2023年營銷管理大作業(yè)

華為技術(shù)有限公司公司

營銷策劃方案

班級：34080202

學(xué)號：7

姓名:白江波

學(xué)院：經(jīng)濟與管理學(xué)院

專業(yè)：信息管理與信息系統(tǒng)

華為技術(shù)有限公司成立于1987年，是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民

營通信科技公司?？偛课挥趶V東省深圳市龍崗區(qū)坂田華為基地。華為

的產(chǎn)品重要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的互換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定

接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運營商及

專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有著提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。

目前，華為產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球170多個國家，服務(wù)

全球運營商50強中的45家及全球1/3的用戶。2023年財《財富》

世界500強中，華為排名第285位。2023年10月9日,lnterbran

d在發(fā)布紐約發(fā)布的“最佳全球品牌”排行榜中，華為以排名94的成

績出現(xiàn)在榜單當(dāng)中，這也是中國大陸首個進(jìn)入InterbrandtoplOO

榜單的公司公司。華為在全球范圍內(nèi)總共擁有62023名研發(fā)人員，約

占其全球雇員總數(shù)的45%。華為是一家注重研發(fā)創(chuàng)新的公司，自創(chuàng)

業(yè)伊始到2023年12月底，華為先后已經(jīng)遞交了26880份專利申

請書。而2023年，華為更是以3442件申請數(shù)超越日本松下公司，成

為2023年申請國際專利的冠軍。華為在美國、印度、瑞典、俄羅斯

及中國等地設(shè)立了17個研究所，每個研發(fā)中心的研究側(cè)重點及方向

不同。華為技術(shù)（華為）是全球領(lǐng)先的電信解決方案供應(yīng)商，專注于

與運營商建立長期合作伙伴關(guān)系。華為擁有熱誠的員工和強大的研發(fā)

能力，快速響應(yīng)客戶需求，提供客戶化的產(chǎn)品和端到端的服務(wù)，助力

客戶商業(yè)成功。由于華為產(chǎn)品和解決方案涵蓋移動、寬帶、IP、光

網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)能源、電信增值業(yè)務(wù)和終端等眾多領(lǐng)域，致力于提供全I(xiàn)P

融合解決方案，使最終用戶在任何時間、任何地點都可以通過任何終

端享受一致的通信體驗，方便人們的溝通和豐富人們的生活。采用國

際化的全球同步研發(fā)體系，聚集全球的技術(shù)、經(jīng)驗和人才來進(jìn)行產(chǎn)品

研究開發(fā)，所以華為的產(chǎn)品一上市,技術(shù)就與全球同步。

關(guān)于市場細(xì)分。市場細(xì)分是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，對產(chǎn)品創(chuàng)新的成功

具有至關(guān)重要的影響。華為的成功就依賴于“農(nóng)村包圍城市”的細(xì)分

市場戰(zhàn)略。華為進(jìn)入通信市場時，中國的電信市場非常廣闊，但競爭比

較劇烈，特別面對強大的國外和合資品牌廠商。華為作為市場的后入

者和挑戰(zhàn)者，不也許在市話市場上與對手硬碰硬，所以華為選擇了對

手得到不弱環(huán)節(jié)，農(nóng)話市場作為突破口。這時華為細(xì)分市場的依據(jù)是

“地理差異”，同事也包含了“需求差異”。隨著華為技術(shù)實力的增強,

華為以接入網(wǎng)開始切入市話市場，面對對手的遠(yuǎn)端接入模塊，它細(xì)分

市場的一句是“標(biāo)準(zhǔn)差異”。當(dāng)華為以接入服務(wù)器進(jìn)入數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品

市場時，它細(xì)分市場的依據(jù)是“需求差異”。即通過自身對中國電信

網(wǎng)絡(luò)的了解，滿足國內(nèi)運營商對適合國情的接入服務(wù)器的需求。

關(guān)于目的市場的選擇與定位，華為采用了“先易后難”的思緒。

華為以落差式戰(zhàn)略進(jìn)入市場競爭相對較弱、經(jīng)濟發(fā)展水平與技術(shù)水平

相對較低的發(fā)展中國家市場，然后隨著技術(shù)與實力的成熟，漸進(jìn)式的

向歐美發(fā)達(dá)國家核心市場突破。準(zhǔn)確的競爭分析與目的市場選擇與定

位，使華為避開了國際競爭對手的打壓。華為的目的市場路線為:中

國一發(fā)展中國家一發(fā)達(dá)國家。在國際化初期將市場定位為發(fā)展中國家

通信設(shè)備市場的補缺者，選擇很多發(fā)達(dá)國家一流廠商不樂意前往的發(fā)

展中國家，如非洲和南美。以廣大發(fā)展中國家為目的市場，避開了向國

際競爭折者的直接挑戰(zhàn),從而獲得了較為寬松的競爭環(huán)境。此外，本地

競爭對手較弱，這也使華為獲得了一定的品牌和技術(shù)優(yōu)勢。并且華為

國際化初期所選擇定位的國家和地區(qū)正處在社會和經(jīng)濟快速發(fā)展的

轉(zhuǎn)型階段,對通信網(wǎng)絡(luò)等信息設(shè)備的需求會日益增長，但由于自身發(fā)展

條件與技術(shù)條件限制，目的市場的需求與供應(yīng)的普遍矛盾使其成為擁

有巨大潛力的市場。最后,華為落差式市場選擇與積極型技術(shù)研發(fā)相

結(jié)合，為華為國際化發(fā)展提供持了續(xù)的動力。

華為的4P組合策略。1.產(chǎn)品。華為聚焦ICT基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，圍

繞政府及公共事業(yè)、金融、能源、電力、交通等客戶需求連續(xù)創(chuàng)新,

提供可被合作伙伴集成的ICT產(chǎn)品和解決方案,幫助公司提高通信、

辦公和生產(chǎn)系統(tǒng)的效率，減少經(jīng)營成本。華為以消費者為中心，通過

運營商、分銷和電子商務(wù)等多種渠道，致力打造全球最具影響力的終

端品牌。華為還將網(wǎng)絡(luò)、云計算、未來個人和家庭融合解決方案的深

刻理解融入到各種終端產(chǎn)品中，開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品。2.價格。華為2023

年總結(jié)出以“客戶為中心，以奮斗者為本”的公司文化。華為不甘于

被看做一個可以大批量，低成本提供電信設(shè)備的供應(yīng)商。據(jù)華為內(nèi)部

人士介紹,競標(biāo)阿聯(lián)酋項目時，華為的出價比最低出價者高一倍。并

且國際征詢公司的報高披露，華為在下一代網(wǎng)絡(luò)(NGN)的全球出貨量

已居榜首。毋庸置疑，華為的胃口已不滿足于低價格產(chǎn)品的利潤，而

是直取品牌形成后的溢價利潤。3.渠道。華為渠道合作基本策略是

“陽光，共贏，合作”。華為的渠道大體分為兩種。第一種是賣貨渠道,

如在一些目的市場設(shè)立辦事處，直接先手產(chǎn)品。華為人足跡所到之處,

幾乎都有自己的派出機構(gòu)。這些機構(gòu)承擔(dān)著業(yè)務(wù)開發(fā)，市場研究等職

能?，F(xiàn)在華為又逐步采用分銷、網(wǎng)絡(luò)銷售和代理銷售方式，以減少海

外員工的管理成本。4.促銷。華為的促銷手段當(dāng)然涉及打廣告。例

如在國際市場，華為一直雇用一家英國的老牌廣告公司，指導(dǎo)其發(fā)布

策略廣告。與媒介保持恰當(dāng)?shù)臏贤ㄒ彩谴黉N手段止之一。當(dāng)然，積極

參展，比對手叫價更低也是促銷的重要手段?！缎聽I銷》有篇文章指

出，華為通過各種方式請全球和潛在客戶