數(shù)據(jù)庫營銷各項技巧培訓(xùn)

中國郵政集團公司郵政業(yè)務(wù)局易嵐2011年5月數(shù)據(jù)庫營銷1中國郵政集團公司郵政業(yè)務(wù)局第一頁，共九十七頁。大家的困惑什么叫數(shù)據(jù)庫營銷?直復(fù)營銷?數(shù)據(jù)庫到底是怎么建的?數(shù)據(jù)庫的質(zhì)量很差,怎么辦?數(shù)據(jù)庫商函很難發(fā)展,做一單死一單本地的個性化名址很少,怎么辦?郵政的數(shù)據(jù)好象根本滿足不了客戶的需求……第二頁，共九十七頁。課程提綱2數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)知識3

數(shù)據(jù)庫營銷的成功要素和技巧1數(shù)據(jù)庫營銷概念和涵義第三頁，共九十七頁。直復(fù)營銷概念：——是旨在產(chǎn)生即時響應(yīng)的直接溝通方式如：一份訂單、一條銷售線索，或者業(yè)務(wù)交易量、網(wǎng)站訪問量直復(fù)營銷應(yīng)和品牌形象保持一致。

一、直復(fù)營銷（DM）第四頁，共九十七頁。什么是DM？DM（DirectMarketing）直郵數(shù)據(jù)庫營銷直復(fù)營銷DM（DatabaseMarketing）DM（DirectMail）第五頁，共九十七頁。2010年美國直復(fù)營銷在媒體上的支出數(shù)據(jù)來源：全球殷賽公司;DMA2010年統(tǒng)計手冊；Winterberry2010年研究報告

直郵，也就是數(shù)據(jù)庫商函，是直復(fù)營銷的一種媒體?？傆?54.3億美元第六頁，共九十七頁?？偝杀究尚哦鹊竭_率反饋時間持續(xù)時間騷擾/強迫程度電話高偏高高快短高短信中低高快中高電子郵件低中低中短中直郵信函各種方式效果比較偏高高中慢長低第七頁，共九十七頁。二、一步式營銷與二步式營銷一步式營銷（硬誘因）銷售活動一步就能實現(xiàn)，營銷活動后顧客直接訂購產(chǎn)品通常用于銷售一些簡單商品二步式營銷（軟誘因）通常用于銷售貴重或復(fù)雜的商品二步式營銷過程中，顧客往往會對商品進行咨詢，通常是要求獲得更多的信息，以免費試用或提供樣品吸引顧客通過銷售人員或者遠程營銷（如電話營銷、直郵或者網(wǎng)站）的進一步努力，將咨詢轉(zhuǎn)化為銷售第八頁，共九十七頁。三、直復(fù)營銷與廣告一樣嗎???直復(fù)營銷≠廣告

廣告通常用于塑造品牌形象，提高品牌認知度和忠誠度，并記住產(chǎn)品的優(yōu)點。購買行為的產(chǎn)生晚于廣告。??直復(fù)營銷=銷售

直復(fù)營銷用于產(chǎn)生即時咨詢或者訂單。直復(fù)營銷旨在與顧客（客戶）保持長期聯(lián)系，而不只是短期的促銷。（1）如果沒有誘因的直復(fù)營銷就不是真正意義的直復(fù)營銷；（2）不是以“產(chǎn)生即時響應(yīng)”為目的的宣傳，只能算是廣告，并不是直復(fù)營銷；（3）即時響應(yīng)是直復(fù)營銷的代名詞第九頁，共九十七頁。品牌形象廣告直復(fù)營銷廣告與直復(fù)營銷的比較第十頁，共九十七頁。《天下第一樓》第十一頁，共九十七頁。課程提綱2數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)知識3

數(shù)據(jù)庫營銷的成功要素和技巧1數(shù)據(jù)庫營銷概念和涵義第十二頁，共九十七頁。?了解顧客?要賣什么產(chǎn)品?如何維護客戶?如何尋找更多的和他們一樣的客戶一、企業(yè)為什么要建立數(shù)據(jù)庫？第十三頁，共九十七頁。

——獲取潛在客戶及現(xiàn)有客戶信息的三種方法

1.?建立自己的名錄

–?網(wǎng)站注冊者，咨詢者，活動參與者，被介紹者及其他

2.?租借名錄

–?其他機構(gòu)的名錄

雜志，目錄，慈善機構(gòu)，會員組織及其他機構(gòu)

–?編纂過的名錄

3.?與業(yè)務(wù)合作伙伴交換名錄二、如何獲取數(shù)據(jù)第十四頁，共九十七頁。（一）行為數(shù)據(jù)（與客戶的購買和使用特點相關(guān)的數(shù)據(jù)）及用途行為數(shù)據(jù)的應(yīng)用：??用于指導(dǎo)營銷策略??用于細分和選擇受眾??用于確定顧客價值??用于提供個性化的誘因和創(chuàng)意??用于分配你的預(yù)算數(shù)據(jù)類型及用途第十五頁，共九十七頁。16生活豪華？賭博？卡拉ok／夜總會？行為分析——千言萬語夜貓一族？商戶名稱（類別）簽賬地點簽賬時間簽賬額行政人員？第十六頁，共九十七頁。17生活奢華重「服務(wù)」，為人慷慨價格敏感出外旅游公司行政人員賭博先用「未來錢」追上潮流夜貓一族好爸爸，好媽媽闊太社團/俱樂部會員有車人士經(jīng)濟有問題書呆子買什么?哪個商？在哪里?甚么時候買?花多少錢?評分盡在不言中第十七頁，共九十七頁。18RFM（RFMA）模型——消費模式分析Recency(R)最近一次購買是何時？越近越好Frequency(F)光顧過多少次？越多越好Monetary(M)消費了多少？越多越好Affinity(A)購買了多少種不同產(chǎn)品？越多越好建立RFMA模型，通過對顧客近期購買行為、購買總體頻率、消費金額以及購買產(chǎn)品的種類四項指標來對客戶價值狀況進行評價，從而將其劃分為不同層級的客戶。第十八頁，共九十七頁。信用卡現(xiàn)有客戶細分基于RFM（新鮮度、消費頻次、消費金額）模型，根據(jù)信用卡客戶消費頻次、消費金額、消費習(xí)慣、還款記錄、宣傳成本等行為數(shù)據(jù)進行分析，可把用戶分為以下幾類：（1）每年刷卡頻繁或單筆刷卡金額較高，按時還款；（2）經(jīng)常不按時還款或分期付款。總計：維護成本最高的客戶最有價值的客戶

最佳潛在力客戶可能已流失的客戶一段時間內(nèi)未刷卡（1）一段時間內(nèi)有一定頻次的刷卡記錄，但消費金額不高；（2）不刷卡，只提取現(xiàn)金。刷卡次數(shù)較少，且平均每筆金額較低第十九頁，共九十七頁。

注意：不要過度使用“新鮮度/消費頻次/消費金額”分類進行促銷??謹慎使用

–?如果你一直使用，那么一半的客戶將不會收到你的信息，你將會流失這些客戶

–?最忠實的一半客戶將會忍受促銷疲勞?

構(gòu)建多種類型的客戶細分，這樣，所有類型中的最佳客戶就會被鎖定??其他的客戶分類方法第二十頁，共九十七頁。（二）人口統(tǒng)計學(xué)數(shù)據(jù)消費者人口統(tǒng)計特征1.?年齡2.?性別3.?收入4.?教育5.?家庭人數(shù)6.?種族/民族7.?婚姻狀況8.?住房9.?職業(yè)10.?居住期第二十一頁，共九十七頁。統(tǒng)計特征企業(yè)統(tǒng)計特征1.?行業(yè)類型2.?員工數(shù)量3.?銷售量4.?辦公室或工廠的數(shù)量5.?從業(yè)時間6.?主要管理者第二十二頁，共九十七頁。(三)生活方式數(shù)據(jù)——也稱為消費心理學(xué)生活方式，愛好，興趣??他們旅行嗎？??他們購買奢侈品嗎？??他們對古董感興趣嗎？??他們滑雪嗎？打高爾夫嗎？??他們喜歡什么類型的音樂？??他們是美食家嗎？喜歡園藝？??他們喝酒嗎？??他們是讀者嗎？喜歡讀什么類型的書？??他們有寵物嗎？第二十三頁，共九十七頁。生活事件??新房購買者??初為父母者??結(jié)婚??新近退休者第二十四頁，共九十七頁。??分析客戶購買情況??調(diào)查客戶??從供應(yīng)商租用信息數(shù)據(jù)，如有可能追加信息如何獲取人口統(tǒng)計和消費心理數(shù)據(jù)？第二十五頁，共九十七頁。啟發(fā)有庫的客戶：玩好客戶的數(shù)據(jù)庫，郵政數(shù)據(jù)為輔。沒有庫的客戶：先以郵政數(shù)據(jù)為餌，忽悠他們自已建庫建好郵政的數(shù)據(jù)庫：尤其是基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)庫(組織機構(gòu)庫和基礎(chǔ)地址庫）第二十六頁，共九十七頁。郵政數(shù)據(jù)庫的建設(shè)和維護第二十七頁，共九十七頁。中國郵政集團公司郵政業(yè)務(wù)局商函業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)

名址信息系統(tǒng)報刊系統(tǒng)對報刊訂閱時查找不到的名址數(shù)據(jù)交維護系統(tǒng)維護電子化支局系統(tǒng)中心局網(wǎng)運系統(tǒng)投遞系統(tǒng)對兩網(wǎng)互通時查找不到的6位郵編的名址數(shù)據(jù)交維護系統(tǒng)維護全國郵編名址維護系統(tǒng)待投直封總包及郵件數(shù)據(jù)投遞結(jié)果及退信信息待投總包及郵件數(shù)據(jù)發(fā)運總包及郵件數(shù)據(jù)退信數(shù)據(jù)1、系統(tǒng)間的關(guān)系訂閱數(shù)據(jù)第二十八頁，共九十七頁。中國郵政集團公司郵政業(yè)務(wù)局29ESB企業(yè)服務(wù)總線平臺電子化支局系統(tǒng)郵編咬界庫單位庫中心局網(wǎng)運系統(tǒng)郵編咬界庫單位庫11185系統(tǒng)郵編咬界庫單位庫投遞系統(tǒng)段道庫單位庫地址庫商函業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)地址庫單位庫段道庫全國郵編名址維護系統(tǒng)地址庫單位庫特殊地址專用信箱郵編咬界庫段道庫全國郵政名址信息系統(tǒng)地址庫精品庫個人庫單位庫報刊系統(tǒng)段道庫單位庫地址庫專用信箱特殊地址2、郵編名址維護系統(tǒng)第二十九頁，共九十七頁。Page303、主要系統(tǒng)間的互聯(lián)互通待回收行地址已回收行地址基礎(chǔ)地址小區(qū)建筑物組織機構(gòu)待投總包及郵件信息投遞站商函郵件投遞結(jié)果反饋信息商函制作信息客戶信息商函處理狀態(tài)信息退信信息投遞局段信息投遞機構(gòu)信息基礎(chǔ)地址組織機構(gòu)局段序信息商函已維護數(shù)據(jù)商函待維護數(shù)據(jù)全國名址信息系統(tǒng)基礎(chǔ)地址行地址小區(qū)建筑物個人組織機構(gòu)國際名址自有及托管精品庫……郵編名址維護系統(tǒng)基礎(chǔ)地址待維護數(shù)據(jù)小區(qū)建筑物組織機構(gòu)局段序信息投遞方案特殊地址郵編咬界信息……商函業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)商函制作信息基礎(chǔ)地址客戶信息局段序信息待投總包及郵件信息商函郵件處理信息商函待維護數(shù)據(jù)退信信息……投遞機構(gòu)信息核址信息投遞局段信息投遞清單數(shù)據(jù)……投遞系統(tǒng)第三十頁，共九十七頁。中國郵政集團公司郵政業(yè)務(wù)局組織機構(gòu)庫基礎(chǔ)地址庫

段道庫專用信箱庫郵編咬界庫特殊地址庫全國郵編名址維護系統(tǒng)4、需日常維護的數(shù)據(jù)庫第三十一頁，共九十七頁。數(shù)據(jù)庫的建設(shè)思路訂戶：張小華訂閱方式：183訂閱報刊：《計算機世界》《小學(xué)生作文（一年級版）》《班主任之友》訂機票:身份證號碼：********廣東省廣州市天河區(qū)天河北路芳草園A3-906報刊訂閱電子化支局結(jié)合郵編投遞結(jié)合道段、順序消費習(xí)慣：網(wǎng)絡(luò)購物興趣愛好：閱讀/計算機/網(wǎng)絡(luò)小學(xué)生一年級信息職業(yè)：教研/教育交通違章罰款特征：有車牌/有車一族性別：男/女生日：**年**月**日年齡:**歲（張小華）高檔住宅小區(qū)樓價10000元/平米郵政信報箱群第三十二頁，共九十七頁。數(shù)據(jù)庫的建設(shè)思路廣東省廣州市天河區(qū)天河北路芳草園A3-906高檔住宅小區(qū)樓價10000元/平米郵政信報箱群小區(qū)建筑物屬性基礎(chǔ)地址庫第三十三頁，共九十七頁。數(shù)據(jù)庫的建設(shè)思路訂戶：張三訂閱方式：183訂閱報刊：《計算機世界》《小學(xué)生作文（一年級版）》《班主任之友》收款人：張三身份證號碼：********消費習(xí)慣：網(wǎng)絡(luò)購物興趣愛好：閱讀/計算機/網(wǎng)絡(luò)小學(xué)生一年級信息職業(yè)：教研/教育交通違章罰款特征：有車牌/有車一族性別：男/女生日：**年**月**日年齡:**歲專業(yè)庫/精品庫第三十四頁，共九十七頁。地址庫的作用能提供給郵政所有投遞類業(yè)務(wù)使用達到清洗數(shù)據(jù)的目的實現(xiàn)數(shù)據(jù)的整合和剔重第三十五頁，共九十七頁。數(shù)據(jù)不是一日得來初始數(shù)據(jù)收集持續(xù)數(shù)據(jù)增強持續(xù)數(shù)據(jù)清理數(shù)據(jù)倉儲數(shù)據(jù)分析和挖掘運用分析整理數(shù)據(jù)更新個性化數(shù)據(jù)的獲得是一個長期采集、提煉、積累的過程第三十六頁，共九十七頁。數(shù)據(jù)質(zhì)量差，退信高，怎么辦？第三十七頁，共九十七頁。每1分鐘有一家新的公司開張每1分鐘有一家公司的首席行政官發(fā)生變化每2分鐘有一家企業(yè)更名每3分鐘有一家企業(yè)停業(yè)每8分鐘有一家企業(yè)宣布破產(chǎn)每年有多少人搬家？每年有多少人換工作？或換部門？根據(jù)專家統(tǒng)計：第三十八頁，共九十七頁。數(shù)據(jù)是有壽命的！企業(yè)數(shù)據(jù)的壽命：1年？2年？個人數(shù)據(jù)的壽命：2年？3年？第三十九頁，共九十七頁?；A(chǔ)地址庫和組織機構(gòu)庫數(shù)據(jù)質(zhì)量至關(guān)重要進口郵件無法自動下段，增加人工處理量報刊收訂、給據(jù)郵件收寄效率低郵編、局段自動匹配率低，造成流程優(yōu)化工程無法有效開展制約數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)的健康持續(xù)發(fā)展數(shù)據(jù)質(zhì)量的重要性第四十頁，共九十七頁。集團公司名址中心省名址中心地市名址中心投遞部門維護終端提交審核基礎(chǔ)地址庫、組織機構(gòu)庫日常維護體系省市縣維護名址維護系統(tǒng)質(zhì)量檢查名址和投遞要共同做好基礎(chǔ)地址庫和組織機構(gòu)庫的日常維護街道維護組織機構(gòu)屬性門牌單元室組織機構(gòu)名稱和地址維護第四十一頁，共九十七頁。如何維持數(shù)據(jù)的質(zhì)量？專項維護和常態(tài)維護相結(jié)合，通過應(yīng)用保持數(shù)據(jù)的新鮮度，關(guān)鍵建立退信維護機制數(shù)據(jù)維護不僅僅是名址中心的事情，需要營銷、投遞、中心局等相關(guān)部門配合流程和機制很重要365天都是數(shù)據(jù)維護日，持之以恒第四十二頁，共九十七頁。課程提綱2數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)知識3

數(shù)據(jù)庫營銷的成功要素和技巧1數(shù)據(jù)庫營銷概念和涵義第四十三頁，共九十七頁。數(shù)據(jù)庫商函很難發(fā)展，經(jīng)常做一單死一單！第四十四頁，共九十七頁。1.?更多顧客?捐贈者、會員、用戶等2.?增加購買頻次3.?提高購買量重要原則1、確定目標：例如增加收入如何做到？8個重要的成功原則第四十五頁，共九十七頁。直復(fù)營銷活動的基本目標1.?激發(fā)對產(chǎn)品或服務(wù)信息的咨詢2.?購買產(chǎn)品或服務(wù)3.?爭取第二次、第三次或更多次購買4.?挽回流失的客戶5.?拉動零售商店或促銷活動的客流量6.?贏得顧客忠誠第四十六頁，共九十七頁。直復(fù)營銷的基礎(chǔ)1.?鎖定名單或受眾2.?誘因或主題3.?創(chuàng)意

文案格式設(shè)計時機把一個好的誘因發(fā)送給錯誤的受眾同樣是失敗的。

成功的80%取決于名單和誘因四四二原則：數(shù)據(jù)40%誘因40%創(chuàng)意20%重要原則2:把適合的誘因給合適的人第四十七頁，共九十七頁。告訴顧客我們的產(chǎn)品能為他們做什么。

更好的床（特征）

=更利于睡眠，更佳的健康狀態(tài)，更舒適，更多愉悅。（利益）重要原則3：撰寫文案第四十八頁，共九十七頁。旅行箱的特征/利益Feature特征"Bene?ttoyou顧客可獲得的利益USA-made1050Denierballisticnylon"美國制造的1050丹尼爾彈道尼龍，與航天飛機上使用的材料一樣Strong—won?ttearorfallapart,madeofthesamefabricweuseinspaceshuttles…ifit?sstrongenoughforourastronauts,youcantrustitforyourtravel" Expansionzipper"可擴展拉鏈"Addsadditionalspaceforsouvenirs(ordirtyclothes)cominghome""LifetimeGuarantee"終身保障"You?llneverhavetobuyanotherbag.Ifanythinggoeswrongwe?ll?xitorreplaceit.""DirectMarketingAssociation?1998-2010SmithBrowningDirect,Inc.AllRightsReserved.31牢固——不會撕裂或破掉，如果它對于我們的宇航員來說足夠牢固，你在旅行中就可以完全相信它"你將永遠不用再買其他的包。如果出了什么問題，我們將修理它或更換它為返回途中增加了放置紀念品（或臟衣服）的額外空間第四十九頁，共九十七頁。

重要原則4：顧客（客戶）購買過程必須便捷

1.?易于響應(yīng)2.?易于訂購和實現(xiàn)訂單 “容易”是直復(fù)營銷中的一個重點詞。第五十頁，共九十七頁。.“CallandwewillhelpyoumakethebestdecisionandanswerYourquestions.It’sfasterandwewillsendyoufreeinformation.It’seasyandthecallisfree.” “現(xiàn)在就拿起電話吧，我們將會幫助你做出最好的決策，并回答您的問題?，F(xiàn)在就打……電話最快捷，我們同時將為您送上免費的信息。操作簡便，電話免費。”教給顧客如何響應(yīng)第五十一頁，共九十七頁。新加坡旅游發(fā)展局第五十二頁，共九十七頁。第五十三頁，共九十七頁。

重要原則5：為顧客提供多種聯(lián)系方式并非你所認為的顧客一定會向

你購買，所以一定要抓住機會。

#2#1第五十四頁，共九十七頁。目的是盡可能的方便潛在顧客接受信息，并作出響應(yīng)。

讓顧客有更多的機會看到誘因。

多渠道營銷活動利用了這樣一個事實：反復(fù)宣傳會增強顧客對信息的記憶。對多種溝通渠道和媒體進行整合，使之相輔相成，用以吸引顧客、留住顧客并建立客戶關(guān)系。多渠道營銷第五十五頁，共九十七頁。使用下列多種媒體渠道營銷產(chǎn)生的平均響應(yīng)率與純印刷媒體相比的提高幅度34%28%19%35%

多渠道=多響應(yīng)第五十六頁，共九十七頁。電話營銷產(chǎn)生更多訂單直郵加上電話呼出營銷跟進，可以提高2.5-10倍的響應(yīng)率。第五十七頁，共九十七頁。美國郵政的研究2第五十八頁，共九十七頁。淘寶:亞洲第一大網(wǎng)絡(luò)零售商圈——《淘寶天下》周刊、《淘寶天下城市刊》3Suisses

法瑞兒法國女裝市場總監(jiān)：“網(wǎng)上購物的份額肯定會逐年增加，但沒有目錄，客戶就不會記得我們?！?/p>

優(yōu)衣庫、Zara、H&M化妝品、珠寶等奢侈品牌：這些冊子的功能不是讓消費者用于訂購，卻能起到加強品牌在顧客心目中印象的作用。

等等，越來越多的企業(yè)都在使用目錄。第五十九頁，共九十七頁。重要原則6：研究與測試

如何知道你應(yīng)該做什么提高收入170%

針對降價50美元和優(yōu)惠15%的測試第六十頁，共九十七頁。重要原則7：促銷活動要符合公司形象、受眾需求、產(chǎn)品特征。第六十一頁，共九十七頁。重要原則8：關(guān)注顧客的終身價值??得到一個新顧客的成本是多少？??作為你的顧客的時間有多長？??在這段時間顧客消費多少？??在這段時間你能獲得多少利潤？??顧客終身價值=購買頻次X顧客保持時間X毛利潤 你能付出多大成本來獲得一個新顧客第六十二頁，共九十七頁。成功要素的比例(四四二原則)LeverageR%誘因價值名址創(chuàng)意40%40%20%第六十三頁，共九十七頁。

數(shù)據(jù)篩選第六十四頁，共九十七頁。名址的質(zhì)量不僅僅要求正確，更要求準確名址的篩選很重要名址篩選不僅僅是數(shù)據(jù)部門的工作，需要營銷部門和數(shù)據(jù)部門共同完成允許足夠的時間做名址的篩選和調(diào)研第六十五頁，共九十七頁。目標受眾定位男中青年高學(xué)歷高收入尋人啟事男25-40歲居住在廣州天河區(qū)本科以上學(xué)歷月收入RMB10000以上經(jīng)常因工作需要出差的商務(wù)人士，重視效率第六十六頁，共九十七頁。郵政的數(shù)據(jù)根本滿足不了客戶的需求！第六十七頁，共九十七頁。數(shù)據(jù)的篩選尋人啟事男

30-40歲家庭月收入10000元以上經(jīng)常因工作需要出差的商務(wù)人士愛好理財年齡：學(xué)生庫的小學(xué)生家長家庭收入：樓盤庫的房屋價格性別：姓名商務(wù)人士：11185訂機票愛好理財：訂閱財經(jīng)證券報刊訂戶第六十八頁，共九十七頁。美贊臣（廣州）有限公司需求：向全國嬰幼兒家庭宣傳該公司新的嬰幼兒配方奶粉，提高產(chǎn)品的銷售業(yè)績難題：沒有嬰幼兒家庭數(shù)據(jù)解決方案：

A.利用報刊數(shù)據(jù)，篩選出訂閱嬰幼兒雜志報刊用戶的名址數(shù)據(jù)；

B.鎖定年齡在28－35歲之間的女性名址；

C.在條件A的基礎(chǔ)上，特別甄選出大中城市,而且訂報數(shù)較多的用戶；同時在條件B的基礎(chǔ)上，鎖定中高收入的女性。第六十九頁，共九十七頁。廣州軍區(qū)總醫(yī)院眼科準分子激光中心

分析：近視的高發(fā)人群有矯正需求有支付能力的人群（1）公務(wù)員（2）高中學(xué)生，偏重高三（3）市內(nèi)的高收入人群（女性為主）第七十頁，共九十七頁。郵政的數(shù)據(jù)資源非常豐富數(shù)據(jù)關(guān)鍵在于分析、挖掘、整合、提煉數(shù)據(jù)分析師非常重要啟發(fā)第七十一頁，共九十七頁。啟發(fā)（1）對系統(tǒng)和查詢命令的熟練掌握，對現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫資源的充分了解，這是基礎(chǔ)。（2）數(shù)據(jù)間的轉(zhuǎn)換，例如嬰幼兒庫也等于年齡28—35歲之間的女性（3）認真分析客戶的行業(yè)特性，較精確地鎖定目標客戶群，給出專業(yè)意見。切忌想當然，多與客戶溝通，盡量避免直接套用“萬金油”庫。第七十二頁，共九十七頁。誘因和創(chuàng)意對回復(fù)率的影響節(jié)日促銷筆記本電腦原價：7200元現(xiàn)價：6000元僅限三天，售完即止第七十三頁，共九十七頁。

誘因設(shè)計第七十四頁，共九十七頁。誘因的4大要素1.?產(chǎn)品、服務(wù)以及它們 能帶給客戶的利益2.?價格和付款條件3.?激勵4.?設(shè)置誘因的具體條件–

免費試用、連續(xù)性、時限、承諾、抽獎如果沒有誘因，那就稱不上是直復(fù)營銷了！記住四四二原則，誘因占40%！第七十五頁，共九十七頁。部分誘因形式免費信息閱讀本郵件的免費禮物免費演示針對你的特別需求的免費調(diào)研如果你回復(fù)此信函的免費禮物如果你使用此產(chǎn)品的免費禮物如果你購買此產(chǎn)品的免費禮物多重購買的免費禮物試用后購買持續(xù)購買神秘禮物免費送貨免費的售后服務(wù)免費試用裝投資回報的保證投資回報及保證延伸的保證保證回購精裝版第七十六頁，共九十七頁。刺激用戶立刻行動的誘因第七十七頁，共九十七頁。誘因測試--如何確定最有效的誘因第七十八頁，共九十七頁。猜猜看，哪個誘因最有效？

?Off半價

50%Off降價50%買兩個只付一個錢買一送一★★第七十九頁，共九十七頁。長途電話卡誘因送30分鐘免費通話時間送60分鐘免費通話時間送一個免費長話，時間不限為什么要測試？因為客戶比我們聰明，他們知道他們想要什么成本