談判技巧64061690和談判秘笈

談判技巧：如何知道對(duì)方底牌？談判中有很多技巧，這些技巧決定了你是否能在談判中占據(jù)先機(jī)?是否能完成自己的目標(biāo)還能和對(duì)方雙贏?今天，筆者在這里不討論這些技巧，因?yàn)檫@些技巧在很多的文章中都可以找到。今天我要著重講的是如何在談判中識(shí)別你的談判對(duì)手，只有把你的談判對(duì)手的方法搞清楚了，把他的目的弄明白了，你的談判技巧才能有的放矢。只要你把談判對(duì)手看的一清二楚了，何愁不能運(yùn)用那些談判技巧呢?何愁每一場(chǎng)談判不能按照你的思路進(jìn)行呢?每一個(gè)業(yè)務(wù)人員要搞明白你的談判對(duì)手，必須要做好兩個(gè)方面：“聽”和“問”。只要做好了這兩方面，你的談判對(duì)手在你的面前就像一個(gè)透明人一樣，接下來就只剩下完全跟著你的思路走了?！奥牎痹谡勁械那岸问亲铌P(guān)鍵的。每一場(chǎng)精彩的談判都是從輕描淡寫的聊天開始的，高明的談判者是絕對(duì)不會(huì)先直接討論最主要的話題的。一個(gè)既高效又實(shí)用的寒暄一般要包括兩個(gè)部分：生活細(xì)節(jié)方面的寒暄和生意方面的寒暄。生活細(xì)節(jié)方面的寒暄通常有天氣、時(shí)事、對(duì)方的家庭情況等。這些事情的討論往往可以看出你的談判對(duì)手都有什么樣的世界觀，他的性格如何、處理問題的思路如何都會(huì)在這些閑聊中一一尋找到答案。比方說對(duì)方是一個(gè)糞青，那么他必然會(huì)對(duì)天下大事進(jìn)行一番慷慨激昂的評(píng)論;如果對(duì)方思維比較嚴(yán)謹(jǐn)，那么他必然會(huì)從多個(gè)角度度對(duì)事件進(jìn)行分析，恰巧大家討論的問題他沒有什么準(zhǔn)備的話，他也一定是在仔細(xì)思考后才發(fā)言;如果對(duì)方謹(jǐn)小慎微，那么他很可能會(huì)照顧到大家的想法，跟隨別人的思路而完全沒有了自己的主見。只要認(rèn)真的去“聽”，根據(jù)“聽”到的內(nèi)容來分析，你就可以在正式談判前把對(duì)手的基本情況摸個(gè)八九不離十了。這里需要特別指出的是，當(dāng)談到家庭情況的時(shí)候，你千萬不要忽視!一是因?yàn)楹芏嗳瞬幌矚g在工作的時(shí)候談?wù)撟约旱募彝デ闆r，只有在比較熟悉的人面前才會(huì)提及自己的家庭情況，所以這種時(shí)候是比較難得的，二是每個(gè)人的家庭情況都對(duì)他有特別的影響，無論是幸福的家庭還是不幸的家庭。很多事情往往在工作層面上無法得到合理的解釋，但只要結(jié)合他的家庭情況答案就不言自明了。生活方面的寒暄過后自然就是生意方面的寒暄了。這部分的寒暄已經(jīng)比較接近實(shí)質(zhì)的內(nèi)容了。這部分寒暄一般包括這幾個(gè)方面的內(nèi)容：對(duì)本行業(yè)的評(píng)論和分析、對(duì)合作伙伴的態(tài)度和建議、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)缺點(diǎn)的思考、對(duì)雙方經(jīng)營活動(dòng)的檢討和評(píng)估、對(duì)雙方各級(jí)人員的工作評(píng)價(jià)、對(duì)產(chǎn)品的性能和市場(chǎng)前景的分析、對(duì)需要開發(fā)或者剛開發(fā)產(chǎn)品的建議、對(duì)市場(chǎng)布局的建議等等。這部分內(nèi)容是我們每一個(gè)業(yè)務(wù)人員都要豎起耳朵去聽的!如果說前面的寒暄可以幫助你對(duì)談判對(duì)手做一個(gè)基本的了解的話，這一部分的內(nèi)容已經(jīng)完全可以幫助你對(duì)坐在你面前的談判對(duì)手做出一個(gè)大致的判斷了，也就是說從對(duì)方的談?wù)撝心憧梢源_定和對(duì)面的談判對(duì)手是繼續(xù)合作還是中斷合作?是應(yīng)該大力支持對(duì)方還是先象征性的合作?是進(jìn)一步加深合作還是應(yīng)該要做別的打算呢?當(dāng)然這些判斷還需要結(jié)合自身的情況和企業(yè)的情況才能做出符合自己利益的決定。在前面的這個(gè)階段，你要把“聽”的功夫發(fā)揮到極致。筆者有幾個(gè)原則可以幫助業(yè)務(wù)人員練好“聽”的功夫。1.少說多聽。作為業(yè)務(wù)人員就是要調(diào)動(dòng)你的談判對(duì)手多說話，而自己少說或者自己在關(guān)鍵時(shí)候說。2.不要輕易打斷對(duì)方。哪怕對(duì)方所說的觀點(diǎn)是多么不符合你的觀念，讓你異常的厭惡，也要讓對(duì)方先說完。當(dāng)然，如果你認(rèn)為雙方已經(jīng)沒有談判的必要了，那就可以另當(dāng)別論了。3.不要熱衷于辯論。也許對(duì)方的觀點(diǎn)和你的觀點(diǎn)是格格不入，也不要和對(duì)方進(jìn)行辯論。當(dāng)對(duì)方的觀點(diǎn)和你的不同時(shí)，不妨如此來表達(dá)：有的人是這樣來看待這個(gè)問題的(具體陳述)，好像跟你的看法有點(diǎn)出入，不知道你是如何看待這種觀點(diǎn)的呢?4.不要急于陳述你的觀點(diǎn)。作為一個(gè)好的聽眾，你千萬要記住你是來了解情況的，來了解那些很難用語言來描述的一些情況的，所以你的觀點(diǎn)并不重要，關(guān)鍵是你如何在了解他的情況后讓他接受你的觀點(diǎn)。5.了解對(duì)方的立場(chǎng)和目的之后，不妨重復(fù)一遍。很多時(shí)候，我們可能是誤會(huì)對(duì)方的意思了，即使兩個(gè)人近在咫尺，也可能有詞不達(dá)意的時(shí)候，所以把對(duì)方的立場(chǎng)和目的復(fù)訴一遍是相當(dāng)重要的?，F(xiàn)在，我們開始來討論“問”的功夫了。我們要切記：前面的寒暄都是為后面真正的談判做鋪墊的。當(dāng)我們通過前面的寒暄對(duì)談判對(duì)手已經(jīng)有了基本的了解后，我們就要通過正式的談判來達(dá)到我們的目的了。達(dá)到自己的目的，千萬不要靠說，而要靠問!要想對(duì)方按照你的思路走，最好的辦法就是提問了。一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是要能設(shè)計(jì)自己的提問的。首先，你要把問題分一下順序，先提什么問題，再提什么問題，最后提什么問題;其次，你需要預(yù)估一下，你的談判對(duì)手可能會(huì)怎么回答你的問題?針對(duì)他的回答，你接下來應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢?如果對(duì)方會(huì)對(duì)你的提問做出完全出乎你意料的回答，你最好放棄這樣的提問。只要你能根據(jù)對(duì)方的情況設(shè)計(jì)自己的提問，你的談判對(duì)手真的就像一個(gè)透明人一樣站在你的面前，他的每一個(gè)舉動(dòng)對(duì)你來說都是意料中的事情。一是直接問。這種提問方式一般是針對(duì)于談判對(duì)手對(duì)這個(gè)問題沒有什么見解或者無法拿出方案的時(shí)候。二是間接問。如果想要對(duì)方表達(dá)自己的意見時(shí)，最好用間接的提問方式，不過使用間接的提問方式時(shí)，對(duì)方可能會(huì)跑題。三是開放式提問。開發(fā)式提問除了獲得資訊外，還有刺激思考、幫助別人做判斷的功能。四是暗示式。暗示形式的提問可以把自己的想法和需要的答案暗示給對(duì)方，希望對(duì)方能按照自己的思路給予配合。五是模糊式。模糊式的問題就是怎么回答都有可能。提這種問題的人可能是想魚目混珠，也可能是確實(shí)沒有搞清楚。六是誘導(dǎo)式。誘導(dǎo)性的問句就是企圖通過連續(xù)的發(fā)問，根據(jù)發(fā)問者的邏輯，引誘對(duì)方回答。誘導(dǎo)性的提問是讓對(duì)方跟著你走的最高境界。不善交際的人必看的談判技巧要想成為一個(gè)非常健談的人需要掌握的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是在做出答復(fù)之前停頓一下。一個(gè)大約3到5秒的短暫停頓會(huì)話交談過程中是一個(gè)非常優(yōu)雅的舉動(dòng)。當(dāng)你停頓的時(shí)候，也隨之完成了三個(gè)目的。

停頓的好處

首先，你避免了在對(duì)方僅僅是在講話中間調(diào)整氣息還要繼續(xù)講話的時(shí)候插話進(jìn)行打斷的風(fēng)險(xiǎn)和尷尬；其次，你向?qū)Ψ秸故境鲎约簩?duì)他或她所講的每一個(gè)詞都聽得非常認(rèn)真和仔細(xì)，而不是沒有經(jīng)過思考就草草地打斷插入自己的意見；最后，停頓實(shí)際上使你可以更好地聆聽對(duì)方的講話。他或她講的言辭可以更深入地滲透入你的大腦，這樣你才能更清晰地理解他或她的真正意圖。通過停頓，你可以把自己標(biāo)榜為一個(gè)有才氣的健談?wù)摺?/p>

詢問問題

成為善于健談?wù)叩牧硗庖环N方法就是提出澄清事實(shí)的問題。永遠(yuǎn)不要認(rèn)為自己已經(jīng)完全理解了對(duì)方說了什么或者嘗試要表達(dá)的意思。相反，你要提出問題，詢問對(duì)方所要表達(dá)的真正意思是什么。

這是我曾經(jīng)學(xué)習(xí)到的能夠控制談話的一個(gè)最有威力的問題，對(duì)方幾乎不可能不去回答這個(gè)問題。當(dāng)你詢問對(duì)方真正要表達(dá)的意識(shí)是什么的時(shí)候，對(duì)方就不會(huì)做出很寬泛的敷衍式答復(fù)，你就可以接著提出一些其它開放式問題，這樣就可以讓交談繼續(xù)進(jìn)行下去了。

解釋講話者的意思

成為善于健談?wù)叩牡谌N方法就是用自己的話解釋講話者索要表達(dá)的意思。在你點(diǎn)頭和微笑之后，你就可以說，讓我看看是否理解了你的意思，你所講的是……

展示自己的專心

通過轉(zhuǎn)述講話者的意思，你就以某種方式展示出自己一直非常用心地聆聽對(duì)方的講話，并盡力去理解對(duì)方的思想或感受。更為美妙的事情是，當(dāng)你進(jìn)行了有效的聆聽后，其他的人將會(huì)開始發(fā)現(xiàn)你的魅力，他們將會(huì)開始希望圍繞在你的周圍，他們會(huì)在你在場(chǎng)的場(chǎng)合里感到放松和快樂。

聆聽建立信任

聆聽之所以能夠成為開發(fā)交談方面的藝術(shù)和技能的一種如此強(qiáng)有力的工具，就是因?yàn)轳雎牽梢越⑿湃巍Ｄ阍秸J(rèn)真地聆聽其他人的談話，別人就會(huì)越信任你和相信你。聆聽還可以培養(yǎng)自尊。當(dāng)你認(rèn)真地聆聽其他人談話的時(shí)候，他或她的自尊也就會(huì)自然地得到增加。

聆聽可以鍛煉自我約束

最后，聆聽可以在聽見者中間建立自我約束力，這是因?yàn)槟愕拇竽X每分鐘可以處理大約500到600個(gè)字，而我們每分鐘僅能說出大約150個(gè)字，你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在聆聽對(duì)方所講的內(nèi)容上。如果你在交談中鍛煉自我約束力，你的大腦就會(huì)在聽對(duì)方講話的過程中漫無目的地向數(shù)百個(gè)不同的方向走神。你越認(rèn)真集中精力去聽講話者在講什么，你就會(huì)越具有自我約束力。換句話說，通過學(xué)習(xí)認(rèn)真聆聽，你可以切實(shí)培養(yǎng)出自己的性格和人格。

行動(dòng)練習(xí)

下面有兩件事情你需要立即去做，把這些想發(fā)付諸實(shí)施。

首先，在回復(fù)任何交談或討論之前培養(yǎng)出停頓一下的習(xí)慣。你將會(huì)對(duì)這個(gè)技巧的巨大威力感到吃驚。其次，堅(jiān)持詢問你講的是什么意思作為認(rèn)為自己感到不太清晰的時(shí)候的回應(yīng)。這將會(huì)為你帶來更多的時(shí)間去認(rèn)真聆聽。在購物中學(xué)習(xí)談判技巧購物———這個(gè)詞，大家不陌生，人人都會(huì)花錢購物，甚至小孩都知道，來到超市掏錢，購買自已喜歡的，日用的，好奇的，好玩的等等。衣食住行，三十六行，都得與市場(chǎng)聯(lián)系，中國自古以來，就會(huì)商品交換，貨幣交換，購入自已所需要的各種物品?？墒?，自因歷史悠久，由古自今，都會(huì)談價(jià)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)的，對(duì)各種物品采用價(jià)值衡量。采用公平，公正，公開的物價(jià)方式。其實(shí)，在生活中，我可以學(xué)到很多的東西，雖然是老掉牙的問題，可許多的學(xué)員還是不會(huì)用，所以，我還是搬出來談?wù)?，希望能給大家參考價(jià)值?？偟膩碚f可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等?？墒俏椰F(xiàn)在可能分得更細(xì)些，實(shí)事實(shí)干，遇見不同的人采用不同的方法和對(duì)策。一、通過關(guān)系談判一般通過關(guān)系談判，在好多地方會(huì)很實(shí)用，當(dāng)然，也不排出“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，背后一槍”有些生意人，就是靠老鄉(xiāng)來賺錢，也有抬高價(jià)格，還認(rèn)為賣了個(gè)人情給你，便宜給你，其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高。遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場(chǎng)還要高。所以，有些生意專做老鄉(xiāng)的生意。但是，大多數(shù)人，還是會(huì)賣這個(gè)人情的。因?yàn)樗麄冃枰院蟮年P(guān)顧和口碑。所以，談判就會(huì)容易多了，也就事半功倍，也很容易達(dá)到自已理想的價(jià)格。二、通過第三方采購談判在我們沒有關(guān)系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進(jìn)行說服，拿到折扣價(jià)。也就說“朋友多了，路好走”有大伙幫忙，沒有什么做不成的事。俗話說“一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫”“三個(gè)臭皮匠，勝過一個(gè)諸葛亮”。至此，第三方也會(huì)為你帶來很多你意想不到的效果。三、通過了解需求采購談判在沒有以上的兩種方法，那就要去了解市場(chǎng)，去查背景，查行情，查其對(duì)方的需求情況，有可能對(duì)方在遇到清貨時(shí)的困境，急需處理這批貨時(shí)，你那時(shí)可真是天上掉閻餅，“踏破鐵鞋，無處去，得來全不費(fèi)功夫”。不要怎么樣談，就能達(dá)到自已的目的，有可能還會(huì)更低。同時(shí)，還幫了人家一大忙，真名利雙收。四、通過批量采購談判了解了市場(chǎng)的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時(shí)，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價(jià)格，也可以采用大幅度的降價(jià)和對(duì)比來達(dá)到自已的要求和目的。也能促進(jìn)以后合作方便。五、通過數(shù)字采購談判如果我們的批量又不大，或者不均，有季節(jié)性的采購，那該怎么辦呢？那我們只能采用數(shù)字談判了，你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來，那可是一筆可觀的數(shù)字，給人一種威勢(shì)，直接會(huì)影響對(duì)方的親睞，其實(shí)，不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自已的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異，所以，一般來說，達(dá)成的協(xié)議的機(jī)會(huì)相當(dāng)大的。六、通過對(duì)比采購談判俗話說：“不怕砍貨，就怕比貨”，質(zhì)量好壞，比比就知，價(jià)格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自已的籌碼，俗語又云“沒有最好的，只有最合適的?！彼?，只要適合自已，而且價(jià)格又便，質(zhì)量也不差，何樂而不為呢！七、通過聯(lián)合與分散采購談判如果你的量少，可又想拿到折扣價(jià)，那怎么辦呢？現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購，通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶，聯(lián)合起來一起購買，那樣也就達(dá)到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢(shì)。八、通過現(xiàn)金直接購買有的客戶也就是不降價(jià)，因?yàn)樗麄兛紤]了資金回流的問題，所以，一直在與你磨，這個(gè)時(shí)候，你可以以現(xiàn)金支付來引起他們的注意，同樣，也可以達(dá)到你要的價(jià)格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價(jià)格再高，也只是一個(gè)數(shù)字，與其這樣，還不如低一點(diǎn)價(jià)格來收取現(xiàn)金。九、通過信息不對(duì)稱俗語講：“隔行如隔山”，所以，只要不是本行的，或者說是不明白本行的信息來源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優(yōu)勢(shì)，所以，以行情來壓價(jià)。采用他不知道的情況，來給出較低的價(jià)格，同樣達(dá)到自已的目的。十、通過SOWT分析談判其實(shí)這一項(xiàng)在最前面就可以談到了，在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，就要采用優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅來分析這個(gè)問題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點(diǎn)，找出談判的中間區(qū)域，不然，就沒有機(jī)會(huì)可能談，那只能浪費(fèi)時(shí)間。找出了共同區(qū)域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置。以上分析和論證，只能給我們一個(gè)參考價(jià)值，具體事件，具體分析，不管是在生活當(dāng)中一些不起眼的小買賣，還是需求量大的訂購，我們都要用到談判，但如果您是從生活中(購物中)一直注意采用談判，或者是從現(xiàn)在開始學(xué)會(huì)談判，我相信你永遠(yuǎn)不會(huì)是一只“水魚”。報(bào)價(jià)條件的談判技巧總地來講，標(biāo)價(jià)條件的評(píng)論技巧有攻防兼顧、進(jìn)攻有序、究追不舍、曲直交互、隨播隨收等，報(bào)價(jià)條件的評(píng)論技巧如下：

攻防兼顧：在評(píng)論對(duì)方時(shí)要把落腳點(diǎn)放在對(duì)方“糾正問題上”。因?yàn)槌醮卧u(píng)論，整個(gè)價(jià)格狀態(tài)還處在模糊狀態(tài)，不宜過早評(píng)價(jià)者的追求和盤托出。否則，可能出現(xiàn)或者目標(biāo)定得過低，而在對(duì)方問題尚未解決時(shí)即被“避重就輕”的對(duì)手順?biāo)浦劢Y(jié)束該問題的討論，或者目標(biāo)定的過高，致使對(duì)方認(rèn)為成交無望而過早結(jié)束磋商。

進(jìn)攻有序：評(píng)論時(shí)，應(yīng)在逐項(xiàng)、逐點(diǎn)評(píng)論上有先后之別，有序?yàn)榈氖潜苊饣鞈?zhàn)，追求實(shí)效，同時(shí)也為防止對(duì)方“避重就輕”。進(jìn)攻次序應(yīng)依談判對(duì)手的約定或己方談判方案中擬定的程序而定。

窮追不舍：對(duì)看準(zhǔn)的問題抓住不放，對(duì)于解釋人的躲閃追尋到底。該技巧強(qiáng)調(diào)“抓準(zhǔn)問題”與評(píng)論的“韌勁”。通過細(xì)聽解釋，引導(dǎo)對(duì)手解釋，準(zhǔn)備了評(píng)論的議題的后，一旦啟動(dòng)，則纏住不放，只有等問題糾正，條件改善之后才入手。

曲直交互：直接鎮(zhèn)定問題和旁敲側(cè)擊相結(jié)合，“引鳥出頭“和直擊三寸”相結(jié)合的技巧。由于評(píng)論中還要保守己方機(jī)密，或者由于對(duì)某些問題尚缺乏有力證據(jù)和可用的資料，評(píng)論人將兩者結(jié)合運(yùn)用，效果較好。

隨播隨收：即在評(píng)論之后將雙方的回復(fù)或明確的改善意見當(dāng)即記錄在案的做法。這學(xué)習(xí)做生意首先從學(xué)會(huì)提問開始我說：“學(xué)習(xí)首先從學(xué)會(huì)提問開始?！贝蠹覍?duì)我的這句話是否表示同意？我觀察過很多讀書成績好的人，也觀察過很多讀書成績差的人，我從中發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的現(xiàn)象：越是會(huì)讀書的人，就越是讀得很輕松，而成績也越是很好；而越是不會(huì)讀書的人，就越是讀得很辛苦，而成績也越是很差。

并且，越是讀書讀得好的，就越愛提問、而所提的問題也往往質(zhì)量很高；而越是讀書讀得差的，就越不愛提問，而一旦提問的話，也大多數(shù)是些很沒有價(jià)值的基礎(chǔ)類的問題或者是大而空的問題，比如：“老師，這道題怎么解？”或者：“老師，為何運(yùn)動(dòng)是絕對(duì)的、而靜止是相對(duì)的呀？”后來步入社會(huì)之后，我發(fā)現(xiàn)做生意的人，也有同樣的情況存在。這就是：越是會(huì)做生意的人還越是做得輕松、還越是掙得錢多、還越是愛提問、還越是能夠提出質(zhì)量高的問題來；而越是不會(huì)做生意的人，就越是做得辛苦，還越是沒錢掙，還越是不愛提問題，即使好不容易提出一個(gè)問題來，也往往都是泛泛談的大問題，比如：“裘老師，這市場(chǎng)工作該怎么做呀？”所以，我認(rèn)為，學(xué)會(huì)提問，真的很重要！因?yàn)樘釂柺且环N與人溝通的好方式。人與人之間的溝通，就是在一問一答中展開來的。人們就是在問與答中，進(jìn)行相互了解與溝通的。因此，掌握提問的技巧，不是一件小事情，而是一件大事情。如果你提問提得好、提得妙，往往就能把顧客拉過來，把生意做成功；反之，就有可能把好好的生意給泡湯了。

那么，怎么提問才能提得妙、提得好呢？基本的指導(dǎo)思想是：一要誠、二要實(shí)、三是精、四要細(xì)，而最最關(guān)鍵的是要切入要點(diǎn)、引起對(duì)方的嚴(yán)重關(guān)注。拿我推銷工藝布包為例來說明這個(gè)問題吧。

我會(huì)問我的目標(biāo)人選：“你是做某某牌休閑布包的吧？”對(duì)方答：“是的?！?/p>

問：“據(jù)我所知，在北京，這個(gè)牌子的休閑布包在四至六月份特別旺銷，但在過了國慶后就不太好賣了。我想可能各地方會(huì)有所區(qū)別，所以，請(qǐng)教一下，在你們那里，也是這樣的情況嗎？”

答：“是的，也存在這樣的問題?！?/p>

問：“你覺得這到底是這個(gè)牌子的個(gè)別問題呢？還是所有休閑布包都存在的問題？”

答：“好象我周圍那些賣休閑布包的都有類同的問題?！眴枺骸澳阒車切┤速u的都是與這個(gè)牌子的休閑布包很接近的款式，是嗎？”

答：“嗯，是的，基本都大同小異，都是你仿我、我仿你的?！?/p>

問：“老就難怪了，對(duì)不對(duì)？既然產(chǎn)品線是重疊的，那么，很自然地，淡旺季也就相同的了。那么，你到了淡季做什么呢？難道空著、餓著等待旺季的到來？”

答：“淡季生意自然淡，也想找些其它產(chǎn)品來做，可我這里只能賣包，市場(chǎng)管理人員不允許我賣其它服飾產(chǎn)品。而布包中也一下子沒有想到其它十月份后還能旺銷的品種。”

問：“那我來給你介紹一種十月份后依然能夠旺銷的，并且，你們市場(chǎng)里肯定還沒有的布包品種，怎么樣？”

答：“那好啊，你給我看一看。要行，我來做你的代理吧。”上面是我的提問方式，可如果是一個(gè)普通的人，會(huì)怎么問呢，估計(jì)多數(shù)直接問：“你需要其它布包品種嗎？”這樣的問題，然后，就是顧客問，銷售員答，整個(gè)都倒了過來。各位，好的銷售員，是很能提問的。因?yàn)樘釂枺馕吨莆兆≌勗挼闹鲃?dòng)機(jī)，控制話題內(nèi)容與會(huì)談進(jìn)展。我看過你們的“有問必答直通車”專欄，里面不泛是一些很好的提問，但其中也真有不少不會(huì)提問的提問。好的提問，都是具體化的、都是很實(shí)、很精細(xì)的，也很能切入事情的要害的。但不好的提問，往往就是大而空的，比如，有一個(gè)網(wǎng)友問：“我代理了一個(gè)產(chǎn)品，請(qǐng)問怎么做好市場(chǎng)工作呀？”這就是大而空的、不會(huì)提問的提問。

這樣的問題，好比是問：“我要怎么做人才算做得好呀？”真正是又大又空的問題。而比較有本事，真正實(shí)踐過的人，提出來的問題也是不一樣的，比如，我覺得那個(gè)提“綠色植物該如何推銷”這問題的人，肯定是真正實(shí)踐過的，因?yàn)樗尤话迅?jìng)爭(zhēng)對(duì)手都觀察得很細(xì)很入微了，她提的問題，就是很有針對(duì)性、很具體化、很切入要害的一個(gè)精細(xì)問題。所以，從提問技巧上，是可以看出一個(gè)人的本事來的。談判技巧：什么環(huán)境說什么話談判語言和一般的語言表達(dá)有著明顯的區(qū)別，談判是雙方意見、觀點(diǎn)的交流，談判者既要清晰明了地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，又要認(rèn)真傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)，然后找出突破口，說服對(duì)方，協(xié)調(diào)雙方的目標(biāo)，爭(zhēng)取雙方達(dá)成一致。要想掌握、運(yùn)用好談判語言，首先應(yīng)該了解談判語言運(yùn)用的基本原則。一、準(zhǔn)確性策動(dòng)談判的動(dòng)力是需要和利益，談判雙方通過談判說服對(duì)方理解、接受己方的觀點(diǎn)，最終使雙方在需要和利益方面得到協(xié)調(diào)和適應(yīng)。所以這是關(guān)系到個(gè)人和集體利益的重要活動(dòng)，語言表述上的準(zhǔn)確性就顯得至關(guān)重要了。談判雙方必須準(zhǔn)確地把己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、要求傳達(dá)給對(duì)方，幫助對(duì)方明了自己的態(tài)度。如果談判者傳遞的信息不準(zhǔn)確，那么對(duì)方就不能正確理解你的態(tài)度，勢(shì)必影響談判雙方的溝通和交流，使談判朝著不利的方向轉(zhuǎn)化，談判者的需要便不能得到滿足。如果談判者向?qū)Ψ絺鬟f了錯(cuò)誤的信息，而對(duì)方又因錯(cuò)就錯(cuò)地達(dá)成了協(xié)議，那么，就會(huì)招致巨大的利益損失。

在談判中，談判者經(jīng)常會(huì)出于表達(dá)的策略上的需要，故意運(yùn)用一種模糊語言，但是使用模糊語言時(shí)，也要求它具有準(zhǔn)確性。因?yàn)槟：Z言反映了談判者對(duì)某一個(gè)客觀事物的一定的認(rèn)識(shí)程度，而這種程度的表現(xiàn)必須是相對(duì)準(zhǔn)確的。換句話說，使用模糊語言正是為了更準(zhǔn)確地傳遞復(fù)雜信息，表達(dá)錯(cuò)綜的思想。模糊語言規(guī)定了一定的理解范圍，如果拋開了準(zhǔn)確性原則，超出了它的理解范圍，模糊語言就變成糊涂語言了。二、針對(duì)性談判無所不在，談判對(duì)象也各有不同，要取得談判的成功，談判者就必須遵循針對(duì)性原則，要針對(duì)不同的談判對(duì)象，采取不同的談話對(duì)策，因人施語。談判對(duì)象由于性別、年齡、文化程度、職業(yè)、性格、興趣等等的不同，接受語言的能力和習(xí)慣使用的談話方式也完全不同。語言工作者發(fā)現(xiàn)男性運(yùn)用語言理性成份較多，喜歡理性思辨的表達(dá)方式，而女性則偏重情感的抒發(fā)，使用情感性號(hào)召效果明顯；性格直爽的人說話喜歡直接了當(dāng)，對(duì)他們旁敲側(cè)擊很難發(fā)生效用，而性格內(nèi)向又比較敏感的人，談話時(shí)喜歡琢磨弦外之音，甚至無中生有地品出些話里沒有的意思來。如果在談判中無視這種個(gè)人差異，想怎么說就怎么說，勢(shì)必難以取得良好的效果，進(jìn)而影響談判的順利進(jìn)行。除了個(gè)人差異之外，談判雙方還有老幼尊卑、親疏遠(yuǎn)近、上下左右等各種關(guān)系的差異，談判者在談判中還要考慮各種差異對(duì)語言應(yīng)用的影響。跨國談判更要注意語言的針對(duì)性，不同的文化背景決定了對(duì)語言的不同的理解。所以，在談判時(shí)必須考慮對(duì)方的接受能力。

三、靈活性談判不能由一個(gè)人或一方獨(dú)立進(jìn)行，必須至少有兩個(gè)人或兩方來共同參加。談判過程中談判雙方你問我答，你一言我一語，口耳相傳，當(dāng)面溝通，根本沒有從容醞釀、仔細(xì)斟酌語言的時(shí)間。而且談判進(jìn)程常常是風(fēng)云變幻，復(fù)雜無常，盡管談判雙方在事先都盡最大努力進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，制定了一整套對(duì)策，但是，因?yàn)檎勁袑?duì)手說的話誰也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先設(shè)計(jì)好談話中的每句話，具體的言語應(yīng)對(duì)仍需談判者臨場(chǎng)組織，隨機(jī)應(yīng)變。談判者要密切注意信息的輸出和反饋情況，在自己說完話以后，認(rèn)真考察對(duì)方的反應(yīng)。除了要仔細(xì)傾聽對(duì)方的話，從話里分析反饋情況，還要察言觀色，從對(duì)方的眼神、姿態(tài)、動(dòng)作、表情來揣測(cè)對(duì)方對(duì)自己的話的感受，考察它是否對(duì)正在進(jìn)行的話題感興趣，是否正確理解了得到的信息，是否能夠接受自己的說法。然后，根據(jù)考察的結(jié)果，談判者要及時(shí)、靈活地對(duì)自己的語言進(jìn)行調(diào)整，轉(zhuǎn)移或繼續(xù)話題，重新設(shè)定說話內(nèi)容、說話方式，甚至終止談判，以保證語言更好地為實(shí)現(xiàn)談判目的服務(wù)。如果談判中發(fā)生了意料之外的變化，切不可拘泥于既定的對(duì)策，來個(gè)以不變應(yīng)萬變。不妨從實(shí)際出發(fā)，在談判目的的規(guī)定性許可的范圍內(nèi)有所變通，以適應(yīng)對(duì)方的反應(yīng)。如果思想僵化、死板，不能及時(shí)以變化了的方式去對(duì)付變化了的形勢(shì)，必將在談判中失去優(yōu)勢(shì)，被動(dòng)挨打。四、適應(yīng)性俗話說“到什么山上唱什么歌”，“什么時(shí)候說什么話”，就是告訴人們，說話一定要適應(yīng)特定的言語環(huán)境。所謂言語環(huán)境主要是言語活動(dòng)賴以進(jìn)行的時(shí)間和場(chǎng)合、地點(diǎn)等因素，也包括說話時(shí)的前言后語。言語環(huán)境是言語表達(dá)和領(lǐng)會(huì)的重要背景因素，它制約并影響了語言表達(dá)的效果。掌握談判語言藝術(shù)就一定要重視言語環(huán)境因素，如果談判時(shí)不看場(chǎng)合，隨心所欲地想說什么就說什么，不僅語言不能發(fā)揮效果，甚至還會(huì)引人反感，產(chǎn)生副作用。要根據(jù)不同的場(chǎng)合隨時(shí)調(diào)整語言表達(dá)的策略，采用與環(huán)境最為契合的表達(dá)方式。如果發(fā)現(xiàn)環(huán)境根本就不適合談判，就要及時(shí)換個(gè)環(huán)境或者改變談判計(jì)劃中止談判，以免談判失敗。言語環(huán)境在某種特定的條件下，還可以充做談資，談判者可以利用它，突出主題的表達(dá)。比如，如果談判在某一個(gè)具有紀(jì)念意義的日子和具有特殊意義的地點(diǎn)進(jìn)行，談判者就可以在說話時(shí)把它和談判內(nèi)容聯(lián)系起來，讓環(huán)境幫助自己說話。精華談判技巧14條美國夏威夷大學(xué)教授亨登總結(jié)出了一些行之有效的談判技巧，其中最常用的14條是：

1．要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。2．起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。

3．不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。4．權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說你還需要得到上司的批準(zhǔn)。5．各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說服其他人。6．中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時(shí)間可以很短?出去想一想?，也可以很長?離開這座城市。7．面無表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。8．耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。9．縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。10．當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果?！边@樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。11．先行試探：在做出決定之前，可以通過某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對(duì)手，試探一下對(duì)手的反應(yīng)。12．出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對(duì)手的心理平衡。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略。13．找一個(gè)威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持，這個(gè)人既要受到談判對(duì)手的尊重，也要支持你的立場(chǎng)。14．討價(jià)還價(jià)：如果你在同時(shí)和幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競(jìng)爭(zhēng)者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間，并讓他們?cè)跁?huì)晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識(shí)到有人在和自己競(jìng)爭(zhēng)。談判技巧——價(jià)格永遠(yuǎn)是讓步的焦點(diǎn)價(jià)格永遠(yuǎn)是讓步的焦點(diǎn)，讓步的類型有很多種方式，不同的讓步方式會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。假如你代表一家醫(yī)療器械營銷公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報(bào)價(jià)是800元，你可以將價(jià)格降到720元成交，所以說你商務(wù)談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式。

1、80元0元0元0元

初級(jí)商務(wù)談判者經(jīng)常使用此技巧，因欠缺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，比較擔(dān)心因價(jià)格導(dǎo)致商務(wù)談判的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步技巧顯然是極端錯(cuò)誤的。首先對(duì)方會(huì)認(rèn)為你虛高價(jià)格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價(jià)格上繼續(xù)步步緊逼，這時(shí)你已無路可退，即使交易達(dá)成，對(duì)方也會(huì)懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。其次，此技巧違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對(duì)方相應(yīng)的回報(bào)，你的價(jià)格一降到底，將主動(dòng)權(quán)雙手奉出，無法獲取對(duì)方的任何回報(bào)。

即使是經(jīng)驗(yàn)老道的商務(wù)談判者有時(shí)也會(huì)犯此錯(cuò)誤。買方會(huì)使用各種技巧來試探你的底價(jià)，通常會(huì)拿競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格給你施加壓力，他們經(jīng)常對(duì)你說：“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達(dá)成交易，但其它公司的報(bào)價(jià)確實(shí)低于你方，如果您保持現(xiàn)價(jià)，我們只有選擇其它公司合作了。”可能你對(duì)這句話并不陌生，下一步你將如何處理？很多人迫于壓力會(huì)選擇降價(jià)，但降價(jià)一定會(huì)促成交易嗎？確實(shí)有競(jìng)品報(bào)價(jià)嗎？價(jià)格是否代表產(chǎn)品的全部？遇到這種情況時(shí)請(qǐng)先找到以上問題的答案，隨后再做出你的決定。

2、5元15元25元35元

每個(gè)人都不是天生的冒險(xiǎn)者，當(dāng)遇到新鮮事物時(shí)總會(huì)謹(jǐn)小慎微，不敢輕易地下結(jié)論。有時(shí)個(gè)人的性格會(huì)轉(zhuǎn)化成商務(wù)談判的風(fēng)格。

許多商務(wù)談判者習(xí)慣于先讓出一小部分，在觀察對(duì)方的反應(yīng)后做出下一個(gè)讓步行動(dòng)。比如在初期你先讓出5元，并告訴對(duì)方這是最后的底限，如此小的幅度對(duì)方通常不會(huì)同意，要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對(duì)方無情地拒絕了，為了避免商務(wù)談判破裂和得到定單，你只能把最后的35元全部讓給了對(duì)方。在你讓出所有的商務(wù)談判幅度后，你會(huì)如愿的拿到定單嗎？我認(rèn)為這樁生意很難成交，道理很簡(jiǎn)單：在你每一次讓步后，對(duì)方所得到的越來越多，你在不經(jīng)意間使對(duì)方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對(duì)方也不會(huì)滿足。這不僅是商務(wù)談判的心理也是人類長期形成的思維定勢(shì)。

這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許對(duì)方欠缺商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，在前兩次讓步后就達(dá)成了交易，可以節(jié)省下后面60元的讓步幅度。在實(shí)際操作中確實(shí)有這種可能性，但我認(rèn)為在商務(wù)談判桌上不能存在任何的僥幸心理，商務(wù)談判本身是一件非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑?，要用正確的技巧去面對(duì)每一次交易，最終提高商務(wù)談判的成功率。

3、20元20元20元20元

從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，商務(wù)談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)也較低。實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對(duì)方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對(duì)方還會(huì)期待下一個(gè)20元。

以上三種典型的讓步方式都是錯(cuò)誤的，原因在于它們都會(huì)使買方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買方認(rèn)為價(jià)格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。

40元20元15元5元

第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的商務(wù)談判欲望，在商務(wù)談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買方在其它方面給予回報(bào)，最后的讓步要表現(xiàn)出異常的艱難，必要時(shí)要使用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略，引導(dǎo)買方順著你的思路進(jìn)行商務(wù)談判，最終取得雙贏的交易。銷售過程中的報(bào)價(jià)技巧新客戶發(fā)來詢價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)后，卻沒有下文。是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)與你做交易?對(duì)老客戶報(bào)價(jià)也不容易。他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時(shí)，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒有錢賺；報(bào)得太高，又怕他把定單下給了別人。怎樣報(bào)價(jià)才有效呢?有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。

一、報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備首先：

1.認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶將價(jià)格低作為最重要的因素，一開始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。進(jìn)出口公司的曾先生說：“我們?cè)诳蛻粼儍r(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會(huì)認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤)，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤)?！?/p>

2.作好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格--“隨行就市”，買賣才有成交的可能。進(jìn)出口公司孫先生介紹說，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實(shí)力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對(duì)中國內(nèi)外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。其次：盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于您有的放矢地報(bào)價(jià)。比方說，如果一個(gè)客人向你詢價(jià)，你要盡可能通過多渠道了解這個(gè)客人是哪個(gè)國家哪個(gè)城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，這個(gè)客人主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式，是批發(fā)，零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，客戶的購買能力及誠意，客戶對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習(xí)慣等等，然后針對(duì)性地報(bào)價(jià)，即“個(gè)性報(bào)價(jià)”。

二、“個(gè)性報(bào)價(jià)”及“技巧”

1.如果是大客戶，客戶的購買力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低；

2.如果客人對(duì)此產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉，建議采用“對(duì)比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同行的缺點(diǎn)。價(jià)格接近底價(jià)，從一開始就“逮”住客人；

3.如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)的，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把客人給嚇跑；

4.如果客人對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格可報(bào)高一點(diǎn)；

5.如果有些客人對(duì)價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭(zhēng)，而客人又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場(chǎng)“心理戰(zhàn)”。

詢問或揣摩一下客人的目標(biāo)價(jià)格，看看自己能給到的底價(jià)，比較一下差距，比如買方的目標(biāo)價(jià)格是USD13，而你能承受的價(jià)格是USD14。你最好報(bào)USD15.還價(jià)時(shí)可分多步來走，比如先讓多一點(diǎn)USD0.5，讓客人看到希望，接著USD0.25、USD0.10、USD0.15，千萬不可以一步到位，而應(yīng)步步為營，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客人最后有一種贏了的感覺。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的法碼了。當(dāng)然，產(chǎn)品價(jià)格的高低跟該產(chǎn)品的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)更好，報(bào)價(jià)肯定要更高；如果你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上供不應(yīng)求，當(dāng)然可以報(bào)更高的價(jià)；如果你的產(chǎn)品款式比較新穎，又是新產(chǎn)品，通常報(bào)價(jià)比成熟的產(chǎn)品要高些。既使同一種產(chǎn)品，在不同的階段，因受市場(chǎng)因素和配額等影響，報(bào)價(jià)也不盡相同，如石油，紡織品等。

另外，報(bào)價(jià)的同時(shí)還應(yīng)將交貨期、付款方式，訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價(jià)格一個(gè)問題，而應(yīng)將其它條件作為互動(dòng)?？赡芸蛻魧?duì)交期非常重視，本來你報(bào)的交期為35天，而客戶提出30天交貨，付款方式作D/P即期，在可行的情況下，你可以滿足客人的交期，但以付款方式為L/C即期作為交換條件。同樣，如果你報(bào)USD17.50/20，而客人堅(jiān)持要USD17，你可說由于你的定貨量實(shí)在太小，我們很難滿足您的要求，但如果定貨量能達(dá)到一個(gè)大柜，我們會(huì)盡可能滿足您。三。選擇合適的價(jià)格術(shù)語在一份報(bào)價(jià)中，價(jià)格術(shù)語是核心部分之一。

因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語進(jìn)行報(bào)價(jià)。選擇以FOB價(jià)成交，在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場(chǎng)條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會(huì)使出口商增加倉儲(chǔ)等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。

出口商對(duì)出口貨物的控制方面，在FOB價(jià)條件下，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補(bǔ)救措施，也會(huì)頗費(fèi)一些周折。在CIF價(jià)出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類型的“單據(jù)買賣”合同。

一個(gè)精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于貨物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險(xiǎn)控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價(jià)成交，就是在保證自己的控制權(quán)。

再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價(jià)，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價(jià)格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅(jiān)持自己的原則，出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。如果不了解，可以上“多美麗買賣搜索”看看，在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下，對(duì)于貿(mào)易全過程的每個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時(shí)候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯(cuò)，他們的做法是，對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào)FOB價(jià)，使客戶對(duì)本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢CIF價(jià)，并堅(jiān)持在國內(nèi)市場(chǎng)安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。漫談“潮汕人”開店的技巧如果你漫步在深圳的街頭，你會(huì)很容易識(shí)別潮汕人開的店。首先他們的招牌店名一律是中國傳統(tǒng)的“誠，昌，達(dá)，高”等這些吉祥字的組合，并沒有特別的新意。潮汕人開的店形象設(shè)計(jì)一般也不很講究，他們的店面LOGO（標(biāo)志）一律是店面名字的拼音字母的組合，很少用英文的，一般也不專門設(shè)計(jì)。另外店門口一律功夫茶的擺設(shè)，穿著拖鞋守店的老板操一口難懂的潮州話，并且對(duì)不是說廣東話的顧客總是不冷不熱的態(tài)度，……這些都構(gòu)成了許多潮汕人開的店面的外在形象特征。

可是就是這些形象不怎么樣的潮汕人開的店，控制了深圳大部分的零售渠道。不僅潮汕人開的士多（STORE商店的音譯）店無孔不入，滿街都是，而且深圳主要的批發(fā)專業(yè)市場(chǎng)如深圳通信市場(chǎng)，電腦市場(chǎng)，深圳小店的主要進(jìn)貨地湖貝路批發(fā)市場(chǎng)等大都是潮汕人在經(jīng)營把持。

很多深圳白領(lǐng)們開的店，還有一些大公司開的有著很好形象的正規(guī)連鎖店，很多時(shí)候往往就是競(jìng)爭(zhēng)不過這些“散兵游勇”。雖然他們心里往往看不上上面所說的形象不怎么好的“潮汕店”，甚至看低這些沒有多少文化的潮汕人，因?yàn)樗麄冇兄毡榈某踔袥]有畢業(yè)就經(jīng)商的傳統(tǒng)（所以一寫潮汕人的發(fā)家史就一定要說某某初中沒有畢業(yè)通過自己的努力做到了身價(jià)多少個(gè)億，包括華人首富李嘉誠先生）。但白領(lǐng)們又不得不佩服這些潮汕人的店比他們的店活的“滋潤”多了，賺錢的本領(lǐng)高多了。敝人在打工之余也曾在深圳開過一家手機(jī)店，周圍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全部是潮汕人開的手機(jī)店，而且所有的手機(jī)批發(fā)商都是潮汕人，再加上本人曾經(jīng)擔(dān)任一家著名保健品公司的深圳經(jīng)理，面對(duì)的經(jīng)銷商和小藥店大部分也是“潮汕系”，于是有意識(shí)的觀察與揣摩了一些潮汕人不為人知的開店“秘笈”，希望能給大家一些啟發(fā)。

潮汕人開店成功，或者說會(huì)開店，首先是源于潮汕人開店經(jīng)商的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。開店成為潮汕人的一種最基本生活方式?！梆I死不打工”是專門針對(duì)潮汕人說的。很多潮汕人都是十幾歲幫助家里看店做生意，或在鄉(xiāng)親的店里幫忙，很早就學(xué)會(huì)了經(jīng)商的本領(lǐng)。另外很多潮汕人把開店賺錢作為人生的唯一目的，這種非?，F(xiàn)實(shí)主義的對(duì)生活沒有其他幻想的專注心態(tài)，以及與生俱來的生意頭腦是十分有利于他們的開店經(jīng)商成功的。

另外一個(gè)眾所周知的優(yōu)勢(shì)就是潮汕人的團(tuán)結(jié)與他們特有的相互認(rèn)同的人際關(guān)系，這個(gè)優(yōu)勢(shì)是其他地方的人無法比擬的。批發(fā)渠道很多是潮汕系，零售渠道大多也是潮汕系，他們互相幫襯，互通有無，共同發(fā)財(cái)，總是能拿到最便宜的貨源，開店賺錢比其他的地方人更容易一些，況且他們往往還能吃苦耐勞。但這些因素不說大家也知道，而具體說到不為外人所知的開店賺錢的操作層面的技巧，潮汕人還是有著許多獨(dú)特的經(jīng)營手段值得我們借鑒的。

商者無域

“商者無域”是說潮汕人什么賺錢做什么，表現(xiàn)在開店方面，就是隨時(shí)準(zhǔn)備變化，靈活適應(yīng)市常我在深圳經(jīng)常留意一條街的鋪面變化，比如說，當(dāng)一個(gè)新樓盤蓋起來后，潮汕人會(huì)聯(lián)合起來在一條新街上開一系列店，如裝飾材料店，五金店，窗簾店等等，針對(duì)新房家庭需要，店面服務(wù)與產(chǎn)品互相補(bǔ)充，互相帶來人氣。一、兩年后，潮汕系們就改頭換面，紛紛變?yōu)椴蛷d，藥店，發(fā)廊等。

另外一個(gè)體現(xiàn)潮汕人什么賺錢做什么的“商者無域”理念的是潮汕人把所開的店作為一個(gè)“生意信息中心”，潮汕人在店里坐在一起喝功夫茶，他們談的往往是誰誰誰怎么發(fā)財(cái)了，哪里又有一個(gè)賺錢的買賣機(jī)會(huì)，并不局限于現(xiàn)在店面的生意。所以潮汕人發(fā)家往往是開一個(gè)小鋪的時(shí)候利用信息做成一個(gè)“大買賣”而完成原始積累的。

一、店庫合一

破店經(jīng)營的聚集人氣的技巧許多潮汕人開的大的店面都是店面與倉庫連在一起的，表面上看起來很雜亂，哪兒都堆滿了商品，有時(shí)都難以落腳，其實(shí)店堂大量存貨并不會(huì)影響形象，反而往往會(huì)促進(jìn)銷售。有意把貨堆在店內(nèi)，讓顧客覺得雖然擁擠，但是很熱鬧，而且產(chǎn)品離得近就看得清，找人咨詢也很方便，并造成貨源充足的感覺。這就往往會(huì)造成店鋪商品與人氣都很旺盛的感覺。

如果你在深圳發(fā)現(xiàn)有小的店鋪三面墻都打通，人可以方便的從四面八方進(jìn)入店里，而且水果攤大面積的延伸出小店很多米遠(yuǎn)，那肯定是潮州人開的店，他們往往會(huì)懂得充分利用與拓展空間，而決不局限于小店的空間。

二、薄利多銷，平價(jià)出貨的技巧

潮汕人經(jīng)商的傳統(tǒng)就是薄利多銷，并且將這一簡(jiǎn)單技巧發(fā)揮到極致。潮汕人只要有一點(diǎn)點(diǎn)利潤必將貨出手，他們比較看重現(xiàn)金流，用他們的方言說就是“百賒不如五十現(xiàn)”。不象其他地方的人一定要規(guī)定自己能賺一定的利潤差價(jià)才肯出貨。

賣電器的北京國美讓人以為是北京人開的店，其實(shí)在背后操縱的是一個(gè)初中沒有畢業(yè)18歲就在北京開店的汕頭人黃光裕。在零售界須高看一眼的國美，其實(shí)是潮汕人將薄利多銷的開店技巧發(fā)揮到極致的結(jié)果。他開始開店發(fā)家時(shí)利用的其中一個(gè)技巧就是平價(jià)出貨，即國美的電器從廠家進(jìn)貨價(jià)是多少，就以多少價(jià)出貨，一分錢都不加價(jià)。但潮汕人做生意從來是不虧本的。雖然國美賣電器不賺錢，但賺了人氣。他靠人氣賺錢，靠賣小配件，像電池，天線，耳機(jī)，磁帶，機(jī)柜什么的利潤賺錢，因?yàn)轭櫩鸵话悴惶?jì)較這些產(chǎn)品的價(jià)格，又是急用，大多愿意一起買。這些小電器的利潤都比較高，量一大利潤也就很可觀了。典型的“賣給你的燈，讓你買我的油”策略。另外因?yàn)橘u的量可觀，家電廠家給國美打廣告，國美免費(fèi)賺了廣告費(fèi)，最重要的是廠家有年底銷量返點(diǎn)，還是因?yàn)榱亢艽?，返利也就很可觀。

三、低于進(jìn)貨價(jià)出貨的技巧

我在做保健品深圳公司經(jīng)理時(shí)，常與潮汕人開的批發(fā)兼零售店打交道，發(fā)現(xiàn)這些潮汕商人經(jīng)常低于我給他的進(jìn)貨價(jià)出貨，即我給他們的口服液的價(jià)格是21元一盒，他們往往20元甚至更低就賣去了，不是一次兩次，而且不是一個(gè)兩個(gè)潮州老板。經(jīng)過一段時(shí)間的觀察，我很快知道了他們的“伎倆”，后來好事者的我還同時(shí)在學(xué)院派的“中國MBA網(wǎng)站”及營銷實(shí)戰(zhàn)派的“中國營銷傳播網(wǎng)”發(fā)了一個(gè)帖子，“考考大家：如果一個(gè)商家從廠家進(jìn)貨價(jià)為20元，它卻已19元出貨，而且他還能賺錢，你知道其中背后的原因嗎？請(qǐng)給出3種以上答案”。結(jié)果學(xué)院派的營銷朋友們沒有幾個(gè)能完整回答出這種帶有中國特色的營銷問題，而實(shí)戰(zhàn)派營銷網(wǎng)友中只要是和潮汕商人打過交道的，往往都能知道其中的“奧妙”。

下面是這些潮汕系的店主經(jīng)?！巴妗暗慕?jīng)商技巧：（一）利用帶貨的技巧:我的潮汕批發(fā)商是專門做批發(fā)下游潮汕小超市與小店的生意的,當(dāng)時(shí)我的產(chǎn)品是保健品中最暢銷的,為了吸引他的下游,他經(jīng)常用我的產(chǎn)品作為誘餌,故意虧本出貨,引來更多的小店進(jìn)貨，而小店肯定要進(jìn)貨其他高利潤產(chǎn)品的,所以總體來說他是賺錢的。而作為零售的技巧手段，故意將一兩種最暢銷的產(chǎn)品低于成本價(jià)銷售,造成整個(gè)賣場(chǎng)價(jià)格便宜，也能帶動(dòng)了其他高利潤產(chǎn)品的銷售.（二）換貨的技巧這是潮州商人慣用的技巧.我的批發(fā)商是深圳最主要的保健品批發(fā)商之一,他經(jīng)常與另外一些深圳大的潮汕系保健品批發(fā)商彼此都低價(jià)換貨,由于他們各自都能從廠家拿到最低的價(jià)格，這樣他們就通過低價(jià)交換在此行業(yè)多了幾種最低價(jià)的產(chǎn)品資源,于是就有更多的小店到他們的店進(jìn)貨.他們多了一種吸引客戶的籌碼,就能賺更多的錢.（三）利用銷售返點(diǎn)我們的對(duì)經(jīng)銷商銷售有返利政策,而每當(dāng)他銷售到達(dá)一定量時(shí)為了拿到返利,他就低于進(jìn)貨價(jià)出貨沖量，而潮汕人都有算帳的天才，賺多少虧多少，最終手上的現(xiàn)金如何得到最大的利用與增值，他們心里算的很清楚。另外潮汕商人喜歡大批量的現(xiàn)金交易，對(duì)以月結(jié)、代銷等交易政策的廠家，當(dāng)然對(duì)這些一手交錢一手交貨的潮汕系們另眼對(duì)待。潮汕系們就上下其手，利用現(xiàn)金賺錢。

上述價(jià)格運(yùn)用的技巧并不是潮汕人所獨(dú)有，卻是他們應(yīng)用最多的賺錢手段，當(dāng)然這會(huì)帶來廠家所不愿意看到的價(jià)格混亂的問題。

當(dāng)我寫這篇文章時(shí)，恰好深圳電視臺(tái)播放了一個(gè)安徽小伙子講述他受潮州人開店啟發(fā)從而成為身價(jià)千萬的大型商場(chǎng)老板的真實(shí)故事：這位小伙子90年代初是深圳一家商場(chǎng)的業(yè)務(wù)主管，一天來了一個(gè)很不起眼的潮州人要租商場(chǎng)門口被棄置不用1平方米的地方賣水果，租金為1000元一個(gè)月，他萬萬沒有想到這個(gè)潮州人一個(gè)人賣水果第一個(gè)月就上交商場(chǎng)貨款17萬元，給他相當(dāng)大的沖擊與啟發(fā)，他于是辭職如法炮制，學(xué)這個(gè)潮汕人在另外一家商場(chǎng)門口租了幾平方米的地方賣水果，結(jié)果第1年就賺了30萬完成了原始積累。我想作為一個(gè)小型的開店創(chuàng)業(yè)朋友們，我們不需要看那些動(dòng)不動(dòng)就以寶潔，沃爾瑪為案例的遙不可及的經(jīng)營技巧，我們只需要向我們身邊的潮汕系們，溫州系們學(xué)一招半式就有可能創(chuàng)業(yè)成功。促成訂單的八種技巧1.假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“請(qǐng)問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請(qǐng)問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了。2.幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實(shí)了。3.利用“怕買不到”的心理，人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了?！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了。”4.先買一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買。5.欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。

6.反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”7.快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”8.拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。李嘉誠的推銷技巧一個(gè)只讀完初中的人，一個(gè)茶樓卑微的跑堂者，一個(gè)五金廠普通的推銷員，經(jīng)過短短幾年的奮斗，竟然成為香港商界的風(fēng)云人物，乃至風(fēng)光無限的香港首富。這聽起來有點(diǎn)像天方夜譚，但這卻是不折不扣的事實(shí)，創(chuàng)造這一商業(yè)神話的人便是后來被譽(yù)為香港超人的李嘉誠。關(guān)于李嘉誠，香港某報(bào)曾有如下評(píng)價(jià)：“李嘉誠發(fā)跡的經(jīng)過，其實(shí)是一個(gè)典型青年奮斗成功的礪志式故事，一個(gè)年輕小伙子，赤手空拳，憑著一股干勁兒勤儉好學(xué)，刻苦而勞，創(chuàng)立出自己的事業(yè)王國”。不過，李嘉誠自己認(rèn)為，他事業(yè)有成的真正原因是“懂得做人的道理”，他曾不止一次對(duì)親友面授機(jī)宜：“要想在商業(yè)上取得成功，首先要懂得做人的道理，因?yàn)槭狼椴攀谴髮W(xué)問。世界上每個(gè)人都精明，要令人家信服并喜歡和你交往，那才是最重要的?！笨磥恚鲆幻晒Φ纳倘?，有一個(gè)精明的頭腦還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須在做人處世方面有過人之處。事實(shí)上，李嘉誠的勤勉、節(jié)儉、樸實(shí)、坦誠以及他的善待他人（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）為他的事業(yè)王國奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?！皠e人做8小時(shí)，我就做16個(gè)小時(shí)，起初別無他法，只能以勤補(bǔ)拙”李嘉誠13歲喪父，從此，他不得不告別心愛的學(xué)業(yè)，過早挑起家庭的重?fù)?dān)。他的第一份工作，是在一家小茶樓當(dāng)跑堂的。每天，他起早摸黑，侍候客人——倒茶、掃地、擦桌，忙得不可開交。盡管如此，他于每天工作間隙，還細(xì)心觀察學(xué)習(xí)別人如何做生意，如何接待主顧，如何成交。這段艱辛的打工經(jīng)歷，使他變得勤快能干，也使他具備了察顏觀色的高超本領(lǐng)，所有這一切對(duì)他日后從事的推銷工作大有裨益。沒有吃苦耐勞的精神，是做不好推銷工作的。剛開始做推銷工作，李嘉誠因沒有經(jīng)驗(yàn)而屢屢碰壁。為了做得比別人更出色，他只能“以勤補(bǔ)拙”。他說：“別人做8小時(shí)，我就做16個(gè)小時(shí)。”那段時(shí)間，他每天都要背一只裝有商品的大包，長途跋涉，挨家挨戶推銷產(chǎn)品。過去，在茶樓打工時(shí)，他就善于揣摩陌生人的心理，現(xiàn)在做推銷，他的這一特長便有了用武之地。一次，李嘉誠推銷鍍鋅鐵桶。他跑到中下層居民區(qū)專找老太太賣桶，因?yàn)槔罴握\知道，老太太一般都喜歡串門聊天，如果她覺得鐵桶好，會(huì)自然而然四處宣傳，這樣，只要李嘉誠賣動(dòng)一只，就等于賣出一批。結(jié)果不出所料，他的推銷，大獲成功。事后，李嘉誠得出如下結(jié)論：“做好一名推銷員，一要勤勉，二要?jiǎng)幽X?！边€有一次，李嘉誠推銷新型產(chǎn)品——塑膠灑水器，走了幾家，均無人問津。一天上班前，他來到一家批發(fā)行，等職員上班后進(jìn)行推銷，這時(shí)，清潔工正在打掃衛(wèi)生，李嘉誠靈機(jī)一動(dòng)，自告奮勇拿灑水器幫清潔工灑水。耳聽為虛，眼見為實(shí)。當(dāng)前來上班的職員，親眼目睹了灑水器的方便與實(shí)用，他們自然很爽快地接受了李嘉誠的推銷。正是憑著自己的勤勞、機(jī)敏以及對(duì)用戶心理的準(zhǔn)確把握，李嘉誠做推銷的第一年就業(yè)績驕人——年終統(tǒng)計(jì)，他的銷售額是公司第二名的7倍?！熬哂信袛嗔σ彩浅晒Φ闹匾獥l件，凡事要充分了解，詳細(xì)研究，掌握準(zhǔn)確資料，自然能作出適當(dāng)?shù)呐袛唷币粋€(gè)人，倘想成功，勤奮無疑是必備的素質(zhì)，然而，世上勤奮者成千上萬，成功者卻寥廖無幾，個(gè)中原因何在呢？還是讓李嘉誠為我們指點(diǎn)迷津吧：“具有判斷力也是成功的重要條件，凡事要充分了解，詳細(xì)研究，掌握準(zhǔn)確資料，自然能作出適當(dāng)?shù)呐袛?。”李嘉誠打工時(shí)不斷跳槽，而他當(dāng)老板后也經(jīng)常推出新的主打產(chǎn)品，當(dāng)然，只有在經(jīng)過深思熟慮之后，他才會(huì)跳槽；只有在對(duì)市場(chǎng)前景作出準(zhǔn)確判斷之后，他才會(huì)推出產(chǎn)品。李嘉誠離開茶樓后最先加盟的是一家五金廠，由于業(yè)績突出，老板對(duì)李嘉誠極為器重?？墒?，當(dāng)老板提出要給李嘉誠晉級(jí)加薪時(shí)，他卻婉言謝絕，并向老板要求辭職。因?yàn)?，此時(shí)的李嘉誠已從塑膠業(yè)的興起中看出五金廠潛在的危機(jī)。他認(rèn)為，塑膠制品易成型、重量輕，色彩豐富，美觀適用，將會(huì)很快代替眾多木質(zhì)或金屬制品。所以，他決定跳槽去一家塑膠褲帶公司謀求發(fā)展，臨別時(shí)，出于善意，他最后一次幫五金廠老板出謀劃策，對(duì)他說：“以后，要么轉(zhuǎn)行做前景看好的行業(yè)；要么調(diào)整產(chǎn)品的種類，盡量避免與塑膠制品沖突，否則后果不堪設(shè)想?！痹诶罴握\的提醒下，這家五金廠未雨綢繆，后來及時(shí)轉(zhuǎn)為生產(chǎn)系列鎖，才免于被塑膠制品沖垮的厄運(yùn)。李嘉誠敏銳的感受力、準(zhǔn)確的判斷力，由此可見一斑。當(dāng)李嘉誠決定開辦自己的企業(yè)時(shí)，他選擇的仍是自己非常熟悉、了解的塑膠業(yè)。因?yàn)?，通過對(duì)大量資料詳細(xì)而認(rèn)真的研究，他愈加堅(jiān)持自己原先的看法：塑膠是二次大戰(zhàn)后的新興產(chǎn)品，由于它具備便于加工、經(jīng)久耐用和價(jià)格低廉的優(yōu)點(diǎn)，發(fā)展前景十分廣闊。1950年，他開辦了“長江塑膠廠”，工廠主要產(chǎn)品是玩具和家庭用品，如他所預(yù)期的一樣，市場(chǎng)對(duì)此種產(chǎn)品需求量極大。李嘉誠運(yùn)籌帷幄，初戰(zhàn)告捷。1957年，李嘉誠突然決定，塑膠廠不再生產(chǎn)玩具和家庭用品，改為生產(chǎn)供家庭裝飾用的塑膠花。其時(shí)，第二次世界大戰(zhàn)已結(jié)束12年，世界各國的經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇，香港的轉(zhuǎn)口貿(mào)易步入一個(gè)黃金時(shí)代，李嘉誠據(jù)此推斷，隨著生活水平的蒸蒸日上，人們的消費(fèi)觀念也會(huì)大大改變，人們對(duì)室內(nèi)裝飾、美化的需求將日益增強(qiáng)，所以，塑膠花受到人們的青睞幾乎是必定無疑的事。李嘉誠的料事如神，使他的商業(yè)神話得以延續(xù)。當(dāng)塑膠花在各大商場(chǎng)剛一露面，就被顧客搶購一空，有人買花布置客廳，有人買花饋贈(zèng)親友，香港一時(shí)形成塑膠花熱。一個(gè)麻木遲鈍對(duì)市場(chǎng)變化不敏感，一個(gè)目光短淺對(duì)市場(chǎng)缺少預(yù)見力的人，是注定要坐失良機(jī)的；而只有像李嘉誠這樣能對(duì)市場(chǎng)的變化作出敏捷的反應(yīng)，能對(duì)未來的行情作出準(zhǔn)確的判斷，才能從容不迫把握住一次又一次稍縱即逝的商機(jī)。那么，李嘉誠的判斷力又從何而來呢？還是讓李嘉誠來告訴你吧：“求知是最重要的環(huán)節(jié)，不管工作多忙，我都堅(jiān)持學(xué)習(xí)。白天工作再累，臨睡前，我都要斜靠床頭翻閱經(jīng)濟(jì)類雜志，我從中汲取了大量的知識(shí)和信息，我的判斷力由此而來?！笨磥?，判斷力不是老天賜給我們的禮物，而是刻苦讀書、不斷學(xué)習(xí)才能學(xué)到的本領(lǐng)。“做生意要以誠待人，不能投機(jī)取巧。一生之中，最重要的是守信。我現(xiàn)在就算再有多十倍的資金也不足以應(yīng)付那么多的生意，而且很多是別人主動(dòng)找我的，這些都是為人守信的結(jié)果?！痹谶@個(gè)急功近利的時(shí)代，人們?yōu)榱怂^的成功，不惜挖空心思，甚至不擇手段。對(duì)此類做法，李嘉誠頗為反感，他說：“我絕不同意為了成功而不擇手段，如果這樣，即使僥幸略有所得，也必不能長久，正如俗語所說，‘刻薄成家，理無久享’?！庇行Ы鉀Q沖突的八大技巧在傳統(tǒng)意義上沖突被認(rèn)為是造成不安、緊張、不和、動(dòng)蕩、混亂乃至分裂瓦解的重要原因之一。沖突破壞了團(tuán)隊(duì)的和諧與穩(wěn)定，造成矛盾和誤會(huì)?；谶@種認(rèn)識(shí)，大家都將防止和化解沖突作為自己的重要任務(wù)之一，并將化解沖突作為尋求維系現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定和保持團(tuán)隊(duì)連續(xù)性的有效的、主要的方法之一。毋庸置疑，傳統(tǒng)的觀點(diǎn)有合理的一面，但將沖突完全消滅顯然是一種不夠全面的理解，也是一件不可能的事情。正如通用汽車的史隆所言：“意見相左甚至沖突是必要的，也是非常受歡迎的事。如果沒有意見紛爭(zhēng)與沖突，組織就無法相互了解;沒有理解，只會(huì)作出錯(cuò)誤的決定?！币虼耍P者認(rèn)為，沖突其實(shí)是另一種有效的溝通方式，建設(shè)性處理沖突有時(shí)反而能實(shí)現(xiàn)共贏，成為團(tuán)隊(duì)高效的潤滑劑。沖突是一種溝通方式?jīng)_突有兩種不同的性質(zhì)，凡能推動(dòng)和改進(jìn)工作或有利于團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)取的沖突，可稱為建設(shè)性沖突;相反，凡阻礙工作進(jìn)展、不利于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部團(tuán)結(jié)的沖突，稱為破壞性沖突。其中建設(shè)性沖突對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和提高團(tuán)隊(duì)效率有積極的作用，它增加團(tuán)隊(duì)成員的才干和能力，并對(duì)組織的問題提供診斷資訊，而且通過解決沖突，人們還可以學(xué)習(xí)和掌握有效解決和避免沖突的方法。一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果沖突太少，則會(huì)使團(tuán)隊(duì)成員之間冷漠、互不關(guān)心，缺乏創(chuàng)意，從而使團(tuán)隊(duì)墨守成規(guī)，停滯不前，對(duì)革新沒有反應(yīng)，工作效率降低。如果團(tuán)隊(duì)有適量的沖突，則會(huì)提高團(tuán)隊(duì)成員的興奮度，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的工作熱情，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力。綜上，沖突是另一種形式的溝通，沖突是發(fā)泄長久積壓的情緒，沖突之后雨過天晴，雙方才能重新起跑;沖突是一項(xiàng)教育性的經(jīng)驗(yàn)，雙方可能對(duì)對(duì)方的職責(zé)極其困擾，有更深入的了解與體認(rèn)。沖突的高效解決可開啟新的且可能是長久性的溝通渠道。有效處理沖突的經(jīng)驗(yàn)沖突是不可避免的，這是人的天性。即使沒有外界的干擾，我們自己內(nèi)心也會(huì)出現(xiàn)沖突。既然我們不得不和沖突一起生活，那么，我們應(yīng)該如何來處理沖突，才能使沖突更加平和并向著正面的方向發(fā)展呢?筆者認(rèn)為，要有效處理沖突，必須做到主觀態(tài)度上坦誠、相互包容，客觀上依據(jù)一定的步驟來進(jìn)行。一句話，就是要做到透明。所謂坦誠，通常是指為人處事上表現(xiàn)出來的坦率、誠懇的態(tài)度和行為。其特點(diǎn)是心理坦蕩、表里如一、語言直率。坦誠就是胸懷坦蕩、心靈誠實(shí)、實(shí)話實(shí)說、不隱瞞。杰克。韋爾奇在《贏》一書里說：“我一向力陳應(yīng)該坦誠待人。事實(shí)上，我對(duì)GE的員工談坦誠，講了20多年。”“說真的，我認(rèn)為，對(duì)人不夠坦誠，是企業(yè)最大的骯臟小秘密。”所謂“人非圣賢，孰能無過”，講究的就是“恕人”。當(dāng)我們面對(duì)沖突時(shí)，一定要與對(duì)方坦誠對(duì)待，通過多種手段與其進(jìn)行積極溝通，把事情真相和自己的觀點(diǎn)清楚地展示給對(duì)方，讓對(duì)方理解。否則，如果遮遮掩掩、隱瞞，則會(huì)給對(duì)方造成更大的傷害，彼此心存芥蒂，最終不利于沖突的處理。在解決沖突時(shí)，除了要有一個(gè)坦誠的態(tài)度外，還要有有容乃大的胸襟，做到相互包容，以自己想被對(duì)待的方式對(duì)待他人。胸寬則能容，能容則眾歸，眾歸則才聚，才聚則業(yè)興。胸襟開闊、雍容大度是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)。古人說：“君子坦蕩蕩，小人常戚戚。”如果處處工于心計(jì)、氣量狹小，處處流露出小家子氣，那么，不但不會(huì)取得任何真正的成功，也體會(huì)不到任何團(tuán)隊(duì)協(xié)作的滿足與快樂，更不用說能建設(shè)性地解決沖突了。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)成員的優(yōu)缺點(diǎn)都不盡相同，你應(yīng)該主動(dòng)尋找團(tuán)隊(duì)成員積極的品質(zhì)，并且學(xué)習(xí)它，讓自己的缺點(diǎn)和消極品質(zhì)在團(tuán)隊(duì)合作中被消滅。團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)的是協(xié)同工作，較少有命令和指示，所以，團(tuán)隊(duì)相互包容的工作氣氛很重要，它直接影響團(tuán)隊(duì)的工作效率。如果團(tuán)隊(duì)的每位成員都去主動(dòng)尋找其他成員的積極品質(zhì)，包容其弱點(diǎn)，以他人想被對(duì)待的方式對(duì)待他人，那么團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)、合作就會(huì)變得很順暢，團(tuán)隊(duì)整體的工作效率就會(huì)提高?！皯B(tài)度決定一切”，以坦誠、相互包容的態(tài)度處理沖突，往往更能贏得支持和理解，使沖突處理取得意想不到的結(jié)果。要高效地處理沖突，化沖突為和諧，除了遵循這些必要步驟外，掌握一些處理沖突的技巧也是必需的。經(jīng)驗(yàn)一：溝通協(xié)調(diào)一定要及時(shí)。團(tuán)隊(duì)內(nèi)必須做到及時(shí)溝通，積極引導(dǎo)，求同存異，把握時(shí)機(jī)，適時(shí)協(xié)調(diào)。唯有做到及時(shí)，才能最快求得共識(shí)，保持信息的暢通，而不至于導(dǎo)致信息不暢、矛盾積累。經(jīng)驗(yàn)二：善于詢問與傾聽，努力地理解別人。傾聽是溝通行為的核心過程。因?yàn)閮A聽能激發(fā)對(duì)方的談話欲，促發(fā)更深層次的溝通。另外，只有善于傾聽，深入探測(cè)到對(duì)方的心理以及他的語言邏輯思維，才能更好地與之交流，從而達(dá)到協(xié)調(diào)和溝通的目的。同時(shí)，在溝通中，當(dāng)對(duì)方行為退縮、默不作聲或欲言又止的時(shí)候，可用詢問引出對(duì)方真正的想法，去了解對(duì)方的立場(chǎng)以及對(duì)方的需求、愿望、意見與感受。所以，一名善于協(xié)調(diào)溝通的人必定是一位善于詢問與傾聽的行動(dòng)者。這樣不但有助于了解和把握對(duì)方的需求，理解和體諒對(duì)方，而且有益于與他人達(dá)成暢通、有效的協(xié)調(diào)溝通之目的。經(jīng)驗(yàn)三：對(duì)上級(jí)溝通要有“膽”、有理、有節(jié)、有據(jù)。能夠傾聽上級(jí)的指揮和策略，并作出適當(dāng)?shù)姆答?，以測(cè)試自己是否理解上級(jí)的語言和理解的深刻度;當(dāng)出現(xiàn)出入，或者有自己的想法時(shí)，要有膽量和上級(jí)進(jìn)行溝通。經(jīng)驗(yàn)四：平級(jí)溝通要有“肺”。平級(jí)之間加強(qiáng)交流溝通，避免引起猜疑。而現(xiàn)實(shí)生活中，平級(jí)之間以鄰為壑，缺少知心知肺的溝通交流，因而相互猜疑或者互挖墻腳。這是因?yàn)槠郊?jí)之間都過高看重自己的價(jià)值，而忽視其他人的價(jià)值;有的是人性的弱點(diǎn)，盡可能把責(zé)任推給別人，還有的是利益沖突，唯恐別人比自己強(qiáng)。經(jīng)驗(yàn)五：良好的回饋機(jī)制。協(xié)調(diào)溝通一定是雙向，必須保證信息被接收者接到和理解了。因此，所有的協(xié)調(diào)溝通方式必須有回饋機(jī)制，保證接收者接收到。比如，電子郵件進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通，無論是接收者簡(jiǎn)單回復(fù)“已收到”、“OK”等，還是電話回答收到，但必須保證接收者收到信息。建立良好的回饋機(jī)制，不僅讓團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成良好的回饋工作習(xí)慣，還可以增進(jìn)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的執(zhí)行力，也就保證了整個(gè)團(tuán)隊(duì)擁有良好的執(zhí)行力。經(jīng)驗(yàn)六：在負(fù)面情緒中不要協(xié)調(diào)溝通，尤其是不能夠做決定。負(fù)面情緒中的協(xié)調(diào)溝通常常無好話，既理不清，也講不明，很容易沖動(dòng)而失去理性，如吵得不可開交的夫妻，反目成仇的父母子女，對(duì)峙已久的上司下屬……尤其是不能夠在負(fù)面情緒中作出沖動(dòng)性的“決定”，這很容易讓事情不可挽回，令人后悔。經(jīng)驗(yàn)七：控制非正式溝通。對(duì)于非正式溝通，要實(shí)施有效的控制。因?yàn)殡m然在有些情況下，非正式溝通往往能實(shí)現(xiàn)正式溝通難以達(dá)到的效果，但是，它也可能成為散布小道消息和謠言的渠道，產(chǎn)生不好的作用，所以，為使團(tuán)隊(duì)高效，要控制非正式溝通。經(jīng)驗(yàn)八：容忍沖突，強(qiáng)調(diào)解決方案。沖突與績效在數(shù)學(xué)上有一種關(guān)系，一個(gè)團(tuán)隊(duì)完全沒有沖突，表明這個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有什么績效，因?yàn)闆]有人敢講話，一言堂。所以，高效團(tuán)隊(duì)需要承認(rèn)沖突之不可避免以及容忍之必需。沖突不可怕，關(guān)鍵是要有豐富的解決沖突的方案，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)造豐富多樣的解決方案，是保持團(tuán)隊(duì)內(nèi)部和諧的有效途徑。

巧用銷售技巧攻克大客戶讓步技巧，虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，聲東擊西，反悔策略，幽默拒絕，移花接木，迂回補(bǔ)償，

“技巧是死的，人是活的”，銷售活動(dòng)，尤其是大客戶銷售，形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也多。要拿下單子，需要銷售人員自身具備敏銳的洞察力，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整銷售策略。我根據(jù)自己多年的心得，提供以下技巧，供君參考。

讓步技巧

讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。

不做均等的讓步。砍價(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。

比如：在一次交易中，你在價(jià)格上作出了讓步，你期望對(duì)方縮短結(jié)賬期限，而對(duì)方的讓步卻是自行提貨。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。

不要作最后一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價(jià)的過程中很多銷售員都會(huì)存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，包裝、付款方式、配件等，現(xiàn)在只差一個(gè)價(jià)格沒談妥，客戶不還價(jià)，只說這個(gè)價(jià)格在他們的市場(chǎng)不能做，反要該公司主動(dòng)讓價(jià)，其實(shí)，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當(dāng)時(shí)該公司的銷售人員就很困惑：讓多少呢？太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個(gè)銷售員先了解了市場(chǎng)行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價(jià)就有些說不過去了。

不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價(jià)格底線啊”)。

虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?/p>

買主面帶微笑對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。

把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))

聲東擊西

在談判之前，先列出一長串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/訂單最低量/到貨時(shí)間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件作讓步，使對(duì)方增加滿足感。

中國歷史上戰(zhàn)國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。

戰(zhàn)國時(shí)，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。

燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來?！鼻啬鹿牶罄湫Γ挥柘嘈?。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎？鄭只會(huì)落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會(huì)向西犯秦?！鼻啬鹿牶筮B連點(diǎn)頭稱是，請(qǐng)燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過路的秦國使者和軍隊(duì)，并提供行李給養(yǎng)?！鼻啬鹿牶蠓浅８吲d，遂和燭之武簽訂盟約。

燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國勢(shì)均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢(shì)。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對(duì)什么都已無所謂，使秦穆公造成錯(cuò)覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對(duì)秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實(shí)則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會(huì)弄巧成拙。

反悔策略

懂得反悔之道，是一個(gè)人通權(quán)達(dá)變，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開端。如果反悔對(duì)人對(duì)己都沒什么壞處，而對(duì)于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢？在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。

你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對(duì)買主講:“非常對(duì)不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)?！辟I主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。

反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?！拔冶ＷC”是語言中最危險(xiǎn)的句子之一，所以在交易中許諾時(shí)就應(yīng)該八成把握只說五成，而不應(yīng)把話說絕說滿，免得忽生變故時(shí)沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請(qǐng)求有時(shí)也可答應(yīng)下來，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。

幽默拒絕

當(dāng)無法滿足對(duì)方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定問句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對(duì)方聽出弦外之音，這樣既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。請(qǐng)看下面幾個(gè)例子：

某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物！”

某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司