是為學生提供的相互交流的渠道,提供各個學校學生之間一個溝通的機會。通過論壇可以抒發(fā)自己的想法，結(jié)識朋友，發(fā)布信息的平臺。作為資訊平臺和麥客網(wǎng)絡(luò)超市的有力補充。具體業(yè)務(wù)可以是直接的二手書交易平臺?，F(xiàn)今二手書市場開始逐漸發(fā)展，但是當前的二手書店和二手交易平臺都需要巨大的運營成本，而其交易價格也就不能達到底線,而基于麥客資訊開設(shè)的二手平臺完全是免費運營，將書籍的利用率進一步增加，為同學提供更加方便快捷的服務(wù)。打造和旅行社直接合作的旅游平臺,將旅游的信息公開透明化，通過與多家旅行社合作形成良好的競爭氛圍,給同學們更多的選擇余地和更方便的選擇渠道.通過這一系列和同學密切相關(guān)的平臺的構(gòu)建，完善我們平臺的完整性和客戶黏性,形成一個綜合性的電子服務(wù)平臺。6.2。3網(wǎng)上平臺訂購流程當網(wǎng)頁訪問者在瀏覽網(wǎng)站（）時，對其中商品產(chǎn)生購買興趣時，可以通過以下流程來購買到需要的商品。注冊會員。用戶點擊首頁的免費注冊，進入用戶中心，如圖6。2:圖6.2網(wǎng)上注冊在出現(xiàn)的框中填入個人信息實現(xiàn)注冊.用戶輸入麥客網(wǎng)站網(wǎng)址進入麥客首頁，如圖6。3：圖6.3麥客首頁在出現(xiàn)的商品列表中挑選商品，如圖6。4:圖6.4麥客首頁商品列表選擇所需購買的商品，點擊購買按鈕放入購物車.（以購買上好佳為例,當點擊購買后出現(xiàn)如圖6。5)圖6。5確認購物清單選擇購買數(shù)量，并更新購物車，如果不想購買，也可以選擇清空購物車。購?fù)晁枭唐?，點擊“去結(jié)算"按鈕,如圖6。6：圖6.6結(jié)算用戶可以選擇填寫用戶名和密碼登陸,也可以選擇不打算登陸，直接購買,沒有注冊的用戶也可在這里注冊,實現(xiàn)登陸。5、在點擊進入出現(xiàn)的另一個頁面中輸入收貨人信息，選擇支付方式和最佳收貨時間，確認點擊“配送至這個地址"，如圖6.7：圖6.7確認收貨人資料及送貨方式6、在之后出現(xiàn)的頁面中選擇配送和支付方式，也可填寫其它信息，確認后點擊“提交訂單”，如圖6.8:圖6。8選擇配送和支付方式7、在點擊“提交訂單”后出現(xiàn)如下信息,訂購成功，如圖6.9：圖6。9訂單生成和支付8、簽收后如發(fā)現(xiàn)質(zhì)量或其它問題,在用戶中心填寫退貨申請或至電我們，次日我們將為你解決退款事議.在購物中,顧客還可以通過以下方式下單:1、QQ會話下單；2、電話短信及時下單。在接到顧客下單信息后，公司將在15-20分鐘內(nèi)配送及時性商品

(非及時性商品除外）,顧客收到貨品并確認質(zhì)量沒有問題后付款.二．后臺管理網(wǎng)站管理員在收到用戶訂購信息后在后臺ECSHOP管理中心的訂單列表中可看到訂單信息,如圖6.10:圖6.10ECSHOP管理中心訂單信息管理員在處理時,選擇訂單號并確認發(fā)貨。另外管理員也可以在后臺根據(jù)新進的貨物上傳商品，如圖6.11:圖6。11ECSHOP商品列表點擊右上角的“添加商品”，在出現(xiàn)的如下框中選擇要添加的商品信息按確定即添加成功，如圖6.12：圖6.12ECSHOP添加商品信息模塊功能網(wǎng)站采用ECShop網(wǎng)店系統(tǒng)的BigSaleforecshop2.7.0模板。ECShop是shopex公司推出的一款B2C獨立網(wǎng)店系統(tǒng)，適合企業(yè)及個人快速構(gòu)建個性化網(wǎng)上商店。系統(tǒng)是基于PHP語言及MYSQL數(shù)據(jù)庫構(gòu)架開發(fā)的跨平臺開源程序。1、網(wǎng)站的基調(diào)為大紅色，代表著青春與活力；2、網(wǎng)站主要分為上中下三部分：最上面是網(wǎng)站導(dǎo)航,如圖6。13所示圖6。13麥客首頁3、中間部分為左右兩部分，網(wǎng)站左邊從上到下依次為站內(nèi)快訊、商店口號、商品分類、銷售排行、在線調(diào)查、訂單查詢；網(wǎng)站右邊從上到下依次為廣告FLASH欄和站內(nèi)公告、麥客網(wǎng)購物流程、熱銷產(chǎn)品、精品推薦，以及新品上市。最下面為網(wǎng)店幫助以及友情鏈接；2、頁面預(yù)留了通欄廣告位（寬度為1000)；3、可以在頁面左邊區(qū)域添加廣告（廣告寬度不能超過250px）；可以在頁面右邊區(qū)域添加廣告(廣告寬度不要超過742px）；4、左上角為網(wǎng)站LOGO，預(yù)設(shè)了足夠的顯示空間，最大為300x94。網(wǎng)站通過采用ECSHOP系統(tǒng)，設(shè)計了人性化的網(wǎng)店管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了以下幾個主要功能：1、站內(nèi)快訊發(fā)布可以將公司的招聘信息、購物模式、網(wǎng)店地址、站內(nèi)新聞、商店口號等更新信息進行集中管理并分類，最后系統(tǒng)化、標準化發(fā)布到網(wǎng)站。后臺設(shè)置管理員維護界面，可對信息進行編輯、修改、增加、刪除，信息的分類屬于動態(tài)管理,通過后臺維護界面添加商品類別，前臺即可實時顯現(xiàn)。2、產(chǎn)品展示用于各類產(chǎn)品的實時發(fā)布，將麥客網(wǎng)的熱銷產(chǎn)品、精品推薦、新上市的產(chǎn)品展示在頁面上，其中包括該產(chǎn)品實物圖、價格，前臺用戶可通過頁面瀏覽查詢，后臺可以管理產(chǎn)品價格、說明、樣圖等多類信息.3、會員注冊/管理網(wǎng)站可以實現(xiàn)會員的申請、注冊、審批功能。4、商品搜索網(wǎng)站實現(xiàn)檢索功能。顧客在根據(jù)所需要的產(chǎn)品，在搜索欄中輸入商品名稱后，點擊搜索或高級搜索得到所需要搜索的產(chǎn)品信息。5、網(wǎng)上訂購系統(tǒng)：實現(xiàn)網(wǎng)上產(chǎn)品定購和交易的功能。顧客可對感興趣的商品（產(chǎn)品)，進行購買、下訂單并填寫客戶資料，提交反饋表單，網(wǎng)站管理員在后臺可對訂單信息、購買信息進行完善的統(tǒng)計、管理（修改狀態(tài)、刪除訂單、查詢當日新增加訂單和所有訂單)。6、在線客服在線客服提供了客戶與公司的互動交流的渠道,客戶可與網(wǎng)站聯(lián)系人進行QQ在線交流或通過其上所留的電話發(fā)布意見、建議或咨詢信息。7、在線調(diào)查管理員在后臺發(fā)布調(diào)查內(nèi)容,該網(wǎng)站的主要調(diào)查問題是“你在哪知道我們的網(wǎng)站？",備選選項有“宣傳單、網(wǎng)上搜索、同學推薦和其他途徑”。訪問者選擇相應(yīng)的選項并提交即完成一次調(diào)查。支持發(fā)布多個調(diào)查問題，并保留每次調(diào)查的結(jié)果。調(diào)查結(jié)果系統(tǒng)自行統(tǒng)計，并可在前臺進行顯示。8、流量統(tǒng)計系統(tǒng)：公司通過流量統(tǒng)計分析，判斷訪問自己網(wǎng)站的大多數(shù)客戶位于什么地方，知道客戶是通過什么途徑知道自己網(wǎng)站的，為自己下一步的營銷計劃提供一定程度的決策依據(jù)。這實現(xiàn)了對網(wǎng)站流量進行實時監(jiān)控，并提供詳盡的流量統(tǒng)計報表的功能。通過統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，麥客網(wǎng)站的日訪問IP已從開始的幾十躍升到200左右。9、友情連接網(wǎng)站提供了多個友情連接,如下沙網(wǎng)，實現(xiàn)訪問者從該頁面跳轉(zhuǎn)到其他的網(wǎng)頁，友情鏈接可在后臺任意添加和刪除，鏈接順序可自由調(diào)整。與該平臺相關(guān)聯(lián)的信息公司在開展電子商務(wù)平臺的同時還推出了麥客購物論壇，該論壇網(wǎng)站以綠色為主，圖6.14是其導(dǎo)航欄.圖6.14麥客購物論壇導(dǎo)航欄下一欄并排設(shè)有熱門圖片、最新帖子、最新回復(fù)、人氣排行。再接下去六欄分別是:商品推薦、休閑、專題、特色專區(qū)、網(wǎng)站服務(wù)和論壇相關(guān)。最下面是FLASH，和其他如“聯(lián)系我們"、“手機瀏覽”的信息。該論壇提供了顧客與網(wǎng)站有效溝通交流的平臺，從顧客角度，其不僅可以在這里瀏覽到推薦的商品、娛樂信息等休閑的專題，還可以反饋給公司自己的意見和建議。從公司角度來看，公司不僅可以在該平臺上發(fā)布關(guān)于公司的信息,還通過從顧客的反饋意見中得到的信息，及時進行改進，利于公司成長.從該論壇網(wǎng)站上顯示的信息中可看到論壇已有會員4338名,504個帖子，225個主題，訪問量最高每日有52人次，發(fā)展前景較好。6。2.4售后服務(wù)麥客大學生電子服務(wù)平臺具備多種售后服務(wù)渠道,用以解答與解決消費者的各項消費問題。公司在超市網(wǎng)頁公布多條客服熱線與客服QQ，隨時與消費者保持溝通與聯(lián)系;線下各代理點也為售后服務(wù)點，及時了解與滿足消費者的購買與售后服務(wù)要求。在日常銷售中，各代理及客服人員在公司銷售原則指導(dǎo)下，按各商品的不同銷售原則進行相應(yīng)的售后服務(wù)工作，若遇到突發(fā)或難以解決的問題,及時向上層管理人員反映，尋求解決方法.同時，各代理及客服人員按照一個月為周期，向公司負責人員整理與匯報一些典型性問題，以進一步完善公司的售后服務(wù)及各項銷售制度.6.3銷售隊伍情況及銷售福利分配政策6。3.1銷售隊伍情況公司初始配有2名營銷人員，及相應(yīng)的銷售代理人員,具體人員情況如下:1、營銷人員2名,主要負責公司營銷宣傳、市場推廣的工作,并管理相應(yīng)的代理工作。2、銷售代理人員若干名，按銷售額的10%提取工資，負責宣傳、配送、反饋等工作的具體實施。6.3。2具體職責與福利分配1、具體職責:營銷人員具體職責1．積極開展市場調(diào)查、分析和預(yù)測.做好市場信息的收集、整理和反饋,掌握市場動態(tài)，積極適時、合理有效地開辟新的經(jīng)銷網(wǎng)點，努力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴大公司產(chǎn)品的市場占有率；2．負責對營銷網(wǎng)點人、財、物和業(yè)務(wù)工作管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、考核等工作；3．負責做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作,經(jīng)常走訪用戶,及時處理好用戶投訴，保證客戶滿意,提高企業(yè)信譽；4．負責做好廣告宣傳,正確編制年度銷售費用及廣告費用計劃；5．按時完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。代理人員具體職責1、負責各自區(qū)域的商品配送工作,配送范圍為自己寢室樓及周邊寢室樓。2、負責本校市場的宣傳，營銷,拓展市場區(qū)域。3、負責對會員及各潛在顧客進行調(diào)研與了解,對各銷售人員進行必要的監(jiān)督與考察，并及時將顧客的各類消費意見與建議反饋給公司.4、完成售后服務(wù)等相關(guān)工作。2、福利分配：營銷人員兩人在第一期不發(fā)錢，從第一年后半年有1000元每個月，第二到3年漲到1500，并按公司具體營業(yè)情況進行相應(yīng)的調(diào)整與完善,增加額外獎勵等。銷售代理按照10％提取工資；每個月按照銷售業(yè)績排名情況進行額外獎勵；對配送在4個月以上的代理給予300元的獎勵；對單棟寢室樓銷售額達到2000元的配送人員，給予代理每棟50元的獎勵。6.4產(chǎn)品定價方案1、定價依據(jù)兼顧成本的定價策略在定價方面，首先考慮到成本問題，目前成本的構(gòu)成主要來自與進貨費用、庫存費用以及銷售代理人員的薪酬分配等方面，在進行定價時，基本需要保持利潤額度的有效水平。但在不同時期所需要的利潤比例也存在差異性。初期,為打開市場與激發(fā)銷售代理人員的積極性，利潤比例基本在一個較低水平;在銷售的成熟期，其比例也會適當提升?；谑袌龅亩▋r策略作為網(wǎng)絡(luò)超市，商品性價比對于顧客的吸引程度極為重要，與傳統(tǒng)超市相比，網(wǎng)絡(luò)超市除了送貨上門的優(yōu)勢外，更需兼顧商品的價格問題。在進行商品定價時，要對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行準確分析,運用相關(guān)的軟件與市場分析，在確保價格優(yōu)勢時,爭取企業(yè)利潤最大化。2、影響價格變化的因素和對策價格變化因素對于校園網(wǎng)絡(luò)超市，在目前初期的銷售活動中，以價格低廉的小商品為主,價格波動不會過于激烈，其主要波動主要還是來源于成本的變動與市場的競爭程度,以及消費者的購買力度與熱情等方面。應(yīng)對政策針對以上情況，首先注重尋找可靠、信譽度高、具有一定規(guī)模、價格公道的貨源點，且注重市場調(diào)研與價格分析,突顯網(wǎng)絡(luò)購物的送貨及價格優(yōu)勢，加大宣傳力度,擴展市場份額,加大促銷策略,在適當?shù)臅r期調(diào)整商品價格，以完善自身的競爭優(yōu)勢.6。5促銷和市場滲透6.5.1宣傳策略宣傳媒介線上媒介：銷售網(wǎng)站、校內(nèi)網(wǎng)（等各大常用網(wǎng)絡(luò)平臺）、QQ、博客、飛信、論壇線下媒介：傳單、海報、橫幅、禮品、宣傳人員、創(chuàng)業(yè)協(xié)會（等各類學生社團）、各類紙質(zhì)及視頻媒體等媒介描述此次