企業(yè)管理調(diào)查報(bào)告

企業(yè)管理調(diào)查報(bào)告二00六年六月八日匯報(bào)案xx集團(tuán)——xx鋁業(yè)項(xiàng)目組第一頁，共七十三頁。1目錄

xx鋁業(yè)現(xiàn)狀分析銷售收入停滯不前，利潤大幅下滑存貨、應(yīng)收帳款過大導(dǎo)致流動資金緊張產(chǎn)品缺乏市場競爭力小結(jié)營銷管理主要問題分析營銷目標(biāo)不明確營銷制度體系不完善營銷過程的監(jiān)督與控制不力其它管理問題分析供應(yīng)管理生產(chǎn)管理財(cái)務(wù)管理組織與人力資源管理改進(jìn)的思路與建議以營銷作為突破口加強(qiáng)其他環(huán)節(jié)的管理，形成對營銷工作的良好支持2第二頁，共七十三頁。一、xx鋁業(yè)現(xiàn)狀分析第三頁，共七十三頁。3鋁塑板行業(yè)整體發(fā)展較快，但近幾年由于盲目投資，導(dǎo)致產(chǎn)品供大于求，競爭激烈行業(yè)發(fā)展迅速競爭激烈近幾年來，鋁塑復(fù)合板行業(yè)年平均增長速度達(dá)到了31.25％。2005年，全行業(yè)共產(chǎn)銷鋁塑復(fù)合板1.25億平方米，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值120億元。

我國鋁塑復(fù)合板的產(chǎn)量已占世界總產(chǎn)量的80％以上，產(chǎn)品進(jìn)入全球50多個(gè)國家和地區(qū)。2005年，我國鋁塑板出口量達(dá)3209萬平方米，較上年同期增長102％，出口金額達(dá)3.523億美元，增長113％。技術(shù)工藝較為成熟，進(jìn)入門檻低。行業(yè)發(fā)展過熱，產(chǎn)品供大于求。價(jià)格競爭導(dǎo)致企業(yè)利潤大幅度下降。4第四頁，共七十三頁。伴隨著行業(yè)競爭越來越激烈，許多問題凸顯出來產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一銷售停滯不前、利潤下滑應(yīng)收賬款多存貨過多流動資金緊張

原材料價(jià)格上漲問題競爭廠商的崛起成本高、產(chǎn)品價(jià)格高產(chǎn)能相對較小競爭加劇。。。5第五頁，共七十三頁。xx鋁業(yè)對利潤的控制能力越來越弱企業(yè)由于某種優(yōu)勢擁有市場價(jià)格控制能力，通過調(diào)整價(jià)格或控制成本兩種方式來實(shí)現(xiàn)利潤，也可以選擇超額利潤或樹立高進(jìn)入壁壘保持競爭優(yōu)勢，一般為市場壟斷企業(yè)或技術(shù)壟斷企業(yè)，如八十年代國企、英特爾、微軟等。價(jià)格受市場的制約，廠商可以通過控制成本來保證股東的利潤實(shí)現(xiàn)。西方企業(yè)通常的價(jià)格模型。市場中強(qiáng)勢廠商成本=價(jià)格-利潤=價(jià)格+利潤=價(jià)格-利潤成本成本市場中弱勢廠商市場中競爭廠商廠商可調(diào)節(jié)因素廠商受控因素企業(yè)在市場中處于弱勢，價(jià)格受市場制約，本身無優(yōu)勢，產(chǎn)品成本受供應(yīng)商或自身成本費(fèi)用制約無法控制，利潤的實(shí)現(xiàn)完全依賴市場價(jià)格與產(chǎn)品成本的差值，自身無力控制利潤，如xx鋁業(yè)。6第六頁，共七十三頁。市場開拓能力差，銷售收入停滯不前，利潤大幅下滑單位：萬元單位：萬元02-05年，銷售收入停滯不前，略有下降。主要是因?yàn)殇N量沒有突破以及單價(jià)的下降。05年，單位成本上升導(dǎo)致利潤減少132萬元；銷售價(jià)格下降導(dǎo)致利潤減少534.5萬元；銷售下降導(dǎo)致利潤下降162.5萬元。資料來源：財(cái)務(wù)報(bào)表分析7第七頁，共七十三頁。存貨、應(yīng)收帳款過大導(dǎo)致流動資金緊張單位：萬元資料來源：財(cái)務(wù)報(bào)表分析02-05年存貨均值約為2500萬元，占整個(gè)流動資金的26%。02-05年應(yīng)收帳款均值約為4100萬元，占整個(gè)流動資金的40%。存貨、應(yīng)收賬款過大是公司流動資金緊張的主要原因。8第八頁，共七十三頁。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，鋁塑復(fù)合板占絕大部分05年主要產(chǎn)品銷售收入圖分析產(chǎn)品以鋁塑復(fù)合板為主，占到總銷售額的絕大部分，99.09%。鋁合金天花板產(chǎn)量小，品種單一。資料來源：營銷部提供資料單位：萬元9第九頁，共七十三頁。與同行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)相比，公司的產(chǎn)能較小，難以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢廠商產(chǎn)能（萬m2）生產(chǎn)線條數(shù)xx鋁業(yè)鋁塑復(fù)合板：2803江陰海達(dá)鋁塑復(fù)合板：600鋁單板：809上海華源鋁塑復(fù)合板：350鋁單板：30鋁彩卷：300江西雅麗泰鋁塑復(fù)合板、鋁單板：360東莞華爾泰鋁塑復(fù)合板：420資料來源：鋁塑復(fù)合材料分會（2005年初數(shù)據(jù)）分析與同行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)相比，xx鋁業(yè)產(chǎn)能較小，產(chǎn)品品種單一。產(chǎn)能小就形成不了規(guī)模優(yōu)勢，原材料價(jià)格、生產(chǎn)成本、管理成本相對較高。10第十頁，共七十三頁。產(chǎn)品成本高，銷售價(jià)格也較高成本高的主要原因固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用高

稅收高成材率低原材料的高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)部管理成本高與品牌廠商相比，xx鋁業(yè)的產(chǎn)品市場價(jià)格是偏高的，平均每平方米售價(jià)高了10-15元，產(chǎn)品競爭力大大降低。11第十一頁，共七十三頁。固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用高導(dǎo)致成本過高03年以前03年05年04年凈值總量同等規(guī)模下，其他公司廠房、設(shè)備前期投資不到2000萬，xx鋁業(yè)每年光折舊就比其他廠商增加成本500萬元左右，單位成本增加5元左右。公司未來幾年固定資產(chǎn)折舊壓力仍然很大。資料來源：財(cái)務(wù)報(bào)表12第十二頁，共七十三頁。相對于沿海地區(qū)的部分民營企業(yè)，稅收負(fù)擔(dān)重部分民營企業(yè)稅收采用包稅制，每年繳稅不足100萬，遠(yuǎn)低于xx鋁業(yè)。公司主要繳納增值稅，由于原材料價(jià)格上漲、產(chǎn)品售價(jià)降低，增值稅有所降低。部分民營企業(yè)稅負(fù)13第十三頁，共七十三頁。調(diào)查證實(shí)，員工普遍認(rèn)為xx鋁業(yè)的問題是多方面的，資金短缺、成本高、產(chǎn)品品種單一、市場開拓能力不強(qiáng)是最主要的問題產(chǎn)能較小管理基礎(chǔ)薄弱市場開拓能力不強(qiáng)產(chǎn)品品種單一產(chǎn)品成本高未形成良好的企業(yè)文化缺乏快速的市場反應(yīng)能力資金短缺14第十四頁，共七十三頁。調(diào)查顯示，努力開拓市場是改變公司現(xiàn)狀，提高公司效益的有效途徑78.9%的員工認(rèn)為努力開拓市場是改變公司現(xiàn)狀，提高公司效益的有效途徑15第十五頁，共七十三頁。xx鋁業(yè)的主要優(yōu)勢為以市場為突破口提高了條件品牌知名度高、產(chǎn)品質(zhì)量好、母公司xx集團(tuán)的支持被認(rèn)為是xx鋁業(yè)的主要優(yōu)勢。原有的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、銷售隊(duì)伍強(qiáng)的特點(diǎn)已不存在。產(chǎn)品質(zhì)量好品牌知名度高公司信譽(yù)好銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢銷售隊(duì)伍強(qiáng)母公司xx集團(tuán)的支持16第十六頁，共七十三頁。資金短缺市場銷售乏力價(jià)格降低、利潤下降成本壓力大為了提高銷量，忽視貨款回籠應(yīng)收賬款大項(xiàng)目組對xx鋁業(yè)現(xiàn)狀的總體評估項(xiàng)目組通過對xx鋁業(yè)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，包括諸多的客觀因素，如鋁塑復(fù)合板行業(yè)供過于求、自身產(chǎn)品單一、固定成本過高等；但對xx鋁業(yè)來說，產(chǎn)、供、銷各環(huán)節(jié)較為粗放的管理以及市場開拓不力是其不能像其他同行一樣逐步走出困境的主要原因。所有這些問題不是孤立的，而是交織在一起，互相影響，形成了一個(gè)惡性循環(huán)。產(chǎn)品供大于求買方市場17第十七頁，共七十三頁。項(xiàng)目組對xx鋁業(yè)的現(xiàn)狀的總體評估（續(xù)）解決的方法是專注重點(diǎn)，尋找突破口——應(yīng)以市場開拓為突破口。方法一：生產(chǎn)導(dǎo)向型投資擴(kuò)大/新建生產(chǎn)線尋求新市場市場開發(fā)速度慢產(chǎn)能利用率低經(jīng)濟(jì)效益差缺乏資金進(jìn)一步投資市場資金不足，進(jìn)一步限制項(xiàng)目投入、規(guī)模擴(kuò)大市場需求不足突破口18第十八頁，共七十三頁。項(xiàng)目組對xx鋁業(yè)的現(xiàn)狀的總體評估（續(xù)）管理、完善營銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和控制市場創(chuàng)造更大的銷售收入市場對供應(yīng)量更大的需求擴(kuò)大生產(chǎn)能力和產(chǎn)品幅度原材料成本、管理成本的降低更好的經(jīng)濟(jì)效益充裕的資金方法二：市場導(dǎo)向型突破口19第十九頁，共七十三頁。二、營銷管理主要問題第二十頁，共七十三頁。20營銷管理主要問題營銷目標(biāo)不明確營銷制度體系不完善營銷過程的監(jiān)督與控制不力21第二十一頁，共七十三頁。調(diào)研行為缺失，導(dǎo)致公司對市場把握不準(zhǔn)，市場決策憑主觀臆斷xx鋁業(yè)現(xiàn)狀優(yōu)秀企業(yè)做法信息搜集市場分析市場預(yù)測宏觀環(huán)境信息少行業(yè)信息感覺多,支持?jǐn)?shù)據(jù)少競爭對手信息多停留在品牌羅列，缺乏系統(tǒng)的競爭對手分析缺乏科學(xué)合理的信息收集渠道，信息可信度差搜集宏觀信息:PEST搜集行業(yè)信息:產(chǎn)業(yè)政策、市場容量份額搜集競爭對手信息：對手營銷策略、計(jì)劃、內(nèi)部管理搜集市場對本企業(yè)和競爭對手的反饋信息從政府、協(xié)會、科研機(jī)構(gòu)、大學(xué)、客戶、競爭對手、中介機(jī)構(gòu)處搜集資料競爭對手識別較準(zhǔn)確地區(qū)市場分析報(bào)告較為詳細(xì)目標(biāo)市場較為清晰未見過競爭對手的整體、全面分析報(bào)告細(xì)分市場分析不夠深入依靠各地銷售員進(jìn)行需求預(yù)測，主觀性強(qiáng)，且不準(zhǔn)確進(jìn)行市場預(yù)測意識較弱專業(yè)方法的需求預(yù)測22第二十二頁，共七十三頁。銷售計(jì)劃形式化，缺乏配套措施來支持銷售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)由于缺乏市場調(diào)研的基礎(chǔ)，銷售計(jì)劃的制定缺乏科學(xué)性。前兩年沒有達(dá)到計(jì)劃目標(biāo)，計(jì)劃可信度降低，計(jì)劃成為可有可無的形式。沒有針對計(jì)劃目標(biāo)提供政策支持是導(dǎo)致計(jì)劃形式化的主要原因。銷售計(jì)劃分析23第二十三頁，共七十三頁。營銷管理主要問題營銷目標(biāo)不明確營銷制度體系不完善營銷過程的監(jiān)督與控制不力24第二十四頁，共七十三頁。營銷制度體系不完善xx鋁業(yè)缺乏一套完善的、具有可操作性的營銷管理相關(guān)制度，導(dǎo)致員工在工作的過程中缺乏制度指導(dǎo)和約束，更多的是靠個(gè)人的責(zé)任和經(jīng)驗(yàn)。部分制度缺失。如公司缺乏經(jīng)銷商的準(zhǔn)入制度、管理制度、考核制度；不規(guī)則品的處理制度等。

制度不完善，缺乏可操作性。如營銷政策規(guī)定：以合同時(shí)間為界定時(shí)間，對逾期超過六個(gè)月的應(yīng)收賬款視情況轉(zhuǎn)入法律訴訟追討，視情況過于模糊，缺乏可操作性。

25第二十五頁，共七十三頁。營銷管理主要問題營銷目標(biāo)不明確營銷制度體系不完善營銷過程的監(jiān)督與控制不力營銷人員的管理與監(jiān)督銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制應(yīng)收帳款管理合同管理26第二十六頁，共七十三頁。公司對業(yè)務(wù)員的依賴過大，管理難度大營銷部北京地區(qū)經(jīng)理杭州地區(qū)經(jīng)理安徽地區(qū)經(jīng)理江西地區(qū)經(jīng)理內(nèi)蒙地區(qū)經(jīng)理新疆地區(qū)經(jīng)理

……二級業(yè)務(wù)員二級業(yè)務(wù)員二級業(yè)務(wù)員二級業(yè)務(wù)員對業(yè)務(wù)員控制力弱。對二級業(yè)務(wù)員沒法控制。公司每個(gè)地區(qū)只有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，由業(yè)務(wù)經(jīng)理組織自己的銷售隊(duì)伍，一方面，對業(yè)務(wù)經(jīng)理的過分依賴，導(dǎo)致公司風(fēng)險(xiǎn)增大，失去了一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理就等于失去了一個(gè)市場；另一方面，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)員的后備力量不足，對二級業(yè)務(wù)人員無法管理控制。27第二十七頁，共七十三頁。業(yè)務(wù)員代理其他同類產(chǎn)品，對公司利益、形象造成了重大損失原因分析危害條件xx鋁板價(jià)格較高，銷售有一定困難，而業(yè)務(wù)員要收回前期攻單的投入。業(yè)務(wù)員利益驅(qū)使。公司對業(yè)務(wù)員的管理控制不利，出現(xiàn)代理其他產(chǎn)品的情況并未采取有力措施控制?，F(xiàn)過分依賴業(yè)務(wù)員。公司與業(yè)務(wù)員實(shí)行差價(jià)，實(shí)際上確立了業(yè)務(wù)員的代理地位。業(yè)務(wù)員有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)、資源。公司管理不嚴(yán)格。損害了公司的形象。不利于公司產(chǎn)品銷售。導(dǎo)致公司對業(yè)務(wù)員的管理更加困難。28第二十八頁，共七十三頁。銷售人員考核手段單一針對不同情況設(shè)計(jì)不同體系達(dá)到不同目標(biāo)地區(qū)差異時(shí)期差異競爭態(tài)勢差適當(dāng)調(diào)整財(cái)務(wù)指標(biāo)新市場上搶占市場競爭市場上擴(kuò)大份額老市場上保持份額適當(dāng)增加戰(zhàn)略指標(biāo)

沒有全面的考核體系，對銷售人員只限于銷售量、回款率的財(cái)務(wù)考核，其他的考核內(nèi)容過于定性和模糊。缺乏基于長期市場開拓計(jì)劃的考核指標(biāo)。29第二十九頁，共七十三頁。營銷管理主要問題營銷目標(biāo)不明確營銷制度體系不完善營銷過程的監(jiān)督與控制不力營銷人員的管理與監(jiān)督銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制應(yīng)收帳款管理合同管理30第三十頁，共七十三頁。公司與直銷人員形成實(shí)際的代理關(guān)系，公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大代理商、直銷員的比較分析直銷員代理商以底價(jià)提取貨物，賺取差價(jià)。加盟需要資金保證、相應(yīng)抵押，在資金、法律責(zé)任方面風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。以底價(jià)提取貨物，底價(jià)以上賺取差價(jià)，底價(jià)以下賺取提成。屬于公司員工，相對來說利于管理控制。xx鋁業(yè)現(xiàn)實(shí)行業(yè)務(wù)員直銷為主，代理商為輔的銷售模式。業(yè)務(wù)員和代理商都是以底價(jià)從公司拿貨，業(yè)務(wù)員以底價(jià)銷售產(chǎn)品將獲取提成，超過底價(jià)銷售的產(chǎn)品則賺取其中的差價(jià)。31第三十一頁，共七十三頁?，F(xiàn)有的銷售實(shí)行差價(jià)制，公司與業(yè)務(wù)員之間存在利益沖突一方面，業(yè)務(wù)員與顧客討價(jià)還價(jià)?？蛻魓x鋁業(yè)業(yè)務(wù)員

另一方面，業(yè)務(wù)員希望公司降低底價(jià)，賺取更多差價(jià)。分析業(yè)務(wù)員想通過壓低出廠價(jià)獲取更多的利益，跟公司討價(jià)還價(jià)。由于存在討價(jià)還價(jià)空間，而公司又沒有制定具體統(tǒng)一的優(yōu)惠政策標(biāo)準(zhǔn)，從而導(dǎo)致管理混亂。32第三十二頁，共七十三頁。存在業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商爭搶訂單的情況現(xiàn)狀部分地區(qū)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員共存，存在著爭搶訂單的情況。營銷部進(jìn)行調(diào)解，原則上要求經(jīng)銷商做的業(yè)務(wù)員不參與，但搶單的情況沒有杜絕。原因經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員在某些地區(qū)共存，但沒有有效而具體的分工。危害影響了公司的形象和利益。影響了與經(jīng)銷商的合作關(guān)系。最終導(dǎo)致市場開拓不力。33第三十三頁，共七十三頁。銷售網(wǎng)絡(luò)完善，覆蓋全國說明公司營銷網(wǎng)絡(luò)分布除西藏、港澳臺地區(qū)以外的30個(gè)省級地區(qū)，營銷網(wǎng)絡(luò)完善。整個(gè)市場劃分為7個(gè)片區(qū)，東北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、華中區(qū)、西北區(qū)、西南區(qū)。左圖中紅色區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)傳統(tǒng)區(qū)域。無銷售網(wǎng)絡(luò)地區(qū)重點(diǎn)地區(qū)普通地區(qū)34第三十四頁，共七十三頁。網(wǎng)絡(luò)鋪得太廣，導(dǎo)致公司的市場重點(diǎn)不突出05年部分地區(qū)銷售額05年部分地區(qū)銷售額年銷售額在150萬以上的19個(gè)地區(qū)銷售額年銷售額在150萬以下的11個(gè)地區(qū)銷售額公司網(wǎng)絡(luò)雖然鋪得廣，但有些地區(qū)銷售狀況并不好，年銷售額不到100萬。（如左上圖）19個(gè)銷售情況好的區(qū)域銷售額是另外11個(gè)銷售一般的區(qū)域的10多倍。（如左下圖）公司沒有一個(gè)整體的市場開拓計(jì)劃，沒有出臺具體措施維持發(fā)展優(yōu)勢區(qū)域，開拓或放棄劣勢區(qū)域，導(dǎo)致公司的資源被分散。單位：萬元資料來源：營銷部提供資料整理35第三十五頁，共七十三頁。代理商管理混亂代理商分析缺乏發(fā)展代理商的操作規(guī)范。缺乏對代理商的目標(biāo)指標(biāo)以及相應(yīng)考核。與部分代理商的合同缺失或已經(jīng)過期。缺乏對代理商銷售產(chǎn)品的定價(jià)規(guī)范與控制。導(dǎo)致:代理商管理混亂導(dǎo)致代理商拖欠公司貨款問題嚴(yán)重，部分以代理商為主的地區(qū)銷售業(yè)績停滯不前。36第三十六頁，共七十三頁。公司缺乏客戶溝通與管理產(chǎn)品定價(jià)：公司給定一個(gè)底價(jià)，具體成交價(jià)取決于業(yè)務(wù)員。銷售運(yùn)作：業(yè)務(wù)員居間聯(lián)系，有自己的銷售隊(duì)伍，公司無運(yùn)作規(guī)范要求，無法控制。網(wǎng)絡(luò)維護(hù)：網(wǎng)絡(luò)維護(hù)完全取決于業(yè)務(wù)員，公司基本不給與支持，也不進(jìn)行相應(yīng)管理。合同簽訂：合同由業(yè)務(wù)員代表公司同客戶簽訂，公司只進(jìn)行一般的合同評審。公司形象完全由業(yè)務(wù)人員個(gè)人行為體現(xiàn)，而非公司行為。業(yè)務(wù)人員具有將客戶資源向自己有利方向引導(dǎo)的權(quán)力和機(jī)會，公司的利益讓渡為業(yè)務(wù)員個(gè)人的人情，整個(gè)市場成了業(yè)務(wù)員的市場。37第三十七頁，共七十三頁。營銷管理主要問題營銷目標(biāo)不明確營銷制度體系不完善營銷過程的監(jiān)督與控制不力營銷人員的管理與監(jiān)督銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制應(yīng)收帳款管理合同管理38第三十八頁，共七十三頁。應(yīng)收帳款的管理有待完善催收帳款績效考核確認(rèn)損失控制制度信用管理安全應(yīng)收帳款信用政策存在客戶信用管理制度，但沒有執(zhí)行缺少信用管理辦法，沒有客戶的信用資料缺少應(yīng)收帳款的分析，只是簡單的以占用資金時(shí)間指標(biāo)和貨款回籠指標(biāo)進(jìn)行考核，與業(yè)務(wù)員的提成掛鉤沒有一套切實(shí)可行的考核制度去評價(jià)收款績效39第三十九頁，共七十三頁。公司加大催款力度，取得了一定的成績，但效果有限催款措施回款率與業(yè)務(wù)員的提成掛鉤，促使其積極催款。營銷部內(nèi)勤人員年底分區(qū)域收款。03年底，專門成立法律事務(wù)部，以法律的手段催收欠款。取得的成績法律事務(wù)部的成立作用明顯，成立三年分別追回欠款1200萬、600萬、200萬左右?，F(xiàn)有問題法律事務(wù)部追回的欠款逐年減少。相當(dāng)數(shù)量的欠款過了訴訟時(shí)效期，爛賬多。由于主觀失誤造成合同缺失、虛假合同。過度運(yùn)用法律手段會影響到與客戶的長期合作。缺少預(yù)警機(jī)制。40第四十頁，共七十三頁。催款措施沒有很好的執(zhí)行催款措施不明確，造成營銷部與法律事務(wù)部就追款事情的協(xié)調(diào)不暢，營銷政策規(guī)定：以合同時(shí)間為界定時(shí)間，逾期超過六個(gè)月后視情況轉(zhuǎn)入法律訴訟追討，如已轉(zhuǎn)入法律訴訟追討的工程訂單，視清收貨款的情況及業(yè)務(wù)員配合程度而定。由于規(guī)定含糊，業(yè)務(wù)員考慮到提成等因素，到了六個(gè)月后不移交。今年?duì)I銷部移交1900萬應(yīng)收賬款，其中1999-2003年的約為1000萬，而這早已經(jīng)過了訴訟時(shí)效，04、05年的則有相當(dāng)數(shù)量的并未移交。41第四十一頁，共七十三頁。營銷管理主要問題營銷目標(biāo)不明確營銷制度體系不完善營銷過程的監(jiān)督與控制不力營銷人員的管理與監(jiān)督銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制應(yīng)收帳款管理合同管理42第四十二頁，共七十三頁。合同評審流程圖營銷部供應(yīng)部生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部總經(jīng)理接到提出初審判定復(fù)審訂單要約合同意向業(yè)務(wù)員原材料供應(yīng)生產(chǎn)能力交貨期合同意向技術(shù)部確認(rèn)特殊技術(shù)合同意向付款方式價(jià)格終審終止終止通過未通過簽訂合同意向合同超過權(quán)限常規(guī)明顯不符43第四十三頁，共七十三頁。合同管理中的問題合同評審中的問題合同評審的部門多，但缺乏控制部門或人員。合同管理問題合同的缺少歸口管理。從合同意向反饋、評審到合同簽訂、合同的管理都有營銷部負(fù)責(zé)，缺乏監(jiān)督機(jī)制。

虛假合同存在，業(yè)務(wù)員傳回的合同與他最終簽訂的合同不一致。合同的缺失。44第四十四頁，共七十三頁。其它環(huán)節(jié)存在的問題供應(yīng)管理生產(chǎn)管理財(cái)務(wù)管理組織與人力資源管理45第四十五頁，共七十三頁。采購計(jì)劃缺失原材料采購流程簡圖資料來源：根據(jù)供應(yīng)部提供資料整理常規(guī)價(jià)格較高或變化原則上按計(jì)劃采購，實(shí)際上是按訂單采購，每筆采購量較少，增加了采購成本。采購權(quán)限不明確，采購主管、供應(yīng)部經(jīng)理有多大的采購權(quán)限并未明確規(guī)定。較大采購量以及價(jià)格上漲的情況須由價(jià)格委員會審批，具體達(dá)到多大數(shù)量需通過價(jià)格委員會審批沒有明確規(guī)定。年銷售計(jì)劃月銷售計(jì)劃合同評審合同簽訂貨品檢驗(yàn)入庫工程訂單常規(guī)產(chǎn)品采購價(jià)格委員會評審46第四十六頁，共七十三頁。原材料成本較高鋁卷加工費(fèi)降低300-500元/噸，節(jié)約成本50-90萬元。二線廠商，價(jià)格低1000元/噸左右。（質(zhì)量不穩(wěn)定）高分子膜國產(chǎn)品比進(jìn)口品便宜8800元/噸。51噸（進(jìn)口）×8800元，節(jié)約45萬左右。油漆國產(chǎn)品比進(jìn)口品便宜10元/公斤，聚酯可全用國產(chǎn)，節(jié)約50萬左右保護(hù)膜國產(chǎn)品比進(jìn)口品便宜1元/m2，節(jié)約50萬左右合計(jì)原材料采購節(jié)約150-200萬元原材料采購品名規(guī)格單位購進(jìn)數(shù)量領(lǐng)用數(shù)量鋁卷鋁板基噸17461785涂層鋁卷噸110100鋁粒粒料新料噸014回收料噸29403087高分子膜噸7684油漆聚酯噸51.7052.38氟碳噸37.4437.13保護(hù)膜xx萬m29391華人萬m21114新天萬m24.64.5外協(xié)物資PE板噸650718防火板噸66.565.2其他物資包括包裝箱、辦公用品等2005年原材料采購、耗用明細(xì)表47第四十七頁，共七十三頁。困難分析改變原材料的困難機(jī)器對原材料的要求高，需要進(jìn)行工藝改進(jìn)才能使用國產(chǎn)原材料。需要各部門的通力合作。質(zhì)量技術(shù)部新材料檢測、工藝改進(jìn)；生產(chǎn)部上機(jī)試制，生產(chǎn)中的控制；營銷部樣品的更改，與客戶就產(chǎn)品質(zhì)量問題溝通等等。各部門由于目標(biāo)并不統(tǒng)一，合作并不順暢。48第四十八頁，共七十三頁。供應(yīng)商管理無規(guī)劃導(dǎo)致公司采購風(fēng)險(xiǎn)和成本增加對部分供應(yīng)商依賴性過大，一旦出現(xiàn)關(guān)系危機(jī)，對經(jīng)營后果影響巨大（如主要原材料鋁卷只有一個(gè)供應(yīng)商——福州瑞閩）。缺乏供應(yīng)商的有效管理和維護(hù)，導(dǎo)致與優(yōu)秀的供應(yīng)商關(guān)系不穩(wěn)定，甚至破裂（如西南鋁）對新的供應(yīng)商拖欠貨款、不按合同辦事的現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏長期合作意識，難以吸收新的有實(shí)力的供應(yīng)商。供應(yīng)商規(guī)劃原則長期合作具有相近的成長潛力穩(wěn)定的利益分配適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)成本節(jié)約的規(guī)模效應(yīng)適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)分散原則xx鋁業(yè)缺乏規(guī)劃導(dǎo)致供應(yīng)商管理49第四十九頁，共七十三頁。庫存、倉管管理水平有待提高客戶訂單的臨時(shí)變化，客戶對非標(biāo)產(chǎn)品的特殊要求以及剩余原材料、產(chǎn)品的處理不及時(shí)造成庫存過大，公司缺乏有效手段控制。外地配貨倉庫管理混亂，缺少明確的責(zé)任人、缺乏定期的清點(diǎn)以及相應(yīng)的管理制度，導(dǎo)致相當(dāng)數(shù)量的鋁板毀壞、報(bào)廢。50第五十頁，共七十三頁。廢品、不規(guī)則品的處理有待完善廢品每周兩次定期處理，由供應(yīng)部負(fù)責(zé)。處理過程中存在著管理不善的問題，廢品當(dāng)成垃圾運(yùn)走

。不規(guī)則品由營銷部負(fù)責(zé)處理，沒有不規(guī)則品處理政策。處理不及時(shí)，部分產(chǎn)品堆積了幾年，且數(shù)額巨大

處理不規(guī)則品缺乏有效的渠道。51第五十一頁，共七十三頁。其它環(huán)節(jié)存在的問題供應(yīng)管理生產(chǎn)管理財(cái)務(wù)管理組織與人力資源管理52第五十二頁，共七十三頁。生產(chǎn)管理總體水平趨向規(guī)范、成熟生產(chǎn)管理整體分析供應(yīng)、生產(chǎn)、存儲、質(zhì)量、技術(shù)、設(shè)備等基本功能配置到位。生產(chǎn)管理相關(guān)流程基本清晰，比如：生產(chǎn)、質(zhì)量管理、設(shè)備管理、工藝改進(jìn)流程基本清晰，相對合理，流程成為支撐生產(chǎn)管理的根本。53第五十三頁，共七十三頁。生產(chǎn)計(jì)劃流于形式生產(chǎn)計(jì)劃分析以銷定產(chǎn)的方針，必須先有訂單，再組織生產(chǎn)，而訂單的不連續(xù)性導(dǎo)致生產(chǎn)月度計(jì)劃流于形式。生產(chǎn)任務(wù)的不飽滿以及不連續(xù)性導(dǎo)致了生產(chǎn)過程中的固定損耗過高。原材料供應(yīng)、外協(xié)品不能及時(shí)到位是影響生產(chǎn)交貨期的主要原因。54第五十四頁，共七十三頁。與優(yōu)勢企業(yè)相比，綜合成材率較低增加了成本標(biāo)桿企業(yè)理論值現(xiàn)有產(chǎn)量下，成材率每增長一個(gè)百分點(diǎn)，節(jié)約成本80萬元左右。生產(chǎn)過程管理影響成材率的因素固定損耗原材料的質(zhì)量品質(zhì)工藝的改進(jìn)工人的操作機(jī)器狀況質(zhì)量事故55第五十五頁，共七十三頁。其它環(huán)節(jié)存在的問題供應(yīng)管理生產(chǎn)管理財(cái)務(wù)管理組織與人力資源管理56第五十六頁，共七十三頁。財(cái)務(wù)管理分析財(cái)務(wù)管理職能發(fā)揮不充分財(cái)務(wù)部的會計(jì)核算職能為主，財(cái)務(wù)管理職能發(fā)揮不充分，而內(nèi)部審計(jì)職能則缺失。預(yù)算管理缺乏溝通初步建立了預(yù)算體系。但財(cái)務(wù)部在預(yù)算的制定過程中缺乏與其他執(zhí)行部門的溝通，導(dǎo)致預(yù)算的作用大打折扣。財(cái)務(wù)管理57第五十七頁，共七十三頁。其它環(huán)節(jié)存在的問題供應(yīng)管理生產(chǎn)管理財(cái)務(wù)管理組織與人力資源管理58第五十八頁，共七十三頁。制約公司發(fā)展的內(nèi)部管理主要因素缺乏有效的激勵機(jī)制，未充分調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造性高層變化快，政策缺乏連續(xù)性沒有清晰的戰(zhàn)略發(fā)展方向缺乏嚴(yán)格、規(guī)范的管理組織機(jī)構(gòu)龐大，運(yùn)行效率不高管理制度不健全制度不能很好的執(zhí)行未形成良好的企業(yè)文化組織與人力資源管理59第五十九頁，共七十三頁。員工的滿意度處于中等水平注：計(jì)分方式為5分量表計(jì)分5分（高滿意度）——3分（中等滿意度）——1分（低滿意度）組織與人力資源管理60第六十頁，共七十三頁。組織效能滿意度分析訪談及問卷調(diào)查顯示：

工作中經(jīng)常存在由于職責(zé)不清而互相推諉的情況。人員配備不太合理，管理人員相對較多。制度執(zhí)行不力勢必導(dǎo)致管理漏洞加劇，大量產(chǎn)生不良成本。組織與人力資源管理61第六十一頁，共七十三頁。組織效能分析各層級缺乏溝通機(jī)制，執(zhí)行力差；基本未形成科學(xué)、有效的管理流程。越級管理的現(xiàn)象嚴(yán)重。組織與人力資源管理62第六十二頁，共七十三頁?？冃Ч芾矸治鲈L談及問卷調(diào)查顯示：

員工認(rèn)為績效目標(biāo)較明確（3.77），也能進(jìn)行績效溝通。員工績效考核操作不滿意（2.25），績效考核不能有效落實(shí)，對工資的影響也相當(dāng)有限。組織與人力資源管理63第六十三頁，共七十三頁。四、改進(jìn)思路與建議第六十四頁，共七十三頁。64改進(jìn)困難及目標(biāo)項(xiàng)目組在調(diào)研的過程中發(fā)現(xiàn)，xx鋁業(yè)的營銷管理問題是多屆領(lǐng)導(dǎo)班子遺留下來的問題的累積，部分管理人員雖然能夠清楚地看到問題的所在，但由于存在小利益集團(tuán)以及擔(dān)心大力整頓營銷公司可能會出現(xiàn)的暫時(shí)性的休克，xx鋁業(yè)經(jīng)營班子更傾向于維持營銷現(xiàn)狀，而寄希望于上新項(xiàng)目走出困境。為使xx鋁業(yè)取得更大的發(fā)展，項(xiàng)目小組建議集團(tuán)公司督促xx鋁業(yè)經(jīng)營班子認(rèn)真做好以下幾方面的工作，實(shí)現(xiàn)從注重短期利益到注重長期發(fā)展的轉(zhuǎn)變，從粗放式管理到精細(xì)化現(xiàn)代管理轉(zhuǎn)變。65第六十五頁，共七十三頁。以營銷作為突破口xx鋁業(yè)應(yīng)確定營銷戰(zhàn)略目標(biāo)收集整理市場信息，在充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)上確定整體營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。對各地區(qū)市場及公司實(shí)力評估，制定各地區(qū)的戰(zhàn)略目標(biāo)，如增加市場份額、增加利潤。重點(diǎn)開拓市場潛力大，公司有能力搶占的市場，并出臺具體的支持措施，如市場開拓費(fèi)用支持，考核指標(biāo)相應(yīng)變化等。對市場容量較少，競爭過分激烈，短期內(nèi)看不到前景的市場，采取收縮戰(zhàn)略。

xx鋁業(yè)應(yīng)確定與戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配的營銷模式經(jīng)銷商與直銷模式各有優(yōu)劣，不能一概而論，應(yīng)首先對整個(gè)xx鋁業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全面、細(xì)致的評估，根據(jù)該地區(qū)市場戰(zhàn)略目標(biāo)以及公司在該地的營銷模式現(xiàn)狀作出相應(yīng)決策。在一般的地區(qū)，考慮到降低風(fēng)險(xiǎn)的需要和成本因素，應(yīng)發(fā)展有實(shí)力的經(jīng)銷商；而在公司需要重點(diǎn)突破的市場，則可以采用直銷模式，發(fā)揮其市場開拓能力強(qiáng)、容易控制、反應(yīng)迅速的特點(diǎn)。66第六十六頁，共七十三頁。以營銷作為突破口（續(xù)）xx鋁業(yè)應(yīng)加強(qiáng)代理商、業(yè)務(wù)員的管理代理商管理建議：發(fā)展有實(shí)力的代理商，制定相配套的準(zhǔn)入制度。制定目標(biāo)管理制度考核制度，定期進(jìn)行考核評估。限制產(chǎn)品的價(jià)格范圍。業(yè)務(wù)員管理建議：存在代理商的地區(qū)不派業(yè)務(wù)員。取消業(yè)務(wù)員的差價(jià)制，實(shí)行提成加獎金的激勵機(jī)制。制定業(yè)務(wù)員管理辦法，業(yè)務(wù)員定期向公司匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展，作為考核的一項(xiàng)內(nèi)容。合同誰簽訂誰負(fù)責(zé)，由于主觀原因造成虛假合同、合同不符合規(guī)定的，追究當(dāng)事人的責(zé)任。對業(yè)務(wù)員的考核根據(jù)該地區(qū)的戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定不同的考核指標(biāo)。應(yīng)視情況增加銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶服務(wù)