學(xué)習(xí)匯報之接待流程

學(xué)習(xí)報告敬請觀看無限精彩1精選PPT案場操作流程及注意事項(xiàng)1常遇問題及技巧2目錄案場管理33營銷策劃442精選PPT第一章案場操作流程7.送客戶4.銷售桌5.樣板房,實(shí)品屋6.銷售桌3.模型區(qū)2.裱板區(qū)1.前接待3精選PPT第一節(jié)簡單展示7.送客戶4.洽談區(qū)5.樣板房,實(shí)品屋6.洽談區(qū)3.模型區(qū)2.裱板區(qū)1.前接待了解階段4精選PPT第一節(jié)了解階段---簡單展示

---1.前接待A.等候客戶時基本動作坐姿端正時刻注意門外，不要分神。準(zhǔn)備名片5精選PPT第一節(jié)了解階段---簡單展示

---1.前接待B.客戶進(jìn)門時前接待的反應(yīng)先起身，然后喊“客戶到！”、“歡迎參觀！主動上前迎接客戶；主動上前詢問客戶；做自我介紹的同時，可以了解客戶姓名，準(zhǔn)備名片（遞送名片的時間要恰當(dāng)，后附技巧）；6精選PPT遞接名片時間及技巧1.遞交名片要用雙手或右手，用雙手拇指或食指執(zhí)名片兩角，讓文字朝向?qū)Ψ剑f交時要目光注視對方，微笑致意，可以順帶一句“請多多關(guān)照”。2.接名片時要用雙手，并認(rèn)真看一下上面的內(nèi)容，如果接下來與對方交談，不要將名片收起來，應(yīng)放在桌子上，并保證不被其他的東西壓起來，使對方感覺到你對他的重視。時間客戶進(jìn)門后簡單寒暄后即可出示名片以示禮貌，這樣客戶沒有戒備心理，并能拉近距離，以下為注意事項(xiàng)：3.名片一定要干凈無褶皺，如果名片用完可用干凈的白紙代替，在上面寫下各人資料（西方人的名片）。7精選PPT第一節(jié)了解階段---簡單展示

---2.裱板區(qū)A.常見裱板內(nèi)容環(huán)境篇市場篇產(chǎn)品篇發(fā)展商篇等……8精選PPT第一節(jié)了解階段---簡單展示

---2.裱板區(qū)B.地理環(huán)境介紹希望表達(dá)的最終結(jié)果生活便利出行方便優(yōu)厚的歷史文化良好的規(guī)劃前景注意：不同個案的介紹內(nèi)容與重點(diǎn)9精選PPT第一節(jié)了解階段---簡單展示

---2.裱板區(qū)C.地理環(huán)境介紹大環(huán)境:個案區(qū)域范圍,

區(qū)域定位,,人文歷史區(qū)域發(fā)展前景小環(huán)境:個案所在位置周邊交通出行情況生活設(shè)施---菜場,超市,學(xué)校,

醫(yī)院銀行,郵局等等10精選PPT第一節(jié)了解階段---簡單展示

---2.裱板區(qū)D.發(fā)展商介紹希望表達(dá)的最終結(jié)果資金實(shí)力雄厚背景顯著(投資組合)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富公司的遠(yuǎn)景規(guī)劃良好的規(guī)劃前景注意：不同個案的介紹內(nèi)容與重點(diǎn)11精選PPT第一節(jié)了解階段---簡單展示

---2.裱板區(qū)D.發(fā)展商介紹發(fā)展商背景--投資組建方情況,

資金實(shí)力各自取得的成績

發(fā)展商業(yè)績--已開發(fā)過項(xiàng)目數(shù)量,總建筑面積跨越的城市取得獎項(xiàng)12精選PPT第一節(jié)了解階段---簡單展示

---2.裱板區(qū)E.小區(qū)總平圖具體地理位置與方向小區(qū)整體規(guī)劃規(guī)劃及景觀設(shè)計的特色目前售樓處的位置個案周邊道路小區(qū)規(guī)模及樓宇組成（可以結(jié)合目前推出房源做適當(dāng)?shù)匿亯|工作）景觀特色(景觀本身及其帶來的生活的改變)其他特色（人車分流等等）13精選PPT第一節(jié)了解階段---簡單展示

---2.裱板區(qū)F.會所配套

會所的規(guī)模會所內(nèi)項(xiàng)目特色服務(wù)項(xiàng)目14精選PPT第一節(jié)了解階段---簡單展示

---2.裱板區(qū)G.物業(yè)管理物業(yè)管理公司介紹(資質(zhì),在管理項(xiàng)目,建面等常規(guī)的服務(wù)項(xiàng)目特色服務(wù)項(xiàng)目(如管家式服務(wù),安保系統(tǒng)等)15精選PPT第一節(jié)了解階段---簡單展示

---2.裱板區(qū)H.建筑裝修標(biāo)準(zhǔn)建筑風(fēng)格基本建材標(biāo)準(zhǔn)能體現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)升級的基材建材品牌介紹(產(chǎn)地,優(yōu)勢,曾用地—配照片等等)16精選PPT第一節(jié)了解階段---簡單展示

---2.裱板區(qū)I.裱板介紹注意要點(diǎn)1）介紹時內(nèi)容部分既要具體、又要有層次感，

給聽的人也比較容易記住介紹的重點(diǎn)。與客戶的交流與溝通

a.在環(huán)境示意圖時，可了解客戶的居住及辦公區(qū)域情況。

b.了解客戶通過何種渠道知道本案

c.可適時詢問客戶的需求情況17精選PPT第一節(jié)了解階段---簡單展示

---2.裱板區(qū)I.裱板介紹注意要點(diǎn)站位要求一般站在下塊裱板之前，客戶右手，讓客戶能很好的跟隨你的引導(dǎo)。阻止客戶隨意走動學(xué)會造勢時間控制（一塊裱板控制在2分鐘左右）裱板與裱板之間介紹要有承上啟下語作為銜接介紹裱板時現(xiàn)場可準(zhǔn)備一些激光棒,盡可能不用手指指點(diǎn)點(diǎn),以示對客戶的尊重18精選PPT第一節(jié)了解階段---簡單展示

---3.模型介紹A.模型區(qū)要求介紹的內(nèi)容1.位置及方位2.周邊道路,公交情況3.小區(qū)規(guī)模及組成4.景觀特色(景觀設(shè)計公司,設(shè)計理念等)5.建筑風(fēng)格6.物業(yè)(智能化管理等)7.其他(薪市政概念,情景洋房,瞰景洋房等)19精選PPT第一節(jié)了解階段---簡單展示

---3.模型介紹B.模型區(qū)介紹注意要點(diǎn)1)介紹內(nèi)容必須完整，要有層次感，

針對客戶的興趣點(diǎn)可適當(dāng)展開。2)注意介紹時的站位與動線的合理性3)與客戶的溝通可進(jìn)一步展開

a.提哪些問題

b.怎樣把握問題的時機(jī)

c.針對客戶的情況穿插生活場景描述4）模型區(qū)介紹的時間一般控制在10分鐘左右20精選PPT第一節(jié)了解階段---簡單展示

---3.模型介紹B.模型區(qū)介紹注意要點(diǎn)5)通過對客戶的了解,結(jié)合現(xiàn)有房源開始做引及鋪墊6)我們的介紹常因?yàn)榭蛻舻奶釂柖袛?妖通過話題把客戶拉回來繼續(xù)介紹7)客戶可能對某個介紹環(huán)節(jié)較熟悉或沒有耐心聽,我們可以尋找客戶不熟悉或者比較關(guān)注的地方作為介紹的突破口。8）介紹時可帶客戶沿模型走動21精選PPT第一章案場操作流程7.送客戶4.銷售桌5.樣板房,實(shí)品屋6.銷售桌3.模型區(qū)2.裱板區(qū)1.前接待確認(rèn)，調(diào)整階段22精選PPT第二節(jié)確認(rèn)調(diào)整階段---洽談區(qū)介紹

---4.銷售桌介紹1.引導(dǎo)客戶入座、倒水、遞煙缸2.銷平、銷海的介紹力求完整，并對前面未能詳細(xì)介紹的部分或產(chǎn)品的賣點(diǎn)及客戶感興趣的地方做補(bǔ)強(qiáng)介紹。3.介紹時銷售道具(包括FILE夾)的合理使用（必須掌控在業(yè)務(wù)員手中）A.銷售桌注意事項(xiàng)23精選PPT第二節(jié)確認(rèn)調(diào)整階段---洽談區(qū)介紹

---4.銷售桌介紹5.業(yè)務(wù)員需要進(jìn)一步了解客戶預(yù)算及對具體的

房型、樓層、朝向喜好等情況，并做好相應(yīng)

引導(dǎo)。6.注意現(xiàn)場喊控，并傳遞給客戶7.銷售桌部分業(yè)務(wù)員需及時與柜臺、其他業(yè)務(wù)溝通配合A.銷售桌注意事項(xiàng)24精選PPT第二節(jié)確認(rèn)調(diào)整階段---洽談區(qū)介紹

---4.銷售桌介紹銷平,銷海,樓書，價目表file夾照片裱板,模型,燈箱,電視短片與其個案的對比分析表喊控,現(xiàn)場sp配合,掌聲,恭喜聲B.銷售桌可以運(yùn)用的銷售道具25精選PPT第二節(jié)確認(rèn)調(diào)整階段---洽談區(qū)介紹

---4.銷售桌介紹C.銷售桌介紹流程1.雙方就座2.銷平,銷海,樓書介紹3.推薦適合的房源4.喊控5.分析客戶需求6.提出解決方案7.再次喊控8.逼定26精選PPT第一章案場操作流程7.送客戶4.銷售桌5.樣板房,實(shí)品屋6.銷售桌3.模型區(qū)2.裱板區(qū)1.前接待試探階段27精選PPT第三節(jié)試探階段---帶看樣板區(qū)

---5.樣板房帶看A.注意事項(xiàng)

設(shè)計好帶看時的介紹動線帶客戶看房時要掌握主動權(quán),讓客戶跟著你的介紹走，根據(jù)你要引導(dǎo)的樓層選擇實(shí)地路線要注重和客戶的交流及深入了解其喜好、工作及市場情況等，以拉近與客戶間的距離介紹時要渲染居家的氛圍充分運(yùn)用肢體語言28精選PPT第三節(jié)試探階段---帶看樣板區(qū)

---5.樣板房帶看A.注意事項(xiàng)

去工地前要和柜臺報備，如來訪客戶較多，可要求柜臺支援其他同事同去自己事先去工地看過再約客戶，并且要根據(jù)帶看的位置確定具體帶看時間時機(jī)帶看來回途中要確定好和客戶溝通的話題介紹時可以通過幫客戶建議裝修及擺設(shè)讓其想象未來的家是怎樣的要注意看工地時的安全問問題29精選PPT第三節(jié)試探階段---帶看樣板區(qū)

---5.樣板房帶看B.樣板房介紹的內(nèi)容功能與布局介紹裝修功能及特色展示建筑等特色的提示其它裝修方案的建議結(jié)合樓外景觀的介紹……等等……30精選PPT第一章案場操作流程7.送客戶4.銷售桌5.樣板房,實(shí)品屋6.銷售桌3.模型區(qū)2.裱板區(qū)1.前接待測試成熟度逼定31精選PPT第四節(jié)測試成熟度---客戶逼定

---6.銷售桌逼定A.逼定前提條件客戶對產(chǎn)品有濃厚興趣客戶本人有決定權(quán)客戶有充足或接近的預(yù)算32精選PPT第四節(jié)測試成熟度---客戶逼定

---6.銷售桌逼定

客戶對產(chǎn)品比較全面的了解，并且產(chǎn)生了濃厚的興趣，購買的沖動已經(jīng)被激起。B.逼定的前提條件33精選PPT置業(yè)顧問對項(xiàng)目的了解內(nèi)容1、項(xiàng)目基本情況介紹；2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等等；3、平面設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、主力戶型、不同戶型的優(yōu)缺點(diǎn)及適應(yīng)客戶群，進(jìn)深、面寬及層高；4、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析；5、營銷策略，包括：價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段等；6、需準(zhǔn)備資料：公司簡介（對外標(biāo)準(zhǔn)版）、開發(fā)單位簡介（各方）、項(xiàng)目介紹資料、總平面圖、戶型圖、小區(qū)規(guī)劃景觀效果圖；銷售價格表、銷控表、付款辦法（優(yōu)惠政策）、廣告設(shè)計方案；競爭各案基本資料；7、工程基礎(chǔ)知識：房屋建筑構(gòu)造類型及特點(diǎn)、房屋建筑設(shè)備常識及使用中應(yīng)注意的安全問題；建筑材料及其特性、建筑施工圖及其識別，包括總平面圖、戶型圖、單元組合平面圖、立面圖、剖面圖；8、物業(yè)管理，包括物業(yè)公司簡介、管理框架、業(yè)主管理公約解釋等、入住程序及物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)說明；9、銷售人員須知：辦理按揭手續(xù)及費(fèi)用預(yù)算、辦理產(chǎn)權(quán)證相關(guān)手續(xù)及費(fèi)用、規(guī)范合同文本條款解釋、需填寫內(nèi)容的基本約定及簽約注意事項(xiàng)、其他相關(guān)法律文件；10、銷售技巧：包括電話接聽技巧、商品房推銷技巧、銷售談判及成交技巧、需填寫的各種客戶管理表格；34精選PPT第二章客戶常見問題及注意事項(xiàng)客戶常見問題分類地理位置樓盤狀況價格情況政策法規(guī)35精選PPT地理位置AddYourTitleAddYourTitleAddYourTitle項(xiàng)目周圍只要交通設(shè)施有哪些？項(xiàng)目周圍的商場及運(yùn)營情況怎樣？項(xiàng)目周圍的學(xué)校、醫(yī)院等地點(diǎn)及交通狀況如何？ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.36精選PPT樓盤狀況1ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.2ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.3ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.37精選PPT價格情況TitleThemeGallery

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流程介紹,特別是裱板，模型部分,是環(huán)環(huán)相扣的，必須按標(biāo)準(zhǔn)完整介紹.

介紹時候“二溝通”很重要：我們和客戶之間，我們和柜臺之間

認(rèn)真做好每一個環(huán)節(jié)，不放棄任何一個細(xì)節(jié)41精選PPTDiagramThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.TitleAddyourtext42精選PPTDiagram–PowerPoint2002TextTextTextTitleTextTextTextAddYourText43精選PPTDiagramTitleAddyourtextTitleAddyourtextTitleAddyourtextTitleAddyourtext44精選PPTDiagramTextinhere

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