2017年汽車營(yíng)銷技能大賽活動(dòng)方案-山東電子職業(yè)技術(shù)學(xué)院

山東電子職業(yè)技術(shù)學(xué)院第一屆“汽車營(yíng)銷”技能大賽活動(dòng)方案一、賽項(xiàng)名稱賽項(xiàng)名稱：汽車營(yíng)銷二、競(jìng)賽目的以活躍校園文化、增加學(xué)生的專業(yè)學(xué)習(xí)興趣、挖掘?qū)I(yè)人才為目的。通過(guò)汽車銷售顧問(wèn)崗位于實(shí)際工作中，在客戶接待、汽車商品知識(shí)、需求分析、營(yíng)銷策劃方案制定、銷售流程應(yīng)用等方面需要的崗位能力為競(jìng)賽內(nèi)容，檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)專業(yè)知識(shí)與專業(yè)核心技能的掌握水平。通過(guò)此大賽促進(jìn)學(xué)生職業(yè)能力提升、引領(lǐng)專業(yè)建設(shè)與教學(xué)改革、促進(jìn)校企合作與產(chǎn)業(yè)發(fā)展。三、競(jìng)賽組織主辦單位：山東電子職業(yè)技術(shù)學(xué)院自動(dòng)化工程系項(xiàng)目組組長(zhǎng)：陳斌、呂亞靖項(xiàng)目組成員：紀(jì)靜波、孔慶奎、李福榮、周世華、竇磊、李光舉、譚妮克、楊濟(jì)軍、韓偉、劉金國(guó)項(xiàng)目組通過(guò)協(xié)商，制定競(jìng)賽的具體方案并組織實(shí)施，落實(shí)考試形式、試題、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)等競(jìng)賽各項(xiàng)工作的策劃、組織、實(shí)施，保證比賽的公平、公正的進(jìn)行。四、參賽人員及報(bào)名方式自動(dòng)化工程系201級(jí)5全體在校生。以班級(jí)為單位，每班限報(bào)10人，于5月10日前將報(bào)名人員名單

交至自動(dòng)化工程系五、大賽時(shí)間交至自動(dòng)化工程系五、大賽時(shí)間班01劉3玉然處本次比賽分為預(yù)賽、決賽兩個(gè)階段，預(yù)賽時(shí)間201年75月25日13點(diǎn)，決賽時(shí)間201年76月1日13點(diǎn)。六、競(jìng)賽內(nèi)容及相關(guān)要求1、競(jìng)賽內(nèi)容及要求該賽項(xiàng)通過(guò)情境模擬的方式進(jìn)行，考核選手對(duì)整個(gè)銷售流程的掌握與靈活運(yùn)用能力，以及針對(duì)顧客進(jìn)行銷售接待、需求分析、商品說(shuō)明和報(bào)價(jià)成交等環(huán)節(jié)的工作能力，是對(duì)選手汽車銷售技能的全面考察。該子賽項(xiàng)定位于對(duì)汽車銷售顧問(wèn)崗位核心技能及相關(guān)拓展技能的考核，在考核專業(yè)能力的同時(shí)，兼顧方法能力、社會(huì)能力的考評(píng)。具體內(nèi)容與比重如下：序號(hào)選手主要內(nèi)容時(shí)間成績(jī)比重、風(fēng)采展示分鐘（銷售顧問(wèn)）展廳接待、需求分析、商品推介以及報(bào)價(jià)成交等分鐘（前臺(tái)接待）展廳接待、對(duì)選手的銷售過(guò)程進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)價(jià)分鐘此賽項(xiàng)公布模擬情境的賽題：請(qǐng)?jiān)?0分鐘完成以下任務(wù)：任務(wù)一：選手、選手進(jìn)行團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示，時(shí)間為分鐘。任務(wù)二：選手、選手根據(jù)情境接待來(lái)店客戶，時(shí)間為分鐘。情境描述：年XX月乂乂日，星期六，天氣參照比賽當(dāng)天的天氣狀況，一汽-大眾啟航汽車銷售服務(wù)有限公司?？蛻魹橐粚?duì)夫妻，第一次到店。客戶駕車前來(lái)，本次購(gòu)車欲置換，購(gòu)車預(yù)算25萬(wàn)左右。選手（前臺(tái)接待）：接待來(lái)店客戶，為客戶引薦銷售顧問(wèn)。選手（銷售顧問(wèn)）：接待客戶，按流程完成銷售環(huán)節(jié)，送別客戶。顧客關(guān)注點(diǎn)：（1）新邁騰的外觀、配置、產(chǎn)品定位與自己是否匹配，周圍的同事、朋友所駕駛車輛會(huì)影響購(gòu)車決策；（）車輛性能穩(wěn)定性，提出 變速器的質(zhì)保問(wèn)題，駕駛安全性；（3）關(guān)注環(huán)保、排放；（4）對(duì)比車型為豐田凱美瑞。任務(wù)三：選手（前臺(tái)接待）對(duì)選手的表現(xiàn)進(jìn)行客觀、準(zhǔn)確評(píng)價(jià)，時(shí)間為3分鐘。2、競(jìng)賽地點(diǎn)自動(dòng)化工程系實(shí)訓(xùn)車間，潤(rùn)華實(shí)訓(xùn)室。七、技術(shù)規(guī)范1競(jìng).賽標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)賽賽題范圍與難度設(shè)定參照教育部對(duì)高職高專汽車營(yíng)銷與服務(wù)（原汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷）專業(yè)教學(xué)的基本要求實(shí)施，汽車銷售綜合技能參考一汽大眾銷售流程。2競(jìng).賽用車比賽指定車型：一汽-大眾邁騰。3職.業(yè)道德（1）遵紀(jì)守則，尊重客戶，自尊、自愛(ài)、自重。（2）與時(shí)俱進(jìn)，業(yè)務(wù)熟練，善于觀察，勤于思考。（3）儀表端莊，態(tài)度誠(chéng)懇，用語(yǔ)文明，維護(hù)自身及企業(yè)品牌形象。（4）熱情服務(wù)，客戶至上，公平競(jìng)爭(zhēng)。（5）愛(ài)崗敬業(yè)，高效務(wù)實(shí)，注重團(tuán)隊(duì)合作。4相.關(guān)知識(shí)與技能（1）汽車營(yíng)銷、汽車營(yíng)銷服務(wù)禮儀、汽車消費(fèi)心理、汽車市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)、二手車營(yíng)銷等營(yíng)銷知識(shí)。（2）汽車構(gòu)造、汽車新技術(shù)等汽車技術(shù)知識(shí)。（3）汽車銷售實(shí)務(wù)：店內(nèi)接待、需求分析、新車展示、試乘試駕、報(bào)價(jià)成交等技能。（4）汽車售后服務(wù)、汽車保險(xiǎn)理賠、汽車消費(fèi)信貸等相關(guān)知識(shí)。（5）汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子商務(wù)、汽車美容裝飾、二手車鑒定與評(píng)估、汽車專業(yè)英語(yǔ)等擴(kuò)展知識(shí)。5.競(jìng)賽環(huán)節(jié)中所涉及車輛的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與一汽-大眾提供車型保持一致。八、成績(jī)?cè)u(píng)定由裁判評(píng)分，每支參賽隊(duì)滿分為 分，其中選手滿分為分，選手滿分為分。每隊(duì)兩名選手得分相加計(jì)為參賽隊(duì)成績(jī)。裁判根據(jù)選手的表現(xiàn)，按照評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分，詳見(jiàn)附表一。九、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定按比賽成績(jī)從高到低排列參賽選手的名次。比賽成績(jī)相同，完成工作任務(wù)所用時(shí)間少的名次在前。競(jìng)賽設(shè)立一等獎(jiǎng)2名（一個(gè)組），二等獎(jiǎng)4名（兩個(gè)組），三等獎(jiǎng)6名（三個(gè)組）。

附表一：汽車銷售綜合技能競(jìng)賽評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)由裁判根據(jù)選手表現(xiàn)評(píng)分，總分10分0。競(jìng)賽環(huán)選手編碼考核重點(diǎn)考核標(biāo)準(zhǔn)分值總分風(fēng)采展示選手A個(gè)人風(fēng)采內(nèi)容健康向上，表現(xiàn)流暢，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮好，感染力強(qiáng)。分分情境模擬選手汽車營(yíng)銷禮儀著裝整潔，儀表端莊，表情和藹可親，眼神自然真誠(chéng)，指引手勢(shì)規(guī)范，姿態(tài)自然大方；聲音清晰，語(yǔ)音語(yǔ)速適中。分銷售接待主動(dòng)接待客戶，遞名片提供銷售資料。分需求分析適當(dāng)寒暄，收集客戶需求信息，確認(rèn)客戶需求，尋求客戶認(rèn)同，適當(dāng)贊美客戶。分銷售方案針對(duì)客戶需求制定銷售方案，提出意向車型（含排量、配置）。分針對(duì)需求的商品介紹根據(jù)客戶需求，從不同位置進(jìn)行車輛介紹，熟練講解大賽指定用車的功能，運(yùn)用法則對(duì)車輛性能進(jìn)行闡述，熟練進(jìn)行競(jìng)品對(duì)比。分報(bào)價(jià)成交對(duì)客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)，運(yùn)用市場(chǎng)活動(dòng)策略吸引客戶成交，優(yōu)惠政策至少項(xiàng)。分職業(yè)精神以客戶為本，兼顧企業(yè)、社會(huì)利益和品牌形象。分團(tuán)隊(duì)合作選手汽車營(yíng)銷禮儀著裝整潔，儀表端莊，表情和藹可親，眼神自然真誠(chéng)，指引手勢(shì)