商務(wù)談判過程

本文格式為Word版，下載可任意編輯——商務(wù)談判過程福克蘭找到這位愛爾蘭老婦人時(shí)，她正坐在房前的石階上。?？颂m有意在老婦人面前惆悵地走來(lái)走去，以引起老婦人的注意。果真，老婦人開口說話了：?“年輕人，你有什么煩擾？〞????？颂m走上前去，他沒有直接回復(fù)老婦人的問題，而是說：“您坐在這里無(wú)所事事，真是太惋惜了。我知道您具有非凡的領(lǐng)導(dǎo)才干，實(shí)在可以成就一番大事業(yè)。聽說現(xiàn)址將建造一座新大樓，您何不勸勸您的老鄰居們，讓他們找一個(gè)恬靜的地方永久居住下去，這樣，大家都會(huì)記住您的好處。〞?？颂m這幾句看似輕描淡寫的話，卻深深地打動(dòng)了老婦人的心。不久，她就變成了全費(fèi)城最繁忙的人。她四處尋覓住房，指揮鄰居們搬遷，把一切辦得穩(wěn)穩(wěn)妥妥的。而交通公司在搬遷過程中，僅付出了原來(lái)預(yù)算的一半代價(jià)。

五、處理僵局的原則對(duì)事不對(duì)人雙方不丟面子找出造成僵局的真正原因站在對(duì)方的角度看問題案例2云南省小龍?zhí)栋l(fā)電廠，就6號(hào)機(jī)組脫硫改造項(xiàng)目2023年跟丹麥?zhǔn)访芩鼓吕展竞炗喠艘幌盗忻摿蚋脑旌贤脑旌髾z測(cè)結(jié)果，煙囪排放氣體并未達(dá)到合同所承諾的技術(shù)指標(biāo)。該電廠于2023年又與史密斯穆勒公司為此事進(jìn)行交涉，要求對(duì)方進(jìn)行經(jīng)濟(jì)賠償。

???????索賠談判前，我方在確認(rèn)對(duì)方的責(zé)任方面進(jìn)行了大量調(diào)研和數(shù)據(jù)收集工作。首先，咨詢清華大學(xué)、北京理工大學(xué)等國(guó)內(nèi)該領(lǐng)域的知名專家，在理論上對(duì)這一問題有個(gè)明白的認(rèn)識(shí)。其次，對(duì)改造后煙囪排放氣體進(jìn)行采樣分析以及數(shù)據(jù)計(jì)算。另外，對(duì)比分析對(duì)方提供的石灰品質(zhì)以及脫硫效率。根據(jù)調(diào)研結(jié)果，對(duì)照2023年原合

同中的條款和參數(shù)，我方最終認(rèn)定是史密斯穆勒公司的負(fù)責(zé)。???????在索賠正式談判中，雙方在責(zé)任問題上各執(zhí)一詞，談判出現(xiàn)了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦邊球〞的策略，試圖推脫責(zé)任，把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%，脫硫率瞬間值達(dá)到了這一指標(biāo)，甚至還高于90%。但我方要求的是長(zhǎng)期值而不是瞬間值，對(duì)方試圖以瞬間值逃脫一定責(zé)任，而我方則以平均值說明問題。我方經(jīng)過長(zhǎng)期統(tǒng)計(jì)，平均值僅有80%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到合同要求。在脫硫劑石灰上，丹麥的國(guó)家制度規(guī)定石灰原料由國(guó)家提供，而我國(guó)則由企業(yè)自己提供。史密斯穆勒公司認(rèn)為，脫硫效率低是我方未提供適合的石灰造成，我方應(yīng)負(fù)一定責(zé)任。

???????雙方最終達(dá)成協(xié)議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關(guān)人員繼續(xù)進(jìn)行技術(shù)改造，另一方面，對(duì)方就無(wú)法實(shí)現(xiàn)的合同技術(shù)指標(biāo)部分進(jìn)行賠償。

分析：談判僵局的成因？雙方是化解僵局的？情景模擬：你捧著幾種新產(chǎn)品走進(jìn)家樂福總部的購(gòu)買辦公室，惋惜的是對(duì)方經(jīng)理甚至沒有品嘗就把產(chǎn)品推還給你，隨后說：“你的產(chǎn)品雖然價(jià)格很低，但在我看來(lái)沒有任何吸引消費(fèi)者的賣點(diǎn)，目前我店里銷售的同類產(chǎn)品都各具特點(diǎn)，我沒有必要再引進(jìn)新品了，更何況我們衡量產(chǎn)品的方法是單位面積的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，我認(rèn)為你的產(chǎn)品不會(huì)有很好的銷售前景，會(huì)影響到店里的總體業(yè)績(jī)，所以我沒方法與你合作。〞第四節(jié)成交階段一、成交信號(hào)1.從談判涉及的交易條件來(lái)判定1）交易條件中尚余留的分歧當(dāng)達(dá)到共識(shí)的問題數(shù)量已經(jīng)大大超過了存

在分歧數(shù)量時(shí)，談判從磋商階段進(jìn)入到成交階段。最關(guān)鍵最重要的問題都已經(jīng)達(dá)成一致，僅余留一些非實(shí)質(zhì)性問題的分歧點(diǎn)，談判從磋商階段進(jìn)入到成交階段。2）考察談判對(duì)手的交易條件是否進(jìn)入己方成交線成交線：己方可以接受的最低交易條件。對(duì)方認(rèn)同的交易條件已經(jīng)進(jìn)入己方成交線范圍之內(nèi)，談判可以進(jìn)入成交階段。3）雙方在交易條件上的一致性雙方在各項(xiàng)交易條件達(dá)成一致，并就問題技術(shù)處理、細(xì)節(jié)問題達(dá)成一致，談判從磋商階段進(jìn)入到成交階段。2.談判時(shí)間來(lái)判定1）雙方約定的談判時(shí)間在約定的時(shí)間內(nèi)達(dá)成協(xié)議終止談判，促使雙方提高工作效率，避免長(zhǎng)時(shí)間糾纏于一些問題。2）單方限定的談判時(shí)間由談判一方限定談判時(shí)間，隨著時(shí)間的終結(jié)，談判隨之終結(jié)。3）形勢(shì)突變的談判時(shí)間談判的外部環(huán)境的變化導(dǎo)致談判的終結(jié)。3.從談判的策略來(lái)判定由于談判策略的實(shí)施導(dǎo)致談判進(jìn)入終結(jié)階段1）最終立場(chǎng)策略談判者經(jīng)過屢屢磋商仍無(wú)結(jié)果，一方說明己方最后立場(chǎng)，說明只能讓步到某種條件，否則宣布談判破碎。2）折中進(jìn)退策略指將雙方交易條件差距綜合，取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略。3）總體條件交換策略雙方將全部經(jīng)過反復(fù)磋商的交易條件通盤考慮，總體一次性進(jìn)行條件交換。二、說明成交意向1.談判一方首先妥協(xié)讓步2.最終一次報(bào)價(jià)3.對(duì)一些重要問題重新檢索明確哪些問題還沒有得到解決，明確將對(duì)交易條件做的最終讓步，著手安排交易記錄和合同起草事宜等。情景模擬：產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判談判A方：K工廠賣方談判B方：L工廠買方案例背景：L和K工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作

伙伴，K是L的模具供應(yīng)商，他的模具供給量占L工廠的使用模具80％但是，K的模具最近一直有質(zhì)量問題，給L工廠造成了大量的額外損失。當(dāng)時(shí)兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：K提供的模具合格率達(dá)到95％以上便可。但是這是一條有歧義的的條款。實(shí)際上正是由于K生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5％造成了L工廠巨大的損失。L知道自己一下子不可能完全拋開這個(gè)供應(yīng)商，K當(dāng)然也不想失去L這個(gè)大客戶。L提出，從前由于K的次品導(dǎo)致的損失必需由K承受，賠償損失500萬(wàn)元人民幣。而K堅(jiān)持認(rèn)為L(zhǎng)的質(zhì)檢部門在接受K工廠的模具時(shí)就應(yīng)當(dāng)看明白，假使是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題，因而他們拒絕承受損失，雙方交涉屢屢都沒有達(dá)成協(xié)議。最終導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開始過問此事。L購(gòu)買部和K銷售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面，準(zhǔn)備通過談判對(duì)此事做一個(gè)了斷。而且雙方談判代表都十明顯了，假使這次談不成回去確定會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。案例：純凈水生產(chǎn)的合資談判談判A方：中國(guó)南方某知名飲品公司???????談判B方：北方某地的開發(fā)公司A方背景資料：其品牌號(hào)稱價(jià)值幾十億元，對(duì)國(guó)外著名飲料公司“叫板〞，在中國(guó)飲料市場(chǎng)一比高低。A方看好北方純凈水市場(chǎng)，欲投資新建一工廠。鑒于北方地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資太大，欲找一個(gè)當(dāng)?shù)睾献骰锇?，共同建設(shè)生產(chǎn)與銷售的新機(jī)構(gòu)。一則可減少投資，二則分散風(fēng)險(xiǎn)，三則縮短進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間B方背景資料：與政府關(guān)系密切，又與該地區(qū)飲料行業(yè)關(guān)系密切（有投資并有銷售網(wǎng)絡(luò)）。B方也看好純凈水在北方的發(fā)展前景，更欲借知名品牌迅速提高市場(chǎng)占

有率，愿意與A方進(jìn)行合作。談判進(jìn)程：初步談判：通過函電完成，雙方代表就對(duì)該項(xiàng)目的“興趣〞進(jìn)行了表示。同時(shí)，雙方約定會(huì)晤時(shí)間，要對(duì)可行性等重要條件進(jìn)行面商后再簽合同。第一回合談判：雙方約定在B方所在地談判，以便考察工廠的選址。A方項(xiàng)目經(jīng)理和技術(shù)主管一行4人來(lái)到B方所在城市，受到B方總經(jīng)理及主管部門領(lǐng)導(dǎo)的熱心接待。為了表示重視，B方還請(qǐng)出當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)出面會(huì)見A方代表。經(jīng)過環(huán)境、氣候、資源（水質(zhì)）、政策條件等的考察，A方表示滿意，雙方商定了進(jìn)行其次回合談判的時(shí)間、地點(diǎn)（仍在B市所在地）A方談判內(nèi)容：1．建議工廠設(shè)計(jì)規(guī)模為年產(chǎn)量1億瓶純凈水；2．需土地30畝；3．要引進(jìn)德國(guó)全套純凈水生產(chǎn)線，生產(chǎn)設(shè)備需投資8000萬(wàn)元，設(shè)備由A方購(gòu)買；4．廠房建設(shè)需1000萬(wàn)元，工廠由B方負(fù)責(zé)建設(shè)5．保證銷售利潤(rùn)率達(dá)到26.5%，并提供相關(guān)支撐材料和數(shù)據(jù)；6．若總資本不足以維持生產(chǎn)，需投資各方設(shè)法補(bǔ)足；7．需持股60%；8．風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題；9．利潤(rùn)分派問題；B方談判內(nèi)容：1．要求A方保證達(dá)到26.5%的銷售利潤(rùn)率，并希望A方用具體的措施保證該目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；2．資本金、貸入金應(yīng)入賬共同監(jiān)管；3．經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，B方了解到德國(guó)全套純凈水生產(chǎn)線的售