三四線城市社區(qū)商鋪銷售方案

2015.3[泛華盛世·國(guó)際社區(qū)]商業(yè)銷售推廣方案第一頁(yè)，共四十一頁(yè)。目錄content123

招商策略市場(chǎng)概況

銷售方式第二頁(yè)，共四十一頁(yè)。第一節(jié)：市場(chǎng)概況目錄

商業(yè)定位市場(chǎng)概況第三頁(yè)，共四十一頁(yè)。寧都市場(chǎng)概況1.縣城商業(yè)區(qū)域概況2.市場(chǎng)調(diào)研3.調(diào)研小結(jié)第四頁(yè)，共四十一頁(yè)。1.縣城商業(yè)區(qū)域概況縣城成熟商業(yè)圈第五頁(yè)，共四十一頁(yè)。

2.市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目龍溪灣·壹號(hào)北大星城香江國(guó)際龍都華庭東方麗都華隆首府泛華盛世總推間數(shù)1579910610515625131已售間數(shù)557270105012面積范圍（㎡）24.67-240.9543-72020.67-375.3732-47560~10057-10127~500層高（m)4-64-55-65-65-65-63-5.6開間（m)3-13.63.8-4.84-16.44-154-104-123.3-11.1進(jìn)深（m)4.6-248-125-336-228-166-165-18目前銷售均價(jià)(元/㎡）3100020000300004980-378009000-1980015888-1900013000優(yōu)惠方式不打折協(xié)商折扣表單價(jià)減2000（只剩一套，二樓未開）未推售表價(jià)92折未推售9折銷售率3.18%57.57%25.47%0%67.31%0%9.16%業(yè)態(tài)及周邊租金計(jì)劃綜合體/70元/㎡.月未交房/30元/㎡.月計(jì)劃綜合體/60元/㎡.月未交房/50元/㎡.月社區(qū)商業(yè)/45元/㎡.月未交房/35元/㎡.月社區(qū)服務(wù)/35元/㎡.月第六頁(yè)，共四十一頁(yè)。3.調(diào)研小結(jié)商業(yè)形式：以傳統(tǒng)的街道商業(yè)分布為主，商業(yè)呈現(xiàn)松散型點(diǎn)狀、線狀商業(yè)布局，多為滿足生活所需配套，高端休閑娛樂業(yè)態(tài)尚未出現(xiàn)，對(duì)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的吸附能力較差，目前龍溪灣、香江國(guó)際的規(guī)劃是打造大型商業(yè)綜合體；店鋪面積：店鋪面積集中在30-100㎡不等，層高主要為4.5米，進(jìn)深約為10米左右商鋪售價(jià)：寧都目前在售商業(yè)售價(jià)在6900-31000之間不等租金情況：傳統(tǒng)的商業(yè)街道租金較高，如中山路、解放路;在售的商業(yè)項(xiàng)目依地段不同，租金水平在30-80元/㎡/月；而本項(xiàng)目周邊目前商業(yè)氛圍薄弱，租金水平在20-50元/㎡/月。第七頁(yè)，共四十一頁(yè)。3.調(diào)研小結(jié)小結(jié)：綜上所述，在可預(yù)測(cè)的情況下，各盤收益情況的差異在于其周邊商業(yè)發(fā)展程度、自身價(jià)格；商業(yè)發(fā)展程度越高、自身價(jià)格越低，其收益率則越高，回本時(shí)間也越短，投資風(fēng)險(xiǎn)更小。但投資大則回報(bào)大，價(jià)格較貴的商鋪雖然回本時(shí)間長(zhǎng)，但其短期內(nèi)創(chuàng)造的收益卻很大；價(jià)格較低的商鋪則回本時(shí)間較短，純收益期較長(zhǎng)；各有各的優(yōu)勢(shì)，這兩類商鋪的消費(fèi)者群體心理各不相同，一類追求高回報(bào)，一類追求穩(wěn)中求賺。而本項(xiàng)目適合第二類消費(fèi)者，前期投資不要太大，回本快，風(fēng)險(xiǎn)小。本項(xiàng)目的劣勢(shì)在于地理位置的不利和周邊商業(yè)的薄弱；然而項(xiàng)目的商業(yè)氛圍并不一定由其地理位置、目前的周邊商業(yè)發(fā)展情況而決定，在前期招商順利、商業(yè)氛圍形成較快的情況下，商鋪收益率將大大提高，故項(xiàng)目的招商和商業(yè)氛圍的培養(yǎng)才是促進(jìn)本項(xiàng)目商鋪銷售的重點(diǎn)。第八頁(yè)，共四十一頁(yè)。第二節(jié)：招商策略目錄招商建議及業(yè)態(tài)建議租金收益預(yù)測(cè)招商推廣第九頁(yè)，共四十一頁(yè)。業(yè)態(tài)分區(qū)原則重點(diǎn)突出以“東江風(fēng)情街”為主題的規(guī)模與形象；沿河街鋪以“高端門店區(qū)”作為重要的形象展示面，從而能有效提高商業(yè)的整體檔次。內(nèi)街則以“普通門店區(qū)”進(jìn)行集中布局，相互呼應(yīng)，從而能有效吸引人流在內(nèi)街集中消費(fèi)。餐飲區(qū)則利用位置較差的區(qū)域進(jìn)行布置，既能與主題商業(yè)街進(jìn)行功能分區(qū)，亦能提高商鋪?zhàn)饨饍r(jià)值。第十頁(yè)，共四十一頁(yè)。

商業(yè)定位—分地段定位商業(yè)業(yè)態(tài)社區(qū)服務(wù)休閑中心，立足項(xiàng)目自身，輻射周邊。社區(qū)內(nèi)外型商業(yè)，基本生活配套類，服務(wù)學(xué)校、社區(qū)商業(yè)。第十一頁(yè)，共四十一頁(yè)。服務(wù)、休閑、格調(diào)東·江·風(fēng)·情·街寧都的自然、生活的格調(diào)、東江的風(fēng)情、美食的味道、風(fēng)景的流連……有品位的道路、有美食的街道……第十二頁(yè)，共四十一頁(yè)。

營(yíng)銷策略—招商、銷售同步招商先行，銷售跟進(jìn)對(duì)噴泉廣場(chǎng)旁22#-A09號(hào)大面積商鋪進(jìn)行招商，引進(jìn)大型主力店，如特色餐飲、健身房、洗浴中心等，因其門店裝修都比較豪華，且無具體品牌性可比，可制造商業(yè)氛圍，提升檔次，另一方面可以保障購(gòu)買客戶投資利益，增強(qiáng)購(gòu)買信心。。第十三頁(yè)，共四十一頁(yè)。

依據(jù)對(duì)本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位與分析，建議先對(duì)大面積的22#-A09招商，引進(jìn)大型主力店，如餐飲、健身房、洗浴中心等，制造商業(yè)氛圍，第一年給商戶免租，自第二年起開始根據(jù)周邊水平及自身發(fā)展情況收租；因商戶初期投入成本較大，建議先由開發(fā)商與其簽5年租賃期，待該商鋪賣出去時(shí)需將開發(fā)商改為鋪主，同時(shí)為保證商戶利益，開發(fā)商還需與鋪主簽訂協(xié)議，保障商戶在5年租賃合同期內(nèi)可正常經(jīng)營(yíng)。招商建議第十四頁(yè)，共四十一頁(yè)。招商業(yè)態(tài)建議足浴城電器廣場(chǎng)電玩城家具廣場(chǎng)健身中心瑜伽室小商品批發(fā)第十五頁(yè)，共四十一頁(yè)。主力店\品牌商家的拓展與招商先推24#大面積商鋪招商重點(diǎn)推進(jìn)8~12棟商鋪招商1、業(yè)態(tài)分區(qū)認(rèn)定2、整合推廣與現(xiàn)場(chǎng)包裝正式招商之前正式招商全部清貨趁熱打鐵招商思路示意圖持續(xù)招商第十六頁(yè)，共四十一頁(yè)。第二節(jié)：招商策略目錄招商建議及業(yè)態(tài)建議租金收益預(yù)測(cè)招商推廣第十七頁(yè)，共四十一頁(yè)。招商推廣策略現(xiàn)場(chǎng)招商

在售樓處設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)招商咨詢處，利用售樓處、戶外、媒體、招商海報(bào)等，充分展示商鋪環(huán)境等。設(shè)計(jì)招商海報(bào)

設(shè)計(jì)制作內(nèi)容詳實(shí)的招商海報(bào)，說透生意機(jī)會(huì)及生意成本，作為項(xiàng)目的宣傳資料。探尋各渠道商戶資源，進(jìn)行品牌商戶洽談及資料派發(fā)

在招商前期階段采取定人定點(diǎn)的方式，拜訪品牌商家，派發(fā)宣傳資料，進(jìn)行定向招商。媒體推廣及廣告招商

在招商階段，在媒體上發(fā)布招商信息，同時(shí)通過新聞推廣方式，進(jìn)行一定的媒體炒作，以吸引更多的商家關(guān)注。第十八頁(yè)，共四十一頁(yè)。招商推廣策略派單

給各類的目標(biāo)客戶送去招商海報(bào)，既可以摸清商戶想法，又可以和客戶建立良好的關(guān)系。條幅

樓體布置招商信息條幅，每有一個(gè)品牌商家入駐就增加一塊條幅。第十九頁(yè)，共四十一頁(yè)?，F(xiàn)場(chǎng)包裝樓體包裝項(xiàng)目樓體或樓頂布置形象噴繪、條幅及廣告牌，突出商鋪形象及招商信息；戶外廣告牌

縣城高炮、鄉(xiāng)鎮(zhèn)各廣告牌、墻體廣告、項(xiàng)目處樓體廣告全部更新成商鋪銷售廣告；第二十頁(yè)，共四十一頁(yè)。

廣告推廣—推廣策略社區(qū)內(nèi)外成長(zhǎng)型商業(yè)集社區(qū)服務(wù)、精品購(gòu)物、休閑娛樂為一體的一站式商業(yè)街區(qū)東江風(fēng)情商業(yè)街整體方向推廣重心第二十一頁(yè)，共四十一頁(yè)。

推廣包裝—推廣要點(diǎn)炒作區(qū)域，建立商業(yè)價(jià)值基礎(chǔ)；新老城區(qū)交匯地段、區(qū)域發(fā)展價(jià)格；交通便利、高端居住區(qū)密集、未來高端居住人口龐大；純街鋪=投資安全+收益穩(wěn)定；“3年包租、每年返7%，一次性返回”的銷售模式。作為一種隱蔽的公開讓利方式，值得高調(diào)傳播；打造文化特色街區(qū)，創(chuàng)造目的性消費(fèi)，創(chuàng)造特殊商業(yè)價(jià)值，推動(dòng)兩層的商業(yè)銷售。從推廣兩個(gè)層面，重點(diǎn)指向文化特色街區(qū)的概念炒作、價(jià)值傳播，以特色吸引眼球、以特色聚焦目的性消費(fèi)客群、以特色創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值。塑造共性價(jià)值

建立個(gè)性與特色價(jià)值第二十二頁(yè)，共四十一頁(yè)。

推廣包裝—推廣節(jié)奏3月4月154月3月15沿河大面積商鋪12#A058~12#、……銷售推廣5月住宅銷售持續(xù)，以商業(yè)推廣刺激市場(chǎng)，帶動(dòng)住宅銷售商業(yè)形象全部亮相（戶外、道旗）招商部成立，并進(jìn)行相關(guān)前期工作。社區(qū)配套型商業(yè)未來高端居住區(qū)消費(fèi)潛力招商確定后，帶動(dòng)沿河商鋪銷售打造風(fēng)情商業(yè)業(yè)態(tài)2月現(xiàn)場(chǎng)包裝、氛圍制作完畢區(qū)域未來與高端居住區(qū)可見價(jià)值宣傳，打造文化特色街區(qū)傳播3月下旬開始，老業(yè)主逐一回訪商業(yè)區(qū)、商業(yè)街推介4月下旬，重點(diǎn)社區(qū)定點(diǎn)訪問，成熟社區(qū)等招商3月啟動(dòng)招商主力店合作洽談對(duì)主力商家進(jìn)行細(xì)則談判，招商進(jìn)入確定階段沿河商鋪4月中，主力店簽訂意向書第二十三頁(yè)，共四十一頁(yè)。

推廣包裝—推廣主題線上推廣主題買鋪，用閑錢賺大錢東江風(fēng)情商業(yè)街返租3年，輕松做房東城北崛起，搶占先機(jī)東江風(fēng)情商業(yè)街返租3年，輕松做房東第二十四頁(yè)，共四十一頁(yè)。第二十五頁(yè)，共四十一頁(yè)。第二節(jié)：招商策略目錄招商建議及業(yè)態(tài)建議租金收益預(yù)測(cè)招商推廣第二十六頁(yè)，共四十一頁(yè)。昌廈公路租金：約20~40元/月㎡項(xiàng)目周邊租金調(diào)查翠微東路：租金:約40-50元/月㎡

項(xiàng)目周邊的臨街商鋪?zhàn)饨鹚皆?0～40元/M2/月；總體呈越靠近寧河大橋，租金越高的分布趨勢(shì)；第二十七頁(yè)，共四十一頁(yè)。3.各盤租金收益對(duì)比預(yù)測(cè)以各盤位置較好的100㎡店鋪對(duì)比：項(xiàng)目龍溪灣·壹號(hào)北大星城香江國(guó)際龍都華庭東方麗都華隆首府泛華盛世面積（㎡）100100100100100100100目前銷售均價(jià)(元/㎡）31000180003000025000180001800015000業(yè)態(tài)及周邊租金計(jì)劃綜合體/80元/㎡.月未交房/40元/㎡.月計(jì)劃綜合體/60元/㎡.月未交房/70元/㎡.月社區(qū)商業(yè)/40元/㎡.月未交房/45元/㎡.月社區(qū)服務(wù)/40元/㎡.月店鋪總價(jià)（萬）310180300250180180150年租金96000480007200084000480005400048000年租占比3.04%2.67%2.40%3.36%2.67%3.00%3.20%各盤收益對(duì)比情況：龍都華庭>泛華盛世>龍溪灣>華隆首府>東方麗都=北大星城>香江國(guó)際第二十八頁(yè)，共四十一頁(yè)。

依據(jù)上述對(duì)項(xiàng)目周邊的商業(yè)項(xiàng)目租金價(jià)格調(diào)查，加以本項(xiàng)目準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位與分析，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的評(píng)估租金均價(jià)幅度如下：項(xiàng)目名稱昌廈公路翠微東路租金水平20～4040～50預(yù)測(cè)租金沿河：一層均價(jià)40元/㎡·月，不帶贈(zèng)送空間的35元/㎡·月，內(nèi)街：25元/㎡·月單位：元/㎡·月本項(xiàng)目商鋪?zhàn)饨痤A(yù)測(cè)第二十九頁(yè)，共四十一頁(yè)。商鋪?zhàn)饨鸲▋r(jià)建議沿河商鋪一層40元/平/月，不帶贈(zèng)送空間的35元/平/月內(nèi)街租金25元/平/月第三十頁(yè)，共四十一頁(yè)。租金收益預(yù)測(cè)房號(hào)面積(平方米)租金均價(jià)(元/平方米)月租金（元）年租金（元）24-A051082527003240022-A09500251250015000012-A05984039204704012-A08744029603552011-A077840312037440說明：1、以上租金水平為第一年目標(biāo)期望值，以發(fā)展商須后期投入整體包裝、整合推廣為前提。2、由于其他商鋪面積都較?。s30-108平方米），我們預(yù)計(jì)每間商鋪月租金約1200元-4000元，結(jié)合本區(qū)域?qū)嶋H情況以此為首年租金商家易于承受。第三十一頁(yè)，共四十一頁(yè)。第三節(jié)：商業(yè)銷售方式目錄

包租銷售返租銷售

總結(jié)建議

帶租約銷售第三十二頁(yè)，共四十一頁(yè)。

向買主承諾返租3年形式銷售，每年以總價(jià)的7%返租，3年共返租21%，開發(fā)商與客戶各承擔(dān)一半，即21%*0.5，該部分返租折算到售價(jià)內(nèi)抵扣房款，故房?jī)r(jià)在保證固定實(shí)收價(jià)的前提下需按比例上調(diào)；返租期內(nèi)若發(fā)生租賃，則租金歸鋪主所有。針對(duì)自營(yíng)戶則打較低折扣銷售。以22-A09、11-A07為例：1、返租式銷售房號(hào)面積假定原始單價(jià)假定總價(jià)加上返租后單價(jià)加價(jià)后總價(jià)22-A09500120001340811-A07781400015643第三十三頁(yè)，共四十一頁(yè)。

銷售時(shí)與客戶簽訂3年包租協(xié)議，開發(fā)商承諾3年期內(nèi)若沒有經(jīng)營(yíng)戶租賃，則補(bǔ)償未租出去當(dāng)年的租金，按當(dāng)年周邊租金水平補(bǔ)償，故房?jī)r(jià)在保證固定實(shí)收價(jià)的前提下需按比例上調(diào)；協(xié)議期過后開發(fā)商不再承擔(dān)補(bǔ)償。以22-A09、11-A07為例：（按租金預(yù)測(cè)估算，則年租金分別為總價(jià)的2.5%、3.4%）2、包租式銷售房號(hào)面積假定原始單價(jià)假定總價(jià)最多補(bǔ)償3年所需單價(jià)加價(jià)后總價(jià)22-A09500120001297311-A07781400015591第三十四頁(yè)，共四十一頁(yè)。

所有商鋪先招商，招商到位后再銷售；招商第一年免租，第二年開始收租。在開發(fā)商與經(jīng)營(yíng)戶簽約的租賃期限內(nèi)如有客戶購(gòu)買該商鋪，則開發(fā)商還需與鋪主簽訂協(xié)議保障經(jīng)營(yíng)戶的利益，在租賃合同期內(nèi)保證經(jīng)營(yíng)戶的正常經(jīng)營(yíng)。3、帶租約銷售第三十五頁(yè)，共四十一頁(yè)。

各銷售形式總結(jié)建議返租式包租式帶租約式優(yōu)點(diǎn)一次性返租3年，開發(fā)商與鋪主各承擔(dān)返租的一半，客戶看到了眼前實(shí)在的優(yōu)惠與保障，增強(qiáng)了投資的信心；操作簡(jiǎn)便包租3年，3年哪一年沒有經(jīng)營(yíng)戶租賃就按周邊標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)金補(bǔ)償該年的租金，優(yōu)惠更真實(shí)，給客戶定心丸，給開發(fā)商更多的現(xiàn)金流商業(yè)氛圍形成后再銷售，消除了客戶的擔(dān)憂，同時(shí)提高了銷售價(jià)格，業(yè)態(tài)分區(qū)容易掌控缺點(diǎn)將返租一次性抵扣到房款里，難免使客戶產(chǎn)生羊毛出在羊身上的感覺；開發(fā)商的利潤(rùn)被壓縮到最低成交價(jià)相對(duì)會(huì)高一點(diǎn)，因?yàn)樵搩r(jià)格里包含以后3年可能的補(bǔ)償金；3年后還需按實(shí)際情況補(bǔ)償租金，操作難度較大全部商鋪招商難度較大，前期招商投入資金多，商業(yè)氛圍形成時(shí)間長(zhǎng)。第三十六頁(yè)，共四十一頁(yè)。銷售方式建議

綜上所述，我們建議先按返租式銷售，探索客戶需求，找到并分析客戶的顧慮，當(dāng)然同時(shí)還是要招商，以此為噱頭；若此種方式嘗試過后效果不佳，則分析過后再以帶租約方式進(jìn)行銷售。①3年返租②帶租約銷售試水，過渡第三十七頁(yè)，共四十一頁(yè)。附件：下階段住宅銷售推廣策略4.向其他項(xiàng)目發(fā)展編外置業(yè)顧問：告知其他項(xiàng)目銷售員每介紹成功一組客戶至本項(xiàng)目并成交的，按揭受理后一律獎(jiǎng)勵(lì)400元/套（僅限住宅及店面）；5.抽紙贈(zèng)送：全城加油站、餐飲店、娛樂休閑、酒店等商業(yè)場(chǎng)所每周限量供應(yīng)本項(xiàng)目抽紙，分別與各店主協(xié)商好該事宜，加大宣傳面。...1.戶外廣告：3月下旬開始所有戶外及線上線下媒體廣告統(tǒng)一換成商鋪廣告；2.外拓、派報(bào)：不定期下鄉(xiāng)或縣城派報(bào)、外拓，外拓采