財(cái)富管理中心存在的問題,企業(yè)管理碩士論文

財(cái)富管理中心存在的問題,企業(yè)管理碩士論文本篇論文目錄導(dǎo)航：【第1部分】【第2部分】【第3部分】【第4部分】【第5部分】【第6部分】【第7部分】財(cái)富管理中心存在的問題【第8部分】【第9部分】【第10部分】【第11部分】5.5財(cái)富管理中心存在的問題5.5.1內(nèi)部高層訪談為了深切進(jìn)入了解集團(tuán)在財(cái)富管理業(yè)務(wù)開展中存在的問題，為本文研究提供更具體的數(shù)據(jù)支持。筆者選取了公司的中高層管理者、銷售負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理，通過采訪了解他們對(duì)公司當(dāng)下針對(duì)高端客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的意見和建議。受訪者普遍以為，A保險(xiǎn)集團(tuán)旗下財(cái)富管理中心，依托整個(gè)A保險(xiǎn)集團(tuán)，具備較為有力的客戶資源與銷售資源，合適在這個(gè)基礎(chǔ)上開拓高端客戶業(yè)務(wù)獲取更多的利潤(rùn)空間。高端客戶經(jīng)營(yíng)方向是當(dāng)下金融市場(chǎng)與公司發(fā)展的重要發(fā)展方向，當(dāng)下的工作重心是挑選出客戶中具備實(shí)力的客戶資源，并集中維護(hù)、開拓，將財(cái)富管理中心的運(yùn)營(yíng)提升到平穩(wěn)的階段。針對(duì)當(dāng)下財(cái)富管理中心存在的問題，大多數(shù)受訪者指出：在集團(tuán)內(nèi)外，有效地宣傳財(cái)富管理中心的職能、服務(wù)范疇、產(chǎn)品特點(diǎn)等重要信息，對(duì)中心品牌進(jìn)行有效推廣，提升中心的內(nèi)外知名度是當(dāng)下中心發(fā)展最迫切需要做的。與此同時(shí)，與品牌向匹配的資產(chǎn)配置、銷售人員專業(yè)度提升，中心整體財(cái)富管理專業(yè)化形象與服務(wù)也是需要著手落實(shí)的重要問題。只要落實(shí)好這兩個(gè)問題才能夠順利地解決客戶的信任度與老客戶的維護(hù)問題。對(duì)銷售人員的采訪中，大多銷售人員表示優(yōu)質(zhì)客戶的獲取是整個(gè)工作環(huán)節(jié)中難度最大的。對(duì)于從業(yè)多年的銷售人員而言，獲取客戶的途徑主要以朋友和老客戶轉(zhuǎn)介紹為主。較長(zhǎng)的從業(yè)時(shí)間為有經(jīng)歷體驗(yàn)的銷售人員儲(chǔ)備了一部分客戶資源，同時(shí)較好的個(gè)人素質(zhì)與高端娛樂項(xiàng)目為維系客戶提供了幫助。而僅有這些是不夠，對(duì)于不同的產(chǎn)品開拓豐富的客戶資源是所有銷售人員面臨的問題。十分是對(duì)于行業(yè)新手，在金融市場(chǎng)虛假高收益產(chǎn)品紛亂混雜的情況下，缺少品牌宣傳，甚至?xí)豢蛻糍|(zhì)疑中心的真實(shí)性。除此之外，還有一部分受訪人員提出，現(xiàn)有保險(xiǎn)行業(yè)中的財(cái)富管理產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏差異性。將來(lái)的市場(chǎng)不僅僅僅僅是一個(gè)拼收益、拼期限的市場(chǎng)，提供產(chǎn)品的豐富以及服務(wù)型市場(chǎng)的發(fā)展方向?qū)?huì)被突顯出來(lái)。因而，高水平專業(yè)化資產(chǎn)配置服務(wù)是中心的主要競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容。公司當(dāng)下固然重視有經(jīng)歷體驗(yàn)的項(xiàng)目人才引進(jìn)，但對(duì)專業(yè)人才的后續(xù)培養(yǎng)以及銷售人才的專業(yè)化培訓(xùn)仍存在缺乏，這也是影響銷售提升的重要因素之一。針對(duì)訪談經(jīng)過中受訪者反映的問題，本文通過在公司內(nèi)部采用問卷調(diào)查的方式進(jìn)一步調(diào)查，進(jìn)而以采集的精到準(zhǔn)確數(shù)據(jù)驗(yàn)證問題。5.5.2問卷樣本講明在問卷大規(guī)模發(fā)放之前，筆者對(duì)A集團(tuán)高層、內(nèi)勤人員以及銷售管理人員進(jìn)行了典型調(diào)查，通過深度訪談的形式獲得需要的信息并對(duì)問卷進(jìn)行了修改。問卷樣本來(lái)自A保險(xiǎn)集團(tuán)總部、財(cái)富管理中心的高層、內(nèi)勤人員、銷售人員。問卷共設(shè)立25個(gè)問題，包含個(gè)人信息和問卷主體兩個(gè)部分。華而不實(shí)1-5為個(gè)人信息部分，包含：被調(diào)查人的性別、年齡、職務(wù)、工作年限、下屬人員數(shù)量，用以更好的區(qū)分客戶年齡跨度、服務(wù)年限、崗位等條件。問題6有9個(gè)細(xì)化問題，對(duì)當(dāng)下推動(dòng)財(cái)富管理中心發(fā)展的重要因素進(jìn)行判定。問題7中的11個(gè)細(xì)化問題，則是對(duì)當(dāng)下財(cái)富管理中心發(fā)展的業(yè)務(wù)情況進(jìn)行判定。5.5.3調(diào)查問卷樣本結(jié)果統(tǒng)計(jì)本文共發(fā)放調(diào)查問卷100份〔詳細(xì)問卷內(nèi)容請(qǐng)見附錄〕，回收問卷共計(jì)92份，華而不實(shí)有效問卷共計(jì)83份。被調(diào)查者中，女性比例略高，達(dá)57.8%,講明當(dāng)下公司從事財(cái)富管理業(yè)務(wù)的員工中女性數(shù)量偏多。年齡統(tǒng)計(jì)上，35-40歲人員比達(dá)38.6%,30-35歲人員數(shù)量緊排第二占總?cè)藬?shù)25.3%,而50歲以上人員占總?cè)藬?shù)的6%.講明公司從業(yè)人員整體處于成長(zhǎng)期，以有一定工作經(jīng)歷體驗(yàn)的成長(zhǎng)期人才為主。從工作年限看出，入職3年以內(nèi)的員工比例占到54.3%,5年以上員工僅占12%,從這能夠看出，人員流動(dòng)性很高，人才流失問題比擬嚴(yán)重。從崗位、管理下屬數(shù)量能夠看出，調(diào)查問卷反映了一般銷售人員、內(nèi)勤管理人員的心聲，突顯出了主要接觸客戶的銷售人員的主要問題。華而不實(shí)，受訪者63.8%的銷售人員占比，也講明公司對(duì)業(yè)務(wù)銷售人員較為重視，但精英級(jí)別的分析型配置人員數(shù)量缺乏。詳細(xì)分類樣本統(tǒng)計(jì)結(jié)果如下：5.5.4調(diào)查問卷樣本結(jié)果分析本文的調(diào)查問卷采用李克特量表原理將答案::分為5個(gè)等級(jí)，針對(duì)財(cái)富管理中心發(fā)展的重要因素，從非常不重要到非常重要,分別為：非常不重要、不重要、一般、重要、非常重要。對(duì)于財(cái)富管理中心發(fā)展的業(yè)務(wù)情況，從強(qiáng)烈不同意到強(qiáng)烈同意,分別為：強(qiáng)烈不同意、不同意、中立、同意、強(qiáng)烈同意。根據(jù)依次順序分別5個(gè)分值，依次為1分，2分，3分，4分，5分.經(jīng)過計(jì)算，得出被調(diào)查對(duì)象對(duì)公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的問題分析結(jié)果如下：從統(tǒng)計(jì)結(jié)果得出〔表5.7〕，被調(diào)查對(duì)象在財(cái)富管理中心發(fā)展的重要因素方面具有較強(qiáng)的共鳴，比方以為需要擁有一只高素質(zhì)的專業(yè)資產(chǎn)配置方面的服務(wù)團(tuán)隊(duì)〔要素的重要程度問題2〕，增加業(yè)務(wù)人員的財(cái)富管理專業(yè)度，制定完善的銷售精英培訓(xùn)計(jì)劃.〔要素的重要程度問題3〕，加強(qiáng)品牌宣傳，讓更多客戶了解到A保險(xiǎn)集團(tuán)與財(cái)富管理中心〔要素的重要程度問題9〕，與其他金融機(jī)構(gòu)合作獲取更多高端客戶資源〔要素的重要程度問題8〕。在客戶定向性服務(wù)方面，大多數(shù)被調(diào)查對(duì)象以為不合適現(xiàn)前階段作為發(fā)展的重要因素與主要業(yè)務(wù)方向，如注重服務(wù)細(xì)節(jié)，從服務(wù)流程到印刷品、禮品，突顯高端客戶服務(wù)品質(zhì)〔要素的重要程度問題6〕。對(duì)于該內(nèi)容的其他項(xiàng)目，部分被調(diào)查者沒有明確的認(rèn)識(shí)，未到達(dá)明確的共鳴分值，在中間值3左右。在財(cái)富管理中心發(fā)展的業(yè)務(wù)情況，由從統(tǒng)計(jì)結(jié)果得出〔表5.8〕。被調(diào)查者對(duì)當(dāng)下業(yè)務(wù)上部分制度與方向是認(rèn)可的，如中心現(xiàn)有財(cái)富管理各類產(chǎn)品在行業(yè)中占據(jù)性價(jià)比優(yōu)勢(shì)〔當(dāng)下的業(yè)務(wù)情況1〕，中心老客戶維護(hù)特別到位，并且能夠?qū)崿F(xiàn)很好的轉(zhuǎn)介紹拓展〔當(dāng)下的業(yè)務(wù)情況7〕，中心應(yīng)用于客戶回饋的積分制度健全〔當(dāng)