華晨寶馬汽車銷售項目融資模式及風(fēng)險控制

華晨寶馬汽車銷售項目融資模式及風(fēng)險控制第一章華晨寶馬經(jīng)銷商當(dāng)前融資本錢組成和融資風(fēng)險分析第一節(jié)BBADEALER當(dāng)前融資形式和融資本錢組成按照BBA發(fā)布的2005年市場攻略，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)展是BBA2005年中國市場攻略的重要組成部份，計劃到2005年末，經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到60家，比2004年末增加30家。BBA的經(jīng)銷商能夠分為兩大類：原有經(jīng)營入口寶馬轎車的經(jīng)銷商（下稱老經(jīng)銷商）和有其它高級汽車品牌經(jīng)營經(jīng)驗的新加盟的經(jīng)銷商（下稱新經(jīng)銷商）。經(jīng)過對北京盈之寶、京寶行，深圳寶俊，青島中達(dá)燕寶和濟南萬寶行等5家BBA經(jīng)銷商的調(diào)查，對目前BBADEALER的融資形式和融資本錢分析如下：一、 BBADEALER目前融資形式及成因上述5家經(jīng)銷商是BBA分銷渠道中比較有代表性的經(jīng)銷商，其中有4家是原有經(jīng)營入口寶馬轎車的經(jīng)銷商，另外1家是BBA于2004年新進(jìn)展的經(jīng)銷商。截至2004年末，由于寶馬轎車3系和5系車型均已經(jīng)在國內(nèi)生產(chǎn)，CKD業(yè)務(wù)在經(jīng)銷商的主營業(yè)務(wù)中的比重慢慢增加。在調(diào)查的上述5家經(jīng)銷商中，針對CKD業(yè)務(wù)的短時刻融資品種主要有短時刻擔(dān)保貸款和50%保證金的銀行承兌匯票兩種模式。老經(jīng)銷商在經(jīng)營入口寶馬轎車業(yè)務(wù)時通常采用信用證方式，與相關(guān)銀行建立了較好的合作關(guān)系，有較好的信用記錄，加上有抵押和第三保證等合作銀行認(rèn)可的擔(dān)保方式，故能夠取得銀行的短時刻貸款。新經(jīng)銷商由于企業(yè)方才成立，沒有業(yè)績及相關(guān)財務(wù)報表，很寶貴到注重歷史記錄分析的國有及股分制商業(yè)銀行的青睞!只能通過初步談判，在融資條件上與相關(guān)銀行達(dá)到共識，先與相關(guān)銀行成立結(jié)算關(guān)系，以期在可預(yù)見的一段時刻內(nèi)在融資方面有所沖破。二、 BBADEALER目前的融資本錢下面別離以一年期貸款和6個月期50%的銀行承兌匯票業(yè)務(wù)來計算經(jīng)銷商的融資本錢。1．一年期貸款業(yè)務(wù)設(shè)籌集資金額度為C,籌資費用為FC=C*籌資費率，資金的年利用費用為c,經(jīng)銷商所得稅率為T,則此項融資業(yè)務(wù)的資金本錢(稅后)為(趙振全，2003):KL=(c+FC)(1-T)/C(1-1)將目前的一年期貸款基準(zhǔn)利率%(DEALER很難在銀行申請到基準(zhǔn)利率貸款，此處按上浮10%的一般水平計算)、所得稅水平33%、融資費用率%代入公式(1-1)得，KL=(C*%*+C*%)/C=%。2．半年期50%保證金的銀行承兌匯票業(yè)務(wù)由于銀行承兌匯票業(yè)務(wù)需要保證金，咱們不妨假設(shè)dealer用于申請辦理銀行承兌匯票業(yè)務(wù)的保證金系通過銀行貸款取得的(實際上恐怕也是如此，因為DEALER的權(quán)益資產(chǎn)主要用于4S店的建設(shè)及其它固定資產(chǎn)投資)，而且辦理銀行承兌匯票的進(jìn)程是持續(xù)的。將銀行承兌匯票開票手續(xù)費按%計算，其余參數(shù)參照公式(1-1)，則50%保證金銀行承兌匯票業(yè)務(wù)的資金本錢為:KA=(C*%*+2*2C*%*52+4C*%3+2C*%)/2C=%。上述兩項業(yè)務(wù)，尚未考慮到銀行方面需要經(jīng)銷商提供的第三方連帶責(zé)任保證擔(dān)?；蚱渌鼡?dān)保方式，若是將社會平均擔(dān)保費率(一般為融資金額的2%)也計算在內(nèi)，則經(jīng)銷商的稅后平均融資本錢約為%，高于社會平均融資本錢%4一點九個百分點。第二節(jié)華晨寶馬經(jīng)銷商目前融資模式的潛在風(fēng)險在短時刻貸款和銀行承兌匯票融資模式下，銀行是經(jīng)銷商的債權(quán)人，對經(jīng)銷商的經(jīng)營和管理有監(jiān)督和檢查的權(quán)利(這一點一般都在銀行的貸款合同或承兌協(xié)議中說明)。由于在上述融資模式下，經(jīng)銷商的經(jīng)營管理及對債權(quán)人——銀行的資金的利用是高度自由化的，在我國目前的市場條件下，將會引發(fā)一系列風(fēng)險。而上述兩項金融業(yè)務(wù)在我國商業(yè)銀行風(fēng)險控制能力普遍較弱的特殊條件下，將會致使經(jīng)銷商在經(jīng)營期間的風(fēng)險能夠不同程度地轉(zhuǎn)嫁給銀行，而不是在生意汽車產(chǎn)品同時就已經(jīng)取得給付對價的廠商。一、道德風(fēng)險咱們這里所說的道德風(fēng)險是指由于經(jīng)銷商的高層管理人員或股東的主觀上違背借款合同或承兌協(xié)議的約定而致使銀行借款本息不能被及時足額償還的風(fēng)險。1．由經(jīng)銷商的還款意識所引發(fā)的風(fēng)險在與BBA合作的經(jīng)銷商中，多數(shù)為民營企業(yè)，由于銀行與經(jīng)銷商之間簽訂貸款合同或承承兌協(xié)議的行為是企業(yè)行為，這種行為很容易使企業(yè)主產(chǎn)生經(jīng)營責(zé)任缺位現(xiàn)象，加上企業(yè)主違約本錢較低，道德風(fēng)險得不到專門好的約束。2．由銀行業(yè)務(wù)人員尋租所引發(fā)的風(fēng)險由于經(jīng)銷商的融資渠道較窄，在融資進(jìn)程中處于弱勢地位，容易引發(fā)銀行有關(guān)工作人員在辦理經(jīng)銷商融資業(yè)務(wù)中的尋租現(xiàn)象。這將加大經(jīng)銷商的融資成本，為誘發(fā)經(jīng)銷商的道德風(fēng)險增加了砝碼！3．由于經(jīng)銷商隱瞞經(jīng)營信息而引發(fā)的風(fēng)險銀行與經(jīng)銷商的關(guān)系因融資業(yè)務(wù)而產(chǎn)生，本質(zhì)上是一種借貸關(guān)系。雖然經(jīng)銷商利用從銀行取得的資金從事產(chǎn)品市場下的購銷活動，但企業(yè)決策的主體是經(jīng)銷商，銀行不參與經(jīng)銷商的經(jīng)營和決策。經(jīng)銷商完全能夠掌握并決定企業(yè)經(jīng)營信息向銀行的開放程度，乃至為了能夠從銀行取得更多的資金或信用支持，經(jīng)銷商能夠向銀行提供虛假的經(jīng)營信息，致使銀行的決策依據(jù)錯誤。二、業(yè)務(wù)風(fēng)險在目前的融資模式和擔(dān)保方式下，經(jīng)銷商利用銀行的資金或信用在廠家取得了轎車，現(xiàn)在上述轎車的物權(quán)屬于經(jīng)銷商，而銀行只能寄希望于經(jīng)銷商在合理的時刻內(nèi)售出轎車，回籠資金，在規(guī)定的時刻內(nèi)還款給銀行。即便經(jīng)銷商不存在道德風(fēng)險，但其財產(chǎn)—轎車在經(jīng)營期間所可能遭遇的一切風(fēng)險，最終都將由經(jīng)銷商和銀行來承擔(dān)。1．物流風(fēng)險民法通則第72條規(guī)定，依照合同或其他合法方式取得財產(chǎn)的，財產(chǎn)所有權(quán)從財產(chǎn)交付起轉(zhuǎn)移，法律還有規(guī)定或當(dāng)事人還有約定的除外。經(jīng)銷商將從商業(yè)銀行借入的資金或由商業(yè)銀行開具的銀行承兌匯票交付給廠商后，廠商將依照約定將轎車發(fā)送到經(jīng)銷商的指定地址，自經(jīng)銷商驗收合格并簽署相關(guān)文件后，轎車的相關(guān)財產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商名下。經(jīng)銷商利用商業(yè)銀行的資金或信用取得了上述財產(chǎn)權(quán)利，但承擔(dān)著龐大風(fēng)險的商業(yè)銀行對上述財產(chǎn)沒有半點權(quán)利試問若是因人為或意外致使上述財產(chǎn)權(quán)利的滅失，那么經(jīng)銷商的還款來源何在？2．資金流風(fēng)險隨著轎車的銷售，經(jīng)銷商回籠了資金。在目前的融資模式下，銀行對經(jīng)銷商的資金利用缺乏監(jiān)管，經(jīng)銷商能夠很輕易地改變資金利用用途，這時商業(yè)銀行進(jìn)行融資項目審批時所關(guān)注的資金用途已經(jīng)名存實亡，經(jīng)銷商因資金不妥利用所造成的風(fēng)險最終還將由商業(yè)銀行來承擔(dān)。3．信息流風(fēng)險商業(yè)銀行對經(jīng)銷商的授信業(yè)務(wù)是通過對相關(guān)信息的搜集、整理和加工來完成的。由于經(jīng)銷商的經(jīng)營和其所面對的市場是轉(zhuǎn)變的，商業(yè)銀行必需通過不斷地獲取和處置信息來保障信貸資金的安全。在目前的融資模式下，銀行只能通過媒體或經(jīng)銷商來獲取信息，由于獲取信息的渠道較窄，加上來自經(jīng)銷商的信息真?zhèn)坞y辨，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)風(fēng)險隨之加大。三、市場風(fēng)險經(jīng)銷商經(jīng)營的好與壞不僅表現(xiàn)了BBA對渠道的管理能力，而且也是BBA維持市場占有率、形成BMW品牌價值的關(guān)鍵因素之一。在目前的融資模式下，由于市場的多變性，銀行往往難以準(zhǔn)確把握授予經(jīng)銷商的信用控制額度。目前，BBA的多數(shù)經(jīng)銷商屬于資金市場中的需求者，投資及投機需求旺盛，當(dāng)其現(xiàn)金科目出現(xiàn)節(jié)余時5，在外部約束較弱的條件下，很容易產(chǎn)生投機的想法，從而擴大了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。當(dāng)上述情形的潛在風(fēng)險發(fā)生時，經(jīng)銷商難以持續(xù)經(jīng)營、商業(yè)銀行出現(xiàn)不良資產(chǎn)、BBA在某一銷售區(qū)域的市場占有率也會受到影響，從而引發(fā)局部的市場風(fēng)險。第三節(jié)華晨寶馬經(jīng)銷商高融資本錢的成因由前面兩節(jié)的介紹，咱們不難看出，BBADEALER的融資本錢較高的主要原因包括以下兩個方面：一、信息不對稱總的來講，市場有效的條件是完全信息，信息不對稱會致使市場效率缺失或市場滅失。一般而言，融資兩邊的信息不對稱主要包括兩個方面:一是有關(guān)借款人品行能力等方面的個人信息，另一種是有關(guān)企業(yè)經(jīng)營管理方面的信息。經(jīng)銷商要想在資本市場上順利進(jìn)行融資活動，就必需提供這兩個方面的足夠信息以降低資本市場的信息本錢，并使得資本市場能夠按照這兩個方面的信息量計算潛在的資金風(fēng)險。但是，在現(xiàn)階段，由于我國正處在社會轉(zhuǎn)型期，各項法律4尚不健全，市場競爭無序，信息披露專門是非上市公司沒有相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)及渠道，加上商業(yè)銀行對經(jīng)銷商的資信水平和市場競爭力缺乏明確、有效的判斷標(biāo)準(zhǔn)，從而只能以行業(yè)平均標(biāo)準(zhǔn)來判斷。下面咱們就來簡單分析一下，信息不對稱對信貸業(yè)務(wù)發(fā)生前后的影響。71．事前信息不對稱事前的信息不對稱是指經(jīng)銷商比商業(yè)銀行明白更多的關(guān)于BMW汽車銷售項目的信息。假定信貸資產(chǎn)的出售者—商業(yè)銀行在對經(jīng)銷商的普遍看得見的品質(zhì)的基礎(chǔ)上估量違約概率并對信貸資產(chǎn)定價，那么對自己了解更多的經(jīng)銷商知道某項信貸產(chǎn)品的定價是太高仍是偏低。在這種情形下，經(jīng)銷商只有在那些信貸產(chǎn)品定價偏低時才會購買。因此，商業(yè)銀行在平均意義上就會損失，于是，就會提高信貸產(chǎn)品定價來彌補損失，這就會造成經(jīng)銷商融資本錢的提高，當(dāng)信貸產(chǎn)品定位高到某一個經(jīng)銷商難以同意的程度時，一部份原來打算購買信貸產(chǎn)品的信用風(fēng)險較低的理性經(jīng)銷商會離開市場。最后，只有那些擁有高違約風(fēng)險的經(jīng)銷商才會購買定價太高的信貸產(chǎn)品。這就產(chǎn)生了所謂的“逆向選擇”效應(yīng)“逆向選擇”效應(yīng)會致使商業(yè)銀行對經(jīng)銷商信貸資產(chǎn)配給的減少。在經(jīng)銷商擁有更多信息的情形下，商業(yè)銀行為了最大限度地減少損失，在對信用風(fēng)險的大小無力辨別的情形下，還會采取對經(jīng)銷商停止信貸供給的極端舉措。2．事后的信息不對稱事后的信息不對稱是指商業(yè)銀行缺乏信貸產(chǎn)品買方（經(jīng)銷商）的有關(guān)行為的信息，而經(jīng)銷商比商業(yè)銀行加倍了解自己的行為。目前我國的商業(yè)銀行“重貸前，輕貸后”的行為比較普遍，這致使了在經(jīng)銷商和商業(yè)銀行關(guān)系中銀行對經(jīng)銷商約束的軟化，由于監(jiān)督不到位，致使銀行對經(jīng)銷商的經(jīng)營管理信息缺乏，使得經(jīng)銷商很容易掩蓋自身的不良經(jīng)營行為，其違約行為只有在違約結(jié)果（逾期、欠息）即將出現(xiàn)、乃至在違約結(jié)果出現(xiàn)后才被商業(yè)銀行所關(guān)注。經(jīng)銷商在做出借款決策之前對汽車銷售項目的盈利性是有很高期望的，甚至可能存在一些經(jīng)銷商愿意支付高的融資本錢（假設(shè)利用外來資金所產(chǎn)生的預(yù)期收益要大于融資本錢）來取得銀行的信貸產(chǎn)品。但當(dāng)市場情形發(fā)生不利轉(zhuǎn)變時，即便理性經(jīng)銷商也會面臨兩種選擇：即停止銷售項目，償還銀行信貸資金或選擇回報率更好的其它項目。由于經(jīng)銷商停止汽車銷售項目會受到廠家的制5裁，乃至?xí)媾R被取消經(jīng)銷權(quán)的危險，所以更多的經(jīng)銷商會選擇繼續(xù)利用銀行資金轉(zhuǎn)而選擇回報率更高的項目，用以彌補高資金本錢對經(jīng)銷商造成的損失?，F(xiàn)在，商業(yè)銀行的信貸資金已經(jīng)部份或全數(shù)游離汽車銷售項目，從而致使經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險的不肯定性有所提高。由于在信貸關(guān)系發(fā)生后信息不對稱程度的提高，經(jīng)銷商的違約概率極可能會增大。在這種情形下，即便商業(yè)銀行準(zhǔn)確地預(yù)測了經(jīng)銷商違約風(fēng)險發(fā)生的可能性，并通過提高經(jīng)銷商融資本錢的方式從理論上取得平衡，他也將蒙受損失，從而使銀行對經(jīng)銷商平均資信水平做出有下降趨勢的估量，再次提高經(jīng)銷商的融資本錢或退出對汽車銷售市場的融資支持。二、市場競爭激烈，經(jīng)銷商潛在的經(jīng)營風(fēng)險較大20世紀(jì)90年代后期，為了刺激需求，汽車生產(chǎn)廠家曾經(jīng)有過向經(jīng)銷商賒銷的舉措，由于市場不規(guī)范，結(jié)果致使廠商承擔(dān)了大量的壞帳。在國內(nèi)汽車市場慢慢升溫的進(jìn)程中，好的品牌的汽車經(jīng)銷權(quán)逐漸成為稀缺資源，廠商能夠選擇經(jīng)銷商，從而結(jié)束了對經(jīng)銷商的賒銷。2002-2003年中國的轎車市場經(jīng)歷了快速進(jìn)展階段，但從2004年上半年開始增速放緩，而且到2004年下半年還出現(xiàn)了負(fù)增加。車市的驟然降溫，致使大多數(shù)經(jīng)銷商利潤空間的下降，采取粗放型經(jīng)營模式和正在進(jìn)行擴張的經(jīng)銷商多數(shù)都取得了商業(yè)銀行收縮信貸規(guī)模的通知，原來“短貸長投”6的想法已經(jīng)成為泡影，這致使一些經(jīng)銷商資金鏈斷裂，經(jīng)營難以為繼。一些商業(yè)銀行出現(xiàn)對汽車經(jīng)營商的不良貸款以后，又采取了矯枉過正的做法，提高了經(jīng)銷商的融資門坎，某些銀行在某些地域乃至停止對經(jīng)銷商進(jìn)行授信業(yè)務(wù)。而在國內(nèi)汽車市場上只有第一批寶馬經(jīng)銷商具有必然的經(jīng)營業(yè)績和知名度，在沒有較好的風(fēng)險控制辦法和手腕的情形下，商業(yè)銀行對新加盟的寶馬經(jīng)銷商大多持觀望態(tài)度或?qū)L(fēng)險與收益對等原則簡單應(yīng)用從而提高經(jīng)銷商的融資本錢。第二章三方協(xié)議體系下的融資模式1996年始，汽車廠商自發(fā)承擔(dān)消費資金墊付的分期付款業(yè)務(wù)，隨即遍及全國，但終因廠家負(fù)擔(dān)過重和應(yīng)收款形成壞帳的比例太高等原因此難以為繼。我們不難想象，BBA不會重蹈覆轍，為了防范經(jīng)營風(fēng)險，大體沒有向經(jīng)銷商賒銷的可能性。而且目前我國的整體市場信用狀況也嚴(yán)峻地限制了BBA對經(jīng)銷商的賒銷行為。而向最終客戶預(yù)收款的假想也隨著買方市場的形成及客戶談判能力的提高而子虛烏有。這表明，BBADEALER在未來幾年內(nèi)通過商業(yè)欠債的方式來實現(xiàn)融資目的近而增進(jìn)企業(yè)擴大規(guī)模的想法也不具有可行性。那么對于BBADEALER而言，從公司價值最大化的角度，選擇商業(yè)銀行作為融資渠道，也順理成章地成為企業(yè)進(jìn)展的“救命稻草”?？墒巧虡I(yè)銀行為何要選擇BBADEALER？恐怕除對BMW品牌價值的認(rèn)同之外，很難找到其它的解釋。而DEALER是汽車行業(yè)上游價值鏈本錢的最終承擔(dān)者，對于BBA的重要性不言而喻。由于BBA所掌控的經(jīng)濟資源較多，所以其在資本市場上處于優(yōu)勢地位，那個結(jié)論源于BBA能夠在商業(yè)銀行以較低的利率取得信用貸款的事實。那么作為DEALER的戰(zhàn)略同盟者，BBA如安在防范經(jīng)營風(fēng)險的前提下，更好地支持經(jīng)銷商的進(jìn)展，利用其在資本市場的優(yōu)勢地位，增進(jìn)dealer的融資能力，以期維持并擴大自己的市場份額，就值得咱們?nèi)リP(guān)注和討論。最近幾年來，隨著我國汽車行業(yè)的快速進(jìn)展，汽車金融業(yè)務(wù)也在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中占據(jù)了一席之地。我國商業(yè)銀行相對成熟的對汽車經(jīng)銷商的融資起始于中國建設(shè)銀行與中國第一汽車集團公司于2000年簽定的《汽車金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)協(xié)議》。能夠說一汽集團公司的市場占有率水平與汽車金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)協(xié)議的實施有專門大的關(guān)系，而其它汽車生產(chǎn)企業(yè)與銀行的競相效仿也使一汽集團公司在這方面的領(lǐng)先優(yōu)勢不復(fù)存在！第二節(jié)三方協(xié)議模式的整體構(gòu)思18協(xié)議三方本著優(yōu)勢互補、平等互利、協(xié)同進(jìn)展的原則成立汽車銷售金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的合作運營體系，不斷拓展和開發(fā)汽車銷售及與汽車銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的金融業(yè)務(wù)，疏通汽車銷售資金結(jié)算渠道，加速廠商和經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)，減少其資金閑置本錢，降低資金利用本錢，提高廠商和經(jīng)銷商的市場競爭能力，增強商業(yè)銀行的信用創(chuàng)造能力，增加相關(guān)業(yè)務(wù)收入，最終達(dá)到三方共贏的局面。廠商、銀行和經(jīng)銷商是三個不同的經(jīng)濟主體，各自有不同的業(yè)務(wù)范圍和具19體的經(jīng)營目標(biāo)及模式，下面將三方協(xié)議的大體思路解釋如下：一、業(yè)務(wù)獨立、信息共享廠商處于協(xié)議中對應(yīng)價值鏈的上游，在三方協(xié)議中具有舉足輕重的作用。其主要任務(wù)是提供知足市場需求的產(chǎn)品，將有關(guān)產(chǎn)品及市場策略的相關(guān)信息傳遞給經(jīng)銷商，利用自身的信用、市場優(yōu)勢、產(chǎn)品品牌價值博得合作銀行的信賴，并與合作銀行進(jìn)行有效的信息溝通，與合作銀行一路增強對經(jīng)銷商的管理。銀行在與廠商和經(jīng)銷商進(jìn)行金融業(yè)務(wù)合作的同時，促使上述價值鏈在規(guī)模和質(zhì)量方面有所提升。在三方協(xié)議中銀行的主要任務(wù)是，設(shè)計并非斷完善能夠知足其需求的金融產(chǎn)品；通過增強對經(jīng)銷商經(jīng)營、市場信息的收集及與廠商的信息溝通控制金融風(fēng)險；增進(jìn)廠商和經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)，在其它條件不變的情況下，擴大廠商和經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模并提高其收益水平，增強市場競爭力。經(jīng)銷商是整個價值鏈本錢及風(fēng)險的最終承擔(dān)者，需要按照廠商的整體市場策略結(jié)合自身及區(qū)域特點制定自己的營銷方案；持續(xù)穩(wěn)固地完成廠商產(chǎn)品的增值進(jìn)程；本著誠信的態(tài)度將相關(guān)的企業(yè)經(jīng)營和管理信息傳遞給廠商和合作銀行，通過廠商與銀行的支持，做到主動防范風(fēng)險，增加企業(yè)價值。二、平衡利益、協(xié)同進(jìn)展在三方協(xié)議模式下，由于減少了信息不對稱，對應(yīng)價值鏈的效率有所提高，這將使三方都有所收獲，下面咱們來分析一下采用此種模式，對三方別離產(chǎn)生哪些影響。對于廠商而言，能夠擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模并及時足額地通過銀行承兌匯票的方式收回銷售款項。由于銀行的介入，增強了對經(jīng)銷商的管理，使廠商對渠道的管理能力間接提高，而且使渠道的銷售信息反饋的及時性和靠得住性增強，有利于廠商據(jù)以制訂銷售策略。對于銀行而言，由于經(jīng)銷商和廠商的銷售規(guī)模的擴大，其沉淀在銀行系統(tǒng)內(nèi)的資金量也會有較大幅度的增加，使銀行的資產(chǎn)規(guī)模迅速擴大。由于銀行對經(jīng)銷商的物流、資金流和信息流的控制力度增強，其對經(jīng)銷商融資業(yè)務(wù)的風(fēng)險程度下降。對于經(jīng)銷商而言，由于銀行的支持，其經(jīng)營的穩(wěn)固性增強，財務(wù)杠桿的功能取得了較好的發(fā)揮。通過銀行的介入其以銀行承兌匯票方式支付給廠商的購車款在時刻效率方面可視同現(xiàn)金利用，極大地提高了經(jīng)銷商的資金利用效率。同時，銀行對其現(xiàn)金管理的增強，使其經(jīng)營風(fēng)險有所下降。通過三方協(xié)議模式，使三方都取得了較好的收益，各方均有維持穩(wěn)固狀態(tài)8的動機，若是能夠較好地控制系統(tǒng)風(fēng)險，協(xié)同進(jìn)展的局面便能夠形成。三、聯(lián)合監(jiān)督控制風(fēng)險經(jīng)銷商作為廠商和銀行的一路代理人，其經(jīng)營狀況和管理水平直接對廠商和銀行的收益產(chǎn)生影響。雖然廠商和銀行都成立了比較完善的信息系統(tǒng)，但其對經(jīng)銷商的判斷仍取決于其在經(jīng)銷商處取得的相關(guān)信息。咱們明白，若是輸入的初始信息是不完全乃至是不準(zhǔn)確的，無論信息系統(tǒng)的處置能力有何等壯大，咱們都很寶貴到正確的結(jié)論。在三方協(xié)議模式下，由于廠商從經(jīng)銷商處取得的信息與銀行從經(jīng)銷商處獲得的相關(guān)信息能夠彼此交流，打破了原來的廠商、銀行與經(jīng)銷商皆為單獨勾通的信息不對稱狀態(tài)。經(jīng)銷商必需向合作銀行及廠商提供一致的信息方能保證自身信用及持續(xù)經(jīng)營。由此看來，對經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險的控制和銀行與廠商之間的有效溝通也將成為三方協(xié)議模式順利實施的關(guān)鍵因素。第三節(jié)三方協(xié)議模式的整體操作方案一、框架協(xié)議的簽署目前，由于BBA產(chǎn)品屬于國內(nèi)轎車市場上的高端產(chǎn)品，故其經(jīng)銷商的選址均在副省級以上城市，這是因為城市的經(jīng)濟實力和進(jìn)展速度與BBA目標(biāo)客戶群體的聯(lián)系十分緊密。而我國的四大國有商業(yè)銀行和多數(shù)股分制商業(yè)銀行也均在副省級以上城市設(shè)有分支機構(gòu)，這為三方協(xié)議的簽署提供了便利條件。為了減少中間環(huán)節(jié)，增加三方協(xié)議的執(zhí)行力度，應(yīng)由商業(yè)銀行總行與BBA簽署一個整體的框架協(xié)議9，而后由商業(yè)銀行的各分支行與屬地經(jīng)銷商簽署從屬協(xié)議10，并約定各方的權(quán)利及義務(wù)。二、聯(lián)合授信聯(lián)合授信就是廠商按照自己已經(jīng)掌握的有關(guān)于經(jīng)銷商和經(jīng)銷商所處區(qū)域的市場信息與經(jīng)銷商肯定一個兩邊認(rèn)可的銷售計劃，并將那個計劃信息傳遞給銀行。銀行按照自己對經(jīng)銷商的了解并結(jié)合廠商與經(jīng)銷商制定的銷售計劃來肯定給予經(jīng)銷商的授信額度的方式。通過聯(lián)合授信，起到了廠商與銀行之間相關(guān)信息交流的目的。廠商與經(jīng)銷商簽定的銷售計劃反映了經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力、廠商與經(jīng)銷商對所處區(qū)域市場潛力的判斷，而上述信息都是銀行為經(jīng)銷商肯定授信的必要信息。對上述信息的有效獲取，能夠有效避免或減少商業(yè)銀行對經(jīng)銷商的逆向選擇。也在必然程度21上避免了，由于經(jīng)銷商夸大預(yù)期銷售目標(biāo)而在商業(yè)銀行獲取高額授信，從而引發(fā)的道德風(fēng)險。三、金融業(yè)務(wù)品種選擇既然三方協(xié)議的目的是成立一個利益一路體，最終達(dá)到共贏，那么銀行利用什么樣的金融業(yè)務(wù)品種來知足廠商和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)需求而且有效地控制金融風(fēng)險呢？由此，咱們看出，金融業(yè)務(wù)品種的選擇對三方協(xié)議的實施也具有相當(dāng)重要的作用。按照第一章對當(dāng)前BBADEALER融資本錢的分析，利用流動資金貸款的方式對經(jīng)銷商進(jìn)行資金支持，雖然對經(jīng)銷商的利用提供的便利，但由于銀行缺乏對資金利用狀況的監(jiān)督，很容易形成信用風(fēng)險而且這種融資模式也提高了經(jīng)銷商的資金利用本錢，按照商業(yè)銀行目前的金融品種并