大腦銀行-組織系統(tǒng)

-.z三大系統(tǒng)沒有系統(tǒng)化運作的企業(yè)永遠(yuǎn)都是家庭作坊！1.客戶、粉絲的生成、品牌的傳播必須系統(tǒng)化2.產(chǎn)品的生成/賺錢的模式必須系統(tǒng)化3.團(tuán)隊的生成、分配的機制必須系統(tǒng)化老板團(tuán)隊系統(tǒng)產(chǎn)品系統(tǒng)員工成交系統(tǒng)客戶構(gòu)造資源流程系統(tǒng)=優(yōu)質(zhì)資源+合理配置目標(biāo)什么人流程什么時間標(biāo)準(zhǔn)每一個參與者都滿足什么事人他最大的利益—借力什么標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果資源來源模式起點目標(biāo)在別人那為何給你如何參與現(xiàn)在哪里藍(lán)圖要什么所有參與者最大的利益要去哪里最小的風(fēng)險、最簡單、最平衡組織系統(tǒng)〔組織架構(gòu)圖〕戰(zhàn)略中心主要任務(wù)：1、制定公司戰(zhàn)略以及監(jiān)視戰(zhàn)略執(zhí)行2、財務(wù)的管理及財務(wù)系統(tǒng)的建立3、新工程的立項4、企業(yè)文化建立5、公司執(zhí)行的監(jiān)視及審計包含部門1、股東大會2、董事會3、監(jiān)事會4、戰(zhàn)略委員會5、審計中心6、財務(wù)中心集團(tuán)公司：薪酬要員會，績效要員會，董秘〔新聞發(fā)言人，通常是懂財務(wù)的人〕營銷中心：主要任務(wù)：1、營銷模式設(shè)計及營銷流程建立2、銷售公司開設(shè)及管理3、公司業(yè)績實現(xiàn)第一責(zé)任人4、營銷人才的培養(yǎng)及團(tuán)隊建立5、客戶效勞及銷售風(fēng)險管控包含部門：1、銷售部：推線。一個公司要建立N各銷售部，沒人先空著，代表時機和空間2、市場部：推銷；市場籌劃大于銷售3、客服部：做好孤兒客戶的管理，業(yè)務(wù)員走后，客戶交友客服部進(jìn)展效勞，提成30%，從優(yōu)秀銷售轉(zhuǎn)崗過來。4、網(wǎng)絡(luò)銷售部5、招商部產(chǎn)品中心主要任務(wù)：1、產(chǎn)品的供應(yīng)及交付2、產(chǎn)品的研發(fā)及技術(shù)創(chuàng)新3、原材料采購及管理4、創(chuàng)儲及物流管理5、事業(yè)部的建立及技術(shù)人才的管理包含部門：1、采購部2、倉儲部3、物流部4、生產(chǎn)部5、研發(fā)部6、品質(zhì)/質(zhì)檢部生涯規(guī)劃團(tuán)隊系統(tǒng)–股權(quán)合作行政中心1.行政總監(jiān)1.1崗位要求1.與公司立場高度一致2.較強的管理能力3.較強的數(shù)據(jù)分析能力1.2工作容1.負(fù)責(zé)全面統(tǒng)籌規(guī)劃公司的行政部門工作2.負(fù)責(zé)向公司高層決策者提供有關(guān)人力資源、組織建立等方面的建議3.負(fù)責(zé)組織制定公司行政開展的各種規(guī)劃，并監(jiān)視各項方案的實施4.負(fù)責(zé)及時處理公司管理過程中的重大人力資源問題5.負(fù)責(zé)檢查行政部工作落實的正確性6.擬定公司部管理機構(gòu)設(shè)置方案和根本管理制度7.根據(jù)公司的開展規(guī)劃，只做具體的規(guī)章、獎罰條件8.負(fù)責(zé)公司員工活動、VIP客戶活動組織籌備工作9.根據(jù)公司開展，提前準(zhǔn)備相關(guān)會務(wù)酒店、物品10.負(fù)責(zé)公司固定資產(chǎn)采購、洽談11.合作酒店、、會務(wù)公司、印刷廠洽談合作事項12.公司重要檔案、文件保管13.配合總裁辦做好公司企業(yè)文化的管理工作14.對于公司制度運行提出改進(jìn)及修改建議15.建立有效的人員考核、晉升系統(tǒng)1.3工作技能1.一定的心理學(xué)根底2.人力資源管理師三級2.行政經(jīng)理2.1崗位要求1.較強的管理及分析能力2.具備一定的統(tǒng)籌安排管理能力3.要有高度的意識2.2工作容1.協(xié)調(diào)處理公司外部行政工作2.負(fù)責(zé)擬定公司相關(guān)管理制度3.建立系統(tǒng)的行政管理制度4.建立完善的檔案及文件保管制度5.負(fù)責(zé)日常管理工作，按時完成任務(wù)6.制定行政日常工作方案，監(jiān)視執(zhí)行7.籌劃、安排公司員工活動8.培訓(xùn)公司新任行政制度，監(jiān)視執(zhí)行9.配合公司做好其他工作2.3工作技能1.有駕照2.人力資源管理師四級3.行政主管3.1崗位要求1.較強的主動意識2.較強的意識3.具備一定的分析管理能力4.具備一定的演講，培訓(xùn)能力3.2工作容1.跟進(jìn)公司的會議，做好會議記錄，根據(jù)會議精神草擬相關(guān)文件2.組織公司辦公費用的方案、辦公用品的購置、管理和發(fā)放工作3.關(guān)注公司人員流動情況，出具分析報表4.關(guān)注公司人員開展動態(tài)度、提前做好相關(guān)的物品準(zhǔn)備5.后勤人員招聘、面試6.落實公司組織的大型會議工作7.落實公司組織的活開工作8.監(jiān)管公司的日常工作9建工公司的固定資產(chǎn)管理工作10.根據(jù)日常工作定期總結(jié)及發(fā)奎3.3工作技能1.熟練使用PPT制作2.熟練使用表格分析能力3.具備根底的圖片處理能力4.行政專員4.1崗位要求1.認(rèn)可公司的文化理念及價值觀2.有較強的團(tuán)隊合作精神3.踏實肯干，有效勞意識4.保質(zhì)保量的完本錢職工作5.熟悉公司的規(guī)劃制度4.2工作容1.日常接待，快遞收發(fā)2.管理公司辦公環(huán)境3.負(fù)責(zé)公司考勤，月底出考勤數(shù)據(jù)4.日常辦公用品采購、庫存管理5.辦理人員入職、離職工作6.配合公司會務(wù)安排工作7.配合公司日常其他工作8.文件打印、復(fù)印及發(fā)放9.公司檔案文件保管10.公司產(chǎn)品庫存管理4.3工作技能1.熟練使用電腦2.熟練使用辦公軟件3.熟練操作打印機及日常維護(hù)4.熟練使用公司人事及庫存系統(tǒng)財務(wù)部1.財務(wù)總監(jiān)1.1崗位要求1.與公司立場高度一致2.較強的管理能力3.較強的數(shù)據(jù)分析能力1.2工作技能1.能為公司做決策提供有效的數(shù)據(jù)分析2.財務(wù)部門的人員招聘培訓(xùn)分工制約3.控制財務(wù)本錢，合理規(guī)劃費用4.根據(jù)公司政策做好財務(wù)規(guī)劃及調(diào)整工作5.根據(jù)公司政策做好系統(tǒng)規(guī)工作及優(yōu)化系統(tǒng)功能6.對公司的決策能積極提出建立性意見7.對財務(wù)系統(tǒng)權(quán)限操作能因工分配，合理制約8.分析預(yù)測數(shù)據(jù)能力9.合理設(shè)計財務(wù)流程，不斷優(yōu)化創(chuàng)新財務(wù)流程10.能有效防控各環(huán)節(jié)財務(wù)風(fēng)險11.了解稅法知識，關(guān)心時事政策及時配合調(diào)整，合理避稅12.會計職稱13.根據(jù)公司開展需要設(shè)計財務(wù)系統(tǒng)能力2.財務(wù)經(jīng)理2.1崗位要求1.較強的管理及分析能力2.具備一定的統(tǒng)籌安排管理能力3.要有高度的意識4.有很強的財務(wù)根底知識2.2工作技能1.熟悉財務(wù)部各崗位職能2.能不斷優(yōu)化財務(wù)部工作流程3.能有效控制財務(wù)風(fēng)險4.能合理控制公司本錢費用5.招聘財務(wù)人員培訓(xùn)財務(wù)人員的能力6.有較強的財務(wù)數(shù)據(jù)分析能力7.能為公司決策提供準(zhǔn)確有效的數(shù)據(jù)8.財務(wù)分工，各崗位互相制約的規(guī)劃能力9.合理避稅，監(jiān)視好財務(wù)部工作10.熟悉財務(wù)各系統(tǒng)操作審核控管能力11.會計上崗證3.財務(wù)三管3.1崗位要求1.認(rèn)可公司的文化理念及價值觀2.具備一定的統(tǒng)籌安排管理能力3.具有高度的意識4.保質(zhì)保量的完本錢職工作3.2工作技能1.能按時有效準(zhǔn)確完成自己所負(fù)責(zé)的工作2.熟悉所有YCS訂單錄入規(guī)則3.熟悉用友軟件憑證制作4.懂得查賬，調(diào)賬工作5.熟悉發(fā)票開票工作6.熟悉YCS各類報表功能7.能及時管理財務(wù)系統(tǒng)的根本功能8.能為財務(wù)工作優(yōu)化提供建立意見9.熟悉系統(tǒng)操作審核能力10.對其他財務(wù)模塊也能明白能隨時配合11.對所負(fù)責(zé)的領(lǐng)域精通12.能不斷的優(yōu)化自己所負(fù)責(zé)工作的流程13.能承受領(lǐng)導(dǎo)的工作調(diào)配工作14.會計上崗證4.財務(wù)專員4.1崗位要求1.認(rèn)可公司的文化理念及價值觀2.有較強的團(tuán)隊合作精神3.踏實肯干，有效勞意識4.保質(zhì)保量的完本錢職工作5.熟悉公司的規(guī)章制度4.2工作技能1.對自己所負(fù)責(zé)的事物能主動完成2.愿意不斷承受新的任務(wù)并主動掌握3.有思考能力并會主動請教4.能及時完成領(lǐng)導(dǎo)安排的日常工作事物5.能獨立才做自己所負(fù)責(zé)模塊的事物6.熟悉用友憑證的制作7.熟悉發(fā)票的開票8.熟悉YCS訂單錄入流程9.熟練使用電腦10.熟練使用辦公軟件11.熟練使用用友軟件及YCS系統(tǒng)12.會計上崗證5.實習(xí)專員5.1崗位要求1.有會計從業(yè)2.有財務(wù)專員根底知識3.有意愿從事財務(wù)工作長期開展4.性格合群，樂觀積極5.有付出的精神6.團(tuán)隊配合意識7.學(xué)習(xí)承受能力較強8.認(rèn)同公司文化理念銷售中心1.業(yè)務(wù)副總1.1崗位要求1.2工作容1.3工作技能2.業(yè)務(wù)總監(jiān)2.1崗位要求1.熟悉公司產(chǎn)品及行業(yè)業(yè)務(wù)流程2.具有敏銳的市場感知，把握市場動態(tài)和市場方向的能力3.有較強的團(tuán)隊鼓勵及統(tǒng)籌規(guī)劃能力4.優(yōu)秀的溝通、協(xié)調(diào)、組織與開拓功能5.較強的觀察力和應(yīng)變能力6.高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊合作精神7.過程跟蹤與細(xì)條能力，溝通及攤牌能力，學(xué)習(xí)能力2.2工作容1.銷售目標(biāo)達(dá)成2.客戶管理3.營銷體系建立4.人才培養(yǎng)與管理2.3工作技能3.代理業(yè)務(wù)總監(jiān)3.1崗位要求3.2工作容3.3工作技能4.業(yè)務(wù)經(jīng)理4.1崗位要求4.2工作容4.3工作技能5.儲藏業(yè)務(wù)經(jīng)理5.1崗位要求5.2工作容5.3工作技能6.高級業(yè)務(wù)員6.1崗位要求6.2工作容6.3工作技能7.業(yè)務(wù)員7.1崗位要求7.2工作容7.3工作技能團(tuán)隊系統(tǒng)----工作分析一、誰來干：任職資格要求：簡歷標(biāo)桿【年齡】容易出高業(yè)績的年齡段【性別】男/女/女士優(yōu)先/男士優(yōu)先/性別不限【機關(guān)】出生地：外地農(nóng)村/外地城市/本地農(nóng)村/本地城市【學(xué)歷】容易出高業(yè)績的學(xué)歷段【婚姻狀況】剛到公司時候的婚姻狀況【經(jīng)歷要求】崗位經(jīng)歷/行業(yè)經(jīng)歷/不限【知識要求】知道，法律知識、財務(wù)知識、網(wǎng)絡(luò)知識、管理知識、生理知識、社會知識、自然知識等【能力要求】做到，系統(tǒng)建立能力，教練能力，銷售能力，領(lǐng)導(dǎo)能力，抗壓能力等【其他要求】會計證、過濾正、電梯證等不要大用的人：1、性格缺失2、關(guān)鍵能力缺失管理者的關(guān)鍵能力：1、典范的能力2、說的能力；一個號的經(jīng)理一定是一個好的培訓(xùn)師3、寫的能力二、干什么：作用：事事有人做，人人有事做，由本崗優(yōu)秀員工+上級共同完成，人力資源修訂！1、書寫的容：A．為達(dá)成目標(biāo)而必須完成的工作容〔崗位要求的〕B．客戶對公司提出的要求〔客戶要求的〕C．上級根據(jù)情報隨時指派工作容〔上級要求的〕2、書寫長用到的動詞：A．負(fù)責(zé)—當(dāng)事崗B．協(xié)助—平級崗C．監(jiān)視—上級對下級D．完成E．到達(dá)F．要求G．運行3、書寫格式動詞+時間結(jié)果表述+結(jié)果量化〔目標(biāo)值和目標(biāo)對應(yīng)〕工作分析表修訂周期：1、戰(zhàn)略發(fā)生調(diào)整時2、工作容發(fā)生調(diào)整時3、工作標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生調(diào)整時4、工作流程發(fā)生改變時團(tuán)隊系統(tǒng)----如何選人選人的指標(biāo)及數(shù)量1、一家企業(yè)行為指標(biāo)通常為5-10個2、基層通常為2個，中層通常為2-4個，高層通常為4個3、行為指標(biāo)選取時，要考慮公司文化價值觀及崗位特性4、行為指標(biāo)選取時，是崗位必須到達(dá)，或企業(yè)想要的行為標(biāo)準(zhǔn)例【業(yè)務(wù)員】主動性、工作服從、學(xué)習(xí)力、以客戶為中心【人力資源經(jīng)理】公平、真實、、寫作、職業(yè)化【總經(jīng)理】承擔(dān)責(zé)任、領(lǐng)導(dǎo)力、決策、職業(yè)化【會計】清財、忠誠、、真實【保安】忠誠、工作服從、紀(jì)律作風(fēng)團(tuán)隊精神適合中層以上干部合格干部應(yīng)該具備的關(guān)鍵能力：1、崗位勝任力：先做典范，在做管理，能做典范的可以到主管位置，或小部門經(jīng)理。2、說的能力：會干又會講可以做到部門經(jīng)理，或總監(jiān)3、寫的能力：會說會干會寫，可以做總經(jīng)理4、傳承的能力：會干會說會寫會傳承，是優(yōu)秀的管理者人才招聘1、招人的心態(tài)2、招聘渠道3、招聘流程4、經(jīng)理面試流程5、公司面試及培訓(xùn)流程6、辦理入職流程招聘渠道：1、微信朋友圈2、生活朋友圈：同學(xué)、朋友、親戚3、客戶：買過公司書籍、買過公司光盤招聘流程1.發(fā)招聘營銷信問薪酬我們是低底薪，高提成，銷售公司都是如此每個月1200元的有責(zé)任底薪，責(zé)任業(yè)績6000元其實底薪底薪就是底下人才拿的薪水2.引導(dǎo)購置?設(shè)計你的人生?為了讓你對公司有更深入的了解，所以建議你購置一本教師的?設(shè)計你的人生?建議你收到書后，第一時間看完，看完書后確認(rèn)要來公司打給我3.口頭先確認(rèn)你真的很想?yún)⒓游覀児締?如果真的很想，那就很棒！但是有三種人不能參加我們公司1、沒有強烈企圖心的人，不想改變命運的人2、不孝敬父母的人3、人品不行的人，不認(rèn)可公司文化理念的人4.確認(rèn)面試條件安康證2相片簡歷表50個參加公司的理由寫好拍照發(fā)過來面試時說什么A根本信息確認(rèn)：、年齡、來自哪里B面試：做過什么工作.是否在職.為什么離職.為什么參加我們公司.你的家人是否支持.你對我們公司有多少了解.〔是否有看過我們公司的書籍、光盤、等〕參加我們公司想得到什么結(jié)果.你認(rèn)為參加公司之后這些都能得到么.你打算花多長時間來達(dá)成.為什么這么確信呢.C打預(yù)防針你相信你能得到這些結(jié)果.拿你知道得到這些結(jié)果的比例有多少么.他們都付出來什么.你知道么.參加公司的強度，壓力這些人有的時候一天工作會超過12小時忙的時候飯都忘了吃為了得到你要的結(jié)果，這些辛苦你愿意付出嗎.D再次強調(diào)三種人不要你確定你是孝順父母的人嗎.你確定你是個有超強企圖心的人嗎.但我們公司有一種人是絕對不要的，就是不腳踏實地，想一夜暴富的人面試完畢好，今天面試完畢，請等候通知通知對應(yīng)團(tuán)隊成員通知面試時間及物品面試成功后A推薦人告知新人到達(dá)公司面試的時間、地點B面試需要攜帶的物品：、安康證、簡歷一份公司面試及培訓(xùn)流程1.簽到：憑簽到，發(fā)放胸牌2.面試：憑胸牌、代號建立在對應(yīng)團(tuán)隊面試3.培訓(xùn)：面試成功后通知參加七天新人培訓(xùn)，面試未成功者退回胸牌離開4.考核：七天培訓(xùn)完畢，通過考核辦理入職流程，考核未通過者離開辦理入職流程：1.錄指紋、退回培訓(xùn)胸牌，辦理公司門卡2.領(lǐng)取辦公用品：椅子一，辦公桌3.由行政推薦參加公司微信群、QQ群4.申請一工資卡，將卡號發(fā)給經(jīng)理上報給公司5.進(jìn)入試用期一個月1+1增員方案老員工推薦新員工到企業(yè)上班：1.上夠1個月獎勵400元伯樂獎〔老員工可以拿走，也可選擇留下，拿走以后就和老員工沒關(guān)系了〕2.轉(zhuǎn)正1000元3.晉升主管3000元4.晉升經(jīng)理8000元5.晉升副總15000元6.晉升總經(jīng)理30000元長效原則：1.新員工轉(zhuǎn)正到哪個崗位，就給老員工相應(yīng)崗位上的獎勵2.老員工走了，依然要給到老員工相應(yīng)崗位上的獎勵企業(yè)中2種人不能用這種機制1、負(fù)責(zé)招聘的人2、總經(jīng)理不能用如何運用：1、針對工程、工程型晉升小的崗位，新員工上夠1年，把新員工1月的工資獎勵給老員工。2、引進(jìn)營銷人員，上夠1月把新員工工資的百分比獎勵給老員工3、公司所有干部，只要晉升，都必須增員1人招聘新員工時應(yīng)該講解的容1、行業(yè)：A．行業(yè)的開展前景B．企業(yè)在行業(yè)的位置2、企業(yè)：A．企業(yè)的使命B．企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃〔通常3-5年〕C．企業(yè)大記事D．企業(yè)榮譽3、產(chǎn)品：A．產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢B．產(chǎn)品的賣點C．客戶購置的理由4、客戶：A．客戶使用產(chǎn)品的前后比照B．案例證明：可以是圖片、視頻、文字、現(xiàn)身說法5、團(tuán)隊：A．團(tuán)隊的用人理念B．團(tuán)隊精神6、領(lǐng)袖A．領(lǐng)袖的使命：老板做企業(yè)的起心動念是什么，為什么成立這家公司B．領(lǐng)袖的特質(zhì)：做事做人的理念7、時機A．學(xué)習(xí)成長的時機：干不完的活B．晉升的時機：當(dāng)不完的官C．收入的時機：掙不完的錢團(tuán)隊系統(tǒng)----入職培訓(xùn)2021年2月新人培訓(xùn)安排培訓(xùn)時間培訓(xùn)教師培訓(xùn)容值班總監(jiān)全員培訓(xùn)第一天上午19號黃偉麗信任培訓(xùn)，破冰之旅，分組庭第一天下午19號王洪濤晉升及分配機制晚上王洪濤當(dāng)幸福來敲門第二天上午20號國偉行業(yè)趨勢，文化理念王洪濤第二天下午20哈廖海生產(chǎn)品介紹，應(yīng)小心晚上廖海生總裁光輝1-2套第三天上午21號庭職場理念黃偉麗第三天上午21號林曉聰團(tuán)隊執(zhí)行力—請給我結(jié)果晚上林曉聰領(lǐng)袖風(fēng)采第四天上午22號玉玲銷售理念林曉聰?shù)谒奶煜挛?2號林則從銷售五大步驟晚上林則從總裁光輝3-4套銷售部第五天上午23號高淑奇?zhèn)€人微信玉玲第五天下午23號蒙個人微信晚上蒙總裁光輝5-6套第六天上午24號莊強公眾平臺龐婷峰第六天下午24號靜公眾平臺晚上廖艷華行政制度第七天上午25號龐婷峰目標(biāo)及職業(yè)化世偉第七天下午25號龐婷峰分批背話術(shù)，頒獎，歡迎儀式1.費用報銷流程2.現(xiàn)金管理3.借支原則4.庫存及退換貨原則5.客戶管理6.公司財產(chǎn)管理7.課程款相關(guān)規(guī)定8.業(yè)績核算原則9.未按規(guī)定執(zhí)行的處理細(xì)則費用報銷圍：1.辦公費用：實際發(fā)生采購的費用2.會務(wù)報銷：根據(jù)會務(wù)崗位相應(yīng)補貼參照行政制度費用報銷流程：1、定額費用：工資直接發(fā)放2、日常費用報銷：經(jīng)辦人填寫報銷單==所屬部門領(lǐng)導(dǎo)初審==總經(jīng)理審批==財務(wù)審批==出納付款3、特殊費用報銷流程：報銷預(yù)審==報銷人填寫報銷單==總經(jīng)理審批==財務(wù)審批==出納付款4、報銷費用在實際發(fā)生后三日必須送交資料費用報銷違規(guī)受理1、不符合要求費用財務(wù)有權(quán)拒付，損失由個人承擔(dān)2、對弄虛作假的費用，報銷人罰款所報銷金額10倍金額3、情節(jié)惡劣的開出并送有關(guān)公安部門收款流程1、客戶匯款后，銷售人員要按標(biāo)準(zhǔn)模板填寫查款信息并將匯款截圖—發(fā)送給經(jīng)理—再發(fā)查款群查款【】：【銀行】：【地點】：【金額】：【時間】：【課程名稱】：【查款人】：2、財務(wù)查款后回復(fù)—銷售人員填寫報并錄入系統(tǒng)—系統(tǒng)時間與查款日對應(yīng)單據(jù)類型：A：產(chǎn)品類只需填寫款底單B：課程或定金類的需要提交大腦銀行報C：貨到付款：直接填寫快遞單，款地點需寫清物品數(shù)量，名稱，代收金額，代收賬號。3、時間處理要求：A每日17:00前將單據(jù)統(tǒng)一交至財務(wù)室B財務(wù)出納在次日10點前需復(fù)核完畢單據(jù)并簽字C轉(zhuǎn)交財務(wù)審核人員D審核人員需在12:00前審核完畢所有單據(jù)F銷售經(jīng)理在3:00前再次確認(rèn)單據(jù)已審核4、節(jié)假日查款規(guī)定在節(jié)假日查款的完畢后的第一個上班工作日，效勞人員按要求補齊相關(guān)手續(xù)，系統(tǒng)單子也錄在第一個上班工作日日期?？铐棽僮饕螅?、客戶所交款項必須匯入公司指定的賬戶2、不得私自賬戶收款項3、對有個人經(jīng)營淘寶的人員，需要預(yù)先將淘寶收款賬號發(fā)送財務(wù)備案，后續(xù)每次收款時，必須把相應(yīng)的收款截圖與轉(zhuǎn)賬截圖同時匯報到財務(wù)。4、對外出現(xiàn)場需要應(yīng)急收款的要報備5000元以下可以個人收取在二十四小時至財務(wù)結(jié)算5000元以上需要二人同時在場收取〔其中必須一人是經(jīng)理以上級別〕，二十四小時到財務(wù)結(jié)算5、對待特殊情況收取款項的需報財務(wù)部由財務(wù)中心指定安排7、不按規(guī)定處理，情節(jié)嚴(yán)重者給予辭退處理，并提交相關(guān)法律部門，保存追訴權(quán)利。8、現(xiàn)場刷卡由各銷售人員自行操作，公司財務(wù)統(tǒng)一結(jié)算，每一場刷卡完畢，刷卡人員必須立即前往統(tǒng)一地點集合結(jié)款如有收款次日未結(jié)算，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按公司私自收款制度處理，上交所收款項，同事處所收款項的雙倍處分，嚴(yán)重者開除借支原則1、借支人填寫借支申請單2、借支額度不超過在公司未領(lǐng)報酬的額度3、財務(wù)審批額度4、總經(jīng)理審批簽字5、出納付款6、借支在次月工資扣除1、換貨對于銷售過程中，客戶因產(chǎn)品質(zhì)量等問題提出換貨的〔只要是公司所銷售產(chǎn)品，不管是在哪所購置的，公司給予換貨〕公司在收到退回的產(chǎn)品后，再發(fā)放心的產(chǎn)品對特殊客戶急需要先寄后退的，除非效勞人員愿意提供擔(dān)保的，否則不給于百麗，擔(dān)保流程如下：1、效勞人員填寫發(fā)貨申請單并簽字承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任2、效勞人員在公司未領(lǐng)的工資超過所擔(dān)保物品的價格3、效勞人員本部門總監(jiān)審批簽字2、退貨對于銷售過程中，客戶因產(chǎn)品質(zhì)量等問題提出退貨的1、需要確定是否公司購置2、退貨原因3、購置日期是否符合退貨期4、產(chǎn)品退回公司后審核合格產(chǎn)品完整退回公司5、退回款項必須打至購置者本人的賬戶6、退款需扣除相關(guān)的快遞費用及手續(xù)費用7、退貨后成交人員相關(guān)提成需相應(yīng)扣除3、退貨流程1、客戶退回的貨：業(yè)務(wù)人員收到貨當(dāng)日，必須檢查產(chǎn)品的完整無損，符合要求退圍的，需要再YCS開產(chǎn)品退貨單，打印出兩聯(lián)和產(chǎn)品一起轉(zhuǎn)倉庫管理員入庫，倉庫管理員入庫后，需在退貨單上簽字，紅聯(lián)倉庫管理員留底，白聯(lián)轉(zhuǎn)至財務(wù)審核2、公司發(fā)出的貨拒收的：前臺統(tǒng)一承受，和財務(wù)對接落實效勞人員開退貨單，前臺拿到貨貨單和貨一起轉(zhuǎn)至倉庫管理員，檢驗承受入庫存，退貨單上簽字，紅聯(lián)倉庫管理員留底，白聯(lián)轉(zhuǎn)至財務(wù)審核五、客戶管理原則1、客戶提成取消情況：1、客服經(jīng)理所效勞的非本團(tuán)抓潛客戶，讓其他人員成交并且近十五天無相關(guān)客戶效勞的備注，取消其效勞資格，并且當(dāng)筆成交無提成2、抓潛人員投訴轉(zhuǎn)介紹客戶未保存原抓潛人員的，查經(jīng)屬實，取消所有提成2、轉(zhuǎn)介紹客戶處理原則1、定義：必須是來源于在公司已消費過的客戶所介紹產(chǎn)生的新客戶，代交定金所產(chǎn)生的客戶不屬于轉(zhuǎn)介紹客戶2、轉(zhuǎn)介紹客戶抓潛人員與抓潛部門必須與介紹人一致3、轉(zhuǎn)介紹客戶資料必須是不與YCS系統(tǒng)沖突，必須是客服經(jīng)理新增客戶4、轉(zhuǎn)介紹客戶錄成非轉(zhuǎn)介紹客戶，客服經(jīng)理在三日未提出修改更正的，不再回復(fù)轉(zhuǎn)介紹客戶資格5、轉(zhuǎn)介紹客戶錄成非轉(zhuǎn)介紹客戶，抓潛人員投訴的，取消客服經(jīng)理提成，如已發(fā)放的需返還相應(yīng)的提成3、客戶分類1、a、b、c類為客服經(jīng)理自定義分類，執(zhí)行客戶保護(hù)原則2、d類為空號，停機用戶，在此類客戶，財務(wù)有權(quán)不經(jīng)客服經(jīng)理直接重新分配3、e類為承受分配客戶，此類客戶在接收三日必須跟蹤處理分類，如未及時處理，財務(wù)有權(quán)調(diào)轉(zhuǎn)4、f類為轉(zhuǎn)出客戶，在此類客戶，財務(wù)有權(quán)不經(jīng)客服經(jīng)理進(jìn)展重新分配4、抓潛確認(rèn)及保護(hù)原則1、新客戶以第一筆成交先收款為原則，如果是前臺成交的，銷售人員七天的申訴期。2、YCS系統(tǒng)產(chǎn)品客戶不收保護(hù)，公司正式課程客戶一經(jīng)成交受保護(hù)3、抓潛客戶變理流程：收到課程款〔款項金額必須是總裁全款金額〕當(dāng)日，將抓潛變更信息發(fā)送財務(wù)申請變理，三日如未申請抓潛變理的，視同放棄5、客戶調(diào)轉(zhuǎn)通知1、客戶符合財務(wù)直接調(diào)轉(zhuǎn)，財務(wù)直接調(diào)轉(zhuǎn)，不需通知客服經(jīng)理2、因未按要求執(zhí)行，取消效勞資格重新分配的，財務(wù)通知客服經(jīng)理重新分配公司財產(chǎn)管理方法：1、公司的固定資產(chǎn)采購需報財務(wù)審批2、采購的固定資產(chǎn)需要入庫，經(jīng)手人需要確認(rèn)簽字3、固定資產(chǎn)使用需要領(lǐng)取簽字，使用人需保證完整、完全、承擔(dān)市場價值相等責(zé)任制。4、對使用中的固定資產(chǎn)，非自然損害造成的損失，由使用人承擔(dān)相應(yīng)的損失責(zé)任5、固定資產(chǎn)使用人不得私自用于非正常辦公用途，如發(fā)現(xiàn)按市場所出租使用費用兩倍承擔(dān)費用。6、固定資產(chǎn)使用人離職時要完整歸還公司財務(wù)7、對公司財務(wù)使用人在使用過程中喪失的，按財產(chǎn)市價承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任8、行政中心有權(quán)隨時財產(chǎn)保管人清查9、一經(jīng)查實，與使用規(guī)則不符，以現(xiàn)金方式承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任?，F(xiàn)金需要查實之日起一周交至財務(wù)中心。1、提成核算A在客戶實際消費當(dāng)月核算，離職當(dāng)月所消費的課程提成享受，離職次月開場不享受所消費課程提成B定金使用，以上課使用人系統(tǒng)歸屬為原則C外部何所方式成交結(jié)算回來的款不保護(hù)系統(tǒng)歸屬原則，不合算系統(tǒng)歸屬人員提成2、定金轉(zhuǎn)讓原則A公司部課程定金可相互轉(zhuǎn)換B有送大禮包的課程轉(zhuǎn)至無禮包的課程，需要扣除大禮包費用后金額轉(zhuǎn)換C定金轉(zhuǎn)讓他人使用的需要提交完整的預(yù)報名使用轉(zhuǎn)讓表及轉(zhuǎn)讓人的復(fù)印件D定金轉(zhuǎn)讓他人只能是自己親屬3、定金退款A(yù)定金退款需要退回報名紅聯(lián)，如無報名紅聯(lián)需提交復(fù)印件及說明原單作廢字樣B定金退款如已發(fā)大禮包的需要扣除大禮包費用后的金額退款C定金退款入市刷卡的，刷卡相關(guān)手續(xù)費用需要扣除后退款業(yè)績核算原則：1、抓潛業(yè)績：按客戶歸屬核算2、成交課程業(yè)績：A成交課程業(yè)績首次成交的客戶成交業(yè)績歸屬成交人客戶后續(xù)額成交業(yè)績，成交人歸屬銷售經(jīng)理B成交產(chǎn)品業(yè)績：成交業(yè)績局部客戶歸屬，統(tǒng)一歸直接成交人未按要求執(zhí)行處理事項1、每一節(jié)?總裁商業(yè)思維?課程，每個總監(jiān)團(tuán)隊最多可以申請團(tuán)隊客戶們喪失的為2。如出現(xiàn)客戶忘記帶票，由經(jīng)理和總監(jiān)出門擔(dān)保的，必須自擔(dān)保日起15日將門票交回財務(wù)，如果超過15天未交回的，由擔(dān)保人承擔(dān)全額門票，發(fā)工資時由財務(wù)直接從最高職務(wù)擔(dān)保人工資里扣除，后期即使票收回了，金額也不退回，同事門票作廢。2、現(xiàn)場贈送大禮包訂單，在行政中心發(fā)到群里通知錄入，三日必須錄入完畢。如三日未錄完畢，按每超過1天100元罰款金，最高罰金500元。3、查款的訂單在次日的10點之前提交系統(tǒng)及財務(wù)，如未按規(guī)定提交的單筆成交業(yè)績歸公司所屬！每周最后一日訂單需要再當(dāng)日5點到30分錢提交錄入完畢，如果在當(dāng)天錄入，不歸屬本周業(yè)績，單據(jù)未按照要求處理的，管理者負(fù)連帶責(zé)任，每人每單200元樂捐愛心基金。4、客戶資料違規(guī)錄入：、〔非統(tǒng)一格式錄入的〕取消客戶所屬資格，歸屬先錄入人員5、PK排名數(shù)據(jù)在財務(wù)發(fā)送后必須核對，如未在規(guī)定時間核對，在發(fā)放獎勵后發(fā)現(xiàn)的錯誤所造成的損失由經(jīng)理和總監(jiān)承擔(dān)損失。6、不允許降價及返利銷售，或是以任何形式的優(yōu)惠銷售，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)個人補齊優(yōu)惠局部，同時處分門票全款的金額上交公司，管理者處以相應(yīng)管理提成對應(yīng)的罰款金?？蛻魵w屬取消，及取消相關(guān)所有提成，個人及團(tuán)隊取消參與公司個人冠軍和團(tuán)隊冠軍的競賽資格。7、每期課程，分好桌后，各團(tuán)隊簽到客戶時未經(jīng)允許，簽到別人桌號，戰(zhàn)友其他團(tuán)隊作為，每簽錯一個客戶客服經(jīng)理罰款1000元，捐贈至公司愛心基金。8、每期課程，人員確定會議開過后以各團(tuán)隊所確定的客戶到場數(shù)為準(zhǔn)，要際到場人數(shù)的到達(dá)率，各團(tuán)隊到達(dá)95%以上，低于95%，每差異一個人員抑制經(jīng)理罰款100元捐贈至公司愛心基金，此百分比核算依四舍五入法核算。團(tuán)隊系統(tǒng)----績效管理績效輔導(dǎo)步驟1、說給他聽2、做給他看3、共同做一遍4、你做給我看5、高速他做好的好處和做不好的處分績效考核表制作任務(wù)績效和行為績效占比：高層75:25中層80:20基層85:15原則：1、越高層行為占比越高2、初期可以統(tǒng)一為80:203、初期如果對行為指標(biāo)把控不準(zhǔn)出現(xiàn)爭議，可暫時不考核績效考核的核心目的：1、績效考核不單單是為了目標(biāo)，不單單是為了獎勵，懲罰，晉升，降職，是在達(dá)成目標(biāo)的過程中，修正員工的行為和方向的。2、績效考核是站在當(dāng)下，面向未來，對過去一個時間段的評價，績效考核是過去式。3、愛我們的員工，就要修正員工的行為和方向，愛我們的員工，就要考核我們的員工4、評價一個人成就的大小，看其成就了多少人績效考核工程高層：通常7-14個中層：通常5-14個基層：通常3-7個原則：1、越高層涵蓋面越廣2、同一層級上山型崗位級指標(biāo)數(shù)量偏少，平路型、下山型指標(biāo)數(shù)量偏多團(tuán)隊系統(tǒng)----薪酬上山型：以業(yè)績、業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的崗位，強調(diào)結(jié)果和時機平路型：以職能和職能管理為導(dǎo)向的崗位，強調(diào)責(zé)任和流程下山型：以技術(shù)和勝任力為導(dǎo)向的崗位，強調(diào)過程和成就工資比例上山型：固定4：績效6平路型：固定6：績效4下山型：固定8：績效2產(chǎn)品系統(tǒng)----商業(yè)模式明星產(chǎn)品----聚焦傳播利潤產(chǎn)品----聚焦獨特戰(zhàn)略產(chǎn)品----聚焦領(lǐng)先防御產(chǎn)品----聚焦競爭體驗產(chǎn)品----聚焦客源饋贈產(chǎn)品----聚焦心智客戶需求量大對手比較薄弱自己收視突出價格相對降低產(chǎn)品系統(tǒng)100%饋贈產(chǎn)品魚餌產(chǎn)品陌生客戶新客80%體驗產(chǎn)品入門產(chǎn)品知情客戶散客60%明星產(chǎn)品常規(guī)產(chǎn)品信任客戶?？?0%利潤產(chǎn)品流行產(chǎn)品成交客戶貴客20%戰(zhàn)略產(chǎn)品領(lǐng)先產(chǎn)品企業(yè)開展過程中的五個關(guān)鍵節(jié)點1、營銷關(guān)〔活著〕：把老板的營銷能力轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊的營銷能力，實現(xiàn)營銷自循環(huán)2、產(chǎn)品關(guān)〔做大〕：打通產(chǎn)品鏈條，實現(xiàn)客戶漏斗3、人才關(guān)〔做強〕：不是現(xiàn)有人才的數(shù)量而是有一套人才培養(yǎng)體系4、財務(wù)關(guān)〔做久〕：平衡企業(yè)盈利和企業(yè)平安，以及資金再升值5、國際化關(guān)〔行業(yè)領(lǐng)先〕：具有國際視野和國際人才一：掌握競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢〔相對、絕對〕1、你的客戶非常重要，你的對手卻不愿做、做不到、做得沒你好的地方2、解決自己的困難，同事可以滿足別人的需要，又可以實現(xiàn)別人的夢想3、擁有無法被取代的專業(yè)能力，非常受歡迎的個性特征二：找到利基點SWOT分析劣勢優(yōu)勢WS威脅時機TO1.SWOT分析優(yōu)勢豐富的培訓(xùn)經(jīng)歷網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)歷有直銷團(tuán)隊有一定培訓(xùn)業(yè)知名度全國培訓(xùn)業(yè)人脈課程容豐富創(chuàng)新的商業(yè)模式定位商業(yè)應(yīng)用企業(yè)涵商業(yè)人士培測階段學(xué)習(xí)、后端消費晉級班3天2980元高級班3天9000元講師班5天12800元導(dǎo)師班29800元2個月網(wǎng)絡(luò)化平臺劣勢公司在思維導(dǎo)圖培訓(xùn)業(yè)無品牌吸引力思維導(dǎo)圖應(yīng)用領(lǐng)域還需提升在別人的印象中不是做導(dǎo)圖的顧客對快速記憶的需求比較大，而我們這塊弱化我在思維導(dǎo)圖培訓(xùn)界不算知名網(wǎng)上思維導(dǎo)圖排名競爭劇烈時機市面上還沒有把導(dǎo)圖運用于商業(yè)競爭對手只用網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)業(yè)做導(dǎo)圖有差異化，賣點新商業(yè)社會對導(dǎo)圖的需求越來越大越來越多人知道思維導(dǎo)圖世界500強都在應(yīng)用的成功案例大企業(yè)對思維導(dǎo)圖持開放態(tài)度不少培訓(xùn)公司都在免費宣傳思維導(dǎo)圖的好處威脅培訓(xùn)業(yè)人士進(jìn)入同行復(fù)制營銷模式團(tuán)隊被挖角或跳槽燕京的市場定位高價格低高百威質(zhì)量燕京低十大行業(yè)1、安康產(chǎn)業(yè)2、娛樂產(chǎn)業(yè)3、餐飲行業(yè)4、關(guān)于美麗的行業(yè)5、汽車后市場產(chǎn)業(yè)鏈6、文化產(chǎn)業(yè)7、教育產(chǎn)業(yè)8、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)9、旅游產(chǎn)業(yè)10、金融行業(yè)三、發(fā)揮杠桿力量特許經(jīng)營----7-11便利店1、賣茶葉蛋2、代收費用3、賣便當(dāng)4、賣漢堡如何發(fā)揮杠桿作用1、市場調(diào)查—想到＞聽到＞看到—尊敬對手2、前衛(wèi)思考-----大量vs高價3、時間差----文化、性別、語言、低于、種族、價格〔最快：能幫顧客節(jié)省時間就可以賺更多錢〕4、時機+智慧才能長久行業(yè)第一的三個具體的特征類金融系統(tǒng)化空間優(yōu)化時間、空間1年的時間完成10年的工作量，可以駕馭空間1年的工作量1個月完成，可以駕馭時間。構(gòu)筑團(tuán)隊的核心要素使命、景愿、價值觀、目標(biāo)、總之、夢想如何說話：一、防止誤會式溝通1、我看到了**2、給我的感覺是**3、你說呢：給對方一次表達(dá)澄清的時機二、積極反響式溝通1、肯定：成果、冬季2、行為證據(jù)3、期望：我認(rèn)為你在*方面還有成長的空間六、授權(quán)步驟解釋工作重要性說明職位要求界定職權(quán)圍協(xié)商最后期限下屬反響追蹤控制七、職場原則匯報工作說結(jié)果請示工作說方案總結(jié)工作說流程布置工作說標(biāo)準(zhǔn)關(guān)心下級問過程交接工作講道德回憶工作說感受1、戰(zhàn)略選擇2、市場定位于調(diào)研3、客戶定位與管理4、產(chǎn)品價值整體創(chuàng)新5、定價策略6、盈利模式7、品牌戰(zhàn)略杠桿一：戰(zhàn)略選擇一、商業(yè)模式：通俗講就是掙大錢的方法1、人，不是你有能力你就掙多少錢，而是你有什么樣的模式就能掙多少錢。2、企業(yè)家就是戰(zhàn)略家，戰(zhàn)略家就是選擇家，選擇比努力更重要3、企業(yè)家就是管未來的事情，職業(yè)經(jīng)理人就是管當(dāng)下的事情三、企業(yè)目前的三種模式：1、OEM模式：永遠(yuǎn)利潤最低2、ODM模式=OEM出設(shè)計單沒有自己的品牌3、OBM模式：品牌運營模式以品牌為中心，以營利模式和產(chǎn)品價值創(chuàng)新模式為根本點市場競爭的中級競爭就是品牌的競爭，21世紀(jì)留給我們最后的時機就是OBM模式十年，OEM在中國就會消失，因為中國的領(lǐng)導(dǎo)人不希望中國大量開展這種低增長性的產(chǎn)業(yè)。OEM對環(huán)境的破壞太大，不利于提高中國的國際形象，會讓這些產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型到其他第三世界國家，如果你做的就是OEM想方法把這個企業(yè)關(guān)掉，再開一個企業(yè)。杠桿二：市場調(diào)研一、為什么要調(diào)研1、全世界所有做好的企業(yè)都是關(guān)注競爭對手的。企業(yè)家第一思想應(yīng)該是戰(zhàn)爭思想：情報最重要！有情報就可以勝利，沒情報就會失敗。2、我們的目標(biāo)不能使“超出客戶期望〞因為客戶是沒有八法滿足的，客戶永不滿足這就是人性。今天做十清楚天他們就要十二分。不能把所有的效勞，所有的絕招一次用完。做企業(yè)是萬里長跑，進(jìn)步要持續(xù)進(jìn)步，你不管怎么做，顧客永遠(yuǎn)抱怨，你不要進(jìn)步速度太快，否則顧客對你的要求就更高了。3、顧客是比照的。沒有比照你就沒有價值，顧客的忠誠來自他比照后無其他選擇。營銷的本質(zhì)就是永遠(yuǎn)比競爭對手好一點點，并不需要好一百步，否則你會很痛苦，因為你不能持續(xù)提供客戶新的滿足感。4、合作背后的本質(zhì)問題是互補。產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)腔パa的才能合作，同一產(chǎn)業(yè)鏈上只有對手沒有合作，合作永遠(yuǎn)建立在能力互補的根底上，能力不互補，只有競爭，要競爭就要有情報。5、商業(yè)模式是競爭對手的利器。而沒有競爭就不會有好的商業(yè)模式。中國企業(yè)成功在滿足顧客需求，失敗在忽略了競爭對手。6、復(fù)制好的企業(yè)，跟隨、模仿，復(fù)制的成功率44%主動創(chuàng)新只有11%集中所有競爭對手的有點于一身，把自己變成強者二、市場調(diào)研措施1、成立情報部：每月提供一份最新的競爭對手調(diào)研報告。理由：故步自封，閉門造車是不可能進(jìn)步的，商業(yè)的出發(fā)點是競爭，而市場是個零和游戲。市場的容量是有一定規(guī)模的，如果一家占據(jù)了全部容量，其他所有家就是零了，所以打敗競爭對手很重要。只有前三名或前五名才能存活下來。2、哪些渠道可以調(diào)研競爭對手1、對手2、媒體的報道3、對手的員工〔特別是辭職的〕4、當(dāng)成顧客去對手處體驗5、對手的顧客6、對手的上、下游供應(yīng)商7、行業(yè)協(xié)會8、市場調(diào)研公司9、律師事務(wù)所10、對手熟人或親戚11、廠家博覽會或是展會〔可以最快的速度了解所有競爭對手的情況〕3、調(diào)研容1、客戶資源2、產(chǎn)品系列3、績效管理手段4、定價5、銷售渠道6、核心技術(shù)7、營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)8、財務(wù)數(shù)據(jù)9、品牌價值10、核心人才資源〔核心團(tuán)隊〕4、反調(diào)研管理你做得越好對手就會越來越關(guān)注你，調(diào)研你。杠桿三：客戶定位與管理目標(biāo)客戶：1、自然特征；2、價值觀；3、行為方式；4、決策vs使用目標(biāo)客戶的定位決定了產(chǎn)品、價格、渠道、推廣方式等10個問題明確客戶1、客戶購置的好處是什么.2、在何處購置.何處使用.3、在核實購置.何時使用.4、客戶對價格的承受度5、客戶對品質(zhì)的期望6、客戶對效勞的期望7、購置時是單獨或與他人一起.8、購置頻率如何.9、客戶購置的傳播誘因10、未來3年，以上問題會發(fā)生怎么樣的變化一、為什么1、改變你的思維模式，我有多少能力干多少事，是沒受過教育的農(nóng)夫思想。正確的觀念是，我干這個事能掙更多的錢，我就做。你的價值觀的體系要以客戶為向?qū)Р灰獜淖约禾幏?，要從客戶出發(fā)。2、中國未來十年中產(chǎn)階級的容量會越來越大，未來的總高端市場會有無數(shù)的品牌產(chǎn)生。二、客戶定位1、做任何行業(yè)，都要學(xué)則有議價能力的行業(yè)，顧客如股票，追高不追低，只有能夠溢價的行業(yè)才能創(chuàng)造奇跡。2、一切以利潤為導(dǎo)向，鎖定中高端顧客。任何一個企業(yè)持續(xù)成功一定是切中端或中高端或高端，除非是你成為制造大王，擁有極為龐大的OEM體系。但是，有更好的選擇為什么要選擇更差的.在市場上20%的顧客創(chuàng)造80%的營業(yè)額。3、不要看生意好不好，要看利潤好不好，你是利潤大還是營業(yè)額大.三、切高端客戶背后的原理1、高端客戶對價格不敏感，對價值很敏感，低端客戶對價格超敏感，對價值不敏感。如果你的公司95%是低端客戶，你能力再好也要倒閉。2、宇宙是有能量的，高端客戶轉(zhuǎn)介紹也是高端客戶，低端客戶轉(zhuǎn)介紹也是低端客戶。你跟什么樣的人一起就會吸引什么人的能量！你就會變成什么樣的人！3、你的生意為什么.因為你公司80%的低端客戶太多了！切低端切久了，品牌形象是很難改變的。這就是切低端付出的代價。4、不同的客戶才會有不同的利潤，掙老板的錢才最容忍。對于高端客戶，只要提升一點，價格就可以溢價。5、全世界的企業(yè)都在升級，從低端走向高端，搶占制高點20%的顧客。四、客戶如何管理.1、顧客只有被區(qū)別對待才會有不同的利潤2、人只愿去這樣的地方消費：熟悉的地方、受尊重的地方、辦了vip給打折的地方3、操作：把客戶氣氛四個級別鉑金客戶：留下鉆石客戶：留下黃金客戶：提升木頭客戶：砍掉總結(jié)：砍掉木頭客戶，提升黃金客戶，留下鉆石和鉑金客戶。杠桿四：產(chǎn)品價值整體創(chuàng)新產(chǎn)品必須相互配合，相互聲援互替：A1低價吸引人；A2接近A3；A3高價互補：入門----升級----升級打印機----墨盒一、什么是產(chǎn)品.1、成功只是產(chǎn)品的1/5如果到了品牌的地步，功能可能只占了1/102、效勞也是產(chǎn)品，是衍生產(chǎn)品顧客已經(jīng)把效勞看做產(chǎn)品的一局部了3、包裝4、產(chǎn)品賣點5、產(chǎn)品的名字6、產(chǎn)品的文化：文化會成為最高的產(chǎn)品，成為產(chǎn)品的核心戰(zhàn)略。一、為什么1、最辛苦的人永遠(yuǎn)是最窮的人，我們天天在工廠生產(chǎn)的東西是最不值錢的二、產(chǎn)品的功能1、很多傳統(tǒng)企業(yè)家鉆到功能里去了，你認(rèn)為功能很重要你就會注重研發(fā)、生產(chǎn)、我的競爭對手產(chǎn)品比我差，卻賣的比我好。2、功能滿足根本需要就可以了。21世紀(jì)的企業(yè)家，必須從產(chǎn)品思想轉(zhuǎn)向精神需求思維。3、時代在變，顧客的需求在變，價值觀在變。一個時代很難去理解另一個時代的人，任何人都無法改變這些，你只有遵從才會成功。4、高端的手表不準(zhǔn)：根本不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是獨特性，是它的品牌形象。三、包裝1、對于中小企業(yè)，應(yīng)該吧研究功能質(zhì)量的研發(fā)部砍掉，把所有的資金放在產(chǎn)品的外包裝，市場開發(fā)商。開場不要研發(fā)，復(fù)制就可以，有錢了再開研發(fā)部。2、包裝要放在戰(zhàn)略高度，如果你沒有錢做品牌，就先做包裝。當(dāng)你看到這個產(chǎn)品生產(chǎn)視覺效果的時候，你就山城購置欲望。產(chǎn)品的包裝價值永遠(yuǎn)都超過他的功能價值。3、功能、質(zhì)量和效勞是賣了以后才知道，而包裝是直接產(chǎn)生殺傷力的購置行為4、一個人成功要看多少人喜歡你，喜歡的人越多，成功的速度就越寬！一個人要受別人喜歡就要包裝。個人成功靠包裝，產(chǎn)品成功也靠包裝。包裝是產(chǎn)品價值鏈除了品牌外最重要的核心，是重點當(dāng)中的重點。四、名字1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一時間槍戰(zhàn)客戶的心智資源，降低傳播本錢。2、成功的公司大多是兩個字的，品牌超過4個字傳播本錢就太大。五、效勞21世紀(jì)是一個產(chǎn)品過剩，效勞缺乏的時代，所以效勞在同質(zhì)化時代是最大的差異化。如果產(chǎn)品很難做成戰(zhàn)略，很難做文化，很難溢價，很難創(chuàng)造精神享受，那就只能在效勞上下功夫，靠效勞的精神享受溢價，讓客戶產(chǎn)生持續(xù)購置力。六、產(chǎn)品的賣點1、賣點是給顧客更高價格的理由。沒有理由，顧客只能選擇低價。2、初級階段通常把產(chǎn)品的賣點做成廣告語。一旦有了文化，一定要把品牌的核心價值觀做成廣告語。杠桿五：定價策略一、薄利多銷是錯誤的觀念，因為顧客根本不知道你產(chǎn)品的本錢，你賣多廉價顧客都認(rèn)為你賺錢，得不到顧客的認(rèn)可。尤其是你越把本錢高速顧客，顧客越說你是假的，絕對不會相信你，這叫氣死人。老板的思想觀念直接導(dǎo)致結(jié)果是正確的還是錯誤的。二、在商場上有兩個傻瓜。一個叫定價過低，一個叫降價自殺。1、無數(shù)人都是以價格確定商品價值的，如果你定價過低，就是自信過低，是對自己的品質(zhì)不認(rèn)可的表現(xiàn)。2、降價會讓顧客失去對你公司信心，認(rèn)為不行了才會降價。如果真的賣不動，把舊產(chǎn)品換個商標(biāo)，退出心產(chǎn)品降價。顧客追高不追低，不要讓老產(chǎn)品降價。三、定價方法1、高開低走定價法如果一開場定低價，以后就很難漲了，建議高定價，但推廣期打折優(yōu)惠，讓顧客覺得占廉價，以后漲價顧客也可以承受。記住，顧客不是買廉價，顧客是占廉價。定價是利潤最大的杠桿，真正懂得定價的企業(yè)家是真正優(yōu)秀的企業(yè)家。有道德的企業(yè)家想把最廉價的東西賣給顧客，你一定湖先倒閉的。因為請不起好的人才，建立不起好的效勞，沒錢搞研發(fā)。薄利的企業(yè)沒有人才、效勞跟技術(shù)，所以企業(yè)要有競爭力，必須要有錢。企業(yè)家不掙錢就是犯罪，先把企業(yè)的責(zé)任承擔(dān)起來，再成大社會責(zé)任。饑餓心理學(xué)，顧客認(rèn)為稀有的產(chǎn)品就是高值的產(chǎn)品，高貴的產(chǎn)品，而高貴就是高價，所以企業(yè)要適當(dāng)制造饑渴。顧客追高不追低，你越漲價他就越買，你越降價他就越不買，顧客根本不了解產(chǎn)品的在，只會以價格看產(chǎn)品的價值。消費心理學(xué)高價=高值；低價=低值一個不懂心理學(xué)的人是做不好管理和營銷的你千萬不要期望顧客同情你，顧客永遠(yuǎn)不會同情弱者，他只會支持強者。我越強，顧客越支持我！我越弱，顧客越離開我！2、目標(biāo)客戶定價法目標(biāo)想賣給什么樣的人就定什么樣的價：老頭老太：低價高端：高價新的營銷理論一切從顧客角度定價，考慮顧客能夠承受的最大價位，而非傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的“本錢利潤〞定價。3、差異化定價法你能夠找到產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的差異的時候，你就可以定不同的價，找到利潤的更大源泉。例：根據(jù)包裝的材質(zhì)不同，大小不同可定價不同，理發(fā)店可根據(jù)技師水平不同定不同價。4、小數(shù)點定價法99.8比100元定價更適宜，顧客的心理承受能力就強了，沒超過100元。5、價值定價法用你的產(chǎn)品、效勞、產(chǎn)品的綜合價值，對企業(yè)持續(xù)增長有力。6、傻瓜式定價策略A本錢加成定價法。即本錢+利潤B目標(biāo)利潤定價法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利潤C需求導(dǎo)向定價法，即先了解客戶愿承受的價格再限制本錢D競爭導(dǎo)向定價法，以競爭者的價格為根底制定高或低的價格E產(chǎn)品線定價法六、盈利模式盈利模式即如何把錢收回來的模式產(chǎn)品分銷通路模式分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的哥哥組織所形成的通道1銷售人員直銷2直銷3網(wǎng)絡(luò)直銷4電視購物5電郵、、郵遞6資料庫營銷直線通路制造商----------------------------------------------------消費者一層通路制造商---------------------------------------零售商----消費者二層通道制造商----------------------------批發(fā)商----零售商----消費者三層通路制造商--------一級批發(fā)商----二級批發(fā)商----零售商----消費者一、免費模式，開場給顧客免費體驗，降低顧客進(jìn)入門檻?；蚴冀K有一寫免費的工程，使顧客有舒適、預(yù)約的心理感受。顧客不買產(chǎn)品，不是因為他們不想買，而是他們不夠了解你，信任你，因為你的門檻太高了，先讓他免費進(jìn)入，了解，認(rèn)同，才能購置、成交。開場免費，后來收費！讓人一步，一步一步走進(jìn)去，再也走不出來。二、復(fù)制模式文化層次低的企業(yè)復(fù)制的只是產(chǎn)品的功能，高層次的企業(yè)還復(fù)制產(chǎn)品的戰(zhàn)略和營銷模式。1、復(fù)制一線品牌的方式面料、設(shè)計、營銷模式、選擇店面的方式及大小、選擇地址2、復(fù)制終端產(chǎn)品工業(yè)化制造：一線手工制造太貴，采用中端廉價的工業(yè)化制造終端產(chǎn)品的價格綜上，ZRAR不是簡單的復(fù)制，它是一線品牌與終端產(chǎn)品復(fù)制的雜交品3、中小企業(yè)就是靠復(fù)制的大企業(yè)才去搞研發(fā)，消滅研發(fā)，最好把生產(chǎn)也消滅掉，這兩者的利潤永遠(yuǎn)是最低的。中小企業(yè)要把所有的資源聚焦在品牌營銷上，集中所有資源打殲滅戰(zhàn)，做最有殺傷力的事情，產(chǎn)生最大回報。三、第三方支付模式即由顧客意外的第三方單位來支付顧客的運營費用，而顧客是免費的四、直銷模式1、方式：、網(wǎng)絡(luò)、雜志、報紙、會議直銷、人海戰(zhàn)略、電視直銷2、未來10年，70%的終端全部會被直銷所消滅。未來的20年80%-90%的終端全部會被消滅。3、安利公司：人海戰(zhàn)略，“媽咪-小姐〞模式。經(jīng)理就是媽咪，業(yè)務(wù)員就是小姐，小姐沒有工資。4、會議營銷，所有的行業(yè)都可以用，只要你敢用，保管業(yè)績猛漲。一次性以最開的速度成交最多的顧客。有三、四人簽單，就有一種帶動性，其他人就會跟上，現(xiàn)場的磁場來推動你，你不得不報名。5、網(wǎng)絡(luò)：殺傷力最強。網(wǎng)絡(luò)會取消終端，什么東西都可以在網(wǎng)上賣，他是未來的趨勢〔銷售機難管理，建議不采用〕6、另一個趨勢：很多超市、專賣店、商場正在往寫字樓搬，甚至?xí)岬叫^(qū)里，因為交通、物流的本錢太大。五、渠道模式1、企業(yè)有三個無形資產(chǎn)，人、品牌、渠道2、渠道就是現(xiàn)金流，就是利潤。你可以不想銀行貸款，但你不要忘了向渠道融資。因為他有無線的融資能力。3、渠道賬上方法先做樣板市場廣告造勢參加廣交會邀請優(yōu)質(zhì)客戶舉辦招商大會制造大品牌形象4、借渠道方法：借另外一個公司的渠道合作，代銷自己公司的產(chǎn)品。越是客戶端共同的渠道，越容易整合。杠桿七：品牌戰(zhàn)略為什么1、企業(yè)的終極競爭是品牌的競爭。世界上沒有100年的工廠，只有100年的品牌。2、不成熟的市場容易做品牌，成熟了就沒有時機了。做品牌是越亂越有時機，越成熟越?jīng)]有時機。3、品牌跟質(zhì)量做的一般就可以行銷，如果等到做的很好再去行銷，已經(jīng)來不及了一、品牌的商標(biāo)戰(zhàn)略1、單一品牌商標(biāo)，根據(jù)客戶端的不同類，產(chǎn)品細(xì)分成很多商標(biāo)競爭到終極，必須聚焦才能生存。明知是一個公司出產(chǎn)，也感覺是不同的公司。你不買這個也買那個，一網(wǎng)全部打盡。競爭到最后，越聚焦越成功，建議采用此戰(zhàn)略。2、品牌文化，就是品牌的核心價值。品牌的核心價值就是品牌傳播的這個核心價值觀。他通過顧客為什么買這個產(chǎn)品，通過客戶的需求來判斷，提煉。3、一個人為什么會有朋友.兩個條件：1自己有核心價值觀2、朋友認(rèn)同和支持他的核心價值觀品牌為什么沒有消費者.沒有粉絲.沒有支持者.就是因為你沒有個性，沒有核心價值觀。有了就會吸引和你有同樣價值觀的人，支持你核心價值觀的人越多，品牌營銷的速度就越快。三、品牌的高度戰(zhàn)略通過文化戰(zhàn)略：語言、文字表達(dá)搶占客戶的心智高度，讓顧客在第一時間對你們公司產(chǎn)生尊重感。1、規(guī)模表達(dá)：規(guī)模代表實力，實力代表信任。顧客總是認(rèn)為規(guī)模越大的公司就是越好的公司。一個很懂行銷的人一定會在第一時間介紹規(guī)模先搶占客戶心智。注意：介紹結(jié)果去搶占，不要先談歷史，先談成果！a從員工數(shù)量表達(dá)b從營業(yè)額表達(dá)c公司數(shù)量表達(dá)d廠房規(guī)模2、速度表達(dá)：沒有規(guī)模就表達(dá)速度，顧客和員工永遠(yuǎn)都選擇支持強者，銀行永遠(yuǎn)都是嫌貧愛富，速度制勝導(dǎo)致資源富集?？梢晕龁T工可以吸引顧客可以吸引供應(yīng)商可以吸引政府在顧客心里面，它認(rèn)為速度快的就是最好的，中小企業(yè)唯一的開展方式就是速度，沒有速度就么有人才。3、領(lǐng)導(dǎo)表達(dá)：不斷地告訴你的顧客我是領(lǐng)導(dǎo)品牌?；蛘吒嬖V你的顧客我就是第一品牌〔如果前兩者都沒有，還有這招〕消費者喜歡第一，所以第一是建立顧客信任感最直接的方式。你一定要搞死你是第一，沒有第一也要早出個第一。杠桿七：品牌戰(zhàn)略不需要多花一份人民幣，只需要智慧，*個時候，你人越老實，吃的虧就越大。適當(dāng)?shù)陌b和修飾是企業(yè)家水平四、差異化戰(zhàn)略1、就是找到產(chǎn)品不同角度的有點，聚焦到極致，然后塑造價值給顧客，將一樣的產(chǎn)品賣出不同我們無法改變產(chǎn)品，但是我們可以改變對產(chǎn)品的看法?？吹降慕嵌炔煌?，結(jié)果就完全不同2、世界上根本沒有不要的產(chǎn)品，只是你根本不知道開掘它的有點，塑造它的價值。一個企業(yè)家，營銷大師就是引領(lǐng)別人的思想，把缺點變成優(yōu)點，把優(yōu)點發(fā)揮到極致。如何進(jìn)展差異化1、聚焦差異：固話差異從*一角度找到、賦予產(chǎn)品的*一差異，將這差異放大、放大、再放大，重復(fù)重復(fù)再重復(fù)。當(dāng)差異被重復(fù)到一定程度，就在顧客的心智中產(chǎn)生質(zhì)變，形成了產(chǎn)品的唯一優(yōu)點。1、不斷地塑造它的差異化，搶占你的心智，假的話說了一百遍就變成真的了。這是潛意識的力量，潛意識不會分辨真假。2、在品牌的世界里，根本就沒有真正的品牌，只有顧客對品牌的認(rèn)知和認(rèn)可，什么事品牌.品牌就是顧客認(rèn)知。3、顧客為什么覺得你的產(chǎn)品貴.因為你沒有給顧客賦予它更高價值的理由。獨特的銷售主〔USP法則〕1、獨特2、給消費者好處3、競爭對手沒有4、支持點----單一而精準(zhǔn)B從生產(chǎn)過程〔制作方法〕的角度差異制作方法心理學(xué)：顧客認(rèn)為制作過程越復(fù)雜，產(chǎn)品的結(jié)果就越好C產(chǎn)品功能差異化，任何一個產(chǎn)品都有綜合的功能，但是凸顯其中一個功能，能收到事半功倍的效果，找出這個產(chǎn)品獨特的功能優(yōu)勢，然后聚焦，放大。D從歷史的角度差異，在